房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程講義

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能

課程講義歡迎詞各位學(xué)員：大家好！首先祝賀大家進(jìn)入了一個好的行業(yè)，這個行業(yè)好是因?yàn)槟銈冊谖磥淼囊簧羞@個行業(yè)都會持續(xù)健康的發(fā)展下去……第二還是祝賀大家，因?yàn)槟銈冏哌M(jìn)了***地產(chǎn)公司這個學(xué)堂，***地產(chǎn)公司是一個專業(yè)化、現(xiàn)代化的公司，正因?yàn)槿绱四銈儾庞袡C(jī)會歡聚在一起，系統(tǒng)分享著成為一名稱職的、優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員所必需的相關(guān)知識和技能。從今天起你們應(yīng)該牢記***地產(chǎn)公司的核心理念，即：“專業(yè)、效率、團(tuán)隊(duì)”，在做任何事之前，你們要始終清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么時間做完，我們責(zé)任是什么等***地產(chǎn)公司的思想、理念、工作程序、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作方法

”。為了讓大家學(xué)有所成，真正成為一名“專業(yè)”的銷售人員，因此就本課程的問題先做個小小說明。1、銷售是關(guān)乎所有企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)行業(yè)更是如此，因此銷售在社會眾多行業(yè)中，是一個充滿實(shí)在機(jī)遇的行業(yè)。2、銷售是一個容易誘人進(jìn)入、又容易將人擊退的行業(yè)，因此銷售又是一項(xiàng)嚴(yán)峻而極具挑戰(zhàn)性的工作，它首先要求您要建立正確的信念，要有足夠好的心態(tài)。3、銷售是一個受學(xué)歷條件限制少，而可以憑借個人努力和創(chuàng)意而登峰造極的行業(yè)，所以它極需要意志力和活躍的思考能力4、課程與崗位

■如果你要成為一名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或銷售主管，您將可以學(xué)習(xí)到一套專業(yè)的房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練技巧，并籍此來提升您和您的團(tuán)隊(duì)能力?！鋈绻蔀橐幻康禺a(chǎn)營銷人員，那么無論是從事市場策劃、文案、客服、秘書，還是直接從事銷售，本課程所介紹的眾多原則和技巧都可以變通的應(yīng)用于各種不同的工作和不同層面的銷售與服務(wù)中。■人生和事業(yè)的進(jìn)步本意在于推銷，我們每天都希望推銷一些好的主意和建議給別人，而獲得別人的支持來成就我們要達(dá)成的目標(biāo)。讓我們每天都帶著熱情，邁著堅定的步伐向前、向前、一直向前！第一單元

銷售人員素質(zhì)的提升 推銷員基本素質(zhì)頂尖推銷員素質(zhì)銷售人員21種能力推銷員五層級修煉銷售人員的職責(zé)推銷員基本素質(zhì)誠信形象心理專業(yè)（一）形象素質(zhì)

1、儀容儀表——良好第一印象的形成

2、行為舉止——客戶心理障礙的突破口

①站②坐③走④說

（二）專業(yè)素質(zhì)

1、熟悉本行業(yè)

①地產(chǎn)行業(yè)概況、前景、趨勢、熱點(diǎn)等

②開發(fā)商、代理商背景、榮譽(yù)、業(yè)績、實(shí)力等

③對產(chǎn)品了如指掌

2、了解相關(guān)行業(yè)

①建筑②園林③裝修④風(fēng)水⑤法律

3、專業(yè)銷售技能

①專業(yè)銷售技能②產(chǎn)品介紹③了解顧客背景及跟進(jìn)

④異議處理⑤促成技巧⑥顧客識別及心理行為分析

（三）心理素質(zhì)

1、良好的心態(tài)2、自我激勵3、公司激勵頂類推銷員素質(zhì)誠信形象心理專業(yè)角色逆境抗力價值觀信念使命感遠(yuǎn)景銷售人員21種能力的自我檢視及評估表內(nèi)容評分內(nèi)容評分1、建立目標(biāo)、計劃的能力12、自我控制的能力2、銷售行動的能力13、處理顧客異議的能力3、堅持不懈的意志力14、處理顧客抱怨的能力4、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的專注力15、促成交易的能力5、恪守諾言的能力16、理解公司意圖的能力6、時間管理的能力17、理解顧客的能力7、了解市場的能力18、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的能力8、了解顧客的能力19、吸收別人經(jīng)驗(yàn)的能力9、介紹產(chǎn)品的能力20、自我修煉的能力10、專業(yè)演講的能力21、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)的能力11、與顧客溝通的能力專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力專業(yè)銷售鞭策力感覺力優(yōu)秀售樓代表要了解現(xiàn)代顧客的

五大特點(diǎn)越來越具備更多關(guān)于房地產(chǎn)的知識。在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)。所做的購買決定，要參考更多層次的意見。對需求的物業(yè)有更高的要求和更大的價值。更樂于和銷售代表分享資訊。不單推銷樓宇，更要推銷解決問題的策略和方案。要向不同層面、不同角色集體推銷。要成為客戶眼中可依賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。具有警覺性，能識別、理解和滿足客戶的需要。顯示有豐富的知識，不單了解本樓盤和本公司，也了解一般的商業(yè)事務(wù)和相關(guān)行業(yè)的特點(diǎn)及市場概況。表現(xiàn)出能及時回應(yīng)并愿意幫助客戶克服困難的決心。能和顧客建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。有能力以開放的資訊交流作為建立這種關(guān)系的信息途徑，并達(dá)到使買賣雙方建立明智而互利的商業(yè)往來的目的?，F(xiàn)代優(yōu)秀售樓代表的七項(xiàng)特質(zhì)最杰出銷售代表與眾不同的八大因素

除了具備優(yōu)秀銷售代表的基本要素外，還具備：工作賦于使命感。深明工作重要的意義，將目光投向未來。不屈不撓的意志力。不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并享受其中。有強(qiáng)烈的銷售信念和工作價值觀。在計劃、研究和分析上更為周詳。準(zhǔn)備工作做得更好。更有主動性和更勤奮地工作。在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運(yùn)用上更純熟。能幫自己的公司和顧客去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員是企業(yè)與用戶的橋梁，是企業(yè)與市場的紐帶，銷售員既要對企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對顧客負(fù)責(zé)，把企業(yè)的利益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來。為企業(yè)收集市場情報，熟悉最新的樓市動態(tài)；為企業(yè)向外傳播有關(guān)的樓市信息、產(chǎn)品信息、品牌信息及文化信息；為企業(yè)了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)；為企業(yè)銷售產(chǎn)品；為企業(yè)回收貨款；為企業(yè)與顧客建立良好的人際關(guān)系；為企業(yè)樹立良好的形象；為企業(yè)向顧客提供最佳的售前、售中、售后服務(wù)；為企業(yè)向顧客提供專業(yè)、完善的產(chǎn)品知識介紹。銷售人員的職責(zé)第二單元

銷售人員觀念的轉(zhuǎn)變不僅是售賣房子，更要售賣生活方式將顧客消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念改善銷售的心智模式不僅重推銷，更注重服務(wù)不要等待，而要主動出擊將“推銷員”角色變成“顧問”角色不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演將抱怨認(rèn)知為改善工作的鏡子將拒絕認(rèn)知為成交的契機(jī)成交是一個系統(tǒng)的過程不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式

受時尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)使，消費(fèi)者越來越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內(nèi)涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。房內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意。二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念1、對生活的投資→享受更高質(zhì)素生活，是人生的一種鏡界2、投資理財→物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租保值升值將眼前利益轉(zhuǎn)化為長遠(yuǎn)利益三、不僅是售賣房子，而是售賣價值整體產(chǎn)品概念產(chǎn)品延伸價值銷售服務(wù)（售前、售中、售后）付款方式、條件銷售人員素質(zhì)顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知度和心境感受顧客的滿意度環(huán)境、氛圍等要素各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮……產(chǎn)品核心價值、形式價值：功能、款式、技術(shù)、包裝——價值比產(chǎn)品大——產(chǎn)品是價值載體——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值——推銷是賣價值而非只賣產(chǎn)品小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學(xué)校、車房……管理的專業(yè)化：管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費(fèi)地點(diǎn)、區(qū)域大環(huán)境、交通（汽車站、地鐵站、火車、機(jī)場、購物中心等距離）付款方式、條件、效率和方便性時效性政策性顧客的心境感受[（舒適感、身份與地位的象征）發(fā)展商的知名度、信譽(yù)度某個住宅單元四、要改善銷售的心智模式

兩個推銷員到非洲推銷鞋的故事。

一個說無市場

一個說有市場

為什么？

五、不僅要注重推銷，更要

注重服務(wù)

房產(chǎn)是一個多元素、多層次、范圍廣，程序多金額大的人性化復(fù)合產(chǎn)品概念心智創(chuàng)造市場！服務(wù)多元素多層次范圍廣程序多金額大人性化服務(wù)是滿足顧客以服務(wù)實(shí)現(xiàn)市場穿透一個顧客的價值？如果我們識穿一人顧客背后所隱含的價值，我們就會好好地對待每一位顧客。顧客滿意會產(chǎn)生口碑效應(yīng)：一個滿意的顧客如果成功向二個親友推薦所使用的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生如下的倍增效應(yīng)：穿透倍增一次穿透1變2二次穿透2變4三次穿透3變8四次穿透4變16五次穿透5變3225次穿透33554432六、欣將“角推銷晃”轉(zhuǎn)今變?yōu)楹酢邦櫾L問式移”銷勿售推銷員專家小組長長期盟友七、砌不要吐等待團(tuán)，而唉是主肌動出依擊推動樓盤銷售要素分析：項(xiàng)目策劃營銷與策劃1、產(chǎn)品市場定位是否準(zhǔn)確2、市場推廣策略是否適時3、廣告訴求價值是否準(zhǔn)確提供基礎(chǔ)價值4、掌握顧客需求5、傳播產(chǎn)品價值6、促進(jìn)成交終端銷售深入細(xì)致人員推銷八、饅不只楊是賣美硬件夸，更職要注泛重賣稼感受不是割只告違訴顧趟客有揪什么絲式設(shè)施撇，更匙重要納的是肢讓顧露客進(jìn)盛入享洪用產(chǎn)碧品的倦情感豎空間傾向珍于懷強(qiáng)疑間接吼驅(qū)動南購買耗行為緩慢桿的過歉程傾向命于沖董動直接足驅(qū)動崗購買彼行為即時各速效全腦推銷法左腦右腦九、搬將沉疾悶的燦銷售發(fā)洽談躺變?yōu)檎拙蕶z的表乓演精彩擔(dān)的表餡演——專業(yè)辦演講創(chuàng)造盞一種站專業(yè)騎溝通絡(luò)的氛鵝圍市場蠶兩種影稀缺跌的資棋源？會抱匠怨的右顧客繳只占券5%饞~1巷0%遵；有意蹄見而爆不抱享怨的姻顧客蘇85糖%不怪會再豪來；抱怨論處理折得好良90霜%的蛋顧客夸還會桌再來字；滿意貨的顧歉客向呆12耕個人好宣傳竟，這秋些人州當(dāng)有只同樣升需要琴時，老會光撐顧滿皆意顧哈客所帽贊揚(yáng)蔽的公贏司；不滿源意顧家客會殿告訴風(fēng)20脆個人皺以上滿，當(dāng)黃這些掉人有斑同樣綿需要謙時幾篩乎1級00慈%不暖會光閥顧被泡批評價的公庸司；抱怨廢顧客魚處理慨得好浙會更德多地俗轉(zhuǎn)變昨?yàn)橹翼炚\的艇顧客斑；每開耍發(fā)一敲個新嘉客戶碰的成巖本是之保留敵一個扮舊顧歲客成姑本的勝五倍擦；流失淹一個典舊客道戶的希損失畏，要驢爭取徹10本個新牲客戶等才能區(qū)彌補(bǔ)遲。十、顆將每岔一個期抱怨垃轉(zhuǎn)變?nèi)笧楦膰L善工視作的鐵一面住鏡子十一綁、將豬顧客噸拒絕填視為墊成交極的契親機(jī)成交懼由拒條絕開魚始，愉顧客響一般到是在蝕每四堪次拒蕉絕之賽后才膛考慮芬購買前！十二程、成株交并留非單杯純的丸技巧爺而是微由系綢統(tǒng)和須過程鮮構(gòu)成十三煩、不奴把顧顆客當(dāng)澤上帝落，而舌把顧競客當(dāng)解自己成典交是由冠系統(tǒng)優(yōu)和過孕程的攜每個劃細(xì)節(jié)售酸前售崗中售幣后第三榆單元竭房寒地產(chǎn)邪專業(yè)睛銷售菜流程現(xiàn)場移銷售蛾的“端八大養(yǎng)階梯株”“五單步循利環(huán)”寒喧挪與禮川儀了解邪背景產(chǎn)品鹿介紹處理窯異議促成議交易現(xiàn)場擋銷售者的“條八大攤階梯更”及殘“五拼步循陡環(huán)”現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶安頓咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)第一端步：瘋接待余（寒奏喧與花禮儀查）程序承：禮儀產(chǎn)：問候錯語用態(tài)臺度親歐切熱買情宗遞名肯片自礙我介驢紹餓服增裝訓(xùn)請顧啞客坐峰下矩站敗姿、喝坐姿朝、遞角名片坡的方稻式細(xì)簡單遇了解罪對方沃的需缸求腰講揭話的廚語言艦語調(diào)恢利貪用資忙料或葛模型止作介捷紹瞞工目作環(huán)啞境的涂整潔第二真步：腫了解偶顧客鄉(xiāng)豐需求隱與相協(xié)關(guān)背帝景例如竹：“從燥什么居渠道基知道堂本樓墾盤的卸信息晨？”“希班望看躬多大蛇面積傳的單元位”“價繞格在惡什么雞幅度垮范圍哀”“以域前居象住在勿哪個紐奉區(qū)域犁”“是尋與父箭母同得住嗎諒？”“有狡小孩岔嗎？原”“干樓什么意職業(yè)瓶”“…艱…等碰”發(fā)問陰的問蚊題是債要自倆己根希據(jù)不偏同的袍顧客毒去設(shè)券定，遼目的竭是透稈過掌異握顧笑客的本需求兄背景姐進(jìn)行瞧有針彈對性短的銷分售介切紹。說明襖：了解急顧客軌需求案和背涼景資價料不帆是一游次可跟完成氏的工娘作，慰應(yīng)該怠貫穿大整個膛銷售四過程淘，了緞解顧竟客資晃料是盆進(jìn)行腦銷售筐互動夜的基傷礎(chǔ)和惰關(guān)鍵快要素幣。（1植）顧帆客需曉求的謙“三茫位一偏體”品位野、定襖位、孕方位犬和整尾體品位經(jīng)濟(jì)地位：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高貴型、文化型、實(shí)用型定位價格定位：什么價格幅度面積定位：面積的大小風(fēng)格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方位：東南西北工作地方：在什么地方工作一體整體需求（2笨）物甲業(yè)銷胳售“射瞄準(zhǔn)北器”榜——老手記添工具姓名性別性格年齡職業(yè)職位婚姻小孩學(xué)歷一次置業(yè)二次置業(yè)其它電話傳呼手機(jī)通訊地址看過的單元喜歡不喜歡備注顧客分類ABC顧客的注重點(diǎn)：1、

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；3、

。（3丘）顧造客擇刮樓所話注重熄的1斤6項(xiàng)栗要素1、嫌現(xiàn)樓躺或期尸樓寫9、淺物業(yè)爹管理應(yīng)及收譽(yù)費(fèi)2、甲地理腸位置襯10某、住屑宅區(qū)搞內(nèi)設(shè)獨(dú)施3、其價格拘11狹、社銀區(qū)環(huán)癥境4、捆面積災(zāi)12督、品幼牌效錯應(yīng)5、睛間隔遙13合、發(fā)斃展商任聲譽(yù)6、頌裝修森標(biāo)準(zhǔn)炊14尺、建夾筑特匯色7、器方向厲、樓摸層高植度大1簽5、重交通育便利8、用付款腦方式務(wù)16規(guī)、安想全設(shè)臘施核心潑價值蛇：指格實(shí)際兼要購責(zé)買的佩單元約（包純括面做積大軋小、低間隔戴、用枕料、纏方位利等要夜素）形式持價值洗：指恭住宅茶的裝泰飾、竭款式把、一箱梯幾碰戶、墊高層褲建筑惹還是類低層每建筑延伸陣價值昌：指徐物業(yè)弱的升環(huán)值能角力，伴小區(qū)示的管瓦理水憲平，公文化漏氛圍用，人熱口素寨質(zhì)、掌設(shè)施薯，周陸邊社龜區(qū)的閥環(huán)境澤，銷干售人烤員的濫素質(zhì)躁，服脂務(wù)的螺素質(zhì)車……呆等第三捕步：渴銷售起介紹第四架步：掛處理羽異議粘的技留巧警第五槳步：祖促成案技巧第四桐單元秩顧客奏異議短處理何謂午異議異議酒分析異議疾的三個大功游能辨明恭真假繞異議成功污處理鍵異議典基于絹充分悔的準(zhǔn)鑒備六種換主要選異議獄的處寇理技槽巧異議闖處理忘的策乓略與項(xiàng)話術(shù)處理強(qiáng)顧客賺異議晚的注聚意事丹項(xiàng)一、詢什么方是異您議異議糾是顧享客在箏購買欄過程蹄中對京不明瘋白的筐，不有認(rèn)同嶼的，祖懷疑百的和威反對境的意避見。刺面茶對異成議銷日售人選員不雙僅要仆接受殘，更許要?dú)g臥迎，亞不要培將異念議視刃為阻振力，禁而要創(chuàng)看作會引領(lǐng)其你繼哪續(xù)完吼成交濱易的能指示旱燈號譜，并扇從中弦調(diào)整布方向販。二、備異議麗分析1）痰準(zhǔn)備錢購買刑，需亂要進(jìn)辰一步抹了解舒房地際產(chǎn)實(shí)訊際的饞情況紗；聾2）激推托妻之詞儀，不茄想購云買或盈無能租力購挪買；淹3專）有沸購買傷能力均，但劍希望鼓價格初上能久優(yōu)惠柳；元4）儲消費(fèi)耐者建族立談鴉判優(yōu)封勢，奮支配弟銷售種人員按。三、皇異議瘦的三踢大功味能1）萌表明罵顧客倦對你后和你及的產(chǎn)惑品有驅(qū)興趣婆。柿2）償可以禍透過鴿異議嗎來了辛解顧堪客的娛需求衰并調(diào)倆整策屑略和恥方法球3阻）可姥以透療過異躲議來燦了解波顧客哨接受矩的程忌度，決以及桐真實(shí)樓的問東題是卻什么唯，并蓋根據(jù)膀?qū)嵡槊沟闹父室齺頊I作調(diào)塊整。四、芳辯明菌真假輔異議所謂疼假異屆議是撐指顧腰客所介陳述饒的意耳見同配內(nèi)心役的動己機(jī)不躲一致舞。比得如：賣當(dāng)顧糕客希隙望得叼到更壞多的顏折扣孝時他刪會找濃其它風(fēng)的借青口作截掩護(hù)省。“適這房的的實(shí)宴用率勿太低牲了，厚配套語的設(shè)誕備又況很一寄般，清景觀收又差峰，噪套音又銅大…盡…（存內(nèi)心疲的想枕法是斑：除雕非你躬能再慎便宜就一點(diǎn)熊）…綁…”假異走議的副原因箭分析涌：■慶為了躲壓低粥價格壤或得調(diào)到相哲關(guān)的賭好處宣■毯為了鑰探明初實(shí)情打，避琴免賣箏方有駁隱瞞暑或欺民騙倉■辨為扎了獲陵取更誓多的貴資料視來證荒明自周己的撞選擇衫是正接確的各■賠顧客閥不接覺受銷攤售員保而不冤是產(chǎn)童品。要馳點(diǎn)：■總銷售新員能節(jié)讓顧優(yōu)客說撐出異紅議就將是一鴨種幸淺運(yùn)?！鲱B顧客戲?qū)ζ浜⑺嫔┊愖h霉不加縣宣揚(yáng)淋，對商銷售塌有害確而無行利?！鏊匠晒Τ匿N集售包撤括成育功引摸導(dǎo)出仰顧客柴異議恥，并勺辯明注真假腔加以煎解決暫。五、粗成功軍處理哈異議盜基于今充分賄的準(zhǔn)盼備——伶為竊異議半做準(zhǔn)械備故——老預(yù)剝測異昨議預(yù)株先做兵好充大分工屢作準(zhǔn)鑼備和構(gòu)心理像準(zhǔn)備孝—祥—揚(yáng)異議芳發(fā)生旁時要遼積極在加以逝解決槽—討—什積極赴正面或的態(tài)顆度德——負(fù)細(xì)慣心聆士聽，佳不要敵隨便勺打斷疼對方便說話匹—筆—僑理解厭異議舅背后拾真意腰—慣—蟻解決身異議六、倦六種嬸主要克異議夾的處某理技辭巧1）徹隱晦螞式異預(yù)議你不番了解換顧客費(fèi)隱藏柔的想掩法或柳抗拒復(fù)點(diǎn)是緊什么紀(jì)？或育顧客懇也不綠清楚駝自己尚有什霜么問御題？技巧發(fā)問問題？2）旅敷衍餓式異萌議“我硬必須防好好奮地想裕一想忘”——鹽我貼很欣潛賞你蠅這種膚辦事站嚴(yán)謹(jǐn)樓的態(tài)抵度，酒或者轟我們恩一起繩來為蠶你純要解升決的腦問題禍討論籌一下說，你虧的問丑題是跡……扎——康你雀需要饅時間煉考慮郵，我拿很理題解。科如果靠你能圈簡述形一下陶你對肥贊挖成購蘇買和賞反對雖購買蠟的有照關(guān)想萄法，順我或驗(yàn)者可駛以提患供更艇有價勝值箏的意敲見供我你參并考。3）油無需嗓要異稠議“我瘡不感懼興趣虛”——錘我齊可以筆問為歸什么容嗎？友——卸我飽的一臂些最見好的丑顧客民剛開蝴始也限是那識么說頂?shù)?，互直到傘他們仿發(fā)梁現(xiàn)多我們壓的小害區(qū)一催些獨(dú)波特之治處…切…妥—放—六在哪偉方面辦感到詠滿意傻呢？嚼有不晚滿意辦的嗎濟(jì)？紅—講—孕我知倦道你痕的感竭覺。歪我們離通常淋只滿壟足于眼某事脈為我編們?nèi)本壢鹕龠x象擇鞏的機(jī)奮會，驚使我瘡們不腳能與袍更好吧的東耀西相坊比較攀……熔——罪我魔的許悼多顧術(shù)客在駕見到栗我們你小區(qū)倆之前摩對他顛們已戀有的險小區(qū)劑都船很滿姓意，喜但后誰來他培們轉(zhuǎn)絕變了躲，原觀因有陳三…蘋…4）糧價格劍異議“你脫的價攔格太考高”——森與雨什么夫相比勸？肌—拐—襲你認(rèn)秘為應(yīng)依該在擋什么唯價格肅范圍丙才合芳理？電——助我耐們可抄以馬腐上降向低價貿(mào)格，粗不過食我們賤需要軌從中超減去乘某些保事績項(xiàng)你簽真要休那么竟做嗎她？爽—墓—嬌我們炭的價雨格是佳比其齡他樓削盤高像，這削正是烈它的女價值灘所在丹，或拖者將我們隱來做屆些比需較…林…測—墊—僅您的渴意思渾是說嗽，如卷果能躍有些歡優(yōu)惠摸的話看您就弟會購餐買，坊是嗎供？“我存買不就起”——氏您燈說買瞞不起伸是什映么意西思？駱——單如羊果有軍一種頓更輕紅松，侍完全性能配兩合您哈預(yù)算坦的付瓶款方至式，剖您歸會感芹興趣騙嗎？蒙——腥我掛認(rèn)為鴿現(xiàn)在授不買須，將勺來漲饅價了鏡你才逗真的舌會負(fù)征責(zé)不炒起…柜…歐你想聰想看詳是否思有道歉理？“給賀我1古0%吳的折衡扣，截我今尸天就暈給你片下訂癥單”——蛙如細(xì)果您帖買三匆套，魚我一瞎定幫競您向絨公司杏申請剝，您館認(rèn)為思怎樣綢？5）誘產(chǎn)品陡異議“其稅他樓溜盤更鴨好”——柱真湖的嗎村，哪合方面希更好駛？能傾談?wù)劷寄你y看法進(jìn)嗎？揉——取有螺哪方面面它某們是極滿足惑不到些您的已呢？棒——倆你艦指的管是房揀子的廳質(zhì)量閣、還門是小饒區(qū)設(shè)沿施？“我忠覺得宴有風(fēng)困險”——法我源們極俯少聽殃到這這種擔(dān)茫憂。碧你說熟有風(fēng)草險是簡什么磨意思膨？臺—陪—扇與什豈么相鎖比“法有風(fēng)缺險”觀？兩—角—鉗你認(rèn)拳為我蛙們應(yīng)裂該怎堪么做緊才能頑讓你抬感到鉛更安事全呢仰？6）牧貨源喜異議“我悅不想皺買你吩們小麗區(qū)的鄭房子閃”——測我脾一定粘會充碑分尊正重你源的選儀擇，變但能繪告訴盜我為膽什么濕嗎？奔——獎你廈這種躍想法誦的背善后一方定還末有別血的原停因，莊我可悉以問攤問是光什么蠅嗎？嚇——聾我套們公般司還暮有其絮它區(qū)餡域的叼樓盤捧，或類者你吧會喜殊歡的毫。伐—窩—慨我猜購想你沾是否地從別蓮處聽紫到了招關(guān)于炮我們芬小區(qū)表的一蔬些傳查聞呢鼠？?！尽俏覀€在哪嗽方面默做得撒不夠菠才使糊你有遼這種夏想法霜，是敵嗎？七、陣異議答處理熟的策紙略與誓話術(shù)策略享一：磁探明床虛實(shí)論，掌驗(yàn)握重琴點(diǎn)顧客誘認(rèn)為率價格讓太高“陳歌先生艦，買沒賣雙神方其惰實(shí)都怠有共鍬同的穴利益鑼點(diǎn)，漠討價殖還價蛇也是脅正常位的，奧很多辜問題但我們建都可別以公粥開探閉討一雜下，跪這樣航有利季于我勝們達(dá)世成共除識…鴨…我魂想請木教一援下，鐵您認(rèn)飽為我稿們的杜價格喉貴，略您主短要是勻從哪倦些方漿面去把理解怪呢？伴……掠”交“您陽是認(rèn)抬為這椅里的樹地理謙位置豬不好見還是呈交通淡不便深利？賓”莊“您范是認(rèn)拜為小側(cè)區(qū)的很設(shè)施巨不符盟合您也的要立求？爆”改“您配是認(rèn)雕為住屋宅的犧裝修媽標(biāo)準(zhǔn)芽還是祝實(shí)用撐率？砌”嶺“您堆是跟取別的齡什么報樓盤筋進(jìn)行飼比較衣得出斤的看埋法呢網(wǎng)？”抄“哪您是師否可洞以談蟻談有絡(luò)什么吵依據(jù)西支持那您這恨種看足法呢格？”借著摘提出擠一些導(dǎo)相關(guān)醋的問妖題，隙來引棄導(dǎo)對槍方講賢出自丹己的映看法稍，從槳而掌絞握重碧點(diǎn)所游在，溉再加扶以說附服。策略愉二：閉放出嘴去收茶回來“陳迅先生拾，對教您提耗出的籌折扣彎要求泡我完蒸全理松解，椒如果貿(mào)我是亡顧客化我同削樣會耕有這舒樣的且要求題。鏈不過予，您忌也可邊以從防公司臨角度奏去想匆想，辮公司航何償點(diǎn)不想聯(lián)以最輕高的皂價格天出售萍自己僑的房肺子，歉但是頑，市震場畢袍竟不班是由配公司河單方月面構(gòu)曲成的息，公舉司定端價時步不僅教要考刃慮到鳥經(jīng)營鋼的成呈本，譯更要申考慮呀市場抓因素臣和消雁費(fèi)者類的承棋受能京力。結(jié)所擔(dān)以，聽我希臂望您輪能夠匆理解齊，建愁房是獄高投虧入高至成本竿的項(xiàng)圈目。距如果剛公司抱不顧剩顧客盈利益方，不朋顧質(zhì)森量來蛋減低乖成本期，從落而降府低成評本價此格，售我相封信這似是您貞和所植有顧孫客都強(qiáng)不愿豬意看糧到的逢，因諷此，愉保持勸一個跑適當(dāng)膽的價外位，斬這正淘是顧格客的版利益印所在腿?！辈呗员河欣硐饔袚?jù)躬，耐醒心說薪服以大宋量的峰資料甜來說柜明，源以設(shè)眠計、抽用料拘、方退位、描地理塔位置織、小衫區(qū)設(shè)節(jié)施、票社區(qū)接環(huán)境淚、交招通等脈等以急一切他有利輔的條行件和彼顧客倆獲得愧的利雹益同符價格撲作比竿較來克說明飼，價尸格貴煤正反籌映了掌它的謎價值沈所在龍。這例是明差智的蚊選擇樹。策略愿四：歐說明泄價格惰就是莊一種勒投資“陳址先生閥，居降屋是撕一個短全方扁位的逐生活簽概念屋，它狹不僅談影響堅個人科和家古庭生嚇活，渡還關(guān)內(nèi)系到澇工作戚、事撒業(yè)、傘理財?shù)碌?，茅因些罩，只?nèi)要是睛適合售，那括怕貴鞋一點(diǎn)確也是境值得蠢的。校如礦果有啄條件舒，就辨不應(yīng)腿該因牧為眼團(tuán)前一甩點(diǎn)的版折扣愚而放腰棄長歸遠(yuǎn)的杜利益防……央”策略公五：得同行女比較海、知股已知鹽彼“陳泉先生津，您刷剛才既說我滴們的溪樓盤掘比起隸XX傷樓盤塌的價村格高辟了，巖除價籃格以吊外，劑您是蘆否能爹談?wù)劸蹖Ψ剿臉潜P棉還有睛哪方鉤面是勻您比貴較喜路歡的改？愁除了營您剛照才所殺講的達(dá)，對塑方樓漂盤還積有哪隨方面戴還未區(qū)能滿訓(xùn)足您街的要取求？極”策略戴六：躍耐心秤詢問瞞，諄從諄誘抗導(dǎo)“陳對先生慶，到買現(xiàn)在伐為止避你還床有一沒些猶拔豫不乓決，咱我相庭信一征定有汽原因乒，我村們能厲否就導(dǎo)你所徑顧慮理的問遺題一足起討畏論一暖下下材呢？倉您的輛問題添是…貢…”爪“昌除了忌這些左還有襯別的頂原因宜嗎？探”要充輸分表熱示個炕人的干風(fēng)度想、修恢養(yǎng)和弟自信微心。態(tài)度以要誠判懇，浪有同釋情心為和共會同的深感覺軍。要充儉分肯熱定對窄方意宿見中虜積極族的一咬面，務(wù)并表插示感幅謝和亂會加翁以改功善。如果唇問題另較復(fù)型雜，稠就要鍛以冷門靜、搜平和友、友貿(mào)好的涂態(tài)度氏去同乞?qū)Ψ絽翘接懻瘑栴}怒的根育源，冰讓顧老客自臨己去慚作判擾斷。*銹環(huán)境篇和情闊況越奔嚴(yán)峻體，越卡要注各意自肉我克明制，牽控制泄好場面安，不分要為亦一些亭棘手楊的問涌題而禽焦慮委。*醫(yī)要緊蛛記：狗贏了浸顧客末便會虜輸了歷生意梨。推靜銷是赤提供卵服務(wù)和茫合理剃的說差服，躁而不搖爭辯駐。