如何生動化陳列快消品

如何生動化陳列快消品

1、產(chǎn)品生動化的概念

通過最佳陳列地點及一切可以利用的售點廣告將我們的品牌和產(chǎn)品生動地展現(xiàn)在消費者面前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的商品，從而更好的傳遞品牌信息，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生親近和好感，以達(dá)成現(xiàn)場購買的銷售目的。第一節(jié)、什么是產(chǎn)品生動化

——在售點中,任何一種提醒消費者CRB產(chǎn)品的存在,并促成其購買的行為.

在盡可能多的售點出現(xiàn)

可見:每個售點都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b

在單個售點中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì):最好品質(zhì)的產(chǎn)品新鮮:讓消費者喝到最新鮮的啤酒 我們使自已的產(chǎn)品

2、產(chǎn)品生動化的重要性產(chǎn)品從生產(chǎn)廠流動到終端后，面臨著最重要的環(huán)節(jié)，沒有這一環(huán)節(jié)，銷售就無法實現(xiàn)，前面所做的一切就失去了意義。這就是如何吸引消費者選擇從上面的流向可以看到，渠道無法解決消費者的選擇，銷售人員無法面對所有消費者，也無法解決這一問題。從銷售（不是市場）的角度看，生動化是唯一能影響消費者選擇的工作。如果在消費者選擇時，產(chǎn)品未能有效的陳列展示，或沒有足夠的庫存，就失去了被選擇的機會。大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動化可有效增加銷量30%以上，可以說好的生動化陳列相當(dāng)于公司全天侯、無聲的銷售代表。沒有看到產(chǎn)品，消費者就不會選你，不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去；70%以上的消費者是看到了或接收到了產(chǎn)品信息才做出購買決定的，有效的陳列可以影響顧客的決定；刺激沖動性消費，是業(yè)務(wù)人員提高銷量的最好工具。今天失去的銷量就永遠(yuǎn)失去了，同時存在潛在損失。營造購買氛圍通過符合該終端檔次的規(guī)范/顯眼的產(chǎn)品、廣告宣傳品/設(shè)備的陳列/布置，讓消費者感受到我公司產(chǎn)品的與眾不同、無處不在，受氛圍感染而刺激起飲用、購買欲望。改善終端形象通過我公司的包裝和關(guān)于我公司產(chǎn)品的及時、準(zhǔn)確信息傳達(dá)，使終端別具一格。提升促銷效果利用生動化工具（宣傳品、設(shè)備），傳遞促銷信息、營造促銷氛圍，從而提升促銷活動效果。促進(jìn)銷量增長這是我們和終端共同的目的，實踐證明效果明顯。3、產(chǎn)品生動化的目的第二節(jié)、產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)1、為什么要建立生動化標(biāo)準(zhǔn)1）產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)明確了CRB對產(chǎn)品陳列的要求。2）產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)可以確保整個市場的產(chǎn)品陳列保持一致的風(fēng)格。3）在產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，我們的產(chǎn)品會是消費者進(jìn)入售點后第一個看到的啤酒產(chǎn)品。4）執(zhí)行產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)會幫助我們提升銷量。5）產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)便于我們對市場及業(yè)務(wù)員的考核。產(chǎn)品應(yīng)伸手可得

產(chǎn)品應(yīng)一眼能見

產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)競爭需要

消費者購買決定消費者在售點停留時間消費者購買的是體驗分析競爭不僅僅局限于啤酒類（啤酒共同的天敵是白酒飲料、紅酒等）啤酒競爭對手生動化優(yōu)于我們時，他們被消費者接受的機會大大超過我們產(chǎn)品必須進(jìn)入所有售點消費者的購買決定有70%是在售點內(nèi)完成的設(shè)法將產(chǎn)品放置在明顯易見的陳列位置以利用消費者沖動購買每個售點產(chǎn)品規(guī)格齊備90%的消費者在售點內(nèi)不會停留2分種60%的消費者不會走完整個售點產(chǎn)品必須很容易拿到消費者不會購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品他們的體驗來自于-自己使用過-聽說過-嘗試心理產(chǎn)品必須口味良好2、為什么生動化標(biāo)準(zhǔn)幫助我們把握機會

3、產(chǎn)品生動化陳列規(guī)范

確保各品種均有充足的庫存；為華潤的產(chǎn)品、冰柜、廣告品等爭取最佳的位置；華潤產(chǎn)品的酒箱放在最上面；使華潤產(chǎn)品享有公平合理的、最大化的陳列空間；包裝陳列順序：包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，品牌按一定順序擺放；商標(biāo)面向消費者；有統(tǒng)一、明顯的價格標(biāo)示；移走華潤產(chǎn)品陳列架上競爭對手的產(chǎn)品；將廣告品放在醒目和客流量高的區(qū)域；先進(jìn)先出，輪換貨架和冰柜、展示柜內(nèi)的產(chǎn)品；清潔貨架、瓶身和售點廣告。4、生動化工作標(biāo)準(zhǔn)1）產(chǎn)品生動化原則整齊協(xié)調(diào)，方便購買；

規(guī)范醒目，營造良好的購買氛圍2）堆頭陳列位置的要求搶奪主要位置：在商場、酒店、食雜店等地的主要入口處、收銀臺等顯要位置搶奪陳列位置緊臨競品：選擇與競爭對手相臨的位置避開劣位：避免陰暗的角落、貨柜的拐彎處、建筑主柱、倉庫入口、氣味強烈的商品旁及人流數(shù)量很少的位置高度要求：陳列的高度要求在1.2米到1.5米之間,不要低于1米或者高于1.6米3）陳列面的要求

縱橫結(jié)合,不同規(guī)格品種的產(chǎn)品陳列于同一貨架的縱向?qū)用?不少于3層,A、B類店保持單一規(guī)格至少10瓶以上的橫向陳列其他店不少于6瓶的橫向陳列上小下大：做縱向陳列時應(yīng)該是355ml/500ml在上,520ml居中、630ml在下，避免頭重腳輕;全面陳列：應(yīng)陳列齊全所有的公司產(chǎn)品規(guī)格;正面向前：將產(chǎn)品正面面向消費者，避免將背面面向消費者；整齊統(tǒng)一：避免不同品種、不同規(guī)格的產(chǎn)品擺放在一起;拿取方便：盡量使產(chǎn)品放在消費者易于拿取的地方;4）陳列的競爭性要求

對應(yīng)檔次：要求將本產(chǎn)品置于與之相對應(yīng)的檔次陳列區(qū)域；緊靠競爭品牌：在競爭品牌相臨的位置陳列；體面專業(yè)：陳列面比競爭品牌大，陳列按照規(guī)定要求執(zhí)行；針對竟品，執(zhí)行人員在現(xiàn)場可靈操作。5）宣傳物料的粘貼配合整齊中正：價格標(biāo)簽粘整齊貼在陳列面的正中間；整體協(xié)調(diào)：貨架插卡、貨架貼及宣傳輔助材料爭取布滿整個柜臺，營造良好的售點氣氛，但要保持有序；6）生動化操作六要素生動化工作操作六要素貨架陳列面產(chǎn)品鋪貨促銷宣傳品（POP）陳列位置落地堆箱陳列價位管理5、生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)用機會1）、超高檔賓館酒店2）、中高檔餐飲店3）、普通餐館4）、低檔餐飲店

5）、大型超市6）、小型超市7）、零售店鋪華潤現(xiàn)場飲用終端分類表類別編號類型示例特點描述現(xiàn)場飲用終端******娛樂場所主要有迪吧、夜總會、洗浴中心、歌廳等休閑娛樂場所******超高檔酒店、星級賓館收費極高的豪華消費場所。以中餐為主；多為商務(wù)會議或政務(wù)會談的場所。作為高檔產(chǎn)品的目標(biāo)店。*******中高檔餐飲店收費頗高，以尊貴享受、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及有統(tǒng)一VI為特點；多為非正式商務(wù)洽談、宴請的場所。作為中、高檔產(chǎn)品的目標(biāo)店。******普通餐館裝修普通，收費便宜，以特色消費和熱情服務(wù)為主的特色店；以同事、朋友聚會，家庭聚餐等大眾消費為主。作為中、低檔產(chǎn)品的目標(biāo)店。*******低檔餐飲店大排擋、面館、粥鋪等裝修簡單或無裝修，規(guī)模較小，收費偏低，以工薪、學(xué)生階層消費為主的低檔消費場所。作為主流酒的目標(biāo)店。類別編號類型示例特點描述非現(xiàn)飲用場所(TakeHome)XX大型超市（連鎖店）有統(tǒng)一管理、配送系統(tǒng)，品類、品種多，數(shù)量極大的開放性選購大賣場。XX小型超市（倉買店）達(dá)到一定管理水平，品種齊全，數(shù)量豐富的開放性選購小賣場。XX零售店鋪社區(qū)便利店、副食店、售賣亭、食雜店等設(shè)置在居民區(qū)內(nèi)，鄰街人行道旁，農(nóng)貿(mào)市場或交通密集區(qū)內(nèi)的小店鋪華潤非現(xiàn)場飲用終端分類表1）超高檔酒店生動化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列要求：1、該類終端均有樣品酒特定的陳列方式，并由專人負(fù)責(zé)陳列管理，故我公司主導(dǎo)產(chǎn)品陳列應(yīng)盡量達(dá)到“全系列、精致、醒目和避光的陳列要求。2、進(jìn)行樣品柜及展示冷柜陳列時，應(yīng)遵循統(tǒng)一的“上高檔(主要)下低檔(次要)，先高檔(主要)后低檔(次要)”的產(chǎn)品順序。3、在此類終端我公司品牌產(chǎn)品形象展示尤為重要，用于陳列的產(chǎn)品務(wù)必注意包裝的完整和干凈，并整齊擺放。

生動化氛圍營造規(guī)范該類終端普遍有統(tǒng)一、高檔、精致的用品用具，并對內(nèi)部裝飾風(fēng)格有嚴(yán)格的要求和規(guī)范。在該基礎(chǔ)上，我們應(yīng)采用較為靈活地方式與其合作，如：1、可提供部份具有教育意義的高檔宣傳材料，比如“喜力”超大展示酒瓶；2、在銷售旺季，尤其是節(jié)假日期間，盡可能尋求宣傳促銷陳列合作機會，并以我公司特有的宣傳物品，如掛旗、凹凸畫、汽球等營造產(chǎn)品生動化氛圍；3、盡可能開展對該終端內(nèi)人員的公關(guān)，如贈送專用小禮品(小筆記本、女式用品等)，以此加強我公司及品牌的親和力，達(dá)到教育及促銷的目的；店外停車場大廳店門玄關(guān)包間樣品柜電梯口柜臺陳列、吧臺掛鐘/掛歷掛旗展示柜、展示柜內(nèi)產(chǎn)品陳列、“拉”貼公益提示牌桌卡、煙灰缸、玻杯、牙簽筒、筷架、菜譜本、折頁吧臺小燈箱立牌1）超高檔賓館酒店陳列及生動化機會把握遮陽傘產(chǎn)品陳列要求：

1、陳列位置：該類終端一般都有獨特結(jié)構(gòu)布局、陳列空間較大的吧臺后樣品柜，故我公司主銷產(chǎn)品應(yīng)全系列擺放到吧臺后樣品柜上，且應(yīng)擺放于樣品柜的重要位置。重要位置應(yīng)同時具備以下三條件：a、高度應(yīng)與視線平行；b、顧客最先或最易看到；c、避免高溫及陽光或強烈燈光長時間直射。

2、陳列原則：盡可能將我司適銷產(chǎn)品全系列垂直陳列；陳列順序：“上高(主)下低(次)，先高(主)后低(次)”；集中陳列：系列主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)盡量集中陳列于樣品柜的重要位置，不可交叉或分散于各處；充分利用空間，新上市產(chǎn)品應(yīng)占我司系列產(chǎn)品50%左右的陳列空間。中高檔餐飲店生動化標(biāo)準(zhǔn)

3、展示冷柜中的陳列：可有條件地投放展示冷柜；放置于消費者易看見的位置；也應(yīng)遵循統(tǒng)一產(chǎn)品順序；我公司主銷產(chǎn)品在展示冷柜中應(yīng)有與其銷售占有率相匹配或更多的空間；我公司展示冷柜應(yīng)保持整潔、運行正常及宣傳畫面完好。

絕對禁止放置其它啤酒品牌。

4、理貨要求：陳列的產(chǎn)品應(yīng)隨時保持完好、清潔和新鮮(銷售時遵循“先進(jìn)先出”原則)；產(chǎn)品在擺放時其正標(biāo)均應(yīng)朝外面向消費者；及時清除不規(guī)則、受損或異類產(chǎn)品(尤其是競品)。

5、空瓶的陳列：

消費者現(xiàn)場飲用后的空瓶，對身邊的其他消費者的實際購買行為極具影響力，故應(yīng)盡量將空瓶收集并整齊放置于服務(wù)員的“工作臺”上。21

生動化氛圍營造規(guī)范

針對該類終端高品質(zhì)、高要求的特點，在POP的運用上應(yīng)遵循“新穎精美、突出特色、統(tǒng)一規(guī)范”的原則，塑造我公司濃郁的啤酒文化、高品質(zhì)的品牌文化氛圍為主。

1、有燈式店招：可選擇采用檔次較高的外打燈式店招、內(nèi)燈式燈箱或霓虹燈式店招，配合終端內(nèi)主銷產(chǎn)品或即時主推新品確定畫面，隨品牌發(fā)展，將來會采用統(tǒng)一品牌畫面制作。

2、太陽傘：應(yīng)放置于終端店外停車場或入口處等醒目位置。一般采用品牌形象畫面。

3、小燈箱：在高檔新產(chǎn)品上市可配合投放，原則上應(yīng)懸掛于終端店入口處或店外醒目位置，因特殊原因也可掛或放于吧臺處。

4、立牌（包括KT板立牌、弓型展架、易拉寶等）：宣傳產(chǎn)品形象為主，于新產(chǎn)品上市期間投放，可放于終端店入口處、玄關(guān)處或電梯口等。

5、店門立牌：又稱水牌。公司新產(chǎn)品上市促銷活動期間置于立人牌旁發(fā)布促銷信息，配合空白海報使用；日常可靈活運用，如用于店方發(fā)布“特供菜品”等信息使用。

6、掛旗：于節(jié)假日(如中秋、春節(jié)等)營造啤酒消費氛圍或新產(chǎn)品上市期間懸掛；主要掛于吧臺吊頂處、大廳上方四周及靠路邊玻璃墻上方等。

7、凹凸畫：必須貼于視線水平，可張貼于大廳內(nèi)醒目位置、盡量貼進(jìn)包房中。

8、產(chǎn)品宣傳折頁：新產(chǎn)品上市或促銷活動時使用，可由促銷人員掌握使用，或放于餐桌上、吧臺處、休息廳或包房內(nèi)。

9、企業(yè)報刊：可于大型公關(guān)活動，如糖酒會、啤酒節(jié)等，或新產(chǎn)品上市期間投放。以宣傳企業(yè)形象、灌輸品牌、產(chǎn)品知識，教育和培訓(xùn)銷售知識等內(nèi)容為主。可放于終端店內(nèi)休息廳、包房內(nèi)。232）中高檔餐飲店的生動化示意圖（一）外、內(nèi)燈式店招/霓虹燈式店招空白立牌/立牌/易拉寶等柜臺陳列、吧臺掛鐘/掛歷掛旗吧臺小燈箱、公益提示牌、折頁等推拉門貼桌卡、煙灰缸、玻杯、牙簽筒、筷架、菜譜本、折頁展示柜、展示柜內(nèi)產(chǎn)品陳列、“拉”貼24中高檔餐飲店的生動化示意圖(二)大陳列架/立牌掛旗空白海報/凹凸畫/鏡框畫25

產(chǎn)品陳列要求：

1、陳列位置：

該類終端的樣品柜結(jié)構(gòu)較為簡單、空間也較小，故務(wù)必使我司主銷系列產(chǎn)品上柜擺放，且應(yīng)陳列于樣品柜的醒目位置，并盡量占據(jù)啤酒類產(chǎn)品陳列空間。特別注意：陳列時避免高溫、陽光或強烈燈光直射。

2、陳列原則：

1）適銷的主導(dǎo)或主推產(chǎn)品應(yīng)盡量上柜陳列；

2）產(chǎn)品順序：“上高(主)下低(次)，先高(主)后低(次)”；3）落地堆頭陳列：無法進(jìn)入樣品柜展示的產(chǎn)品或新產(chǎn)品上市時采用。分為“紙箱落地陳列”和“塑箱落地陳列”兩種方式；旺季前、中期應(yīng)爭取上述落地堆頭陳列，以便增加終端內(nèi)存貨量，起到廣告促銷的效果；碼放時務(wù)必保證堆頭的穩(wěn)固和整齊，高度不超過四件，堆放位置應(yīng)方便服務(wù)人員拿取，且不妨礙店內(nèi)交通。

4）集中陳列：系列主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)盡量集中陳列于樣品柜的重要位置，不可交叉或分散于各處。3）普通餐館生動化標(biāo)準(zhǔn)3、展示設(shè)備內(nèi)陳列：包括展示冷柜或臥式水冷柜兩種。

旺季時，該類終端啤酒銷量大且流轉(zhuǎn)快，原則上以容量大、冷凍快速的“臥式”水冷柜”投放為主，但終端如有特別要求或更多出于展示品牌形象方面的需要，可適量投放少量展示冷柜；主銷的系列產(chǎn)品，在水冷柜中應(yīng)具有與該終端點品種銷售占有率相匹配或更多的空間，以防止旺季脫銷；我公司冷水柜中絕對禁止放置其它啤酒品牌。

4、理貨要求：

陳列的產(chǎn)品應(yīng)隨時保持完好、清潔和新鮮(銷售時按“先進(jìn)先出”原則)；產(chǎn)品在擺放時其正標(biāo)及紙箱正面均應(yīng)朝外面向消費者；及時清除不規(guī)則、受損或異類產(chǎn)品(尤其是競品)。

5、空瓶的陳列：

當(dāng)天消費完的空瓶，要及時集中、整理并裝入紙箱或周轉(zhuǎn)箱，放于吧臺、大廳餐桌邊或店外突出位置，以吸引消費者目光。28生動化氛圍營造規(guī)范(一)宣傳材料的類型及運用：

對該類場所的消費行為主要受潮流和從眾心理影響，故應(yīng)遵循POP廣告在終端點內(nèi)的“強烈刺激和反復(fù)提示”為原則開展生動化工作。

1、店招：可采用內(nèi)燈式燈箱和無燈式兩種店招。原則上內(nèi)燈式燈箱主要用于中等規(guī)模以上且座落于繁華區(qū)，可見度較高的終端。2、太陽傘：視終端產(chǎn)品宣傳重點，選擇投放“雪花”或“華丹”品牌形象太陽傘；原則上只針對部分中等規(guī)模以上且座落于繁華區(qū)，可見度較高，合作較好的終端投放；可置于地面停車場的醒目位置或店外迎賓處。3、立牌（包括KT板立牌、弓型展架、易拉寶等）

：主要在新產(chǎn)品上市期間投放，可放于終端店入口處、玄關(guān)處或樓梯口等。4、店門立牌：又稱L型牌。公司促銷活動期間配合立牌發(fā)布促銷信息；日?？伸`活運用，如發(fā)布“特供菜品”、標(biāo)注“路線”及做“歡迎光臨”牌等使用。

5、掛旗：針對合作較好的，可見度較高的終端使用，可掛于吧臺、大廳及店外大型遮陽棚上方等一切醒目位置。<備選>

6、宣傳畫：在張貼宣傳畫較困難的條件下，可采用凹凸畫代替。

a、宣傳畫面上的品牌及產(chǎn)品圖案應(yīng)與終端內(nèi)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品一致；

b、務(wù)必注意張貼于視線水平位置；c、新產(chǎn)品上市時每個有效終端必須張貼1-2張；d、視終端內(nèi)競爭情況確定張貼密度，如2-4張或更多數(shù)量并排張貼于大廳內(nèi)同一面墻上；

e、同一終端內(nèi)可同時張貼1-3種主導(dǎo)產(chǎn)品的宣傳畫。7、產(chǎn)品宣傳折頁：新產(chǎn)品上市時使用，由促銷人員選擇使用，或直接放于吧臺處/餐桌上。

8、企業(yè)報刊：大型公關(guān)活動(如糖酒會、啤酒節(jié)等)或新產(chǎn)品上市期間投放。用于引導(dǎo)、教育終端老板及服務(wù)人員，加強與終端的溝通和交流。30(二)宣傳材料的使用原則：

1、普通店原則上應(yīng)具備其中一種或幾種一般性宣傳材料；形象店必須按上述規(guī)范要求布置。2、在該類終端消費場所，不僅我公司有三種甚或更多的主導(dǎo)產(chǎn)品，而且其它啤酒品牌也有多種產(chǎn)品在其中銷售，故在進(jìn)行生動化氛圍營造時，應(yīng)“針對受眾及競爭、集中運用資源、突出重點品牌或品種，靈活搭配宣傳工具，才能達(dá)到最佳宣傳促銷效果”。3、及時更換及摘除已褪色、已破損或已過時(含有過期促銷活動信息的)的POP，以實現(xiàn)我公司宣傳的系統(tǒng)、規(guī)范和連續(xù)。4、對放置于戶外的宣傳物品，應(yīng)確定做到專人收存、定期維護(hù)和清潔，以保證其整潔和完好。(三)促銷禮品類型及運用：

種類：普通玻璃杯、陶瓷煙缸、鐵開瓶器、桌卡、紙巾筒、計算器、圓珠筆、化妝包、打火機、鑰匙扣等；

用法：主要在新產(chǎn)品上市時選擇銷售額大的、有影響力的、合作較好的終端實行配套使用。31店外店招吧臺堆頭樣品柜大廳消費者行進(jìn)路線3）普通餐館陳列及生動化機會把握323）普通餐館的生動化示意圖(一)展示柜、展示柜內(nèi)產(chǎn)品陳列推拉門貼空白立牌/立牌/易拉寶等空白海報/凹凸畫/鏡框畫桌卡、煙灰缸、玻杯、折頁、紙杯座掛旗有燈式店招333）普通餐館的生動化示意圖(二)空白海報/凹凸畫/鏡框畫/燈箱布包裝34燒烤店大排檔面館36產(chǎn)品陳列要求特點：該類終端一般只有簡單、狹窄的樣品柜，部分終端甚至沒有正規(guī)的樣品柜；同時，我公司在該類場所適銷的產(chǎn)品種類也多。根據(jù)該類終端的具體情況，可采用如下方式進(jìn)行產(chǎn)品展示工作：1、陳列方法：1）凡有樣品柜的終端，務(wù)必將我公司適銷主導(dǎo)產(chǎn)品(至少三種)，按統(tǒng)一產(chǎn)品順序陳列；2）落地堆頭陳列：可以增加終端內(nèi)存貨量，起到廣告促銷的效果；

a、每個終端選擇最暢銷的一支產(chǎn)品采用上述促銷陳列方式；b、新產(chǎn)品上市或促銷活動期間，務(wù)必采用該種宣傳促銷陳列方式；c、堆頭碼放時務(wù)必保證堆頭的穩(wěn)固、整齊和清潔(尤其是周轉(zhuǎn)箱)；豎堆高度不超過四件，可增加堆頭數(shù)量；堆放在靠墻邊，與消費者保持安全距離的，且方便服務(wù)人員拿取的位置。4）低檔餐飲店生動化標(biāo)準(zhǔn)2、展示架陳列：選擇啤酒銷售額較大、客容量較大及合作較好的終端，贈送其“展示架”進(jìn)行產(chǎn)品展示。3、水冷柜內(nèi)的陳列：

該類終端場所旺季期間啤酒銷量大且流轉(zhuǎn)快，可有選擇性投放容量大、冷凍快速的臥式水冷柜；主銷的系列產(chǎn)品，在水冷柜中應(yīng)具有與該終端點品種銷售占有率相匹配或更多的空間，以防止旺季脫銷；應(yīng)盡量放在終端門口或大堂內(nèi)人行過道旁等醒目位置，并隨時保持其整潔、美觀；

絕對禁止放置其它啤酒品牌。

4、理貨要求：

陳列的產(chǎn)品應(yīng)隨時保持清潔、新鮮，出貨時按“先進(jìn)先出”原則，及時補貨；產(chǎn)品在擺放時其正標(biāo)及紙箱正面均應(yīng)朝外面向消費者；及時清除不規(guī)則、受損或異類產(chǎn)品(尤其是競品)。

5、空瓶的陳列：

當(dāng)天消費完的空瓶，要及時集中、整理并裝入紙箱或周轉(zhuǎn)箱放于店外突出位置，以吸引消費者目光。38生動化氛圍營造規(guī)范(一)宣傳材料的類型及運用方法：

該類終端對價格和促銷信息的敏感度較高，消費者在飲用啤酒時不僅注重“物美價廉”，而且受現(xiàn)場信息(包括其他消費者飲用行為、現(xiàn)場宣傳氛圍等)的影響較大，故在生動化工作開展時，多從“直接、務(wù)實”的角度出發(fā)。1、店招：可采用內(nèi)燈式落地小燈箱或無燈式店招。內(nèi)燈式落地小燈箱可用于該類餐飲較為集中的區(qū)域，以形成強大的宣傳氣勢，營造濃厚的消費氛圍。2、宣傳畫：在該類場所此種宣傳材料最普通，也最有效，故需長期、持續(xù)、規(guī)范地落實。

宣傳畫面上的品牌及產(chǎn)品圖案應(yīng)與終端內(nèi)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品一致；

務(wù)必由業(yè)務(wù)代表和促銷代表自己布置，以免浪費和失控，同時注意張貼于視線水平位置；新產(chǎn)品上市時每個有效終端必須至少張貼1-2張；39視終端內(nèi)競爭情況確定張貼密度，如2-4張或更多數(shù)量并排張貼于大廳內(nèi)同一面墻上。同時不要直接在其他廠家的宣傳畫上張貼，要將其整理干凈后再布置；同一終端內(nèi)可同時張貼1-3種主導(dǎo)產(chǎn)品的宣傳畫；及時更換并摘除已褪色、已破損或已過時(尤其是與新產(chǎn)品有沖突的老產(chǎn)品宣傳畫)的廣告；

