名師精講房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)講義

2005，年度工作總結(jié)北京XXXX項(xiàng)目——總結(jié)綱要No.1銷售執(zhí)行總結(jié)No.2關(guān)于營(yíng)銷顧問(wèn)業(yè)務(wù)No.3關(guān)于大盤營(yíng)銷2NO.1項(xiàng)目執(zhí)行總結(jié)籌備期推廣期開(kāi)盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期第二次開(kāi)盤期客戶總結(jié)籌備期階段總結(jié)項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)狀面臨的關(guān)鍵問(wèn)題

解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑階段成果階段經(jīng)驗(yàn)分享14（1）區(qū)域現(xiàn)狀——位置XX規(guī)劃幾經(jīng)修改，尚未確定目前區(qū)域基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)施落后在售樓盤數(shù)量較少，價(jià)格較低客戶對(duì)XX區(qū)域現(xiàn)狀不認(rèn)可，對(duì)其未來(lái)發(fā)展方向不認(rèn)知北京XXXX項(xiàng)目項(xiàng)目位置：XXXXXX。區(qū)位圖片交通圖片5（1）區(qū)域現(xiàn)狀——周邊項(xiàng)目情況案名1(回遷房)位置：均價(jià)：裝修：占地面積：建筑面積：綠化率：容積率：總戶數(shù)：建筑形式：證件：案名3（經(jīng)濟(jì)適用房）位置：均價(jià)：裝修：占地面積：

建筑面積：綠化率：容積率：總戶數(shù)：建筑形式：案名2位置：均價(jià)：裝修：占地面積：

建筑面積：綠化率：容積率：建筑形式：東壩中路XXX路XXX路XXX路XXX路本案案名3案名2案名1除本項(xiàng)目外，區(qū)域內(nèi)無(wú)其他中高端商品住宅項(xiàng)目，本項(xiàng)目有成為區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。6（1）區(qū)域現(xiàn)狀——本項(xiàng)目狀況北京XXX項(xiàng)目總建筑面積XX萬(wàn)平方米，為XX大盤總規(guī)劃面積XX公頃，其中建設(shè)用地XX公頃，道路用地XX公頃分X期開(kāi)發(fā)，X期XXX戶，已經(jīng)入住，X期XXX戶綠化率XX%以上容積率：X，較低建筑形式：X~X層多層配套：X萬(wàn)平方米XXX已經(jīng)投入使用，XXX幼兒園、小學(xué)硬件已經(jīng)建成，商業(yè)街已經(jīng)建成一半，設(shè)置了通勤班車前期銷售價(jià)格：已經(jīng)達(dá)到XXXX元/平方米的價(jià)格7（2）面臨的關(guān)鍵問(wèn)題開(kāi)發(fā)商稱“項(xiàng)目前期熱銷而未盈利”，持續(xù)開(kāi)發(fā)信心不足開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷人員過(guò)多關(guān)注當(dāng)前銷售工作，忽視整體開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略不明確項(xiàng)目出路8（3）解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑項(xiàng)目解析——大盤中期一、二期售價(jià)較低，產(chǎn)品很好（X層花園洋房），已經(jīng)入住社區(qū)配套已經(jīng)相對(duì)成熟（XX城已經(jīng)投入使用，學(xué)校已經(jīng)建成，一、二期XX部分已經(jīng)完成，且XX商業(yè)部分已經(jīng)經(jīng)營(yíng)）社區(qū)形象已經(jīng)初步顯現(xiàn)，為XX區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目案例分析——成功大盤操作過(guò)程分析蓄勢(shì)期上升期成熟期產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品開(kāi)始下降變化，創(chuàng)新價(jià)格較低上升最高成熟度內(nèi)外環(huán)境均不成熟外環(huán)境有好轉(zhuǎn)內(nèi)環(huán)境成熟內(nèi)外環(huán)境均成熟客戶追求性價(jià)比和產(chǎn)品的物理性能客戶升級(jí)多重選擇標(biāo)準(zhǔn)追求附加值客戶繼續(xù)升級(jí)投入投入較大品牌塑造階段基礎(chǔ)設(shè)施投資減少基礎(chǔ)設(shè)施投資完成生產(chǎn)成本降低較少品牌建立營(yíng)銷成本最少收益曲線9（4）此階段重點(diǎn)工作項(xiàng)目重新定位建立新的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)體系、價(jià)值比較標(biāo)準(zhǔn)制定了項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略以區(qū)域價(jià)值為競(jìng)爭(zhēng)體系的核心項(xiàng)目定位擺脫低端競(jìng)爭(zhēng)格局，與品牌項(xiàng)目博弈重塑開(kāi)發(fā)商信心10（5）此階段經(jīng)驗(yàn)分享：區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目營(yíng)銷思路第一步，建立作為標(biāo)桿項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)體系與標(biāo)準(zhǔn)，占據(jù)引領(lǐng)市場(chǎng)的姿態(tài)。擺脫單純針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷。標(biāo)桿項(xiàng)目，其最重要的營(yíng)銷推廣思路是“起勢(shì)”。實(shí)現(xiàn)“起勢(shì)”的營(yíng)銷目標(biāo)，除常規(guī)的推廣方式外，重視搶占話語(yǔ)權(quán)的營(yíng)銷方式。比如：地產(chǎn)界大腕級(jí)人物的論壇活動(dòng)、世界頂級(jí)的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)、制造社會(huì)各界關(guān)注的事件話題等。大盤分期開(kāi)發(fā)，最初調(diào)配好各期的投入比例對(duì)開(kāi)發(fā)商非常重要，避免大盤中期夭折。常規(guī)大盤操作，前期的投入最大，收益最小，后期投入較小，收益最大。11推廣期階段總結(jié)2推廣期面臨的基本狀況完成的重點(diǎn)工作

推廣期短暫情況下的媒體制定計(jì)劃階段成果階段經(jīng)驗(yàn)分享12（1）推廣期面臨的基本狀況短暫的推廣時(shí)間：一個(gè)半月較高的銷售目標(biāo)：XXX套，全盤實(shí)收XXXX元/平方米項(xiàng)目原來(lái)的形象已經(jīng)不能繼續(xù)支撐其現(xiàn)在高價(jià)高速的銷售目標(biāo)銷售地塊突然變更，原本嚴(yán)峻的局面更加難以預(yù)測(cè)把握13（2）此階段完成的重點(diǎn)工作系統(tǒng)整理并制定了一系列宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)的體系成功組織舉辦了XX區(qū)域特點(diǎn)與社區(qū)發(fā)展模式論壇完成銷售地塊變更的系列應(yīng)對(duì)措施4.較強(qiáng)力度的推廣產(chǎn)品（戶型、裝修、外立面、建筑風(fēng)格）、景觀、配套、教育、物業(yè)服務(wù)、班車等。邀請(qǐng)業(yè)界、學(xué)術(shù)界、政府相關(guān)部門知名人物，針對(duì)XX區(qū)域發(fā)展前景進(jìn)行探討、展望，并出版聯(lián)合宣言。奠定項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值高度，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。銷售道具——制作了X期整體沙盤價(jià)格調(diào)整——分析了B、D地塊優(yōu)劣勢(shì)情況，進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整銷售培訓(xùn)——對(duì)銷售代表及時(shí)進(jìn)行了統(tǒng)一應(yīng)對(duì)培訓(xùn)，提升對(duì)客戶的把握能力資料調(diào)整——銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售道具及時(shí)進(jìn)行了更換調(diào)整客戶分析——及時(shí)通知到客戶并進(jìn)行訪談摸底，針對(duì)性制定了營(yíng)銷說(shuō)辭14（3）推廣期短暫情況下的媒體制定計(jì)劃思路：各大主流媒體、全方位、高強(qiáng)度、立體覆蓋事實(shí)證明：這種大面積的媒體覆蓋，擴(kuò)大了項(xiàng)目的傳播途徑，可以使項(xiàng)目在非常有限的推廣期內(nèi)迅速積累大量人氣，對(duì)于大盤營(yíng)銷營(yíng)造轟動(dòng)的首發(fā)之勢(shì)非常重要也非常必要。成果：X月中至開(kāi)盤，來(lái)電客戶XXXX組，來(lái)訪客戶XXXX余組，共積累了XXX組購(gòu)卡客戶。報(bào)紙：《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》、《京華時(shí)報(bào)》、《北京晨報(bào)》網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)廣播：XXXX電視：XXX電視15秒廣告網(wǎng)站：XX項(xiàng)目網(wǎng)站班車：XX區(qū)域、XX區(qū)域、XX區(qū)域三個(gè)點(diǎn)每周末等候路牌：……有限的推廣期內(nèi)如何制定媒體計(jì)劃保證客戶的積累？15（4）階段成果我們的應(yīng)對(duì)策略，減少了銷售地塊變更的不利影響，客戶對(duì)此沒(méi)有產(chǎn)生大的抵抗心理。2.此階段市場(chǎng)推廣取得顯著成效，X月中至開(kāi)盤，來(lái)電客戶1200組，來(lái)訪客戶500余組，共積累了400組購(gòu)卡客戶。（鋪面強(qiáng)勢(shì)推廣的作用顯現(xiàn)）3.XX型都市社區(qū)理念（項(xiàng)目定位）成功提升了項(xiàng)目形象，與目標(biāo)客戶需求切合度高，支持了項(xiàng)目在中端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速銷售的目標(biāo)，項(xiàng)目平均銷售速度為XX套/周，最高可達(dá)XX套/周，實(shí)收均價(jià)XXXX元以上。16（5）階段經(jīng)驗(yàn)分享區(qū)域整體低密度大量國(guó)際化高品質(zhì)配套便捷交通網(wǎng)絡(luò)唯一自始至終無(wú)瑕規(guī)劃同質(zhì)高端人群聚居無(wú)限發(fā)展前景項(xiàng)目定位論壇的舉辦一般都配合關(guān)鍵的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行，起到較好的造勢(shì)作用。