上海嬰童工作報(bào)告

2015年業(yè)績(jī)回顧和2016年工作規(guī)劃上海嬰童渠道浦西區(qū)域

業(yè)務(wù)主任:夏年明

目前一頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)42316年上海嬰童增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。16年上海嬰童舉措與規(guī)劃。16年上海嬰童增長(zhǎng)策略。115年業(yè)績(jī)回顧。2015年上海嬰童工作報(bào)告目前二頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)114年業(yè)績(jī)回顧。目前三頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)總銷(xiāo)量按月度同比14年銷(xiāo)量整體增長(zhǎng)幅度較小，主要落差在2月和9月，總體趨勢(shì)來(lái)說(shuō)下半年基本沒(méi)有增長(zhǎng)，總結(jié)原因：1、客戶(hù)的維度來(lái)看：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)乏力，新客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)乏力。老客戶(hù)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)的擠壓，造成部分銷(xiāo)量丟失，市場(chǎng)價(jià)格過(guò)亂，部分老客戶(hù)流失。2、品類(lèi)的維度來(lái)看：電子化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品運(yùn)作速度過(guò)慢，金領(lǐng)冠、珍護(hù)三送一的一擠壓了一部分銷(xiāo)量，金裝銷(xiāo)量下滑迅速。目前四頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)按片區(qū)同比14年銷(xiāo)量目前五頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)各品類(lèi)銷(xiāo)售占比同比分析單位：經(jīng)銷(xiāo)商供貨價(jià)目前六頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)呵護(hù)銷(xiāo)量總結(jié)從月度來(lái)說(shuō)，呵護(hù)銷(xiāo)量呈良性發(fā)展，布局的門(mén)店數(shù)不夠。從各個(gè)片區(qū)來(lái)看，每個(gè)片區(qū)的布局的門(mén)店數(shù)不夠，松江和寶山呵護(hù)單品發(fā)展不太良性。目前七頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)托菲爾銷(xiāo)量總結(jié)

無(wú)論從時(shí)間進(jìn)度還是從片區(qū)的維度，托菲爾這支單品在鋪市和銷(xiāo)量都是不盡如意，整體的銷(xiāo)量盤(pán)子比較小，門(mén)店布局來(lái)說(shuō)寶山、嘉定、閔行相對(duì)更弱，門(mén)店單產(chǎn)來(lái)說(shuō)嘉定和松江相對(duì)較弱。目前八頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)超金銷(xiāo)量總結(jié)目前九頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)銷(xiāo)量總結(jié)目前十頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總結(jié)目前十一頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)路演親子活動(dòng)總結(jié)嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎灌灌灌灌灌棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒不棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒棒目前十二頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)個(gè)人得失目前十三頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)ADDTEXTTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATIONTEXTADDTOHERECONCENTRATION目前十四頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)的達(dá)成—寶寶店增長(zhǎng)情況單位：廠(chǎng)價(jià)含稅目前十五頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)2014年上海嬰童業(yè)績(jī)回顧—業(yè)績(jī)達(dá)成目前十六頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)2014年業(yè)績(jī)達(dá)成__單品達(dá)成情況單位：經(jīng)銷(xiāo)商供貨價(jià)目前十七頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)2014年上海嬰童業(yè)績(jī)回顧—托菲爾達(dá)成2014年上市至今，累計(jì)銷(xiāo)量336聽(tīng)。目前十八頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)從業(yè)績(jī)表現(xiàn)上來(lái)看，嘉定，寶山，浦東新區(qū)，南匯區(qū)，閔行區(qū)市場(chǎng)份額小，并且這幾個(gè)區(qū)域有很大的開(kāi)發(fā)空間。14年業(yè)績(jī)回顧—區(qū)域生意權(quán)重目前十九頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)上海嬰童各區(qū)域業(yè)績(jī)占總體業(yè)績(jī)的份額目前二十頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)14年業(yè)績(jī)回顧

—活動(dòng)執(zhí)行目前二十一頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)15年上海嬰童增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。2目前二十二頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)上海市場(chǎng)嬰童目前的現(xiàn)狀貝因美，伊利的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從上半年鋪市動(dòng)作，業(yè)績(jī)達(dá)成，終端表現(xiàn)上，貝因美是被動(dòng)的，在逐漸的走下坡路，貝因美的價(jià)格上調(diào)，人員調(diào)動(dòng)，以及政策，價(jià)格的混亂導(dǎo)致貝因美業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，客戶(hù)失去信心。四大品牌奶粉：多美滋事件導(dǎo)致多家門(mén)店下架，而惠氏，美贊臣，雅培屬于流通產(chǎn)品，鋪市高，利潤(rùn)薄，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，門(mén)店利用這些產(chǎn)品拉動(dòng)店內(nèi)人氣。其他國(guó)產(chǎn)奶粉蠢蠢欲動(dòng)，明一，飛鶴，雅士利，都在背后做一些小動(dòng)作，把苗頭都指向貝因美和伊利門(mén)店高毛利奶粉，合生元，羊奶粉，進(jìn)口雜牌奶粉，合生元才是我們的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是最值得我們學(xué)習(xí)的品牌，并且合生元在嬰童界的口碑好，政策和價(jià)格穩(wěn)定，影響力高，客戶(hù)放心，占有主導(dǎo)地位。目前二十三頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)門(mén)店合作終端門(mén)店主推意愿低活動(dòng)形式單一終端門(mén)店陳列到位終端門(mén)店不關(guān)注伊利實(shí)銷(xiāo)終端門(mén)店新客和實(shí)銷(xiāo)較少嬰童連鎖終端問(wèn)題目前二十四頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)嬰童渠道建設(shè)新渠道連鎖渠道市區(qū)門(mén)店盲區(qū)現(xiàn)有區(qū)域的小連鎖目前二十五頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)14年業(yè)績(jī)回顧—門(mén)店鋪市率上海門(mén)店主要集中在浦東新區(qū)，閔行區(qū)，寶山區(qū)，這幾個(gè)區(qū)域鎮(zhèn)覆蓋率和門(mén)店鋪市率都是最低的，所以15年將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)浦東新區(qū)，寶山區(qū)，閔行區(qū)和嘉定區(qū)。目前二十六頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)1：區(qū)域大連鎖系統(tǒng)：主要上海圣濟(jì)負(fù)責(zé)，15年預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)好孩子系統(tǒng)，市區(qū)的蘑菇寶貝和愛(ài)嬰室，天天樂(lè)源。2：郊區(qū)小連鎖系統(tǒng)：主要上海思迅負(fù)責(zé)，15年規(guī)劃優(yōu)生寶貝8，乖寶好孩子5家，洋囡囡20家，愛(ài)佳寶8家和崇明以恒母嬰6家，15年3月31日前預(yù)計(jì)進(jìn)店39家門(mén)店，需要進(jìn)店費(fèi)用和陳列費(fèi)用支持。3：市區(qū)醫(yī)院附近門(mén)店的梳理和進(jìn)店工作。連鎖渠道的開(kāi)發(fā)目前二十七頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)315年上海嬰童舉措與規(guī)劃。目前二十八頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)15年上海傳統(tǒng)寶寶店指標(biāo)—按區(qū)域劃分單位：廠(chǎng)價(jià)剔稅目前二十九頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)上海區(qū)域連鎖母嬰14年底才陸續(xù)進(jìn)店，實(shí)際在店銷(xiāo)售時(shí)間短，所以14年銷(xiāo)售不理想，2015年通過(guò)各類(lèi)型資源的投入，銷(xiāo)量預(yù)計(jì)將有較大提升。15年生意規(guī)劃—品項(xiàng)分解單位：廠(chǎng)價(jià)含稅目前三十頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)2015年嬰童指標(biāo)分解—分品項(xiàng)目前三十一頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)2015年嬰童指標(biāo)分解—分品項(xiàng)目前三十二頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)15年嬰童規(guī)劃—珍護(hù)開(kāi)發(fā)排期目前三十三頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)15年嬰童規(guī)劃—呵護(hù)開(kāi)發(fā)排期目前三十四頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)15年嬰童規(guī)劃—托菲爾開(kāi)發(fā)排期15年有導(dǎo)購(gòu)門(mén)店全部進(jìn)托菲爾，并且強(qiáng)化電子運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)，加強(qiáng)終端使用能力。目前三十五頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)415年上海嬰童增長(zhǎng)策略。目前三十六頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)政策統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一口碑營(yíng)銷(xiāo)1：渠道布建：大型連鎖的開(kāi)發(fā)盲點(diǎn)鎮(zhèn)、盲點(diǎn)店的開(kāi)發(fā)，區(qū)域小連鎖門(mén)店的布建，市區(qū)門(mén)店的開(kāi)發(fā)，激活沉睡門(mén)店（連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨的門(mén)店），竄貨門(mén)店的收編。2：新品鋪市：加大托菲爾、呵護(hù)、培然鋪市率，產(chǎn)品區(qū)隔，運(yùn)用好電子化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，利用好手持APP終端系統(tǒng)推廣產(chǎn)品。3：人員布建：業(yè)務(wù)員，營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的布建，發(fā)展1梯隊(duì)2人、2梯隊(duì)4人，培養(yǎng)母嬰專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能，提升規(guī)劃、統(tǒng)籌能力。4：形象布建：終端美化，形象店，旗艦店，精品會(huì)員店的打造。5：推廣活動(dòng)：路演，親子活動(dòng)，展售，媽媽班，社區(qū)推廣活動(dòng)。6：激勵(lì)政策：業(yè)務(wù)員新開(kāi)店激勵(lì)，促銷(xiāo)員新品激勵(lì)，門(mén)店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。7：弱勢(shì)區(qū)域的提升15年上海嬰童增長(zhǎng)策略。目前三十七頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)1：愛(ài)嬰室19家已進(jìn)店2：樂(lè)友22家門(mén)店已進(jìn)店3：蘑菇寶貝26家已進(jìn)店4：孩子王4家已進(jìn)店5：媽媽好孩子10家15年進(jìn)店鋪連鎖掃盲區(qū)重視市區(qū)做好傳統(tǒng)小連鎖1：市區(qū)傳統(tǒng)寶寶店。2：市區(qū)連鎖寶寶店3：市區(qū)醫(yī)院附近的門(mén)店1：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)未合作的，同一個(gè)老板3家以上的小連鎖。2：合作的15年簽聯(lián)合生意計(jì)劃。上海154鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合作鄉(xiāng)鎮(zhèn)98個(gè)，未合作的鎮(zhèn)子和門(mén)店進(jìn)行重點(diǎn)鋪市，主要集中在閔行區(qū)，嘉定區(qū)，寶山區(qū)浦東新區(qū)。嬰童增長(zhǎng)策略—渠道建設(shè)目前三十八頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)商圈營(yíng)銷(xiāo)以“鎮(zhèn)”為單位，商圈整合相鄰鎮(zhèn)，以人口密度為依據(jù)，選擇優(yōu)質(zhì)鎮(zhèn)規(guī)劃2-4家門(mén)店/鎮(zhèn)以會(huì)員數(shù)和老板配合意愿為依據(jù)，選擇優(yōu)質(zhì)鎮(zhèn)中心門(mén)店避免惡性競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)門(mén)店155家，覆蓋率82%渠道建設(shè)—商圈營(yíng)銷(xiāo)目前三十九頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)—弱勢(shì)區(qū)域提升15年上海嬰童要鋪遍上海所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以鎮(zhèn)為單位，最少一家伊利會(huì)員店，每個(gè)鎮(zhèn)子產(chǎn)出都要在1萬(wàn)元以上。目前四十頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)上海嬰童15年門(mén)店鋪市率，寶山區(qū)有35%提升到65%，嘉定區(qū)有61%提升到100%，閔行區(qū)又38%提升到60%，浦東新區(qū)由59%提升到78%，預(yù)計(jì)明年上海嬰童最弱的區(qū)域門(mén)店鋪市率最少要達(dá)到60%以上。增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)—弱勢(shì)區(qū)域提升目前四十一頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)15年傳統(tǒng)嬰童政策通過(guò)公司費(fèi)用支持繼續(xù)加大終端基礎(chǔ)建設(shè)，同時(shí)加大門(mén)店激勵(lì)制度，再原有14年月度返點(diǎn)基礎(chǔ)上，15年新增加季度達(dá)成返點(diǎn)和年度達(dá)成返點(diǎn)，再結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下的轟炸，勢(shì)必?fù)羝泼總€(gè)據(jù)點(diǎn)。目前四十二頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)請(qǐng)輸入您要的內(nèi)容請(qǐng)輸入您要的內(nèi)容請(qǐng)輸入您要的內(nèi)容請(qǐng)輸入您要的內(nèi)容請(qǐng)輸入您要的內(nèi)容首批進(jìn)貨滿(mǎn)4000元送1000元珍護(hù)每聽(tīng)30元銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)托菲爾和呵護(hù)新品新客提成進(jìn)店當(dāng)月支持門(mén)店一場(chǎng)親子活動(dòng)周末讓利促銷(xiāo)活動(dòng)推廣店主激勵(lì)新店開(kāi)發(fā)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)渠道建設(shè)—新開(kāi)店政策目前四十三頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)精品店打造有導(dǎo)門(mén)店全品項(xiàng)托菲爾門(mén)店鋪呵護(hù)上海共計(jì)154個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造一家精品會(huì)員店，要求會(huì)員店必須鋪呵護(hù)。上海有導(dǎo)門(mén)店75家，75家門(mén)店要求全品項(xiàng)鋪貨。14年托菲爾門(mén)店32家，15年有75家導(dǎo)購(gòu)門(mén)店全部進(jìn)托菲爾。嬰童增長(zhǎng)策略—新品鋪市目前四十四頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)新品鋪市—強(qiáng)化電子運(yùn)營(yíng)的使用加強(qiáng)APP培訓(xùn)終端積極使用后臺(tái)定期跟蹤目前四十五頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)-人員擴(kuò)編寶寶店15年的核心工作團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以及團(tuán)隊(duì)的管理，提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力和營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)技能，15年重點(diǎn)培養(yǎng)母嬰梯隊(duì)人員6名。目前四十六頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)有導(dǎo)購(gòu)門(mén)店必須開(kāi)通電子運(yùn)營(yíng)賬戶(hù)，要求必須鋪托菲爾和呵護(hù)產(chǎn)品有導(dǎo)購(gòu)門(mén)店必須是每月進(jìn)貨在2.5萬(wàn)以上的精品店?duì)I養(yǎng)顧問(wèn)每月新客必須在5個(gè)以上，并且門(mén)店陳列必須符合公司要求團(tuán)隊(duì)建設(shè)

-有導(dǎo)門(mén)店規(guī)劃目前四十七頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)嬰童增長(zhǎng)策略—活動(dòng)規(guī)劃大型路演活動(dòng)親子活動(dòng)親子沙龍活動(dòng)?jì)寢尠嘁詤^(qū)域中人口密集鎮(zhèn)為依據(jù)，進(jìn)行品牌推廣，拉動(dòng)新客，15年規(guī)劃路演5場(chǎng)，活動(dòng)門(mén)店規(guī)劃單月進(jìn)貨在5萬(wàn)以上的門(mén)店，門(mén)店奶粉容量大，會(huì)員多的門(mén)店，重點(diǎn)搶占競(jìng)品客戶(hù)。15年親子活動(dòng)規(guī)劃20場(chǎng)，15年活動(dòng)將打破14年的不足，物料陳舊，贈(zèng)品少，活動(dòng)形式過(guò)于單一。親子沙龍活動(dòng)規(guī)劃，托菲爾3場(chǎng)，呵護(hù)3場(chǎng)，通過(guò)專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)技能，培養(yǎng)孕婦新客。媽媽班活動(dòng)，主要集中在連鎖性質(zhì)門(mén)店，聯(lián)合門(mén)店，邀約競(jìng)品客戶(hù)，培訓(xùn)寶寶喂養(yǎng)知識(shí)，派發(fā)大禮包，建立伊利會(huì)員制。目前四十八頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)親子沙龍講座—新客拉動(dòng)銷(xiāo)量9聽(tīng)銷(xiāo)額3042元推廣40人試飲30人新客2名15年主要通過(guò)媽媽班形式的推廣活動(dòng)，推廣伊利品牌形象，拉動(dòng)新客。一場(chǎng)講座目前四十九頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)主題活動(dòng)—提高銷(xiāo)量有效推動(dòng)公司下發(fā)主題活動(dòng)；活動(dòng)前造勢(shì)，活動(dòng)期跟進(jìn)，活動(dòng)后總結(jié)以銷(xiāo)量為宗旨，品牌為主體區(qū)域自行展開(kāi)異業(yè)聯(lián)合計(jì)劃節(jié)假日，主題活動(dòng)推廣；沖刺銷(xiāo)量小高峰關(guān)注會(huì)員情況，推廣“老帶新”活動(dòng)及老會(huì)員定期優(yōu)惠活動(dòng)市場(chǎng)部活動(dòng)異業(yè)聯(lián)合節(jié)假日主題會(huì)員優(yōu)惠目前五十頁(yè)\總數(shù)五十六頁(yè)\編于二十一點(diǎn)嬰童增長(zhǎng)策略—激勵(lì)政策業(yè)務(wù)員門(mén)店激勵(lì)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)門(mén)店1：新開(kāi)發(fā)門(mén)店激勵(lì)，每開(kāi)發(fā)一家新店獎(jiǎng)勵(lì)100元（經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)）2：月度制定開(kāi)店提升獎(jiǎng)500元/每人和月度排名前三名分別進(jìn)行激勵(lì)500元，300元，200元（門(mén)店開(kāi)發(fā)達(dá)到3家以上，首批進(jìn)貨大于5000元）1：對(duì)于合作時(shí)間久，配合度高，把伊利產(chǎn)品作為首推的門(mén)店給予進(jìn)貨激勵(lì)，以10箱送一箱的形式。2：寶寶店單店進(jìn)貨超過(guò)10和5萬(wàn)門(mén)店獲得額外的政策支持銷(xiāo)售競(jìng)賽方式每月銷(xiāo)售量及新客數(shù)前3名，分別給予5000、3000、1000元激勵(lì)。1：托菲爾提成和新客獎(jiǎng)勵(lì)，提成20元/聽(tīng)，新客50元/個(gè)。2：呵護(hù)提成和新客獎(jiǎng)勵(lì)，新客20元/聽(tīng)，新客獎(jiǎng)勵(lì)集滿(mǎn)5個(gè)新客200元。3：珍護(hù)提成