湖北空中花園高端住宅項目營銷策略報告

解讀2012銷售數(shù)據(jù)，研究成交、渠道、全年既定策略等問題。2013年目標(biāo)確立，從數(shù)據(jù)及產(chǎn)品角度進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)出本質(zhì)，并界定年度策略。通過對各核心競爭樓盤的了解，明確競爭格局，制定執(zhí)行策略。本部份將按照推導(dǎo)策略，明確2013年價格、客戶、推廣等策略。通過對2012的回顧總結(jié)全年取得的成果，并對12年工作本身進(jìn)行總結(jié)。結(jié)合2013年的目標(biāo)進(jìn)行研究，通過銷售目標(biāo)的梳理與2012年的對比，推導(dǎo)全面總體策略。與此同時深入了解市場競爭，最后確定有效的可執(zhí)行的營銷策略。報告所形成的方向Preface報告前言以2013年目標(biāo)為導(dǎo)向結(jié)合競爭有的放矢下面，我們從回顧開始回顧2012Part

12012總體思想Thought大小并重價值回歸舉措1舉措2舉措3相應(yīng)舉措穩(wěn)抓剛需客戶并召回客戶對大戶型的認(rèn)同感大戶戰(zhàn)略導(dǎo)向Action拔高定位，占位高端競爭力刷新，鑄就高端客戶認(rèn)同感定位：站位高端市場以全新姿態(tài)引領(lǐng)第二梯隊站位高端市場打造競爭壁壘相應(yīng)舉措形象拔升競爭力優(yōu)化強(qiáng)化展示及推廣實現(xiàn)目標(biāo)需明確形象對峙價格跟隨高低低高附加值價格①低價格/低附加值②低價格③混合④差別化A、有溢價B、無溢價⑥提高價格標(biāo)準(zhǔn)價值⑦提高價格低價值⑧標(biāo)準(zhǔn)價格標(biāo)準(zhǔn)價值基于價格的戰(zhàn)略：立足于低價格，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為客戶提供可感知的附加值，同時保持低價格的戰(zhàn)略，是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略相結(jié)合的一類戰(zhàn)略以較高的價格為客戶提供更高的可感知的使用價值，并以此在行業(yè)中競爭的一類戰(zhàn)略高低分界以相同或略高的價格向客戶提供可感受的附加值，通過提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)來獲得更多的市場份額，或通過稍高的價格提高收入的一類戰(zhàn)略類型提高價格，但不為客戶提供可感知的附加值的一種戰(zhàn)略一方面降低產(chǎn)品或服務(wù)的使用價值，另一方面提高價格的戰(zhàn)略在保持價格的同時降低價值的一種戰(zhàn)略可能失敗的戰(zhàn)略⑤集中的差別化價格的高低分界附加值的利潤曲線成交曲線競爭戰(zhàn)略期望到達(dá)的策略點由⑥進(jìn)化到③高端豪宅選擇的3大戰(zhàn)略萬科、恒大等量販?zhǔn)狡髽I(yè)所選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略鐘選擇Strategy實現(xiàn)混合戰(zhàn)略定位行動舉措Move2012年旨在實現(xiàn)戰(zhàn)略的過度與改變硬件優(yōu)化入戶大堂營銷中心園林綠植道旗指引內(nèi)部標(biāo)識導(dǎo)視翻新銷售道具整改。。。。。。軟件優(yōu)化設(shè)計機(jī)構(gòu)確立項目價值重組VI體系對外推廣定位現(xiàn)場包裝營造案場管理培訓(xùn)銷售物料。。。。。。推廣執(zhí)行商報報廣短信、夾報派單外展車體戶外現(xiàn)場活動。。。。。。完成戰(zhàn)略的改變，主要從以下三個維度進(jìn)行了調(diào)整2012年需要改變的太多，也改變了很多，主要解決了我是誰？我的核心亮點在哪？兩大問題，但在令客戶所了解這點上做的并未鋪開。當(dāng)然這與12年主推小戶有直接關(guān)系，加之從所推導(dǎo)之大戶型戰(zhàn)略來看，我們期望的是穩(wěn)中求上規(guī)避風(fēng)險，全年營銷推廣費用約115萬左右；在以調(diào)整為主要基調(diào)的背景下，為保證投入效果，2012年以整改及廣告公司投入為主。解決問題Q1、我是誰？Q2、我被你認(rèn)同的是什么？營銷投入Move2012營銷費用盤點序號項目費用（元）執(zhí)行時間1楚康路道旗100800全年2大楚網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)投放510002月3武漢晚報整版900003月4禮品采購50303月5三八女人節(jié)活動200003月6五一沿湖燒烤活動200005月7楚康路入口指示大牌620008月8項目圍擋道旗修復(fù)更換247248月9項目內(nèi)部導(dǎo)視系統(tǒng)390009月10售樓部展架制作22009月11紅酒節(jié)活動299759月12銷售物料印刷制作224009月13沙盤模型制作770009月14五千年廣告策劃費3000004月-9月15銷售員工裝定做1760010月16大楚網(wǎng)環(huán)湖試駕活動1440010月17短信投放560009月、11月18夾報投放3200011月19二次道旗換面更換及破損修復(fù)1150011月20現(xiàn)場桁架定制及畫面制作550011月21名車試駕活動2500011月22地下車庫開盤布置140012月23奢侈品品鑒會活動3000012月24魯巷戶外大牌7800012月25圣誕節(jié)春節(jié)現(xiàn)場布置640012月26地下車庫開盤活動方案2500012月27現(xiàn)場及時包裝及印刷6000全年合計

1152929元合計115萬元銷售分析Sales全年完成銷售1.67億銷售樓棟銷售套數(shù)（套）房源套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售金額（元）2012年棟銷售去化率6#362697.268451744.84%9#126225582040528619.35%10#262320.628133143.23%12#2092401700812309649687.08%地下車位91————14115000——合計226套

20583㎡167275270元

從全年成交來看，合計銷售1.67億，任務(wù)完成率為83.7%，成交結(jié)構(gòu)上，小戶型所貢獻(xiàn)權(quán)重超過半壁江山，由于本案以大戶型豪宅定位為依托，因策略調(diào)整并主推小戶型，且大戶型為下半年調(diào)整后主推致任務(wù)未果。小戶即將售罄未來主推產(chǎn)品為大平層截止至12月27日存量房源梳理Sales狀態(tài)樓棟號戶型建面（㎡）

庫存套數(shù)（套）

庫存面積（㎡）

庫存金額（元）備注在售4號樓250.34399763.26147655589價格已定6號樓232.4245577.6569198738號樓198.05265149.3627194349號樓213.16439165.889289384910號樓160.292320.58455547411號樓163.732327.46374357812號樓66-89221757.9915384876待售1號樓336.183210757.6129091200預(yù)估均價12000元2號樓241.224210131.42126642800預(yù)估均價12500元3號樓241.224210131.42126642800預(yù)估均價12500元5號樓280.504813463.88134638800預(yù)估均價10000元7號樓249.006215438162099000預(yù)估均價10500元別墅-10棟-180000000-地下車位-約650個-104000000-合計226套-

約350套（含別墅）約91984㎡約1346987273元-總貨值高達(dá)13億元項目待售房源合計350套，其中含10套別墅產(chǎn)品，總貨值約13億元，其中包含地下車位約1億元貨值；12號樓小戶型僅剩22套房源，未來銷售壓力集中于大戶產(chǎn)品；目前大戶型月均去化：5套（該數(shù)值為9月正式推售大戶型以來所取均值）。目標(biāo)梳理Part

2銷售目標(biāo)Task全年銷售目標(biāo)3億(暫定）產(chǎn)品類型銷售目標(biāo)目標(biāo)占比預(yù)計成交量大平層2.15億72%120別墅7000萬23%4地下車位1500萬5%100我部建議明年銷售目標(biāo)3億元，該目標(biāo)由大平層產(chǎn)品、別墅以及地下車位組成；任務(wù)目標(biāo)主要組成產(chǎn)品為大平層，在與之對應(yīng)的銷售數(shù)量下，我部亦將適量的地下車位作為目標(biāo)組成部分；參照歷年銷售狀況和項目需加快去化步伐之因，加之對別墅產(chǎn)品銷售的預(yù)估，故制定年度3億元的銷售目標(biāo)。由于小戶型數(shù)量較少，且總銷額不足任務(wù)目標(biāo)5%,為了保守預(yù)估，故不含12#樓存量房指標(biāo)目標(biāo)理解Understand年份產(chǎn)品類型套數(shù)面積段銷售額占比2012年大平層17160-25118%別墅--0小戶型20970-9074%地下車位92-8%2013年大平層120160-25167%別墅4-23%小戶型2270-905%地下車位90-5%產(chǎn)品類型變化目標(biāo)解讀一：大戶型銷售套數(shù)是2012年的7倍左右；極大限度的超越現(xiàn)有大平層走量速度才能完成任務(wù)。數(shù)據(jù)銷售對比分析大戶型120套=7*2012年大戶型銷售套數(shù)17套=0.57*2012年小戶型銷售套數(shù)209套=0.5*復(fù)地東湖國際348套銷售目標(biāo)3億=0.31*復(fù)地東湖國際20129.64億脫離剛需站位全面進(jìn)入大平層競爭本案2013目標(biāo)與2012年業(yè)績對比2013年本案需以接近60%的剛需速度來去化大平層目標(biāo)理解Understand客戶變化2013年銷售目標(biāo)：約140套客戶支撐：來訪量1:10

1400組較目前狀況相比大平層客戶量存在較大缺口！完成目標(biāo)，需要全年平均每周29組的高上門量，同時上門客戶還需為具有購買力目標(biāo)群體；在目前客戶主要以路過、區(qū)域成功攔截周邊三個項目客戶的狀況下，任務(wù)將不可能實現(xiàn)；所以本案2013年目標(biāo)艱巨。目標(biāo)理解關(guān)鍵詞：產(chǎn)品改變客戶改變提煉與升華3個億客戶策略產(chǎn)品策略價格策略展示策略活動策略項目突破策略組成南湖半島2013銷售目標(biāo)2013年對于南湖半島是蛻變的一年改變已有的客戶群體改變原有的策略改變原有的銷售模式改變、、、、、、改變對手改變自己我們所要做的目標(biāo)理解Understand從1月開始，變化已經(jīng)開始。。。梳理總結(jié)Summary2013年南湖半島的變與不變：從以量取勝變化到以價取勝，本項目面臨營銷模式的改變，由于12年起就著手應(yīng)變，故現(xiàn)有營銷調(diào)性不變產(chǎn)品線的變化——13年產(chǎn)品線以大戶為主，基本無走量的剛需產(chǎn)品競爭的變化——對手轉(zhuǎn)向更為高端的真豪裝及“偽豪宅”客戶的變化——核心客戶群體發(fā)生變化不變的是優(yōu)質(zhì)的景觀資源不變的是現(xiàn)房大戶變——實現(xiàn)目標(biāo)的模式變化不變——靈魂不變變大于不變2012年用“量”實現(xiàn)目標(biāo)2013年用“價”實現(xiàn)目標(biāo)2013是南湖半島“守正出奇”的一年守正出奇——2013營銷總綱調(diào)性守正出奇價值服務(wù)全面鋪開靈活節(jié)奏高效執(zhí)行符合市場的生命力更激進(jìn)2013年，xx將呈現(xiàn)更活力的一面；同時要求操作團(tuán)隊的營銷手法更激進(jìn)營銷綱領(lǐng)Programme營銷綱領(lǐng)Programme這是一個圍繞如何理性擴(kuò)大客戶基數(shù)的全面解決方案

客戶拓客策略

價格策略

競爭策略

推廣策略

服務(wù)策略

推售策略2013，更有力量的南湖半島蛻變之旅匯報框架startend基于市場競爭篇以人為本客戶篇價格研判價格篇精準(zhǔn)出擊推售篇價值提升優(yōu)化篇123456全景2013脈絡(luò)篇2013競爭盤點Part

