顧問式銷售流程知識培訓(xùn)

銷售能力核心

顧問式銷售流程1銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖

銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績管理

戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)增值銷售談判銷售能力強(qiáng)化

獲得競爭優(yōu)勢展現(xiàn)增值利益開發(fā)新業(yè)務(wù)向多個(gè)級別的決策者銷售

銷售能力核心—顧問式銷售

建立關(guān)系制定銷售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先順序說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)獲得反饋意見獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)2“顧問式銷售”培訓(xùn)綱要1.建立關(guān)系2.制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問題4.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應(yīng)6.獲得承諾3何謂“顧問式銷售”？顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。4“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。5“顧問式銷售”的特點(diǎn)1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術(shù)。4．如何將話題從一個(gè)簡單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一個(gè)問題既能將銷售會談引深一步，同時(shí)也可能使會談回到原點(diǎn)。6“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法簡要講解討論練習(xí)案例學(xué)習(xí)角色演練7“顧問式銷售”指導(dǎo)方針提出問題分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn)保持開放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神8銷售人員五問為什么要做銷售人員?顧問式銷售是什么?怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開始?9單元1建立關(guān)系銷售能力的基礎(chǔ)條件采購及銷售流程建立關(guān)系信任傾聽如果......會......?顧問式銷售培訓(xùn)——10顧問式銷售流程圖11建立關(guān)系建立信任傾聽12建立信任的行為可靠誠實(shí)有求必應(yīng)客觀專業(yè)能力13主動傾聽準(zhǔn)備分析/過程參與確認(rèn)客戶的想法表達(dá)你的了解14傾聽目標(biāo)有聽有到有聽有懂你懂我懂15有聽有到承認(rèn)干擾的存在盡可能減少干擾我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。16有聽有懂分析要點(diǎn)支持點(diǎn)過濾無關(guān)信息澄清確定了解要求相關(guān)信息我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。17你懂我懂詮釋/總結(jié)同理心我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。18單元2制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃決策者優(yōu)先考慮的問題制定拜訪前的計(jì)劃開場白案例學(xué)習(xí)如果……會……顧問式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。19顧問式銷售流程圖20關(guān)心焦點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的需求所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題21所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題中間商財(cái)務(wù)問題促銷（Pull-through）服務(wù)關(guān)系最終用戶財(cái)務(wù)問題效果系統(tǒng)形象關(guān)系22設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則實(shí)際的以客戶為導(dǎo)向的明確的23有效的開場白融洽的開始，寒暄來訪原因取得客戶回應(yīng)……轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點(diǎn)階段24成功的開場白真摯保持彈性強(qiáng)化來訪的目的我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。25強(qiáng)化來訪的目的針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益使用視覺輔助器材使用第三方證詞提到共同的問題趨勢提到前次的拜訪帶入相關(guān)獨(dú)特好處我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。26單元3確定客戶優(yōu)先考慮的問題問題的類型根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問策略個(gè)案研究角色演練如果……會…...?顧問式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。27顧問式銷售流程圖我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。28開放式及封閉式問題開放式問題：鼓勵(lì)決策者分享資訊。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。封閉式問題：需要簡短地回答問題，是為了限制決策者的回應(yīng)。我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。29顧問式銷售提問策略事實(shí)問題：取得客觀的真實(shí)的背景信息，為獲得……奠定基礎(chǔ)。優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。30咨詢性的問題F - 財(cái)務(wù) O - 組織決策 C - 客戶優(yōu)先考慮的問題 U - 使用，用途以及衡量方式 S - 解決方案我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。31何謂SPIN模式？SPIN模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。SituationQuestions（背景問題）：詢問事實(shí)或買方目前的狀況。ProblemQuestions（難點(diǎn)問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。ImplicationQuestions（暗示問題）：關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問題Need-payoff（需求—效益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。32如何開發(fā)需求幾乎完美有一點(diǎn)不滿遇到一些困難要立刻改變隱含需求明確需求我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。33背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時(shí)間了？那些部門在用它？影響：SPIN問題中效力最小的一個(gè)。 對成功有消極影響。大部分人問的太多。建議：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題。34難點(diǎn)問題定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿例子：對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān)重嗎？影響：比背景問題更有效。銷售人員越有經(jīng)驗(yàn)，就會問更多難點(diǎn)問題建議：以為買方解決問題為條件，來考慮你的產(chǎn)品與服務(wù)。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點(diǎn)來考慮。35暗示問題定義：問買方的難點(diǎn)，困難或不滿的結(jié)果和影響。例子：這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？影響：SPIN問題中最有效的一個(gè)。 出色的銷售人員問許多暗示問題。建議：最難。需要策劃。36需求—效益問題定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義。例子：解決這個(gè)問題對你很重要嗎？影響：這種多功能問題被出色的銷售人員廣泛的使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的，有意義的。建議：借買方的口，需要前面的鋪墊。37單元4闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益特性及利益強(qiáng)化利益點(diǎn)展現(xiàn)增值利益?zhèn)€案研究角色扮演如果......會......?顧問式銷售培訓(xùn)——38顧問式銷售流程圖39特性：產(chǎn)品/服務(wù)的特征產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么利益：產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問題的；對決策者是有價(jià)值的它能為客戶做些什么40闡述產(chǎn)品利益

