關(guān)系促銷營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)教材

關(guān)係營(yíng)銷云南泰辰科技有限公司基本知識(shí)是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者，企業(yè)，分銷商，競(jìng)爭(zhēng)者，政府機(jī)構(gòu)以及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是發(fā)展同他們的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷的概念總原理稱為“6IS”原則關(guān)系營(yíng)銷的原理1.客戶的信息(information):企業(yè)必須努力獲得關(guān)于客戶的可靠信息

2.對(duì)客戶的投資(investment):必須選擇那些值得投資的客戶。因此，客戶價(jià)值的計(jì)算十分重要。3.根據(jù)個(gè)性化特征定制給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)(individuality):定制一個(gè)既能個(gè)性化，又可能使成本最小的項(xiàng)目。

4.與客戶交流(interaction)：與客戶的系統(tǒng)化交流促使雙方相互了解，建立良好的感情基礎(chǔ)。

5.與客戶的整合(integration).將客戶與客戶整合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，密切商業(yè)關(guān)系。建立獨(dú)特關(guān)系的意愿(intention):有主動(dòng)建立起獨(dú)特關(guān)系的意愿，是以進(jìn)行有效的關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)?？蛻糁艺\是指客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依戀或完全認(rèn)可的情感，它主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識(shí)忠誠表現(xiàn)出來。關(guān)系營(yíng)銷的中心-客戶忠誠（1）偏向性消費(fèi)：客戶忠誠是指消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策時(shí),多次表現(xiàn)出來的對(duì)某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品和品牌有偏向性購買行為。（2）口碑相傳：客戶會(huì)愿意主動(dòng)幫助商家對(duì)周圍的人進(jìn)行商品的正面宣傳。（3）重復(fù)消費(fèi)：客戶會(huì)對(duì)其忠誠的產(chǎn)品或品牌重復(fù)多次進(jìn)行消費(fèi)。