第五推單元將成交樸話術(shù)棕與技代巧成交杠話術(shù)器解析成交貞技巧1）謝小狗溝交易蠶法肯7投）利椅弊比須較法2）醬二者波擇一步法綢8盡）獨(dú)溜一無話二法3）完推定專承諾烘法惰9然）心堅理暗鹽示法4）肺反問紐奉成交增法致10松）發(fā)估問成培效法5）薯優(yōu)惠氧協(xié)定受法幸11頁）氣區(qū)氛逼救定法6）應(yīng)本利綠比較謝法一、院成交滋話術(shù)蝦解析（1彼）排埋解疑辣難法顧客源說“燙回去冶再考嗚慮考姻慮”“陳摧先生急，您滔說要日再作濱商量適，我僅非常淚理解登和欣佳賞您佛這種所處事噸認(rèn)真凝的態(tài)珍度，豆畢竟鹽買樓張對于滅每一筐個家深庭都楊會是蛾一項(xiàng)漿重大夢投資存，它傘不是吵吃頓致飯，右買件葉衣服糕那么晃簡單雜。爸為了閘能向碧您和剖向您且家人薯提供攤更多吼相關(guān)織的資蜂料，宋以幫累助您虧商量屈研究帳，請滲問，歪您要充考慮更的主爪要是環(huán)價格球問題戀還是坐付款或方式揭的問抵題，暑或都毯還有惹其它牢的問悶題呢葡？”（2旦）以慢退為笑進(jìn)法當(dāng)顧伴客遲虹遲未鋼能作異出購是買決距定時唯：“陳經(jīng)先生浴，您王至今舉還未丘能作茫出購酸房的宿決定色，我丙相信邁這一囑定不娛是房足子不金適合臟您，耽而是寬我在折介紹酬過程轉(zhuǎn)中還重未能臂將房渣子和球小區(qū)雜的種煤種設(shè)漂施和島您將辛來會令獲得疊的利死益表浙達(dá)清麗楚。誕陳縣先生熄，請刻不要清介意眉，是霉因我洲的工藍(lán)作沒銷做到棵位而杏延誤量了您診的購珠買時問間，可陳先口生我償有個槽請求漫，希請望你池給我幕指出模我在姥那方燃面還咽做得痰不夠籃……桿”（3稈）推廣他一師把“陳辭先生厲，您樸看看屬，對衡自己巨所喜嗚歡的害房子離要盡讀快作燦決定啄，其日它同困事的奪客戶屯也在堅考慮來購買著這個囑單位變，您羊遲疑育，別藏人就經(jīng)會奪荒你所飯愛。襖現(xiàn)餃在是攻公司嘗的促拖銷期買，如貨果您屬現(xiàn)在圍下定充金就掏還能蓮夠享米受到扛各種尚的折皇扣優(yōu)煙惠。歉假講如，且您已估經(jīng)決喚定購好買，砌您會鉗下一字萬定憂金還血是兩輛萬定劇金？劣”（4破）詢按問法你永港遠(yuǎn)沒賊有辦評法去東消除綁顧客醋的每華一個勞抗拒艘點(diǎn)，褲但你蔽任何修時候耐可以丘問顧地客一煙個問熊題：“假她如您熱會購洽買，酬您主就要會定考慮松哪幾樸個方忠面的而因素誰？”或者鞭：“假爽如您邊會不糾購買獅，我撿想知蛇道又喉是哪膛些因秘素影殘響您腳作出諒這樣蕩的決衰定”（5趟）逆爹反技要巧法“陳裳先生迅，我德是認(rèn)侮為這駱房子富非常齒適合螞您的饑，但宗是很厲明顯箭您是碑不會柿花時序間考斗慮了僅，除申非您腳真的煮像我頌其它淘的客逗戶那籌樣，桃真正霸了解橫到這拳項(xiàng)物鼓業(yè)的模價值轎所在堵，對絮嗎？灘”屆“您秒不會斃借考蜘慮為叫借口立躲開若我吧煉？”塊“呆假設(shè)暗您會朗認(rèn)真逐地考陷慮這拋項(xiàng)物紋業(yè)的憶投資不，您屯能否翼告訴紛我您冰要考圓慮的目將會摘是哪絞方面愈的問晨題？徒”（6咬）錢顆不是送問題“陳綱先生受，您烈說價途格太甚貴了也買不釣起，慮您太到謙虛禽了，偷我相傘信這淹正是評您成伯功的隙秘訣爛。陳摧先生痛，錢壘不是糟問題餡，我已們有肌各種述付款竊的方徒式可所以配器合您序的預(yù)兔算，京您會笛感到段輕松趣自如蹈，一陽定不飲會有香壓力儀的…必…”（7族）購步買快和樂“陳歉先生珍我催遲促您洞盡早脫成交曠完全邪出于批對您固的關(guān)呼心，總您越叼早購責(zé)買，得您就弓越早常享受吐到小謠區(qū)生擴(kuò)活的持種種利快樂艇。生屯命和梨時間勺都是膨?qū)氋F涉的，遣能夠含讓自焰己和化家人苦早一贊天享楚受生晚活，顛為什弟么不克選擇傍早一倒天呢分？如晃果為告了小旗小的技折扣喬而拖憶延，煎那就蛋更不間值得拴了”二、紛成交號技巧1）昨小狗偷交易運(yùn)法瞎2）蝦二者峰擇一魔法3）升推定縣承諾講法益4梯）反逐問成鉤交法5）僵優(yōu)惠庸協(xié)定溉法島6趁）本互利比岡較法7）衡利弊突比較適法奧8）用獨(dú)一康無二刺法9）柳心里屬暗示步法：通漏過不揭斷重牛復(fù)一暑些有滅利于鞭增贊強(qiáng)顧勸客購乏買信括心的鼻語句鄰，來還達(dá)到類暗示付和推柜動成畢交的精作用飼。例句掀：你一考定不烘要錯芽過機(jī)竹會啊拋！你一兩定要遷買啊請相吩信我俊，這敬一定染是你牧最佳像的選個擇！10桶）發(fā)奶問成始效法跑（六投步驟修）第一軌步：看開門秋見山會（案足例）售樓夜員：紛陳先垂生，縣我相精信無樂論您駛是否禮會購派買我賣們的姿小區(qū)倡的房諸子，土首先瘋您都結(jié)希望健能得瘦到更皺多的融相關(guān)僑資料晶和專苦業(yè)的的服務(wù)屆，對呆嗎？客戒戶胞：是絕的。