某公司網(wǎng)格化促銷營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)教材

貴州聯(lián)通家庭客戶部2015年三月貴州聯(lián)通網(wǎng)格化營(yíng)銷培訓(xùn)目錄1、網(wǎng)格化營(yíng)銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營(yíng)銷的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容2網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容12341、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格2、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)

3、提高銷售技能4、制訂考核激勵(lì)方案1.網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（1）31、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格（1)對(duì)家庭客戶按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，對(duì)投資合作型小區(qū)劃分為邏輯性網(wǎng)格。（2）對(duì)網(wǎng)格內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源和市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，建立銷售管理信息庫(kù)，為開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷做好準(zhǔn)備網(wǎng)格化營(yíng)銷四大內(nèi)容（1）

1.網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（2）4網(wǎng)格編號(hào)網(wǎng)格經(jīng)理客戶經(jīng)理網(wǎng)格名稱網(wǎng)格區(qū)域現(xiàn)有項(xiàng)目總數(shù)PSTN計(jì)費(fèi)用戶數(shù)ADSL計(jì)費(fèi)用戶數(shù)LAN計(jì)費(fèi)用戶數(shù)合計(jì)用戶數(shù)XANQ101張照陽(yáng)喬嫏團(tuán)結(jié)長(zhǎng)安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南51422298311956400XANQ102崔陸李亞倫、梁博妮曙光長(zhǎng)安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東57267132625535550XANQ103劉琪黃潔執(zhí)著長(zhǎng)安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南43146752521414133XANQ104陳銳李京、楊蓬勃耕耘高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八東路）以北113266018031005940XANQ105喬榮喬榮勇者丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。196666302974XANQ106許雷石晶融心西戶公路（丈八東路）以南，長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園以北，長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園23221221726175046XANQ207馬琪張建宏、劉軍、王孝臣明日之星負(fù)責(zé)南區(qū)所有話吧1271904001904XANQ208林芳林芳開(kāi)創(chuàng)負(fù)責(zé)南區(qū)所有SCDMA產(chǎn)品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飛探路者負(fù)責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧2226401481151514303

4552239923942342348216某城區(qū)分公司網(wǎng)格劃分情況51.網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（3）網(wǎng)格化營(yíng)銷示意圖家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。62、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)（1)將直銷、建設(shè)、裝維、營(yíng)業(yè)服務(wù)人員組成網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)，貼近用戶提供服務(wù)；（2）調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務(wù)質(zhì)量；5/5任務(wù)式貧乏式1/9俱樂(lè)部式關(guān)心人的程度199/9戰(zhàn)斗集體式9/1囚犯式9網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)：關(guān)心事的程度1.網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（4）網(wǎng)格化營(yíng)銷四大內(nèi)容（2）73、提高銷售技能（1）運(yùn)用銷售工具和表單，提高銷售管理水平，強(qiáng)化銷售管理流程，實(shí)施精細(xì)化管理；（2）建立培訓(xùn)制度，開(kāi)展系統(tǒng)性培訓(xùn)，提高銷售人員營(yíng)銷技能；（3）采用銷售方格理論評(píng)價(jià)銷售行為，糾正銷售偏向，向顧問(wèn)式營(yíng)銷方向引導(dǎo)。

5/5技巧導(dǎo)向式被動(dòng)等待式1/9客戶導(dǎo)向式關(guān)注產(chǎn)品的程度關(guān)注客戶的程度199/9顧問(wèn)銷售式9/1產(chǎn)品導(dǎo)向式95銷售技能提升目標(biāo)：網(wǎng)格化營(yíng)銷四大內(nèi)容（3）

1.網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（5）84、制訂考核激勵(lì)方案（1）針對(duì)銷售人員，采用“底薪＋提成”的方式，根據(jù)銷售人員負(fù)責(zé)的收入計(jì)提，提高銷售人員積極性；（2）配合前后臺(tái)工作流程的優(yōu)化，制訂前臺(tái)銷售對(duì)后臺(tái)建設(shè)維護(hù)的參與考核意見(jiàn)，提高后臺(tái)服務(wù)響應(yīng)效率。網(wǎng)格化營(yíng)銷四大內(nèi)容（4）1.網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（6）9

2、組織保障（1）2.1.1組織保障區(qū)公司組成由區(qū)公司分管副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、家庭客戶部等有關(guān)部門參與的工作組。區(qū)公司牽頭，半月工作進(jìn)度通報(bào)全區(qū)，加強(qiáng)信息交流各市分公司由分管副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、家庭客戶部、網(wǎng)絡(luò)建維等組成工作組10

