二手房銷(xiāo)售流程技巧知識(shí)培訓(xùn)

二手房銷(xiāo)售流程技巧流程一、聯(lián)系客戶(hù)（推廣）二、接待客戶(hù)（接待、接聽(tīng)）三、了解客戶(hù)需求（談客）四、介紹情況（推薦、帶看）五、解決問(wèn)題（回訪(fǎng)、談判）六、協(xié)商談判

七、促成交易

一、聯(lián)系客戶(hù)由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶(hù)也是雙向性的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶(hù)的渠道與方式，是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶(hù)的注意，等待客戶(hù)前來(lái)聯(lián)系。還有通過(guò)固定的交易場(chǎng)所，接待前來(lái)買(mǎi)賣(mài)房屋的客戶(hù)。

二、接待客戶(hù)在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過(guò)程中，接待客戶(hù)是最重要的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶(hù)的電話(huà)或上門(mén)來(lái)訪(fǎng)。但如何使來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)對(duì)我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問(wèn)題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)、接待到場(chǎng)客戶(hù)等。

（一）、接待前的準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備需要介紹的資料

在接待客戶(hù)前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷(xiāo)房產(chǎn)的區(qū)域、價(jià)格有通盤(pán)的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、價(jià)格、戶(hù)型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉。能根據(jù)客戶(hù)的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。2、設(shè)想有關(guān)問(wèn)題

針對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說(shuō)工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過(guò)以往的成交經(jīng)驗(yàn)，事先準(zhǔn)備。站在客戶(hù)的角度上，設(shè)想一些客戶(hù)可能提出的問(wèn)題、反駁和拒絕等異議，計(jì)劃出自己處理異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來(lái)鍛煉自己的勸說(shuō)能力。（二）、接待到場(chǎng)客戶(hù)

接待到場(chǎng)客戶(hù)是非常重要的，它不僅是給新客戶(hù)留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對(duì)于老客戶(hù)也可以為下一個(gè)洽談過(guò)程進(jìn)行鋪墊。因此一個(gè)令人愉快的迎來(lái)送往，是非常必要的。例如：

業(yè)務(wù)員自始至終充滿(mǎn)微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和；

業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象；

對(duì)客戶(hù)恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題；

業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神；

真誠(chéng)提供符合客戶(hù)需求的房地產(chǎn)信息。

通過(guò)良好的接觸，使客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買(mǎi)賣(mài)房問(wèn)題。

三、了解客戶(hù)需求

成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶(hù)的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的成功率。業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)的接觸中，利用引導(dǎo)和提問(wèn)的技巧充分了解客戶(hù)的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求；有選擇與試探性地介紹及詢(xún)問(wèn)一些基本問(wèn)題，從中了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題。不同問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶(hù)的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類(lèi)型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買(mǎi)樓目的等。業(yè)務(wù)員在通過(guò)深入了解客戶(hù)的需求和需要解決的問(wèn)題后，可以立即拿出對(duì)策，采取一些對(duì)應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問(wèn)題。

四、介紹情況因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤(pán)具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷(xiāo)售過(guò)程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的解說(shuō)員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售行家。業(yè)務(wù)員在了解客戶(hù)的需求和出現(xiàn)的問(wèn)題后，應(yīng)針對(duì)性地向客戶(hù)進(jìn)行介紹說(shuō)明，從各個(gè)方面刺激其購(gòu)房的欲望。在介紹說(shuō)明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人主要從三個(gè)方面入手：

（一）、介紹資料

配合客戶(hù)的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時(shí)說(shuō)出專(zhuān)用性的參考意見(jiàn)。（二）、看房介紹

在引導(dǎo)客戶(hù)看房時(shí)，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款到來(lái)，客戶(hù)提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。注意安排客戶(hù)在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營(yíng)造購(gòu)房氣氛，加快成交速度及提高成交價(jià)。當(dāng)引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場(chǎng)，環(huán)境、學(xué)校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等?？捶柯肪€(xiàn)安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)。根據(jù)客戶(hù)背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對(duì)方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶(hù)。注意了解客戶(hù)購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購(gòu)物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景。

（三）、提示與提問(wèn)

在向看房客戶(hù)進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶(hù)進(jìn)行一些必要的提示與提問(wèn)，逐步化解其心中的疑慮，并在此過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，進(jìn)一步化解?？蛻?hù)的信心就會(huì)不斷得到增強(qiáng)，購(gòu)房地欲望也隨之高漲。在進(jìn)行提示與提問(wèn)的過(guò)程中，注意從以下三個(gè)方面入手：1、利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶(hù)帶來(lái)較好的效用或效益。讓他們對(duì)其優(yōu)勢(shì)，以及優(yōu)勢(shì)能帶來(lái)的利益感興趣。2、經(jīng)常向客戶(hù)提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶(hù)進(jìn)行交流與溝通，提問(wèn)給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋，

使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶(hù)采用不同的介紹形式，以便對(duì)癥下藥。3、要不斷排除客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題

客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿(mǎn)意，但仍然遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決策，這是客戶(hù)常見(jiàn)的一種求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。為減少客戶(hù)所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以便根據(jù)不同的情況排除客戶(hù)疑問(wèn)。五、解決問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)洽談的過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)隨時(shí)提出各種各種各樣的問(wèn)題。這些問(wèn)題有可能發(fā)生在你與客戶(hù)通電話(huà)的拒絕中，或者發(fā)生在向客戶(hù)介紹房地產(chǎn)資料時(shí)，或在帶客戶(hù)看房的過(guò)程中，或者是協(xié)商談判當(dāng)中問(wèn)題發(fā)生最多的時(shí)候，一般是在介紹說(shuō)明與協(xié)商談判這兩個(gè)階段之間、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個(gè)階段中客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，并能及時(shí)化解。對(duì)于客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題，都盡可能事先做到心中有數(shù)首先要弄清問(wèn)題的產(chǎn)生然后就要及時(shí)處理業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)洽談過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)隨時(shí)提出各種各樣的問(wèn)題。（一）問(wèn)題的產(chǎn)生

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)提出有異議的問(wèn)題時(shí)，這是一個(gè)信號(hào)。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)樗鉀Q這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)進(jìn)一步考慮購(gòu)買(mǎi)經(jīng)紀(jì)人所推薦的房屋；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，如果能夠?yàn)榭蛻?hù)解決這個(gè)問(wèn)題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn)展有了希望。如果客戶(hù)什么異議也沒(méi)有提出來(lái)，這業(yè)務(wù)也可能就沒(méi)希望了。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶(hù)可能提出的問(wèn)題也會(huì)很多。在房地產(chǎn)交易方面，提出問(wèn)題的大多數(shù)是買(mǎi)方，這些問(wèn)題可以歸納為：

1、產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑;

2、房屋質(zhì)量的憂(yōu)慮；

3、已配套設(shè)施方面的期望；

4、開(kāi)發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀(jì)人的背景與信譽(yù)

5、物業(yè)管理服務(wù)的收費(fèi)與服務(wù)質(zhì)量；

6、相關(guān)手續(xù)的辦理；

7、舊房的歷史與未來(lái)的前景；

8、社區(qū)群體氛圍；

9、價(jià)格行情；

?0、房屋交付的問(wèn)題；

11、其他。

對(duì)于上述問(wèn)題，不同的客戶(hù)在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。但是經(jīng)紀(jì)人只要認(rèn)識(shí)到這方面的問(wèn)題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶(hù)的疑團(tuán)一個(gè)個(gè)煙消云散，樂(lè)意成交。（二）問(wèn)題的處理

經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面。

1、主動(dòng)與直接

（1）、主動(dòng)提出處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)接觸之前就估計(jì)到客戶(hù)可能會(huì)提出的異議。而有些比較明顯且不可回避的問(wèn)題，與其讓客戶(hù)提出來(lái)，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來(lái)，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提出來(lái)處理。

（2）、直接肯定答復(fù)。對(duì)于可以肯定的問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感。

（3）、直接否定答復(fù)。對(duì)于可以否定的問(wèn)題，在客戶(hù)明顯要求確切地答復(fù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。但要注意分寸。

2、被動(dòng)與委婉

在處理異議時(shí)，合適地運(yùn)用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有：

（1）傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)。對(duì)于客戶(hù)的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽(tīng)，客戶(hù)會(huì)感激經(jīng)紀(jì)人能?chē)?yán)肅、真誠(chéng)地對(duì)待他們的問(wèn)題，有利于雙方溝通。讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶(hù)的需求和問(wèn)題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問(wèn)題。

（2）復(fù)述與提問(wèn)。聽(tīng)完客戶(hù)的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶(hù)提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題所在。復(fù)述異議時(shí)帶有提問(wèn)，要求客戶(hù)給予肯定或否定?？蛻?hù)會(huì)在聽(tīng)完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。常常就在這復(fù)述、提問(wèn)、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過(guò)程中，大事化小，小事化無(wú)。不知不覺(jué)地把問(wèn)題解決了。（3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶(hù)的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶(hù)說(shuō)的是合理的，對(duì)客戶(hù)的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見(jiàn)，進(jìn)行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場(chǎng)上，為客戶(hù)著想、考慮客戶(hù)的需要、針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語(yǔ)言溫和、態(tài)度誠(chéng)懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶(hù)、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶(hù)的異議或直接反駁客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑧?yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問(wèn)題如果一時(shí)拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)、有些問(wèn)題涉及到另一方客戶(hù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給對(duì)方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。

客戶(hù)提出的有關(guān)問(wèn)題都得到滿(mǎn)意的答復(fù)后，會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴(lài)．愿意進(jìn)人實(shí)質(zhì)性談判。

六、協(xié)商談判成功地處理了客戶(hù)的異議之后，隨之而來(lái)的應(yīng)該是促成交易，但開(kāi)始的表現(xiàn)內(nèi)容可能是買(mǎi)賣(mài)雙方就交易中的價(jià)格條款條件、交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是價(jià)格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。

對(duì)于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶(hù)，會(huì)有不同的談判過(guò)程。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對(duì)不同的客戶(hù)采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的?duì)付技巧。

（一）談判原則

在談判過(guò)程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任。

1、平等原則在談判中堅(jiān)持平等原則會(huì)得到對(duì)方的尊重，雙方意見(jiàn)比較容易接近，而且也容易使對(duì)方放松警惕。

2、互利原則

互利能使交易雙方達(dá)到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤(rùn)滑劑．3、合法原則

在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購(gòu)買(mǎi)方感到有保障，會(huì)增加成功的機(jī)會(huì)

4、信用原則

在談判過(guò)程中不要輕易許諾、出爾反爾，應(yīng)當(dāng)拿出誠(chéng)信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。誠(chéng)實(shí)和信譽(yù)給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進(jìn)成交。5、相容原則

在談判當(dāng)中必須堅(jiān)持原則，但并非都要完全堅(jiān)持，在沒(méi)有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機(jī)地結(jié)合在一起。更有利于達(dá)到目的。（二〕確立談判目標(biāo)

房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果。因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)關(guān)鍵因素要有充分的了解。明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達(dá)到預(yù)期效果，在房地產(chǎn)談判中。如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計(jì)劃，談判形勢(shì)就容易被控制，便于在議程中采取主動(dòng)權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。（三）摸清底牌

談判前期，多聽(tīng)少講，并從不同角度誘導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶(hù)的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。

（四）組織協(xié)調(diào)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓?zhuān)热鐚?duì)于價(jià)格問(wèn)題誰(shuí)也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。

（五）談判技巧運(yùn)用

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式與客戶(hù)交往，并有效地引導(dǎo)、提醒、協(xié)調(diào)、說(shuō)服客戶(hù)，才能最終促成交易。

1、適當(dāng)時(shí)機(jī)向交易雙方提出建設(shè)性意見(jiàn)。

2、在談判陷入僵局之后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從中斡旋，設(shè)法打破緊張氣氛，進(jìn)行圓場(chǎng)，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再下決策。

3、盡量為交易雙方著想，尊重各方。

4、引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題。

5、幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。

6、經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)交易居間業(yè)務(wù)的談判中始終要注意自已所處的法律地位，公平、公正地表達(dá)意見(jiàn)。

七、促成交易促成交易是經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)商談過(guò)程中的最后一個(gè)階段，也是推廣銷(xiāo)售的最終目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保證客戶(hù)下最后決心成交，還需要促成交易這個(gè)最關(guān)鍵的步驟。促成交易是指經(jīng)紀(jì)人在合適的時(shí)候采用有效的技巧使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)的決定，井與客戶(hù)簽訂交易合同。

在促成交易過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)促成交易時(shí)機(jī)和地點(diǎn)的把握。此外，促成交易技巧的運(yùn)用是推銷(xiāo)成功不可缺少的一環(huán)促成交易的技巧主要有以下幾種：

（一）直接促成法

直接促成法，也稱(chēng)為直接請(qǐng)求成交法，指經(jīng)紀(jì)人直接主動(dòng)地要求買(mǎi)賣(mài)雙方成交。直接成交法是一種最簡(jiǎn)單、最常見(jiàn)的成交方法，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該利用各種成交機(jī)會(huì)，積極提示，刺激客戶(hù)，主動(dòng)向客戶(hù)提出成交要求，努力促成交易。（二）讓步促成法

讓步促成法也稱(chēng)為優(yōu)惠成交法，是指經(jīng)紀(jì)人向業(yè)主建議以提供優(yōu)惠條件而促使成交的方法。采用這種方法可以以較快的速度與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，并且可以在較短的時(shí)間加速商品資金回籠。

（三）選擇促成法

也稱(chēng)為提供方案成交法?是指經(jīng)紀(jì)人向客戶(hù)提供一些購(gòu)買(mǎi)決策的選擇方案的一種成交技巧。選擇促成法的要點(diǎn)在于：使客戶(hù)回避‘要還是不要’的問(wèn)題，而讓客戶(hù)回答“要A還是要B的問(wèn)題、尤其是客戶(hù)面對(duì)多種選擇拿不定主意時(shí)，采用此法有可能奏效。（四）異議促成法

異議促成法也叫做處理異議成交法，它是指經(jīng)紀(jì)人利用處理客戶(hù)異議的機(jī)會(huì)促使客戶(hù)成交的方法。如果經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的異議正是客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)的理由，則消除這個(gè)異議就會(huì)帶來(lái)促成交易的結(jié)果。

（五）從眾促成法

從眾促成法，是指經(jīng)紀(jì)人利用客戶(hù)從眾的心理促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一種成交方法。其表現(xiàn)形式通常是利用一部分客戶(hù)去說(shuō)服另一部分客戶(hù)，制造“羊群效應(yīng)”。利用小量去促成大量成交，誘發(fā)客戶(hù)的從眾心理動(dòng)機(jī)，促成交易成功。從眾促成法適用于集中多套的住宅銷(xiāo)售或大型商場(chǎng)散賣(mài)的銷(xiāo)售。

（六）搶購(gòu)促成法

搶購(gòu)促成法，是指經(jīng)紀(jì)人制造銷(xiāo)售緊張空氣，促成猶豫不決的客戶(hù)立即決斷的成交。其表現(xiàn)形式通常是告訴已經(jīng)選中某套房但仍在猶豫的客戶(hù)，這套房你再不買(mǎi)，某先生明大就來(lái)簽約了，迫使其下定決心，促成交易。

（七）漲價(jià)促成法

漲價(jià)促成法是指利用客戶(hù)買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理，把將要漲價(jià)的消息告訴還在觀望的客戶(hù)，促使其趕緊購(gòu)買(mǎi)的一種成交法。（八）簽約技巧

經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)在各個(gè)階段的洽談，都是為了實(shí)現(xiàn)簽約成交的，為了促使客戶(hù)決定行動(dòng)，還應(yīng)注意運(yùn)用簽約中的技巧完成交易。

1、合同條款商洽技巧

在討論合同條款時(shí)，對(duì)于一些較為敏感性的條款。應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)出來(lái)，過(guò)早提出，會(huì)使客戶(hù)縮回去，過(guò)晚提出，客戶(hù)會(huì)感到惱怒。經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同條款有異議，遲遲不下決定的客戶(hù)，要議價(jià)有節(jié)、謹(jǐn)慎從事，慎重使用壓迫措施。

2、增強(qiáng)客戶(hù)信賴(lài)技巧

（1）建立客戶(hù)對(duì)你的信心。

經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)的洽談過(guò)程中，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，建立起客戶(hù)對(duì)你的信心，這時(shí)客戶(hù)將會(huì)對(duì)你言聽(tīng)汁從。

（2）對(duì)客戶(hù)需求、所好、弱點(diǎn)，成竹在胸，尋機(jī)進(jìn)攻，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)抓住客戶(hù)的心。

3、消除合同隱患技巧

（1）時(shí)時(shí)警覺(jué)、準(zhǔn)備鎖定。

當(dāng)交易雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須時(shí)刻注意動(dòng)向，隨時(shí)抓住機(jī)會(huì)，幫助客戶(hù)下決心，促成交易。（2）成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶(hù)，否則客戶(hù)一出門(mén)，隨時(shí)都可能反悔?！芭R門(mén)一腳”是整個(gè)交易過(guò)程中最關(guān)鍵的一環(huán)，務(wù)必把好此關(guān)。例如當(dāng)購(gòu)房者已經(jīng)看中某個(gè)物業(yè)，交易雙方成交的條件與價(jià)格都已談定，而購(gòu)房款項(xiàng)，或首期付款，甚至定金數(shù)額都一時(shí)到不了位，為了鎖定該物業(yè)的購(gòu)買(mǎi)權(quán)，購(gòu)房者愿意先付少量的保證金，習(xí)慣上稱(chēng)為小定，有的稱(chēng)為誠(chéng)意金。一般在每套房5000元左右，視房屋成交價(jià)定，要求保證在代為支付稅費(fèi)后的余額能支付公司的傭金。交易雙方約定，在一定時(shí)間之內(nèi)購(gòu)房方必須前來(lái)履行下一步手續(xù)，否則已交的誠(chéng)意金將被視為出售方及經(jīng)紀(jì)人商機(jī)損失的補(bǔ)償（有特別約定的除外）。誠(chéng)意金通常是由委托方委托經(jīng)紀(jì)人代收代管，出具收款收據(jù)，相關(guān)的簡(jiǎn)單約定可在收款收據(jù)上說(shuō)明。有的經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)常利用此機(jī)會(huì)，瞞著業(yè)主騙取誠(chéng)意金。經(jīng)紀(jì)公司在代收誠(chéng)意金時(shí)一定要告訴業(yè)主，并保證買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)益不受損害。4、簽訂圓滿(mǎn)合同技巧

（1）簽約時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，務(wù)必明確定金、首期款、尾數(shù)的數(shù)額及支付時(shí)間、安排貸款、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)也要交待明白。正確無(wú)誤后簽字蓋章，收好合同，并對(duì)交易雙方進(jìn)行祝賀。

（2）交易雙方一旦簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，就可宣告成交，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行傭金結(jié)算，落袋為安，謹(jǐn)防客戶(hù)賴(lài)帳。

促成交易、簽訂合同后，雖然已完成了經(jīng)紀(jì)人居間業(yè)務(wù)的全過(guò)程，但為了今后業(yè)務(wù)的延續(xù)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)還要留給客戶(hù)最后的良好印象，那就是售后服務(wù)，使客戶(hù)感到購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)足。正是客戶(hù)的這種滿(mǎn)足感，將會(huì)為經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)更多的新商機(jī)。

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