中國通信服務市場經營專題講座

安徽電信工程公司市場部鄭海峰2011年4月市場經營專題講座12002年6月安徽電信工程公司華為技術服務公司基站工程師2003年5月安徽電信工程公司華為技術服務公司無線工程師2004年6月安徽電信工程公司華為技術服務公司網(wǎng)優(yōu)工程師2005年安徽電信工程公司第一分公司項目經理2006年12月安徽電信工程公司巴基斯坦辦事處主任2008年3月安徽電信工程公司3G業(yè)務支撐中興副主任2009年1月安徽電信工程公司市場部副總監(jiān)2010年1月安徽電信工程公司安慶分公司副總經理2011年2月安徽電信工程公司市場部副總監(jiān)個人工作簡歷2目錄第一部分市場經營基本概念第二部分市場經營管理職能第三部分市場經營工作介紹3思考之一、什么是經營，什么是營銷？經營的概念經營的本質市場與營銷經營與財務4經營（operate)市場（market）銷售（sales）：經營層次決策層、管理層市場部經營單元組織層級運營戰(zhàn)略決策計劃運營管控營銷交付售后職能界面1.1經營的概念經營的范籌經營的廣泛性市場與營銷是經營的執(zhí)行5經營的本質：現(xiàn)金資產現(xiàn)金（增值）經營與財務：現(xiàn)金和資產1.2經營的本質經營過程資本現(xiàn)金原料在制品產品營銷貨款回籠凈利潤現(xiàn)金運營資本經營的關鍵：資本、現(xiàn)金、營銷、周轉率61.3經營管理的主要工作正確的戰(zhàn)略定位；思考之二、如何做好經營工作？科學的經營目標；有效的市場營銷；嚴格的績效考核。71.3.1.1經營戰(zhàn)略—SWOT分析面臨的新形勢中國改革開放30年取得世人矚目的成就；中國電信實業(yè)重組上市三年取得快速發(fā)展次貸危機引發(fā)的金融風暴席卷全球，國家及時出臺刺激內需計劃拉動經濟發(fā)展行業(yè)重組給公司帶來了更大的發(fā)展空間：三大運營商均實現(xiàn)了全業(yè)務經營，3G牌照發(fā)放在即，三大運營商均成為CCS的股東單位中國移動、中國聯(lián)通旗下均有和CCS同質業(yè)務的公司對CCS的主要挑戰(zhàn)中立性受到挑戰(zhàn)毛利率下降對商業(yè)模式提出質疑核心能力和品牌有待進一步提升解決歷史遺留、代管(營）存續(xù)進入攻堅階段公司化運作需進一步推進（制度性安排、內部整合、領導力、執(zhí)行力提升、核心人才保留等）CustomerdemandsDisruptivetechnologiesInstitutionalarrangementempowerPushPushChallengeStimulateorHinderStimulateorHinder

telecomindustry21381.3.1.2經營戰(zhàn)略—中通服的愿景、使命、目標、定位組織體制企業(yè)文化人才經營激勵考核第一層面第三層面第二層面愿景目標公司戰(zhàn)略實施保障使命：世界級信息網(wǎng)絡的建設者愿景：為信息化服務，建世界級網(wǎng)絡定位：“信息化領域（TMT，科技、媒體和通信）生產性服務業(yè)主導者目標：在十二五期末（2015年）或稍長的時間內（2016年），將中國通信服務打造成為千億級卓越績效企業(yè)公司戰(zhàn)略：聚焦客戶的創(chuàng)新服務戰(zhàn)略業(yè)務戰(zhàn)略：國內領先戰(zhàn)略、海外聚焦戰(zhàn)略、創(chuàng)新利基戰(zhàn)略支撐戰(zhàn)略：人才經營戰(zhàn)略、集約運營戰(zhàn)略企業(yè)文化（上善若水的乙方文化）：信賴、伙伴、創(chuàng)新、包容、堅韌組織體制：強而靈活，協(xié)同高效人才經營：班子建設＋人才四通道激勵考核：任期/年度考核＋市場化的激勵9CCS力爭在2015年實現(xiàn)千億級卓越績效企業(yè)目標，成為一個全球化公司（單位：億元）455533623730854非運營商市場、海外市場的穩(wěn)固發(fā)展，廣電領域的拓展，其它行業(yè)客戶的拓展,收購存續(xù)業(yè)務規(guī)劃目標：1800億－確保值非運營商客戶和海外市場保持持續(xù)發(fā)力，占收入比重分別達到50%、15%或以上，收購存續(xù)業(yè)務和業(yè)內相關公司2900億－爭取值非運營商與海外市場保持快速發(fā)展，外延式發(fā)展帶來驚喜31000億－挑戰(zhàn)值1000（挑戰(zhàn)值）CAGR17%15%12%900（爭取值）800（確保值）123收入目標減少法人數(shù)量，最終控制在80~100家實現(xiàn)業(yè)務協(xié)同，籌劃4~5個專業(yè)的業(yè)務協(xié)同體實現(xiàn)創(chuàng)新型企業(yè)的分拆上市提升CCS品牌價值和市場影響力管理目標R2R1R01000年年年年年年1.3.1.3經營戰(zhàn)略—總體規(guī)劃目標10集團客戶35.3%移動16.4%電信43.7%聯(lián)通4.5%2010年2015年TIS>50%BPO<35%ACO>15%TIS48.2%BPO40.4%ACO11.5%集團客戶>40%移動、聯(lián)通25%左右電信<35%海外5%北方8%南方87%海外>15%北方>10%南方<75%到2015年，主業(yè)外收入占比大于65%，其中集團客戶收入占比大于40%，客戶收入結構更趨合理海外收入持續(xù)較快發(fā)展，到2015年占比大于15%；北方市場份額穩(wěn)定提高，占比大于10%，區(qū)域收入結構進一步優(yōu)化TIS板塊主力地位不動搖，到2015年，占比大于50%；ACO占比大于15%，業(yè)務收入結構更加合理客戶收入結構區(qū)域收入結構業(yè)務收入結構1.3.1.3經營戰(zhàn)略—收入結構規(guī)劃11戰(zhàn)略定位運營商價值鏈產品及服務業(yè)務板塊主要客戶監(jiān)理設計施工渠道維護設施管理語音增值IT應用互聯(lián)網(wǎng)服務其他網(wǎng)絡建設(TIS)網(wǎng)絡運營(BPO)內容及產品增值(ACO)信息化領域（TMT，科技、媒體和通信）生產性服務業(yè)主導者網(wǎng)絡建設服務外包服務應用、內容及其他中國電信中國移動中國聯(lián)通設備商政企客戶中國電信中國移動中國聯(lián)通設備商政企客戶中國電信其他運營商大、中小型企業(yè)與運營商CAPEX相關與運營商OPEX相關與運營商轉型業(yè)務相關業(yè)務相關1.3.1.3經營戰(zhàn)略—中通服戰(zhàn)略定位、產品服務、主要客戶122013年全球信息化網(wǎng)絡建設者調結構2011年2012年抓管理可持續(xù)增效益著力管理，給力一線發(fā)力海外，奮力集客1.3.1.3經營戰(zhàn)略—工程公司發(fā)展戰(zhàn)略131.609-11年安徽公司發(fā)展規(guī)劃1.3.1.5經營戰(zhàn)略—工程公司三年的主要目標任務2013年合同高收入9.8億復合增長率15.9%2013年財務收入7.45億復合增長率13.2%14“穩(wěn)固傳統(tǒng)市場，重點發(fā)展集團客戶市場、海外市場，均衡市場結構”“集團內客戶穩(wěn)中有升，加速發(fā)展集團外客戶和海外客戶，均衡客戶結構”傳統(tǒng)市場CAGR9.8%占比3.9個百分點集團客戶市場CAGR20.0%占比1個百分點海外市場CAGR20.0%，占比2.9個百分點集團內客戶CAGR1.9%，占比5.6個百分點集團外客戶CAGR16.1%，占比2.7個百分點海外客戶CAGR20.0%，占比2.9個百分點1.3.1.5經營戰(zhàn)略—調結構15保障措施運營交付管理人力資源管理1、不斷調整完善組織結構，適時組建信息化業(yè)務單元，適應業(yè)務結構調整。2、員工隊伍從勞動密集型向管理和專業(yè)技術密集型轉變，落實人力資源轉型。

3、外部引進和內部培養(yǎng)相結合，儲備國際化人才團隊（國際商務、融資、物流、采購等）4、外部引進和內部培養(yǎng)相結合，培養(yǎng)信息化專家團隊。財務管理1、咨詢了解國際金融政策，利用國家優(yōu)惠政策，做好海外總包項目的融資，支撐海外項目實施2、加強資金財務風險。風險管控，改進現(xiàn)有成本報帳流程，資金兌付與預算完成情況掛鉤，提升內部預算考核力度

3、開展對BU單元負責人任中審計，做好審計監(jiān)督,防范BU財務風險

4、加強對海外平臺的預算管理，財務管理基礎工作需進一步提高企業(yè)文化管理1、打造信息化（ICT）專業(yè)交付能力2、不斷培育和儲備集團客戶交付資源和國際項目經理。3、不斷提升國際采購及物流能力和水平4、加強國際大項目分包管理，梳理成本結構，降本增效提高市場競爭力。1、接應中通服水文化，營造“水滴石穿、堅韌不拔、執(zhí)著堅持、百折不回、永不言棄”營銷氛圍。2、提煉工程公司特色文化理念，“給力一線”1.3.1.5經營戰(zhàn)略—抓管理增效益通過結構調整和抓管理，增強公司盈利能力，保障三年戰(zhàn)略規(guī)劃目標實現(xiàn)人均創(chuàng)利穩(wěn)步提高可持續(xù)收入持續(xù)增長效益穩(wěn)步提升員工保持穩(wěn)定，共享企業(yè)發(fā)展成果上善若水，日臻致遠1.3.1.5經營戰(zhàn)略—增效益、可持續(xù)競爭戰(zhàn)略：——進攻性戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略：根據(jù)客戶對象、區(qū)域和業(yè)務類別的不同，將業(yè)務進行細化，進行結構性調整，打造出滿足差異化營銷和個性化服務的產品，全方位、立體式與主要競爭對手展開競爭。合作戰(zhàn)略：——防守型戰(zhàn)略

加盟經營：部分業(yè)務采取合作方加盟，公司輸出品牌

特許經營：維護外包等授權委托特殊項目管理

品牌戰(zhàn)略：基于CCS統(tǒng)一品牌，結合ACS及各專業(yè)公司自主品牌，通過國家級大型項目、高端前沿技術類項目，跟蹤創(chuàng)優(yōu)工程，提升公司品牌，再以公司品牌輸出和業(yè)務拓展延伸等成就品牌價值。低成本戰(zhàn)略：隨著通信施工行業(yè)準入條件的降低和WTO規(guī)則的限制，通信施工行業(yè)的市場化推進，項目競爭日益激烈，毛利潤日趨下降，因此必須降低利潤期望達到市場占有，通過規(guī)模擴張和成本管理實現(xiàn)盈利目標。1.3.1.7經營戰(zhàn)略的理論依據(jù)。。。181.3.2.1市場細分—按客戶市場細分電信客戶合同收入23801萬元（其中合作2185萬元），完成預算106.3%,較上年增長9.8%，較好完成全年預算目標。移動客戶合同收入15367萬元（其中合作9351萬元），完成預算106%，較上年增長59.9%，較好完成全年預算目標。聯(lián)通客戶合同收入2713萬元（其中合作1786萬元），完成預算46%，較上年下降39.9%，未完成全年預算目標。集團（政企）客戶合同收入11197萬元（其中合作22萬元），完成預算75.4%，較上年下降10%，未完成全年預算目標。海外客戶合同收入9925萬元，完成預算80%，較上年增長9.4%，未完成全年預算目標。191.3.2.2市場細分—按地域的客戶細分省內收入：25323萬元占比：40.2%電信(62.2%)移動(19.5%)政企(14.4%)聯(lián)通(3.8%)電信(29.7%)移動(37.6%)政企(26,5%)聯(lián)通(6.3%)華為（81.6%）中興（18.4%）省內區(qū)域合同收入25323萬元，較上年增長0.6%，占比40.2%，總體保持平穩(wěn)。省外區(qū)域合同收入27755萬元，較上年增長20.3%，占比44.1%，省外電信業(yè)務增長較快以及合作業(yè)務增長。海外區(qū)域合同收入9925萬元，以托管平臺為海外業(yè)務核心逐步形成。省外收入：27755萬元占比：44.1%海外收入：9925萬元占比：15.8%業(yè)務分布17地市業(yè)務分布17地市主要分布宿州、阜陽、亳州、安慶、池州、六安、滁州主要分布：合肥、池州、滁州、蚌埠、黃山山東、山西、內蒙、江西、遼寧、江蘇、*福建*江蘇*、西藏*、廣西、青海、*廣東*浙江、上海*、*江蘇*、*廣東*全國14個省主要分布：加納(40%)、贊比亞(14%)、烏干達（13%）、剛果布（12%）、尼日尼亞（11%）、津巴布韋（5%）、坦桑尼亞（4%）主要分布：尼泊爾（76%）、贊比亞（14%）、埃塞（6%）201.3.2.3市場細分—按業(yè)務市場細分2010年主要業(yè)務收入主要來自線路（28%）、維護（24%）、無線網(wǎng)（22%）、光網(wǎng)絡（4%）、寬帶（4%）、管道（4%）、網(wǎng)優(yōu)（4%）,占公司總收入92%。線路業(yè)務、寬帶、光網(wǎng)絡增長迅速，分別增長10%，17%，281%，無線網(wǎng)、網(wǎng)優(yōu)等設備類下降較大，分別18%，6.9%，主要原因是運營商削減3G建設投資，逐步加大寬帶接入投入；維護業(yè)務較上年增長73%，業(yè)務占比提升了9個百分點，木本業(yè)務得到進一步發(fā)展，業(yè)務結構趨于均衡。2010年業(yè)務產品收入2010業(yè)務產品占比9%21思考之三、CCS有哪些業(yè)務，業(yè)務規(guī)律如何？草本木本—客戶關系—收入利潤—人力資源—。。。?！珮I(yè)務—創(chuàng)新業(yè)務—工維一體—海外總包—組織架構—服務質量—考核指標—。。。。中國電信業(yè)務規(guī)律中通服業(yè)務規(guī)律22土建及配套系統(tǒng)通信線路工程通信設備及建筑樓宇機房土建服務機房防雷接地環(huán)境動力工程鐵塔安裝工程通信設備安裝調試樓宇智能化系統(tǒng)集成通信線路施工通信管道施工咨詢服務勘查設計規(guī)劃服務運營咨詢技術咨詢項目咨詢行業(yè)規(guī)劃網(wǎng)絡規(guī)劃綜合規(guī)劃通信線路工程設計通信管道工程設計通信設備工程設計土建及配套設計。項目管理服務通信工程監(jiān)理土建工程監(jiān)理通信工程項目管理土建工程項目管理機房/建筑工程監(jiān)理鐵塔安裝工程監(jiān)理環(huán)境動力工程監(jiān)理通信線路工程監(jiān)理通信管道工程監(jiān)理通信設備工程監(jiān)理工程施工工程設計工程監(jiān)理1.3.2.3市場細分—按業(yè)務市場細分_TIS板塊23終端維護及網(wǎng)絡優(yōu)化通信管道維護網(wǎng)絡設備維護寬帶/語音用戶終端維護計算機系統(tǒng)維護……/…

無線/有線網(wǎng)絡優(yōu)化……基站維護…………

通信網(wǎng)絡設備維護通信線路維護通信管道維護物業(yè)管理物業(yè)經營房屋經營租賃服務通信機房管理………

辦公及住宅樓宇管理連鎖網(wǎng)吧營銷代理服務物流服務上網(wǎng)服務…....網(wǎng)吧增值服務倉儲配送服務進出口代理…業(yè)務代理…………...

代收費………………

終端銷售及售后服務網(wǎng)絡維護設施管理渠道業(yè)務1.3.2.3市場細分—按業(yè)務市場細分_BPO板塊24IT支撐系統(tǒng)集成軟件開發(fā)

MBOSS支撐系統(tǒng)開發(fā)網(wǎng)絡安全及其他......…

ICT行業(yè)應用及其他增值產品及平臺….運營商網(wǎng)絡集成……

計算機信息系統(tǒng)集成移動增值服務呼叫中心服務聲訊服務移動短信彩信…….手機游戲.語音聲訊服務運營商呼叫中心外包...

商業(yè)客戶呼叫中心外包ICP內容提供ISP服務提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務…互聯(lián)網(wǎng)資訊影音………

游戲………網(wǎng)絡配套……..廣告策劃及其他其他業(yè)務IT應用語音增值互聯(lián)網(wǎng)服務及其他1.3.2.3市場細分—按業(yè)務市場細分_ACO板塊25

產品策略：公司的產品即是公司的各類服務，我們根據(jù)市場的需要開發(fā)出符合客戶需求的針對性個性化、專業(yè)化、一體化服務，體現(xiàn)出公司重視客戶利益和以市場為中心的經營策略。

價格策略：公司要成立負責服務的定價指導和評審工作部門，以公司成本標準加上合理的利潤為原則，正確導向，合理定價，以限制自由報價的行為發(fā)生。

促銷策略：通過加大高層營銷、加大會晤的頻次、合作框架的簽定等穩(wěn)定提高銷售額；通過三級營銷網(wǎng)絡開展不同層面的營銷、通過公共關系來擴大市場接觸面，以提高市場份額；部分窗口業(yè)務還可以聘請社會營銷人員共同拓展業(yè)務。

分銷策略：不同的分公司可以根據(jù)自身市場特點，設立不同的基層生產單元組織。如產品部、駐外辦事處、項目部、維護中心、業(yè)務部等形成具體業(yè)務的分銷渠道。

1.3.3營銷策略運用（4P’S）2627

1.3.4.1經營目標—2011年工作總體思路和主要經營指標

2011年工作總體思路：積極接應中國通服“千億級”戰(zhàn)略目標舉措，正確處理好“繼承與積累”、“改革與發(fā)展”、“創(chuàng)新與跨越”之間的關系，以“抓管理、促發(fā)展、保穩(wěn)定”為總體要求，以新時期五大戰(zhàn)略為方向，以加快發(fā)展為主線，以夯實管理為基礎，以優(yōu)化整合為手段，以企業(yè)文化建設為保障；沿新時期五大戰(zhàn)略實施路徑促發(fā)展，按中國通服提出的六大職能管理條線抓管理、控風險，明確重點工作任務和績效管理重點，公司化運作向矩陣式管理提升，資源配置向精確化轉變，努力實現(xiàn)海外總包和集團客戶突破。

2011年主要經營目標：實現(xiàn)合同收入7.5億元，較2010年增長19.1%，其中電信客戶收入2.27億元，移動客戶收入1.58億元，聯(lián)通客戶收入5550萬元，集團客戶收入1.49億元，海外分包業(yè)務收入1.62億元；實現(xiàn)海外總包項目突破。271.3.5激勵機制—2011工程公司績效考核指標職能部門考核辦法分公司考核管理辦法業(yè)務部門考核管理辦法海外平臺考核管理辦法大項目突破專項激勵28目錄第一部分市場營銷基本概念第二部分市場經營管理職能第三部分市場經營工作介紹29思考之四、市場經營有哪些職能？是企業(yè)經營戰(zhàn)略制定的參與者

是企業(yè)經營戰(zhàn)略的執(zhí)行者集市場的策劃、產品的定位、營銷的管控、經營分析為一體的職能管控部門

是確保企業(yè)經營目標實現(xiàn)的關鍵龍頭部門30市場經營職能經營預算市場規(guī)劃經營管理營銷活動經營分析科學合理的預算體系、不斷完善預算模型、挑戰(zhàn)性的預算指標基于戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃、基于歷史的市場規(guī)劃、基于客戶的業(yè)務規(guī)劃、全面履行管控職能、確保經營目標實現(xiàn)、規(guī)范有效營銷動作、及時準確過程控制投放能及時、經營可測量、效果能體現(xiàn)、客戶可感知分析全面、真實、客觀；具有專業(yè)深度、遠見預期、指導決策市場經營職能：是企業(yè)經營戰(zhàn)略制定的參與者、是企業(yè)經營戰(zhàn)略的執(zhí)行者、集市場的策劃、產品的定位、營銷的管控、經營分析為一體的職能管控部門，是確保企業(yè)經營目標實現(xiàn)的關鍵部門。312.1經營預算_指標體系及預算分解經營預算指標體系指標意義市場\客戶營銷能力1、合同收入營銷能力的主要指標其中:合同收入(存量)營銷的穩(wěn)定性指標其中：量收比營銷的穩(wěn)定性指標2、合同毛利率營銷定價能力指標其中:營銷費用占比營銷成本控制指標交付能力3、客戶滿意度服務質量的能力指標4、合同履約率履行合同的能力指標其中:平均交付周期交付能力的指標5、客戶投訴客戶關系管理能力指標內控\財務理財能力6、業(yè)務收入經營業(yè)績的主要指標7、應收帳款信用管理能力指標其中:應收帳款周轉率分客戶和帳齡信用管理能力指標8、人工成本&分包成本占比成本結構的主要指標9、SG&A占比管理機構的效能指標10、付現(xiàn)成本支付率利用信用的能力和價值鏈完善程度11、自由現(xiàn)金流現(xiàn)金流運作能力12、毛利率業(yè)務盈利能力13、凈利率管理盈利能力內部預算規(guī)劃和分解內部預算規(guī)劃

提前啟動內部經營預算優(yōu)化內部預算模型（收入、成本、費用、毛利潤、人力和資產等）提前規(guī)劃內部戰(zhàn)略單元做好資源配置計劃做好預算驅動因素收集和分析

內部預算分解

設定預算分解渠道設定KPI指標梳理完善考核路徑和辦法

內部預算模型

成立預算委員會研究公司情況和業(yè)務、客戶情況修訂完善預算模型

322.1.1經營預算_高度關注影響預算的因素宏觀環(huán)境經濟影響機會挑戰(zhàn)經濟危機經濟放緩拓展外部市場，尋求藍海投資減少出口萎縮夯實整固規(guī)范海外業(yè)務發(fā)展海外貿易下滑通漲回落加快對應收帳款的回收，釋放風險應收帳款周期加長及壞帳損失資產減值高度關注公司資產狀況，及時處置不良資產，減少損失海外收入縮水

行業(yè)重組運營商CAPEX支出增加CTG投資帶來的新一輪通信建設網(wǎng)絡浪潮全業(yè)務運營帶來的技術進步運營商OPEX支出增加草本向木本業(yè)務轉型機會業(yè)務轉型帶來管理變革的挑戰(zhàn)通信無線化,無線寬帶化發(fā)展方向加快推進業(yè)務轉型和收入結構調整組織和技術變革、人員和裝備的更新重復建設的叫停全新業(yè)務的機會（如中立的維護和建設）部分業(yè)務的減少（如傳輸線路、基站土建和鐵塔等）關注預算完成質量：1、收入質量2、收支配比3、成本結構4、利潤質量5、資產質量6、現(xiàn)金流332.2市場規(guī)劃_目標市場和收入結構市場規(guī)劃客戶收入結構規(guī)劃

板塊收入結構規(guī)劃

區(qū)域收入結構規(guī)劃

業(yè)務收入結構規(guī)劃

業(yè)務收入滾動規(guī)劃

342.2.1市場規(guī)劃

352.1.2市場規(guī)劃

362.3經營管理

商機管理：商機信息挖掘、收集和加工、跟蹤與落實

投標管理：標的理解、投標流程、標書制作、送達和陳述、開標跟蹤

合同管理：管理辦法、合同評審、合同簽訂、合同臺帳、合同履行

定價管理：成本預算、定價模型、定價流程、定價授權、定價跟蹤分析

毛利管理：成本配置模型、基于合同毛利預算、間接成本分攤準則

回款管理：落實責任主體、基于合同商務條款、按照合同履行結果催收

客戶關系：客戶關系管理、定期回訪、客戶訴求落實、投訴協(xié)調處理

服務管理：服務標準體系建立、服務主要指標體系、服務質量收集考核372.4營銷活動

營銷活動策劃：根據(jù)客戶的信用等級、合作規(guī)模制定行動方案營銷活動實施：組織客戶經理和管理層定期不定期開展營銷活動活動效果測評：組織人員對活動效果進行測量評估、提出改進計劃客戶經理培訓：營銷人員營銷能力培訓、業(yè)務知識和技巧培訓業(yè)務部門考核：制定辦法、對客戶經理和客戶線、分公司開展考核382.5經營分析

ABC分析法預算分析法環(huán)比分析法專題分析法離散分析法。。。392.5.1推進ABC分析法402.5.2推進ABC分析法ABC分析模型41目錄第一部分市場營銷基本概念第二部分市場經營管理職能第三部分市場經營工作介紹42思考之五、2009年安徽公司主要經營目標和主要任務？經營預算

主要任務經營工作432011年合同預算-12011年合同收入預算

目標值76864萬同比2010年增長22.1%2010年合同收入63005萬2011年合同收入預算

76864萬同比增長22.1%2011年合同預算-2傳統(tǒng)市場集團客戶市場2011年預算53964萬,占70.3%，10年完成50642萬,占80.4%增長率6.5%，占比下降9.9個百分點2011年預算5900萬,占7.6%，10年完成2437萬,占3.9%占比提升3.6個百分點增長率131.8%聯(lián)通海外市場2011年預算17000萬，占22.1%，10年完成9925萬，占15.8%

占比提升6.3百分點，增長率62.7%集團客戶合同收入傳統(tǒng)客戶海外客戶創(chuàng)新突破精耕細作2011合同預算-3其中來自安徽電信預算17108萬元，占電信客戶73.9%分包：11750萬元總包：5250萬元設備商：9173萬元集團客戶：5900萬元市場經營傳統(tǒng)市場鞏固運營商市場份額，確保運營商市場業(yè)務基本面。拓寬業(yè)務面，特別是發(fā)展綜合代維、網(wǎng)優(yōu)業(yè)務、新業(yè)務。穩(wěn)固現(xiàn)有設備廠商業(yè)務發(fā)展，確保集團（政企）業(yè)務基本面，加強發(fā)展技術含量高，毛利潤高業(yè)務。集團客戶市場海外市場做好做強海外分包業(yè)務，加強CCSI贊比亞、加納、烏干達托管平臺營銷體系、支撐體系建設。積極向海外總包市場突破，打造海外ICT業(yè)務服務能力。打造一攬子解決方案，深化交通、黨政軍、廣電等市場。加大創(chuàng)新集團客戶商業(yè)模式，打造獨特性產品（服務），進軍集團客戶市場。2011年經營思路-精耕細作，創(chuàng)新突破聯(lián)通市場移動市場設備商市場電信市場鞏固省內外電信運營商市場份額提升服務質量，向全業(yè)務方向發(fā)展拓寬業(yè)務面，特別是發(fā)展維護、寬帶接入、室內覆蓋、網(wǎng)優(yōu)業(yè)務聚焦長城計劃，全力做好支撐資源保障加強目前已有廠商的業(yè)務合作,加強新業(yè)務新技術合作。積極拓展思科、富士通、烽火、普天等設備制造商市場保持省內傳統(tǒng)業(yè)務市場高占有率，保證交付的基礎上擴大市場份額。重視維護業(yè)務考核與溝通，爭取擴大安徽、江蘇管線及基站、寬帶等維護業(yè)務的綜合發(fā)展。積極擴大集成服務（IDC、系統(tǒng)集成等）市場份額，密切跟蹤新業(yè)務市場，全面介入競爭強化和發(fā)揮公司在省內的屬地優(yōu)勢，以入圍地市為契機，發(fā)展與聯(lián)通的長期伙伴關系，提高安徽聯(lián)通滿意度，恢復并鞏固省內聯(lián)通市場繼續(xù)大力開拓浙江聯(lián)通設備類業(yè)務市場和網(wǎng)優(yōu)市場、積極拓展上海、廣東、江蘇三省。依托市場資源努力滲透聯(lián)通市場新區(qū)域。精耕細作2011年經營思路-傳統(tǒng)市場創(chuàng)新商業(yè)模式打造優(yōu)勢產品交通運輸及大型央企、國企市政建設及公共服務廣電行業(yè)黨政軍由單一專業(yè)服務向一攬子解決方案邁進鞏固和擴大廣電線路和管道市場份額，鞏固同安廣網(wǎng)絡、地市、縣級公司客戶關系，積極承接三網(wǎng)融合帶動網(wǎng)絡建設積極拓展ICT和建筑智能化市場商業(yè)樓宇、智能建筑基礎設施共建共享(市政管道,室內分布)平安城市鞏固和擴大交通行業(yè)管道市場份額，積極拓展交通信息化，智能化業(yè)務2011年經營思路-集團客戶市場積極探索并開發(fā)與海外運營商和政府合作網(wǎng)絡運營與代維加大與華為中興海外管線TK業(yè)務以及大分包業(yè)務的合作，保持較高增長率充分發(fā)揮海外平臺資源優(yōu)勢，捕捉市場先機，全面推銷中通服安徽公司產品和服務，力爭實現(xiàn)海外總包業(yè)務突破穩(wěn)固與華為中興海外設備分包合作，保存量，穩(wěn)步增長乘風破浪2011年經營思路-海外市場創(chuàng)新包容堅韌信賴伙伴結束語真正把實業(yè)當成一項有意義的事業(yè)、有前景的生意來做，為實現(xiàn)公司的愿景和目標而奮斗讓每位員工都有職業(yè)發(fā)展的空間，都認同并實踐公司的核心價值觀充滿激情、攜手奮斗，抓住難得的歷史性機遇，在新的起點上，內強管理，外拓市場，做強做大中國通信服務同志們，2011年，機遇與挑戰(zhàn)并存。我們堅決執(zhí)行安通服戰(zhàn)略決策，全面落實八項任務，堅定信念，充滿激情，團結一心，共同奮斗，以優(yōu)異的成績向祖國六十華誕獻禮！開拓創(chuàng)新勇于實踐51謝謝！52市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別