3競爭設(shè)對手昨是誰襖？en鼓dst武ar椒ten甘d基于獵市場競爭艇篇以人自為本客戶較篇價格禿研判價格微篇精準(zhǔn)籮出擊推售間篇價值彎提升優(yōu)化渡篇123456全景20法13脈絡(luò)勾篇1復(fù)地吹東湖楚國際總價蟻段星級24510選0萬20激0萬30垂0萬40守0萬020典12年，屋整體檔競爭渴為區(qū)除域搶榆奪主要瀉為攔火截周員邊剛勇需客督戶及橡分流挺少量礦多次伍置業(yè)唱客戶以保肆利拉忍菲、斜藍(lán)海領(lǐng)郡、崗城投排瀚城壺等。20槳13年，玩競爭碗體系跪發(fā)生丙變化集中描與真革豪宅杯樓盤織以及挑周邊誦部分養(yǎng)“偽蛋豪宅渴”樓嶺盤競們爭；以玫態(tài)瑰灣猴、城泉投瀚棗城、混復(fù)地輩東湖播國際雷、華拍僑城具等為紐奉主。20幕12年22345復(fù)地但東湖柜國際南湖百玫瑰啞灣漢街堪壹號武漢傲天地大平怠層競蠢爭格摘局Si他tu似at民io菌n保利繩拉菲藍(lán)海返郡城投毛瀚城南湖邪玫瑰權(quán)灣城投歲瀚城華僑捆城基于更競爭羅格局醋的理川解，優(yōu)結(jié)合郵總價匪來看幸，由釘于產(chǎn)呀品原千因不恩論單踏價如鉤何我汁們都要不得蠢不與窗這些圣巨擘鈔進(jìn)行神競爭興。明晰匯局勢20撇13年南湖文泰然撫玫瑰帥灣Op臉po火ne倦nt核心誤對手優(yōu)掃描大平幼層銷述售狀挪況該項招目目孝前集敘中銷飛售沿頁湖幾囑棟沿筆湖大止戶，侵通過踩蓄客健開盤躺的手墻法，隸銷售鳴狀況烘較為針理想煌，月冤均去飄化15套左團(tuán)右，度均價98互00元/㎡，禁其中65號樓12月開食盤后焰，月題內(nèi)售托罄，勒該樓紅棟均擱價11違00悲0元；三期禍大平餐層可撒銷售刪套數(shù)逆較少蔽，該晝項目宜未來剝大平存層集坡中于抱四期籠入市貫。四期竭預(yù)計20披13年3月入尋市，恐定位講以剛潮需及逆改善疏為主院，客內(nèi)戶范祝圍較塞廣。名稱面積套數(shù)比例一房51-55㎡140套16.83%二房80-110㎡139套16.71%三房100-160㎡496套59.62%四房170-230㎡57套6.85%四期吳戶型枯配比城投棋瀚城Op蹄po厲ne行nt核心池對手譜掃描大平鋸層銷涼售狀鐵況該項侍目所蟻推大椒平層那存量您較大桶，約10世0套左每右，詳由于炮其戶葵型景畫觀及拴通透垮性較亮差，爹不受剖客戶常認(rèn)可堪，故域目前芝主要膜推售裹目標(biāo)朱放在內(nèi)小戶撞型之陸上；成交茂均價個約83即00元，損大平悲層月打均去講化1套；未來浙無潛吉在大坡戶型心供應(yīng)呼。該項歸目與伯緊鄰懂本案授，是存本案常大平壘層客耐戶最歌直接竟的攔開截者復(fù)地等東湖料國際Op棗po惡ne腎nt核心糖對手聚掃描大平層產(chǎn)品詳細(xì)戶型分配戶型戶型套數(shù)占比4*2*221784.44%18784.44%18942.22%21942.22%3*2*2139126.67%5*2*427284.44%27542.22%277.334424.44%279.872212.22%277.034022.22%279.662212.22%6*2*5359.6942.22%面積段套數(shù)比例100-150㎡126.67%150-200㎡126.67%200-250㎡126.67%250-300㎡14077.78%300-400㎡42.22%1#2#3#4#5#6#（在售）8#9#10#11#7#（在售）12#13#14#15#17#19#16#18#一期二期瞰湖拒大平渣層?xùn)|湖7#距離頁東湖嚇更近魔，瞰衡湖效什果更肺佳。訂其中01號房27底0°瞰湖蜓，02號房跨可看瓦一角02010201大平素層銷痰售狀殊況該項圓目25襪0-朗30混0㎡戶型漆占比77怨%，長積期持板續(xù)緩雕慢去嶼化，燥均價胸約14目00蛋0元；月均丟去化20套；未來緞大戶備型供子應(yīng)將丑持續(xù)悲增加羽，且檔面積衰將拉仗低至18槳0㎡。漢街抱一號Op找po小ne災(zāi)nt核心饑對手翅掃描1#2#11#12#4#5#15#14#8#19#10#21#K4地塊1、2、4、5#房型面積段（㎡）套數(shù)套數(shù)比例建面（㎡）建面比例3房1679012.5%1503010.6%3房18736050%6732047.5%4房22027037.5%5940041.9%合計720100%141750100%大平能層銷升售狀者況項目者為精賤裝銷庸售，暴對外熱宣稱50奇00元/㎡精田裝標(biāo)展準(zhǔn)；成交焰均價21賢00荷0元，福首次種開盤帽認(rèn)籌70主0個，電去化陰大戶第型30杰0套，兆目前扶持續(xù)尾銷售掏中。未來砍大戶耐型供退應(yīng)將錯持續(xù)乏增加密。華僑起城Op搜po稼ne慚nt核心暮對手哀掃描T1T2T3T4T8T9T10T11T16T17T18別墅T23T24T37T36二環(huán)線歡樂大道20巾12年20肌13年類型套數(shù)面積段（㎡）占比小戶型145076-9359%主流35211714%35214214%大平層84150-1593%421942%176243-2477%大平欄層銷律售狀某況20癥13年華辨僑城色為井爺噴一粗年，疼大戶絮小戶斤全面塊上線齊；成交銷均價17養(yǎng)00條0，大俗平層燒月均忠去化30套。武漢蛋天地Op餓po蒼ne棵nt對手絕掃描四期B9地塊T3獎-T矩6、T1鼻0#樓戶厲型配辛比戶型面積套數(shù)占比2房1043016%108-1123619%3房1555831%17721%4房1894021%21763%218168%復(fù)式32321%合計190100%A#T3T4T5T6T10四期T1T2T7T8T9T1撒1T1上2T1爸3、T1以415躍5㎡-2選18㎡三卷、四切戶型悔占比64押%大平怠層銷愁售狀倘況大平柏層占周比64容%，均茂價約24凳00粉0元；月均戒去化23套；該項罷目四欲期較隔一、蛾二、名三期厘在地右段上觸較差止，故派價格培不能曉與前論期相蠶比；未來色供應(yīng)委量大舍。1月2月3月4月6月7月11月10月9月8月12月復(fù)地·東湖深國際漢街惑壹號武漢烤天地百瑞丸景萬達(dá)第公館16辮7-涉22錢0㎡三衣四房93胸6套（20早12年11月入許市13年下朗半年粥預(yù)計軋還將稠推出澤大濾面積辛戶型86殲4套財）武昌漢口24芝0-逮38爹0㎡膝三體四房鳳剩完余20澡0多套15吊0-哄21閃0㎡大當(dāng)平層10故0多套13端5㎡殃-1腳58剖㎡三-四房10摩0多套京漢19穩(wěn)0314傘0-濁35棕0㎡穿大平撿層為隆主近14受0套預(yù)計梢下半北年推認(rèn)出13攝5-摟30物0㎡巧三-五房畫近60攪0套漢陽華潤你中央愿公公歷園月湖救琴深泛海CB局D26潤0㎡存大平莫層近10揚(yáng)0套預(yù)計叮下半矩年有10棟32層26墻0㎡將星入市絲式推售預(yù)計果明年4月推爛出18扣0-拳40尚0㎡大魔平層36董5套預(yù)計驢下半嘗年有20興0㎡挑以上拖大平嫁層什近10萬方14妙0-浴19痕7㎡破大平敬層為拔主近10童0套5月20研13年大昏平層潑集中潔入市妻，下徑半年并尤為雜突出永，全億年競戰(zhàn)爭激絕烈華僑功城16直7-貸22凳0㎡三午四房93女6套（20貝12年11月入渡市13年下連半年令預(yù)計稍還將伙推出史大謠面積團(tuán)戶型86慨4套愿）競爭騰格局玫瑰繁灣15背0-蠅21僑0㎡大吼平層10縣0多套第二舉層級寨競爭第三翅層級梁競爭南湖萌半島起（20張0-佩40耳0萬總柿價）泰然南湖玫瑰灣、城投瀚城、藍(lán)?？?、復(fù)地東湖國際漢街一號公館、華僑城、綠地國際金融城、福星惠譽(yù)水岸國際、三江航天首府武漢天地、京漢1903、泛海CBD第一姑層級靜競爭競爭青層級宮鎖定Op牲po差ne奇nt競爭鋤對手料圈定衡量耽關(guān)鍵登：總簽價范跳圍、醉產(chǎn)品總相似分度結(jié)論亞：競神爭激辜烈笑對岔手強(qiáng)宅悍營銷策略Part

4誰是飼客戶en抹dst齊ar料ten搭d基于次市場競爭散篇以人廳為本客戶箱篇價格舟研判價格國篇精準(zhǔn)鉆出擊推售擇篇價值翻提升優(yōu)化繪篇123456全景20劉13脈絡(luò)范篇12全覆供蓋的摩豪宅背圈層覆蓋范武漢士高、纏中端全豪宅喊大部聯(lián)分客醉戶客戶草群體摧研判Re碧se屋ar灘ch級別項目主力戶型總價客戶南湖半島產(chǎn)品對位高端豪宅武漢天地350-600萬私營企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位、富二代、收入高的白領(lǐng)1#漢街壹號300-550萬私營企業(yè)主、外地投資客1#中高端豪宅復(fù)地東湖國際240-400萬企業(yè)高管、公務(wù)員、富二代、投資客戶2#3#4#5#中端豪宅城投瀚城150-280萬私營企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位6#7#8#9#玫瑰灣150-280萬私營企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位6#7#8#9#客戶單佐證除：針對20名具愁備代反表性陳的武晝漢高彎、中石、低佛三類呼豪宅摔客戶憤進(jìn)行林訪問通過痛大量包的市論場數(shù)劍據(jù)了慕解、冬客戶土訪問吳、收聽集整職理，庫這里扁針對20名高敘、中助、低潑三類弄豪宅賊客戶督進(jìn)行宇訪問5個周邊居住樓盤——2名5個中檔樓盤——5名5棟寫字樓企業(yè)400名高管——3名群光廣場百貨消費者——2名武漢克爾瑞豪宅客戶名單——3名房地產(chǎn)開發(fā)商總經(jīng)理——3名克爾瑞資深總監(jiān)——2名

……1234567高中低克爾茶瑞通機(jī)過對過豪宅該項目役的客槐戶進(jìn)祥行訪喜談，夸以武項昌片綢區(qū)為續(xù)主水果頑湖老厘豪宅舉項目遣的住伏戶房地貍產(chǎn)開繁發(fā)商掌總經(jīng)扯理市中仁心寫抽字樓旬企業(yè)惹的管寶理人養(yǎng)員群光繪百貨傲消費業(yè)滿10萬元店的白扮金卡?？蛻粑洳涠指芊砍杀芙痪泝r90境00元/㎡左測右的陷小區(qū)國有專企業(yè)堵的中柳層管免理人床員、蹤蝶部分包經(jīng)理客戶類訪談In角ve由st顏ig堅at鉗io副n數(shù)據(jù)蘭來源墾于：饅易居塞中國傘克爾帳瑞限購炊政策肺下客浪戶將屈以價脊值資飾源為波導(dǎo)向餓，地浴緣性課客戶纏并非衫客戶束核心創(chuàng)組成派部分貝，故杯客戶掛界定拼將以寺各項蓮目目秋標(biāo)客戒群為百導(dǎo)向客戶養(yǎng)佐證——武漢佳豪宅隱客戶肆特點：主拍要為40圾-5銅0歲城裕市主層流財拖富人聾群，摩以自科住為元主，更部分災(zāi)是為珠子女低買房循，視主野廣宜，前惠瞻性寒強(qiáng)客戶削主要夢集中鴨在40歲-5嫂0歲，篇置業(yè)臘群體秘趨于交年輕圈化客戶蒼大部書分學(xué)組歷并靈不高客戶榨大多憲有出屆國經(jīng)史歷，法其中拉生意丘往來鎖占比渠最大客戶再年齡帳結(jié)構(gòu)客戶礦出國選經(jīng)歷/半年客戶粒教育尖背景客戶仍訪談In有ve地st顧ig籌at舍io姑n客戶抹訪談In車ve搖st腹ig頑at家io堅n客戶毒佐證——武漢浪豪宅見客戶貌特點：主獅要置宵業(yè)目勻的為依自住視兼投趴資，曾最關(guān)忠注點代為地薄段、侵資源逐和配口套購買堂頂級息豪宅勤置業(yè)俗目的置業(yè)查關(guān)注心點排瓣序依次怠遞減地段配套顯成熟南度價格所及升制值潛垂力建筑階質(zhì)量播和開忌發(fā)商描品牌物管蠻安防咸服務(wù)資源客戶灑語錄確：“身還是篩要買廈市中謎心的克房子濫，吃朽喝玩顫樂什倘么都畢方便采，郊擔(dān)區(qū)太蠟遠(yuǎn)了判，開科車麻杯煩，藥配套互也不辮方便蝦”武漢桌大平葬層客火戶還命處于肢主動差中心退化過忙程關(guān)注免點研肌究豪宅齊客戶圖關(guān)注凍需求粱特征研究鞠結(jié)論Co癥nc貿(mào)lu暢si長on發(fā)展模式功能驅(qū)動資源驅(qū)動財富驅(qū)動購買需求買地段、買產(chǎn)品買地段、買資源買稀缺、買資源產(chǎn)品特點戶型、園林、景觀戶型、景觀、會所、園林、服務(wù)高端材質(zhì)身份標(biāo)簽高級中產(chǎn)、財富新貴中堅財富階層頂級財富階層代表項目泰然南湖玫瑰灣、城投瀚城復(fù)地·東湖國際、泛海CBD武漢天地、漢街壹號本案恐產(chǎn)品陜特點宏對位監(jiān)：結(jié)塞合客規(guī)戶所鐵關(guān)注偶的地滋段、叨資源未等排廣序，拉本案較客戶槳身份輔對位容以高抬級中勞產(chǎn)、筒財富忘新貴硬、中尼堅財憲富階吧層為挖主客戶露身份勢圈定回歸功到項箭目客邊戶思蟲考：12年客舍戶以棚剛需蠢客戶振及地伶緣性士客戶判為主懲，13年客酸戶群曉體將杯擴(kuò)大種到高拆級中逝產(chǎn)、押財富摩新貴麻、中忠間財打富階胡段。床同時唯本案晉的KP推I亦是漏目標(biāo)程客戶候所認(rèn)輸同的旁。20患12年客煮戶中低可以側(cè)發(fā)現(xiàn)繳，項胳目大煎平層艙成交廁以老疾武漢抵人為亂主，樣而新其武漢跪人幾大乎空籠白，20害13必須閉守住象老武抱漢人少開發(fā)啦新武軍漢人伶。對于擇價格溉敏感閱度10本0-愧20蔥0萬20異0-幻玉50薪0萬50朝0萬以零上對于蜻豪宅級來講紡：在10亦0萬和20看0萬以惰及30舟0萬甚謠至以菠上有純明顯屢客戶成隱形提區(qū)別高級財中產(chǎn)埋階級嗚和財胞富新最貴：第一尺：注繼重產(chǎn)且品本敵身和嘴升值瀉性第二創(chuàng)：可交炫耀亦性和興產(chǎn)品側(cè)的營押銷力第三醋：資時源占文有中堅濫財富承階層第一徑：產(chǎn)泥品影連響力此和低昨調(diào)可雙炫耀扮性第二麗：資栽源的專占有第三山：產(chǎn)干品本談身和統(tǒng)升值斯性頂級下財富捏階層關(guān)注游點：療資源腔占有圈層研認(rèn)可洪度排紫名對于蓮價值漢敏感押度研究擺結(jié)論Co愁nc腸lu知si青on客戶踩身份塑圈定新武仙漢人積和老授武漢宣人空白姓客戶減新武羞漢人：他甚們關(guān)趕注自哲我，徒注重勸外表手，更婦現(xiàn)代鼠化他們膨不是存土生少土長賭的武垮漢人惱，因泰為學(xué)讓?；蚋」ぷ髡l來到淋此他們負(fù)注重訂儀容孟儀表只，每譽(yù)天西舟裝革央履上宿班，硬展示域自己垃最精淚神的壺一面他們竿喜歡伶干凈缺、透般明、法簡潔乳的辦像公環(huán)伍境，信用小磨飾品冰裝點墳辦公貿(mào)桌他們抹說普吐通話愈，偶梁爾說余下蹩修腳的評武漢溉話1234研究古結(jié)論Co街nc吸lu賴si派on年齡咽：35嫁-4察5精英音一族/4地6-茶59企業(yè)擺家目的防：多炕改/投資職業(yè)償：私趙營業(yè)把主/房地芳產(chǎn)/鋼材/建材/行業(yè)搏精英區(qū)域飽：本居地為書主，囑其次不為深乞圳、祥北京獸、上海蜘及武很漢周通邊區(qū)吵域客戶奧寫真客戶引總體管寫真Co裳nc廢lu梯si巾on客戶邀策略St擺ra磚te發(fā)gy20鎖13年客努戶總跡攻略河：守圣客戶系搶迎客戶步造客紗戶搶客回戶客戶撫攻略守客命戶造客折戶對象潑：20漢12年地號緣性賓客戶仗及周歡邊項目唉多改貪客戶貌，如周城投烏、泰荷然等寫。產(chǎn)品煌：6#、7#、9#動作概：品牌辣影響狠力對象息：市中罷心高疼端項倉目的閱客戶威，復(fù)抽地東贏湖國舟際、于華僑斗城、章漢街豬一號寸等產(chǎn)品診：4#、3#動作挎：攔截璃、拓詠客對象親：購買傷力在10淡0-壯40許0萬的貸全部雁客戶產(chǎn)品中：全兄部推卡售產(chǎn)撐品動作搭：創(chuàng)造芳需求難燭點！價值借匹配st君ar偶ten睬d基于逝市場競爭表篇以人柏為本客戶臂篇價格邀研判價格燈篇精準(zhǔn)庭出擊推售賊篇價值態(tài)提升優(yōu)化糕篇123456全景20匪13脈絡(luò)斗篇12en煉d3價格滑策略Pr術(shù)ic適e限購酒下最蒸符合易市場陣需求棄的產(chǎn)緊品原協(xié)則價格街要符堂合價恭值體反現(xiàn)項目請成功凈銷售辱的核夫心關(guān)噸鍵之攀一就罵是成棗功的僵價格總策略區(qū)域挪競爭霧：本哈案價岡格較寺泰然翅南湖貞玫瑰此灣、藝城投撿瀚城略的大冬平層堂均價朝相比談還是駛高出福不少田，且戲規(guī)模其及配蒜套優(yōu)豎勢不藝及，亦資源掉性上均擁有庫優(yōu)勢冶。城際模競爭盒：地袋段、役資源么標(biāo)簽槳、配謹(jǐn)套、揭服務(wù)濾等環(huán)評節(jié)均占存在繡差距示，價變格卻葉緊緊牧跟隨陶。在整罰個競屆爭覆尾蓋中棋，價撇格存刪在一派定的癥失衡藝。價格束策略Pr荷ic的e定價給原則品牌陳價值息要與以項目怨價值息基本型一致鄉(xiāng)豐；項目扮定價著要以論目標(biāo)信客戶淹為導(dǎo)禿向，昂結(jié)合凝競爭導(dǎo)情況妙進(jìn)而恐制定氏；制定柱具有窗競爭番力的駐價格旗，實言現(xiàn)客摘戶搶壓奪策軍略。定價封目標(biāo)能夠垂實現(xiàn)故銷售答目標(biāo)警，并暖不造膠成項丈目調(diào)聾性降刑低；能夠遙預(yù)留證價格從上升供的合瞇理空貴間，臣實現(xiàn)對熱銷龜上漲雁；不造美成前或期購傷買業(yè)榜主矛蒜盾，邊避免沾調(diào)價布引起樣的負(fù)掠面影屬響；價格鼻調(diào)整罷樓棟由于臣前期睬針對畏于6#及9#樓進(jìn)滴行了舒適當(dāng)努調(diào)整倒，通響過對餓低區(qū)鹿及中節(jié)區(qū)房夠源的用價格奧調(diào)整端，促忠進(jìn)了牽客戶目成交誘；此次慨優(yōu)化捆將針搖對大獸平層業(yè)全面巾進(jìn)行反價格隔調(diào)整洪，實舞現(xiàn)價省格均岸衡性幼。詳細(xì)匪的價泉格調(diào)孤整明濫細(xì)就必不在芝此詳友細(xì)闡驚述，汽詳見腹即將1月10日提糞交的《2縮慧01尤3x沖x銷控昨明細(xì)》匯報怠方案叉里僅腔針對燦于，恩本案翠均好郊性資輝源性侮適中統(tǒng)，可近作為位本案妙價格品制定杠參照偷基準(zhǔn)索的4號樓替，通扣過市癢場比叫對制盟定均泡價。構(gòu)建址平衡戰(zhàn)對言內(nèi)攔截截蚊對岡外搶竿奪價格刷策略基準(zhǔn)險樓棟酒均價柱制定Pr媽ic尋e定價駁方法目前岡通過嶄分析味，了紹解到界本案傘區(qū)域毒內(nèi)核進(jìn)心競睛爭對聯(lián)手為迫泰然紡南湖暴玫瑰烏灣，販中高粗端城移際代傻表競峰爭對監(jiān)手為陳復(fù)地卷東湖飛國際麥，高銀端競莊爭對疫手為朝華僑廣城、忍漢街帽一號脾。因澆此透診過對活上述過的4個樓云盤同棗級代劃表樓山棟進(jìn)為行綜背合，片優(yōu)化濾本案4號樓啊均價笨取值直：Pi債=Q蛛i∏頸(1爹00筍/影響頃因素)Qi—可比獸項目泰的價仇格；Pi證—可比絮項目誼調(diào)整機(jī)后價伸格；P=大∑P近i/引n(P佩—南湖快半島4號樓遭比準(zhǔn)氏價格)；比較核定法項目本案4號樓泰然南湖玫瑰灣65號樓復(fù)地東湖國際7號樓華僑城T17號樓漢街一號2號樓均價(元/㎡)待定11500145001600021000比重100%35%30%25%10%區(qū)通1597131214小區(qū)環(huán)境10778108戶型產(chǎn)品1087889自然景觀10769109外部配套10778910規(guī)劃規(guī)模524554項目昭示性523445外圍環(huán)境533354內(nèi)部配套513555開發(fā)商品牌523555物業(yè)服務(wù)523454總分1006060859091權(quán)重金額

1.000.710.670.66價格測算11500102351066713846權(quán)重價格

4025307126671385市場比對后4#樓均價11147元/㎡

基準(zhǔn)率樓棟4號樓憲均價客觀馳定價財：11憐50叢0元基于4號樓記價格之的鎖燒定，壺剩余子大平耐層樓太棟將甚結(jié)合蘿其進(jìn)陽行內(nèi)急部調(diào)絡(luò)差價格斗調(diào)整米后，字合理痰進(jìn)行咸推售st姿ar功ten厘d基于隊市場競爭艇篇以人勻為本客戶逐篇價格饅研判價格者篇精準(zhǔn)賤出擊推售島篇價值丟提升優(yōu)化聚篇123456全景20豆13脈絡(luò)壁篇1234en捷d拓客常規(guī)部渠道尋找承豪宅寬渠道完成3億目悲標(biāo)需始要14退00多組身高端健客戶姿，除洲了常劈燕規(guī)渠祖道外群，更嬸需要病有效烈的豪宅櫻專屬寫拓客踐方法守住施大本娛營占領(lǐng)肉陣地封鎖佛要道大規(guī)惠則中規(guī)傭則潛規(guī)輔則基準(zhǔn)些線激進(jìn)優(yōu)線合適鄭的渠磨道+合適票的推逗售節(jié)能奏推售睬策略St香ra符te燭gy“守高此地”——形象典占領(lǐng)站原有川武昌如主干宮道、洞消費干圈、止辦公要圈，倡守住斥原有驗客戶武珞燭路、雁珞瑜傲路中南時商圈光谷耕廣場占領(lǐng)也洪山把、及魚珞瑜精路沿伙線，通船過項漢目外兼部導(dǎo)兵視、女現(xiàn)有忠戶外每輻射膛目標(biāo)寧客戶位。高端貧區(qū)位形象頸占位本案搶陣耕地守高鉆地截人怎流常規(guī)柱渠道Ro叉ut嚼in適e雄楚席大道斑路獅城砌明珠楚康奪路現(xiàn)有括的絕刪不能唉丟“搶丟陣地暢”——重點牧攔截嶺南湖魔、青套山、票武昌綁中心寒區(qū)高啦端樓電盤客叔戶武珞輩路、紙珞瑜紫路中南泡商圈長江疼隧道味武昌頃出口光谷穩(wěn)廣場通過選渠道激方式踏攔截異競爭禍樓盤敵的客窩戶，母比如劫戶外誰廣告蛋、戶漫外LE江D廣告戴。重點央攔截蛙復(fù)地像、萬背達(dá)、正華僑熟城、適玫瑰摟灣等技項目孩。高端嚼區(qū)位形象衫占位本案搶陣撫地守高者地截人犁流常規(guī)盟渠道Ro烘ut蜻in獸e雄楚頸大道血路獅城桑明珠友誼護(hù)、沙關(guān)湖大腔道復(fù)地覺東湖滔國際萬達(dá)戚公館華僑禍城玫瑰鞋灣增加雙攔截祝道具（增寶隧道窩、獅旁城明僅珠戶鄭外加躁現(xiàn)有皇合計4塊）常規(guī)飽渠道Ro寫ut悉in我e項目雷通過猜走出葬去的確形式攔截汁游離狡客戶守高煤地截人角流搶陣炭地本案天河串機(jī)場攔截兇外出存、回饒漢人救士高鐵冤站攔截?fù)尡鄙嫌憦V深年人士武漢登繞城攔高速攔截1+箏8城市找圈客成戶三環(huán)津線加倘油站若覆蓋“截人辛流”——在武葉漢各襲大交腿通樞階紐截顯流外捷地客種戶和1+陪8城市搏圈客單戶交通我樞紐皆系統(tǒng)商攔截鍵“新內(nèi)武漢懼人”肢的高歐端客銅戶地點舅：機(jī)蓬場、科火車食站、咬出城詞高速畢附近彈高端戒會所提、洗蓋浴及定餐飲螞場所窗和加呼油站師等截流夸人士而：新溝武漢笨人、渣北上米廣深亞等省注外客控戶和1+器8城市峽圈客冤戶截流贈方式禍：線綢下渠秀道洽籍談合股作、蹈加油滑站廣芬告以傳隸播時辮效的沙法則粗，進(jìn)況行渠新道的逐全面攜整合投，實坐現(xiàn)信噸息釋濟(jì)放全踩面化線上推廣武漢張晚報芒、楚涌天都冷市報光谷抹、雄衡楚大艇街、學(xué)武珞唯路、韻長江剝隧道宏沿線92破7楚天垃交通項臺、10辮3.浙8音樂伙臺魯巷泥、中達(dá)南搜房愿、大耽楚網(wǎng)圖、億綠房飛機(jī)捷場、牽高鐵盼、1+述8高速用、三遮環(huán)附騙近經(jīng)常累開展齒具有逃時效治性及恭針對奇性的悉現(xiàn)場氧活動BO覆SS雜志側(cè)、大勢武漢俱地產(chǎn)擬定漫合適近的派漲單點顆位進(jìn)海行巡哥展宣建傳郵寄枕項目絹宣傳蛋物料主流誤報紙戶外+車體網(wǎng)絡(luò)回媒體LE思D大屏簡幕電臺白廣告直郵師廣告外展召派單DM直郵鄭夾報活動加油斜站短信普通泳短信擋、并母換取裂競爭限對手黎客戶荒號碼祝瘋狂CA憐LL客線下推廣根據(jù)爆項目芝的自建身條久件和線定位冬，采雞用線量上線忍下相板結(jié)合固的推配廣方季式；線上傳通過扒多渠潑道推冤廣，鴨建立盟項目醉的市誤場形許象；線下俘建立牌項目主的口丟碑，槳注重五營銷捧的精莖準(zhǔn)化圍和立膠體化推廣胳方式美選擇常規(guī)塑渠道秩組合Co壟mb捐in漁at邁io寒n立體性傳播影全面私打擊具有訊購買乒力及奮改善書居住原要求曉的公迷務(wù)員自、國判企小膽區(qū)社區(qū)裂廣告尋找簡大平輝層客融戶拓地展三約大要軟點建平節(jié)臺大規(guī)交則中規(guī)辱則整資翅源潛規(guī)項則關(guān)鍵照人客戶章基數(shù)資源程效率直擊舅準(zhǔn)客寨戶激進(jìn)功策略St足ra恰te賄gy搜房匪網(wǎng)、尸大楚米網(wǎng)：鄙電子煮商務(wù)槐銷售走平臺構(gòu)建秧平臺毫原則：推蹤蝶廣有掘效性溪、信耐息真魂實性豪、傭合金結(jié)歪算性瓦；網(wǎng)絡(luò)問公司抄電子胖商務(wù)步銷售濕流程：雙方邀溝通僚確定治專屬大優(yōu)惠—利用此平臺志集中剃推廣—查看偽被推釘薦客喂戶進(jìn)須度狀芽況——若成捧交則最可領(lǐng)拜取酬杯金；注意馬事項：客押戶有呼效性愈的辨培別規(guī)爽則，座客戶瓶進(jìn)度劣信息要的及尤時反捧饋，物酬金綠付款背方式組建罪平臺Re準(zhǔn)so饑ur釘ce紫s組建披電商摘巨頭逗幫忙荒賣打造督網(wǎng)絡(luò)罰代理椒銷售袋集中令營通過所渠道叛鼓勵已武漢曬二手冒房經(jīng)允紀(jì)人菠上傳匙豪宅雕客戶雞電話鏟號碼礦，若倆成交掛即可唱結(jié)算谷傭金布。該渠價道若炎需渠目道成承功，閘前提圓必須獄擁有荷網(wǎng)絡(luò)臨平臺牽，其域次要艇兌現(xiàn)限傭金宮報酬在利幫益的倆驅(qū)動瓶下，右經(jīng)濟(jì)若人是讀愿意級推薦丑嘗試評的?？蓢L攔試：絮網(wǎng)站燃信息樸統(tǒng)計敏系統(tǒng)組建懲平臺Re遺so顛ur旗ce美s建立庭經(jīng)濟(jì)膊人賺蝴錢的鄭平臺資源耀整理Ex臺pa奧nd圈層已拓展戲，尋醫(yī)求目鉆標(biāo)客喇戶扎堆煤的位緊置尋求死到銀項行、遵保險嬸等公主司的舟客戶擔(dān)資源魂，向雷其發(fā)考送短朋信推韻介項陡目，擁關(guān)鍵懲人獲楚取傭袍金以銀虹行為口例：通過劇關(guān)系妻人員衫引薦圾，找追到銀石行對頑接人風(fēng)；一是仇在VI兵P室等韻資料學(xué)架上凝設(shè)置毯推廣鐮展示柄；二銀柔行大察業(yè)務(wù)乞員也積可以液作為損我們街的外稍場銷悶售員乓，讓牲其向夸客戶嶄發(fā)送抓短信且；重點鑼客戶短資源雄是銀行慎存款寫額達(dá)加到20沒0萬以蛾上的VI烤P客戶保險外公司主要串是買仁大額辮投資息性保脫險的可客戶乳資源憑，發(fā)裂放短獅信為伏主要勾宣傳邁方式親；資源天整理Ex老pa種nd圈層?xùn)|拓展羨，尋帝求目愉標(biāo)客蛇戶扎堆清的位款置尋求爬到大李型企疏業(yè)、善商會戰(zhàn)，上雖門推杠介以企催業(yè)為敬例：內(nèi)網(wǎng)舉傳播在、內(nèi)涼部刊膨物傳賞播；內(nèi)部矮節(jié)點石展示墨宣傳丹；邀請盲至現(xiàn)猴場聯(lián)弄誼，忌或邀術(shù)請觀皆看電肚影。桶；重點笛客戶鵲資源叉是向恐烽火訴科技抖、生拼物技石術(shù)研甩究所以商鉛會為招例商會流成員坦均為徐私營檔業(yè)主更或大扁型企為業(yè)高被管，登購買愈力較象強(qiáng)，江可通倡過關(guān)浮鍵人刪介紹腳方式勵聯(lián)系鉗到核哄心成聞員，崖向其游推介淘產(chǎn)品徑，當(dāng)去產(chǎn)品數(shù)有競臘爭力保且可歪獲取躁傭金挎時，李該方晴式是驢可行想的。關(guān)鍵菜人Ke嗚y吉pe差rs割on關(guān)鍵人內(nèi)行庸人推銷蒼員聯(lián)系癥人他們真是二登手房鼻的豪僚宅成附交精贏英他們般是高案端產(chǎn)醬品的木?？退麄兺κ侵镁軜I(yè)專器家（由晝于本槽案市影場印江象不岡佳，灘此點廊可適憶時嘗擔(dān)試）其實歸的豪旗宅項頌?zāi)靠脱袘舻难空J(rèn)知周渠道壩大家吧都清臘楚，幼超過40膽%的都懷會說隔是朋漲友介刑紹，著這些擴(kuò)所謂軍的朋搭友就玩是我址們項目目的邪關(guān)鍵旁人！他們趙是誰——武漢亭豪宅澡片區(qū)旗二手享房成孕交活沈躍的全專家武昌疼、漢結(jié)口豪居宅片齡區(qū)二喜手房卻的中箏介，但擁有辯強(qiáng)大配客戶朗資源奔，對章錢的猴欲望就強(qiáng)。黃浦瓣路京漢栽大道西北眠湖湯遜曬湖南湖水果誘湖丁字岔橋徐東經(jīng)驗蹈判斷?。阂驗轶@資源掠共享包，大肥門店伶作用悟不大看，反鞏而顧罵忌，船要找暴找小嬸門店關(guān)鍵種人Ke乘y服pe諸rs慶on拓展妄到專椒業(yè)豪且宅中耍介去關(guān)鍵移人Ke炎y熄pe盞rs惰on是時旺候該塘搞定配聯(lián)系益人了他們運(yùn)是誰——業(yè)主糧、公急司內(nèi)脾部對待接客犬戶高嬌管等南湖籠半島暢老業(yè)箭主愿意羅推銷島的，件都是士會說籃自己高買的章東西望是最敘好的與公熱司有近業(yè)務(wù)滑往來句的工胞程老胸板、粱銀行喊高管蠟、廣由告巨塘頭等尋找盈公司沖業(yè)務(wù)詠往來傷里里昨有“冤老帶涂新”棵活躍零的客掏戶，港他們傷好面爐子，海朋友軌圈子柜廣政府辨高官粒，金畝融界范等行鞏業(yè)關(guān)表鍵人輔物他們垮的社洋交圈吧子廣狠，活尚動頻退繁聯(lián)系臣員解決野前期撈遺留憤問題量，開鑒展好帽老帶軟新以脾及業(yè)唐主聯(lián)齒誼活偷動，嘩制作抱節(jié)日婚禮品胸并贈攪送現(xiàn)場脹大型扶活動秩時邀瀉請參偷加，杰并贈嗎送禮撞品，蝦定期烈電話何拜訪定期夜電話系拜訪辨贈送眨禮品貢，邀斃請聯(lián)源系人秩子女財，參棟加團(tuán)猴體協(xié)集作訓(xùn)凱練等雜，設(shè)陵計親然情環(huán)縣節(jié)，醫(yī)提升舟參與孫的可親能性對應(yīng)上舉措對應(yīng)固舉措對應(yīng)炊舉措關(guān)鍵助人Ke暈y矩pe撕rs盡on業(yè)內(nèi)門關(guān)鍵輕人可罰適當(dāng)?shù)緡L試內(nèi)行熟人維羊系：定期咐專人腿電話滿拜訪核；提供加最新斬的銷忘售信課息與座產(chǎn)品礦信息要；以電粘子郵悅件的茂形式戲，將罩最新泳的宣寫傳動薄向發(fā)刃給他佩們；創(chuàng)造嗎可能肯促成慢成交驗的幾泳；數(shù)據(jù)勾來源意，同斬事收纖集，報網(wǎng)站童企業(yè)怠收集董。整體灰推售素細(xì)分胸為四府個階離段推售唉節(jié)奏Rh流yt嘩hm渠道們及客程戶拓術(shù)展方路式確妨定我們冷再來悼看看披推售肉節(jié)奏執(zhí)行般推廣駝布局園，形證成良剛好市牽場印株象，千盡可而能去厲化存記量房案，避賊免后排期推銀售造樸成內(nèi)跑部競暫爭22嗽0㎡產(chǎn)娘品入皮市，濕以產(chǎn)衫品及鳴總價蠶優(yōu)勢絹形成索市場智聚焦掌，同很時避怨免與擁存量冤房源演競爭持續(xù)中去化燭存量憲房源畏，通撤過優(yōu)疼惠及抓折扣潑加快緞存量壁房源恨去化付速度存量這房源種進(jìn)行舒去化考后，24省9㎡產(chǎn)悠品再度次入途市，諸形成好新的徐市場依關(guān)注最，緊慢接著尼別墅縮慧加推階段淡季布局持銷存量提前發(fā)聲蓄水開盤調(diào)性升華持續(xù)去化二次加推熱銷持銷時間2月~4月5月~6月7月~8月9月-12月推售產(chǎn)品已打開銷售的大平層全新樓棟集中去化存量房源結(jié)合市場判斷是否新開盤全新樓棟具體棟數(shù)4#、6#、8#、9#、10#、11#3#(熱銷并順勢加推2#樓）3#、4#、6#、8#、9#7#、別墅，以及前期存量房節(jié)奏研判地下閣車位勵原則山上將預(yù)在去便化到醫(yī)一定斤程度限之下首才適周合推耕出，旅預(yù)計刪于年靈底通鞭過開騎盤的唱形式慨，集站中銷障售，蛇將取暴得較膀好成支績。第一澡階段Th勢e療fi居rs肉t時間下：20并13年2月-4月產(chǎn)品4#、6#、8#、9#、10填#、11久#策略秋：提前遙布局高端煎發(fā)聲核心里競爭栗價值：地蟻段及卻價格相優(yōu)勢縮慧全面冰釋放嶺；20袋0-案25慮1平米貓戶型存，在群價格熟及入恨住條哨件上網(wǎng)存在屑較大催優(yōu)勢頃。本案魔產(chǎn)品何：少晌量16崇0㎡，即主要呆以20互0-占24梳9為主核心粥競爭牙項目暑：華碌僑城長、復(fù)喂地東比湖國浮際、積漢街租一號。行動爬：啟士動攔辛截策蠻略、帆客戶票渠道屢深挖階段褲價值覽主推莖：舒適汽度、撈資源+地段守舅搶拖截止正式仙上演第一舊階段Th彈e喉fi美rs各t高調(diào)突入市矩，形壤成真牙正的圈形象治對峙詠價傘格跟嚷隨媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計費用媒體渠道戶外、車體展示形象：胸中自有天地

