專業(yè)營銷實戰(zhàn)講義課件

第二篇專業(yè)推銷實戰(zhàn)第一頁，共二十八頁。?第十章推銷準(zhǔn)備實戰(zhàn)第二頁，共二十八頁。?導(dǎo)言

[訂單=涵蓋率×勝率]。涵蓋率是指您與客戶接觸的次數(shù)。沒有接觸就沒有訂單，接觸的準(zhǔn)客戶愈多，就愈有機會獲得訂單，這是簡單易明的道理。因此增加涵蓋率是您第一個要關(guān)心的主題。勝率是指您接觸客戶推銷時贏得的比率。勝率又可進一步分為未逢競爭對手時的勝率及遇到競爭對手戰(zhàn)勝的比率。勝率的決定因素有推銷技巧、價格條件、人際及商品知識。提升推銷技巧以提升勝率為中心目標(biāo)；價格條件是由公司的政策及策略決定；人際很重要但不能由自己百分之百掌握。因此，實戰(zhàn)二將介紹如何專精您的商品知識以提高您的勝率。第三頁，共二十八頁。?實戰(zhàn)一增加您有望客戶涵蓋率的效率第四頁，共二十八頁。?增加您的涵蓋率增加您有望客戶涵蓋率的效率有兩個途徑：（1）有效率地開拓您的準(zhǔn)客戶；（2）做好準(zhǔn)客戶管理。第五頁，共二十八頁。?有效率地開拓您的準(zhǔn)客戶

如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶呢？您必須思考兩個問題：1、我的銷售對象是誰您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許是……等。確定了您的準(zhǔn)客戶對象后，您才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸準(zhǔn)客戶。2、我用什么方法開拓最多的準(zhǔn)客戶第六頁，共二十八頁。?下面的九種方法能開拓準(zhǔn)客戶：

①直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練業(yè)務(wù)代表的推銷技巧及培養(yǎng)選擇準(zhǔn)客戶的能力。

②連鎖介紹法③接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料您可從前任的業(yè)務(wù)代表手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)。④用心耕耘您的客戶⑤銷售信函第七頁，共二十八頁。?⑥電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新的客戶，一年下來能增加1500個與準(zhǔn)客戶接觸機會。

⑦展示會透過公司參展的機會，您也能接觸到許多的準(zhǔn)客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準(zhǔn)客戶進行跟蹤，更能得心應(yīng)手。⑧擴大您的人際業(yè)務(wù)代表的幾個重要因素如產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人際。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的資產(chǎn)，業(yè)務(wù)代表的人際愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機會就愈多。第八頁，共二十八頁。?

做好準(zhǔn)客戶管理

有希望成交的客戶具有五個條件：（1）有支付的能力。收入狀況及信用狀況顯示具有支付的能力。（2）有意欲。對商品有興趣，表示關(guān)心。（3）必要性。在企業(yè)的經(jīng)營活動上或日常生活上，商品對客戶產(chǎn)生貢獻。（4）影響力。有購買決定權(quán)或?qū)徺I決定有影響力。（5）接近的難易度。接近的難易度廣泛地指相隔距離的遠近、購買時間的長短、人際的有無等，簡單地說就是您能否方便地見到有望客戶。第九頁，共二十八頁。?具有這五個條件的準(zhǔn)客戶，可稱為有望客戶。雖然都可能成交。為了獲得最大的效益，我們必須再把這些有望客戶分類管理，以提高推銷的效率。分類可從兩個方式考慮：第十頁，共二十八頁。?依可能成交的時間分類①熱心客戶指一個月內(nèi)可能成交的客戶；②有望客戶指三個月內(nèi)可能成交的客戶；③潛在客戶指超過三個月以后才可能成交的客戶。對于熱心客戶，您可安排短期及高頻率的拜訪，對于有望客戶或潛在客戶，您可依情況，計劃您的拜訪時間。第十一頁，共二十八頁。?

依客戶的重要性分類所謂重要性是指依客戶可能購買數(shù)量的大小來區(qū)分。雖然每一個客戶對業(yè)務(wù)代表而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。您也可以將客戶依重要性分為三類：①重要②次重要③普通第十二頁，共二十八頁。?當(dāng)您手上有了有望客戶的分類名單后，您就依客戶的可能購買期間及重要性計劃出您每天、每月的拜訪活動計劃。綜合增加涵蓋率效率的上述途徑，在推銷實務(wù)上可依下圖程序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的推銷活動。第十三頁，共二十八頁。?市場對象客戶接觸對象客戶日報表分類有望客戶記錄有望客戶管理表準(zhǔn)備月度訪問計劃訪問有望客戶日報表記錄月度訪問計劃表實績部分記錄有望客戶管理表訪問活動第十四頁，共二十八頁。?上圖的程序說明如下：第一步了解您的市場明確您的對象客戶 第二步利用直接拜訪、連鎖介紹法、根據(jù)前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料、用心耕耘客戶、銷售信函、電話、展示會、擴大人際等方法接觸您的對象客戶。記錄日報表。（表例1） 第三步記錄有望客戶管理表（表例2），分類有望客戶。記錄月訪問活動計劃表。第四步訪問有望客戶。記錄日報表。 第十五頁，共二十八頁。?表例一拜訪活動日報表訪問公司名稱訪問對象滯留時間初次拜訪再拜訪銷售進度不在客戶類別備注接近客戶產(chǎn)品說明展示建議書締結(jié)熱心客戶有望客戶潛在客戶12345日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計拜訪家數(shù)再訪家數(shù)第十六頁，共二十八頁。?表例二有望客戶管理表訪問公司名稱拜訪對象住址電話拜訪預(yù)定備注時間計劃實際計劃實際計劃實際第十七頁，共二十八頁。?結(jié)論您是否苦于每天不知道要往哪兒推銷，又苦于每天要填那么多的推銷報表交差。若您是處于這種狀況，您一定要有一個察覺，一定要有一個覺悟，您的問題是出在有望客戶數(shù)不足。有望客戶的建立不是一朝一夕，一蹴可及的，它有如滾雪球般，開始時您花了很大的心血投入，雪球不見擴大，但當(dāng)您的有望客戶基盤擴大到一定的程度，您的業(yè)績成長就如雪球愈滾愈大，您會發(fā)現(xiàn)您的客源不斷，得來全不費工夫。切記，客戶的來源沒有不勞而獲的，全力投入提升您的有望客戶涵蓋率的效率，必能讓您嘗到豐盛的果實。第十八頁，共二十八頁。?實戰(zhàn)二提高您推銷的勝率——專精您的商品知識第十九頁，共二十八頁。?任何種類的工作都一樣，想要專精都要靠自己的意志力及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精商品知識不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因為您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地從更廣泛的角度，鉆研您的商品知識。商品知識的鉆研可從二個方面著手：（1）商品知識；（2）訴求重點。第二十頁，共二十八頁。?商品知識業(yè)務(wù)代表所需要的商品知識，可從五個方向去了解與學(xué)習(xí)。

（1）商品的硬體部分指商品的性能、品質(zhì)、材質(zhì)、特長、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良點及擁有專利等。

（2）商品的軟體部分商品的軟體指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、時尚性等。

（3）商品的使用知識商品的使用知識如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意點及提供的服務(wù)體制。

（4）商品的交易條件價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等。

（5）商品的周邊知識與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心點、法律、法令等的規(guī)定事項。第二十一頁，共二十八頁。?訴求重點業(yè)務(wù)代表要能有效地說服客戶，除了不停地充實商品知識外，同時要明確地把握住商品的訴求重點。有效、確實的訴求重點是有賴平時對各項情報的收集整理，您可采用三個方法收集您商品的訴求重點。第二十二頁，共二十八頁。?（1）從閱讀而來的情報新聞、雜志記載的資料；錄音、錄像；簡介；設(shè)計圖；公司訓(xùn)練資料。第二十三頁，共二十八頁。?（2）從相關(guān)人員聽來的情報上司、同事；研究開發(fā)部門；生產(chǎn)制造部門；行銷廣告部門；技術(shù)服務(wù)部門；競爭者；客戶。第二十四頁，共二十八頁。?（3）自己體驗出的情報自己親身銷售過程的心得；客戶的意見；客戶的需求；客戶的抱怨。第二十五頁，共二十八頁。?結(jié)論商品的價格在于它對客戶貢獻的效用，因此，專精商品知識不是靜態(tài)地熟記商品的規(guī)格、特性，而是一個動態(tài)的過程。您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從您累積的各種情報，篩選出商品對客戶的最大效用，能最妥當(dāng)?shù)貪M足客戶的需求。第二十六頁，共二十八頁。?謝謝2023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/18第二十七頁，共二十八頁。內(nèi)容總結(jié)第二篇專業(yè)推銷實戰(zhàn)。?。勝率又可進一步分為未逢競爭對手時的勝率及遇到競爭對手戰(zhàn)勝的比率。勝率的決定因素有推銷技巧、價格條件、人際及商品知識。提升推銷技巧以提升勝率為中心目標(biāo)。實戰(zhàn)一增加您有望客戶涵蓋率