客戶類型與購房心理

客戶類型與購房心理分析課程內(nèi)容常見的客戶購房心理類型與銷售對(duì)策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)常見的客戶購房心理類型與銷售對(duì)策理智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動(dòng)型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對(duì)你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；

理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；置業(yè)顧問的營銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動(dòng)特征做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因?yàn)橐粋€(gè)無關(guān)大局的小事影響情緒；對(duì)你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此。小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問的營銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對(duì)他施加壓力；介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；沉默寡言型客戶心理活動(dòng)特征做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；不輕易相信你的話；沉默寡言型客戶辨別的方法外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；給你的感覺——令人難以親近；此種類型的客戶不愿意與任何人握手；置業(yè)顧問的營銷策略除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅的幽默打破僵局；感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；沖動(dòng)起來，則很快能做出決定；感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法遇到投入的話題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題；握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；置業(yè)顧問的營銷策略不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。在整個(gè)樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。當(dāng)他不想購買時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶；優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法經(jīng)常問一些外行的話題；憂慮一些無關(guān)緊要的問題；偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來；置業(yè)顧問的營銷策略你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；想辦法讓他放松；可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定；盛氣凌人型心理活動(dòng)特征具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與別人不一樣；喜歡以下馬威來觸動(dòng)別人；盛氣簡凌人認(rèn)型客康戶的隱辨別控方法言談槽舉止豆顯露偷出趾少高氣繁揚(yáng)；語言昌詞匯尸組合木能力良較差迫；字跡液潦草熟；與你獨(dú)保持帽一定黑的站動(dòng)位距算離，察并不奇與你算直面艙相對(duì)異；置業(yè)背顧問熱的營難銷策摧略及時(shí)舅穩(wěn)住催立場狼，態(tài)弱度不更卑不歇亢；在尊吸敬他飽的同謎時(shí)，膊適當(dāng)鍬恭維然他；在恭堂維的品過程野中，果尋找現(xiàn)他的渡“弱榆點(diǎn)”反，創(chuàng)圈造銷僻售的朱機(jī)會(huì)搏；求神甩問卜指型客截戶心風(fēng)理活挽動(dòng)特造征由于芬迷信權(quán)，常風(fēng)常會(huì)妨將決灶定權(quán)貧交由璃“神序意”防或隨她行的片風(fēng)水兩大師邀；置業(yè)抹顧問想的營淹銷策災(zāi)略必須蒼通過較現(xiàn)代宗的觀連點(diǎn)配記合其戀風(fēng)水世觀，解強(qiáng)調(diào)辣人的喂價(jià)值春；引導(dǎo)基其選柔擇科肅學(xué)的揪居住諒方式招；神經(jīng)毒敏感帆型客仗戶心禍理活筍動(dòng)特香征比較怎敏感河，聽畏風(fēng)便充是雨雪；凡事培都往維壞處水想，模任何設(shè)小事連都容刊易刺值激他艱；底氣傘不足秋，依拴賴性打強(qiáng)；置業(yè)遍顧問梳的營讀銷策役略必須腿言行地謹(jǐn)慎霞，少業(yè)說多沸聽；儀態(tài)拍莊重屆嚴(yán)肅痰，在湯取得聯(lián)信任妻后以稅有力司的事慶實(shí)說顛服他耗；不要召做過盆多的跌描述毀；借故園拖延潔型客負(fù)戶心望理活弦動(dòng)特泥征隨意傭看看深，不罪能立狗即決齊定；或者欣根本宿沒有峰購買傾的意蠶向；有購呀買意逝向的駛話，吩也習(xí)井慣拖刊延，察企盼芹更大臘的優(yōu)括惠；置業(yè)去顧問蓮的營墾銷策挑略介紹薄過程戴中不溝斷地牢試探貍客戶擇不能海決定膨的原蛛因；讓一都些小黃利，鼻試探柏他的用感覺鋪；客戶打年齡擁分類老年甲客戶中年頂客戶年輕稈夫婦老年爆客戶筒群體齊的心家理特志征這一瓦類型跳客戶瀉包括起老年遭人、舍寡婦母、鰥參夫等瓶；他們夜的共匠同點(diǎn)漁是：此孤獨(dú)舒；購房嘗意愿慈往往灶征求孔朋友席及家軟人的丘意見厚，來域決定券是否必購買糾；對(duì)于肌置業(yè)美顧問核，他出們的北態(tài)度司是疑雅信參痕半；在作友購買把決定自時(shí)，五較一舊般人稈還要廉謹(jǐn)慎系；置業(yè)寸顧問央的營棄銷策睬略進(jìn)行胖說明慰時(shí)，精言詞卡必須揪清晰久、確幫實(shí)、裁態(tài)度掉誠懇煩、親趕切，軌同時(shí)哲表現(xiàn)臨出對(duì)湖他（青她）轉(zhuǎn)們的滅關(guān)心沙；說明挨結(jié)束文之后青，必羅須記尚住，訪絕對(duì)質(zhì)不能右施加任壓力算，或膝者強(qiáng)狀迫推符銷，滋不妨灑花點(diǎn)攻時(shí)間測與他統(tǒng)們談音論生許活話世題；衫總之怪，對(duì)單這一淹類型窗客戶批，必趨須具際有相該當(dāng)?shù)呐拍托倪?；最關(guān)諸鍵也候是最槳重要送的問弊題在標(biāo)于你視必須取獲得贊他（南她）衫們的專信任愁；中年絕客戶冷群體漿的心籠理特柏征擁有鐵家庭確，也悄有安慰定的憑職業(yè)陶；希望仆擁有鑒更好鎖的生紡活空奏間，傻注重開未來雷；努力歐想使赴自己潮及家鍬人生峰活的川更加摩自由堪自在圓；希望柄家庭期生活嶄美滿擔(dān)幸福魂，因是此極砍力愿仙為家某人奮勾斗；自有錫主張?zhí)裕瑳Q吸定的中能力覽，因獄此，糠只要醬住宅吹確實(shí)巧品質(zhì)舍優(yōu)良異，自登己并構(gòu)有購溝買意臣愿，啟則一健定購指買；置業(yè)酸顧問眨的營認(rèn)銷策暢略你應(yīng)奏該和慮他們輪做朋鋒友，喜使他澡們能莖信賴說你；必須茶對(duì)他答們的僑家人皺表示柄出關(guān)所心之客意；對(duì)他乖們個(gè)拳人要盆予以貝推崇始和肯塑定；說明磨我們詠的樓田盤產(chǎn)權(quán)品與憶他們淡燦爛待的未壟來有乏著密狀不可褲分的驕關(guān)系捷；年輕沙夫婦陜客戶群群體偵的心則理特款征在經(jīng)畜濟(jì)上泳感到即拮據(jù)獵，但激總是氧會(huì)在扛外人鍬面前你盡量撇隱瞞饅；憧憬尺美好寶的未妹來，涼虛榮已心比鐵較強(qiáng)部；思想踩樂觀幣，積矮極地勞想改躲變現(xiàn)眾狀；置業(yè)歌顧問惜的營快銷策助略要誠寄心與于他們蝕交往濃；表現(xiàn)長自己窮的熱較誠，霞介紹令樓盤職產(chǎn)品滾時(shí)，懇可刺拉激他邪們的號(hào)購買面欲望貫；在交驅(qū)談中洲，不飼妨談害談彼紋此的造生活賴背景膀、未歌來、拾情感缸等話核題；必須證考慮朱他們寒的經(jīng)孔濟(jì)能接力，繼在樓閱盤產(chǎn)窄品說減明時(shí)攪，以頂盡量遺不增軍加他遭們的碗心理舌負(fù)擔(dān)指為原逗則；客戶數(shù)職業(yè)芝的分織類企業(yè)做家政府階公務(wù)誓員醫(yī)生企業(yè)苗白領(lǐng)迅（經(jīng)秘營管昌理人返員）技術(shù)漫人員艷（工權(quán)程師宅）警察抵和軍陶官高級(jí)耍知識(shí)與分子教師企業(yè)局家的捧心理柿特征心胸涌開闊核，思蹲想積所極；通常圣很快啄就能匙決定徑購買代與否遍；由于枕對(duì)市獅場的橡分析煩能力志極強(qiáng)伴，對(duì)否交易芹的實(shí)成際情地形，工也了關(guān)如指頁掌；置業(yè)階顧問驚的營獵銷策碑略稱贊免他在逆事業(yè)笨上的雪成就貴；激起章他的輔自負(fù)仿心理玻；熱誠煎地為卡他介售紹樓氣盤產(chǎn)攜品；政府訊公務(wù)他員的緩心理槳特征由于錢職業(yè)獵習(xí)慣罩，通壩常無土法輕怒易下銹決定易；一定獄程度固上要仰依賴躍售樓侮員的幫誘導(dǎo)若能力幼；對(duì)售農(nóng)樓員風(fēng)普遍決存有換戒心鄙；如果頑你不舍詳細(xì)瘦說名犁樓盤痰產(chǎn)品萬的優(yōu)偽點(diǎn)，交購買輔希望徹將很臉渺茫震；置業(yè)專顧問武的營擋銷策每略可以丈稍微序施加妄壓力楊，但谷要循飽序漸葵進(jìn)；用時(shí)薯間來葵爭取氧他，哨鍥而容不舍嘗地爭旦取他呢，但牙要拿碑出熱腸誠；醫(yī)生袍的心醋理活宜動(dòng)特?fù)嵴鹘?jīng)濟(jì)養(yǎng)狀況挎良好兇，有椒占有柿欲望筋；思想因保守冬型的厭知識(shí)室分子廢；經(jīng)常閑以自如己的屬職業(yè)樂和技孤術(shù)來邊自我互炫耀昂；置業(yè)匯顧問磁的營宏銷策裁略進(jìn)行蔑樓盤經(jīng)產(chǎn)品備說明鎖時(shí)，梳應(yīng)該喉強(qiáng)調(diào)閑居住蝕的實(shí)寸用價(jià)型值；你必枕須顯違露出答你自梢己的漁專業(yè)排知識(shí)孫和獨(dú)晨特的脂品味淚；企業(yè)錦白領(lǐng)卷心理炸活動(dòng)臥特征頭腦拉精明偉，知釋識(shí)面往寬；面對(duì)漁售樓萬員，栗有時(shí)調(diào)會(huì)表循現(xiàn)出珠態(tài)度透傲慢嗚或拒最人千撒里之?dāng)r外；完全登以階凳段性胳的心灶情來纏對(duì)樓鈔盤進(jìn)末行分俊析和唇選擇違；不愿廉意承撫受節(jié)明外生學(xué)枝的臟壓力畏；置業(yè)糟顧問文的營嘗銷策級(jí)略雖然懶他表歲現(xiàn)出卷一種當(dāng)自信浙而專紫業(yè)的慚態(tài)度輪，但目你只辮要能悼夠很停恭敬址、很遮謙虛方地進(jìn)罪行你義一系塞列的伏說明籌，他壞很快惰就動(dòng)鄭心；在樓吐盤產(chǎn)梁品說立明時(shí)京，要制著重雕突出怒環(huán)境肥和景蒼觀的煤概念之；技術(shù)新人員亞（工啊程師半）心巴理活稍動(dòng)特典征腦海濾中想飛的大貫都是狹理論氏；不會(huì)倚用感于情來毀支配資自己朽；對(duì)任駁何事詠物都阻想追金根究六底；頭腦勁清晰租，決盲不可見能沖務(wù)動(dòng)購訪買；置業(yè)恢顧問擁的營恨銷策嶼略尊重馳他的興權(quán)利栗；了解交他的徹專業(yè)超，并宏向他鵲請(qǐng)教鼠一些隱專業(yè)破的問貨題；真實(shí)際的介爭紹樓葉盤產(chǎn)售品的為優(yōu)點(diǎn)倚，客根觀地獄說出挑缺點(diǎn)退；讓他繼自己靈做判往斷；警察堪和軍腦官的冒心理宰活動(dòng)渡特征職業(yè)琴習(xí)慣吼造成開善于跌懷疑規(guī)他人辮；對(duì)任乓何商艇品本松身都白百般征挑剔刻；如果戲他發(fā)泉現(xiàn)與仔你有躬相似艷之處伙時(shí)，狹他的優(yōu)情感史便很絨自然虹地與丘你接球近；對(duì)自拆己的呀職業(yè)背感到等驕傲醫(yī)，經(jīng)摘常喜溜歡炫龍耀；置業(yè)緣瑞顧問眨的營猾銷策沸略和他餓交談鄉(xiāng)豐，推涌崇他抱的人柜品及馬職業(yè)猶；對(duì)他澡的自菌夸，垃你必墻須專倦心傾錯(cuò)聽；對(duì)他畜表示使敬意餡；尋找夕