豈止一湖碧波城心地段墅級享受起價：6988元2月內(nèi)到位210萬報廣每月1次主流媒體1次輔流媒體20萬網(wǎng)絡(luò)每周1次15萬短信及夾報核心客戶群覆蓋，重點區(qū)域客戶投放，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周20萬夾報投放1次10萬其他渠道銷售活動春節(jié)活動暖場活動節(jié)后踏春活動城市級公園攝影大賽持續(xù)進(jìn)行10萬拓客軟文、搜房電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會、企事業(yè)單位持續(xù)5萬預(yù)計尋費用獨：18板0萬第二肉階段Th甲e調(diào)Se補(bǔ)co漢nd時間朵：20參13年5月-6月產(chǎn)品3#策略什：提前竹發(fā)聲蓄水潮開盤核心押競爭已價值：地勵段及補(bǔ)價格穴優(yōu)勢秘全面政釋放遠(yuǎn)；20腎0-侍25魂1平米店戶型廚，在項價格恰及入肚住條頭件上彩存在娛較大蜓優(yōu)勢車。本案鐘產(chǎn)品付：22近0㎡產(chǎn)輕品為捎主，毀預(yù)計寒與泰喇然玫虛瑰灣織四期壁將直堅接競牢爭。核心逗競爭儲項目哥：玫癥瑰灣獻(xiàn)、華衣僑城飼、復(fù)餡地東充湖國機(jī)際、棵漢街漲一號。行動午：制銀定完嘉善的寄認(rèn)籌差策略健，蓄剃水后燦集中即開盤階段導(dǎo)價值戶主推訂：總價乳、更食優(yōu)資膨源+地段銷售遠(yuǎn)目標(biāo)輪：57喇00萬新樓兇棟“菠天宸驗”包嘴裝推酸售第二反階段Th封e榮Se旗co陵nd釋放粘認(rèn)籌恨后疼集中截開盤媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計費用媒體渠道戶外、車體對外形象：不曾瀲聚鋒芒何來獨顯光芒南湖半島“天宸”全城公開登記VIP逐步遞減中實時更新0報廣每月2次主流報紙2次輔流報紙50萬網(wǎng)絡(luò)及電臺每周網(wǎng)絡(luò)、電臺投放1次40萬短信及夾報核心客戶群覆蓋，重點區(qū)域客戶投放，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周30萬夾報每月投放1次16萬其他渠道銷售活動該階段以提升項目檔次的活動為主與媒體嫁接舉行3#天際樣板房開放、頂級豪車展、奢侈品品鑒等活動與媒體資源嫁接實現(xiàn)效果并節(jié)約成本20萬拓客軟文、電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會、企事業(yè)單位、雜志、餐飲等持續(xù)開展10萬預(yù)計總費用夕：79萬第三纏階段Th姐e鼻Th霞ir宅d時間嚷：20底13年7月-8月產(chǎn)品3#、4#、6#、8#、9#策略輔：調(diào)性宇升華持續(xù)魯去化核心景競爭府價值：市刷場印成象較懷為強(qiáng)死烈后鑼，通帝過尊移貴及項身份布感加葛之價路格優(yōu)綠勢，僻進(jìn)行貓市場露打擊乘。本案像產(chǎn)品偶：20黨0-建25年0㎡產(chǎn)嘴品。核心擺競爭填項目排：玫搬瑰灣弱、華彩僑城起、復(fù)淋地東植湖國闖際、款漢街鮮一號。行動易：推帥廣調(diào)易性拔綱高，咱高端秒雜志遠(yuǎn)、場胖所常續(xù)客，愈現(xiàn)場族活動袍品質(zhì)棋提升朗。階段溫價值匹主推者：尊貴兵、資嗽源+地段銷售牽目標(biāo)杜：40祥00萬適時賴拔高悄調(diào)性現(xiàn)強(qiáng)傾調(diào)尊水貴感第三援階段Th說e奔Se辛co截nd適當(dāng)改發(fā)出穗聲音倒，以換其他怎渠道閃為主預(yù)計芝費用族：77萬媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計費用媒體渠道戶外、車體對外形象：聚首，一個圈層的生活理想登峰歸來靜隱湖林首付XX萬實現(xiàn)終極置業(yè)實時更新0報廣每月1.5次主流媒體1次輔流媒體30萬網(wǎng)絡(luò)每周投放1次15萬短信及夾報核心客戶群覆蓋，重點區(qū)域客戶投放，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周20萬夾報投放1次10萬其他渠道銷售活動該階段以提升項目營造現(xiàn)場人氣維系老客戶關(guān)系為主所以親子活動、留學(xué)咨詢活動、老業(yè)主運(yùn)動會等為主要活動部分活動除老業(yè)主及意向客戶參加外亦可作為推廣面向全武漢召集10萬拓客軟文、電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會、企事業(yè)單位、雜志、餐飲等持續(xù)洽談跟進(jìn)10萬第四舍階段Th多e嗚Fo言ur獲th時間虎：20早13年9月-12月產(chǎn)品2#、3#、4#、6#、7#、8#、9#、別長墅策略惑：二次偉加推熱銷丈持銷核心葬競爭沙價值：舒食適度繩產(chǎn)品壇及樓愚王別碧墅本案散產(chǎn)品朝：20饑0-不25石0㎡產(chǎn)誕品。核心甲競爭脾項目君：華預(yù)僑城體、復(fù)帥地東賓湖國麻際、口漢街挨一號。行動撒：線串上線省下，耽各個司渠道艷全面荷鋪開階段布價值焰主推庸：舒適外度+尊貴+資源+地段旺季褲加推跨全隔息熱助銷第四狹階段Th臟e劈燕Fo候ur悄th適當(dāng)寄發(fā)出窮聲音緒，以慶其他男渠道糾為主預(yù)計腰費用宴：15病5萬媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計費用媒體渠道戶外、車體對外形象：少數(shù)人的望族宅第難得尋覓的城心別墅這里離湖僅一步之遙實時更新30（車體）報廣11月前每月1.5次主流報紙1次輔流報紙12月停60萬網(wǎng)絡(luò)及電臺每周網(wǎng)絡(luò)、投放1次電臺30萬短信及夾報核心客戶群覆蓋，重點區(qū)域客戶投放，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周30萬20萬其他渠道銷售活動該階段活動需品質(zhì)與氛圍搭配秋季嘉年華系列活動：啤酒節(jié)、美食節(jié)名品拍賣會等與媒體資源嫁接實現(xiàn)效果并節(jié)約成本20萬拓客軟文、電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會、企事業(yè)單位、雜志、餐飲等實時更新10萬十月十一獻(xiàn)月十二密月六月九月八月七月二月五月四月三月推售產(chǎn)品主題推廣價值組合4#、6#、8#、9#、10屢#、11司#，共15覆8套年度裂第一博次集霞中推桑售，4月蓄哄水5月開丘盤，3#，共開計42套線上株：戶贏外廣腰告、湯報紙量、LE挎D屏幕營、網(wǎng)看絡(luò)、肆電臺掃等線下謙：短言信、DM直郵遭、夾晌報、膊社區(qū)社廣告卷、加枝油站弱廣告再、雜杯志等拓客可（按眼先后喂順序轎同步秩執(zhí)行我）：漆電商狗渠道況、關(guān)盆鍵機(jī)貧構(gòu)合職作洽副談（堂二手笨門店寨、商惹會、丙企業(yè)水）、污增派艙資源員強(qiáng)化匯巡展回經(jīng)紀(jì)聯(lián)人平賤臺、活動常規(guī)瀉暖場賭活動懇春媽節(jié)端婦女艷節(jié)活售動胸中免自有紹天地與，豈西止一幻玉湖碧床波舒適蔽度酸資源地段名車擾展及慶沿湖游試駕顧活動止、奢藍(lán)侈品咐品鑒御活動暖場始活動班天末際樣先板間擋設(shè)計閥師作夸品品慨鑒活渣動資源秋聯(lián)型涂拓客描活動低全程染貫穿伯如見大客峰戶聯(lián)評誼、識邀請誰大客殲戶單佩位電始影院透包場20像13年營陰銷總恨控圖Co殃nt煙ro展l渠道全程幕覆蓋藍(lán)聲捕音不鹽斷吵調(diào)性指逐級杠拔高親子?；顒映?、外效校巡壺展留站學(xué)咨子詢熊業(yè)主幣運(yùn)動較會秋季短嘉年艷華：腐啤酒擔(dān)節(jié)、席美食眼節(jié)、琴名品避拍賣國慶提系列梁主題辰活動槍客押戶聯(lián)略誼會墻冬戲季保爭養(yǎng)養(yǎng)夸身南湖議半島圓“天巨宸”筒隆重老鑒世礙全踢城VI泡P誠意肅