客戶忠誠的表現(xiàn)忠誠的客戶是企業(yè)最有價(jià)值的顧客?？蛻糁艺\的小幅度增加會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的大幅度增加?？蛻糁艺\營(yíng)銷理論的關(guān)心點(diǎn)是利潤(rùn)。建立客戶忠誠是實(shí)現(xiàn)持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)的最有效方法?？蛻糁艺\的價(jià)值一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：被稱作頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷或頻率市場(chǎng)營(yíng)銷。這是最低層次的關(guān)系營(yíng)銷，它維持顧客關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格刺激增加目標(biāo)市場(chǎng)顧客的財(cái)務(wù)利益。商家運(yùn)用最多的就是頻繁市場(chǎng)促銷計(jì)劃，是指對(duì)那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷計(jì)劃。關(guān)系營(yíng)銷的層次二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：增加目標(biāo)顧客的財(cái)務(wù)利益，同時(shí)也增加其的社會(huì)利益。此時(shí)，營(yíng)銷在建立關(guān)系方面優(yōu)于價(jià)格刺激，可以通過了解單個(gè)顧客的需要和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，來增加公司與顧客的社會(huì)聯(lián)系。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客組織。以某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的有效控制。最典型的就是企業(yè)的客戶會(huì)員制度。三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷增加結(jié)構(gòu)紐帶，與此同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求提供這樣的服務(wù)：公司對(duì)關(guān)系客戶有價(jià)值，且該價(jià)值只能由該企業(yè)提供，而不能通過其他來源得到。良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。操作實(shí)踐客戶銷售管理公司項(xiàng)目特點(diǎn)周期長(zhǎng)，需求多資源投入大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)客戶關(guān)系/決策過程復(fù)雜銷售人員技能要求高平衡銷售資源不易把握掌控項(xiàng)目進(jìn)度話語權(quán)少銷售必備的成功要素人際關(guān)系技巧專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系銷售的基本技巧傾聽，提問，表述，溝通，說服…..項(xiàng)目處理技巧信息挖掘能力(客戶/項(xiàng)目/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)自身價(jià)值體現(xiàn)(方案/競(jìng)爭(zhēng)策略/項(xiàng)目管理)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)(銷售資源管理/客戶關(guān)系策略)--高效銷售技能是技巧,個(gè)人風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合項(xiàng)目經(jīng)理的技能發(fā)展水平第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)也許被動(dòng)服務(wù)有些了解不成熟不穩(wěn)定傾向支配全面負(fù)責(zé)非常活躍及時(shí)和明智穩(wěn)定達(dá)到支配主動(dòng)考慮特別敏銳高回報(bào)考慮經(jīng)常超出客戶接受程度客戶服務(wù)響應(yīng)客戶內(nèi)部關(guān)系銷售資源利用銷售業(yè)績(jī)結(jié)果商機(jī)銷售與銷售效率項(xiàng)目銷售成本與效率商機(jī)銷售周期商機(jī)獲得抉擇參與資源投入需求發(fā)掘方案競(jìng)爭(zhēng)客戶關(guān)系技術(shù)/商務(wù)談判銷售過程管理商機(jī)結(jié)束(輸或贏)數(shù)月至數(shù)年資源的投入項(xiàng)目銷售資源與效率銷售資源是最大的銷售成本銷售成本決定銷售效率銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展銷售資源使用的目的和效率管理客戶交往活動(dòng)管理銷售拜訪/技術(shù)研討/項(xiàng)目交流/方案演示/高層拜訪/項(xiàng)目考察/條款談判/其他活動(dòng)…..客戶交往活動(dòng)融洽關(guān)系的建立項(xiàng)目信息的挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的加強(qiáng)推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)客戶活動(dòng)的準(zhǔn)備5個(gè)需要確認(rèn)的W此次活動(dòng)針對(duì)誰?(WHO)你打算通過什么形式(WHAT)你為什么目的要做該活動(dòng)(WHY)在哪里進(jìn)行此次活動(dòng)?(WHERE)什么時(shí)候進(jìn)行此次活動(dòng)(WHEN)客戶交往活動(dòng)的目的活動(dòng)目的應(yīng)是活動(dòng)結(jié)束時(shí)期你期望客戶的行動(dòng)-促進(jìn)銷售活動(dòng)向前-進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系活動(dòng)目的應(yīng)具體并可衡量活動(dòng)目的應(yīng)是-側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動(dòng)本身-強(qiáng)調(diào)客戶將做的行動(dòng)非你將做的行動(dòng)項(xiàng)目生成與投入評(píng)估潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選項(xiàng)目投入評(píng)估潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素潛在商機(jī)的生成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)特價(jià)值解決方案實(shí)施壓力項(xiàng)目客戶壓力驅(qū)動(dòng)廠家價(jià)值體現(xiàn)項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素我的項(xiàng)目-獨(dú)特價(jià)值-完備方案-實(shí)施保障-客戶信任項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素我的項(xiàng)目-獨(dú)特價(jià)值-完備方案-實(shí)施保障-客戶信任項(xiàng)目勝算-內(nèi)部支持-決策認(rèn)同-廠家傾向-決策關(guān)聯(lián)客戶背景分析客戶業(yè)務(wù)狀況經(jīng)營(yíng)/競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財(cái)務(wù)情況商機(jī)背景應(yīng)用需求，項(xiàng)目描述，決策過程，實(shí)施目標(biāo)商機(jī)實(shí)施驅(qū)動(dòng)因數(shù)項(xiàng)目實(shí)施的回報(bào)，項(xiàng)目實(shí)施后的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)與技術(shù)的側(cè)重，特定的日期或其它實(shí)施動(dòng)力商機(jī)評(píng)估——是否立項(xiàng)1、業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？2、項(xiàng)目需求是否清晰？3、決策過程是否確定？4、項(xiàng)目資金是否落實(shí)？5、實(shí)施驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？商機(jī)評(píng)估——是否我的商機(jī)6、決策因數(shù)是否明確？7、解決方案是否合適？8、資源需求是否合理？9、客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？10、獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？商機(jī)評(píng)估——是否能贏11、能否期盼內(nèi)部支持？12、能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？13、是否存在廠家傾向？14、是否存在非正式?jīng)Q策因素？15、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？商機(jī)評(píng)估——是否能贏16、近期業(yè)務(wù)大??？17、未來業(yè)務(wù)大小？18、本項(xiàng)目利潤(rùn)大??？19、本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大?。?0、該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？客戶決策因素決策人決策過程決策標(biāo)準(zhǔn)決策流程決策因素及決策過程技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素客戶因素或個(gè)人因素客戶遺漏但相關(guān)因素決策因素優(yōu)先級(jí)別決策人，部門，時(shí)間，方式通常決策因素技術(shù)因素/業(yè)務(wù)因素個(gè)人因素其它因素技術(shù)指標(biāo)/應(yīng)用方案/實(shí)施方案。。價(jià)格/投資保護(hù)/實(shí)施能力/支持需求/培訓(xùn)計(jì)劃等/內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng)/個(gè)人輸贏/項(xiàng)目結(jié)果影響等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/成功案例決策因素制定客戶內(nèi)部制定小組客戶外部咨詢小組競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你爭(zhēng)做第一試圖影響（A-B,A-A+1)重設(shè)優(yōu)先級(jí)分析項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)與決策人分析正規(guī)組織結(jié)構(gòu)政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)-正式的-非正式的-合法的/官職的-事實(shí)上的-明顯的-微妙的/敏感的-必須的-現(xiàn)實(shí)的理解規(guī)則-無人會(huì)否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開的合法性-無人會(huì)否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否決策人分析——角色※、最后批準(zhǔn)＋、決策制定＝、方案評(píng)估－、最終用戶張平（某局局長(zhǎng)）采購角色創(chuàng)新態(tài)度項(xiàng)目支持關(guān)系層度決策人分析——態(tài)度※、領(lǐng)先創(chuàng)造型＋、前瞻先進(jìn)型＝、實(shí)用求是型－、保守求穩(wěn)型×、不求進(jìn)取型張平（某局局長(zhǎng)）采購角色創(chuàng)新態(tài)度項(xiàng)目支持關(guān)系層度商務(wù)談判商務(wù)談判的定義定義目的對(duì)象重要性商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。一切可以促進(jìn)我們銷售的單位或個(gè)人。

