《銷售人員的自我修煉》

人力資源部培訓(xùn)科劉歆尉銷售人員的自我修煉想成為喜劇之王，就必須和星爺一樣，讀史坦尼詩拉夫斯基的著作《演員的自我修養(yǎng)》如果你想成為銷售之王，那應(yīng)該怎么辦？讓我們一起大聲喊出這位推銷之神，每天必說的名言：

I

feel

good.

我感覺很好，I

feel

great.

我感覺很棒，IamnumberONE.我就是NO.1為什么做銷售？你的目標(biāo)是什么？你的理想職業(yè)是什么？理想工作想去工作充滿活力得到尊重欣賞充滿自豪喜歡你的團隊對前途樂觀銷售過程當(dāng)中，我們銷的是什么？正確的答案是銷售過程產(chǎn)品服務(wù)客戶自己你認(rèn)為你的服務(wù)或銷售是從什么時候開始的？1、當(dāng)你開口說話時？2、當(dāng)顧客來到展廳前的時候？3、當(dāng)顧客走進來時？4、當(dāng)你出現(xiàn)在顧客視線范圍時？VSVSVS銷售過程當(dāng)中，我們售的又是什么？貼墻貼地的一種裝飾材料?東鵬的各類花樣產(chǎn)品?東鵬的產(chǎn)品價格？東鵬的5A標(biāo)化質(zhì)量？東鵬的整體家居解決方案？東鵬的行業(yè)第一品牌?東鵬的五星級服務(wù)?東鵬的陶瓷文化？賣自己想賣的比較容易？還是賣客戶想買的比較容易？觀價值觀重要還是不重要的東西改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易？念信念客戶相信的事實，未必真是事實如何了解客戶的價值觀（需求點）要首先學(xué)會提問（答案就在問題里）然后學(xué)會聆聽（要說服就不要對立）說服客戶的六個步驟總結(jié)現(xiàn)象指出問題制造危機提供解決方案展示效果鼓勵行動公司的立場客戶的角度切記！改變觀念，說服客戶是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞說你相信的，相信你說的“賣”他們想買的，而非“賣”你想“賣”的改變觀念，說服客戶的關(guān)鍵點買的是一種感覺。感覺是一種看不見摸不著的東西，是一種綜合體。感覺包括：公司的形象，產(chǎn)品的包裝，銷售人員的形象，宣傳，服務(wù)……人生追求的是一種感覺（就像奔馳寶馬與QQ捷達對比一樣，功能一樣，感覺很不一樣，所以客戶愿意花高價買奔馳寶馬，也因此可以看出一個人做出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺）在銷售過程中如何給客戶創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須認(rèn)真考慮的問題?？蛻粜枰母杏X：被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物，讓他看起來像明星，懂得贊美別人）買感覺追求快樂、逃避痛苦跟他類似的人在一起每個人都想成為購買者，而卻不希望別人向自己推銷讓自己感覺更好些（感性方面）解決一個問題（理性方面）250定律：每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。

銷售人員客戶設(shè)計客服財務(wù)物流親朋好友同事鄰居有多少不滿意的客戶會向公司投訴？96%的客戶不會向公司投訴，即有一個投訴的客戶，就有25個不滿意的客戶。不滿而不投訴的客戶80%不再光顧。投訴的客戶，若能得到迅速而滿意的解決，95%還是會再光顧。平均每位不滿意的客戶，會將其不滿告訴10~20人，而每位非常滿意的客戶，會將其滿意的經(jīng)歷告訴5~10人。每爭取一個新客戶所花代價是留住一個老客戶代價的5倍。買的是一種甚至幾種好處列出我們東鵬產(chǎn)品能夠給客戶帶來的五大好處？在這個過程中，把最大的好處放在前面依次排列（以后在向客戶介紹產(chǎn)品時要懂得開口就賣好處）跟東鵬買有什么好處？跟你買有什么好處？立刻買有什么好處？沒有人會購買產(chǎn)品的本身，只會購買產(chǎn)品能夠給他帶來的好處，好處越大客戶做出決定會越快。FABE銷售法則

簡單來說它是種銷售模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特點。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。

A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……

B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。

E：（Evidence）證據(jù)。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性?！墩埬慵藿o我吧！》嘗試介紹東鵬瓷磚給在場的人適當(dāng)?shù)牧信e一些裝修后遺癥，把痛苦放大，然后提出屬于我們東鵬特有的解決方案，讓客戶盡快下決定。解決客戶6大永恒問句1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在就跟你買？我們可以從《賣拐》中學(xué)到什么？相信自己，相信自己的產(chǎn)品擁有強烈的自信心，必勝的決心鎖定目標(biāo)客戶，創(chuàng)造需求創(chuàng)意營銷，故弄玄虛，吸引客戶注意善于觀察，建立信任感不斷提問，旁敲側(cè)擊，迂回戰(zhàn)術(shù)挖坑，設(shè)陷阱，引導(dǎo)客戶，放大痛苦提出解決方案，列舉事實證明反客為主，讓客戶感動所以總結(jié)一下，銷售人員在銷售過程當(dāng)中要做的事情就是：建立信賴，引導(dǎo)觀念，列舉好處，創(chuàng)造感覺！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值