終端市場的促銷營銷解決方案

企業(yè)終端市場營銷解決方案暑期銷售旺季到來，您是否在考慮如何把握時機、有效提高銷售業(yè)績呢？終端是市場營銷公認的重點，也是兵家必爭之地如何在紛亂的環(huán)境中吸引消費者的注意力？如何將潛在的消費者引向您的柜臺？如何有效遏制競爭者的營銷攻勢？如何使您的促銷信息有效傳達給目標受眾？這個時代，競爭是市場的普遍現(xiàn)象。它使眾多企業(yè)的在終端的營銷舉措（現(xiàn)有的手段同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重）效果大打折扣，難以和對手拉開差距小區(qū)短信——新的營銷工具將幫助您在激烈的市場競爭中脫穎而出，決勝終端什么是小區(qū)短信？小區(qū)短信是一種在特定區(qū)域、特定時間對特定用戶群發(fā)送特定頻次和特定內(nèi)容的短信增值服務(wù)。對客戶來說：很簡單，它是一件營銷利器您可以利用它在自己的終端展開強有力的營銷攻勢把您的促銷信息準確傳遞給潛在顧客比競爭對手更有效的影響顧客把他們吸引到您的柜臺前讓我們先看一個簡單的例子，來建立感性認識在某商場中有很多商戶銷售同類產(chǎn)品，競爭非常激烈。大家都是通過店內(nèi)的POP廣告、人員促銷等方式招攬顧客。可是，因為大家都這樣做，所以顧客很難特別注意到某個特定的柜臺但是當一個商戶使用了小區(qū)短信后，情況就不同了：顧客只要一進入商場就會收到一條短信：“2層21號柜臺正在舉行暑期促銷活動，××產(chǎn)品僅售××元優(yōu)惠?！鳖櫩涂吹竭@條短信，馬上被吸引，于是該柜臺的銷售業(yè)績遠遠高過了其它商戶。其實，其它商戶也有同樣的促銷政策。但因為傳播手段太常規(guī)，顧客早就司空見慣了，所以不會注意而小區(qū)短信不同：它直接發(fā)送到顧客手機上，任何人都會看上一眼而這條信息上承載著令人心動的促銷內(nèi)容，于是顧客就會被吸引短信中明顯指明了商戶的位置，于是，動了心的顧客就不會理睬其它商戶的招呼，而直奔2層21號通過這個例子，我們已經(jīng)可以隱約感覺到小區(qū)短信作為一種終端營銷工具的威力。而這僅僅是最簡單的應(yīng)用而已。概念解釋——小區(qū)短信所指的“小區(qū)”我們使用的移動網(wǎng)絡(luò)實際上是由許多小型發(fā)射基站組成的每個基站覆蓋一定的范圍，組合起來就覆蓋住了整個地區(qū)（1）在其中，我們可以任意選擇一些小模塊；這些小模塊就組成了小區(qū)短信中的“小區(qū)”這樣，我們就可以把最有商業(yè)價值的小模塊挑出來構(gòu)成一個整體（2）一個小區(qū)（3）根據(jù)不同的商業(yè)目的，我們可以任意選擇模塊來組成滿足營銷需求的“小區(qū)”小到一個建筑物內(nèi)部，大到整個城市，都可以組成一個小區(qū)而小區(qū)短信就是在這些小區(qū)中發(fā)送的，小區(qū)外的手機用戶不會接收到短信小區(qū)短信的發(fā)送方式客戶編寫的內(nèi)容經(jīng)審核后，根據(jù)以下條件進行發(fā)送比如：某城市某居民小區(qū)某街道＋某大廈比如：×月×日×點—×月×日×點比如：5000條100條/小時比如：小區(qū)內(nèi)手機通話手機發(fā)短信比如：只發(fā)送給北京移動用戶不發(fā)送給本地移動用戶發(fā)送區(qū)域發(fā)送數(shù)量和頻率觸發(fā)動作用戶群發(fā)送時間小區(qū)短信在終端的應(yīng)用不同客戶的應(yīng)用方式小區(qū)短信的實用技巧小區(qū)短信對終端營銷的價值不同客戶的應(yīng)用方式應(yīng)用1： 如果您是嘈雜賣場中的商戶，小區(qū)短信將幫您獨樹一幟，吸引客流短信內(nèi)容結(jié)構(gòu)：促銷內(nèi)容＋位置引導(dǎo)＋聯(lián)系方式典型案例1：武漢廣埠屯電腦城——（IT行業(yè)） 發(fā)送小區(qū)：武漢廣埠屯電腦城內(nèi)部 發(fā)送內(nèi)容：“國際品質(zhì)HP500商用筆記本4999元驚爆上市，14寸寬屏2.3kg,本電腦城2樓艾碼 專柜有售，搶購熱線：0717—6735340”典型案例2：山東房展會——（房地產(chǎn)行業(yè)）發(fā)送小區(qū)：國際會展中心、大型商場和寫字樓發(fā)送內(nèi)容：“為慶祝首屆房博會,東麗花園6月16日-7月16日舉辦售房贈轎車活動.購東麗住房 圓有車夢想.13路公交直達.電話*******，展位：D18歡迎光臨?！睉?yīng)用2： 如果您擁有獨立門店，小區(qū)短信將幫您吸引客流，提高知名度短信內(nèi)容結(jié)構(gòu)：促銷內(nèi)容＋位置引導(dǎo)＋聯(lián)系方式典型案例1：山東小草房酒店——（餐飲行業(yè)） 發(fā)送小區(qū)：客戶指定的繁華街區(qū) 發(fā)送內(nèi)容：“三伏天烈日炎炎，小草房清涼一夏！菜金滿50元贈招牌菜一份；3元暢飲克利策超干；特色水煮魚小龍蝦大田螺地址：藥監(jiān)局北鄰。熱線：****199”典型案例2：山東臺北麗舍婚紗館——

（婚紗/攝影行業(yè)） 發(fā)送小區(qū)：客戶指定的繁華街區(qū) 發(fā)送內(nèi)容：“青島臺北麗舍婚紗館國慶特惠十月一日~七日憑短信預(yù)訂婚紗照送千元超值大禮.地址:延安二路40號甲電話:83666***,87620***李村”不同客戶的應(yīng)用方式應(yīng)用3： 如果您是綜合性賣場，小區(qū)短信將幫您吸引客流，提升品牌，贏得商戶滿意度短信內(nèi)容結(jié)構(gòu)：促銷內(nèi)容＋位置引導(dǎo)＋聯(lián)系方式典型案例1：手機超市

——（通訊行業(yè)） 發(fā)送小區(qū)：客戶指定的繁華街區(qū) 發(fā)送內(nèi)容：“慶“五一”華聯(lián)通訊手機超市，舉行優(yōu)惠大酬賓，凡5.1-5.17期間，購買任一款手機，均有禮品贈送，部分手機進價銷售13963073***”典型案例2：浙江美居裝飾材料市場——

（建材裝飾行業(yè)） 發(fā)送小區(qū)：市場內(nèi)部 發(fā)送內(nèi)容：“歡迎您光臨美居裝飾材料市場,我們將竭誠為您服務(wù).在美居購物省心、省力、省錢。美居市場鄭重承諾:對所有售出商品負全責”不同客戶的應(yīng)用方式應(yīng)用4： 如果您是品牌廠商，小區(qū)短信將幫您傳播品牌、支持終端銷售短信內(nèi)容結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品宣傳促銷＋聯(lián)系方式典型案例1：黃河龍集團——（快速消費品行業(yè)） 發(fā)送小區(qū)：客戶指定的幾個城區(qū) 發(fā)送內(nèi)容：“迎元旦，賀新春，黃河龍集團推出“喝黃河龍酒，奧運福娃帶回家”活動，只要你在指定酒店消費黃河龍酒，就有機會獲贈奧運福娃”典型案例2：光大銀行——

（金融行業(yè)） 發(fā)送小區(qū)：公司白領(lǐng)、商務(wù)人士集中場所 發(fā)送內(nèi)容：“光大銀行恭祝您合家安康、財源廣進!我行理財新產(chǎn)品正在熱銷中，預(yù)計年收益率4.5%。垂詢電話：*******”不同客戶的應(yīng)用方式小區(qū)短信實用技巧作為一種營銷工具，小區(qū)短信在實際應(yīng)用中的技巧千變?nèi)f化?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的特點進行個性化的發(fā)揮，以實現(xiàn)最佳營銷效果。在此，僅對常見應(yīng)用技巧結(jié)合實際案例進行說明。發(fā)送方式銷售線索內(nèi)容實現(xiàn)對消費者的吸引小區(qū)短信三要素對消費者實現(xiàn)有效的覆蓋保持和消費者的聯(lián)系與互動實現(xiàn)對銷售線索的跟進小區(qū)短信的三個基本要素小區(qū)短信的主要應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧內(nèi)容發(fā)送方式銷售線索(地址和聯(lián)系方式)發(fā)送時機發(fā)送區(qū)域吸引性內(nèi)容互動性內(nèi)容與數(shù)據(jù)庫配合吸引性內(nèi)容最常規(guī)的技巧是把促銷信息直接放在短信中如：“荊州城南吉祥*鳳凰城二組團持續(xù)熱賣，溫馨兩房、典雅三房火爆搶購中，購房享受9.8折，加送1880元大紅包。更多優(yōu)惠，更多驚喜！8481111”在促銷信息發(fā)布同時，考慮消費者心理如：“水泊梁山火鍋超市店慶二周年火爆推出“口口金”火鍋僅5元，一次性鍋底全國獨創(chuàng)！干凈衛(wèi)生！香！香！配菜1-5元憑此九折8192877沙隆達廣場”有意識誘導(dǎo)消費者，使之在潛意識層面認同品牌如：“熱烈祝賀淄博實驗中學在06年高考中，XX獲全省文科狀元，六人進入全市文、理科前十名，居全市第一；應(yīng)屆生重點本科上線329人，上線率全市第一。電話XXXX227

”——此短信并沒有生硬地推銷學校，而是以升學率為切入點，誘導(dǎo)學生和家長（1）內(nèi)容方面的技巧互動性內(nèi)容與其它市場活動相配合，通過小區(qū)短信擴大參與人群，達到提升活動熱度的效果如：“手機拍下黃石人文照片，發(fā)到1098220，參加市委宣傳部、文明辦，黃石移動聯(lián)合開展的“愛在黃石尋找黃石名片活動”周周有獎！詢10086”

“暢飲冰紅茶,一起來歡唱！自即日起至8月31日，只要集齊×××冰紅茶瓶標10個，就有機會獲取××KTV門票2張”把小區(qū)短信作為電子折扣券使用，大面積招攬顧客如：“憑小區(qū)短信（統(tǒng)一客服號05555）至訊捷購機的消費者將有禮品贈送”（1）內(nèi)容方面的技巧（2）發(fā)送方式的技巧發(fā)送時機瞄準消費者需求旺盛的時機如：某裝修公司在新樓盤交鑰匙的時間向該小區(qū)投放廣告：“北京業(yè)之峰裝飾精品設(shè)計展示廳拉開帷幕，高檔環(huán)保納米五合一墻漆贈送活動進行中！地址環(huán)山路中段。電話6231***業(yè)之峰祝您健康！

”分析消費者特點，主動尋找戰(zhàn)機如：某駕校瞄準暑假期間的學生市場，發(fā)送短信“暑假學車到鑫達,學生報名優(yōu)惠價,外地免費來住宿,食宿學車一體化,快快報名來學習,爭取假期把駕照拿!熱線:2446***、2340***”（2）發(fā)送方式的技巧發(fā)送區(qū)域客戶可根據(jù)自己的實際情況選擇發(fā)送區(qū)域，通常情況下的原則是：消費者基數(shù)大、沒有顯著區(qū)別的時候——選擇人流密度大的區(qū)域如：四川長虹濟南分公司開展的彩電以舊換新活動，就選擇了市內(nèi)十幾個人口密集區(qū)域進行發(fā)送消費者特征明顯的時候——選擇目標人群集中的區(qū)域如：深圳發(fā)展銀行的金融產(chǎn)品，就選擇了高檔社區(qū)、寫字樓發(fā)送

由于小區(qū)短信是發(fā)送的每一條都有反饋，成功了才扣費。所以客戶合理選擇發(fā)送區(qū)域不但能使營銷活動效果更明顯，也將有效提高宣傳性價比，避免廣告資金浪費。（2）發(fā)送方式的技巧與數(shù)據(jù)庫的配合與自有數(shù)據(jù)庫的配合如：某酒店——1）在當?shù)剀囌?、碼頭、機場、高速路口針對會員群組發(fā)送歡迎問候，維護老客戶；2）針對本酒店會員發(fā)送：“尊敬的VIP用戶您好：上?！痢辆频曩Y訊：１１月６日酒店針對VIP客戶所有客房八折優(yōu)惠，免費贈游泳券。咨詢電話777777”與中國移動數(shù)據(jù)庫的配合如：山東某票務(wù)公司在機場大廳發(fā)送短信：“尊敬的廣東移動用戶,歡迎您來到美麗的**,特價機票至廣州元610起,至深圳元650起，請?zhí)崆邦A(yù)訂.歡迎致電:****”這條短信只發(fā)送給廣東移動用戶?！獜膹V東來的客戶十之八九都要做飛機回廣東，小區(qū)短信提供的票務(wù)信息非常切合他們當時的需求，撥打電話訂票的成功率非常高。從以上的應(yīng)用案例中，我們可以看出：小區(qū)短信可以應(yīng)用于諸多行業(yè)根據(jù)客戶的特點，它可以靈活地與客戶市場營銷行動進行組合它既可以幫助單獨的銷售點（如：專賣店、柜臺）吸引客源，也可以對品牌廠商、連鎖企業(yè)在一個城市的多個終端網(wǎng)點進行整體支持它對終端的支持既可以是短期的戰(zhàn)術(shù)性行為（如：捕獲黃金周的商機），也可以是長期的戰(zhàn)略性舉措（如：持續(xù)吸引老客戶）小區(qū)短信對終端營銷的價值同時，小區(qū)短信的獨特優(yōu)勢又將有力支持您的營銷工作：抗干擾性——直接到達消費者手機，沒有干擾信息、收看率高。在競爭者廣告充斥其它媒體的今天，小區(qū)短信可以使您的促銷舉措充分發(fā)揮出應(yīng)有的效力發(fā)布快捷——傳統(tǒng)媒體發(fā)布宣傳信息需要經(jīng)過審查、編排、投放等較為復(fù)雜的步驟，而且，信息一旦確定就很難更改，不能滿足客戶即時更新的需求。小區(qū)短信的發(fā)布則較為便捷，從發(fā)起申請到移動公司受理業(yè)務(wù)可全在互聯(lián)網(wǎng)上進行，時間只需幾分鐘，時效性更強。在“快魚吃慢魚”的今天，它將幫助您大幅度提高市場反應(yīng)速度針對性強——精確鎖定目標消費者，信息到達率高。在提高廣告有效性的同時，避免宣傳資金的浪費獨有的目標受眾聚合能力——目標消費者經(jīng)常會分布得相當零散，常規(guī)手段難以有效聚攏這個巨大人群。但小區(qū)短信自由組合小區(qū)的特點使我們有能力對分散的目標人群進行有效覆蓋捕獲消費者的沖動期——通常，人們在看到促銷信息的第一時間是最容易產(chǎn)生購買沖動的。但傳統(tǒng)媒體很難保證潛在消費者在購買便利性最高的時候看到企業(yè)發(fā)布的促銷信息（比如：人們看報紙的時候通常不會在商場里），而一旦錯過這個沖動期，很多人的消費欲望就會下降。小區(qū)短信可以幫助客戶有效捕捉消費者的沖動期，從而提高沖動性銷量。（當然，賣場的POP廣告也可以捕捉?jīng)_動期，但它的效果卻會被競爭者的廣告噪聲所淹沒）具備二次傳播能力——小區(qū)短信可以存儲在用戶手機上，方便調(diào)取，同時又可以輕松轉(zhuǎn)發(fā)。因此，有條件實現(xiàn)信息的二次傳播。而如果在其中加入互動性營銷手段（如：憑此短信享受折扣價），則會進一步強化傳播效果隱蔽性強——由于小區(qū)短信的發(fā)送區(qū)域、發(fā)送時間、發(fā)送用戶群、發(fā)送數(shù)量和頻次完全可控，所以客戶的市場行動可以避開競爭對手（及其服務(wù)機構(gòu)）的監(jiān)控，掩蓋客戶意圖，避免競爭對手的反擊總結(jié)綜上所述：小區(qū)短信是與電視、廣播、平面、網(wǎng)絡(luò)并列的新型媒體它具有與傳統(tǒng)媒體不同的獨特優(yōu)勢，能有力支持市場營銷活動它適用于不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同性質(zhì)和特點的客戶客戶可以結(jié)合自己的情況充分發(fā)揮，創(chuàng)造性的應(yīng)用這種媒體小區(qū)短信在銷售終端能產(chǎn)生有效的拉動作用，幫助客戶實現(xiàn)各種戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)意圖，幫助客戶決勝終端除終端外，小區(qū)短信還能應(yīng)用于渠道建設(shè)、品牌推廣、新品推介、客戶忠誠度維護、企業(yè)文化建設(shè)等諸多方面——這件市場營銷新利器，你值得擁有謝謝市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人