怎樣提高店面的銷售

如何提高店面的銷售第一頁(yè)，共三十一頁(yè)。第一講、如何做好建材門市店長(zhǎng)第二頁(yè)，共三十一頁(yè)。店長(zhǎng)的自我管理1、業(yè)務(wù)能力管理：產(chǎn)品知識(shí)、裝修知識(shí)、設(shè)計(jì)知識(shí)、客戶心理、銷售技巧、培訓(xùn)能力、管理能力2、時(shí)間管理：自我約束（嚴(yán)格、高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，高效率完成工作）、計(jì)劃性（實(shí)現(xiàn)的方法、保障措施、應(yīng)急預(yù)案、監(jiān)督措施、效果評(píng)估、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）、統(tǒng)籌性3、自我激勵(lì)管理：主動(dòng)、積極，經(jīng)常為自己調(diào)節(jié)打氣，相信付出總是有收獲的、堅(jiān)持到最后就會(huì)成功，辦法總比問(wèn)題多，人總是在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題再發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再解決問(wèn)題中成長(zhǎng)。第三頁(yè)，共三十一頁(yè)。人的管理1、導(dǎo)購(gòu)（駐店設(shè)計(jì)師）的管理：培訓(xùn)、輪值、目標(biāo)達(dá)成、績(jī)效考核2、顧客的管理：從哪里來(lái)？買什么？怎么賣？交朋友？3、設(shè)計(jì)師的管理：需要什么？別人在做什么？我能做什么？怎么做？4、工程客戶的管理：從哪里來(lái)？需要什么？我能做什么？怎么做？5、其他（項(xiàng)目經(jīng)理、監(jiān)理、施工員、泥水工）6、供應(yīng)商：良好的溝通第四頁(yè)，共三十一頁(yè)。財(cái)務(wù)的管理1、固定支出：租金、稅金、工資、2、薪酬：提成、獎(jiǎng)勵(lì)3、現(xiàn)金管理：定金、應(yīng)收、應(yīng)付賬款4、財(cái)務(wù)報(bào)表：銷售報(bào)表及財(cái)務(wù)分析第五頁(yè)，共三十一頁(yè)。商品的管理1、樣板的管理2、庫(kù)存產(chǎn)品的管理3、展示間的管理4、賣場(chǎng)生動(dòng)化管理第六頁(yè)，共三十一頁(yè)。信息的管理1、顧客信息管理包括客流量、成交率、客戶增長(zhǎng)率、單位顧客成交額等2、導(dǎo)購(gòu)信息化管理人均銷售額、任務(wù)完成率、全勤率3、財(cái)務(wù)信息管理店面坪率（單位面積銷售金額）、費(fèi)率、毛利率、凈利率4、商品信息管理庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、單品銷售額、損耗率等5、市場(chǎng)信息管理第七頁(yè)，共三十一頁(yè)。第二講、店面的營(yíng)銷與銷售技巧第八頁(yè)，共三十一頁(yè)。店面銷售知識(shí)與技能1、親和力2、主動(dòng)性3、識(shí)別顧客4、溝通技巧（顧客舒服的溝通狀態(tài)）5、絕對(duì)掌握產(chǎn)品知識(shí)6、儀表與形象7、基礎(chǔ)禮儀8、快速應(yīng)變9、善解人意第九頁(yè)，共三十一頁(yè)。親和力你的親和力決定顧客的感受親和力的體現(xiàn)：

1、輕松自然的微笑

2、專業(yè)禮貌的語(yǔ)氣

3、關(guān)心顧客的建議

4、近乎完美的全過(guò)程第十頁(yè)，共三十一頁(yè)。主動(dòng)性第一時(shí)間接觸顧客積極主動(dòng)表（大膽溝通）積極能將很多不可能變的可能：1、主動(dòng)接觸顧客：體現(xiàn)積極與親和2、主動(dòng)問(wèn)問(wèn)題：調(diào)查顧客需求3、積極面對(duì)問(wèn)題：解決問(wèn)題之道4、積極主動(dòng)道歉：減輕顧客壓力5、絕對(duì)表現(xiàn)出對(duì)工作的熱愛(ài)第十一頁(yè)，共三十一頁(yè)。識(shí)別顧客顧客的顧慮1、顧客與賣主之間存在對(duì)立關(guān)系，顧客總覺(jué)得賣主；2、在努力的“拉”自己（越拉越躲）；3、以利潤(rùn)為動(dòng)機(jī)，不會(huì)真心地考慮顧客的利益顧客與店員的關(guān)系4、顧客希望得到尊重、贊美，喜歡真誠(chéng)（馬斯洛原理）5、顧客購(gòu)買行為是理性和感性的結(jié)合，在氣氛融洽的情形下，更容易下購(gòu)買決定。（在接受耐心的服務(wù)后沒(méi)有買會(huì)有一定的難為情）

6、顧客認(rèn)為購(gòu)買決定有如下三種風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)商品的價(jià)格越高、不確定的因素越多、消費(fèi)者的自信心越不充分，這種風(fēng)險(xiǎn)感越強(qiáng)烈第十二頁(yè)，共三十一頁(yè)。溝通能力與溝通技巧問(wèn)話能力：增強(qiáng)溝通質(zhì)量贊美能力：發(fā)現(xiàn)對(duì)方優(yōu)點(diǎn)分析能力：了解真正需求語(yǔ)言組織能力：輕松有效對(duì)業(yè)務(wù)有幫助第十三頁(yè)，共三十一頁(yè)。絕對(duì)掌握產(chǎn)品知識(shí)找出你銷售的產(chǎn)品10個(gè)讓顧客非賣不可的理由第十四頁(yè)，共三十一頁(yè)。儀表與形象禮儀是店面員工素養(yǎng)和企業(yè)管理規(guī)范的最表面見(jiàn)證：一、接待顧客禮儀：1、要保持柜臺(tái)的清潔

2、要保持柜臺(tái)的清潔

3、合理陳列商品

4、明碼標(biāo)價(jià)、貨真價(jià)實(shí)

5、絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)二、營(yíng)業(yè)員常規(guī)禮儀1、主動(dòng)迎客，微笑服務(wù)

2、注意言談舉止，文明禮貌

3、準(zhǔn)確無(wú)誤、不煩的解答顧客問(wèn)題三、銷售服務(wù)禮儀要與顧客建立和諧的關(guān)系、態(tài)度要誠(chéng)實(shí)、要讓顧客按自己的意愿購(gòu)物第十五頁(yè)，共三十一頁(yè)?？焖賾?yīng)變應(yīng)變不是狡辯應(yīng)變是對(duì)顧客提出的問(wèn)題進(jìn)行回答，是顧客表現(xiàn)購(gòu)買需求與購(gòu)買欲望的最有力信號(hào)，快速有效、準(zhǔn)確技巧的回答顧客的疑問(wèn)，就離成交不遠(yuǎn)。而有些信息顧客可能是有口無(wú)心，因此要懂得分辨信息的真?zhèn)蔚谑?yè)，共三十一頁(yè)。善解人意顧客購(gòu)買商品是因?yàn)樾枰蚍?wù)的好，顧客久看不買，自然有他自己的考慮。

了解顧客作為消費(fèi)者應(yīng)該有的小心和顧慮心理，不要讓對(duì)方覺(jué)得：‘要是不買回不好意思’，也不要急于逼顧客拿注意，可以給顧客一個(gè)寬松的思考環(huán)境，即便顧客不買，也不可急于求成。第十七頁(yè)，共三十一頁(yè)。營(yíng)業(yè)員的心態(tài)積極主動(dòng)海納百川學(xué)習(xí)雙贏自信敬業(yè)感恩給予與奉獻(xiàn)合作與創(chuàng)新第十八頁(yè)，共三十一頁(yè)。顧客定性對(duì)有一定的認(rèn)識(shí)，而且看起來(lái)會(huì)很配合店員，屬“積極”型顧客。很不配合店員工作，全無(wú)商品主張，不愿意接受店員的介紹，甚至不愿意和店員交流顧客表現(xiàn)的很穩(wěn)重、很嚴(yán)肅，能接近，似的覺(jué)得不到顧客的信息，看起來(lái)沒(méi)有自己的主觀性，其實(shí)主觀性很強(qiáng)，三分鐘內(nèi)無(wú)法為顧客定性第十九頁(yè)，共三十一頁(yè)。顧客四種定性顧客類型顧客細(xì)分行為特征分析導(dǎo)購(gòu)職責(zé)角色全確定型確定品牌價(jià)格關(guān)心、有時(shí)需要咨詢技巧報(bào)價(jià)，建立顧客信賴與好感排除疑慮半確定型兩三個(gè)品牌選擇詳細(xì)咨詢，征求建議比較緊張，在幾個(gè)品牌間來(lái)回看耐心解答，購(gòu)買顧問(wèn)，促進(jìn)不確定型會(huì)買，但品牌知識(shí)、印象少仔細(xì)看，偶爾問(wèn)，外行話，有點(diǎn)緊張，一般要繼續(xù)逛耐心解答，建立信賴與好感隨意型購(gòu)買期尚遠(yuǎn)，收集信息隨便看隨便問(wèn)禮貌問(wèn)好，放目觀看，企業(yè)形象代言人（相對(duì)次要，卻又不可忽視）第二十頁(yè)，共三十一頁(yè)。顧客購(gòu)買的理由感覺(jué)可靠?jī)r(jià)格合理店員服務(wù)好售后服務(wù)號(hào)其他第二十一頁(yè)，共三十一頁(yè)。顧客不買的理由還沒(méi)想好還想再逛逛覺(jué)得不怎么樣價(jià)格偏高店員態(tài)度不怎么樣店員說(shuō)服力不強(qiáng)品種太少其他第二十二頁(yè)，共三十一頁(yè)。銷售的十二個(gè)步驟打招呼定睛注視接近顧客詢問(wèn)需求選擇顧客喜歡的商品商品介紹說(shuō)明勸說(shuō)購(gòu)買（排除異議、成交）開(kāi)單、收款擴(kuò)大銷售送客建檔回訪第二十三頁(yè)，共三十一頁(yè)。消費(fèi)者心理八個(gè)階段觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段信心階段評(píng)價(jià)階段行動(dòng)階段感受階段第二十四頁(yè)，共三十一頁(yè)。店面銷售流程與技巧店面銷售前準(zhǔn)備（早會(huì)、衛(wèi)生、主管檢查、銷售準(zhǔn)備、商品檢查、氛圍設(shè)計(jì)）最具形象和禮貌的顧客接送完美導(dǎo)購(gòu)與產(chǎn)品介紹訓(xùn)練常見(jiàn)顧客類型與應(yīng)對(duì)訓(xùn)練產(chǎn)品展示與產(chǎn)品最大效應(yīng)開(kāi)發(fā)第二十五頁(yè)，共三十一頁(yè)。門店銷售的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)顧客緣起（客流量、渠道、門店整體形象、店員素質(zhì)與技能）顧客緣聚（逗留的時(shí)間、微笑、贊美、提問(wèn)、知識(shí)、態(tài)度、靈敏）顧客續(xù)緣（轉(zhuǎn)介紹）第二十六頁(yè)，共三十一頁(yè)。銷售人員十項(xiàng)的修煉知禮勤謙德跟引忍煽捷第二十七頁(yè)，共三十一頁(yè)。銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題1、當(dāng)導(dǎo)購(gòu)遇到對(duì)手詆毀時(shí)應(yīng)該怎么辦？2、如何建立產(chǎn)品銷售的“買點(diǎn)”組合拳？3、如何做好銷售中的臨門一腳？4、建材導(dǎo)購(gòu)員如何避免“銷售六大誤區(qū)”（缺乏溝通、缺乏指導(dǎo)、盲目介紹、陷于價(jià)格死角、置之不理、缺乏總結(jié)）5、終端銷售提升法則（1+2+3+4）打造一個(gè)系統(tǒng)：門店管理系統(tǒng)做到兩個(gè)提升：銷售業(yè)績(jī)提升，團(tuán)隊(duì)能力提升實(shí)現(xiàn)三個(gè)途徑：專業(yè)的素質(zhì)，系統(tǒng)的能力，有效的方法打造四個(gè)有力：影響力、感召力、凝聚力、親和力6、怎樣才能留下顧客的資料？（留資料，抽獎(jiǎng)；調(diào)查問(wèn)卷；留下懸念）第二十八頁(yè)，共三十一頁(yè)。第二十九頁(yè)，共三十一頁(yè)。第三十頁(yè)，共三十一頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何提高店面的銷售。2、薪酬：提成、獎(jiǎng)勵(lì)。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、單品銷售額、損耗率等。4、溝通技巧（顧客舒服的溝通狀態(tài)）。親和力你的親和力決定顧客的感受。積極能將很多不可能變的可能：。1、主動(dòng)接觸顧客：體現(xiàn)積極與親和。2、主動(dòng)問(wèn)問(wèn)題：調(diào)查顧客需求。3、積極面對(duì)問(wèn)題：解決問(wèn)題之道。4、積極主動(dòng)