酒店市場促銷營銷研究知識(shí)培訓(xùn)

營銷管理思想成都阿佩克思廣告有限公司阿佩克思市場營銷咨詢有限公司精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料1歡迎光臨

阿佩克思酒店管理思想庫

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2阿佩克思對(duì)現(xiàn)代酒店業(yè)的認(rèn)識(shí)n酒店業(yè)綜合運(yùn)用了營銷學(xué)、心理學(xué)、人際學(xué)、信息管理、統(tǒng)計(jì)等多學(xué)科和多種專業(yè)；n現(xiàn)代酒店業(yè)正走向市場細(xì)分化、服務(wù)多元化；n現(xiàn)代酒店業(yè)與客人直接交易的業(yè)務(wù)份額正在縮小，中間機(jī)構(gòu)的介入面更廣，并且在對(duì)客源的壟斷、價(jià)格的操控等方面的能力更強(qiáng)；n現(xiàn)代酒店業(yè)的競爭最終聚焦在人的競爭、產(chǎn)品的競爭。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料3國內(nèi)酒店管理的常見問題中國酒店業(yè)的運(yùn)作背景：發(fā)展較晚，對(duì)酒店管理所涉及到的各類專項(xiàng)命題研究滯后；缺乏店際學(xué)術(shù)交流機(jī)制和將研究成果進(jìn)行實(shí)踐轉(zhuǎn)化的運(yùn)作系統(tǒng)；在市場競爭方面，缺乏合理、有力的行業(yè)規(guī)范。4國內(nèi)酒店管理的問題問題表現(xiàn)在：行政組織結(jié)構(gòu)不合理；服務(wù)程序與制度生搬套用，沒有根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)、全面的研究和編寫，形成自己的管理模式；工作表格的設(shè)計(jì)不夠?qū)I(yè)；片面地理解“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的概念，導(dǎo)致質(zhì)量過剩甚至質(zhì)量不足，造成財(cái)力、人力、物力資源的浪費(fèi)；5國內(nèi)酒店管理的問題

問題表現(xiàn)在：硬件產(chǎn)品、服務(wù)用品在設(shè)計(jì)、配置、相互組合上不夠合理，以至無法傳達(dá)統(tǒng)一的信息，襯托酒店品牌和產(chǎn)品特性；對(duì)市場環(huán)境缺乏長久、持續(xù)、系統(tǒng)科學(xué)的包括數(shù)據(jù)分類存檔等的分析研究。對(duì)市場變化缺乏敏感性和能動(dòng)性；精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料6國內(nèi)酒店管理的問題問題表現(xiàn)在：缺乏合理的員工激勵(lì)機(jī)制；對(duì)各級(jí)部門、員工的評(píng)估不夠全面；員工升遷與降職的通道不夠暢通、公開、公正；上下級(jí)甚至同級(jí)之間的交流溝通障礙；7國內(nèi)酒店管理的問題

問題表現(xiàn)在：n用人機(jī)制不和理，體現(xiàn)在：1.

趨向于長期從外界招中、高層管理人員而不是培養(yǎng)本店員工，此類管理人員的流動(dòng)不利于培植酒店自己的管理系統(tǒng)；2.

行政人員管專業(yè)人員8國內(nèi)酒店管理的問題

問題表現(xiàn)在：營銷、企化活動(dòng)具有跳躍性、突發(fā)性，缺乏統(tǒng)一性和系統(tǒng)性；酒店之間缺乏必要的交流與合作沒有意識(shí)到建立共同的（地區(qū)）酒店行業(yè)協(xié)會(huì)的重要性。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料9阿佩克思的酒店管理理念

沒有不合格的員工，只有不合格的管理者；沒有不好的學(xué)員，只有不好的導(dǎo)師；管理的實(shí)質(zhì)是研究、培訓(xùn)、實(shí)施，再研究、再培訓(xùn)、再實(shí)施；客人的需求直接決定酒店在行政結(jié)構(gòu)、管理模式、服務(wù)流程制訂、營銷、培訓(xùn)等各環(huán)節(jié)的調(diào)控或管理；10阿佩克思的酒店管理理念

酒店管理不能脫離對(duì)市場環(huán)境和客人需求的長久持續(xù)性研究；標(biāo)準(zhǔn)化和市場目標(biāo)化管理不能脫離人性化管理基礎(chǔ)；管理者為員工服務(wù)好，員工才能為客人服務(wù)好；11阿佩克思的酒店管理理念愉快的員工才能服務(wù)出愉快的客人用人就是給他/她可供發(fā)展的空間；團(tuán)隊(duì)合作精神和工作主動(dòng)性源自于良好培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化的深層思想滲透；精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料12阿佩克思的酒店管理理念程序與制度是將管理者意識(shí)、意愿變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)運(yùn)作平臺(tái)，需要持續(xù)性維護(hù)和改進(jìn)；營銷和公關(guān)策劃活動(dòng)的最佳方式源自于對(duì)品牌特色的構(gòu)思。13管理者的任務(wù)將經(jīng)營宗旨、品牌特色、目標(biāo)客戶信息、管理理念等揉合運(yùn)用，制訂出適合本酒店的運(yùn)作程序與制度，并對(duì)這一基礎(chǔ)運(yùn)作平臺(tái)進(jìn)行長期改進(jìn)、維護(hù)，使之適合于不斷變化的外部環(huán)境和客觀需要14管理者的任務(wù)

積極開展酒店管理的各類專項(xiàng)命題研究，并建立將研究成果進(jìn)行運(yùn)用性實(shí)踐轉(zhuǎn)化的機(jī)制；建立和發(fā)展企業(yè)文化，豐富酒店文化內(nèi)涵；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)凝聚力，建設(shè)穩(wěn)定、專業(yè)、合作的員工隊(duì)伍；15管理者的任務(wù)對(duì)酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和銷售；督導(dǎo)和監(jiān)控管理系統(tǒng)的運(yùn)行，并檢驗(yàn)其結(jié)果。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料16管理者的任務(wù)（圖示）

外部市場環(huán)境員工內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制管理者17

阿佩克思管理“理想態(tài)”18阿佩克思追求的管理“理想態(tài)”圖示：

1.購買到最需要的產(chǎn)品2.享受到最適當(dāng)?shù)姆?wù)3.需求得到最大滿足客人業(yè)主1.最低的成本2.產(chǎn)品最大潛在價(jià)值員工1.擁有簡潔實(shí)效的運(yùn)作機(jī)制平臺(tái);2.強(qiáng)大的團(tuán)體凝聚力;3.受到良好培訓(xùn)，事業(yè)穩(wěn)定發(fā)展；4.員工積極性充分激發(fā)；5.為本職工作感到自豪；6.良好順暢的上下級(jí)/同級(jí)雙向溝通交流；精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料19管理進(jìn)程管理的核心課題及相互之間的關(guān)系圖示20研究市場環(huán)境研究目標(biāo)客戶研究產(chǎn)品研究員工研究機(jī)制研究營銷培訓(xùn)運(yùn)行實(shí)施精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料21n研究目的

1.為酒店投資者的投資行為提供理論依據(jù)2.正確進(jìn)行市場定位，有效選擇目標(biāo)客戶3.擬訂發(fā)展方向和經(jīng)營宗旨4.幫助構(gòu)思品牌特色

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料22精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料23第一節(jié) 研究市場環(huán)境研究課題. 3.同行業(yè)經(jīng)營管理狀況： 其業(yè)務(wù)經(jīng)營所針對(duì)的市場/淡旺季波動(dòng)/ 平均住房率/平均房價(jià) 客源構(gòu)成及比例/消費(fèi)構(gòu)成及比例 設(shè)施功能/裝修檔次、風(fēng)格 營銷方式/品牌力度 管理模式/員工素質(zhì)24第一節(jié) 研究市場環(huán)境研究地域范圍當(dāng)?shù)嘏c當(dāng)?shù)赜忻芮猩虅?wù)、旅游業(yè)務(wù)往來的周邊城市25第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶研究目的.幫助酒店投資者確定最佳的投資規(guī)模；.制訂服務(wù)項(xiàng)目，配置設(shè)備設(shè)施，設(shè)計(jì)設(shè)施功能；.設(shè)計(jì)最合理的行政結(jié)構(gòu)，建立相應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制與管理模式；精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料26第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶研究目的.設(shè)計(jì)最佳性價(jià)比的產(chǎn)品，編制服務(wù)程序與制度；開展與目標(biāo)客戶相關(guān)的各類專題研究工作，便于管理者將研究結(jié)果進(jìn)一步用于為員工制訂有價(jià)值、有針對(duì)性和有實(shí)際意義的培訓(xùn)計(jì)劃；.為酒店的營銷、公關(guān)策劃活動(dòng)提供數(shù)據(jù)和信息支持。27第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶研究課題.目標(biāo)客戶的社會(huì)階層.消費(fèi)原因/動(dòng)機(jī)/能力/方式/種類.客人對(duì)吸引消費(fèi)的各種因素的敏感性：產(chǎn)品：包括服務(wù)/功能/硬件/空間等品牌強(qiáng)度/價(jià)格/附加值/安全度/方便性.客人的需求28第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶研究范圍.本酒店.當(dāng)?shù)赝瑱n次或同類酒店.當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)行業(yè).與當(dāng)?shù)赜锌驮赐鶃黻P(guān)系的相關(guān)行業(yè).行業(yè)研究機(jī)構(gòu)和行業(yè)信息機(jī)構(gòu)精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料29第三節(jié)：研究產(chǎn)品研究目的.在需要的時(shí)候?yàn)榭腿颂峁┬枰漠a(chǎn)品.追求產(chǎn)品的最大市場需求度，并創(chuàng)立產(chǎn)品個(gè)性避免產(chǎn)品質(zhì)量過?；蛸|(zhì)量不足

30第三節(jié)：研究產(chǎn)品 研究目的.規(guī)避生產(chǎn)過程中的消極因素，使之更接近“理想態(tài)”.將人力、財(cái)力、物力資源最優(yōu)化組合，降低生產(chǎn)成本31第三節(jié)：研究產(chǎn)品研究課題.產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn).產(chǎn)品的生命周期.生產(chǎn)過程控制精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料32第三節(jié)：研究產(chǎn)品研究課題.產(chǎn)品的市場需求度.人為消極因素的影響如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品特性和亮點(diǎn)33第四節(jié)：研究員工研究目的.建立穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，以逐步提高專業(yè)化水平、操作熟練度、客人熟悉度等.灌輸團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)凝聚力培養(yǎng)積極的、有敬業(yè)精神的員工34第四節(jié)：研究員工研究目的.激發(fā)員工創(chuàng)造性地工作.讓員工參與管理思考，以身作則，獲得事業(yè)發(fā)展用人性化的情感滋潤支撐標(biāo)準(zhǔn)化操作、目標(biāo)化管理無法解決的問題35第四節(jié)：研究員工研究課題.員工的需求.人對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的承受度.獲得事業(yè)發(fā)展的員工行為特征員工對(duì)酒店忠誠度的建立過程精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料36第四節(jié)：研究員工研究課題.各類員工的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施：順從類/抵抗類/顯示類/孤僻類/合群類/不滿類/易滿足類如何獲得員工的真實(shí)想法員工滿意度員工的意識(shí)及行為改變過程

37第五節(jié)： 研究機(jī)制研究目的.組織最合理的行政結(jié)構(gòu).為員工構(gòu)造最有效的操作平臺(tái)及行政支撐降低成本、提高運(yùn)作效率，提升客人滿意度38第五節(jié)： 研究機(jī)制研究課題.行政結(jié)構(gòu)的搭建與管理活動(dòng)的關(guān)系精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料39第五節(jié)： 研究機(jī)制研究課題運(yùn)作程序與制度的制訂程序與制度的編制過程實(shí)際上是一個(gè)將以下內(nèi)容融會(huì)貫通并轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的制度化操作的過程：品牌特點(diǎn)/客人需求/服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)/部門協(xié)調(diào)交流的要求員工的需求/產(chǎn)品的特色

40第六節(jié)：研究營銷研究目的.將酒店產(chǎn)品通過合適的渠道以最合理的方式送到客人處.將客人（市場）的反饋及時(shí)準(zhǔn)確傳達(dá)給各相關(guān)部門，以便作出靈活的調(diào)整或改動(dòng)發(fā)揮產(chǎn)品的最大潛在價(jià)值41第六節(jié)：研究營銷研究課題.客人消費(fèi)行為和消費(fèi)心理.客人對(duì)酒店產(chǎn)品的認(rèn)知方式和過程.構(gòu)造強(qiáng)勢品牌與營銷的相互配合.營銷工具的具體運(yùn)用：管理預(yù)測/數(shù)據(jù)分析處理系統(tǒng)/售后反饋及跟蹤精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料42第六節(jié)：研究營銷研究課題.定價(jià)策略.營銷方式的組合運(yùn)用：長客計(jì)劃/行業(yè)雙向合作/售后營銷/產(chǎn)品特例組合/產(chǎn)品拆分/ 主題包價(jià)/軟性廣告/公益活動(dòng)/逆向宣傳

43第七節(jié):研究培訓(xùn)n

研究目的給員工提供適宜的有價(jià)值的培訓(xùn)，作用在于：提升業(yè)務(wù)操作的熟練度，增強(qiáng)對(duì)客服務(wù)的信心促進(jìn)管理思想的交流增進(jìn)上下級(jí)和同級(jí)間的理解強(qiáng)化和鞏固員工對(duì)酒店的信任領(lǐng)會(huì)其他部門的工作特點(diǎn)，找出更好協(xié)作辦法給員工的事業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)44第七節(jié):研究培訓(xùn)n

研究課題1.

員工素質(zhì)的全面提升： 操作熟練度/行業(yè)了解度/敬業(yè) 度/綜合知識(shí)/專業(yè)知識(shí) 語言能力/綜合協(xié)調(diào)能力/溝通 能力/主動(dòng)性/預(yù)見性2.

跨部門的交叉培訓(xùn)3.店際員工互換交流45第七節(jié):研究培訓(xùn)n

研究課題

4.與行業(yè)教育機(jī)構(gòu)的人員互換交流

5.在崗培訓(xùn)安排 6.受訓(xùn)與員工每月業(yè)績評(píng)估 7.成人受訓(xùn)的特點(diǎn) 8.培訓(xùn)的制度化保障精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料46第八節(jié):研究運(yùn)行實(shí)施研究目的:1.落實(shí)既定的程序與制度，保證標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一性2.歸納實(shí)施中出現(xiàn)的問題，及時(shí)有效地對(duì)既定程序進(jìn)行修改研究課題:1.

運(yùn)行中的部門協(xié)調(diào)2.

運(yùn)行監(jiān)控3.從實(shí)際運(yùn)作中提煉研究課題4.將研究成果轉(zhuǎn)化為實(shí)踐運(yùn)用的過程47阿佩克思酒店業(yè)全程服務(wù)菜單

酒店管理人員輸出阿佩克思入場全權(quán)管理全程營銷策略主題營銷策略各類廣告制作各類資料的設(shè)計(jì)、印刷48阿佩克思酒店業(yè)全程服務(wù)菜單（各星級(jí)）培訓(xùn)案編寫各部門工作表格設(shè)計(jì)制作（各星級(jí)）運(yùn)作程序與制度編寫培訓(xùn)代理店際人力資源交流與國外酒店學(xué)校人員互換活動(dòng)專項(xiàng)命題研究提供理論支持酒店內(nèi)部企業(yè)文化建設(shè)方略精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料49阿佩克思酒店業(yè)全程服務(wù)菜單投資論證市場調(diào)查目標(biāo)市場定位最佳投資規(guī)模定位酒店建筑地點(diǎn)選擇品牌定位策略品牌定義及傳播策略酒店外形設(shè)計(jì)內(nèi)裝修設(shè)計(jì)功能配置與建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

店徽、店名VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)創(chuàng)意設(shè)備設(shè)施配置方案50

謝謝聆聽精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料51市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)