社會(huì)心理學(xué)第十二章社會(huì)影響

關(guān)于社會(huì)心理學(xué)第十二章社會(huì)影響第1頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)社會(huì)促進(jìn)和社會(huì)惰化一、社會(huì)促進(jìn)的概念二、理論解釋三、社會(huì)惰化的概念第2頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月當(dāng)你完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，自己?jiǎn)为?dú)完成效果好？Or他人在場(chǎng)完成效果好？第3頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月哪種情況下騎得比較快？第4頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月實(shí)驗(yàn)過程：他讓被試在三種情境下騎車25英里路程。第一種情境是單獨(dú)騎行計(jì)時(shí)；第二種是騎行時(shí)讓一個(gè)人跑步伴同；第三種情境是與其他騎車人競(jìng)賽。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：在單獨(dú)計(jì)時(shí)的情況下，平均速度為每小時(shí)24英里；有人跑步隨同時(shí)，時(shí)速達(dá)到31英里；而競(jìng)爭(zhēng)情境下則無明顯改善，平均時(shí)速為32.5英里。特里普里特研究第5頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月

社會(huì)促進(jìn)（socialfacilitation）,又稱社會(huì)助長，是指“在一個(gè)從事某項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)候，如果有其他人在場(chǎng)，他就會(huì)感到一種刺激，這種刺激會(huì)促使他活動(dòng)的完成。”一、社會(huì)促進(jìn)的概念社會(huì)促進(jìn)現(xiàn)象有很多具體的表現(xiàn)。第6頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月特里普里特的研究之后，學(xué)者們又發(fā)現(xiàn)了觀眾效應(yīng)，“如果有人在場(chǎng)觀看一個(gè)人從事某種活動(dòng)，這個(gè)人就會(huì)感受到一種刺激作用，從而提高活動(dòng)效率?！钡?頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)是觀眾效應(yīng)的體現(xiàn)第8頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月社會(huì)促進(jìn)適用于男女之間嗎？第9頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月金盛華的觀點(diǎn)于1989年提出了性別助長（sexfacilitation）的概念。假設(shè)：“對(duì)于性意識(shí)發(fā)展達(dá)到成熟水平的個(gè)人，異性的存在會(huì)導(dǎo)致特殊的行為效率增加；而性意識(shí)尚未得到充分發(fā)展的青春期之前的兒童，則不存在這種性別助長現(xiàn)象?！钡?0頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月王青的研究實(shí)驗(yàn)過程：以小學(xué)二、四、六年級(jí)及初中二年級(jí)學(xué)生作為被試，在兩種情境（兩個(gè)同性別的同學(xué)注視，兩個(gè)異性同學(xué)注視）下完成仰臥起坐。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：尚未進(jìn)入青春期的二四年級(jí)學(xué)生，無論男生還是女生，同性注視還是異性注視之間沒有顯著性差異；對(duì)于已進(jìn)入青春期的小學(xué)六年級(jí)和初中二年級(jí)學(xué)生，男生在異性注視下所完成的仰臥起坐次數(shù)明顯高于同性注視，而女生的情況比較復(fù)雜，六年級(jí)女生無顯著性差異，初二女生在異性干擾下，完成次數(shù)少于同性注視。第11頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月實(shí)驗(yàn)過程：他選擇了幾種難易程度不同的工作，由簡(jiǎn)單到困難的排列是：劃掉報(bào)紙上所有的元音字母，編排詞的聯(lián)想表，演算簡(jiǎn)單的乘法算術(shù)題，反駁他人的哲學(xué)觀點(diǎn)等。這些作業(yè)都要求被試（大學(xué)生）在兩種情況下去完成：?jiǎn)为?dú)一個(gè)人做和五個(gè)人在一起做。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：除反駁他人的哲學(xué)觀點(diǎn)的復(fù)雜作業(yè)外，其余幾項(xiàng)作業(yè)，五個(gè)人在一起做都比單獨(dú)一個(gè)人做效果更好。奧爾波特的研究，1924第12頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月他人在場(chǎng)為什么有時(shí)候會(huì)促進(jìn)工作效率，有時(shí)反而會(huì)抑制工作效率呢？社會(huì)助長(SocialFacilitation)：在有他人在場(chǎng)時(shí)，人們可能比獨(dú)自一個(gè)人的情況下表現(xiàn)更好。社會(huì)抑制(Socialinhibition

)：指他人的存在有時(shí)會(huì)抑制個(gè)體績效。第13頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月

查榮克（Zajonc）的優(yōu)勢(shì)反應(yīng)強(qiáng)化說

優(yōu)勢(shì)反應(yīng)：指那些已經(jīng)學(xué)習(xí)和掌握的相當(dāng)熟練，不假思索就可以表現(xiàn)出來的動(dòng)作。查榮克的這一假說可用下圖表示：他人在場(chǎng)喚醒或動(dòng)機(jī)水平提高主導(dǎo)反應(yīng)（優(yōu)勢(shì)反應(yīng)）增強(qiáng)促進(jìn)熟練工作成績抑制非熟練工作成績他人在場(chǎng)對(duì)個(gè)體活動(dòng)的影響過程二、理論解釋第14頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月查榮克理論的深化弗里德曼認(rèn)為，社會(huì)促進(jìn)效果是透過活動(dòng)者的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)和對(duì)他人評(píng)價(jià)的認(rèn)知實(shí)現(xiàn)的。馬斯頓和蘭德斯用實(shí)驗(yàn)證明了他人評(píng)價(jià)作用：讓男大學(xué)生用兩根小棍把一個(gè)圓球從某裝置下方撥到上方，三種實(shí)驗(yàn)情境：直接評(píng)價(jià)條件，間接評(píng)價(jià)條件，無評(píng)價(jià)條件。評(píng)價(jià)者的身份和態(tài)度，活動(dòng)者的年齡和個(gè)性也會(huì)產(chǎn)生影響。第15頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月為什么：一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃？第16頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月達(dá)謝爾的研究達(dá)謝爾通過實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，測(cè)量拔河比賽中每個(gè)人的用力水平。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：個(gè)人作業(yè)時(shí)，平均每人拉力為63公斤；三人團(tuán)體作業(yè)時(shí)，共拉動(dòng)160公斤，平均每人拉動(dòng)53.3公斤；八人作業(yè)時(shí)，共拉動(dòng)248公斤，平均每人拉動(dòng)31公斤；團(tuán)體成員數(shù)量越多，工作效率越差。第17頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月威廉姆斯、哈克斯和拉特納的研究實(shí)驗(yàn)過程：讓大學(xué)生單獨(dú)大喊或在群體中大喊，設(shè)置了三種不同的實(shí)驗(yàn)情境：一種情境，單獨(dú)大喊；第二種情境，群體中大喊，讓被試相信他們的表現(xiàn)總是可以被辨別出來；第三種情境，群體中大喊，讓他們相信只有單獨(dú)一個(gè)人時(shí)才能辨別出來。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：雖然群體喊叫的總音量隨著人數(shù)的增加而加大，但是個(gè)體的音量卻隨著人數(shù)的增加而減小。第18頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月

社會(huì)惰化（socialLoafing），又稱“社會(huì)逍遙（作用）”，社會(huì)懈怠，是指“當(dāng)個(gè)人對(duì)集體的貢獻(xiàn)不能夠被單獨(dú)評(píng)估時(shí)，個(gè)體常常會(huì)比單獨(dú)一個(gè)人完成工作時(shí)努力程度小些。”三、社會(huì)惰化第19頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月他人在場(chǎng)個(gè)人努力能夠得到評(píng)估個(gè)人努力無法得到評(píng)估警覺、評(píng)價(jià)焦慮、分心沖突沒有評(píng)價(jià)焦慮喚醒狀態(tài)放松狀態(tài)簡(jiǎn)單任務(wù)表現(xiàn)提高復(fù)雜任務(wù)表現(xiàn)下降簡(jiǎn)單任務(wù)表現(xiàn)下降復(fù)雜任務(wù)表現(xiàn)提高社會(huì)助長社會(huì)懈怠社會(huì)促進(jìn)與社會(huì)懈?。核嗽趫?chǎng)可以導(dǎo)致社會(huì)促進(jìn)也可以導(dǎo)致社會(huì)懈怠。區(qū)分兩者的重要變量是個(gè)人努力是否可得到評(píng)估、喚醒狀態(tài)和任務(wù)的復(fù)雜程度。（Cottrell,Wack,Sekerak,&Ritter,1968）第20頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月

.6.4.20-.2-.4-.6簡(jiǎn)單困難迷宮的難易

當(dāng)學(xué)生們?cè)诮鉀Q簡(jiǎn)單迷宮問題時(shí)，那些認(rèn)為個(gè)人的表現(xiàn)不會(huì)得到評(píng)價(jià)的人完成情況更差（他們需要花費(fèi)更多的時(shí)間，如圖左側(cè)）；而當(dāng)學(xué)生們?cè)诮獯鹄щy迷宮問題時(shí)，那些認(rèn)為個(gè)人表現(xiàn)不會(huì)得到評(píng)價(jià)的人完成情況更好（他們花的時(shí)間更少，如圖右側(cè)）。個(gè)體表現(xiàn)被評(píng)價(jià)不評(píng)價(jià)個(gè)體表現(xiàn)

社會(huì)懈怠取決于以下因素：個(gè)體認(rèn)為他個(gè)人貢獻(xiàn)對(duì)群體成功的重要程度；個(gè)體認(rèn)為群體成功的價(jià)值大小。

——Karau&Williams,1993完成迷宮問題的時(shí)間第21頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月

CEM是指，當(dāng)個(gè)體與他人成為群體并一起工作時(shí)，假如知覺到個(gè)人努力與產(chǎn)出之間的關(guān)系比較弱，就可能出現(xiàn)社會(huì)懈怠。他們認(rèn)為社會(huì)懈怠效應(yīng)可以用群體工作下的期望—效價(jià)理論來解釋;該理論認(rèn)為，個(gè)體努力工作必須具備以下幾個(gè)條件：①他們相信努力工作就會(huì)有好的成績（期望）；②他們相信好的成績會(huì)被認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)（工具性）；③獲得的獎(jiǎng)勵(lì)是他們看重并向往的（效價(jià)）。社會(huì)懈怠的理論解釋:集體努力模型（collectiveeffortmodel,CEM）第22頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月研究者（Karau&Wiliams,1993）發(fā)現(xiàn)，以上三個(gè)必要因素在群體工作時(shí)都會(huì)打折扣。以期望來說，期望是相信付出的努力越多，成績就會(huì)越好。當(dāng)獨(dú)立完成任務(wù)時(shí)，這兩者的相關(guān)較高，而在群體工作中，這就很難估計(jì)了。因此，CEM理論認(rèn)為，付出和得到之間的不確定狀態(tài)是造成社會(huì)懈怠效應(yīng)的原因。根據(jù)CEM理論，社會(huì)懈怠在以下情況中會(huì)得到抑制：①群體規(guī)模較??；②任務(wù)很有價(jià)值或很重要；③與喜歡的成員合作；④認(rèn)為他們個(gè)人的貢獻(xiàn)在組中是重要、不可替代的；⑤預(yù)計(jì)同伴的表現(xiàn)不會(huì)太好。

第23頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月使每個(gè)人的貢獻(xiàn)可以被評(píng)估；對(duì)群體高績效提供獎(jiǎng)賞；使任務(wù)有意義、復(fù)雜或者有趣。如何減少社會(huì)懈怠？第24頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月印度、泰國、日本與中國都存在社會(huì)惰化；而，美國人的社會(huì)惰化現(xiàn)象比亞洲人更明顯些。社會(huì)惰化的跨文化研究發(fā)現(xiàn)第25頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月

研究發(fā)現(xiàn)，男性社會(huì)惰化的傾向更甚于女性（Karau&Williams,1993）。女性通常在關(guān)系互賴得分上高于男性，也就是說，女性更關(guān)注和在乎與他人的個(gè)人關(guān)系。也許這就是女性在群體更少表現(xiàn)社會(huì)惰化傾向的關(guān)鍵所在（Eagly,1987;Wood,1987）。社會(huì)惰化的性別差異第26頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是社會(huì)影響？

是指在他人的作用下，引起個(gè)體的思想、情緒與情感和行為的變化。（13院校P291）

或指社會(huì)中個(gè)體或由個(gè)體組成的群體對(duì)其他人心理與行為的影響。

（俞國良P417）

由于社會(huì)壓力而發(fā)生的個(gè)人行為與態(tài)度朝社會(huì)占優(yōu)勢(shì)的方向變化的過程，稱作社會(huì)影響(socialinfluence)。（見Taylor）第二節(jié)從眾、依從與服從第27頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月社會(huì)影響的連續(xù)體

社會(huì)影響給個(gè)體帶來不同程度的壓力，人們可以（1）遵從團(tuán)體規(guī)則或保持個(gè)體獨(dú)立；(2)遵從他人請(qǐng)求或固執(zhí)己見；(3)服從或者否定權(quán)威的要求。順從Compliance服從Obedience獨(dú)立Independence固執(zhí)己見Assertiveness違抗Defiance接受影響Yieldingtoinfluence從眾Conformity拒絕影響Resistinginfluence第28頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月社會(huì)影響的不同類型

（Differenttypesofsocialinfluence）從眾（Conformity）-又稱相符，遵從依從（Compliance）-又稱順從服從（ObediencetoAuthority）第29頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月做多數(shù)人做的事，人們就會(huì)贊賞你。

——ThomasFuller

人們的想法都一樣并不一定最好；意見不一致，才有了賽馬。

——MarkTwain第30頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月從眾（Conformity）從眾：通過向社會(huì)壓力讓步以使自己的認(rèn)知與行為符合群體的、社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

實(shí)際的群體壓力可以導(dǎo)致從眾；想象中假設(shè)的群體優(yōu)勢(shì)傾向也會(huì)對(duì)人的行為造成壓力，使人選擇與設(shè)想的多數(shù)人傾向相一致的行為。

群體的壓力可在人們意識(shí)到的情況下發(fā)生作用，使人們通過理性抉擇選擇從眾行為；也可以在人們沒有意識(shí)到的情況下發(fā)生作用，使人不自覺地跟隨多數(shù)人的行為。第31頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月Sherif的似動(dòng)效應(yīng)研究：（Sherif’sAutokineticEffectStudy）·

單獨(dú)：估計(jì)距離從一英寸到800英尺；

2或3人一組：估計(jì)值聚合；而且當(dāng)個(gè)體再次單獨(dú)估計(jì)時(shí)，群體影響效應(yīng)依然存在。被試估計(jì)一個(gè)光點(diǎn)移動(dòng)的距離：第32頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月標(biāo)準(zhǔn)的出現(xiàn)及隨后的影響(Sherif,1935)第33頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月Asch的線段判斷研究

（AschLineJudgmentStudy）Xabc7個(gè)被試（6號(hào)是真被試）的任務(wù)是從左邊的三個(gè)線段中找出一條與右邊的靶線段長度相同的線段。前六次，大家都做出了正確的回答，第七次開始，實(shí)驗(yàn)助手全部作出了錯(cuò)誤的回答，真被試有33%人次屈服于群體壓力，其中至少74%屈從于群體的壓力。第34頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月阿希將從眾的表現(xiàn)分為三類：知覺歪曲：把多數(shù)人的錯(cuò)誤判斷看作是正確的判斷歪曲：對(duì)自己的判斷沒有信心行為歪曲：不愿意自己成為害群之馬第35頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月從眾的原因信息影響：渴望正確規(guī)范性影響：渴望被喜歡他人的行為經(jīng)常提供有用的信息：群體中的信任程度；任務(wù)的困難程度；歸因于信息影響的從眾既影響人的公開行為也影響人的個(gè)人觀念渴望被接受和避免被他人拒絕會(huì)使人從眾：不愿意被視為越軌者第36頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月一般說來，屬于規(guī)范性從眾改變?nèi)说墓_行為，但不改變其個(gè)人觀念；然而，通過減少失調(diào)，行為的改變也可能改變觀念。你可以用認(rèn)知失調(diào)理論來解釋嗎？第37頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月從眾的類型根據(jù)從眾行為與個(gè)人內(nèi)在態(tài)度的一致性真從眾權(quán)益從眾不從眾：假不從眾，真不從眾第38頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月私下的從眾(Privateconformity)：指一個(gè)人在個(gè)人場(chǎng)合也接受他人意見，改變自己的觀念。——真從眾公開的從眾(Publicconformity)：指迫于真實(shí)的或者是想象的群體壓力，表面地改變其公開的行為，而不改變相應(yīng)的觀念?！獧?quán)益從眾第39頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月兩種類型從眾的比較

通過比較謝里夫和阿希的研究揭示兩種基于不同原因的不同類型的從眾；謝里夫使用了模糊任務(wù)，因此其他人提供的信息會(huì)影響到被試的真實(shí)觀念；阿希使用的任務(wù)是對(duì)清晰刺激做簡(jiǎn)單判斷，因此多數(shù)被試表現(xiàn)出偶然的公開從眾以回應(yīng)規(guī)范的壓力，但其私下并不接受他人的判斷。第40頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月群體大小：當(dāng)群體規(guī)模在一定范圍內(nèi)增大時(shí)，發(fā)生從眾的可能性也會(huì)增加。群體規(guī)模與從眾率的關(guān)系

在一定范圍內(nèi)，人們的從眾性是隨群體人數(shù)的不斷增加而上升的。阿希較早的研究中發(fā)現(xiàn)，兩人的一致意見構(gòu)成的壓力明顯大于一個(gè)人，從眾率上升達(dá)到四人以上一致意見，就不再明顯引起從眾率的變化。從眾的影響因素第41頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月