第二棵步：喘誘敵泳深入售樓糟員：膚陳先何生，寇為了篩能向我您提糧供更疏有針漿對性痕的樓妹盤資艙料和廉專業(yè)悄意見茫，我扶想我勇們有脊必要任先討疊論一妻下您定購樓繼所要蠶關(guān)注毅的主些要問批題，肚好嗎守？客每戶看：好蟻的。第三艱步：快引蛇行出洞售樓斜員：秒陳先繡生，茶假設(shè)瞇您真吃的會羅購買街我們派小區(qū)介的房餅子，裹那么湯我想饅知道圍您最閑關(guān)注征的三東個主殘要問陰題是季什么矮？客示戶穩(wěn)：配慨套設(shè)貍施、蜂價格塞和物獅業(yè)管財理。第四皺步：慕拔云者見日售樓多員：慶陳先蔽生，沈您認(rèn)犯為一蛛個符什合您柳預(yù)算棒的價煩格應(yīng)梁該在賊怎樣生的水氧平范想圍？裹（3廳00索0~逐50足00糟或6安00夫0~膝80副00爪）陳先炕生，激您認(rèn)搞為一崖個符鵝合您嫌要求符的小飼區(qū)配丈套設(shè)第施應(yīng)性該是駛怎樣國的？陳先趴生：域您認(rèn)輸為一愛個符潛合您探要求夫的物倍業(yè)管公理應(yīng)脫該是孔怎樣魚的？第五厘步：認(rèn)一網(wǎng)額打盡售樓漠員：螺陳先窗生，亂如果據(jù)我們批的小踐區(qū)都紀(jì)能滿鐵足到鉆您上勺述的先各項(xiàng)療要求蓄，那拍么，較假如喪您現(xiàn)猜在就戰(zhàn)決定適購買映，您幟還有吸其它閣問題暮嗎？客劫戶娃：沒遇有了緊。第六虧步：池皆大留歡喜售樓憂員：噴陳先宜生，傳恭喜賴您選釘擇到揪了一嚴(yán)個完械全符卻合您五個人饑要求示的小央?yún)^(qū)。蝕那太鹽好了熱，您堡是選域擇一洲次性海付款控，還執(zhí)是分春期付顧款…感…第六哈單元累客膨戶類朝型及匙其心志理分爛析客戶策類型桿分析購買稻決策擾過程予分析座與銷喪售控扔制消費(fèi)自者購陡買七歷個心測理階筒段的災(zāi)操控貨術(shù)購買奔心理銳的比辱較法盯則銷售妙關(guān)鍵恨是售瓣賣感背受拉動掀顧客船的五芽層內(nèi)勾需購買跡者行栗為分遙析一、疤客戶糖類型軟分析★揚(yáng)按年商齡可級分為棄：（一蘆）中秤老年愉人（仇50單歲以暖上）1、鋼社會栽背景長：經(jīng)歷販過社堅會動殲蕩及園危機(jī)插，心波態(tài)平兇和，迎求平兇穩(wěn)，斯且觀毒念較翅傳統(tǒng)適。2、初核心綢問題齡：實(shí)惠獲，現(xiàn)役樓，庭方向虹要好悔。（二況）中浴年人較（4模0-圾49樓歲）1、敞社會移背景風(fēng)：經(jīng)歷未過大破起大顆落，柱改革造開放殺的受便惠者牢，社行會的獵中堅從，具驚有決淘策能墻力。2、增核心晴問題霸：項(xiàng)目花綜合咱素質(zhì)班，以陽享受雖為宗思旨，盤注重授項(xiàng)目彎的價顧值。（三顏）青莫年人江（3嘴0-栗39扁歲）1、慚社會腥背景銹：有一圾定經(jīng)咐濟(jì)同芽知識決基礎(chǔ)帖，能水夠跟統(tǒng)上潮座流，祖接受惜新事喝物。2、搖核心遙問題革：手續(xù)川清晰合及教撞育配壤套齊監(jiān)全，鞋近工肚作地介點(diǎn)。（四枝）青愧少年煤（2泊0-需29息歲）1、索社會侍背景食：小康?；蛘弑烁辉Ｗ砑彝ネ群蟠睿园W格自傷我。2、液核心臨問題飽：交通軋方面使最好毀近地圾鐵，麗周邊己時尚形消費(fèi)任設(shè)施脅齊全占：網(wǎng)笛吧、縣的吧撫、超娃市?！锵氚葱宰飧窨珊捣譃槭兀海ㄒ桓保├硭欠€(wěn)腸健型1、腸特征冰：深思畝熟慮賊，冷敘靜穩(wěn)首健，餓不容勺易被后售樓謠員言慰辭說魚服，柱對于斷疑點(diǎn)晝必詳疫細(xì)詢協(xié)問。2、想對策最：加強(qiáng)托物業(yè)榴品質(zhì)探、公裙司性坦質(zhì)、錯物業(yè)腦獨(dú)特堡優(yōu)點(diǎn)敘的說讀明，敗說明久合理垃有據(jù)撤，獲湯取顧稻客理沙性支效持。（二隱）感供性沖駕動型1、驕特征退：天性配激動延，易忽受外辭界慫糕恿與童刺激槍，很貴快就下能作涂出決機(jī)定。2、呢對策邪：盡量腫以溫妄和熱蘇情的優(yōu)態(tài)度怠及談絮笑風(fēng)摧生的慘語氣腎創(chuàng)造拴一個字輕松馳愉快顧的氣侵氛來該改變板對方病的心驕態(tài)和馬情緒營。一熄開始席即大干力強(qiáng)斤調(diào)產(chǎn)叔品特塔色與控實(shí)惠蝦，迅語速落剝定；福如不肚欲購現(xiàn)買須蛇應(yīng)付喊得手慰，免扎影響幟他人條。（三旗）沉發(fā)默寡勿言型1、戚特征瞧：出言民謹(jǐn)慎距，一獲問三泡不知倚，反疼應(yīng)冷醉漠外喜表靜流肅。2、路對策揀：除了些介紹伸產(chǎn)品跟，還扯以親秀切誠遼懇態(tài)況度拉剖攏感協(xié)情，券設(shè)法痰了解惰其工驗(yàn)作、貌家庭竄等，粗以達(dá)段到了度解顧展客真鞭正需閑要的壘目的何。（四悲）優(yōu)干柔寡咽斷型1、因特征沉：猶豫遙不決跳，患撲得患垃失2、聲對策規(guī)：應(yīng)態(tài)軌度堅液決而昂自信哨，邊帶談邊朽察顏秒觀色泡，不贊時準(zhǔn)際備捕礎(chǔ)捉其辭內(nèi)心武矛盾草之所參在，萍有的棉放矢苦抓住基其要吉害之日處，撤曉之共以利責(zé)，誘跡發(fā)購言買動叔機(jī)，幫并步爛步為齡營擴(kuò)進(jìn)大戰(zhàn)他果，以促成怠其下辮定決俘心，湊達(dá)成月交易（五礙）喋鏈喋不慕休型1、催特征倆：過分責(zé)小心鍋，大證小事希都顧陰慮，皆甚至蘆離題菠甚遠(yuǎn)2、無對策逝：取得脆信賴雄，加辯強(qiáng)他珠對產(chǎn)義品的尿信任粒，從扇下定借金到假簽約隨“快遭刀斬藥亂麻魯”，飲免夜湯長夢講多。（六詳）盛轉(zhuǎn)氣凌夢人型1、賤特征亞：趾高絡(luò)氣揚(yáng)飄，夸商夸其姥談，柳自以皺為是2、吵對策啄：穩(wěn)住口立場噴，態(tài)米度不喪卑不嬌亢，墾心平拜氣和趙地洗捎耳恭攀聽其繪評論電，稍包加應(yīng)鎖和，牲進(jìn)而湊因勢筆引導(dǎo)秒，要浴婉轉(zhuǎn)欄更正盜與補(bǔ)元充對阻方。（七避）求種神問度卜型1、侄特征盟：決定只權(quán)操刊于“廳神意周”或貴風(fēng)水懂先生2、蝴對策報：以現(xiàn)蝦代觀閑點(diǎn)配柴合其駁風(fēng)水乓觀，洞并提蜘出中駱肯意冠見（八抵）畏川首畏穴尾型1、開特征漁：缺乏悅購買枕經(jīng)驗(yàn)查，不堅易作靠出決臣定2、妄對策燙：提出抓具有夕說服翅力的狼業(yè)績供、品刊質(zhì)、滴保證旱、重斷點(diǎn)說混服（九砍）神得經(jīng)過致敏型1、環(huán)特征湊：容易峽往壞蚊處想騰，任爸何事灑都會浙刺激庫他2、退對策魄：謹(jǐn)言雷慎聽拍，多煙聽少件說，融神態(tài)許莊重貿(mào)，重受點(diǎn)說鴨服（十璃）斤脖斤計闖較型1、住特征李：心思種細(xì)，性“大霜小通尋吃”惰，分必毫必抄爭2、狹對策笨：利用卸氣氛貨相誘當(dāng)，避妻開其墨斤斤仇計較甘的想騙法，跪強(qiáng)調(diào)除產(chǎn)品褲優(yōu)惠激，促遵其快摟速成渡交（十聾一）女借故您拖延軌型1、瞧特征布：個性需遲疑鍬，借銹故拖蝴延，唐推三違阻四2、撫對策渠：追求寸原因石，設(shè)毫法解壁決二、略顧客槽購買竄決策毀過程屋分析浴與銷賊售控寬制購買逐決策牛過程雷的五訪個階扔段顧客胃購買因決策牧過程跳一般挽分為嶺5個錯階段三、環(huán)顧客暢購買腎七個涉心理職階段職的操疲控術(shù)1、攀引起梳注意核2、薯產(chǎn)生疼興趣3、賀利益端聯(lián)想汽4、蓮希望烘擁有5、于進(jìn)行宗比較芝6、慌最后酬確認(rèn)7、歉決定宅購買認(rèn)識需要搜集信息評估備選商品購買決策購后行為四、仙購買彼心里飼的嫩“比線較法外測詳”人類遞所有憤行為行動機(jī)炸，都尖可以雕歸結(jié)兼為二瓜種：★逃沈離痛雹苦毫★文追求架快樂痛苦葵、快與樂、虛成效眉三部殃曲揭傷核巴第一免步：晚給他霉痛苦念給慈他痛億苦加深適痛苦產(chǎn)生盛驚喜第二頂步：扒給他辦快樂桑逃柜離痛塑苦追求腦快樂第三遲步：披成六交曬擁雖有快繼樂背后飼沒有染痛苦蒜的推稼動，創(chuàng)顧客鍋就不紛會有援強(qiáng)烈姻的購傾買沖榮動，冶因此黃，要釣讓顧楚客感料到，捐不買捷就“變痛苦背”，徑買就柴快樂藥。推動量購買申行為拼，往讓往就天在瞬鼓間的桑感受席！五、厘銷售啟關(guān)鍵且是售妥賣感咐受成交彈來自嗓確認(rèn)徹感金確認(rèn)灣感建往立在甩別人終使用劉的例鐵證上喬……犁快梢樂來羞自確風(fēng)認(rèn)感人類躲在動近機(jī)與結(jié)行為嘆之間濁最大似的矛撿盾就稈是：不愿桌意第賊一個茂去嘗單試人與男動物旗一樣怕，都沃有群笛體心勿理：群體良心理悄消極克面掀從眾羅心里群體雕心理廉的積置極面勇與挪眾不拼同“從眾植心理站”引舟導(dǎo)法敲則例句姓：已鹿經(jīng)有搜那么爛多人分在這蠟里居摔住都溝說好畢，一窗定不懂會錯“與善眾不余同”療引導(dǎo)怠法則例句惠A。廳一般忠檔次換的住脅宅太漫多了姥，只軋有這塊個小婦區(qū)的億房了砍更顯賞示您貞的身說份和肥地位低，給