而不只是產(chǎn)品特性!WIIFM（對我來說，產(chǎn)品的好處是什么？)“你”不要假設(shè)轉(zhuǎn)換話語41展示利益根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問題，闡述相關(guān)的利益必要時(shí)，強(qiáng)化你所闡述的利益獲得反饋42強(qiáng)化利益視覺輔助物第三方證詞特性43視覺輔助物介紹強(qiáng)調(diào)利益移開視覺輔助物44增值利益超出產(chǎn)品/服務(wù)所提供的利益之外的好處強(qiáng)調(diào)客戶優(yōu)先考慮的問題不增加額外的成本45四種增值利益支持性服務(wù)咨詢服務(wù)定制服務(wù)營銷服務(wù)46增值利益量化法則從向客戶講述利益開始（用你組織所花費(fèi)的成本做支持）把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來表示將數(shù)字折算成財(cái)務(wù)數(shù)字（如將時(shí)間、百分比轉(zhuǎn)化成金額）47單元5獲得反饋并做出回應(yīng)獲得回應(yīng)處理負(fù)面回應(yīng)如果......會......?顧問式銷售培訓(xùn)——48顧問式銷售流程圖49取得客戶反饋并做出反應(yīng)獲得客戶的反饋確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個(gè)階段使用適當(dāng)?shù)耐其N技巧50取得客戶反饋的方式要求決策者做出反饋?zhàn)鐾觋愂龊蟪聊却龑Ψ交卮鹩^察決策者的身體語言51處理負(fù)面反饋澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要）回答/做出反應(yīng)提出反饋性問題根據(jù)對方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪52負(fù)面反饋的類型懷疑對目前的狀況很滿意你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題53單元6獲得承諾何時(shí)獲得承諾克服客戶不情愿的狀況如何獲得承諾成交談判如果……會……角色演練（所有的銷售能力技巧）拜訪后分析顧問式銷售培訓(xùn)——54顧問式銷售流程圖55何時(shí)獲得承諾收到承諾信號結(jié)束采購流程利用時(shí)間的急迫性來暗示56如何獲得承諾重述決策者優(yōu)先考慮的問題獲得反饋按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益要求決策者做出承諾

57請求決策者做出承諾直接要求假設(shè)緊急58成交協(xié)商如果……會……?交換暫停協(xié)商59等值交換避免第一次做出重大讓步不要很快或過早地做出讓步第一次只做出少量讓步每次要做出的讓步要更少60拜訪后分析1.我是否達(dá)到了目標(biāo)？[]如果回答是，那是如何做到的？[]如果回答是否，原因是什么？2.我了解到?jīng)Q策者/客戶的哪些情況？3.我要采取的下一步行動是什么？4.在這次拜訪中，我哪里做好的？在下次拜訪這位決策者時(shí)，我會采取哪些不同的作法？6.下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？61顧問式銷售流程圖62市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對手會在何時(shí)