達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)談判雙方的合作共贏。

商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。第一部分商務(wù)談判的定義商務(wù)有形與無形的交換或買賣事宜買賣雙方為了促成交易進(jìn)行的活動(dòng)為了解決爭(zhēng)端、取得各自利益的活動(dòng)商務(wù)談判第一部分商務(wù)談判的五大重點(diǎn)因素內(nèi)容1利益共同點(diǎn)內(nèi)容4改變相互需求強(qiáng)度的技巧第二部分影響談判的重點(diǎn)因素內(nèi)容3策略路線內(nèi)容2籌碼內(nèi)容4替代性解決方案商務(wù)談判的五大重點(diǎn)因素第二部分利益共同點(diǎn)：在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我方的價(jià)值?；I碼：對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，都叫做談判籌碼。策略路線：根據(jù)談判目標(biāo)，設(shè)定談判推進(jìn)的階段和方向等引導(dǎo)性路線。替代性解決方案：達(dá)成談判的次選方案或替代方案，即可緩解談判危機(jī)或僵局，有利于促進(jìn)談判達(dá)成的方案。改變相互需求的強(qiáng)度：讓客戶對(duì)雙方合作的意向從無到有，由弱到強(qiáng)。案例分享

一次失敗的業(yè)務(wù)拜訪第四部分

請(qǐng)思考：?jiǎn)栴}一：這次談判以失敗告終的原因有哪些？問題二：從此案例中你學(xué)到了哪些經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)？問題三：如果你參加此類談判，你會(huì)如何進(jìn)行？案例分析談判前未做充分準(zhǔn)備未對(duì)客戶需求及成交預(yù)期進(jìn)行摸底判斷談判中頻頻試錯(cuò)，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與技巧錯(cuò)誤談判失敗你的子彈夠充足了嗎？準(zhǔn)備工作可是談判的基礎(chǔ)哦！第一階段

為自身準(zhǔn)備

為客戶準(zhǔn)備準(zhǔn)備第一階段：

準(zhǔn)備—自身準(zhǔn)備1、市場(chǎng)信息收集2、產(chǎn)品知識(shí)熟悉3、個(gè)人儀表4、自身心態(tài)5、線路及時(shí)間