2.組織保障（2）1、負(fù)責(zé)方案制定，根據(jù)試點(diǎn)情況完善方案并形成推進(jìn)工作模板2、負(fù)責(zé)網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)施的牽頭、組織工作3、負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)培訓(xùn)、指導(dǎo)工作4、負(fù)責(zé)支撐系統(tǒng)建設(shè)工作落實(shí)5、負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)階段半月報(bào)通報(bào)工作2.1.2區(qū)公司家庭客戶部職責(zé)：11

2.組織保障（3）1、按照區(qū)公司的方案與要求，組織當(dāng)?shù)貙?shí)施工作2、負(fù)責(zé)與后臺(tái)建設(shè)維護(hù)部門協(xié)調(diào)工作3、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售人員考核激勵(lì)體系建設(shè)4、負(fù)責(zé)網(wǎng)格劃分、人員配置工作5、負(fù)責(zé)城區(qū)分公司的任務(wù)下達(dá)和考核2.1.3市分公司家庭客戶部職責(zé)：12

2.組織保障（4）1、配合完成網(wǎng)格劃分、人員配置工作2、負(fù)責(zé)銷售人員的營(yíng)銷計(jì)劃分解下達(dá)工作3、負(fù)責(zé)銷售人員的考核、檢查、評(píng)價(jià)工作2.1.4城區(qū)分公司職責(zé)：132.組織保障——時(shí)間安排2009年3月底之前為項(xiàng)目準(zhǔn)備和方案制定階段由市公司主管經(jīng)營(yíng)工作的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成立網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，制定項(xiàng)目整體工作計(jì)劃。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級(jí)人員在內(nèi)的推進(jìn)工作組。3月底之前將上述名單的文件上報(bào)區(qū)公司家庭客戶部。2009年4月-6月為網(wǎng)格化營(yíng)銷推進(jìn)階段網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團(tuán)隊(duì)建立、培訓(xùn)提升、流程優(yōu)化、試行績(jī)效考核方案。2009年7月起進(jìn)入全面實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷階段14目錄1、網(wǎng)格化營(yíng)銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營(yíng)銷的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容15準(zhǔn)備階段啟動(dòng)階段穩(wěn)定運(yùn)行階段成立工作組擬定實(shí)施方案網(wǎng)格劃分確定網(wǎng)格銷售任務(wù)確定項(xiàng)目交接名單及要求實(shí)施網(wǎng)格銷售目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)，確定銷售、建設(shè)、維護(hù)、營(yíng)業(yè)人員制定培訓(xùn)計(jì)劃擬定考核方案優(yōu)化前后臺(tái)流程進(jìn)行客戶交接完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)行試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指標(biāo)與系數(shù)完善考核激勵(lì)方案完善銷售管理工具和制度加強(qiáng)培訓(xùn)，提升銷售人員銷售能力定期評(píng)價(jià)銷售行為，向顧問(wèn)式銷售方式邁進(jìn)銷售技能培訓(xùn)具體操作實(shí)施階段及內(nèi)容

3.1實(shí)施步驟16學(xué)習(xí)網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施指導(dǎo)意見(jiàn)成立以公司領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)的推進(jìn)工作組、分公司小組網(wǎng)格劃分，確定網(wǎng)格編碼、范圍分配網(wǎng)格建設(shè)、維護(hù)人員采用雙向認(rèn)領(lǐng)方式，確定網(wǎng)格經(jīng)理和銷售人員網(wǎng)格化營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)議分配網(wǎng)格各月銷售任務(wù)擬定銷售人員考核方案確定客戶交接的時(shí)間和名單調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程分配營(yíng)業(yè)服務(wù)人員優(yōu)化服務(wù)管理流程

