勵志心態(tài)類-促銷營銷人員職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)訓(xùn)練

市場營銷經(jīng)驗(yàn)交流1一、銷售的基本概念與含義2銷售人員必須知道的三件事銷售是件非常艱難的工作銷售人員必須是行動積極的人唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會3銷售的含義

銷售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；銷售的核心問題是說服客戶；銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。4銷售工作的特性互通性主動性時效性靈活性服務(wù)性接觸性5銷售的五要素6銷售人員的工作職責(zé)市場調(diào)研奉公守法銷售計劃熟悉流程銷售產(chǎn)品售后服務(wù)銷售信息工作記錄7銷售人員應(yīng)樹立的觀念◆市場觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競爭觀念◆系統(tǒng)觀念◆貢獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時間觀念◆開拓觀念 ◆素質(zhì)觀念8二、銷售的基本認(rèn)知9

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。

——原一平

10建立新的銷售模式

銷售的舊觀念與銷售的新模式

（1）銷售的舊觀念11（2）銷售的新模式12銷售的80／20法則1.何為銷售的80／20法則

由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。2.決勝邊緣理論

拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。13提升銷售素質(zhì)

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達(dá)的能力）A→Action（行動快速的能力）L→Listen（聆聽的能力）E→Education（自我教育與精進(jìn)的能力）S→Service（服務(wù)顧客的能力）M→Money（判斷購買的能力）A→Authority（判斷顧客購買決定的能力）N→Needs（判斷顧客購買需要的能力）S→Smart（聰明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）P→Passion（熱忱）14何謂3H1F

15三銷售人員如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何維持自信3.健康要決4.度過低潮的妙決16四銷售人員如何提升個人成長17K-A-S-H個人成長Motivation動力H習(xí)慣K知識A態(tài)度S技能18態(tài)度是成功的基石

Result（結(jié)果）Action（行動）Thinking（思考）Idea（意念）19銷售員必備的各種素質(zhì)

勇氣耐力毅力信念激勵決心必備素質(zhì)20銷售人員應(yīng)具備的知識基礎(chǔ)知識與從事銷售活動有關(guān)的知識。例如：語文，數(shù)學(xué)、計算機(jī)技術(shù)、邏輯學(xué)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等專業(yè)知識商品和物價知識。如經(jīng)濟(jì)法規(guī)、禮儀知識、消費(fèi)心理學(xué)等其他知識產(chǎn)品、企業(yè)、市場、消費(fèi)等各種知識知識就是力量21重視個人形象

自我評價自我分析認(rèn)識自己積極的自我溝通22養(yǎng)成良好的習(xí)慣

需要祛除的八個壞習(xí)慣：

懶惰有始無終拖拖拉拉毫無計劃窮于應(yīng)付沉迷空想馬虎湊合原諒自己23技能\技巧二三四五開拓客戶說明促成拒絕處理售后服務(wù)一擬訂計劃24全方位的提升個人成長

25頂尖銷售人員的共同特征

◆肯定自己 ◆做正確的事情◆良好的習(xí)慣 ◆學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)◆有計劃的工作 ◆正面的思考方式◆專業(yè)知識 ◆良好的形象◆大量的客戶群 ◆懂得傾聽◆堅持不懈的努力26五銷售人員個人發(fā)展

27【自檢】

做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度。每題滿分10分，請在下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度 □②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度□③身體健康以及給人的外□④對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解□⑤顧客開發(fā)的能力 □⑥接觸客戶的技巧 □⑦產(chǎn)品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨結(jié)束銷售的技巧 □⑩客戶服務(wù)及管理的能力 □（11）收款的能力 □（12）自我“時間”與目標(biāo)管理的能力 □28積極的心理態(tài)度態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在29追求成長的自我概念

30影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙業(yè)績進(jìn)展的障礙擯棄自卑感消極態(tài)度無價值感缺乏自信31培養(yǎng)個人的魅力

個人能力

靜默語表達(dá)力聆聽力說服力人際力見識力32鍛煉心理健康素質(zhì)

積極行動積極的自我對話積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展積極的人物積極的形象積極的健康食品健康習(xí)慣33持續(xù)地發(fā)展個人力量

你的成長決定于你的承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行自我對話說我是個責(zé)任者時，你就會有一種感覺，應(yīng)該對自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。34最后的分享有個故事說在高山上住著一位德高望重的智者，很多人遇到無法解決的問題，到他那里都能得到滿意的解答。一天，有個自認(rèn)為很聰明的年輕人想刁難這個智者，于是，他在上山的路上抓了一直鳥放在自己的手里。等來到智者的面前，他用雙手將鳥何在掌心問智者手里藏的是什么，智者不假思索的說是一只鳥，于是年輕人又接著問這只鳥是活的還是死的，智者看著面前的年輕人，思索了一會說，年輕人，這只鳥現(xiàn)在在你的手中，它的生與死完全由你的雙手去決定！

35所以，很多時候，機(jī)會不是誰給你的，也不是你在哪里可以撞見的，機(jī)會是你自己給你自己的，機(jī)會是對你的行動的獎賞、恩賜！如果你不去行動，你就永遠(yuǎn)也沒有機(jī)會，只要你去行動了，就總會遇到機(jī)會，只不過有價值大小的差別而已。

36謝謝37市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDori