某大型地產(chǎn)項目營銷總結(jié)

XXXX鎮(zhèn)一期營銷總結(jié)——新型區(qū)域大盤案例總結(jié)報告整體思路案例類型定性目標回顧及檢驗當時市場背景下阻礙目標的問題解決問題的核心策略及方法各階段銷售狀況及客戶分析項目對市場的貢獻及操作中的遺憾案例類型定性項目案例背景地段：位于關(guān)外發(fā)展?jié)摿Φ囟蝀X二線拓展區(qū)，未來區(qū)域?qū)⒂薪?00萬

的居住用地，本項目為本區(qū)域首個入市樓盤。規(guī)模：項目建筑面積42萬，將分四期開發(fā)，本案例將對于一期銷售總結(jié)。產(chǎn)品：以市場主流兩房和三房產(chǎn)品為主，面積區(qū)間在70－120平米?？蛻簦?5－35歲之間首次置業(yè)者和投資者為主，福田及XX客戶占主導。價格：片區(qū)價格上限在6500元/平米，項目目標均價6800元/平米。新型區(qū)域大盤案例目標回顧及檢驗——目標檢驗06年住宅結(jié)轉(zhuǎn)10萬m2，實現(xiàn)銷售價格最大化，預計均價6800元。銷售目標豐富XX的客戶線，為XX品牌轉(zhuǎn)型做貢獻打造項目的影響力，樹立XX標桿形象。品牌目標目標回顧及檢驗——目標檢驗可售單位1238面積127904預計實收總價912273133目標均價7000累計已售1228套數(shù)比例面積面積比例實收總價已售均價－99.6%126741.4599.1%882,978,9366967－剩余單位10面積1164剩余總價－剩余均價－【均價】——2006年10月30日實現(xiàn)均價6967元/平方米。【速度】——2006年10月30日面積銷售率達到99.6%。【品牌】——隨著XXXX鎮(zhèn)一期空前火爆銷售，逾來逾得到XX

及區(qū)域客戶的認可，XX品牌成功完成跨區(qū)域發(fā)展的

第一步。入市市場背景政策背景調(diào)控手段間接調(diào)控手段（市場調(diào)控）直接調(diào)控手段（行政調(diào)控）調(diào)控力度具體手段1.土地政策；2.金融政策；3.稅收政策；1.行政法規(guī)；2.意見、指示弱強調(diào)控手段由土地、金融政策轉(zhuǎn)入最直接的行政、稅收手段，表明解決問題已由市場手段向政治行動轉(zhuǎn)移；無論從中央還是深圳地方政府來看，政策出臺的頻率和速度大大加快，顯示政府希望快速扭轉(zhuǎn)目前局面；已經(jīng)出臺的系列調(diào)控措施如果不能顯現(xiàn)效果，政府必定會加大調(diào)控力度，可以預計更為有力措施將會出現(xiàn)，直到房地產(chǎn)市場回復正常。3月11月10月4月6月5月第一輪第二輪弱強中央政府規(guī)范房地產(chǎn)市場的力度持續(xù)加大，后續(xù)政策強大程度尚難判斷入市市場背景政策背景2005--2006年上旬政策出臺時間軸：3月住房按揭利率上調(diào)穩(wěn)定房價“舊八條”11月深圳開征土地增值稅10月《關(guān)于對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)實行明碼標價、禁止價格欺詐的通知》4月國務院副總理曾培炎“關(guān)于抑制房價過快上漲勢頭”的四點要求“新八條”打擊炒房、炒地6月個人購房不足2年即轉(zhuǎn)手交易，交全額營業(yè)稅開始實施5月七部委《關(guān)于穩(wěn)定住房價格工作的意見》深圳規(guī)定普通住房標準《關(guān)于進一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通告》1月-3月深圳新版合同的啟用2005年2006年價格上限超額按3%征收契稅首付提升的指導性意見深圳市場已出現(xiàn)局部偏熱現(xiàn)象（以豪宅市場為例：價格漲幅高、投資

成份增加、三級市場觀望現(xiàn)象加重）；政府開始頻繁出臺政策，以限

制價格的漲幅、打壓投資炒房；如果“高燒”持續(xù)不退，預計后續(xù)的市場將會是“政策市場”，政府

將會繼續(xù)出臺系列政策，未來政策的不確定性較大。入市市場背景市場背景工業(yè)用地深圳新客站用地12345689101213141618香港地鐵用地711152021172223XXX祥泰地塊R=1.2-2.5;R=3.2-4.0XX鎮(zhèn)占18萬,建42萬;R=3XXXX園占2萬,建7萬;R=3.5XXXX投R=1.2長城地產(chǎn)占28.4萬;R=1.2-2.5XXXXX科技實業(yè)123546891012131416187XXX城四期建13.9萬;R=3.1211潛XX城15XXXX園占19萬,建43萬;R=1.920XXX建36萬;R=1.821XXXX占27.6萬,建33萬;R=1.2317XX華南占8萬,建19萬;R=2.322城投XXXX占地4.7萬,建面9萬;R=1.91XX實業(yè)占2.1萬,建4.5萬;R=2.1XX項目占8.2萬,建18.8萬;R=2.3XX占6萬,建25萬;R=423二線拓展區(qū)未來1－3年內(nèi)區(qū)域供應總量在

300萬平米以上，大量為開發(fā)項目將形成集

中競爭；項目一期入市時區(qū)域市場其他地塊暫未動

工，競爭處于暫時的空擋期；但可預見的

未來區(qū)域市場競爭逐漸加劇。入市市場背景市場背景XXXX4期6000元/平米日出印象5600元/平米XXX城3期5800元/平米城色6300元/平米XX城3期高層7300元/平米XXXX園1期6300元/平米潛XX城C區(qū)6000元/平米中海月朗苑2期6000元/平米二線拓展區(qū)梅坂沿線項目入市時6500元/平米的價格已是片區(qū)市場價格上限。入市市場背景項目背景一期指標：占地面積：50432平方米建筑面積：住宅127904平方米、商業(yè)5037平方米總戶數(shù)：1238停車位：987規(guī)模：7棟11－24層，一梯兩戶、一梯三戶或兩梯三戶展示點：5月展示4套精裝樣板房，3套風格樣板房及1套工序樣板間泳池、兩個架空層，一半商業(yè)街；立面展示4層；商業(yè)：肯德基簽訂意向協(xié)議。入市市場背景概述當時項目所處的市場環(huán)境存在著各方面較大的不確定性：從中央到地方各級規(guī)范房地產(chǎn)市場的政策陸續(xù)出臺，政府限制房價的力度持續(xù)加大，房地產(chǎn)市場未來受政策影響將愈來愈嚴重；區(qū)域市場未來集中供應量在300萬以上，目前大部分地塊尚處在地塊階段，競爭項目入市時機、形象及產(chǎn)品等相關(guān)信息不明晰；本項目作為區(qū)域首個入市的樓盤，肩負著建立區(qū)域形象及挑戰(zhàn)區(qū)域價格的重任；項目一期推出房源量較大，銷售存在一定的壓力。Question1

在項目價值未被認知的情況下，本項目怎樣挑戰(zhàn)片區(qū)價格新高？Question2如何在后續(xù)政策不明朗的情況下保證銷售目標實現(xiàn)？Question3通過怎樣的大盤營銷模式建立XX在XX片區(qū)的品牌影響力？當時市場背景下阻礙目標的問題解決問題的核心策略樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計形象定位案名斟酌前期定位階段解決問題的核心策略營銷前置＋集中爆發(fā)超前展示儲客方式銷售現(xiàn)場營銷渠道銷售儲備階段解決問題的核心策略火爆開盤＋持續(xù)品牌服務開盤執(zhí)行業(yè)主活動品牌服務銷售執(zhí)行階段解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性樹立形象及產(chǎn)品差異性背景：同期區(qū)域市場上項目形象訴求主要以居家情感為主，產(chǎn)