賈德勒等的研究（1968）結(jié)果雖有不同，但都反映了同樣的趨勢(shì)（見右圖）。相對(duì)于女性，男性從眾率的最高點(diǎn)出現(xiàn)稍晚一些。但無論哪種情況，最高從眾率卻與阿希的研究接近。研究結(jié)果有一個(gè)同樣的趨勢(shì)，即最高從眾率出現(xiàn)后，即便一致性的群體規(guī)模再大，也不再導(dǎo)致從眾率的明顯增加。群體規(guī)模與從眾率的關(guān)系

第42頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月②群體的一致性：無論群體的規(guī)模如何，只要群體出現(xiàn)了不一致，即使持不同意見的人沒有任何權(quán)威，都會(huì)使從眾的比率大大下降。

出現(xiàn)不一致時(shí)，人們對(duì)多數(shù)人的信任程度會(huì)降低。當(dāng)人們的判斷也獲得其他人支持時(shí)，會(huì)直接增強(qiáng)人們對(duì)自我判斷的信心，從而減少從眾率；群體意見不一致減小了人們的偏離焦慮，降低了對(duì)群體壓力的意識(shí)，導(dǎo)致人們進(jìn)行獨(dú)立判斷的傾向增加。第43頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月③對(duì)群體的承諾(CommitmenttotheGroup):增加從眾④對(duì)個(gè)性化的渴望(TheDesireforIndividuation)減少從眾⑤個(gè)人的自我卷入水平⑥少數(shù)派的影響(MinorityInfluence)第44頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月納爾遜·曼德拉，就是一個(gè)很好的例子。他是南非種族隔離政策的長期反對(duì)者，作為一個(gè)少數(shù)派領(lǐng)袖，他一直堅(jiān)持尋求黑人的權(quán)利，并采取一種非教條的途徑進(jìn)行改革，最終贏得了許多南非白種人的支持。1994年，他成為不實(shí)行種族隔離政策的新南非的首位總統(tǒng)。第45頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月影響少數(shù)派效果的因素(Tobeeffective,aminoritymustbe)一致性(Consistentinitsposition)表達(dá)方式的靈活性(Flexibleinstyleofpresentation)有說服力(Forceful)在其他方面與多數(shù)人相似(Otherwisesimilartomajority)不被認(rèn)為是出于個(gè)人利益(Notappeartobedrivenbyself-interest)第46頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月馬斯科維奇（Mascovici）的研究

6個(gè)人組成的小組評(píng)估幻燈片的顏色，所有的幻燈是藍(lán)色，各自亮度不同;實(shí)驗(yàn)組中有兩個(gè)共謀者，控制組沒有共謀者;實(shí)驗(yàn)組中，有1/3的被試至少一次報(bào)告幻燈為綠色。第47頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月一致的少數(shù)派條件下的從眾與不一致少數(shù)派條件下的從眾

Mascovici,Lage,andNaffrechoux(1969)發(fā)現(xiàn)，被試將藍(lán)色說成綠色的程度，一定程度上取決于他們是單獨(dú)施測(cè)（控制條件），還是一直和少數(shù)人一起說“綠色”（一致性條件）。第48頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月從眾行為的利用與控制有益從眾：在社會(huì)良性行為的引導(dǎo)和群體一致性的達(dá)成方面，發(fā)揮積極作用不良從眾的控制對(duì)群體而言，嚴(yán)重壓抑不同意見和選擇的可能性，會(huì)導(dǎo)致群體決策風(fēng)險(xiǎn)增加；對(duì)青少年來說，長期的、非自愿的屈服于從眾壓力，會(huì)使其失去個(gè)性。第49頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月依從(Compliance)依從(Compliance)：也稱“順從”，是指“人因?yàn)樗说钠谕麎毫Χ邮芩说恼?qǐng)求，做出別人期望的行為的現(xiàn)象?！币缽牡幕痉绞绞恰耙蟆S”，引起依從行為的要求可能是直接的，也可能是隱含的。依從行為中，存在一個(gè)特定的影響對(duì)象；而從眾行為中，不存在特定影響源，是群體壓力下自覺的跟從行為。第50頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月依從行為發(fā)生的心理機(jī)制潛在損失危機(jī)互惠心理喜愛和熟悉第51頁，課件共60頁，創(chuàng)作于2023年2月依從誘導(dǎo)策略登門檻效應(yīng)：先提一個(gè)小要求，過段時(shí)間，再提出一個(gè)大要求，得寸進(jìn)尺低球技術(shù)：先提一個(gè)小要求，隨即提出較大的要求留面子效應(yīng)：互惠讓步技術(shù)，先提一個(gè)不可能的大要求，再提一個(gè)小要求，以退為進(jìn)多度理由效應(yīng)：從認(rèn)知失調(diào)理論