增員活動(dòng)與運(yùn)作41

增員活動(dòng)與運(yùn)作浙分教育培訓(xùn)部目前一頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)目錄一、增員是一個(gè)系統(tǒng)二、增員活動(dòng)與運(yùn)作

增員前準(zhǔn)備增員管道與開拓方法增員面談三、增員選擇目前二頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)增員是一個(gè)系統(tǒng)(1/2)

增員的選擇

創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

增員活動(dòng)的運(yùn)作增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行診斷制定目標(biāo)宣導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃選定增員人培訓(xùn)追蹤評(píng)估增員前準(zhǔn)備增員管道與開拓方法增員面談會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)議實(shí)施會(huì)后評(píng)估和追蹤崗前測試決定性面談代理人考試新人崗前培訓(xùn)工作內(nèi)容：目前三頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)3增員是一個(gè)系統(tǒng)(2/2)推動(dòng)力---內(nèi)勤經(jīng)營執(zhí)行力---外勤架構(gòu)節(jié)奏導(dǎo)向,提供資源目前四頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)4目錄一、增員是一個(gè)系統(tǒng)二、增員活動(dòng)與運(yùn)作

增員前準(zhǔn)備增員管道與開拓方法增員面談三、增員選擇目前五頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)增員前的準(zhǔn)備[1/3]實(shí)施步驟具體描述確定準(zhǔn)增員輪廓制定個(gè)人增員目標(biāo)需要什么樣的人？（年齡、性別、收入、特點(diǎn)、是否同業(yè)、目標(biāo)市場）；由誰來增？如何達(dá)成？（量、名單、初訪、復(fù)試、代理人培訓(xùn)、藍(lán)海班、上崗）服務(wù)部月度目標(biāo)強(qiáng)化早會(huì)宣導(dǎo)頻率、目標(biāo)追蹤頻率、面試、入司班、代資考行事歷）目前六頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)6增員前的準(zhǔn)備[2/3]來源及代號(hào)來源姓名等級(jí)收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:其他年齡A：30-40歲B：40-50歲C：20-30歲D:其他婚姻A：已婚B：未婚C：離婚D:其他職業(yè)A：專業(yè)人士B：營銷類C:私營業(yè)主D:其他學(xué)歷A：大學(xué)B：大專C：高中D:其他認(rèn)識(shí)時(shí)間A：三年B：一年C；三個(gè)月D:其他工作經(jīng)歷A：五年B：三年C:一年D:其他1、親戚2、教友3、社區(qū)4、家人的朋友5、同學(xué)6、業(yè)務(wù)往來7、好友8、鄰居9、同事10、新婚的人11、社團(tuán)組織12、新喬遷的人目前七頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)7目錄一、增員是一個(gè)系統(tǒng)二、增員活動(dòng)與運(yùn)作

增員前準(zhǔn)備

增員管道與開拓方法增員面談三、增員選擇目前八頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)增員管道與開拓方法(1/4)你最佳的增員來源目前九頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)9增員管道與開拓方法(2/4)不滿足現(xiàn)狀的人如：白領(lǐng)、小老板、富太太受發(fā)展個(gè)人條件局限的人

如：文員、學(xué)歷低能力強(qiáng)的人容易被你的成長或你團(tuán)隊(duì)感染及打動(dòng)的人如：你的上司、同事、親朋因你或你的團(tuán)隊(duì)而延續(xù)的目標(biāo)市場如：客戶、名單搜索創(chuàng)業(yè)受限或?qū)ふ覄?chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的人如：個(gè)體戶、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、工作調(diào)動(dòng)目前十頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)10