第一階段：

準(zhǔn)備—為自身準(zhǔn)備

（1）著裝：與場(chǎng)合相適應(yīng)。（2）儀容儀表：發(fā)型、配飾符合商務(wù)場(chǎng)所要求。

個(gè)人儀表

（1）保持快樂心情，自信、陽光、樂觀。（2）做好被拒絕的心理準(zhǔn)備。（3）調(diào)整說話語速、力度，營(yíng)造自身氣場(chǎng)。自身心態(tài)

（1）實(shí)地考查，了解客戶所在地點(diǎn)及位置環(huán)境。（2）熟悉線路，計(jì)劃談判當(dāng)日路線及到達(dá)時(shí)間。（3）時(shí)間：設(shè)定與內(nèi)容適宜的談判時(shí)長(zhǎng)。

線路及時(shí)間

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備明確共同價(jià)值點(diǎn)

改變相互需求強(qiáng)度的技巧

設(shè)計(jì)好替代方案準(zhǔn)備談判籌碼

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備明確共同價(jià)值點(diǎn)

透過對(duì)方立場(chǎng)找到合作的共同價(jià)值點(diǎn)詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值。如：核心競(jìng)爭(zhēng)力、贏利、持久發(fā)展等

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判籌碼

籌碼：對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源和策略。

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判籌碼—固定型籌碼

固定的開放性政策，如渠道費(fèi)用、品牌費(fèi)用、退換貨機(jī)制等

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判籌碼—利誘型籌碼

區(qū)別于行業(yè)或競(jìng)品的運(yùn)營(yíng)技巧及盈利水平等

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判籌碼—威逼型籌碼利用有利的條件給對(duì)方一定的壓力，促使對(duì)方進(jìn)入下一步談判或表明態(tài)度。

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判籌碼—?jiǎng)?chuàng)造型籌碼

針對(duì)客戶不同,利用自我優(yōu)勢(shì)臨場(chǎng)創(chuàng)造出有利于對(duì)方的條件作為籌碼.

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備改變相互需求的強(qiáng)度（讓客戶的合作需求逐漸變強(qiáng)

）設(shè)計(jì)出讓客戶對(duì)我方的產(chǎn)品和商業(yè)模式有更強(qiáng)的需求欲望的方式

對(duì)方正有投資方面的需求，在對(duì)方對(duì)我方項(xiàng)目產(chǎn)生興趣后，告訴對(duì)方已約定與其它客戶洽談。饑餓型為對(duì)方提供對(duì)方所缺乏的條件，使雙方優(yōu)勢(shì)條件達(dá)成互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共贏?；パa(bǔ)型

第一階段：

準(zhǔn)備—為客戶準(zhǔn)備設(shè)計(jì)好替代方案設(shè)計(jì)好能緩解談判危機(jī)或僵局,并有利于促進(jìn)談判達(dá)成的方案。第一階段

開局破冰

突破對(duì)方心理拒絕打消對(duì)方顧慮

營(yíng)造合適的氛圍第一階段

開局突破對(duì)方心理拒絕（從利益訴求點(diǎn)突破）

突出利益，抓住對(duì)方需求點(diǎn)，切入對(duì)方感興趣的話題，取得溝通的資格。打開話題的第一句話該說什么呢？第一階段

破冰打消對(duì)方顧慮目的：通過突破對(duì)方的拒絕心理,把談判引入到正常的路線。持人性關(guān)懷的心態(tài)，表明自己是賣某產(chǎn)品的,但并非來賣產(chǎn)品給對(duì)方,(求知)突破對(duì)方的拒絕心理。第一階段

定調(diào)營(yíng)造合適的情景氛圍目的：避免對(duì)方對(duì)你的拜訪產(chǎn)生反感

1、說話語速

2、自身氣場(chǎng)

3、適當(dāng)肯定或關(guān)心

4、講些對(duì)方未知的卻感

興趣的有益話題第一階段

摸底判斷—設(shè)計(jì)問題達(dá)成合作,我們需要了解客戶的哪些方面？提問方式：開放式提問、選擇式提問、封閉式提問強(qiáng)調(diào)：設(shè)計(jì)問題避免直接性的提問！問題必須問全、問深、問透，提問過程中應(yīng)該邏輯性強(qiáng)，循環(huán)漸進(jìn)，步步深入。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到