論壇舉辦四大關(guān)鍵點(diǎn)：論壇的作用往往是提升項(xiàng)目的知名度與形象高度，其重點(diǎn)并非是論壇當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐男Ч呛罄m(xù)的宣傳推廣；論壇籌備期，應(yīng)注重與專家溝通，嚴(yán)格把握對(duì)論壇話題的大方向控制，避免出現(xiàn)不利于項(xiàng)目的情況，所以對(duì)主辦方強(qiáng)調(diào)其應(yīng)對(duì)論壇的意外情況負(fù)責(zé)；邀請(qǐng)參加論壇的成員，必須有較高的知名度，才能引起社會(huì)關(guān)注。根據(jù)論壇的目的，某些關(guān)鍵人物要求主辦方必須請(qǐng)到；區(qū)域價(jià)值17開(kāi)盤強(qiáng)銷期階段總結(jié)開(kāi)盤期目標(biāo)面臨的關(guān)鍵問(wèn)題解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑此階段經(jīng)驗(yàn)分享318（1）開(kāi)盤期目標(biāo)第一次開(kāi)盤推出XXX套，開(kāi)盤當(dāng)天需要實(shí)現(xiàn)較高的銷售率，才能實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)！X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#項(xiàng)目平面圖19樓棟號(hào)復(fù)式戶型帶花園戶型平層戶型推售數(shù)量認(rèn)購(gòu)數(shù)量認(rèn)購(gòu)比例推售數(shù)量認(rèn)購(gòu)數(shù)量認(rèn)購(gòu)比例推售數(shù)量認(rèn)購(gòu)數(shù)量認(rèn)購(gòu)比例XXX#100%90%37.1%XXX#84.6%無(wú)無(wú)無(wú)69.2%XXX#100%100%96.4%XXX#100%83.30%97.6%XXX#100%無(wú)無(wú)無(wú)100%XXX#60%10%10%總計(jì)89.1%63.30%60.4%開(kāi)盤突前共懷來(lái)訪繩客戶孝：93釋6組購(gòu)買VI擇P卡客符戶數(shù)繪量禿：４０寧０組當(dāng)天倆實(shí)際海到場(chǎng)此客戶恩數(shù)量從：29旺0組開(kāi)盤江當(dāng)天堆成交許數(shù)量固：XX齒X套總認(rèn)聚購(gòu)金筆額：XX籍X億元開(kāi)盤蔬當(dāng)天舟銷售朝情況認(rèn)籌純到場(chǎng)流率7先3%到場(chǎng)化換簽爛率8阿7.熄5%成單努率2催7%20各樓織棟銷籍售情售況分雜析XX鏡X#裝，X完戶型肝，一劑、二肝單元峰，受搜商業(yè)歐遮擋囑與噪宵音影港響僅侄售1蜂2套循；誤邊單獄元銷查售率窮低，毅客戶屋擔(dān)心酷供暖恩能耗潮大同邪時(shí)對(duì)拿XX盈價(jià)值只不認(rèn)貴可。2~極4層思客戶俗擔(dān)心驕商業(yè)霜噪音居影響統(tǒng)，銷緣瑞售率剛較低XX衛(wèi)X#殊，X頭戶型私，六圣單元知臨X嶼XX串路，亞受噪賺音影途響僅淹售2胳套；一層何平層乏戶型憑沒(méi)有逝帶花核園，講12慈套僅腔售2毫套；XX腫X#鞭，X養(yǎng)戶型館，僅剩秧一套找未被奇認(rèn)購(gòu)再；XX怨X#湖，X扶戶型疑，僅剩農(nóng)一套找未被暴認(rèn)購(gòu)擦；XX扯X#半，X愿戶型泥，全部征認(rèn)購(gòu)漆；XX命X#掌，X叉戶型盼，南雀?jìng)?cè)X搶X市驗(yàn)場(chǎng)規(guī)頃劃不佛明確萬(wàn)，南習(xí)側(cè)規(guī)妖劃路棗信息建不明茶確，斗客戶傘對(duì)價(jià)明值不文認(rèn)可魔。僅織認(rèn)購(gòu)討14雹套。項(xiàng)目系平面蠟圖21（2）面狼臨的秀關(guān)鍵梯問(wèn)題哀：XX病X#、XX于X#滯銷XX做X#蔥邊單冒元因竟商業(yè)編遮擋小影響及，造早成滯壞銷，佛原定吉價(jià)格歐策略極中，講對(duì)此搖影響悠造成的逃價(jià)格駱折損菌估計(jì)剪不足XX災(zāi)X#吊二層鬧一套像未售慕，原堤價(jià)格救策略剛中一帽層與沒(méi)其他歇層的蓄價(jià)格潤(rùn)差估碎計(jì)不飼足；XX輩X#警邊單破元因家臨路蒸影響莊，造景成滯直銷，豎原價(jià)捆格策昂略中態(tài)邊單宿元與襪里單掙元的犁價(jià)差估疊計(jì)不戀足;XX蔽X#亞一層糧不帶溉花園范也沒(méi)懼有設(shè)瞇計(jì)特全殊戶亭型，攜僅售傘兩套庸，原尼價(jià)格若策略扯中一幼層與其修他層飾價(jià)格葬差估蒜計(jì)不陳足；XX幻玉X#薯、X擔(dān)XX然#、米XX似X#蒙基本竭銷售街完，籌說(shuō)明培大部袋分客寸戶追暴求產(chǎn)量品品余質(zhì)；XX叼X#角臨路疼且對(duì)辨面為缺XX趟市場(chǎng)語(yǔ)，規(guī)咬劃不屯確定擱，在寒單價(jià)債比X崇XX震#少輕30騎0元奪的情牽況下僅蹈售幾園套，濫而X憐XX漫#全父部銷主售，厭也說(shuō)岡明客冰戶對(duì)太當(dāng)前程價(jià)格鞠較不數(shù)敏感屢，原跌價(jià)格臨策略脅中，熊XX僻X#問(wèn)與X包XX清#的墓價(jià)差當(dāng)估計(jì)設(shè)不足饅；銷售析人員專對(duì)于筋銷售漆難點(diǎn)假樓座蛛沒(méi)有抬信心院，缺鎖乏主楊動(dòng)銷滾售的利熱情海。滯銷堤原因崗分析捐：22未成調(diào)交客烈戶分紛析55芳%23%17%5%等后續(xù)推出的房號(hào)沒(méi)選到合適房子下一期還會(huì)考慮合適的房號(hào)沒(méi)有推,暫不考慮購(gòu)買已購(gòu)買其他項(xiàng)目?jī)r(jià)格肝高對(duì)區(qū)軋域接鄰受程扇度低南側(cè)浪規(guī)劃她路和XX市場(chǎng)晶的影旬響學(xué)校郵的不傘確定1、排沒(méi)買恩到合司適的重單位盯，等揉下一虎期（販主要摧戶型瀉分布慨依次休為特廟色戶拋型、賢XX貪、X榨X、具XX害）2、輛意向允房號(hào)列本次艙沒(méi)有夠推或幟推出癢量少3、抖改選協(xié)北區(qū)嚇?lè)刻?hào)少部呢分客合戶選抗擇其摸他項(xiàng)嚷目23成交侵客戶秩心理醬分析項(xiàng)目展客戶谷對(duì)產(chǎn)乒品品死質(zhì)的評(píng)要求模高相對(duì)固而言匠價(jià)格招敏感畜度較響低中間掩單元蜻的熱抵銷表笛明客印戶對(duì)塑XX關(guān)的認(rèn)怪知度婚一般客戶壘對(duì)項(xiàng)黎目的重特色談戶型排接受斥程度東高客戶致喜歡堆挑選外高樓希層戶津型南側(cè)僵XX床市場(chǎng)移對(duì)客眠戶購(gòu)漸買影餃響大臨路簽噪音橡對(duì)客執(zhí)戶購(gòu)當(dāng)買影礙響大24（3）解遣決問(wèn)寒題的按關(guān)鍵爐途徑我們鎖分別安進(jìn)行內(nèi)了一次系列開(kāi)的策原劃調(diào)喜整與棗銷售醒調(diào)整化：策劃返調(diào)整誓：媒體傷推廣斥調(diào)整涉：增護(hù)強(qiáng)了XX月份與媒體乒推廣臂強(qiáng)度營(yíng)銷衛(wèi)手段棕調(diào)整恢：統(tǒng)恰計(jì)分內(nèi)析成春交客功戶來(lái)頁(yè)源，候通過(guò)燥業(yè)主遷介紹渴的占洪據(jù)最爽大比泳例，熱所以甜后期國(guó)策劃正了一曠系列疤營(yíng)銷右活動(dòng)銷售視調(diào)整猛：價(jià)格杯調(diào)整銷售康說(shuō)辭臂調(diào)整銷售蓋員激揮勵(lì)措爭(zhēng)施工程錢調(diào)整251）價(jià)遍格調(diào)聰整X1馬#，單價(jià)臘上調(diào)20達(dá)0元/平方南米，呆引導(dǎo)尋客戶凝購(gòu)買X2羽#；（當(dāng)設(shè)客戶縫不滿杏意X2糾#現(xiàn)狀丑，等幅待后閱期推漁售相饞同戶裹型的垂產(chǎn)品脅時(shí)，抗銷售摸代表崇需要德引導(dǎo)紫客戶俱比較X1貝#X戶型等的總爪價(jià)已磁經(jīng)高蹈出X2錄#大約5萬(wàn)以箏上，碌那么技后期午推出廣的房哀源總院價(jià)與X2相比秘，必休定不藝會(huì)低勿于5萬(wàn)元以，這腎樣的造價(jià)格錦客戶獅完全射可以準(zhǔn)購(gòu)買溉目前幸推出嗎的X2夜#X戶型孫，面心積還痰要大掌出10多平林米。娃這樣冰，客逆戶有遍兩種超選擇壘，一嘗是購(gòu)做買X2儀#，一是麗購(gòu)買X3門#，觀望時(shí)的心旅態(tài)基態(tài)本不嘆會(huì)保珍留。忍）X4失#，1單元~4單元赴的2~竹8層單拿價(jià)上賺調(diào)19噴0元/平方慰米，列促進(jìn)桌邊單扭元的辟銷售老；X5堵#，3~掘9層上慢調(diào)20趙6元/平方手米彎，促厭進(jìn)X2津#的銷臉售。262）銷錘售說(shuō)洗辭調(diào)討整主要扎針對(duì)釀銷售童難點(diǎn)待樓座歡：X2欲#，南勿側(cè)緊這鄰XX市場(chǎng)負(fù)與一四條規(guī)謙劃路貧。X2膨#南側(cè)XX市場(chǎng)院：南側(cè)襯的土厘地是寒我們古項(xiàng)目礙在征已的X期用藥地，肅只有XX萬(wàn)平安米，階除了缸我們算項(xiàng)目秤，其如他開(kāi)遭發(fā)商巡壽也做魄不出被來(lái)。柳規(guī)劃降的也章是居笛住用盛地，榨政府右規(guī)劃序樓高炮不能沸超過(guò)X米，裁對(duì)我源們?nèi)吰谝矙?quán)不會(huì)走造成提遮擋肉。X2允#南側(cè)房誠(chéng)規(guī)劃尖路：南側(cè)暫規(guī)劃紫路是若通往課項(xiàng)目X期的研社區(qū)施型道雷路，雕主要洽提供證業(yè)主頭的出團(tuán)行，迎不會(huì)來(lái)帶來(lái)握噪音霞影響既。整條個(gè)社峽區(qū)只什有東阿側(cè)的XX午X路是檔規(guī)劃怨城市早主干垂道。將X2匆#納入變項(xiàng)目證的整襯體中飯向客紋戶進(jìn)妹行推殺介，野將說(shuō)村辭的掛重點(diǎn)飛放在劣對(duì)項(xiàng)薦目?jī)?yōu)鉆秀的術(shù)社區(qū)士環(huán)境套進(jìn)行瞇介紹麻，而X2韻#低價(jià)糟格的棍門檻言使得洗客戶攻更容漸易實(shí)班現(xiàn)成荷為項(xiàng)購(gòu)目的蠅一員洗；強(qiáng)化X戶型彎的戶芹型自睛身優(yōu)珠勢(shì)。梅（包門括實(shí)碗在的是面積冰區(qū)間12你0平方箭米的穗三居席和合乞理的狗戶型握結(jié)構(gòu)水）。273）銷續(xù)售人展員激扯勵(lì)措寒施提高裙銷售陣代表傅對(duì)X2吵#的銷臨售提較成，獨(dú)每銷懂售一怎套X2線#單位額外沃獎(jiǎng)勵(lì)70懸0元（臟該比賢費(fèi)用都計(jì)入鄙營(yíng)銷浪費(fèi)用決），衣提高幼銷售飛代表對(duì)X2浩#推介帳的積聾極性眾。X2璃#一促層滯競(jìng)銷，喘研究滲了工給程情禮況后消決定優(yōu)添加毒花園展；增加錄了單哲價(jià)3救00糕元/址平方柜米。4）條工程示調(diào)整28（4資）此沖階段貫經(jīng)驗(yàn)陪分享紫1項(xiàng)目含開(kāi)盤幟后根賴據(jù)不貨同情譯況往友往需例要進(jìn)通行調(diào)未整可從半以下拳六個(gè)淡基本野方向際考慮：媒體咬推廣位方式陷、強(qiáng)城度的健調(diào)整根據(jù)益客戶謎特征新與成香交情門況進(jìn)叛行營(yíng)誤銷手解段的榴調(diào)整價(jià)格棋調(diào)整針對(duì)家遇到摔的成卡交障壺礙點(diǎn)血進(jìn)行偵銷售深說(shuō)辭鞠調(diào)整銷售依員狀傾態(tài)調(diào)趙整：陶激勵(lì)侍措施根據(jù)賠樓座于、戶私型銷躬售情有況與事客戶梢需求看在可憑行的竊情況拍下進(jìn)喊行工尺程調(diào)紙整29（4）此情階段時(shí)經(jīng)驗(yàn)擁分享2開(kāi)盤雕選房伏流程擊控制選房方式本次開(kāi)盤按照購(gòu)買VIP卡的排號(hào)順序進(jìn)行選房適用條件項(xiàng)目購(gòu)卡客戶已經(jīng)達(dá)到400人即：提供選擇的房源與積累的客戶較多優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)客戶早購(gòu)卡，能夠保證排在前面客戶的利益劣勢(shì)后續(xù)購(gòu)卡客戶的積累存在瓶頸關(guān)鍵點(diǎn)注意1.在選房前一天，對(duì)選房流程所有環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地演練，有利于對(duì)各環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行職責(zé)講解、工作考核，并對(duì)流程中不當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行及時(shí)調(diào)整。避免在正式選房當(dāng)天出現(xiàn)疏漏。（尤其考慮人會(huì)發(fā)生的各種行為的流線，所經(jīng)過(guò)的區(qū)域?qū)?chǎng)地劃分非常重要）2.場(chǎng)地的選擇與布置，要以客戶數(shù)量多少進(jìn)行安排，避免過(guò)分緊湊與疏散，便于統(tǒng)一管理、安排。場(chǎng)地布置要營(yíng)造大盤的氣氛，給客戶感覺(jué)嚴(yán)謹(jǐn)、有序、喜慶、盛大，增強(qiáng)客戶成交信心。3.如果購(gòu)卡客戶較多，選房可分為上午、下午兩場(chǎng)舉行，并提前告知客戶時(shí)間安排，避免排在后面的客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。30簽到：出示VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證原件。領(lǐng)取選房活動(dòng)細(xì)則與轉(zhuǎn)單。工作人員核實(shí)選房人身份。簽到處負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽到區(qū)XX館前廳出示VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、身份證原件給工作人員，確認(rèn)選房順序。分組，十人一組。瀏覽沙盤、銷控板。核對(duì)VIP卡順序號(hào)，組織選房客戶分組等候。唱號(hào)處組織每組排隊(duì)選房。選房等候區(qū)XX館大廳瀏覽三期D地塊平面圖、銷控板。確定意向房號(hào)。銷售代表協(xié)助客戶選房。銷售代表為客戶填寫《房號(hào)確認(rèn)單》選房區(qū)XXX館XXX館XXX館銷控處XXX館XXX館XXX館總銷控進(jìn)行銷控。總銷控根據(jù)銷控情況確認(rèn)客戶意向?yàn)榭蛇x房號(hào)，并在《房號(hào)確認(rèn)單》上簽字。工作人員貼場(chǎng)內(nèi)、外銷控板。銷控區(qū)出示VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證、簽了字的《房號(hào)確認(rèn)單》。簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書。核對(duì)購(gòu)房資料。填寫認(rèn)購(gòu)協(xié)議書。簽約區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽約區(qū)票據(jù)區(qū)簽章區(qū)出示認(rèn)購(gòu)協(xié)議書、VIP卡、誠(chéng)意金收據(jù)。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)，蓋章。票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)收回VIP卡《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠(chéng)意金收據(jù)。開(kāi)具購(gòu)房定金收據(jù)，票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。出示購(gòu)房誠(chéng)意金收據(jù)，提交認(rèn)購(gòu)協(xié)議書領(lǐng)取一份簽字蓋章的認(rèn)購(gòu)協(xié)議書認(rèn)購(gòu)協(xié)議書簽字蓋章。簽章區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取禮品，離開(kāi)選房現(xiàn)場(chǎng)。發(fā)放禮品，禮品區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字，收回轉(zhuǎn)單。禮品區(qū)XXX館客戶流程工作流程排號(hào)第選房乏流程閣模式鐵總結(jié)滅分享翅：嚴(yán)謹(jǐn)脅有序欣、環(huán)咸環(huán)相燦扣31持續(xù)得熱銷碧期階襪段總雪結(jié)（1）此咐階段塘關(guān)鍵植目標(biāo)實(shí)現(xiàn)委推盤皇樓座炕銷售并率達(dá)拆到80陷%（2）關(guān)暴鍵工陷作對(duì)銷藍(lán)售工瞎作系俯列調(diào)宮整的彩成效贊跟蹤石觀察產(chǎn)品蠅發(fā)布衣會(huì)每周張一次攀銷售繞情況攝分析（3）此摔階段堪重要柄工作枯成果（4）銷炮售工峰作階狼段成疤果（5）此跨階段印經(jīng)驗(yàn)茶分享432（3）此秀階段創(chuàng)重要鑰工作壺成果習(xí)：XX嫂X#背完成搜本棟閱銷售牽量的窯80彈%,托剩余嫁房號(hào)炒主要惰集中歲在1表單元術(shù)和二伐層,嚴(yán)隨著監(jiān)可選倆房號(hào)占的減稈少,嬸會(huì)進(jìn)兼一步半提高柜XX草X#密的銷舟售率計(jì)。X2疏#平噴層銷隆售率耕已經(jīng)霜達(dá)到淹87右%,映一層針添加必小院載成果內(nèi)顯著訊（成羽交7擔(dān)套）盟,穴邊單成元開(kāi)創(chuàng)始亦仰開(kāi)始貍消化誤。XX侮X#勿的平局層與旦帶花煎園戶伸型雖齊然仍救低于粘平均伙銷售女率，屋但是撐銷售兄率得掌到了蔽顯著澡提高密，說(shuō)錢明前約期相灑應(yīng)的嗎調(diào)整己措施味發(fā)揮許了一章定作劃用（費(fèi)XX鵝X#標(biāo)的開(kāi)趴始認(rèn)慘購(gòu)、蹦價(jià)格把調(diào)整榮、銷役售說(shuō)鞠辭調(diào)估整及塊獎(jiǎng)勵(lì)連機(jī)制窯的激慢勵(lì)）卵，銷胡售趨色勢(shì)樂(lè)衡觀。調(diào)整胡策略荒成效膏顯現(xiàn)銷售宣情況劑改觀鴿明顯33（4）銷校售工燙作階位段成映果到第倆二次錫開(kāi)盤復(fù)前，樹第一朋次推訴盤的XX族X套房描，已庭經(jīng)認(rèn)晌購(gòu)XX等X套，修銷售沉率為78嫂%。實(shí)現(xiàn)柏的銷富售均謙價(jià)：XX抗XX元／間平方趴米（軋超過(guò)斜預(yù)期屯的銷桿售均種價(jià)）銷售坐速度雙：X套/周左最右，委最高X套/周進(jìn)線艇：71腎9組靠來(lái)雞訪：49警1組齡成交癥：X套日成單昏率：18長(zhǎng).3峽%34（5）此匆階段勁經(jīng)驗(yàn)屯分享關(guān)于蟻產(chǎn)品幸發(fā)布刻會(huì)的澇總結(jié)杠分享時(shí)間本項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)舉辦時(shí)間為X月X日地點(diǎn)XXX館（能夠容納預(yù)定的人數(shù)，但不要特別空曠）內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)1.產(chǎn)品論證會(huì)邀請(qǐng)項(xiàng)目規(guī)劃公司、景觀規(guī)劃公司、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公司、室內(nèi)精裝修設(shè)計(jì)公司、物業(yè)管理公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，詳細(xì)闡述了項(xiàng)目各個(gè)細(xì)節(jié)的建設(shè)思想。內(nèi)容非常精彩，感染力很強(qiáng)。2.論證會(huì)過(guò)程中缺少與客戶的互動(dòng)環(huán)節(jié)，整體氣氛沒(méi)有高潮。如果過(guò)程中安排客戶抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)客戶熱情，產(chǎn)品論證會(huì)的效果會(huì)有質(zhì)的提高。3.由于未配合關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，對(duì)于客戶積累以及促進(jìn)成交的效果不是很明顯。如果與開(kāi)盤活動(dòng)配合進(jìn)行，對(duì)于迅速匯聚人氣、促進(jìn)成交是非常有效的；35第二坊次開(kāi)坦盤階裙段總絨結(jié)5概況膊簡(jiǎn)述各樓淘座銷疤售情遲況分鐘析銷售臘總結(jié)階段桿經(jīng)驗(yàn)虎分享36（1）概壟況簡(jiǎn)南述第一登次開(kāi)袋盤推蘇出的境樓座撓銷售叨基本美接近選尾聲惜，為議了滿膠足市炸場(chǎng)需妹求，甲并對(duì)詳較高慮的入俘市價(jià)昏格進(jìn)五行一修次市描場(chǎng)試歡探，策此次仁推出X、X、X戶型端的XX望X#斯4、5單元何、XX珍X#、XX野X#三棟疾樓座顏，共XX寄X套房銹。由于蘇推盤雜量與默客戶低積累氧數(shù)量警較少天，為濤了更龍準(zhǔn)確貼把握艘客戶腎選房摩的意或向，安本次依開(kāi)盤負(fù)認(rèn)購(gòu)六采取XX悔X的認(rèn)宏購(gòu)方鞏式進(jìn)宣行，迫參加聞?lì)A(yù)定折的客典戶共XX位。參加瘡預(yù)定鼓的XX位客去戶，帆開(kāi)盤練當(dāng)天造到場(chǎng)XX位，拳所占廟比率敵僅為53話%開(kāi)盤摸前預(yù)飽定的XX套房雄開(kāi)盤國(guó)當(dāng)天縱只認(rèn)呢購(gòu)XX套，勉認(rèn)購(gòu)纏成功針率僅姓為59裳%37（2）各密樓座猴銷售濾情況餓分析宋：共售去X套繪，帶驅(qū)花園陶戶型泛、頂帳層復(fù)腫式戶旱型、駁平層扣戶型只各售垃X套共售宏X套佳，X燭套頂揮層復(fù)朱式戶稱型，斧X套譽(yù)平層萍戶型揀，一播、二閑層一掘套未夕售共售拴X套手，X鈔套頂步層復(fù)迷式戶攝型、孩X套成帶花芳園戶準(zhǔn)型、煎X套寨平層石戶型必。其惠中3犧單元廟面積鄰較大仍的0危1號(hào)多房一燭套未帽售，麗02綿號(hào)房夸全部瘦銷售富。開(kāi)盤蛾推出XX默X套房四共認(rèn)毒購(gòu)XX伶X套房歉，所摩占比孤例：28鞭%其中規(guī)XX嚷X#長(zhǎng)認(rèn)購(gòu)露率最妄高，僑為4東0%XX屈X#高、X甩XX受#認(rèn)騾購(gòu)率褲分別所為2惠5%怠、1就7%25男%17戒%40熱%項(xiàng)目躁平面紙圖38（3）銷努售總曲結(jié)：通過(guò)街本次矛開(kāi)盤弊價(jià)格券對(duì)市投場(chǎng)的攪試探仆來(lái)看獲，預(yù)起定客右戶到贊場(chǎng)率券、預(yù)鐮定客抵戶認(rèn)釣購(gòu)成投功率撈、各呆樓座媽認(rèn)購(gòu)較率都部比較俊低，乞說(shuō)明堆客戶冰對(duì)目彩前的暢價(jià)格約認(rèn)知滋度并韻不高壞，開(kāi)棚盤認(rèn)想購(gòu)情慨況不黨盡理改想；謝此結(jié)騙論對(duì)嘆于后繞期價(jià)潤(rùn)格的統(tǒng)制定康有一布定的訊借鑒肺意義考。XX候X#蹄3單元宰，緊貫鄰XX共X路與XX市場(chǎng)餃，位效置條診件最呼差。濾其中愛(ài)，01號(hào)房衣面積策約XX吩X平方卻米，尊總價(jià)圈在63萬(wàn)左肉右，雞一套咸未售哈；02號(hào)房修面積桑約XX加X(jué)平方希米，經(jīng)總價(jià)扇在52萬(wàn)左給右，散全部船銷售荒。說(shuō)蠅明購(gòu)亂買XX呼X#的客袍戶價(jià)頓格敏稱感度順較高叨。成交拖客戶凝中，A類客寨戶購(gòu)棍買低苦總價(jià)唐、小姐面積乎戶型潛，其熊成交貸速度殘較快徹；B、C類客咬戶購(gòu)灣買高訓(xùn)總價(jià)富、大移面積遣戶型享，更第關(guān)注嫌產(chǎn)品柴品質(zhì)銜，很藏難為閥品質(zhì)邁不高建而價(jià)寫格較香高的眼產(chǎn)品揪買單昨，成辦交速薪度較盛慢。3920喇05年項(xiàng)江目整爽體銷取售情貨況6項(xiàng)目曲整體使銷售航情況拘圖示整體帳銷售葵情況沃?jǐn)?shù)據(jù)顏統(tǒng)計(jì)階段賴經(jīng)驗(yàn)渠分享40（1）項(xiàng)唱目整既體銷波售情刮況圖建示第一殿次推晨盤第二豈次推庫(kù)盤41（2）整篩體銷延售情宿況數(shù)我據(jù)統(tǒng)現(xiàn)計(jì)簽約騎情況擾：05年，炭共推鐮出房乓源XX粱X套，羽完成讀簽約XX稍X套，荷認(rèn)購(gòu)丙未簽枯約的XX套。蚊認(rèn)購(gòu)循率為83陽(yáng)%。實(shí)收傻均價(jià)瞎：XX社XX元/平米到（簽鏡約部衰分）整體粒銷售爺速度魚：XX套/周左露右，肌平均望月銷扒售速座度約XX精X套左叔右?？傔M(jìn)抓線：XX皺XX組總來(lái)街訪：XX助XX組整體革成單巡壽率：代２７%42（3）階芝段經(jīng)醉驗(yàn)分劑享項(xiàng)目手成熟趙的社也區(qū)氛踢圍是專客戶池成交涉的最困關(guān)鍵慣因素欲；社區(qū)丘內(nèi)部惰環(huán)境燈氛圍務(wù)的營(yíng)輩造，君是客蒸戶成免交的租必要焦條件犬；銷售伶中心福強(qiáng)勢(shì)竿的主諸場(chǎng)氛簡(jiǎn)圍是賓客戶腿成交桌的重鵲要條沙件；銷售遲人員陳的銷臉售引樸導(dǎo)是恩客戶搭成交栽的關(guān)找鍵條凝件；項(xiàng)目脫、產(chǎn)心品的繼綜合黑優(yōu)勢(shì)匙，是佛高成馬單率綁的堅(jiān)澡實(shí)基責(zé)礎(chǔ)。重視桿活動(dòng)殖營(yíng)銷銷售際說(shuō)辭踏合理仙設(shè)置看樓盒路線簡(jiǎn)的設(shè)塊置尤立為關(guān)等鍵社區(qū)礎(chǔ)、案運(yùn)場(chǎng)形樓象包淘裝1.這提高波項(xiàng)目簡(jiǎn)銷售蛇成單費(fèi)率的駝五大殊關(guān)鍵辦條件暴與四珍大保希障措丙施43客戶互總結(jié)7來(lái)電雷來(lái)訪肯客戶屢總結(jié)成交條客戶網(wǎng)總結(jié)成交案客戶益細(xì)分44（一肢）來(lái)繭電來(lái)唉訪客選戶總謙結(jié)來(lái)電施、來(lái)弦訪客久戶特露征統(tǒng)學(xué)計(jì)來(lái)訪染客戶包年齡庫(kù)以2善5~銀39羽歲為窮主73貨%（寇尤其虹集中及在3舊0~盒39睛歲）來(lái)訪統(tǒng)客戶董從事橫行業(yè)性分布滲比較簽廣泛以商卻業(yè)貿(mào)曠易、斗IT軋、地朱產(chǎn)建葉筑為涉最多60奮%來(lái)訪喪客戶洽職業(yè)煎以管枕理人致員、經(jīng)商摘者、倍技術(shù)椒崗位繼高層累人員毫為主91德%（弓其中遷管理得人員洽占據(jù)在47夜%）來(lái)訪宗客戶非中有查私家雀車的舊客戶占據(jù)底最高刺比例60飼%46來(lái)電須客戶沖區(qū)域悼分布五統(tǒng)計(jì)2262843306929182626122212客戶區(qū)域分布統(tǒng)計(jì)客戶檔主要外集中旨在泛嗽CB宏D區(qū)川域，爸同時(shí)元海淀遠(yuǎn)、望膝京的碧客戶左也有處較大察數(shù)量尤，其釣他區(qū)嫂域?yàn)橹匾獝u補(bǔ)充壘。我吼們認(rèn)拿為，虹由于裂交通彼的便坦利性側(cè)以及或私家胖車的莊普便挽性，統(tǒng)導(dǎo)致批客戶穩(wěn)選擇云發(fā)生化了變化，塘加重蓋了對(duì)賢項(xiàng)目?jī)A社區(qū)碌品質(zhì)軍的要亞求，芝而相哭對(duì)降綁低了所對(duì)項(xiàng)寶目所妄在位統(tǒng)置的騙絕對(duì)絹要求裙。47來(lái)訪積客戶劃置業(yè)雁關(guān)鍵飽因素亡統(tǒng)計(jì)客戶管考慮申因素往前三制位分木別是暢：價(jià)格記、地修理位頓置、斬戶型挑朝向窄。項(xiàng)目繳所在術(shù)區(qū)域鬼的價(jià)請(qǐng)值挖之掘不黃容忽稼視48客戶譯獲知局信息場(chǎng)渠道姐統(tǒng)計(jì)8211712611351153131146535%29%9%5%6%17%報(bào)紙荒媒體密中，米北晚碼、北決青的掀效果挪是最憐好的其中現(xiàn)北晚治的千使人成怨本最淚低北青錘、北蠶晚夾威報(bào)的農(nóng)效果屬很明齒顯，可嘗裹試其援他夾疲報(bào)的酸投放相對(duì)類而言仰新京顫報(bào)、愚京華釣時(shí)報(bào)娛的千攪人成添本較胸高本項(xiàng)擊目搜嗚房網(wǎng)態(tài)的效斑果較牽好于及焦點(diǎn)文網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)桐廣告坦投放帖的效止果與增其廣撤告的款位置有很梅大關(guān)影系49客戶竹需求堆統(tǒng)計(jì)1012869225231601342040159512264本項(xiàng)業(yè)目小塌戶型丸（兩瘋居、賢小三們居）罵銷售壇速度通要遠(yuǎn)仙大于差大戶顧型的噸銷售伴速度50（二蠟）總蜻體成價(jià)交客誓戶分兵析總體混置業(yè)由情況銹分析成交臨客戶振以自遼住為困主要執(zhí)置業(yè)耕動(dòng)機(jī)近1對(duì)/3絕的客抗戶目文的是紡改善褲居住正環(huán)境成交死客戶輔以第輸一次亡、第萬(wàn)二次優(yōu)置業(yè)東為最劣多52總體只客戶些基本赴狀況糞分析成交狂客戶莊年齡禍較大心量集蹤蝶中在抗25娃~5攻0歲沒(méi)有乓小孩戰(zhàn)的客宿戶與害有小脅孩的眨客戶械各占資半數(shù)診比例成交維客戶爆家庭技結(jié)構(gòu)朽半數(shù)勒以上籌為兩忙代、喝三代驚家庭53總體嘆客戶找基本衡狀況超分析成交幫客戶梨以朝丹陽(yáng)區(qū)餅為最漂大來(lái)挪源，煩值得擁注意糠的是柳海淀縣客戶你占據(jù)白較高宴比例成交壓客戶因工作琴區(qū)域苦以朝揮陽(yáng)區(qū)較為最概多54總體損客戶役基本袋狀況捧分析成交美客戶傘工作創(chuàng)以管修理為小主成交缺客戶飾受教才育程要度以規(guī)本科朋以上勤為最疤多76造%成哨交客競(jìng)戶擁毛有私籍家車成交冠客戶事家庭猛年收轟入多批為1懸0萬(wàn)思以上55產(chǎn)品告設(shè)計(jì)取關(guān)鍵南點(diǎn)客廳度主臥喪的設(shè)回計(jì)是招客戶鮮最關(guān)自注的客戶晝對(duì)陽(yáng)射臺(tái)的魯需求炸應(yīng)值棉得考剛慮大多拘數(shù)成羊交客封戶選寧擇戶跳型比怠較關(guān)建注朝全向、漸采光礙與空砌間布洲局，公樓層顏的高籠低卻拉關(guān)注晶較少裝修包套餐汁與精胃裝修維應(yīng)同按樣給攔予重岡視56（三急）細(xì)疾分成信交客裁戶分容析細(xì)分底依據(jù)考慮挪房屋讓成交塘總價(jià)別，面含積，危推出史先后硬順序陸等因竹素將悶成交翁客戶確分為常三類1、成乓交總俯價(jià)在XX萬(wàn)~X谷X萬(wàn)之覺(jué)間的附兩居篇或小灘三居野的低北總價(jià)閱單位卡。包屠括XX午X#、XX喝X#、XX璃X#2、成揪交總協(xié)價(jià)在XX萬(wàn)~X樸X萬(wàn)的妙三居顏中等勿總價(jià)聲單位轎。包躺括XX拴X#、XX將X#、XX巾X#3、成倒交總慮價(jià)在XX萬(wàn)以障上的單高總遷價(jià)單儉位。鈴包括XX搞X#、XX姓X#A類B類C類58年齡粘分析A、夏B類鞭客戶閃年齡伴以2粱5~碎30翼歲為合主，匆C類槐客戶蒜年齡溝以3石0~部40驢歲為泰主，眠40鋸~5闖0歲蔽比例飛增加忌顯著碑。A類B類C類59居住洲構(gòu)成A類防客戶靜單身此或兩甩口之貨家居義多，據(jù)B類釀客戶墾兩代疲家庭儲(chǔ)居多還，透C類白客戶擦兩代筍、三痕代家猴庭占錯(cuò)主要輪比例宏。A類B類C類60小孩停狀況付分析A類恩客戶斬大多獵沒(méi)有營(yíng)小孩叢，B佛類客首戶半把數(shù)有任小孩惜，C楚類客倉(cāng)戶絕碧大多鋒數(shù)都組有小斯孩。A類B類C類61工作汁性質(zhì)幕分析A類B類C類A類伍客戶固工作性以職秋員為罰主，仗B浸、C僵類客賢戶以朗管理遇人員東為主大。62家庭贈(zèng)收人打分析A類B類C類A類刮客戶私家庭降年收停入以典10撒~1馬5萬(wàn)擇為主潑，B葛、C艱類客闊戶半舟數(shù)左太右家鉆庭年隸收入妖高于每16進(jìn)萬(wàn)。63私家漿車擁肥有情項(xiàng)況分上析A類B類C類A類嫁客戶挨大多留沒(méi)有設(shè)私家磁車，瘦B、壩C類最客戶宮絕大攻多數(shù)沖都有猴私家雪車。64置業(yè)和經(jīng)歷蟻分析A類循客戶痛主要刮為首妥次置狹業(yè)，碰B、裂C類草客戶瘡主要深為二洋次置漁業(yè)。A類B類C類65置業(yè)杰目的貿(mào)分析三類考客戶是置業(yè)則動(dòng)機(jī)滅均以聾自住欄為主摟，B否、C賞類客鋤戶改挪善居強(qiáng)住環(huán)菜境的噸比例助增加嘩至半境數(shù)左堪右。A類B類C類66戶型層設(shè)計(jì)成關(guān)注繡點(diǎn)A類B類C類67總體柴渠道提分析成交趙客戶忠以朋蹤蝶友介哭紹為你最多成交璃客戶蜘最關(guān)鈔注的持信息筋渠道震是報(bào)紙?zhí)敗⒕W(wǎng)辜絡(luò)68成交印獲知夸渠道斑分析三類錢客戶雁成交捕方式仇大抵笨相同傭，依誕次是協(xié)：朋網(wǎng)友介否紹、哄報(bào)紙盡、網(wǎng)例絡(luò)A類B類C類69倍訊稼易—頌ht鼠tp勺:/打/w榮ww漁.p固xy不i.和ne嘗t/房地宋產(chǎn)項(xiàng)撒目渠膽道獲偏取分蠟析A類名客戶旱主要直依靠依網(wǎng)絡(luò)本渠道掩，B乒、C閉類客塑戶主田要依困靠報(bào)封紙渠句道。A類B類C類71媒體掀效果城分析媒體北青北晚京華時(shí)報(bào)新京報(bào)北京晨報(bào)精品購(gòu)物指南報(bào)來(lái)電千人成本372915121340240010775190來(lái)訪千人成本200001310134999800003500060000報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)老業(yè)主戶外廣告路過(guò)朋友介紹房展會(huì)合計(jì)來(lái)訪客戶比例14.29%4.57%13.14%12.57%11.43%40.00%4.00%100.00%費(fèi)用38.135.060.007.080.000.0013.6764來(lái)訪人均成本1525463260322000195243654性價(jià)離比最格高的絮報(bào)紙暖媒體攻是北晚，其閥次是北青。通過(guò)碧本項(xiàng)珍目的俗推廣霜發(fā)現(xiàn)稈，夾報(bào)的效吩果非胞常明光顯，津如果洞某種某報(bào)紙著媒體遙的客次戶群撇與項(xiàng)薪目符攪合，在而此認(rèn)報(bào)紙租平面繁廣告懲效果盒一般僅，可鉆以嘗被試做揉此報(bào)波紙的攤夾報(bào)就進(jìn)行訂定點(diǎn)索投放謠。朋友項(xiàng)介紹互，是堆本項(xiàng)粥目最技大的梅客戶藍(lán)來(lái)源狂，促鞏進(jìn)口粒碑宣旨傳的活動(dòng)針營(yíng)銷不可憤忽視報(bào)紙終渠道合為本常項(xiàng)目域提供子最大用量的醉客戶測(cè)來(lái)訪本項(xiàng)眉目推輝廣渠串道中洗，戶外鎮(zhèn)廣告膝的性飛價(jià)比販最高，其粥次是麗網(wǎng)絡(luò)鑼、報(bào)首紙。尊爭(zhēng)取扶優(yōu)勢(shì)靠戶外刷廣告牽牌的改資源眼非常霸重要糟。72成交驢客戶購(gòu)總結(jié)項(xiàng)目再成交債客戶脾基本襲上分夠?yàn)閮蓡桀愔髦攘秃蛻羧簢嵔M成A類客鋼戶（XX慈X#、XX隸X#、XX賭X#）:該類位客戶銷年齡錦基本箏上在三十位歲以薯下，介躁于婚功齡前患后的捏高學(xué)表歷人恭群，饒他們幸事業(yè)杰處于支剛剛瓣起步撥階段突，財(cái)凍富積沃累還僑不充緒足，便但普怖遍擁耐有較高蟻的收偷入，首付纖能力孔不強(qiáng)，但輕可承省受較高捕的月手供（家墾庭月?lián)焓杖?萬(wàn)以沈上、歇一次勞置業(yè)載、網(wǎng)位絡(luò)、扯單身圾、或播剛剛銳結(jié)婚遺、沒(méi)件有小杏孩老屑人等魚負(fù)擔(dān)稍、沒(méi)李有私脅家車股、職磨員等派特征定）透，