3、掛旗：節(jié)假日搞促銷活動或新產(chǎn)品上市期間選擇性使用；在條件允許情況下，可掛大堂內(nèi)或店外人行道上方等醒目位置。4、產(chǎn)品宣傳折頁：發(fā)布上市新產(chǎn)品介紹或產(chǎn)品促銷活動信息情況，由業(yè)務(wù)代表或促銷人員直接發(fā)放為主。5、企業(yè)報刊：以宣傳企業(yè)形象、大型公關(guān)活動、新產(chǎn)品上市信息及銷售經(jīng)驗交流與溝通為主要內(nèi)容。引導(dǎo)并教育終端老板及服務(wù)人員，加強對我品牌和公司的親合力。(二)促銷禮品類型及運用：

種類：普通玻璃杯(建議一級城市選用8A杯；二、三級城市選用5A杯)、普通開瓶器、紙巾筒、圓珠筆、打火機、鑰匙扣等；

用法：主要在新產(chǎn)品上市時選擇銷售額大的、有影響力的、合作較好的終端實行配套使用。414）低檔餐飲店生動化示意圖無燈式店招/雨蓬雪花啤酒六大碗小吃部海報/空白海報空瓶箱擺放瓶箱堆頭玻杯、簡易菜單、卷筒紙、紙杯座、產(chǎn)品折頁落地小燈箱掛旗樣品柜陳列42低檔餐館的堆箱5）大型超市生動化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列要求1、地點：我公司產(chǎn)品應(yīng)放置于消費者剛進(jìn)店時最先或最易看見的啤酒陳列位置，如：顧客流量最大的位置最佳；避免陳列在日光直射和高溫之處，以保證我公司啤酒的優(yōu)秀品質(zhì)和最佳風(fēng)味。2、產(chǎn)品順序：我公司適銷之系列產(chǎn)品應(yīng)盡可能全面開架式陳列，視具體情況采用下列兩種陳列方式。橫向陳列：特別在新產(chǎn)品上市時，為提高可見度，吸引消費者關(guān)注并購買，可采用該法即“視線平行放新品，上高(主)下低(次)順次陳列”；縱向陳列：為達(dá)到最大的廣告牌效應(yīng)，并促使消費者更易作出購買決定，可采用“先高后低，先主后輔”原則，沿消費者行進(jìn)方向順次陳列；3、集中陳列：進(jìn)行貨架陳列時，我公司系列產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，不可與其它公司產(chǎn)品交叉陳列，也盡量不要分散陳列于貨架各處。4、宣傳促銷陳列：新產(chǎn)品上市推廣宣傳或節(jié)假日促銷期間，可采用“落地堆頭陳列”和“展示貨架陳列”等方式進(jìn)行宣傳促銷。

5、空間：

我公司產(chǎn)品應(yīng)占有與其銷售占有率相匹配的空間，并盡可能爭取更多的陳列空間。主推新產(chǎn)品應(yīng)占我公司所有產(chǎn)品陳列空間的50％左右。6、包裝面向：

產(chǎn)品陳列時，所有產(chǎn)品的包裝(商標(biāo)正標(biāo)、紙箱正面)必須面向消費者。

其包裝不可被其他圖案或物品遮蓋或包圍。

不能將商標(biāo)破損的產(chǎn)品用于賣場內(nèi)的展示。7、標(biāo)價：

所有產(chǎn)品陳列均要有價格標(biāo)示，特別是宣傳促銷陳列時。

所有產(chǎn)品在同一賣場內(nèi)，不同陳列設(shè)備或陳列位置的價格必須一致。8、輪換和清潔：

時常保持貨架、產(chǎn)品的清潔、干凈和整齊。及時清除不規(guī)則、受損或異類產(chǎn)品。注意庫存的翻轉(zhuǎn)及時理貨、補貨。45生動化氛圍營造規(guī)范

節(jié)假日期間或新品上市時，可采用“宣傳促銷陳列”，配以掛旗、價格卡、宣傳畫等多種宣傳材料達(dá)到活化宣傳的目的。(一)宣傳促銷陳列的方式：落地堆頭陳列：通常情況下堆頭高度應(yīng)在1.4米左右，即成年人伸手可及的高度；展示冷柜陳列：主要在夏季促銷時采用，產(chǎn)品陳列方法采用“橫向陳列”，注意補貨；展示貨架陳列：當(dāng)貨架展示空間不足時，可采用展示貨架陳列做為補充，也可做為促銷陳列；(二)售點廣告的使用原則：1、類型：宣傳畫、價格卡、掛旗、瓶頸標(biāo)志等。2、原則：

