優(yōu)勢談判技巧

優(yōu)勢談判技巧研習主講:劉大文第一頁，共三十三頁。一、事實狀況某一開發(fā)商于龍華附近的山坡地蓋了一批別墅，每棟定價RMB一百萬元，而你預算以七十萬元購買一棟。你是否可以以談判的方式達到這個目的。

沖突——雙方對價格目標之不一致案例說明第二頁，共三十三頁。二、說明：1.是否為無法容忍的僵局a)如果你還沒有急迫的搬遷計劃，或不急著立刻決定，你可能不會考慮談判。b)如果目前開發(fā)商并不急著將物件場賣出，他也沒興趣與你討價還價。

?如果這棟房子是你急于購買，且為此時唯一符合你需求的物件，而該開發(fā)商亦因財務運作之需要，希望早點脫手，雙方就符合了談判的第一個條件。案例說明第三頁，共三十三頁。2.無法以單方之力解決此一僵局

a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不會談判。

b)如果此時說房子屬于賣方市場，你不買還有別人等著買，談判亦可能不會發(fā)生。

?除非具備以上的條件，雙方都無法靠自己的力量解決僵局，才會決定共同來解決問題。案例說明第四頁，共三十三頁。3.談判是可行的

a)通常解決的方法不只一種，談判只是其中之一，你可能選擇其他方式來解決你的搬遷計劃，對方也可藉由其他管道籌措資金，談判未必帶來較好的結果。

b)談判者必定是經(jīng)過一些選擇或比較之后認為談判是可行的，才會坐上談判桌。案例說明第五頁，共三十三頁。4.談判是自愿行為

a)談判既然是經(jīng)過比較之后才決定采取的行動，因此必然是自愿的行為，進退所根據(jù)的，就是談判能不能比別的途徑帶來更多好處。

b)你可能會愿意多花一些錢，買到一些你想要的，對方可能也愿意少賺一些錢，解決一些必需解決的事。案例說明第六頁，共三十三頁。案例說明接續(xù)第一個案例，你購賣的別墅到了交屋時，赫然發(fā)現(xiàn)開發(fā)商并沒有履行當初的承諾，中央庭園根據(jù)原先的設計，應是經(jīng)由原石砌成的階梯上去，現(xiàn)在卻改為斜坡可以推機車上去變成停車場，周邊的花壇，也都規(guī)劃為停車位，中央的景觀噴水池，也改為空地及幾張石椅，且大大小小建筑缺失不計其數(shù)使你有受騙的感覺，向開發(fā)商反應，對方相應不理。第七頁，共三十三頁。(一)擴大僵局開發(fā)商初期采取規(guī)避策略，完全不理會你，如何擴大沖突，迫使對方談判，即成為首要工作。先與其他有相同看法的住戶結盟，組成監(jiān)交委員會，集中力量與開發(fā)商抗衡。與開發(fā)商抗爭，首要原則即為掌握資金，決定委員會所有成員，尾款給付方式全數(shù)改為按揭，辦理按揭后，透過法律途徑將資金全部凍結，使開發(fā)商無法領取。案例說明第八頁，共三十三頁。(二)正確設定交易范疇要求開發(fā)商解除合約，退還已付金額并賠償所有利息，費用及稅捐之損失。立即施工，改為原設計之建筑形式，改善所有缺失，直至監(jiān)交委員會認可，并需賠償延緩交尾所致之損失。將中央庭園立即施工改善，其余一時無法改善或尚有爭議之缺失項目，由開發(fā)商提供委員會認可之保證方法。案例說明第九頁，共三十三頁。(三)精確估算成本失行辦理按揭，代表所有款項已付，杜絕使開發(fā)商有指為違約之機會，確保不致兩頭落空。凍結開發(fā)商所需之三分之一比例之擔保金，因原本即備妥欲支付尾款的金額，故不成問題，以銀行定存單之方式提供，亦不致?lián)p失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。如談判破裂，即采取訴訟方式，因大部分款項均存于銀行，不致有無法取回之風險。

案例說明第十頁，共三十三頁。(四)談判結果開發(fā)商被迫進行談判，并允諾立即施工將中央庭園迦同花壇，噴水池建成如原先之規(guī)劃，預估工程費用為RMB200萬元，該筆款項繼續(xù)凍結于銀行，其余金額于產(chǎn)權移轉完成時，由開發(fā)商領取。住戶可自由決定即時卷入或待施工完成后再行卷入，開發(fā)商另斥資RMB100萬元建造媽媽教室、兒童游樂室、文藝室等設施。開發(fā)商即時提供撥RMB100萬元予住戶管理委員會，為其第一筆基金，并組建維修班，免費為住戶服務一年。

案例說明第十一頁，共三十三頁。案例說明

一、事實狀況

工廠里，常有工人指控某一位領班對女性員工出言不遜，但由于查無實據(jù)，一直未能作出處理，某日，員工的不滿終于導致情緒失控，員工一致要求公司立即辭退這位領班，公司自然拒絕了這項無理的要求，因此員工就私下展開了一次非正式的罷工，然而如果公司辭退了這位領班，勢必造成其他領班的抗議，并破壞管理體制，使以后管理工作更難進行，上級指派您處理這次事件。

第十二頁，共三十三頁。案例說明二、處理情況

(一)如何確定談判目標

不延誤生產(chǎn)，員工立刻重返工作崗位維系管理層及領班對公司的信心讓員工了解公司堅持反對非正式罷工的立場盡可能了解事實真相，并與該領班溝通其領導方式適當安撫員工的情緒第十三頁，共三十三頁。案例說明

(二)、決定優(yōu)先順序L未作任何讓步，使員工繼續(xù)正常地工作I讓員工明白非正式罷工于事無補，以維持現(xiàn)有體制的威信M使員工繼續(xù)工作，而不致造成領班們的情緒反彈。第十四頁，共三十三頁。(三)、掌握與談判相關的信息

1.談判對象的信息a)罷工人員的組合及其方式b)組合的原因，表面與非表面的c)從前有否類似的情形d)決策的方式

2.關于談判對手的信息a)談判對手是何人b)對手的資歷，目前狀況，未來展望……c)對手的個性，人際關系，在團體中的地位d)對手的權限

3.談判結果的重要性a)對方需要得到什么b)對方不希望得到什么c)程度的高低案例說明第十五頁，共三十三頁。

(三)、掌握與談判相關的信息(續(xù))

4.了解權力平衡a)工作對員工有多重要？b)員工對公司有多重要？

5.對方的談判目標a)預估對方的目標?

公司辭退該位領班?

怠工期間工資照發(fā)?

不因息工影響任何升遷、獎懲及職涯發(fā)展?

避免領班事后的報復?

該領班其他形式的道歉b)預估對方的目標順序

L：怠工期間工資照發(fā)I：避免領班事后的報復M：公開道歉

案例說明第十六頁，共三十三頁。(四)替代方案1.是否有其他員工可替代進入生產(chǎn)線2.是否有其他生產(chǎn)線可替代生產(chǎn)3.這些員工若全數(shù)離職，是否有方式立即補足人手4.這些替選方案的成本(五)對方的選項1.員工如被開除或辭職后，是否容易找到工作2.以上情形是個別性或是普遍性3.可否封殺其退路案例說明第十七頁，共三十三頁。案例說明(六)擬定戰(zhàn)略1.可作的讓步有哪些a)工資照發(fā)，并不作處分b)正視引起罷工的原因c)其他渲泄員工情緒的方式2.不可作的讓步有哪些a)絕不可延誤正常工作與生產(chǎn)b)不在無證據(jù)之情況下，加諸該領班任何處分，破壞管理體制第十八頁，共三十三頁。(七)處理結果預測談判中公司表明不可能毫無理由及證據(jù)處分該領班，員工代表也接受此一論點，因此公司提出的解決方案如下：

1．員工立即重返工作崗位，并簽字同意未來任何抱怨都經(jīng)由正常管道及程序處理2．公司保證只要有證據(jù)證明該領班的行為不當，定會給予最嚴厲的處分。3．為了促使員工參與擬定新的員工申訴處理制度，公司決定工資照常發(fā)放(八)評述

1.

立場穩(wěn)定，未破壞體制。2.

員工簽字保障未來的安全性。3.

適度安撫員工情緒。案例說明第十九頁，共三十三頁。某公司操作吊柜機操作技術員，某日因違背操作規(guī)則，致造成工安事件，該員當場死亡，但該員家屬主張，工安事件系由于設備故障所導致因而額外要求RMB175萬元之賠償，為公司所堅拒，該員家屬因而揚言，將至勞工局檢舉公司未依規(guī)執(zhí)行勞工安全衛(wèi)生檢查，并將于國外大客戶蒞廠參觀、考察時、抬棺至工廠門口抗議。案例說明第二十頁，共三十三頁。一、結構分析（一）客觀結構

1、地點v

死者家中或其家屬家中v

公司里v

餐廳、咖啡廳等第三地v

勞工局會議室2、期限v

瑞典客戶蒞廠前v

向勞工局檢舉前v

依習俗死者應下葬前3、溝通管道v

面對面會談v

以某些行為傳遞信息v

透過第三者v

不知名的第三者案例說明第二十一頁，共三十三頁。（二）人的結構1.對手

v

死者的兄長及朋友1）個性2）背景3）能否代表死者的配偶及子女2、觀眾

v

公司的領導

v

公司其他的員工

v

勞工局

v

瑞典客戶來訪人員

3、第三者

v

死者的直屬上司

v

死者生前較要好的同仁

v

勞工局官員

v

律師

v

與死者家屬關系較好之不知名人案例說明第二十二頁，共三十三頁。（三）陣營

v

領導與死者的直屬上司或同仁間，可能有分裂的現(xiàn)象。（四）議題

1.過失事件或意外事件2.撫恤金或賠償金3.殯葬費、扶養(yǎng)費、子女教育費如何解讀及換算基準。4.金額多少5.如何給付，一次性或分期？時間？方式？利息計算基準？6.承諾事項案例說明第二十三頁，共三十三頁。（五）能量1、公司為一大型企業(yè)、設備、機器及安全規(guī)定均十分完善，且與行政機構關系非淺，且死者違背操作程序事證明確。2、死者為公司老員工，且孤兒寡母易使輿論同情，采取弱者姿態(tài)并無顧忌。案例說明第二十四頁，共三十三頁。二、處理過程

（一）先主動與勞工局取得聯(lián)系，證明公司無任何違規(guī)情事，并表明積極處理的立場。（二）于公司內部全面檢討本次工傷事故，并請權威、專業(yè)鑒定機構做出報告，于公司內部全面發(fā)布。（三）聯(lián)絡公安部門先行備案，并于門禁處張貼警語（四）佯稱更改客戶蒞廠的時程。（五）積極與對方展開協(xié)商案例說明第二十五頁，共三十三頁。三、處理結果

(一）本次事故系該員過失所致，不容爭論。(二)因念其功在公司，公司致贈撫恤金RMB25萬元。(三)公司提撥RMB25萬元為死者子女的教育基金，嗣后直接給付予死者配偶。案例說明第二十六頁，共三十三頁。甲男與乙女新婚燕爾，于公司附近購買一套新居，為提高生活品質，決定斥資裝修，惟由于欠缺經(jīng)驗并預算有限，一直無法落實，得知您曾受過[優(yōu)勢談判技巧]的訓練，請您出馬，您該如何處理？案例說明第二十七頁，共三十三頁。一、談判的準備

(一)詳細羅列預定的工程范圍。

(二)針對各項目設定您想達到的品質。

(三)確認適合您的施工期間與期限。

(四)衡量你的預算及可承擔的支付方式。

(五)找尋適合的承包商，至少兩家。

(六)要求對方提出報價單。

(七)要求對方二次提出報價單，區(qū)分各項目明細，并將材料、品級、人工分別計價。

(八)集并了解相關信息

(九)確定你的目標及優(yōu)先順序案例說明第二十八頁，共三十三頁。案例說明二、辯論階段

(一)詢問對方經(jīng)營的情況，曾經(jīng)完成的工程，如果可能，參觀一下。

(二)設計一些問題，測試其信譽及可靠性。

(三)透露你的預算及對工程的期望。

(四)測試對方對材料、人工的不同成本及取得的渠道及難易度。

(五)測試對方對付款方式的立場。

(六)測試對方對工程進度，施工品質及你的付款義務間的關系認知及立場。

第二十九頁，共三十三頁。案例說明三、提案階段

(一)將你集及測知的信息分析后，設計你的提案。

(二)將議題作適當?shù)牟鸾馀c分類。