銷售經(jīng)理知識(shí)培訓(xùn)激勵(lì)篇

Motivation

激勵(lì)

——與來(lái)自前線的戰(zhàn)友們共享！阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001經(jīng)理人的角色與職責(zé)風(fēng)格贏得承諾的管理取得共識(shí)的溝通迎接挑戰(zhàn)的激勵(lì)邁向卓越的教導(dǎo)提升生產(chǎn)力的授權(quán)創(chuàng)造成果的績(jī)效評(píng)估阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001內(nèi)容是什么和為什么激勵(lì)理論激勵(lì)與取悅激勵(lì)與信任識(shí)別需求和提供激勵(lì)如何贊賞阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001我現(xiàn)在怎么激勵(lì)員工？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵(lì)（Motivation）是什么？

通過(guò)滿足員工的需要而使其努力工作，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過(guò)程。阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001受激勵(lì)員工的表現(xiàn)努力工作，忘了時(shí)間忘了我全心以赴，心情隨時(shí)處于顛峰狀態(tài)負(fù)責(zé)的態(tài)度，像是在當(dāng)老板主動(dòng)積極，與工作融為一體自我超越，接受挑戰(zhàn)，生龍活虎，天天刺激阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001如

果

沒

有

激

勵(lì)

….

?阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001缺乏激勵(lì)的行為表現(xiàn)–為什么?效率低下經(jīng)常曠工工作質(zhì)量低消極怠工破壞性習(xí)慣不負(fù)責(zé)任

頻繁調(diào)動(dòng)工作

缺乏工作熱情

工作態(tài)度差

缺乏個(gè)人自豪感阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵(lì)理論需要層次理論XY理論雙因素理論阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵(lì)理論的比較XY理論Y理論X理論生理安全社會(huì)尊重自我實(shí)現(xiàn)需要層次高層次需求

低層次需求激勵(lì)因素

?成就?責(zé)任?成長(zhǎng)?肯定?升遷?工作興趣

保健因素

?關(guān)系(上司,同事,部屬)?工作安全?保險(xiǎn)?工作情況?薪資雙因素理論阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001李經(jīng)理的故事李經(jīng)理剛剛上任，于是發(fā)生了…阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001新任經(jīng)理綜合癥激勵(lì)取悅目的 滿足員工的需求滿足員工的興趣方法 找出需求 迎合興趣結(jié)果 提高生產(chǎn)力及績(jī)效對(duì)現(xiàn)況感到滿意

阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001信任是激勵(lì)的前提阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001影響信任的行為負(fù)面人前人后防衛(wèi)、保留觀望自以為是本位主義漠不關(guān)心唯我正面前后一致開放、坦誠(chéng)體恤尊重對(duì)方支持幫助替對(duì)方著想阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001如何識(shí)別激勵(lì)需求阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001識(shí)別員工的激勵(lì)需求

確定成就需要是否表達(dá)自豪感？她是否十分努力對(duì)工作中過(guò)去的表現(xiàn)做改進(jìn)？她是否抵制學(xué)習(xí)新東西或者利用新機(jī)會(huì)？她是否要求反饋意見？她是否過(guò)分以任務(wù)為導(dǎo)向，而限制了跟其他人的聯(lián)系？

責(zé)任需要她是否冒一定的風(fēng)險(xiǎn)和危險(xiǎn)開展工作？她是否尋求機(jī)會(huì)，去組織其他活動(dòng)？她是否要求得到更多的機(jī)會(huì)或工作？她是否努力要求對(duì)某項(xiàng)工作的“指揮權(quán)”？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001識(shí)別員工的激勵(lì)需求被認(rèn)可的需要是否尋求反饋意見或表?yè)P(yáng)？是否對(duì)他自己的工作加以評(píng)論？是否問(wèn)：“我是怎樣做的？”有趣工作的需求是否要求工作有變化？是否說(shuō)過(guò)這個(gè)工作單調(diào)是否試圖接受額外的工作（向你提出要求去做某件事情）是否愿意接受你安排的任何新任務(wù)？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001識(shí)別員工的激勵(lì)需求

成長(zhǎng)需要是否在讀其他課程是否要求跟其他人聯(lián)合起來(lái)學(xué)習(xí)一種新的技能？是否試圖靠自己學(xué)習(xí)一種新的技能？是否要求承擔(dān)額外的責(zé)任，以便學(xué)習(xí)新的技能？晉升需要是否與你或者其他人談?wù)撽P(guān)于晉升的可能性？是否請(qǐng)求擔(dān)負(fù)你的工作或另一個(gè)管理職務(wù)？是否向你提出想法，加入部門總的行動(dòng)方向？當(dāng)他獲得新責(zé)任時(shí)，是否表明他這么做是為了晉升？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001張經(jīng)理和劉小姐的故事阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001讓員工發(fā)揮最大的能量滿足成就需要目標(biāo)持續(xù)的確定和監(jiān)測(cè)對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供持續(xù)的反饋意見如果目標(biāo)受阻，提供支持和建議滿足責(zé)任需要提供表現(xiàn)自己或提升影響的機(jī)會(huì)征求意見和建議授權(quán)—提供組織和指揮活動(dòng)的機(jī)會(huì)阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001讓員工發(fā)揮最大的能量滿足承認(rèn)需要提供與其他人合作的機(jī)會(huì)提供表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)建立一種提供反饋意見并進(jìn)行跟蹤的系統(tǒng)滿足有趣工作的需要提供交叉培訓(xùn)的機(jī)會(huì)把新的任務(wù)作為他的任務(wù)的組成部分加以接收讓員工承辦某些合適的培訓(xùn)任務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001讓員工發(fā)揮最大的能量滿足成長(zhǎng)需要提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)（內(nèi)部或者外部）提供機(jī)會(huì)與其他人合作學(xué)習(xí)某種新技能把自己一項(xiàng)責(zé)任讓員工承擔(dān)，但是要給予指導(dǎo)滿足晉升需要提供某種職業(yè)指導(dǎo)（Savio的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃）承認(rèn)可能不存在晉升的機(jī)會(huì)，并提供得到成長(zhǎng)和擔(dān)負(fù)責(zé)任的機(jī)會(huì)告訴員工，可以跟HR交流公司是否有晉升的機(jī)會(huì)建議員工平時(shí)跟資深員工交流，探討晉升機(jī)會(huì)的把握阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵(lì)對(duì)策自尊自我實(shí)現(xiàn)歸屬安全生理

需求層次 主要問(wèn)題 建議解決對(duì)策未發(fā)揮潛能 生涯發(fā)展工作無(wú)義 工作豐富化被組織忽視 參與不知方向 目標(biāo)工作壓力 工作輔導(dǎo)阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001如何贊賞員工的表現(xiàn)?小建議尋找贊賞的機(jī)會(huì)給員工授予“獎(jiǎng)?wù)隆边m當(dāng)?shù)刭澷p你的上級(jí)注意不要有“居高臨下”的贊賞贊賞要具體

不帶有功利目的地贊賞他人

不要贊賞過(guò)頭讓員工參加一個(gè)與他同樣出色的個(gè)體組成的社團(tuán)我可以為一句好的贊賞生活兩個(gè)月阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵(lì)員工小技巧不同性格的人不同的鼓勵(lì)方式

D：公開場(chǎng)合，大聲，簡(jiǎn)短I：公眾場(chǎng)合，大聲，經(jīng)常S：私下，誠(chéng)懇C：私下，闡明理由不錯(cuò)，做得不錯(cuò)！你讓我感到驕傲！你進(jìn)步很大！很多同事說(shuō)你很不錯(cuò)！阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001我還可以怎么激勵(lì)員工？阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001激勵(lì)員工的技巧

向所有有關(guān)人員宣講你的遠(yuǎn)景規(guī)劃的益處以獲得支持出現(xiàn)矛盾與沖突時(shí)，應(yīng)減緩信息的交流；要給大家足夠的時(shí)間理解和吸收新的信息與意見盡量避免坐在桌子的后面，因?yàn)樽雷酉笳髦鴻?quán)威，使人有壓抑感對(duì)公眾講話時(shí)，明確強(qiáng)調(diào)聽眾的重要地位與作用給予工作反饋時(shí)，多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)；將表?yè)P(yáng)與批評(píng)的比例保持在3:1對(duì)于他人的工作及意見，總是給予贊揚(yáng)；對(duì)于圓滿完成的工作，要與大家一起分享榮譽(yù)和成就感。著重指出積極的一面，而不是消極因素。將長(zhǎng)期的工作任務(wù)分解為具體明確、容易取得的短期目標(biāo)。在可能的范圍內(nèi)盡量增大員工的工作空間。對(duì)員工解決問(wèn)題的能力表示出充足的信心。定期向員工說(shuō)明各人所做具體工作對(duì)于公司遠(yuǎn)大目標(biāo)的重要性。定期征詢員工意見，詢問(wèn)他們是否感受到了你的鼓舞、信任與肯定。對(duì)取得的每一項(xiàng)重大成就與成功都舉行慶?；顒?dòng)。只要有機(jī)會(huì)，聘任和提升內(nèi)部員工。如果開會(huì)或工作晚了，為員工提供食物。阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001保持員工及伙伴積極性工作表.doc阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001謝謝大家！阿里巴巴版權(quán)所有1999-2001市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDo