銷售行為學(xué)之VINS的知識(shí)培訓(xùn)

Value-IntegratedSellingVINS《銷售行為學(xué)》之??

請(qǐng)賜答案:

售前售中售后銷售是什么?成功銷售銷售是什么？目的在于交換的溝通和互動(dòng)過程公司是如何運(yùn)作的？銷售計(jì)劃是一切預(yù)算和計(jì)劃的前提銷售計(jì)劃決定著所有其他業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定和實(shí)施，包括但不限于投資、人力資源、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)等等3“交”“交際”、“交流”、“交換”“投資”“銷售”“回報(bào)”請(qǐng)賜答案:

售前售中售后什么決定您的

銷售結(jié)果?成功銷售

銷售結(jié)果客戶的認(rèn)知、心理和行為什么決定著您的銷售結(jié)果您的答案?請(qǐng)賜答案:

售前售中售后如何有根有據(jù)地把握

客戶冰山的

水下部分?成功銷售何為銷售和銷售管理的工作概念？了解客戶的需求？與客戶建立良好的關(guān)系？有效溝通？各種招待、娛樂客戶的活動(dòng)？……工作概念在哪里銷售和銷售管理的工作概念應(yīng)該發(fā)生的銷售事件“有根有據(jù)”地計(jì)劃、展開和執(zhí)行事件的執(zhí)行結(jié)果“有根有據(jù)”地把握?qǐng)?zhí)行的結(jié)果工作概念的作用VINS?贏銷課程提綱需求意識(shí)需求定義選擇評(píng)估最終選擇購(gòu)后評(píng)價(jià)關(guān)聯(lián)重要角色把握價(jià)值依據(jù)展現(xiàn)具體價(jià)值集成兌現(xiàn)價(jià)值監(jiān)控進(jìn)展與訂單售后服務(wù)與跟蹤計(jì)劃銷售機(jī)會(huì)銷售技能購(gòu)買和使用過程的一般描述銷售行為學(xué)的工作概念關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖影響力選擇標(biāo)準(zhǔn)看法和缺席付值買點(diǎn)和賣點(diǎn)兌現(xiàn)性和集成產(chǎn)品合適溝通者和關(guān)聯(lián)資源關(guān)聯(lián)狀態(tài)、太度指標(biāo)、信心指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)地位、競(jìng)爭(zhēng)策略銷售和管理過程PPP模型——客戶的價(jià)值形成和交換過程售前售后售中前提：客戶是如何在購(gòu)前、購(gòu)中和購(gòu)后認(rèn)識(shí)、獲得價(jià)值的？你怎樣認(rèn)識(shí)銷售,你就會(huì)怎樣銷售!如何全面、正確地認(rèn)識(shí)銷售與管理？銷售要素（一）

客戶價(jià)值形成與交換過程

PPP：Phases

of

Purchase

Process購(gòu)買的心路歷程（PPP）（PPP：NE、ND、SQ、SL、FC）需求意識(shí)需求定義選擇評(píng)估最終認(rèn)可控制評(píng)估NEND：選擇標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間SQSLFC不重要重要“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”直接導(dǎo)致的“缺席付值”行為數(shù)據(jù)庫(kù)重要性認(rèn)識(shí)NE階段的價(jià)值問題沒有差距、就沒有需求生活和工作中的理想和現(xiàn)時(shí)的差距是什么？迫切產(chǎn)生行動(dòng)哪些差距感是迫切的，或可以表達(dá)成是迫切的在NE階段，銷售行為和銷售管理行為的有效性在于有效發(fā)現(xiàn)和回答上述問題ND階段的價(jià)值問題客戶人關(guān)注什么具體事宜？關(guān)注這些具體事宜的可能原因是什么？所關(guān)注的具體事宜哪些有利于你的銷售？哪些不利？哪些客戶的關(guān)注是容易改變的？哪些具體的行動(dòng)可以加強(qiáng)客戶人有利于銷售的關(guān)注、減弱不利的關(guān)注？在ND階段，銷售行為和銷售管理行為的有效性在于有效發(fā)現(xiàn)和回答上述問題SQ階段的價(jià)值問題客戶個(gè)人能夠得到什么？個(gè)人利益是否重要？“逐利行為”需要的“社會(huì)認(rèn)同”又是什么？例：女人為什么買化妝品？在SQ階段，銷售行為和銷售管理行為的有效性在于有效發(fā)現(xiàn)和回答上述問題SL階段的價(jià)值問題個(gè)人利益和社會(huì)認(rèn)同的兌現(xiàn)性問題客戶人怎樣看兌現(xiàn)性問題？?jī)冬F(xiàn)行動(dòng)哪些具體的行動(dòng)會(huì)讓客戶人感到你的兌現(xiàn)能力？?jī)冬F(xiàn)性的‘3’化問題：（可視化、形象化、具體化）在SL階段，銷售行為和銷售管理行為的有效性在于有效發(fā)現(xiàn)和回答上述問題FC階段的價(jià)值問題承諾必須兌現(xiàn)不兌現(xiàn)或不能充分兌現(xiàn)會(huì)怎樣？什么結(jié)果最重要客戶的感覺和認(rèn)識(shí)持續(xù)成功需要你做的更多對(duì)必須保留的客戶還要做什么？忽視FC階段的銷售工作意味著什么？在FC階段，銷售行為和銷售管理行為的有效性在于有效發(fā)現(xiàn)和回答上述問題PPP的說明：不論各家公司、組織或個(gè)人具體的采購(gòu)流程如何不同，上述概念化的采購(gòu)流程圖都標(biāo)示出了所有對(duì)銷售構(gòu)成影響的邏輯階段公司采購(gòu)上述采購(gòu)流程中的各個(gè)階段性的采購(gòu)活動(dòng)，都是在相關(guān)的情景信息流中（來自客戶公司內(nèi)外）進(jìn)行著的客戶公司根據(jù)采購(gòu)需求的規(guī)定，總處于一個(gè)唯一的采購(gòu)階段（公司PPP），但具體的“關(guān)鍵人”卻可以在概念上先于、恰在或落后于這個(gè)客戶公司的實(shí)際采購(gòu)需求所規(guī)定著的采購(gòu)階段（“關(guān)鍵人”PPP）概念化了的采購(gòu)流程圖中的箭頭的不同顏色，反映著實(shí)際采購(gòu)過程的不對(duì)稱的可逆性，這種不對(duì)稱性是由現(xiàn)實(shí)采購(gòu)需求和行為規(guī)定著的結(jié)論:客戶價(jià)值問對(duì)問題賺大錢

觸及客戶價(jià)值的問題才是正確的問題階段不同（PPP）、客戶關(guān)注的問題就不同不同PPP階段，什么是有價(jià)值的問題？缺席付值行為（PPP：NE、ND、SQ、SL、FC）需求意識(shí)需求定義選擇評(píng)估最終認(rèn)可控制評(píng)估NEND：選擇標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間SQSLFC不重要重要“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”直接導(dǎo)致的“缺席付值”行為數(shù)據(jù)庫(kù)重要性認(rèn)識(shí)當(dāng)心你自己的“缺席付值“行為的后果！

太太，你的狗咬人嗎？不！太太，我想你說過你的狗不咬人的！那不是我的狗！“缺席付值”行為–例子“專家醫(yī)生”和護(hù)士（專家總是對(duì)的?。翱荚囈?guī)則”的改變“昂貴”=“品質(zhì)”“大公司的服務(wù)一定有保障”“巴甫洛夫的狗”“紅燈停，綠燈走”“圖書館”=“學(xué)習(xí)的地方”……WorkshopOneWalkthroughthebuyingmap

請(qǐng)賜答案:

售前售中售后對(duì)誰銷售？

找對(duì)人才能做對(duì)事！

如何才能避免

“上錯(cuò)花轎、嫁錯(cuò)郎”？成功銷售銷售要素（二）

關(guān)鍵人和

關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（COL）案例案例：來自銷售實(shí)踐的認(rèn)識(shí)——購(gòu)買角色問題消費(fèi)者購(gòu)買的5種角色發(fā)起者（Initiator）,影響者（Influencer）,決策者（Decider）,購(gòu)買者（Buyer）和使用者（User）組織購(gòu)買的7種角色發(fā)起者（Initiator）,使用者（User）,影響者（Influencer）,決策者（Decider）,批準(zhǔn)者（Approver）,購(gòu)買者（Buyer）和守門者（Gatekeeper）究竟誰在購(gòu)買？客戶方的價(jià)值角色價(jià)值角色購(gòu)買、使用和用后處置過程中能夠獲得或協(xié)助獲得價(jià)值的角色

除了常見的“購(gòu)買者”（Buyer)，銷售方如何實(shí)際地把握客戶方的其他價(jià)值角色？尋找“關(guān)鍵人”的地圖MAPMoney（“錢”）Product（“產(chǎn)品”）Authority（“權(quán)力和權(quán)威”）實(shí)現(xiàn)某種目的的手段而已！“錢”和“產(chǎn)品”都是干什么用的？

所有銷售都在競(jìng)爭(zhēng)著采購(gòu)者的“錢”所有采購(gòu)都會(huì)影響著介入的人批準(zhǔn)/不批準(zhǔn)使用這個(gè)預(yù)算 批準(zhǔn)/不批準(zhǔn)買你的產(chǎn)品 控制使用這個(gè)預(yù)算建議/不建議買你的產(chǎn)品

給出理由去使用/不使用這個(gè)預(yù)算使用/管理使用你的產(chǎn)品

上述問題的準(zhǔn)確答案=關(guān)鍵人“資源問題”“兌換問題”關(guān)鍵人/關(guān)鍵意見領(lǐng)袖誰誰誰誰誰誰

名片、頭銜、辦公室的大小和裝璜等并不總是判定“影響力”大小的可靠信息在一定情景中，一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的“影響力”取決于：被影響者是否認(rèn)為、相信那人掌握了他想要的“東西”這（些）“東西”對(duì)他的重要性多大程度上影響力——一個(gè)可靠的定義影響力案例服務(wù)行業(yè)的靚男俊女啤酒怎樣進(jìn)“夜場(chǎng)”準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段中的“關(guān)鍵人”

很多人只跟或總是傾向與他們“熟悉的”或“談得來”的人交流溝通一句樸素的話自始至終地在揭示著一個(gè)道理，理解并有效地使用它可以避免上述錯(cuò)誤人們用

“錢”

已預(yù)算的特此劃撥的去買產(chǎn)品為了他人或自己影響影響影響尋找關(guān)鍵人的方法資源類問題線索與兌現(xiàn)類問題線索建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰是主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者信息流動(dòng)方向確認(rèn)專家與高層建立聯(lián)系關(guān)鍵意見領(lǐng)袖III影響力-權(quán)利-I影響力+權(quán)利+II影響力+權(quán)利-IV影響力-權(quán)利+影響力身份、地位、權(quán)利權(quán)高望重者一技之長(zhǎng)者人微言輕者孤家寡人者低高高總結(jié)：價(jià)值角色購(gòu)買過程角色購(gòu)買者和守們者關(guān)注：“購(gòu)買過程”是否方便、合理，“購(gòu)買結(jié)果”能否被其他角色人認(rèn)同、賞識(shí)資源類角色預(yù)算批準(zhǔn)、預(yù)算使用、預(yù)算建議關(guān)注：預(yù)算批準(zhǔn)：預(yù)算的正當(dāng)性和投資回報(bào)預(yù)算使用：支付控制、支付方式、支付中的其他利益預(yù)算建議：對(duì)預(yù)算批準(zhǔn)和預(yù)算使用角色人有利的一切資源類信息產(chǎn)品類角色產(chǎn)品批準(zhǔn)、產(chǎn)品使用、產(chǎn)品建議關(guān)注：產(chǎn)品批準(zhǔn)：?jiǎn)栴}解決的合理性、有效性產(chǎn)品使用：使用的方便性、服務(wù)的及時(shí)或即時(shí)性產(chǎn)品建議：對(duì)產(chǎn)品批準(zhǔn)和產(chǎn)品使用角色人有利的一切產(chǎn)品類信息（1）影響力公式（2）最小興趣原則在實(shí)際銷售過程中，如何判斷這些角色的影響力？WorkshopTwoWhoaretheKeyPlayersandCOL?

請(qǐng)賜答案:

售前售中售后為什么不選擇我？

選擇你有選擇你的

理由，拒絕你同樣

也有拒絕你的道理成功銷售

銷售要素（三）

選擇標(biāo)準(zhǔn)看法VOC：ViewsOnCriteria

你看到什么了？

你看到什么了？

你看到什么了？案例集一家跨國(guó)公司的自我評(píng)價(jià)模型(部分)VOC（選擇標(biāo)準(zhǔn)看法）每個(gè)“關(guān)鍵人”都擁有或可以擁有自己的、怎樣才算最好地滿足采購(gòu)需求的看法：“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”－VOC每個(gè)“關(guān)鍵人”都會(huì)或可以在自己的“認(rèn)知框架“中找到理由來支持自己的選擇對(duì)任何與VOC相關(guān)的具體事宜的有效溝通，可使你在兩個(gè)方面把握某個(gè)“關(guān)鍵人”

的VOC對(duì)哪個(gè)或哪些相關(guān)的具體事宜(選擇點(diǎn))更重視支持這種偏重或選擇性認(rèn)識(shí)的理由和邏輯(關(guān)聯(lián)概念)

選擇點(diǎn)關(guān)聯(lián)概念VOC≌＋案例集“買櫝還珠”（選自《韓非子·外儲(chǔ)說左上》） 春秋時(shí)代，有個(gè)楚國(guó)人想在鄭國(guó)出售一顆珍貴的珍珠。他用一種名貴木材木蘭為珍珠作了個(gè)匣子，用桂花和花椒兩種香料把匣子熏香，還用珠，玉，紅寶石來加以裝飾，并插上了翠鳥的羽毛。他把盒子雕刻裝飾得非常精致美觀，使盒子會(huì)發(fā)出一種香味，然后把珠寶裝在盒子里面。一個(gè)鄭國(guó)人買走了這個(gè)匣子，卻把珍珠還給了他。

愛情與原子彈銷售專業(yè)：產(chǎn)品分類與銷售戰(zhàn)術(shù)VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類：VOC連續(xù)統(tǒng)上的產(chǎn)品VOC改變的難易程度極易改變不易改變“缺席付值”行為主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品“缺席付值”行為不主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品“缺席付值”行為很難主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品經(jīng)常使用或認(rèn)為不重要的產(chǎn)品不經(jīng)常使用或或認(rèn)為較重要的產(chǎn)品沒有使用過或認(rèn)為非常重要的產(chǎn)品“建立標(biāo)準(zhǔn)”“滿足標(biāo)準(zhǔn)”“加減法”對(duì)應(yīng)的3種銷售戰(zhàn)術(shù)VOC,購(gòu)買行為與過程的關(guān)系DVB主導(dǎo)的產(chǎn)品選擇DVB影響的產(chǎn)品選擇DVB很難影響的產(chǎn)品選擇低參與性購(gòu)買有限參與性購(gòu)買高參與性購(gòu)買需求意識(shí)刺激—明確的響應(yīng)需求定義

DVB明確定義的需求需求定義DVB沒有明確定義的需求選擇評(píng)估DVB可以支持的選擇評(píng)估行為需求定義DVB很難明確定義的需求選擇評(píng)估DVB很難支持的選擇評(píng)估行為控制評(píng)估沒有或非常有限的評(píng)估，重大的不滿意可能形成新的DVB購(gòu)買控制評(píng)估有限評(píng)估,，有些不滿意可能形成新的DVB控制評(píng)估很多評(píng)估，許多不滿意都可能形成新的DVB經(jīng)常或非常不重要的購(gòu)買不經(jīng)?；蜉^重要的購(gòu)買從沒遇到或非常重要的購(gòu)買非常不易改變VOC易變程度非常容易改變需求意識(shí)刺激—有限明確的響應(yīng)需求意識(shí)刺激—很難明確的響應(yīng)購(gòu)買購(gòu)買VOC總結(jié)：客戶價(jià)值與銷售策略客戶價(jià)值（1）當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意產(chǎn)品和服務(wù)本身所帶來的價(jià)值時(shí)，我們銷售的就是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價(jià)值銷售策略一：內(nèi)在價(jià)值策略客戶價(jià)值（2）當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意購(gòu)買和使用的過程因素時(shí)——如：方便不麻煩、良好的感覺經(jīng)歷或?qū)W到過去不曾知道的東西——我們銷售的就是這些過程因素所帶來的價(jià)值銷售策略二：外在價(jià)值策略客戶價(jià)值（3）當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意的是購(gòu)買和使用過程中的人際或組織關(guān)系的利益時(shí)，我們銷售的就是人際或組織關(guān)系利益的價(jià)值銷售策略三：（人際或組織）關(guān)系價(jià)值策略理性行為和過程就是人在自己的“認(rèn)知框架”中表現(xiàn)出接受理由的行為或過程。對(duì)客戶重要的對(duì)你一定重要

WorkshopThreeWhataretheCriteriaforvalue?

請(qǐng)賜答案:

售前售中售后買的究竟是什么？

成功銷售銷售要素（四）

買點(diǎn)和賣點(diǎn)

據(jù)說有個(gè)老板在某中學(xué)附近開了一家游戲廳， 而且把它命名為“圖書館”， 你能想象出為什么

“圖書館”的生意案例集銀行專家對(duì)自己產(chǎn)品的看法一個(gè)位置不好的加油站

高檔轎車有多好：“面子”與高端車買點(diǎn)和賣點(diǎn)提示(供參考)“買點(diǎn)”提示表產(chǎn)品本身所能帶來的客觀益處權(quán)力獲得加強(qiáng)“期望自我”的實(shí)現(xiàn)技能的提高被認(rèn)可、稱贊的滿足感方便、有利自己的工作工作的穩(wěn)定性獲得更多自由獲得經(jīng)濟(jì)利益獲得較高的社會(huì)地位讓同事、朋友瞧得起權(quán)威的顯示獲得別人的尊敬獲得別人的信任展示超人的專業(yè)水平提高/提升工作業(yè)績(jī)…..“賣點(diǎn)”提示象“買點(diǎn)”一樣，“賣點(diǎn)”的具體表現(xiàn)形式也是多種多樣的大多“賣點(diǎn)”通?？梢詮摹凹伞痹貐⒖急砝镎业健百u點(diǎn)”的具體性應(yīng)針對(duì)COL的VOC銷售情景中的“共識(shí)”因素尋找買點(diǎn)和賣點(diǎn)尋找買點(diǎn)在人最開心的時(shí)候問他為何開心在人不開心的時(shí)候表達(dá)你的關(guān)心向別人請(qǐng)教對(duì)什么話題更在意VOC……尋找賣點(diǎn)示這樣的提議、處置或安排等，你認(rèn)為對(duì)貴公司（或張總等）是否會(huì)更有價(jià)值？您和我，我們倆都同時(shí)關(guān)注到了這個(gè)有價(jià)值的事情，你覺得采購(gòu)委員會(huì)的其他人是否也會(huì)在意這一點(diǎn)？向別人請(qǐng)教VOC買點(diǎn)和賣點(diǎn)總結(jié)具體購(gòu)買價(jià)值只能體現(xiàn)在VOC在意的具體買點(diǎn)和賣點(diǎn)上買點(diǎn)個(gè)體意識(shí)角色意識(shí)賣點(diǎn)群體意識(shí)幸福和痛苦的根源請(qǐng)賜答案:

售前售中售后為什么讓關(guān)鍵人

動(dòng)起來這么難？

成功銷售銷售要素（五）

兌現(xiàn)性

與

集成產(chǎn)品

購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)可兌現(xiàn)的才是真正可以交換的！這是價(jià)值交換的鐵律!

兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品怎樣使關(guān)鍵人相信他的買點(diǎn)和賣點(diǎn)的兌現(xiàn)性沒問題?集成產(chǎn)品：VOC認(rèn)同的、帶有兌現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)使關(guān)鍵人相信你能兌現(xiàn)他的買點(diǎn)，從而使他自己產(chǎn)生購(gòu)買傾向使關(guān)鍵人（特別是COL）相信你能兌現(xiàn)他的賣點(diǎn)，從而使他的購(gòu)買行為能夠獲得別人的認(rèn)同、好評(píng)甚至是贊賞案例集總是引用專家的意見成功客戶的評(píng)語和照片集成產(chǎn)品–來自于“集成”過程的“產(chǎn)品”“集成”過程 選擇并突出那些已被“關(guān)鍵人”和COL的VOC所接納的”買點(diǎn)“和”賣點(diǎn)“向他們證明你擁有能使這些”買點(diǎn)“和”賣點(diǎn)“兌現(xiàn)的成功因素“兌現(xiàn)性”“集成”的目的使“關(guān)鍵人”現(xiàn)在就能決定購(gòu)買你的”集成產(chǎn)品“，即包括”買點(diǎn)“、”賣點(diǎn)“和“兌現(xiàn)性”的“產(chǎn)品”銷售公式：

銷售=f（VOC，買點(diǎn)U賣點(diǎn)，兌現(xiàn)性）可用于成功“集成”的元素——供參考一般公司情況大小、研發(fā)能力和投入、地點(diǎn)、公眾形象、行業(yè)中的位置、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)范圍等等保證成功的工作系統(tǒng)銷售支持和管理系統(tǒng)、QC、制造系統(tǒng)和設(shè)備、物流、售后服務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)（受信和折扣〕、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)等等一般概念上的產(chǎn)品性能、價(jià)格、功能、效能、質(zhì)量、耐用、使用和操作性、技術(shù)的先進(jìn)性、安全、可靠、環(huán)保等等產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)客戶的數(shù)量、分布、客戶的評(píng)價(jià)、行業(yè)的評(píng)價(jià)等等用于使該“產(chǎn)品”成功的人力資源可介入的各種關(guān)鍵的專業(yè)資源、他們的熱情、合作精神、他們過去的成功經(jīng)歷其他準(zhǔn)備“集成”元素的時(shí)候充分發(fā)揮你的創(chuàng)造性，充分使用“關(guān)聯(lián)資源”的相關(guān)知識(shí)必須遵守兩個(gè)基本原則具體性產(chǎn)生的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”一定要具體（相對(duì)于PPP）“兌現(xiàn)性”不是說說而已，必須確定你所“集成”在“產(chǎn)品”中的元素，會(huì)在今后恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)嶋H地兌現(xiàn)給該“關(guān)鍵人”，特別是COL一般產(chǎn)品概念有時(shí)僅僅是傳遞“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的媒體如：酒巴中的“酒”、價(jià)格固定的“電能”及其他所謂“同質(zhì)產(chǎn)品”世界上從沒有、也不可能有“同質(zhì)產(chǎn)品”“集成”過程集成產(chǎn)品與集成價(jià)值買點(diǎn)VOC賣點(diǎn)兌現(xiàn)性購(gòu)買的價(jià)值

=

=

銷售的價(jià)值重要概念什么是客戶需求？VOC接納的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)什么是產(chǎn)品？VOC接納的、帶有兌現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)什么是銷售？ 銷售=f（VOC，買點(diǎn)U賣點(diǎn)，兌現(xiàn)性）

銷售就是發(fā)現(xiàn)、確定、甚至幫助形成關(guān)鍵人最后VOC認(rèn)同的買點(diǎn)和賣點(diǎn)，并向其證明它們的兌現(xiàn)性的一種溝通和互動(dòng)過程您的答案？您的答案？您的答案？總結(jié)：采購(gòu)心路圖關(guān)注VOC“買點(diǎn)”“賣點(diǎn)”需求意識(shí)傾向購(gòu)買行動(dòng)“兌現(xiàn)性”認(rèn)同“兌現(xiàn)性”的感受和認(rèn)識(shí)使用過程“兌現(xiàn)性”的記憶什么是雙贏?客戶方和銷售方如何感到雙贏?買方雙贏賣方雙贏雙贏價(jià)值天平與交易環(huán)境賣方賣方買方買方WorkshopFour&FiveWhatarethespecificexpressionsofcustomervalue?

請(qǐng)賜答案:

售前售中售后你想與關(guān)鍵人溝通，

行嗎？

知道人與人之間交往的兩個(gè)基本動(dòng)因是什么？成功銷售銷售要素（六）

合適溝通者

與 關(guān)聯(lián)資源

一個(gè)問題，不同的答案？銷售中，識(shí)人和識(shí)技術(shù)，哪個(gè)更重要？你怎樣認(rèn)識(shí)這個(gè)問題，決定著你怎樣銷售合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源“合適溝通者”可能是你自己、銷售工程師、你的上級(jí)、物流工程師、財(cái)務(wù)人員等等，也可以是你公司以外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者“合適溝通者”的主要特征清楚了解要去溝通的“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性”相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)良好的溝通技能良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)、較高的身份（相對(duì)某個(gè)“關(guān)鍵人”或COL而言〕情景約束和限制因素的意識(shí)關(guān)聯(lián)資源的兩個(gè)圓圈必須根據(jù)對(duì)整個(gè)銷售情景的認(rèn)識(shí)，有計(jì)劃地去組織、協(xié)調(diào)并有效利用可獲得的一切“關(guān)聯(lián)資源”案例集“同級(jí)拜訪”（Like-rankCall)地位是個(gè)門坎，如何邁過這個(gè)門坎？“誰掌握董事長(zhǎng)想要的東西？”關(guān)聯(lián)資源——銷售的基礎(chǔ)工作你認(rèn)識(shí)多少重要的人？對(duì)現(xiàn)在和未來的業(yè)務(wù)有影響的人你如何關(guān)聯(lián)他們？定期還是因事而異？關(guān)聯(lián)事件的內(nèi)容是什么？如何判斷你做的好還是不好？2個(gè)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)：獲得的客戶信息有用：有用嗎？及時(shí)：是否及時(shí)？客戶推薦客戶的數(shù)量信心指標(biāo)WOM您的答案？您的答案？請(qǐng)賜答案:

售前售中售后如何把握銷售

進(jìn)展情況？成功銷售銷售要素（七）

“銷售狀態(tài)”指標(biāo)

-關(guān)聯(lián)狀態(tài)

-態(tài)度指標(biāo)

-信心指標(biāo)

關(guān)聯(lián)狀態(tài)關(guān)系不錯(cuò)？為什么生意丟了？！社會(huì)學(xué)家的忠告：在一起社會(huì)關(guān)系的背后一定是...利益！客戶忠誠(chéng)度？客戶只忠誠(chéng)自己的利益！如何測(cè)量關(guān)系？沒有測(cè)量，就沒法管理！您的答案？您的答案？溝通屏障溝通濾網(wǎng)一個(gè)人想的一個(gè)人說的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)無話可說只說官話無話不談須關(guān)注（C）須改善（I）需加強(qiáng)（F）需保持（G）現(xiàn)象行動(dòng)有效談話可談一些認(rèn)為合適的其他場(chǎng)合不易得知的信息所談的信息你從其他場(chǎng)合、渠道能方便地獲得態(tài)度指標(biāo)關(guān)鍵人的個(gè)人購(gòu)買傾向重要嗎？如何把握關(guān)鍵人個(gè)人的購(gòu)買傾向？沒有測(cè)量，就沒法管理！態(tài)度指標(biāo)L(低)M(中)H(高)當(dāng)交流買點(diǎn)話題時(shí)，可觀察到：

溝通過程是否進(jìn)展順利；關(guān)鍵人對(duì)此關(guān)注的具體言行是什么；關(guān)鍵人是否更愿意分享有用信息；

關(guān)鍵人的無正面反應(yīng)是什么；關(guān)鍵人是否承諾相關(guān)行動(dòng)；關(guān)鍵人實(shí)際履行了那些行動(dòng)。。。

“關(guān)鍵人”對(duì)“買點(diǎn)”的認(rèn)同程度基本不認(rèn)同基本認(rèn)同非常認(rèn)同信心指標(biāo)傾向不等于行動(dòng)如何才能有根有據(jù)地把握關(guān)鍵人購(gòu)買行為的可能性？沒有測(cè)量，就沒法管理！信心指標(biāo)L（低）M（中）H（高）當(dāng)涉及賣點(diǎn)時(shí)，能發(fā)現(xiàn):關(guān)鍵人與賣點(diǎn)有關(guān)的公開事件“關(guān)鍵人”對(duì)“賣點(diǎn)”的公開的認(rèn)同程度”一對(duì)一“場(chǎng)合沒認(rèn)同“一對(duì)一”或小場(chǎng)合基本認(rèn)同大或重要場(chǎng)合基本認(rèn)同案例集“兒子與老子”的關(guān)系一對(duì)中國(guó)夫婦在美國(guó)的經(jīng)歷Tdi經(jīng)理“9.11”的經(jīng)歷WorkshopSixHowwellyouareselling?

請(qǐng)賜答案:

售前售中售后你又不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肚子里的“蛔蟲”，

你怎樣把握自己的競(jìng)爭(zhēng)地位？成功銷售

銷售要素（八）

競(jìng)爭(zhēng)地位

與 競(jìng)爭(zhēng)策略

競(jìng)爭(zhēng)地位生存之道？ 老虎和獅子在森林里漫步，老虎問獅子：“老兄，你干嘛老是喜歡大喊大叫？”獅子回答說：“我以這種方式宣傳自己，所以我是公認(rèn)的萬獸之王！”不巧這番話被路過的一只兔子聽見了，以為自己得到了成功的法寶，于是回家途中它便聲嘶力竭地大叫起來。可以想象最后的結(jié)果是：狐貍來了!競(jìng)爭(zhēng)決不是人家做什么、你也做什么！競(jìng)爭(zhēng)地位競(jìng)爭(zhēng)因素：關(guān)鍵人VOC接納的、你又不能（更好）兌現(xiàn)的買點(diǎn)和賣點(diǎn)那些與你處在“須關(guān)注”和“須改善”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的“關(guān)鍵人”（“C&I”）常是“競(jìng)爭(zhēng)因素”取得較強(qiáng)地位的地方最須把握的競(jìng)爭(zhēng)信息有、無“競(jìng)爭(zhēng)因素”的代言人（“競(jìng)爭(zhēng)代言人”），他（們）是誰C&I對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)因素”的態(tài)度（“競(jìng)爭(zhēng)因素”的“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性”）競(jìng)爭(zhēng)代言人的影響力C&I的影響力與“競(jìng)爭(zhēng)代言人”、“C&I”針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)因素”的有效溝通（“競(jìng)爭(zhēng)代言人”自己就是“C&I”）與”關(guān)聯(lián)狀態(tài)“在”須加強(qiáng)“和”須保持“狀態(tài)的”關(guān)鍵人“針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)因素”的有效溝通案例集“兔獅較量”浙江省知識(shí)俱樂部的富人們?nèi)N基本的競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)值定位？贏在哪里（或輸在哪里）？策略一（內(nèi)在價(jià)值）：產(chǎn)品本身，如：質(zhì)量好、價(jià)格好、性能好等等策略二（外資價(jià)值）：過程本身：如：方便購(gòu)買、快速反應(yīng)、良好的感覺等等策略三（關(guān)系價(jià)值）：人際或組織利益，如：哥們關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)、同事和諧等現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)值提議如何贏得客戶？集成客戶最在意的客戶價(jià)值什么是客戶最在意的客戶價(jià)值？關(guān)鍵人VOC最在意的買點(diǎn)和賣點(diǎn)！什么最能使客戶相信買點(diǎn)和賣點(diǎn)的兌現(xiàn)性？信任！如何獲得關(guān)鍵人的信任？您的答案？您的答案？獲得信任的幾種方法引用專家的觀點(diǎn)讓自己變成專家信任租賃（關(guān)鍵人信任的人的推薦、意見等等）使用公司賦予的優(yōu)勢(shì)地位（明片、頭銜、公司的榮譽(yù)等等）自力更生（承諾——兌現(xiàn)承諾的循環(huán)）使用大眾意見、滿意客戶的意見使用關(guān)鍵人的邏輯、價(jià)值觀和缺席付值穿著打扮、行為舉止專業(yè)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力CompetitivePositionofMarketingOffersViewsOnCriteriaDeliverability(Customerperceived)SelectingPointsSelectingRationalesHighAheadofcompetitionMediumSimilartocompetitionLowWorsethancompetitionOverallPosition:Σ(scoreofSLPXscoreofrespectivedeliverabilityuponcustomer’skeyBPsorSPs)/5Σ(scoreofSLP):Rankingrules(examplesonly):ScoreofSLP(CustomerperceivedimportanceofSLP):essential–5,desirable–3,nicetohave–1ScoreofDeliverability:High–5,Medium–3,Low–1Featuresoftenassociatedwithcustomer’skeybuyingpoints:Featuresoftenassociatedwithcustomer’skeysellingpoints:Featuresservingneitherbuyingpointsnorsellingpointsforcustomer:請(qǐng)賜答案:

售前售中售后如何系統(tǒng)、有章有法、有根有據(jù)地安排、管理銷售活動(dòng)？

還是永遠(yuǎn)“想哪做哪、做哪算哪”成功銷售CNM?銷售支持系統(tǒng)CNM?銷售支持系統(tǒng)幫助把握、評(píng)估銷售活動(dòng)在不同PPP所處的狀態(tài)它提供一個(gè)共享平臺(tái)和一種通用語言，幫助認(rèn)識(shí)、討論和把握每次銷售活動(dòng)（過去、現(xiàn)在和計(jì)劃中的）的有效性它以一種有計(jì)劃的形式支持協(xié)調(diào)和指導(dǎo)各種銷售資源的利用它的8大因素將系統(tǒng)地支持使用者考慮并決定每一步做什么CNM?銷售支持系統(tǒng)——樣本請(qǐng)賜答案:

售前售中售后如何管理銷售？

是知道所以然的方法論？還是“昨天是這樣的”經(jīng)驗(yàn)論？成功銷售CNM?銷售管理系統(tǒng)CNM?銷售管理系統(tǒng)是基于CNM?銷售支持系統(tǒng)中的有關(guān)主要信息為銷售管理人員設(shè)計(jì)的銷售管理系統(tǒng)用來進(jìn)行實(shí)時(shí)或定期地對(duì)其管轄下的銷售活動(dòng)進(jìn)行過程管理它提供一個(gè)有效閱讀、把握銷售和收入前景的系統(tǒng)工具它提示著使用者去考慮怎樣合理地分配銷售資源銷售機(jī)會(huì)分類不適產(chǎn)品新機(jī)會(huì)客戶無奈需要工作預(yù)算機(jī)會(huì)預(yù)算明星須關(guān)注須改進(jìn)須加強(qiáng)須保持關(guān)聯(lián)狀態(tài)信心指標(biāo)低中高CNM?銷售管理系統(tǒng)——樣本銷售行為學(xué)的應(yīng)用總結(jié)客戶界面的流程與管理：CustomerInterfacingProcess(CIP)企業(yè)的兩個(gè)基本功能是什么？?jī)?nèi)部：有效使用資源；外部：不斷獲取資源客戶界面的流程、事件和可控點(diǎn)的基礎(chǔ)是什么？成功的CIP的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？基礎(chǔ)：客戶人的價(jià)值形成與交換過程中“逐利性”的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律標(biāo)準(zhǔn)：上述基礎(chǔ)上可以“落地的”、有效的系統(tǒng)思想、方法和工具如何甄選好的銷售人員移情性、銷售成功欲望、系統(tǒng)性和應(yīng)變能力銷售行為學(xué)的CNM銷售支持與管理系統(tǒng)機(jī)會(huì)管理行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)控制目標(biāo)管理ABC費(fèi)用管理銷售預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售會(huì)議客戶資源

系統(tǒng)演示VINS?帶來基于客戶行為的言之有物言之有據(jù)言之有理的專業(yè)銷售與管理思想、方法和工具CNM?銷售支持與管理系統(tǒng)CNM?系統(tǒng)演示歡迎反饋意見Tel:82781518ext.606E-mail:sp@5再次感謝您的時(shí)間和意見！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過