應(yīng)置于店內(nèi)合理的顯著位置，不可被其他物品遮擋，

宣傳畫、促銷小卡片應(yīng)接近水平視線，不可過高或過低；

及時更換并摘除已褪色、已破損或已過時的廣告。

促銷活動結(jié)束后，必須將過期廣告換掉。465）大型超市產(chǎn)品陳列示意圖47產(chǎn)品堆頭特價卡貨架陳列5）大型超市產(chǎn)品陳列示意圖486）小型超市生動化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列要求：1、地點：我公司產(chǎn)品應(yīng)放置于消費者剛進(jìn)店時最先或最易看見的啤酒陳列位置，如：顧客流量最大的位置最佳；避免陳列在日光直射和高溫之處，以保證我公司啤酒的優(yōu)秀品質(zhì)和最佳風(fēng)味。2、產(chǎn)品順序：我公司適銷之系列產(chǎn)品應(yīng)盡可能全面開架式陳列，因該類終端可供啤酒產(chǎn)品陳列的貨架較少，故在擺放時盡量遵循“視線平行放新品，上高(主)下低(次)順次列”的原則。3、集中陳列：進(jìn)行貨架陳列時，我公司系列產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，不可與其它公司產(chǎn)品交叉陳列，也盡量不要分散陳列于貨架各處。

4、空間：盡可能爭取更多的陳列空間，新產(chǎn)品上市需突出陳列。5、包裝面向：所有用于陳列之產(chǎn)品的包裝(商標(biāo)正標(biāo)、紙箱正面)必須面向消費者，同時不能被其它東西遮蓋或包圍；6、我公司系列產(chǎn)品在陳列時必須明確標(biāo)價；

7、及時輪換和清潔，按先進(jìn)先出原則出貨，并注意理貨和補貨。50

生動化氛圍營造規(guī)范

因該類終端面積較小，堆頭展示等促銷宣傳形式較為困難，故可通過更醒目、整潔的貨架產(chǎn)品陳列，并配合一般性宣傳品來突出生動化氛圍。(一)宣傳材料的類型：宣傳畫、價格卡、瓶頸標(biāo)志等。(二)、使用要求：1、宣傳畫可在賣場內(nèi)產(chǎn)品附近位置、面向街的玻璃墻等較佳位置張貼；2、我司宣傳物品不可被其他物品遮擋；3、宣傳畫等應(yīng)放置于水平視線，不可過高或過低；4、及時更換并摘除已褪色、已破損或已過時的廣告。5、促銷活動結(jié)束后，必須將過期廣告及時換掉。516）小型超市生動化示意圖(一)店牌小陳列架（避光時）大傘、立人牌展示柜及陳列顯眼位置貨架陳列價簽、彈卡海報、冰箱貼掛旗折頁摞放店招526）小型超市生動化示意圖(二)產(chǎn)品陳列彈卡價簽

產(chǎn)品陳列要求1、地點：

該類終端普遍店面較為狹小，可供陳列樣品啤酒的位置也較窄，為突出我公司系列產(chǎn)品陳列的宣傳促銷效果，可視具體終端情況，選擇陳列在如下位置：貨柜后與視線等高(1.4米左右)的位置；離老板最近即便于其拿取的位置；靠近收銀臺(收款箱)的位置；終端用于冷凍飲品的設(shè)備中；

針對紙、塑箱或捆扎包裝的產(chǎn)品，可整齊堆放于店門口不防礙交通的位置(注意避光)；2、陳列方法：

a、我公司適銷產(chǎn)品應(yīng)盡可能上柜全系列陳列；b、陳列位置、面積必須優(yōu)于競爭對手；c、遵循集中陳列原則。7）零售店生動化標(biāo)準(zhǔn)

生動化氛圍營造規(guī)范1、店招：采用無燈式店招，選擇位于繁華區(qū)、可見度較高的店投放。2、宣傳畫：在該類場所此種宣傳材料最普通，也最有效，故需長期、持續(xù)、規(guī)范地落實。

宣傳畫面上的品牌及產(chǎn)品圖案應(yīng)與終端內(nèi)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品一致；

注意張貼于視線水平位置；

新產(chǎn)品上市時每個有效終端至少張貼1-2張；

視區(qū)域競爭情況確定張貼密度、種類及數(shù)量；

不要直接在其他廠家的宣傳畫上張貼，要將其整理干凈后再布置；

及時更換并摘除已褪色、已破損或已過時(尤其是與新產(chǎn)品有沖突的老產(chǎn)品宣傳畫)的廣告。557）零售店鋪生動化示意圖（一）掛旗海報店牌貨架陳列567）零售店鋪生動化示意圖（二）店牌海報掛旗57干雜店店外陳列架便利店7）零售店鋪產(chǎn)品陳列示意圖（三）58生動化的管理與維護(hù)第3章如何做好生動化陳列本章重點有效開展生動化陳列競賽生動化陳列的