增員來源于團(tuán)隊(duì)目前的組織架構(gòu)緊密相聯(lián)增員管道與開拓方法(3/4)目前十一頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)11增員管道與開拓方法(4/4)你喜歡的人最適合做保險(xiǎn)的人喜歡你的人目前十二頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)12一、緣故法增員要點(diǎn)二、介紹法增員要點(diǎn)三、電話約訪的運(yùn)用目前十三頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)131、緣故法增員要點(diǎn)1、適度表達(dá)出目前成就2、向增員對(duì)象表達(dá)來意3、讓對(duì)方知道增他原因4、你將提供的前置活動(dòng)5、做適性測驗(yàn)與主明會(huì)目前十四頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)142、介紹法的增員要點(diǎn)1、對(duì)推介人的激勵(lì)行為2、增員對(duì)象未來的展望3、業(yè)務(wù)工作的內(nèi)容概述4、進(jìn)入公司的培訓(xùn)計(jì)劃5、收入潛力的階段說明6、表達(dá)增員對(duì)象的條件7、皆大歡喜的選擇程序目前十五頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)153、增員電話約訪要點(diǎn)1、開場問候與自我介紹2、說明增員對(duì)象的特色3、清楚表明約訪的目的4、約略解說增員的流程5、取得初次面談的承諾目前十六頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)164、其他開拓方法1、人才市場

（特別、堅(jiān)持、開拓同業(yè)、展業(yè)）2、招聘與網(wǎng)增

（投入、堅(jiān)持、開拓同業(yè)、鎖定對(duì)象）3、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

（形式、定期、氛圍）4、目標(biāo)市場

（診斷、重要人物、親力親為）目前十七頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)175、增員開拓技巧寒暄五部曲(1/3)贊美他——拉近距離高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿懷疑他——不會(huì)吧，不可能吧關(guān)心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他——請其描述理想工作目前十八頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)185、增員開拓技巧寒暄五部曲(2/3)1、你目前的工作一定非常滿意，非常有前途吧2、怎么樣？談一談都有哪些滿意的地方？（收入、晉升機(jī)會(huì)、前景、培訓(xùn)）3、不是吧？干了這么久沒什么滿意的？4、又有什么不滿意的地方？目前十九頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)195、增員開拓技巧寒暄五部曲(3/3)5、就是呀！看來我對(duì)你關(guān)心不夠，分析一下你的工作，五十年后工作會(huì)怎樣呢？6、天呀！看來我有必要幫你規(guī)劃一下了。目前二十頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)20目錄一、增員是一個(gè)系統(tǒng)二、增員活動(dòng)與運(yùn)作

增員前準(zhǔn)備增員管道與開拓方法

增員面談三、增員選擇目前二十一頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)1、面談流程1、初次面談2、說明面試3、促成面談了解對(duì)方了解我們達(dá)成共識(shí)做決定目前二十二頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)222、面談規(guī)劃（一）、控制

記?。∧闶侵鞒置嬲劦娜耍ǘ?、聆聽

注意聽?wèi)?yīng)征者在說些什么（三）、正確而完整的答案

必要時(shí)詢問額外的問題（四）、保持中立

請勿【引導(dǎo)】也不要去【評(píng)判】（五）、初次面談合格后再進(jìn)行說明與促成目前二十三頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)233、初次面談內(nèi)容(1/2)知識(shí)

例：你以前學(xué)什么的？工作中有沒有在職進(jìn)修？（學(xué)歷、專長）態(tài)度

例：畢業(yè)以后從事那些工作？做得最久的是什么工作？（執(zhí)著、定性）技巧

例：你工作的性質(zhì)是什么？有沒有推銷的經(jīng)驗(yàn)？有沒有負(fù)責(zé)單一部門？（領(lǐng)導(dǎo)、銷售）習(xí)慣

例：如果你的主管時(shí)常對(duì)你叮嚀做些什么，你能不能適應(yīng)？（自我管理）現(xiàn)在交通狀況愈來愈糟，塞車又很嚴(yán)重，你如何準(zhǔn)時(shí)上班？（定時(shí)）目前二十四頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)243、初次面談內(nèi)容(2/2)市場例：若你現(xiàn)在結(jié)婚，會(huì)有多少賓客？（潛在客戶）你常和朋友聯(lián)誼嗎？夢想例：踏入社會(huì)你最想要得到的是什么？（企圖心）面對(duì)人生你作怎樣的規(guī)劃？（自律規(guī)劃）保險(xiǎn)例：你覺得保險(xiǎn)業(yè)的遠(yuǎn)景如何？（了解程度）保險(xiǎn)給你什么樣的感覺？為什么？請問你買了多少保險(xiǎn)？（相信程度）時(shí)間例：周末假日您都是如何安排的？（人生規(guī)劃）你如何安排工作流程？下班后作何消遣？（時(shí)間管理）目前二十五頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)251、認(rèn)真記錄（建檔）2、機(jī)會(huì)公平不能憑感覺

（每一個(gè)問題都問到）3、發(fā)掘原因（根據(jù)他的過去經(jīng)歷及可能的保險(xiǎn)未來）4、初次面談時(shí)的注意要點(diǎn)目前二十六頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)265、說明(1/3)自我轉(zhuǎn)行心路歷程講起關(guān)注對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂（行業(yè)、公司、工作環(huán)境、工作性質(zhì)、薪資福利、成長與前景）從行業(yè)優(yōu)勢中選擇性的講解目前二十七頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)275、說明(2/3)壽險(xiǎn)推銷工作有十大特點(diǎn)

★朝陽行業(yè)，前景看好★產(chǎn)品永不過時(shí)，源源不斷★自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力★收入不封頂，憑能力與付出★時(shí)間自由，主要由自己支配★建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)★個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高★有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長機(jī)會(huì)★有良好、透明的升遷制度★有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間目前二十八頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)281、公司介紹（簡單有力）2、工作性質(zhì)介紹（符合他本人）3、收入與福利介紹4、團(tuán)隊(duì)氛圍與人物介紹5、培訓(xùn)與成長介紹6、前景與機(jī)會(huì)（進(jìn)入促成）5、說明(3/3)目前二十九頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)29促成再次高估他、激勵(lì)他、肯定他；充分的理由：因?yàn)槟銉?yōu)秀所以……因?yàn)槟銓?duì)現(xiàn)狀不滿所以……因?yàn)槟闵线M(jìn)所以……同理心（你當(dāng)初選擇的顧慮）6、促成(1/3)目前三十頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)306、促成(2/3)推：以要求為主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后決定。推拉兩“度”目前三十一頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)316、促成(3/3)介紹引進(jìn)流程，適“度”推拉參加說明會(huì)（拉）參加面試（推）

訓(xùn)前培訓(xùn)（推/拉）參加代理人考試（推）通關(guān)考試（推）作出選擇目前三十二頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)327、增員需要不同的角色引薦人(環(huán)境氣氛)說明人(增員三三法則)樣板人(樣板計(jì)劃)促成工具(性格測試)面試人(面談?dòng)涗?目前三十三頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)33目錄一、增員是一個(gè)系統(tǒng)二、增員活動(dòng)與運(yùn)作

增員前準(zhǔn)備增員管道與開拓方法增員面談

拒絕處理與不同案例分析三、增員選擇目前三十四頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)1、保險(xiǎn)公司聽上去不錯(cuò)，收入也蠻高，但不穩(wěn)定2、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率又高，恐怕做不好3、我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)4、保險(xiǎn)公司沒有“四金”也沒有底薪5、現(xiàn)在做保險(xiǎn)好像太晚了6、家里人反對(duì)做保險(xiǎn)7、做保險(xiǎn)太苦了8、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來做保險(xiǎn)面談中的拒絕處理目前三十五頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)35目錄一、增員是一個(gè)系統(tǒng)二、增員活動(dòng)與運(yùn)作

增員前準(zhǔn)備增員管道與開拓方法增員面談三、增員選擇目前三十六頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)選擇流程的說明(1/8)1、初次面談2、分公司面試3、提供薪金單4、評(píng)估性面談4、最后的決定性面談同意反對(duì)性向測試面試表同業(yè)工作動(dòng)機(jī)表目前三十七頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)371、性向測試目前三十八頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)382、工作動(dòng)機(jī)表目前三十九頁\總數(shù)四十一頁\編于一點(diǎn)393、決定性面談（提問樣板）自我介紹談一下近一年的打算與想法（五年后自己的目標(biāo)與人生規(guī)劃）：現(xiàn)在是否在職？為何離職？過去幾份工作最滿意的是哪份？（為什么？）你過去幾份工作的職責(zé)分別是什么？請舉例說明過去工作中最值得自豪的事情：如果做事時(shí)面對(duì)許多困難要人幫忙，你會(huì)怎樣？為什么？如果你想做一件事情大部分人反對(duì)