3.1.1準(zhǔn)備階段的工作流程擬定實(shí)施方案17完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息將客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系錄入系統(tǒng)運(yùn)用銷售管理工具和表單，完善日常銷售管理制度第一個(gè)月考核試推行，優(yōu)化指標(biāo)后正式推行評(píng)價(jià)運(yùn)行效果，優(yōu)化各項(xiàng)配置銷售技能培訓(xùn)建立日常培訓(xùn)制度，開(kāi)展日常持續(xù)性培訓(xùn)并行執(zhí)行優(yōu)化前后臺(tái)流程與考核方案3.1.2啟動(dòng)階段工作流程18銷售人員銷售能力的持續(xù)提高完善銷售管理工具和表單，強(qiáng)化銷售日常管理定期對(duì)網(wǎng)格銷售人員的銷售行為進(jìn)行評(píng)價(jià)，糾正偏向，引導(dǎo)向顧問(wèn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度日常經(jīng)營(yíng)銷售技能持續(xù)培訓(xùn)3.1.3穩(wěn)定運(yùn)行階段工作流程19網(wǎng)格化營(yíng)銷的關(guān)鍵因素及難點(diǎn)網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備網(wǎng)格化營(yíng)銷模式推進(jìn)階段考核評(píng)估階段劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間難易度人力資源狀況項(xiàng)目資源統(tǒng)計(jì)網(wǎng)格劃分雙向認(rèn)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立績(jī)效考核方案制定業(yè)務(wù)流程優(yōu)化培訓(xùn)提升資料管理銷售能力評(píng)估關(guān)鍵因素領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，員工要深刻認(rèn)識(shí)；實(shí)施要有計(jì)劃，階段性目標(biāo)明確；溝通協(xié)調(diào)工作非常重要，涉及前臺(tái)、后臺(tái)支撐等部門；培訓(xùn)是實(shí)施工作中非常重要的要素。網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)20某市分公司網(wǎng)格化營(yíng)銷體系對(duì)比原營(yíng)銷體系渠道組項(xiàng)目組高校組駐地網(wǎng)組營(yíng)銷一組現(xiàn)營(yíng)銷體系負(fù)責(zé)渠道管理和項(xiàng)目支持負(fù)責(zé)直銷項(xiàng)目直銷專線業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)高校項(xiàng)目負(fù)責(zé)所有駐地網(wǎng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)西部有線業(yè)務(wù)營(yíng)銷二組負(fù)責(zé)東部有線業(yè)力業(yè)務(wù)管理及綜合組XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208業(yè)務(wù)管理21目錄1、網(wǎng)格化營(yíng)銷的主要內(nèi)容2、網(wǎng)格化營(yíng)銷的組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營(yíng)銷的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容224、網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1網(wǎng)格劃分4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3銷售技能培訓(xùn)4.4銷售激勵(lì)考核234.1網(wǎng)格劃分－包含的內(nèi)容

將營(yíng)銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶交接完善銷售管理信息

-在平穩(wěn)過(guò)渡原則下，完成客戶的順利交接。

-網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場(chǎng)摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。123244.1.1劃分網(wǎng)格的方法1、投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯(專業(yè))網(wǎng)格，按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見(jiàn)右圖）：確定是否設(shè)立邏輯網(wǎng)格（投資合作型小區(qū)）將各城區(qū)分公司有線區(qū)域細(xì)分成區(qū)塊（例如按照1-1.5平方公里的覆蓋面積劃分）并編號(hào)核查區(qū)塊內(nèi)網(wǎng)絡(luò)資源和每個(gè)客戶的信息，并匯總區(qū)塊收入和用戶數(shù)等數(shù)據(jù)組合區(qū)塊成網(wǎng)格2、考慮分公司的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)業(yè)廳資源情況等25網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等網(wǎng)格范圍應(yīng)無(wú)縫連接，網(wǎng)格之間無(wú)客戶遺漏網(wǎng)格劃分需考慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關(guān)系等因素。每網(wǎng)格配備的人員以2-3人為宜，既能形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，又能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理網(wǎng)格之間業(yè)務(wù)必須界限明確，嚴(yán)禁出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格相結(jié)合,投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網(wǎng)格分公司的經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)業(yè)廳資源等4.1.2劃分網(wǎng)格應(yīng)關(guān)注的要素26B類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、梧州城區(qū)分公司：月收入6-15萬(wàn)/網(wǎng)格C類地區(qū)（1萬(wàn)用戶以下）：城區(qū)分公司：月收入4-10萬(wàn)/網(wǎng)格縣分公司：月收入少于20萬(wàn)：1個(gè)網(wǎng)格；月收入20-40萬(wàn)：2個(gè)網(wǎng)格；月收入大于40萬(wàn)：2-3個(gè)網(wǎng)格。4.1.3劃分網(wǎng)格標(biāo)準(zhǔn)-建議A類地區(qū)（南寧）：城區(qū)分公司：月收入15-25萬(wàn)/網(wǎng)格27區(qū)塊編號(hào)客戶名稱辦公/住址客戶經(jīng)理代理商2008-x月（最近三個(gè)月）收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線數(shù)0次戶欠費(fèi)表1：客戶項(xiàng)目詳細(xì)信息表表2：客戶項(xiàng)目匯總表區(qū)塊號(hào)2008年X月總收入代理收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線用戶數(shù)零次戶數(shù)欠費(fèi)表3：區(qū)塊匯總表4.1.4劃分網(wǎng)格-輔助表單284.1.5網(wǎng)格劃分－包含的內(nèi)容將營(yíng)銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶交接完善銷售管理信息

-在平穩(wěn)過(guò)渡原則下，完成客戶的順利交接。

-網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場(chǎng)摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。12329確定客戶交接名單時(shí)，可分以下幾類平穩(wěn)過(guò)渡：立即交接：對(duì)于住宅小區(qū)家庭客戶，以及代理商發(fā)展的客戶；延時(shí)交接：客戶經(jīng)理維系力度不足或與客戶關(guān)系不深；成熟交接：客戶經(jīng)理關(guān)系較緊密，客戶經(jīng)理變動(dòng)客戶較敏感的，需新客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理建立穩(wěn)固關(guān)系，成熟后再進(jìn)行交接。正在洽談中的客戶暫不交接。4.1.2.1客戶交接的原則301、在客戶交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶交接的名單和時(shí)間2、客戶交接的時(shí)間應(yīng)在月底完成并限定時(shí)限，以便在下個(gè)整月以網(wǎng)格化營(yíng)銷模式進(jìn)行運(yùn)行并能夠?qū)嵤┛己?、正在跟蹤的客戶小區(qū)、樓宇不交接。如果項(xiàng)目簽訂，并承諾在一定的時(shí)限不交接4、在客戶交接時(shí)，補(bǔ)充完善“客戶信息檔案”和”客戶走訪紀(jì)錄”等銷售管理表單，要求對(duì)于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進(jìn)行新舊客戶經(jīng)理共同走訪5、市分公司應(yīng)監(jiān)督檢查，明確網(wǎng)格經(jīng)理必須承擔(dān)占收入50%以上的客戶銷售，避免網(wǎng)格經(jīng)理成為管理者而不做具體銷售4.1.2.2客戶交接應(yīng)關(guān)注的要素314.1網(wǎng)格劃分－包含的內(nèi)容

將營(yíng)銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶交接完善銷售管理信息

-在平穩(wěn)過(guò)渡原則下，完成客戶的順利交接。

-網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場(chǎng)摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。123321、銷售信息是指網(wǎng)格銷售區(qū)域內(nèi)整體市場(chǎng)占有率、業(yè)務(wù)（包括融合業(yè)務(wù)等）的滲透率等信息，是指在網(wǎng)、潛在客戶、客戶項(xiàng)目的收入、資費(fèi)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)絡(luò)資源信息2、利用網(wǎng)格營(yíng)銷支撐管理系統(tǒng)支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶的市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息3、各城區(qū)分公司將每個(gè)網(wǎng)格的名稱、收入、發(fā)展等作展示展板，在中心內(nèi)部形成網(wǎng)格間的競(jìng)爭(zhēng)氣氛4.1.3.1完善銷售管理信息主要工作內(nèi)容334.1.3.2完善銷售管理信息1、銷售信息應(yīng)在網(wǎng)格模式啟動(dòng)后，由網(wǎng)格客戶經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和城區(qū)分公司應(yīng)定期進(jìn)行檢查考核2、基礎(chǔ)市場(chǎng)資源清楚是網(wǎng)格化營(yíng)銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，是目標(biāo)分解到人，考核到人的前提應(yīng)關(guān)注的要素34記錄小區(qū)、樓宇的市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)資源4.1.3.3完善銷售管理信息網(wǎng)格客戶項(xiàng)目信息表35網(wǎng)格編碼統(tǒng)計(jì)月份客戶項(xiàng)目數(shù)收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線用戶數(shù)零次戶數(shù)欠費(fèi)額到達(dá)新增流失到達(dá)新增流失到達(dá)新增流失2008年4月1122157.561750222213200

（記錄網(wǎng)絡(luò)整體收入、發(fā)展量等情況）4.1.3.5完善銷售管理信息網(wǎng)格月銷售業(yè)績(jī)信息表網(wǎng)格營(yíng)銷支撐管理系統(tǒng)報(bào)表體系1、市分公司級(jí)2、城區(qū)分公司級(jí)3、網(wǎng)格級(jí)4、項(xiàng)目級(jí)364.1.3.6完善銷售管理信息-銷售管理系統(tǒng)

在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)關(guān)系后，完善客戶的銷售信息。374、網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1網(wǎng)格劃分4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3銷售技能培訓(xùn)4.4銷售激勵(lì)考核384.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)－內(nèi)容-配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。5.2.1直銷人員配置5.2.2代理商配置5.2.3建設(shè)、維護(hù)人員配置

-愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。

-將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺(tái)工作流程，確定前臺(tái)對(duì)后臺(tái)的考核意見(jiàn)，以提高后臺(tái)響應(yīng)。5.2.4營(yíng)業(yè)人員配置

-將營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。39網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）：每客戶經(jīng)理按負(fù)責(zé)4-5萬(wàn)（A類）（B類3萬(wàn)，C類1.5萬(wàn)）在網(wǎng)和潛在收入配置網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量電話用戶每2000線或?qū)拵в脩裘?00-900戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運(yùn)部的裝拆移修人員配置原則配置）根據(jù)分公司人員情況可進(jìn)行實(shí)際調(diào)整網(wǎng)格人員組成：網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理營(yíng)業(yè)人員4.2.1.1直銷人員配置-原則網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)業(yè)人員40配置方法：1、完成網(wǎng)格劃定、考核方案確定以及網(wǎng)格月銷售目標(biāo)確定2、通過(guò)雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格經(jīng)理3、通過(guò)雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格客戶經(jīng)理劃定網(wǎng)格確定考核方案城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)確定銷售目標(biāo)條件：網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)直銷人員雙向認(rèn)領(lǐng)時(shí)考慮以下因素：1、劃分網(wǎng)格時(shí)確定網(wǎng)格經(jīng)理的任職標(biāo)準(zhǔn)。主要從協(xié)調(diào)能力、溝通能力、銷售業(yè)績(jī)等方面提出具體要求2、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的專長(zhǎng)與網(wǎng)格特征合理匹配。主要考慮網(wǎng)格經(jīng)理的社會(huì)關(guān)系、專業(yè)技能、網(wǎng)格中的客戶特征等因素進(jìn)行合理匹配3、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理與客戶經(jīng)理的實(shí)際能力進(jìn)行合理匹配,要充分體現(xiàn)“傳、幫、帶”的效果4.2.1.2直銷人員配置-方法41負(fù)責(zé)網(wǎng)格市場(chǎng)分析調(diào)查、收入組織落實(shí)、欠費(fèi)回收等整體銷售管理工作負(fù)責(zé)審定網(wǎng)格銷售人員、網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃、協(xié)助銷售談判、指導(dǎo)銷售行為、檢查銷售結(jié)果以及控制銷售進(jìn)度等管理負(fù)責(zé)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)工作協(xié)調(diào)、督促等團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作參與網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理的協(xié)調(diào)、考核工作網(wǎng)格經(jīng)理職責(zé)網(wǎng)格項(xiàng)目建設(shè)人員職責(zé)網(wǎng)格客戶經(jīng)理職責(zé)優(yōu)先響應(yīng)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)需求負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)工作的協(xié)調(diào)接口工作接受網(wǎng)格經(jīng)理考核網(wǎng)格裝維人員職責(zé)接受網(wǎng)格經(jīng)理的銷售管理負(fù)責(zé)管理客戶的需求挖潛、商情獲取客戶銷售跟蹤、銷售促銷等銷售工作負(fù)責(zé)所轄客戶維系挽留、關(guān)系維系、零次戶激活、欠費(fèi)回收等客戶保有工作主要負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)裝拆移修工作負(fù)責(zé)網(wǎng)格裝拆移修協(xié)調(diào)、接口工作接受網(wǎng)格經(jīng)理考核營(yíng)業(yè)服務(wù)人員職責(zé)作為網(wǎng)格銷售回款的直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)催繳工作接受網(wǎng)格經(jīng)理管理與考核4.2.1.3直銷人員配置-職責(zé)描述42在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績(jī)展示區(qū)，展示各網(wǎng)格月銷售業(yè)績(jī)完成情況并進(jìn)行排比，不定期針對(duì)個(gè)別業(yè)績(jī)指標(biāo)，例如欠費(fèi)、寬帶放號(hào)等進(jìn)行勞動(dòng)競(jìng)賽，以建立網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)文化氛圍和競(jìng)爭(zhēng)氛圍，激勵(lì)網(wǎng)格的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力量。4.2.1.4直銷人員配置-團(tuán)隊(duì)文化和競(jìng)爭(zhēng)氛圍——市分公司網(wǎng)格營(yíng)銷月度業(yè)績(jī)排行榜43某城區(qū)分公司網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)文化的形成網(wǎng)格編碼網(wǎng)格名稱網(wǎng)格經(jīng)理銷售經(jīng)理維護(hù)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)格宣言XANQ101團(tuán)結(jié)隊(duì)

張照陽(yáng)喬嫏朱國(guó)平馬云哲、林濤兢兢業(yè)業(yè)，堅(jiān)守陣地，營(yíng)維合一，再創(chuàng)佳績(jī)XANQ102曙光隊(duì)崔陸李亞倫、梁博妮左隨利馬云哲、林濤服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)XANQ103執(zhí)著隊(duì)劉琪黃潔王明軍馬云哲、林濤開(kāi)創(chuàng)新局面，迎接新挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)新自我XANQ104耕耘隊(duì)陳銳楊蓬勃、李京楊建軍馬云哲、林濤同一個(gè)聯(lián)通，同一個(gè)夢(mèng)想XANQ105勇者隊(duì)喬榮喬榮張紅軍馬云哲、林濤天道酬勤，誠(chéng)信為本、立足聯(lián)通，服務(wù)用戶XANQ106融心隊(duì)許雷石晶王創(chuàng)峰馬云哲、林濤服務(wù)精細(xì)化，方便你我他XANQ207明日之星隊(duì)馬琪劉軍、張建宏、王孝臣付文軒馬云哲、林濤寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來(lái)XANQ208開(kāi)創(chuàng)隊(duì)林芳林芳付文軒馬云哲、林濤開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)造未來(lái)XANQ209探路者隊(duì)李希超寇鑫鑫、王飛付文軒馬云哲、林濤創(chuàng)業(yè)改變?nèi)松?44.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)－內(nèi)容配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。4.2.1直銷人員配置4.2.2代理商配置4.2.3建設(shè)、維護(hù)人員配置

-代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。

-將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺(tái)工作流程，確定前臺(tái)對(duì)后臺(tái)的考核意見(jiàn)，以提高后臺(tái)響應(yīng)。4.2.4營(yíng)業(yè)人員配置

-將營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。451、一個(gè)客戶只由一家代理發(fā)展；2、明確代理管理職責(zé)；3、明確客戶項(xiàng)目代理業(yè)務(wù)人員；4、實(shí)施嵌入式管理。4.2.2.1代理人員嵌入配置-原則46原則：與客響體系緊密結(jié)合原則。在客響體系建設(shè)方案基礎(chǔ)上，在不影響客響方案大的流程、環(huán)節(jié)時(shí)限、考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，將客響體系與網(wǎng)格化營(yíng)銷緊密結(jié)合。4.2.3.1建設(shè)、維護(hù)人員配置主要工作內(nèi)容：1、調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程：協(xié)調(diào)后臺(tái)支撐部門，明確網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理優(yōu)化資源勘查流程、項(xiàng)目施工流程、障礙投訴處理流程等前后臺(tái)流程內(nèi)容2、確定前后臺(tái)考核流程及指標(biāo)：制定業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)的考核方式及流程：網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理和網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理采用參與考核方式進(jìn)行考核，對(duì)后臺(tái)的考核權(quán)重占其總體月績(jī)效部分權(quán)重，如占30%；按對(duì)前臺(tái)響應(yīng)速度和效果來(lái)確定考核指標(biāo)，如資源勘查及時(shí)率、項(xiàng)目施工逾限期、障礙投訴率、障礙修復(fù)及時(shí)率等。474.2.3.2建設(shè)、維護(hù)人員配置-關(guān)注內(nèi)容前后臺(tái)工作流程應(yīng)適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化考核指標(biāo)和方式應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化情況等因素適時(shí)進(jìn)行優(yōu)化48客戶經(jīng)理客響主管優(yōu)化前的問(wèn)題：前后臺(tái)業(yè)績(jī)未關(guān)聯(lián)，后臺(tái)響應(yīng)缺乏積極性和主動(dòng)性；客戶經(jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺(tái)各個(gè)專業(yè)，占用了較多有效工作時(shí)間。前后臺(tái)流程優(yōu)化前之售前售中流程4.2.3.3建設(shè)、維護(hù)人員配置49網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理優(yōu)化方案：網(wǎng)格客戶經(jīng)理按照客響流程交網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理，網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理全程負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與建設(shè)；網(wǎng)格客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理參與考核，業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)，充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理工作主動(dòng)性和積極性。前后臺(tái)流程優(yōu)化后之售前售中流程4.2.3.4建設(shè)、維護(hù)人員配置50前后臺(tái)流程優(yōu)化后之售后流程：4.2.3.5建設(shè)、維護(hù)人員配置網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理10010派單1、對(duì)于散點(diǎn)申告：客戶網(wǎng)格客戶經(jīng)理2、對(duì)于集中申告：監(jiān)控反饋日常網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控51營(yíng)業(yè)服務(wù)人員作為當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)受理的直接責(zé)任人，可以考慮將營(yíng)業(yè)服務(wù)人員配置到網(wǎng)格中，以確保銷售人員主要精力在市場(chǎng)發(fā)展上。營(yíng)業(yè)服務(wù)人員包括自辦和合作營(yíng)業(yè)廳。主要工作內(nèi)容：1、在準(zhǔn)備階段需完成以下工作：

市公司明確欠費(fèi)回收流程與職責(zé)將營(yíng)業(yè)服務(wù)人員虛擬分配到網(wǎng)格中，明確其每月負(fù)責(zé)回收欠費(fèi)的客戶明細(xì)制定營(yíng)業(yè)服務(wù)人員當(dāng)期欠費(fèi)回收率考核指標(biāo)及權(quán)重2、啟動(dòng)階段、穩(wěn)定運(yùn)行階段的主要工作：監(jiān)控欠費(fèi)回收指標(biāo)變化，優(yōu)化配置和考核業(yè)務(wù)受理和服務(wù)4.2.4營(yíng)業(yè)人員配置524、網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1網(wǎng)格劃分4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3銷售技能培訓(xùn)4.4銷售激勵(lì)考核534.3銷售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。4.3.1銷售技能培訓(xùn)4.3.2銷售管理工具、表單

-優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。541、建立每周一次的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)方案2、培訓(xùn)方式：課程講授案例互動(dòng)，從自身案例強(qiáng)化培訓(xùn)效果3、將代理商銷售人員納入培訓(xùn)體系中，提高代理商業(yè)務(wù)人員銷售水平4、日常培訓(xùn)中增加新業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售政策與網(wǎng)絡(luò)資源知識(shí)現(xiàn)狀的培訓(xùn)內(nèi)容5、區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓(xùn)課件并組織全區(qū)性的技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容與制度：4.3.1.1銷售技能培訓(xùn)55確定培訓(xùn)內(nèi)容制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)講授培訓(xùn)課堂考試應(yīng)用案例互動(dòng)培訓(xùn)實(shí)施閉環(huán)流程圖培訓(xùn)閉環(huán)管理流程－七步培訓(xùn)法銷售培訓(xùn)應(yīng)是閉環(huán)管理過(guò)程，需加強(qiáng)培訓(xùn)中的考核以及培訓(xùn)后的評(píng)估，以確保培訓(xùn)效果達(dá)到預(yù)期目的：根據(jù)公司銷售人員能力素質(zhì)制定因地制宜的培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容；培訓(xùn)完成后要及時(shí)進(jìn)行測(cè)試，以檢查對(duì)受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度；不定期采用案例互動(dòng)的方式，檢查銷售人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。案例互動(dòng)采用兩種方式，一種是讓銷售人員講述自身發(fā)生的案例，另一種是模擬案例測(cè)試，來(lái)評(píng)估培訓(xùn)效果。4.3.1.2銷售技能培訓(xùn)效果總結(jié)56強(qiáng)化培訓(xùn)、提升專業(yè)素質(zhì)57實(shí)施前1、人員銷售技能參差不齊，學(xué)習(xí)能力欠缺；2、對(duì)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)掌握單一，組合銷售能力較弱；3、工作被動(dòng)，等待分配式工作。實(shí)施中實(shí)施后1、學(xué)習(xí)主動(dòng)性增強(qiáng)；2、關(guān)注各項(xiàng)產(chǎn)品及營(yíng)銷策略，用戶服務(wù)能力提升。1、銷售人員綜合營(yíng)銷能力增強(qiáng)，客戶資料收集、分析、拓展能力有所提升；2、自動(dòng)自發(fā)，主動(dòng)思考，能夠結(jié)合網(wǎng)格特點(diǎn)提出針對(duì)性發(fā)展思路。培訓(xùn)要達(dá)到的效果4.3.1.3銷售技能培訓(xùn)584.3銷售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。5.3.1銷售技能培訓(xùn)5.3.2銷售管理工具、表單

-優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。59網(wǎng)格化營(yíng)銷的目的不但在于銷售的網(wǎng)格化精確管理，而且在于通過(guò)強(qiáng)化銷售流程、規(guī)范銷售行為、提高銷售技巧等規(guī)范化、流程化的銷售管理，以培養(yǎng)基層精細(xì)管理習(xí)慣。在實(shí)施初期，利用工作手冊(cè)等方式強(qiáng)化工具使用。在銷售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)品方案、資費(fèi)方案、銷售方案等銷售管理工具。網(wǎng)格化日常銷售管理工具網(wǎng)格市場(chǎng)信息周報(bào)√小區(qū)信息表；√小區(qū)用戶通信需求管理表；√宣傳計(jì)劃表；√路演計(jì)劃表;√宣傳資源登記表；日常問(wèn)題記錄表；客戶回訪登記表咨詢用戶跟蹤表代表辦登記表。強(qiáng)化日常銷售管理銷售管理信息：網(wǎng)格卡片信息；網(wǎng)格客戶項(xiàng)目信息；網(wǎng)格單個(gè)客戶信息。4.3.2.1銷售管理工具、表單60強(qiáng)化執(zhí)行、考核不理解應(yīng)付逐步適應(yīng)完全應(yīng)用抵制培訓(xùn)、指導(dǎo)表單運(yùn)用心理變化過(guò)程上圖體現(xiàn)了銷售管理工具和表單在推行期間營(yíng)銷中心和銷售人員的心理變化過(guò)程。在推行初期，銷售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)表單有抵觸情緒，在此階段需要強(qiáng)推，并不斷通過(guò)引導(dǎo)、培訓(xùn)，讓使用者認(rèn)識(shí)到表單的作用，使其迅速度過(guò)應(yīng)付階段，逐步能夠通過(guò)表單理順管理、提高自身的銷售能力，最終實(shí)現(xiàn)銷售工作的自覺(jué)運(yùn)用。4.3.2.2銷售管理工具、表單614.3銷售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。5.3.1銷售技能培訓(xùn)5.3.2銷售管理工具、表單

-優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。624、網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1網(wǎng)格劃分4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3銷售技能培訓(xùn)4.4銷售激勵(lì)考核634.4.1網(wǎng)格經(jīng)理考核思路提成考核模式擬行考核模式只針對(duì)到營(yíng)銷部門下達(dá)任務(wù)，考核過(guò)于籠統(tǒng)，不易監(jiān)控一線，激勵(lì)措施欠缺激勵(lì)措施較強(qiáng)；標(biāo)準(zhǔn)不易統(tǒng)一人工成本不易把握激勵(lì)措施較強(qiáng)；標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一考核科學(xué)清晰原有考核模式64網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷售業(yè)績(jī)匹配原則；多勞多得，上不封頂原則；與網(wǎng)格化營(yíng)銷管理結(jié)合的原則；與網(wǎng)格經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)結(jié)合的原則;考核與網(wǎng)格經(jīng)理升降級(jí)管理制度掛鉤原則;市分公司家客部和城區(qū)分公司考核到人的原則；充分運(yùn)用銷售管理系統(tǒng)支撐對(duì)網(wǎng)格經(jīng)理的考核。4.4.1網(wǎng)格經(jīng)理考核思路654.4.2網(wǎng)格經(jīng)理績(jī)效考核內(nèi)容1、網(wǎng)格經(jīng)理月考核組成網(wǎng)格經(jīng)理個(gè)人考核=基本工資考核+績(jī)效工資考核2、網(wǎng)格經(jīng)理基本考核主要是對(duì)網(wǎng)格經(jīng)理業(yè)績(jī)完成情況和基本工作行為的考核，考核基本工資。考核指標(biāo)包括：凈增業(yè)務(wù)量；凈增業(yè)務(wù)收入；報(bào)表填寫情況；拓展、路演等情況；勞動(dòng)紀(jì)律考核；服務(wù)指標(biāo)考核；日常管理遵循性考核。664.4.3網(wǎng)格經(jīng)理工資考核內(nèi)容1、基本工資考核：考核指標(biāo)包括：收入完成率、發(fā)展量完成率、報(bào)表完成率、寬帶業(yè)務(wù)續(xù)費(fèi)率、超收獎(jiǎng)勵(lì)等。參考公式：基本工資考核=基本工資基準(zhǔn)*[（20*A+20*B+10*C+10*D+40*E）/100]指標(biāo)名稱解釋說(shuō)明A凈增用戶完成率=實(shí)際凈增用戶/計(jì)劃凈增用戶目標(biāo)*100%根據(jù)網(wǎng)格產(chǎn)品不同設(shè)定，對(duì)于發(fā)展數(shù)據(jù)和語(yǔ)音混合的網(wǎng)格，數(shù)據(jù)產(chǎn)品凈增率權(quán)重占80%以上。B收入完成率=實(shí)際收入/計(jì)劃收入*100%考核客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的收入完成情況。C寬帶續(xù)費(fèi)率=實(shí)際寬帶續(xù)費(fèi)率/寬帶續(xù)費(fèi)率目標(biāo)*100%對(duì)于混合客戶，主要考核寬帶續(xù)費(fèi)率完成情況。D報(bào)表填寫完成率100%默認(rèn)值扣分方式E市場(chǎng)拓展、推廣完成率100%默認(rèn)值扣分方式674.4.4客戶經(jīng)理績(jī)效考核內(nèi)容2、網(wǎng)格經(jīng)理績(jī)效工資考核：

（1）月凈增總用數(shù)超額獎(jiǎng)勵(lì)與網(wǎng)格核定的每月凈增用戶數(shù)目標(biāo)值比較，每超過(guò)1戶，獎(jiǎng)勵(lì)10-20元。（2）月新增總收入超額獎(jiǎng)勵(lì)與網(wǎng)格核定的新增總收入目標(biāo)值比較，每超過(guò)1000元獎(jiǎng)勵(lì)10-20元，不足1000元部分不計(jì)。說(shuō)明：本考核方案是為了提供一種考核指標(biāo)設(shè)計(jì)思路，是建議，不是規(guī)定。廣西聯(lián)通網(wǎng)格相關(guān)人員及合作營(yíng)業(yè)廳/代辦點(diǎn)KPI考核指標(biāo)設(shè)置建議68社區(qū)營(yíng)銷路演工作規(guī)范1、什么是路演路演這一新型的宣傳推廣模式被其它各類企業(yè)廣泛應(yīng)用，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)?！蛾P(guān)于印發(fā)社區(qū)營(yíng)銷路演工作規(guī)范（試行）的通知》1、路演需求發(fā)起表2、客戶調(diào)研表3、路演活動(dòng)總結(jié)評(píng)估表69小區(qū)宣傳陣地巡維70謝謝!71市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向