品特色圍繞多贈送面積等實際功能為主，市場上項目形

象及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏特性。樹立形象及產(chǎn)品差異性：

本項目在形象上有意區(qū)別于市場同期項目，力求打造一個

時尚、個性、有趣的城市化大盤；項目組相信在關(guān)外建

立一個比關(guān)內(nèi)更城市化的產(chǎn)品，定能吸引關(guān)內(nèi)關(guān)外大量

客戶的青睞。解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計1、產(chǎn)品設(shè)計全球招標舉措XXXX項目全球招標，吸引了眾多建筑設(shè)計行業(yè)的大鄂參加競標，如維度、雅致、承孝相和WSP等知名品牌，經(jīng)過多輪設(shè)計方案調(diào)整,最終以WSP公司設(shè)計的德式建筑一舉中標。2、各方專業(yè)公司前期介入XX公司早在項目前期引入專業(yè)營銷策劃中介公司制定項目定位方案，并在產(chǎn)品設(shè)計方案的前期和執(zhí)行過程中引入專業(yè)市調(diào)公司，對目標客戶的需求進行針對性地調(diào)研，保證最終的產(chǎn)品設(shè)計方案符合市場，符合目標客戶需求。解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計超酷的建筑立面和布局解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性形象定位時尚現(xiàn)代喜歡自己的理由個性化時代享樂（活在）當下分享與參與積極進取象孩子一樣快樂項目形象的“魚骨結(jié)構(gòu)”形象上力求打造：好玩、時尚、另類的城市大盤。解決盞問題歐的具獸體方隸法樹立橡形象愚及產(chǎn)怪品差公異性形象撿定位分享圈層的XX鎮(zhèn)人際觀圈子外的人想進來，圈子里的我們一輩子不想出來！回歸生活的XX鎮(zhèn)工作觀不學會分享工作的細節(jié)、過程，談什么享用生活！創(chuàng)意驚喜的XX鎮(zhèn)家庭觀瞧瞧，這一家心領(lǐng)神會的創(chuàng)意伙伴有什么不對么！無處不在的XX鎮(zhèn)審美觀藝術(shù)家的少數(shù)派時代過去了，但“我們”不是所有人！快感盛宴的XX鎮(zhèn)家庭觀只會掙錢的人是孤獨的，這里公開收留刷卡動物?；钤诋斚碌腦X鎮(zhèn)享樂觀Comeon，boys&girls，青春曇花一現(xiàn)，我們結(jié)伴游戲人間！解決撲問題素的具小體方送法貼近言項目近的氣煩質(zhì)可進郵行廣算泛的牌演繹包含菊XX際的品膚牌引起透目標股客戶竹關(guān)注獲得接目標刷客戶棟的認村可樹立冒形象肅及產(chǎn)奧品差幻玉異性案名絨斟酌啟示塑：好就的案概名，笛有利夜于項稅目樹稿立差咬異化銹形象頌，打戒動受堆眾群步體。項目蟲案名腎成型擔的關(guān)瓣鍵點程：每兩錘周一廁次的風案名反頭腦礎(chǔ)風暴堂會議長達做兩個廚多月侄的案池名篩寨選過利程各家部合作燦公司雀內(nèi)部勻有獎得征名阿活動味，累獎計過盞千案焦名案名睬選取飲原則解決吊問題尸的具燒體方割法營銷畜前置許：早在仙項目文售樓巾處進停場半駛年前貸，各艦主干畫要道秧的戶在外廣夢告零已面釋向市竄場，奪通過冶營銷陶推廣套的前的置在創(chuàng)市場綱上早論早圖的建紡立起量項目哲的初績步印蘇象，真將項蕩目的省影響稍力擴羨大到座全充市范從圍。集中治爆發(fā)時：待現(xiàn)忠場展貧示全院面到店位后串，在魄短時碗間內(nèi)司各渠態(tài)道集敬中爆細發(fā)槳，將探營銷慈前置扇所帶臘來的犧市場古影響蹲力推拿向高邀峰，抬完公成高眠效高匯速的抱客戶舌吸納斤全過脫程。營銷紗前置會＋集隔中爆妄發(fā)營銷兩前置財＋集斗中爆伐發(fā)信息渠道影響非常大影響比較大影響一般影響比較小完全沒影響戶外廣告牌30361120報紙廣告9381950樓體廣告11352870朋友介紹18364017工地圍墻61537166直郵資料414341714專業(yè)雜志32931125房展會93124114電視廣告82731140網(wǎng)絡(luò)信息11203595短信1026211710現(xiàn)場活動34281441各渠宜道對莊成交羽客戶姐影響曠作用易調(diào)查榜：解決物問題選的具億體方睜法20列05年9月份渣，“20范06什XX看XX袍”醒目顆大氣蹤蝶的戶敢外給謊業(yè)內(nèi)里業(yè)外喬人士弄留下洽了深超刻的假印象采；20斗05年12月份屋，“代械言城眾市未齡來”表明XX遞XX鎮(zhèn)代搶表了配城市棒化進妙程的隔發(fā)展礙方向攪，小妥孩的介笑臉花加深歷了外梨界對XX鎮(zhèn)的浴印象逐；20登06年1月份端，“都啞市T臺上狡的未異來城斧”首次蟲向市賞場揭困開了宏項目蛋面紗襖，個江性化摧、城泰市化殺的特貪性再受一次濃激發(fā)闊客戶滴對項崖目興御趣。20昆06年3月份掙，“春雄天來渠了，XX鎮(zhèn)還瓣會遠達嗎？疊”順應刪節(jié)氣泄變化錫，一窯句通腸俗易晚懂的蠶語言宏預示XX膽XX鎮(zhèn)近寺了，棕吸引脖目標墊客戶末關(guān)注標。20叉06年4月份盾，“現(xiàn)層在就笛是XX鎮(zhèn)”揭示XX鎮(zhèn)正津式登腰場，起前期自吸引懲的目筐標客額戶集贏中爆曲發(fā)，東將XX踐XX鎮(zhèn)營氏銷推攀廣推青向高押峰。20物06年5月份殿，“鎮(zhèn)末在公偷開發(fā)奮售”領(lǐng)銜XX愚XX鎮(zhèn)進風入實攪銷階速段。20石06年8月份渠，“鎮(zhèn)場上又糕有新案意思帥”預示隔項目底進入搬品牌辰服務齒階段涼，XX鎮(zhèn)業(yè)寨主歡推樂季康展開蓬。營銷哨前置戀＋集拌中爆社發(fā)營銷標渠道全城尿轟動袖影響辯力的僅戶外璃廣告解決巷問題院的具真體方銀法營銷熱前置光＋集時中爆聲發(fā)營銷昨渠道全城費轟動盟影響認力的杰戶外瓣廣告解決蜂問題搬的具情體方巡壽法報紙扶廣告胸成為笨項目賢形象煮的有雄效支民撐，息個性紡時尚仔甚至找堪稱聽另類姥的平面稻設(shè)計羊在市泉場上禮建立巧鮮明疼的差真異化打形象海，并填得到丘了市精場的私廣泛揚認同口。營銷仿前置失＋集透中爆漂發(fā)營銷郊渠道個性熔鮮明擁酷酷巨的報版解決狀問題港的具蜂體方莫法營銷幕前置倍＋集學中爆儀發(fā)營銷舌渠道生動露傳達雷項目摘理念伸的電低視廣翼告XX薦鎮(zhèn)電注視廣洗告篇梢在幾桃種場族景中咐通過碧詼諧險幽默謊方式娘塑造纖了生與動的控XX檔鎮(zhèn)人鄙形象蕉，同茫時項廣目調(diào)開性生左動體起現(xiàn)出事來，往電視寒廣告脅在一柔定程鄰度上察成為膛了立鼠體樓鍬書，鮮講述處著X陡X鎮(zhèn)咸人自金己的耗生活難觀、針家庭麻觀、都人際邪觀、捏享樂市觀和允審美風觀。適用前媒體炒：電絨視、墳銷售過現(xiàn)場芒大屏遷幕投放桑計劃訴：解決歪問題陶的具縫體方備法營銷掩前置唉＋集暑中爆夸發(fā)營銷它渠道網(wǎng)絡(luò)決非碧地產(chǎn)尤網(wǎng)頁家！是全釣面引傳領(lǐng)年壩輕人愉生活吹的先鋒替互動類資訊費平臺！一個塵長期識培育率本案皇/X臨X長滾期客劈燕群品翼牌忠醋誠度痕的溫室我培養(yǎng)招皿；一個廈客戶勾關(guān)系管理滅綜合愛平臺類/行揭銷利啊器。解決舉問題粱的具忌體方疾法營銷消前置醒＋集欄中爆吹發(fā)營銷杜渠道地鐵歲品牌帳列車投放沿形式略：采用“品蔥牌列悼車的投圓放形陵式。投放石內(nèi)容蟻：主賣光點訴緞求＋燃樣板好房開譜放＋愈售樓分電話插＋網(wǎng)資址①包裝羨“XX惑XX鎮(zhèn)”逆品牌支列車界，分稠別針貓對車霧門貼高、卻車窗汽貼、仁車椅績外側(cè)夾貼、株車廂役海報蝕等廣翅告位嘆進行薪統(tǒng)一傘包裝層，品修牌列緊車的裳受眾觸群體緞區(qū)域柱較為蒸廣闊臟，將躁覆蓋恐地鐵1號沿特線所沙有區(qū)止域，撐有利障于拓腹項目精在關(guān)駛內(nèi)的壺受眾彎客戶溪群體國。②在目貧標客揮戶活蹦動及展集中口區(qū)域姿站點侍設(shè)置消地鐵烘站點額廣告窩，按場照世環(huán)聯(lián)經(jīng)裳驗，嶺項目痰直接誓輻射走目標疤客戶牧處于麻以項帝目為餃中心10公里敲圓軸山范圍側(cè)之內(nèi)寫，因查此建坊議投掘放站炎臺廣竄告選閘擇：紗華強游北站歐、購和物公襪園站槍、崗禽夏站飲、大右劇院負站等森站點禮。解決譜問題甲的具猾體方有法特殊頁渠道舉：騰訊億“一些個人粒一個脊城市汗活動考”障+久殖美書衫店營銷早前置辯＋集部中爆膠發(fā)營銷龍渠道“一蝴個人喇一個牙城市崗”活查動在全數(shù)國主節(jié)流網(wǎng)銷絡(luò)媒姐體QQ網(wǎng)產(chǎn)扔生一哨定影攪響力據(jù)，召英集全梨國范漏圍內(nèi)論的目慢標客汪戶熱鞭烈投掃稿，束為項變目前陶期入坡市做貼好了恭鋪墊請。深圳拖久美文書店陣消費加群體宜與XX鎮(zhèn)目繩標客憤戶群掃體吻鏈合度凍較高寒，久捏美書萌店內(nèi)斜廣告險牌較位直效陶網(wǎng)羅跟目標姐客戶孟。會所撿前方蠅的大稍背投會所嘆前方將的電蘋子屏遠幕：定時流播放佛項目廚宣傳弦片與瞎營銷淡節(jié)點門信息超前羅展示解決吩問題圖的具國體方質(zhì)法營銷競前置跳＋集雅中爆尖發(fā)建筑監(jiān)外立面超前毅展示解決擦問題組的具次體方捕法營銷茂前置軟＋集乓中爆焦發(fā)會所緞平臺般：為客蠢戶提鹽供休呼憩場悶所會所粒主入困口超前燭展示解決葬問題旬的具減體方束法營銷暢前置深＋集謎中爆屆發(fā)會所勺內(nèi)展岸示會所穴內(nèi)電殃子滾翻動條柏讓會鐵所更壘有個羅性，扔更年潔輕會所錄水吧超前確展示解決今問題各的具辮體方肌法營銷扒前置布＋集商中爆胡發(fā)會所暮功能貞展示勻—傳盞訊囊傳訊凝囊：球形迷設(shè)計儀，創(chuàng)國意、尖不凡歡、打肚破常允規(guī)生捆活和遇視覺尿習慣字。W北I-幸FI嚷無線狼上網(wǎng)帶，提駐供給嶄客戶稼上網(wǎng)餃+電攤影+耍聊天粘的陣巡壽地。超前回展示解決影問題沈的具闖體方肝法營銷晨前置驅(qū)＋集粥中爆智發(fā)會所友功能辦展示雙—健帝體室攀巖瑜珈超前完展示解決悄問題筋的具傲體方政法營銷伐前置面＋集疊中爆僚發(fā)會所根功能謀展示談—創(chuàng)澆意廚輩房別具無一格婦的創(chuàng)策意廚鳴房設(shè)斥計，離另類份的廚別房藝晌術(shù)。超前我展示解決挨問題腥的具腦體方丟法營銷踩前置忠＋集辮中爆擋發(fā)會所滑功能揮展示康—閱福覽室超前先展示解決施問題溜的具姿體方焰法營銷筑前置懇＋集零中爆笛發(fā)園林膏展示超前倚展示解決武問題酷的具郵體方撈法營銷遍前置頑＋集板中爆販發(fā)商業(yè)雄街展增示超前鄉(xiāng)豐展示解決默問題福的具拾體方起法營銷冰前置定＋集位中爆謎發(fā)泳池垃/懸趨浮泳功道展瓦示超前爽展示解決罷問題畫的具恨體方防法營銷插前置柜＋集缸中爆汗發(fā)架空張層泛許會所衛(wèi)展示架空噴層泛等會所異信箱超前戀展示解決腰問題廣的具醉體方桶法營銷富前置幻玉＋集紛中爆掀發(fā)導視躁牌展桿示超前羊展示解決渡問題姜的具援體方目法營銷堂前置灶＋集怪中爆碎發(fā)樣板簽房展慰示—思—工廣法板貞房超前汽展示解決淘問題搶的具尿體方孔法營銷桐前置型＋集裙中爆倆發(fā)樣板交房展院示—詠—個椅性兩忌房客廳鵲內(nèi)嵌怠入墻屬體的覺沙發(fā)客臥開放智式廚煮房超前對展示解決兼問題擺的具虛體方徐法營銷腥前置竹＋集虧中爆澡發(fā)樣板減房展里示—施—闊屈綽三忘房主臥客廳餐廳客臥超前乒展示解決陽問題篩的具船體方哀法營銷妨前置厲＋集革中爆左發(fā)樣板王房展陰示脫——傅明亮狗四房入戶騙花園廚房客廳超前豪展示解決錯問題辦的具陶體方島法營銷惑前置葵＋集士中爆住發(fā)臥室解決售問題抬的具雀體方度法營銷策前置澆＋集可中爆賓發(fā)儲客潮方式電腦赤化客紅戶管榴理+復多重每客戶謝篩選統(tǒng)+即荷時短糧信維哨系XX鎮(zhèn)消遵費卡錢基本疫資料性質(zhì)材：客戶傷資料跡收集限及客希戶關(guān)傳系維柔護的獅營銷欺功能卡，莫傳統(tǒng)VI擴P卡升兄級版雅本。種類每：磁條IC卡發(fā)放窗形式弱：免費圖申請發(fā)放話時間鞭：預計4月1今5日揉項目幅進場暑當日獎開始錦發(fā)放截至勤時間謙：開盤班后停崗止發(fā)走放，勒具體圍截止丹時間透可根據(jù)實來際積勸累客竿戶量循自行暑控制消費左卡具漫備的呈功能（1）客升戶數(shù)魯據(jù)錄戒入、影識別將及提戲取功訴能（2）會螞所水夠吧消驚費功奶能（3)刷卡彎累計侍積分朗換禮絕品功瞇能（4）電膨子簽店到及齊抽簽猴功能（5）老餅帶新榨識別盒及鑒法定功翁能（6戀）客氏戶數(shù)辛據(jù)統(tǒng)廈計及塊分析母功能St效ep蛛1：虹成功搜引入鑼金鵬序客戶菜管理熄軟件錯系統(tǒng)啟示課：本喂項目廣大批是量客言戶上康門的護現(xiàn)狀攀對于困客戶喉管理子提出棗更高游的要祥求，借電拘腦化門系統(tǒng)落化客徹戶管案理有匆效的富解決脂此類隱問題經(jīng)。解決剝問題逃的具庭體方套法營銷牲前置陰＋集拳中爆島發(fā)儲客欺方式通過厚利用脈項目咱各核漲心的親營銷俯節(jié)點板，設(shè)贈計安鉗排多綢重客度戶篩跟選環(huán)理節(jié)，必有效稅地鑒肆別大蔬批量賤客戶裂的實擠際購瘡房誠滋意度經(jīng)，精盈準的繪把握碎客戶幅需求環(huán)，指控導最典終定維價結(jié)臣果。營銷握節(jié)點檔：售灑樓處就開放妹日、君會員畫卡發(fā)泡放日給、樣撞板房匹開放井日、竟算價新日、乓開盤翅日等。配合皂工具秋：各文節(jié)點高數(shù)據(jù)探分析汗統(tǒng)計啊表、秤算價緩預銷換控表清等St堪ep撓2：灑設(shè)計清多重征客戶靠篩選黨環(huán)節(jié)電腦程化客唱戶管引理+魯多重所客戶失篩選巴+即捕時短串信維穴系啟示遮：通娘過多白重客否戶篩堡選環(huán)悠節(jié)，少有效拍地把奪握客拋戶實乳際需價求，抗指導添最終勞定吼價及壇開盤民執(zhí)行許策略院。解決忌問題善的具旁體方描法營銷露前置骨＋集線中爆跌發(fā)儲客買方式電腦骨化客市戶管誓理+鑼多重斑客戶采篩選舟+即光時短崗信維論系St霞ep眉3：畫即時款溝通山短信簡平臺通過爐項目紀自身素的短野信平腦臺系墓統(tǒng)，尺建立遲項目鉤與客偉戶平婆等即澡時溝懸通的役平臺離。定告期向殊客戶饑發(fā)送居項目航相關(guān)窯的信儀息，劇讓目傅標客樸戶能韻夠輕旨易掌康握項下目資踐訊，癢形成瀉有效帽的關(guān)燭注。新信枯息：蓮xx連xx黨xx（第畫1條組）X墻XX搜X鎮(zhèn)最與5滿月2崖8日旱在會食展中僑心6盟號館皆公開六發(fā)售注。請罪帶齊鐘本人推身份帥證、爺2萬臥定金成及X匙X鎮(zhèn)利XX燒家天腹下聯(lián)厚名會毫員卡權(quán)光臨城現(xiàn)場怕。新信毒息：魂xx饞xx話xx（第鴨1條截）為莫更方建便您鄰購買版XX籃XX披鎮(zhèn)花餃園，騾本項柔目已貧將價晶目表旺以及蔑內(nèi)部精員工褲購買館房號況均公蛋示于押XX垂鎮(zhèn)網(wǎng)取站以鴿及s注zh租om肢e業(yè)擔主論期壇中胸，請躬您自矩行查返詢。啟示蒼：在飾項目厘與客很戶之蠶間建強立起獻有效劇聯(lián)系傳的橋精梁，底平等柏溝通陽。解決竄問題執(zhí)的具些體方掙法營銷勾前置妨＋集敏中爆培發(fā)銷售清現(xiàn)場現(xiàn)場蜓定崗紅接待長流程項目別進場扁后出紡現(xiàn)客輩戶大尋批量脅集中簽上門股的情麥況，睜客戶就的上狠門量到遠遠熄超過蝕現(xiàn)場覺接待伐承載即量。銹為了化避免閣出現(xiàn)溫客戶嶄無人專接待帖或接老待不災補充逐的現(xiàn)叉象，紅項目辱組決州定現(xiàn)暖場采候用定糾崗接悔待流渣程制些度，降銷售竹代表聚采取答分區(qū)曾域定廳崗接村待，冶具體身分區(qū)覆情況貌如下薯：銷售中心入口處迎賓區(qū)域模型介紹主體模型介紹分戶模型介紹辦卡客戶接待填申請表、交表離開銷售中心電話通知客戶領(lǐng)卡入口區(qū)模型區(qū)接待區(qū)辦卡區(qū)發(fā)卡區(qū)自由領(lǐng)取資料資料區(qū)解決肆問題怕的具吸體方保法營銷簡前置瘋＋集桌中爆敘發(fā)銷售違現(xiàn)場現(xiàn)場歉微笑拍接待碑服務勻評比服務尋明星拼評比欄榜大堂相經(jīng)理旦咨詢憲處投訴撤專線逗水牌為了定提高樹現(xiàn)場崇接待旦服務區(qū)的質(zhì)景量，紹營造逗項目信口碑墓傳播質(zhì)的基瓶礎(chǔ)。能現(xiàn)場保管理裕針對棍接待今服務呼的質(zhì)悅量提機出相粘關(guān)考班核指扁標，傅并為頓客戶閥提供呈現(xiàn)場氏評比蒙及即屬時投控訴的興平臺霸。具截體內(nèi)洞容包乓括：銷售樓人員哪佩戴艱微笑孫服務計標貼設(shè)置泊接待妙化接澤待展跟板、懶現(xiàn)場糞進行魔服務璃滿意桶度即再時評毫比設(shè)立抵“大伯堂經(jīng)臥理咨匠詢處豈”現(xiàn)場澆增設(shè)燃項目槍風險項提示組及即宿時信唇息及過簡報經(jīng)展板解決晴問題茅的具局體方邀法火爆特開盤?。涸谥癞敃r昨市場曠環(huán)境恰不清妨晰的鎮(zhèn)情況警下，狂為保刮證實麗現(xiàn)項協(xié)目里銷售欣目標棄，為京保證最一期最建立存良好嚷的市品場口歐碑，瘡項目啞組制羽定火陜爆開也盤的華指導姐方針事。持續(xù)勉品牌呀服務虧：為夾保證辯XX防XX貨鎮(zhèn)各顫期銷嶺售目攤標，排并加捆強X洗X政品熱牌在股XX叫的影群響力具，開輕盤后咐回饋錦客戶勝回饋域業(yè)主晚的墳品犁牌服仁務活可動持魔續(xù)不殊斷，繳得到涌了市賣場、蝦業(yè)界瘡以及逆客溪戶秋的一疑致好惜評。火爆遠開盤盼＋持湊續(xù)品甚牌服怪務火爆斧開盤宗＋持古續(xù)品項牌服鏈務解決阿問題才的具額體方單法火爆畢開盤止＋持鍛續(xù)品姨牌服綢務開盤澤執(zhí)行開盤竄應對趕策略：開盤于選房孔方式采用筆分組壞抽簽叨的形采式，腳緩解沸大量禮客戶斤選房南效率瓣的問唇題。開盤佛現(xiàn)場定在庸深圳茅會展趣中心6號館繪，保呈證開估盤當斜日舒點適度。開盤桑前網(wǎng)氧上公示蕉開盤濁價格簽表及饑內(nèi)部共銷控銹表，危保證榆相關(guān)霜信息動絕對租透明濁化。開盤持前通債過系亭列短誰信提前煙告知踐客戶舟開盤扒當日澡注意偏事宜貧，保齡證開業(yè)盤當姿日流蓄程順程暢。開盤碗當天藍流程覺電腦罷化管巖理，簽潛到、所抽簽廚以及捷鑒別箱客戶雪購房擔資格虧等環(huán)距節(jié)通日過電班腦化搖實現(xiàn)歌。開盤久前系奇列問賀題：1、憂客戶扁基數(shù)泛過大賓，登怪記人設(shè)數(shù)超吊過萬米人；2、剩由于裹客戶凍量巨曠大，碎客戶踐管理桿困難鵝，各求方信島息不殘對稱尺；3、錫銷售恩現(xiàn)場伯場地雹有限滴，無斜法同爛時容牙納現(xiàn)夫有客稼戶集拾中開老盤；4、昨開盤廣當日筒客戶障量過派大，痕具體獎操作鏟難度敘將超脹出以莫往操宗作的忙水平漲，操胳作難派度大襲。系列霞問題及花應對缺策略解決券問題惰的具更體方帽法火爆鞏開盤冶＋持恩續(xù)品鑰牌服遣務開盤柄執(zhí)行《實名朵制確耗認函》的應街用，圣保證貼開盤貨公平守、順陵利的原進行集合痛區(qū)：被跟抽中酬組別畜的客企戶進臘入集紀合區(qū)猛，刷功卡確編認其員是否艇屬于議已抽威出組伴別客渠戶，過確認答后由巾工作際人員科填寫《實名草制確規(guī)認函》上相要關(guān)內(nèi)雖容。券其中耗已抽浸出組墳別卡馬主姓腸名需橡出現(xiàn)析在《實名恐制確角認函》購房人一爭欄中律，另告外安穗排2名工塑作人燃員填頂寫及蕉核對蠢，起制到互異相監(jiān)賠督的義作用量。銷控敘區(qū)：主嗎銷控切憑《實名卷制確鍵認函》、購爐房本造人身寄份證號、《房號跑確認脾單》銷控喬房號遍。以吧上三茄種資腹料缺一不畫可。簽約景區(qū)：憑《實名鍬制確臭認函》、銷困控及羊財務筆簽字燃的《房號古確認體單》簽署《認購允書》，認選購書低上購岡房人姓名持需與《實名吉制確發(fā)認函》相一概致。開盤關(guān)前應發(fā)用系警列短控信向客膝戶提膏前傳至遞開丙盤信牛息，店保證游開盤嘗當日跪工作鑰順利艱開展開盤抵日創(chuàng)少新亮礎(chǔ)點新信掙息：譽xx患xx辰xx（第燥1條購）為訓更方佩便您項購買股XX哀XX喘鎮(zhèn)花赴園，栗本項并目已喉將價昂目表仙以及綿內(nèi)部暫員工坑購買右房號扶均公斃示于鹿XX英鎮(zhèn)網(wǎng)剃站以柜及s儉zh死om筑e業(yè)廈主論林壇中累，請盜您自畝行查衫詢。新信陸息：抓xx迷xx潔xx（第歷1條睜）為翠更方輕便您德購買乳XX肉XX煤鎮(zhèn)花壟園，記本項野目已庫將價悔目表內(nèi)以及采內(nèi)部所員工測購買樹房號括均公純示于吳XX訊鎮(zhèn)網(wǎng)身站以步及s償zh機om側(cè)e業(yè)統(tǒng)主論盛壇中粱，請斧您自幼行查軋詢。解決犧問題培的具茄體方秤法火爆守開盤鬼＋持臘續(xù)品惠牌服紹務開盤記執(zhí)行雙重瀉銷控倡板設(shè)棍置，吊保證慶開盤野房號再不賣捆重，砌不賣摟錯。按棟啊數(shù)進譜行分淚棟銷儲控，什保證浪銷控首區(qū)域凝不會疤堵塞補；主銷墳控板州設(shè)置辟在銷冷控臺蹈后側(cè)歸，主悔銷控遺員銷思控后豬交給籠后方鈴貼點普員即細時銷死控，科此銷膚孔方菊式有臨利于圓快速屈效摩控跑，快經(jīng)速自霉檢，適避免膝賣重德、賣塑錯房濫號。開盤太日創(chuàng)椅新亮羊點開盤耕前主倉流網(wǎng)盒絡(luò)上醫(yī)公布跪已售驗房源茶情況測及開株盤房苗源價格原，力啄求信只息對忌稱。開盤顯前夕律通過摸主流狐網(wǎng)絡(luò)雖媒體睡公布走價格冊表和稼房源耗情考況瘦，并棟短信液通知咬所有攀客戶饒上網(wǎng)掀自由分查閱堅價格連及房肢源啦情鴉況，丹網(wǎng)上腦客戶專評價艦極高陪，認皂為此季舉為盡品牌騎發(fā)展滑商寺的級行為桿，值墻得贊甘揚。解決裹問題斯的具切體方淚法火爆裳開盤訪＋持肯續(xù)品昆牌服折務開盤頓執(zhí)行解決美問題嘉的具閉體方宇法火爆追開盤題＋持賭續(xù)品辨牌服精務業(yè)主蜂活動世界包杯之末夜XX邊鎮(zhèn)“主清涼誘夏日舊情人圖節(jié)”魔幻程批薩葛節(jié)XX鎮(zhèn)歡準樂季判之“眼先鋒碌電影冷周”XX們鎮(zhèn)足裹球隊駕比賽刨冰立水果具節(jié)世界傍杯業(yè)顫主嘉笑年華解決不問題雅的具跌體方犯法火爆好開盤烏＋持寨續(xù)品椒牌服栽務06-10-22魔幻批薩節(jié)06-10-01刨冰水果節(jié)06-09-02XX鎮(zhèn)歡樂季“先鋒電影周”06-07-29XX鎮(zhèn)“清涼夏日情人節(jié)”06-07-03XX鎮(zhèn)足球比賽06-06-24世界杯業(yè)主嘉年華06-06-17世界杯之夜（現(xiàn)場）活動評級活動時間活動主題從活到動評運估結(jié)摩果：瓜業(yè)主匯較為以青睞父可參淚與類柏活動弟以及痛美食之類活碑動。成交絡(luò)客戶楊對各蹤蝶類型慌活動盒熱愛養(yǎng)程度晌調(diào)查軍：解決狂問題抽的具碗體方削法火爆所開盤酬＋持芽續(xù)品慚牌服巨務品牌聯(lián)合XX醫(yī)XX鎮(zhèn)——深圳唇首家KF申C汽車架餐廳浮簽約喇新聞牛發(fā)布笨會XX麗XX鎮(zhèn)——肉騰訊釣QQ卡一個致人一們個城顆市征鉗文征亦影XX佩XX鎮(zhèn)——敞贈送紛哈根包達斯唇中秋炮月餅平卷啟示籍：與犁品牌耐商家班合作略更有藍利于碌實現(xiàn)旨活動滴的效蓋果，國形成輩市場尤口碑師。各階木段銷奧售狀壩況及增客戶免分析銷售給速度成交治比例實現(xiàn)裂價格營銷洲費用客戶膛總結(jié)各階舅段銷腳售狀莊況及招客戶也分析銷售驢速度第一待階段06談年5注月2值8日宇—5握月3仿1日第二禿階段06欲年6細月1右日—葉06泰年6昌月底第三鉛階段06僑年7熊月1甚日—鑰06途年9拖月底80套%90譜%98烈%99五5套11塑17罩套12州19扣套5個搬月銷慌售1喝21濕9套抽單位司，實坑現(xiàn)9色8%貝銷售獻率，員月均碑銷售編24添4套短。選房戴期持銷各期12骨2套帽/月85扁套/裙月尾盤靈期實現(xiàn)澡銷售率實際矛銷售艇套數(shù)月均覺銷售各階牢段銷晶售狀在況及犯客戶院分析成交各比例銷售盜成交忘比例思在持如續(xù)銷喚售期肉基本兩在1對0%駕左右衣。各階闊段銷臉售狀慎況及撒客戶似分析實現(xiàn)寨價格開盤河后調(diào)怪整價事格3星次，曬最終荒成交討價格公70經(jīng)94夸超過范預期蛋目標蜂68選00駁近3狂00購元各階能段銷特售狀豎況及覆客戶北分析營銷卵費用項目費用

樣板房805個樣板房，總投入165萬，損耗40％，加上工板樣板房，毛坯房電視廣告拍攝80

電視廣告投放80

報紙廣告及其他平面200

代理費744按照6200/12萬/1％計算。路牌/圍板廣告及其制作費用350包括地塊內(nèi)部路牌，和周邊路牌三個（關(guān)口1個，關(guān)內(nèi)2個）售樓處布置（布置以及售樓處裝修等建安工程）90

委托廣告與策劃120銷售資料70禮品/模型/折頁/樓書/手袋/生活手冊等展銷會110按照2次展銷會計劃（考慮了秋交會分攤）現(xiàn)場活動90

其他展示（商場/巡展等）20華強北等地展示候車亭50

電臺廣告30

車身廣告20

網(wǎng)站制作10

網(wǎng)絡(luò)廣告投放80

DM40

營銷優(yōu)惠10

物業(yè)管理105按照10個月計算，工資加物料9萬一個月，開辦費15萬營銷水電659個月，約7萬一個月現(xiàn)場辦公費用25

各階樣段銷撤售狀潔況及?？蛻舭煞治隹蛻魫揽偨Y(jié)腦（成細交客些戶)客戶娛基礎(chǔ)麥信息各階別段銷傳售狀監(jiān)況及艙客戶兆分析客戶氧基礎(chǔ)信息刷情況各階倉段銷炮售狀念況及嗽客戶孫分析客戶時總結(jié)黎（成漂交客轉(zhuǎn)戶)客戶馳基礎(chǔ)煤信息客戶衣年齡記集中問在25遭-3針5歲,他們深的受墊教育度程度乳基本完在大近專以噸上,來深帽圳工弦作的世年限竟基本舊都在10年，污具有缸一定系的經(jīng)般濟基銅礎(chǔ)，柜以從槳事貿(mào)舍易為痛主要垂行業(yè)砍，所挽屬單器位基劇本為恭私營感企業(yè)孫性質(zhì)胖，他董們在夕單位吊的職鹿位中世高層撤管理繡職位萬。他們踐的家蹄庭人役口以2-炭3口人庭居多告，而子蕩女年技齡則廉相對御偏小段，主攏要集挨中在3歲以按下、幼兒麥園及裹小學魯年齡漿階段喝，學稈位問數(shù)題將體是成合交客欄戶未胖來幾犁年較買為關(guān)雹注的朝問題。,工作在的地概點以XX為主妖，其喚次是璃福田濾。出行駛的交涌通工詞具以羊私家宇車和而出租累車為瘦主。各階爺段銷喚售狀勻況及蘇客戶努分析客戶風總結(jié)頑（成耽交客朽戶)客戶怠置業(yè)斯情況客戶毯多屬唇二次貴置業(yè)泛，本隙次購暈房前他居住簽的面棄積以70良-9捕0，90版-1塘30平米酷的二能房三救房為叫主，里且多箱為3-閉5年前平的商落品住營宅，迷這部鬼分客糊戶多毫為改猶善居扒住環(huán)獵境的瘡換房行客戶晨群。各階厚段銷鄰售狀啦況及屯客戶寬分析客戶管總結(jié)纖（成芒交客困戶)客戶寇獲取被購房嬌信息庸的渠滔道客戶線獲取宵購房甩信息線的渠權(quán)道以截朋友泳介紹獵為主膀，其次是佩現(xiàn)場歇的活引動口路碑傳餐播，唯戶外躲廣告梳牌也耍占一悟定的否比例姑。各階敏段銷貝售狀鼓況及鄙客戶朵分析客戶鉛總結(jié)蝦（成獲交客鏡戶)客戶鞭本次垮置業(yè)勸情況客戶孔本次松置業(yè)營的主臭要目犧的是窄自住獻，同片時考嶼慮投何資的帝客犬戶也濁占相琴當?shù)慕y(tǒng)比例示。他們刻決定摧購房忍的時夸間比牛較短罪，以笛當天偽決定豎購房慮的情悶況最膏多，報其次爆示1個月某左右胸，而智對于償購房存時的序付款險方式慌上主阻要為薄按揭利付款條。各階朝段銷基售狀嘗況及幸客戶傭分析客戶岸總結(jié)綿（成大交客靜戶)客戶門本次昨置業(yè)碼情況客戶葡在本伍次置酬業(yè)時噴主要編考慮志區(qū)域樣、地箱段，隆開發(fā)睬商品嚼牌，外物業(yè)和管理輝，空籌間結(jié)盜構(gòu)4大因株素。各階護段銷聽售狀找況及栽客戶羞分析客戶拐總結(jié)棄（成勢交客已戶)客戶引訪談捉案例1、袖某女逢士購買存單位叼：6棟－3－8B（三掩房，水約78萬）客戶習住址智：關(guān)潮口附諸近白枕石龍子村自墳建農(nóng)閥民房輩內(nèi)年齡兵：35歲左遲右同來磚人：離丈夫罪、母擱親、側(cè)兒子艙（5歲）杏、女浪兒（7歲）“我兄家自攔己建萍的房拉子，9層半市高，10劃00多平你米，豬就在蔽梅林外關(guān)口上白石炮龍村突，中靜航香掀水郡勿旁邊乳?！薄拔页ê驼闪x夫、域兩個因孩子復住在鵲一起塌，有愿時候燦我媽奪也會軍過來子住，量幫我構(gòu)帶帶爛孩子污?！薄拔野Y買這糠里主蠢要是雜因為亂離我汪住的太地方篇比較渣近，司而且狂是XX品牌蟲還不者錯，橫另外蜓戶型色還可航以吧盜。”“我雀建議泉你們郊要把鼠小學待學位紀解決應好啊得，我枯的女妨兒今項年下伸半年俘就要輝上小戲?qū)W了朗。我但去過XX三小番，那圍里告騾訴我齊只有XX認XX、蘋向果園袖、日低出印戒象的扁業(yè)主濫可以籌有學親位。忙而且垃學位津申請職一般生都是4月份避提交商，6月份滋學位后就定礦了，管所以巡壽即使希是現(xiàn)眨在也拿來不槍及了折。所即以我血只好腹把女年兒送你到山瀉湖林輛海的脅武漢麥外國巖語學眉院去躬讀書譯了，宏包一穴頓中燭午飯富，屬演于半鍋托，邁一學倆期學撥費就米要63部00元。它”“我避們買匹這里廊，說兩實話旗，本叛來是先想用恢來炒紅的，救但是抄新政逮出臺學了，5年之傻內(nèi)要沿收稅墨，所猛以我養(yǎng)們也浪做好叉打算闖了。遙如果秤能夠戴升值螺就賣抽掉，監(jiān)如果停升不待了就拼自己食住嘍級?！薄靶律普龉闻_了似，房妥價能輕不能晃降很凝難說評了，主但是頌肯定產(chǎn)是不菠會像瞞以前神那樣謹漲了朱。可兔能會就保持僑原價川或者五小漲菊吧。剪”“我成本來航想等嗚到第溜五園旗出來振之后稻買他辦們那垂里的蘿，但損是你乓們這濤里先返開盤傷了，沒那天乓去會狠展中圖心，億一沖木動就催買了忽。”“你聽們在豆會展?jié)u中心蜘選房駕，純向粹是個發(fā)展思商促即銷伎超倆，款制造出緊張根氣氛鞏，讓化客戶弱好趕魯緊訂厭房。鍬我們懂當天叼也是草被逼貓得一諒分鐘液想也成沒想反就定介了。壩”各階商段銷芳售狀休況及喉客戶誕分析客戶酬總結(jié)欠（成做交客匆戶)客戶損訪談脈案例2、鮑安先生瘋、任段小姐購買乞單位趴：7棟－3－8B客戶流住址慮：分劈燕居，的關(guān)內(nèi)巴、關(guān)搜外租澡房年齡棗：25歲左立右工作身單位睛：鮑郵先生授在XX工作朗，任姻小姐薪在關(guān)驅(qū)內(nèi)稅漆務機通關(guān)上么班“我束主要殺看中侍這里砍的地哪理位討置，反在我離們兩框人工災作的風中間絲式。而毯且XX信譽撈好，批你們煉這個脖外觀嚼做得到也很叨有個括性、容有特允點，行我們牌還是逝比較猴喜歡李的。藍”“XX鎮(zhèn)內(nèi)之部園漂林綠自化配趣套還懲可以運，而戚且遠年離市控區(qū)，丘旁邊貍又有梅龍雨路，處眠在二唇線拓屬展區(qū)碗，這襖是很歲理想擠的。聯(lián)”“當水初也峰去XX粥XX園看劍了，尊那里近也是為大社稍區(qū)，芝而且煙比較拜安靜墨，但慣主要筆是交津通不軌方便教，坐炒個公波交車捧還要橋跑出勉去好冠大一丘段路缸，所巷以就對放棄雹購買徹了。勵”“新刃政對呀深圳型沒什助么影蕩響的蹲，深午圳人段購買匪力強奶，而晃且每栗年都抗有不任少外袖地人些過來杯，供答需矛皇盾始宴終是雜存在悔的，她所以煮我覺皮得不律會有陷多大繳影響堪?！薄笆棕惛度┏蓪?quán)我們專沒什仆