2023年巨龍古玩博覽城推廣方案

巨龍古玩博覽城推廣方案隨著社會(huì)一步步向前進(jìn)展，人們運(yùn)用到古玩,博覽,推廣,推廣方案的場(chǎng)合不斷增多，我們?cè)撛趺磳懽飨嚓P(guān)的內(nèi)容呢？以下是文庫(kù)我?guī)痛蠹艺砭摭埞磐娌┯[城推廣方案，歡迎閱讀保藏。

篇1:巨龍古玩博覽城推廣方案

中心：務(wù)實(shí)至上穩(wěn)打穩(wěn)扎群策群力尋求共贏

主題：回顧整合營(yíng)商慰商招商新紀(jì)元

新巨龍!

巨龍國(guó)際古玩博覽城20**年行銷推廣方案

怡逸地產(chǎn)：策劃部

二00五年一月十四日

本案背景：

1、經(jīng)蔡總授權(quán)下，打算了"一個(gè)中心'，即以怡逸獨(dú)家運(yùn)作或巨龍獨(dú)立運(yùn)作為前提;

2、是經(jīng)怡逸地產(chǎn)對(duì)商家(從業(yè)者)、投資者、經(jīng)營(yíng)者(巨龍商業(yè)策劃公司)、項(xiàng)目實(shí)際現(xiàn)狀進(jìn)行充分調(diào)研為依據(jù);

3、充分確定衡量利基地產(chǎn)和怡逸地產(chǎn)之關(guān)系，再次確定了兩者母公司和子公司的關(guān)系;

4、注意商業(yè)規(guī)律性，同時(shí)參考從業(yè)者心態(tài)，充分衡量利基地產(chǎn)與巨龍商業(yè)策劃公司關(guān)系;

5、遵循：招商、營(yíng)商、銷售、推廣為四大基本實(shí)效考核標(biāo)準(zhǔn);同時(shí)參考人員任用及優(yōu)勢(shì)、費(fèi)用使用及占比例;

6、涉及對(duì)現(xiàn)存在關(guān)鍵問(wèn)題分析、階段策略及方法;

7、同時(shí)談及如何交接以及后續(xù)經(jīng)營(yíng)架構(gòu)問(wèn)題。

綜上所述，盼望在怡逸地產(chǎn)獨(dú)家運(yùn)作下，達(dá)到利基地產(chǎn)、怡逸地產(chǎn)、行業(yè)商家、投資者和運(yùn)營(yíng)策劃公司五方共贏得大型商業(yè)項(xiàng)目。

第一部分：《現(xiàn)狀篇》巨龍國(guó)際古玩博覽城現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀篇之一：招商現(xiàn)狀分析

巨龍獨(dú)立項(xiàng)之日起，招商是本項(xiàng)目勝利之關(guān)鍵，取得各方的認(rèn)同。動(dòng)工之日即由怡逸地產(chǎn)先行招商，經(jīng)過(guò)一波三折后，招商方面已經(jīng)取得肯定成果，截至05年1月4日，進(jìn)場(chǎng)商家40家(9家為自營(yíng))，經(jīng)營(yíng)鋪位商鋪103套，占一期鋪位數(shù)的68%左右，商家主力8成以上來(lái)自中山區(qū)域，或者在中山有伴侶/業(yè)務(wù)聯(lián)系人員商家;進(jìn)場(chǎng)的商家經(jīng)營(yíng)內(nèi)容基本都是一古典家具或仿古家具為主;而從招商過(guò)程看，雖然我司主要是銷售代理，但對(duì)招商過(guò)程亦始終關(guān)注和思索。因此，下面論述主要從招商現(xiàn)狀開頭，主要分為三大階段，即立項(xiàng)至6月29日;7月1日至開業(yè);開業(yè)至今。

一、商家組合：

1、中山區(qū)域商家合計(jì)17家，占用44間商鋪。主要商家：

集關(guān)林、嘉華居、寶華、雙龍、藝苑、溢美、古之美、寶藝圓、柏靈古玩、創(chuàng)新家私、藝宜軒、明古軒、廣瓷軒、永藝、永嘉、云峰畫苑、瑞云。

2、其他區(qū)域商家

1)、江門7家占9套商鋪

一居、盛源、雄業(yè)、華豐、博雅、華原等。

2)、浙江3家占用3間商鋪

龍祥軒、藝海、東陽(yáng)木雕。

3)、廣州1家占用1間商鋪

名稱：自然?編織

二、三大階段的招商過(guò)程：

1、第一階段：

1)、時(shí)間：20**年6月29以前;

2)、人力編排：以鄭麗莊經(jīng)理為主，5名招商人員;

3)、招商范圍：中山區(qū)域

4)、招商成果：勝利招到偉成、云峰畫苑、保利、柏靈古玩、21世紀(jì)名家、龍藝、廣瓷軒等商家。

5)、招商手段及政策：

工具：樓書;

政策：租金15元/m2，免租三個(gè)月;

活動(dòng)支持：奠基典禮，三鄉(xiāng)首屆古文化藝術(shù)節(jié)。

2、其次階段：

1)、時(shí)間：20**年7月1日~11月13日

2)、人力編排：以王康副總牽頭，12個(gè)招商人員;

3)、招商范圍：以珠三角為中心，最遠(yuǎn)至浙江、北京;

4)、招商成果：

我司銷售部招商6家：泰華居、雅堂、藝苑、明古軒、集觀林、藝宜軒

招商部：不詳。

5)、招商手段及策略：

工具：樓書

政策：租金15元/m2，免租3-6個(gè)月。

活動(dòng)支持：古研會(huì)

3、第三階段：

1)、時(shí)間：開園營(yíng)業(yè)至今;

2)、人力編排：以王康副總為首，共13人;

3)、招商成果：廣州古玩小商家28家;

4)、招商政策：

免租，押金500元，水電商家自負(fù)(原定2000元/半年)。

三、招商消失問(wèn)題

1、費(fèi)用失控，花費(fèi)浩大：

客觀評(píng)核所花招商費(fèi)用，雖然我司沒(méi)有精確?????數(shù)據(jù)，但估量也不下400萬(wàn)元，從以上商家來(lái)源看，8成以上為中山區(qū)域。因此，我司認(rèn)為招商目標(biāo)不明確而導(dǎo)致費(fèi)用激劇膨脹，事倍功半。

2、執(zhí)行乏力，人力資源欠缺：

每次活動(dòng)還是招商，由于人力資源社會(huì)閱歷、力量等因素導(dǎo)致執(zhí)行乏力，招商方案執(zhí)行層層打折，結(jié)果不言而喻。

3、政策不統(tǒng)一，商家要求一讓再讓商家門檻把控不嚴(yán)：

招商政策朝令夕改，飄浮不定，商家沒(méi)有感覺(jué)到敏捷性，反而感到很亂，得寸進(jìn)尺。如免租方面，從3個(gè)月到6個(gè)月等，如此下去，商家肯定要求12個(gè)月。

4、門檻把控不嚴(yán)，商家于買家關(guān)系沒(méi)處理好：

招商過(guò)程的門檻沒(méi)把握好，如處理業(yè)主自營(yíng)的關(guān)系，既然會(huì)消失BB飾品，藤制品等。

5、功能分區(qū)未到位：

如古典/故舊家具系列為主導(dǎo)，應(yīng)將陶瓷、藤制等劃定特地區(qū)域。

現(xiàn)狀篇之二：營(yíng)商現(xiàn)狀分析

現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氛圍不深厚，安保措施不到位。進(jìn)展商向商家承諾的很多市場(chǎng)配套和功能不能兌現(xiàn)。

商家消失信任危機(jī)，兩個(gè)月內(nèi)必需扭轉(zhuǎn)局面，否則將面臨商家集體退場(chǎng)的危急。

一、進(jìn)駐商家經(jīng)營(yíng)狀況：

1、商家新客源少，靠熟客來(lái)維持經(jīng)營(yíng)。

2、自開業(yè)進(jìn)場(chǎng)以來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客流量少，現(xiàn)場(chǎng)清冷。

3、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上與古鶴一帶沒(méi)有錯(cuò)開，商家經(jīng)營(yíng)的檔次、規(guī)格中低檔次為主。

4、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容90%是古典/古舊家具，陶瓷、銅雕和竹編及手工藝飾品等少量關(guān)聯(lián)行業(yè)。

5、物業(yè)管理松散，平安措施急迫需要改善。特殊是安保系統(tǒng)不能滿意商家經(jīng)營(yíng)需要。

二、商家反饋看法

從接到蔡總授意后，我司對(duì)巨龍20幾位核心商家進(jìn)行一一訪問(wèn)，反映出問(wèn)題驚人，主要有以下8種：

1、物業(yè)管理混亂，平安監(jiān)管不嚴(yán)密。

保安是從社會(huì)上聘請(qǐng)，綜合素養(yǎng)差;平安管理不嚴(yán)密等問(wèn)題等物業(yè)管理問(wèn)題，導(dǎo)致商家不敢將珍寶放在鋪頭上，從而影響巨龍的深度和廣度，底蘊(yùn)不夠。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氛圍差，不許商家將貨物擺出街。

建議劃定區(qū)域范圍，允許商家將檔次高的產(chǎn)品擺出走廊。

3、活動(dòng)組織不嚴(yán)密，針對(duì)性不強(qiáng)，每次活動(dòng)都"虎頭蛇尾'。

如"國(guó)寶展'，展覽一天后沒(méi)后文，其次天就冷冷清清。

4、廣告宣揚(yáng)斷斷續(xù)續(xù)，沒(méi)有連貫性，沒(méi)有主流媒體。

每次推廣都是"新聞發(fā)布會(huì)'為題，導(dǎo)致廣告宣揚(yáng)時(shí)斷時(shí)續(xù)，連珠海、石歧許多業(yè)內(nèi)人士都不知道。

4、戶外廣告指引系統(tǒng)不清楚。

如華財(cái)古玩城一帶(有1塊但太高又小沒(méi)作用)、上沖收費(fèi)站等;

5、商家參加性不強(qiáng)，導(dǎo)致樂(lè)觀、主動(dòng)性受到影響。

如這次"旅游文化節(jié)'，到活動(dòng)其次天才通知，許多商家都不知道，又是旺場(chǎng)不旺商。

6、推廣無(wú)系統(tǒng)，缺乏明確策略。

每次綜合推廣都是"雷聲大、雨點(diǎn)小'，這種現(xiàn)象等于"掩耳盜鈴'，策略性不明確，規(guī)律不嚴(yán)密。

7、強(qiáng)調(diào)放大"巨龍運(yùn)營(yíng)策劃公司'，強(qiáng)調(diào)要"強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)公司，弱化進(jìn)展商'。

古玩行業(yè)的商家都是自認(rèn)為很輕高，這種心理無(wú)異于妓女立牌坊，既想賺錢又對(duì)錢似乎看不起。但強(qiáng)調(diào)商業(yè)項(xiàng)目與古玩分別還是很必要的，將巨龍運(yùn)營(yíng)策劃公司分別出來(lái)，進(jìn)行人力、財(cái)務(wù)獨(dú)立核算和運(yùn)作是正確的。

8、厚度不夠，加強(qiáng)人為藝術(shù)建設(shè)，給巨龍?zhí)咨瞎猸h(huán)。

建議巨龍加快建"蛇藝術(shù)館'、百米"古典家具藝術(shù)長(zhǎng)墻'和樹立"魯班銅像'，每年形成一次較大規(guī)模的朝拜儀式。

三、當(dāng)務(wù)之急需解決四大沖突：

從商家態(tài)度反映，若巨龍?jiān)?個(gè)月內(nèi)還沒(méi)有什么值得他們有信念的動(dòng)作，年后大部分商家將有退出的意念，綜觀以上8大沖突，核心問(wèn)題最終是"營(yíng)商問(wèn)題'，主要反映出四方?jīng)_突關(guān)系鏈：

1、"已進(jìn)商家'想群策群力做好巨龍，但現(xiàn)實(shí)問(wèn)題反應(yīng)商家信念不足，如平安監(jiān)管等，運(yùn)營(yíng)公司作用沒(méi)發(fā)揮，導(dǎo)致與進(jìn)展商發(fā)生第一層的沖突;

2、"外圍商家'在進(jìn)展商大力招商下無(wú)動(dòng)于衷，始終處于觀望：已經(jīng)進(jìn)的商家都沒(méi)生意做，又組織不了這些商家共同進(jìn)展，還是先等等，條件成熟后再進(jìn)去不遲。這是外圍商家觀望與進(jìn)展商招商的其次層沖突;

3、"古玩/古典家具購(gòu)買者'由于巨龍沒(méi)有"珍寶'，因此不來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，即使到現(xiàn)場(chǎng)看到這種場(chǎng)面下次再也不來(lái)，這樣一傳"巨龍沒(méi)什么特殊，不值得欣賞和購(gòu)買'，市場(chǎng)就顯得更槽糕。這是巨龍商家同買家之間的第三層沖突。

4、進(jìn)展商招商與營(yíng)商、進(jìn)駐商家卻在守望孤獨(dú)、外圍商家在觀望、購(gòu)買者覺(jué)得沒(méi)藝術(shù)欣賞性和購(gòu)買不到好產(chǎn)品，四個(gè)沖突交織在一起，誰(shuí)是這個(gè)沖突關(guān)系鏈的核心?最終的"解鈴人'還是巨龍運(yùn)營(yíng)策劃公司!

依據(jù)我司策劃構(gòu)架，現(xiàn)已有初步解決構(gòu)想，二個(gè)月內(nèi)化解沖突：

現(xiàn)狀篇之三：銷售現(xiàn)狀分析

一、銷售狀況：

一期商鋪152套全部售磬!銷售金額：5541.9萬(wàn)元，二期正火熱登記!

二、資金回籠狀況：

已經(jīng)回收：4949.2萬(wàn)元

首期款還差268萬(wàn)元

銀行按揭還差324萬(wàn)

其中一次性付款業(yè)主43位，占28.1%，銀行按揭業(yè)主67位，占71.9%。

三、業(yè)主來(lái)源比例見(jiàn)下表：(總共152套商鋪、110位業(yè)主)

區(qū)域

澳門

香港

三鄉(xiāng)

石岐

珠海

神灣

廣州

上海

北京

韶關(guān)

人數(shù)(位)

302133810比例(%)

27.319.09307.280.910.913.640.910.910.91

現(xiàn)狀篇之四：推廣現(xiàn)狀分析

縱觀現(xiàn)今整個(gè)巨龍的宣揚(yáng)推廣活動(dòng)，脫離商家。媒體宣揚(yáng)上沒(méi)有連續(xù)性，執(zhí)行過(guò)程中沒(méi)有系統(tǒng)性，目標(biāo)群定位在行業(yè)內(nèi)人士身上，推廣費(fèi)用數(shù)目浩大，對(duì)銷售事倍功半。

一、巨龍推廣回顧

1、巨龍立項(xiàng)與"古舊家具'定位之雛形。

從巨龍立項(xiàng)到確立經(jīng)營(yíng)"古舊家具'的路線，這是項(xiàng)目從初始經(jīng)過(guò)肯定市調(diào)后得出的結(jié)論，并由怡逸地產(chǎn)公司一手操辦"三鄉(xiāng)首屆文化藝術(shù)節(jié)'，項(xiàng)目初步路線不管從商業(yè)地產(chǎn)還是品牌宣揚(yáng)都起到肯定的鋪墊作用，"古舊家具'市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位亦由現(xiàn)在一期經(jīng)營(yíng)的商家中得到事實(shí)的論證。

2、全國(guó)范圍內(nèi)市調(diào)，再次確認(rèn)"古舊家具'為經(jīng)營(yíng)中心。

從北京、上海到浙江，怡逸地產(chǎn)開頭全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行市調(diào)，歷經(jīng)7天的市場(chǎng)結(jié)論還是以"經(jīng)營(yíng)古舊家具為中心，漸漸向邊沿行業(yè)延長(zhǎng)，直至古玩經(jīng)營(yíng)'，再次論證了"古舊家具'為經(jīng)營(yíng)中心，從思路上保證了項(xiàng)目的招商與銷售。

3、"古玩研討會(huì)'使巨龍跨出中山，實(shí)現(xiàn)肯定區(qū)域造勢(shì)。

04年5份舉辦"古玩研討會(huì)'，肯定程度上實(shí)現(xiàn)"巨龍騰飛'的想象，在業(yè)內(nèi)外都比較看好。

4、巨龍"國(guó)寶展'與"盛大開幕'，經(jīng)受由"虎頭'到"蛇尾'的時(shí)空穿越。

04年11.13的"四大首'國(guó)寶展和開幕。由于操作的不完善和過(guò)程的把握脫節(jié)，導(dǎo)致商家和外圍欣賞者落下陰影，開業(yè)后的現(xiàn)場(chǎng)冷清局勢(shì)以及"慰商'工作的失誤，經(jīng)營(yíng)和媒體消失斷節(jié)，商家及業(yè)界始終質(zhì)疑巨龍的走向，形勢(shì)已經(jīng)到迫在眉睫。

其次部分：務(wù)實(shí)營(yíng)商篇

策略思路：

三大策略，八大務(wù)實(shí)方法

全面建立營(yíng)商體系

三大策略：1、勸慰好現(xiàn)有商家,即"慰商';

2、將商家捆幫一起做強(qiáng)做旺巨龍,即"捆商';

3、帶領(lǐng)商家經(jīng)營(yíng)，即"帶商'。

八大務(wù)實(shí)方法：

1、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氣氛打造;

2、完善廣告推介編排;

3、建立"五大基地'

4、巨龍?jiān)驴c商戶大聯(lián)盟;

5、成立商戶顧問(wèn)委員會(huì)

6、組織活動(dòng)全新推廣;

7、漸漸完善硬件、軟件的建設(shè);;

8、巨龍運(yùn)營(yíng)策劃公司人力資源架構(gòu)。

務(wù)實(shí)篇之一：現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造

1、劃分出肯定區(qū)域，允許商家把商品擺放在店前，使市場(chǎng)更有生氣;

2、增加現(xiàn)場(chǎng)的綠化(盆景)、小品、休閑椅等設(shè)施，豐滿市場(chǎng);

3、適當(dāng)引進(jìn)民間藝人和小工藝品，在巨龍表演或售賣，吸引人流，成熟的時(shí)候可以定期舉辦"墟集';

4、外街加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)燈光效果，特殊是在晚上;

5、建議巨龍的標(biāo)志建筑"巨龍騰飛'再做大做高盡顯氣概，將基腳改建即可;

6、加強(qiáng)動(dòng)靜太管理，營(yíng)造氣氛，主入口建立古典莊重的威猛大門，各次入口設(shè)立"道閘'。

務(wù)實(shí)篇之二：完善廣告推介編排

1、戶外廣告：

※九洲港、拱北口岸中山港廣告位;

※上沖收費(fèi)站廣告位;

※雅居樂(lè)花園周邊廣告位;

※中山、珠海城市核心區(qū)廣告位。

2、電視媒體：

※域內(nèi)重點(diǎn)：中山臺(tái)、珠海臺(tái)(后期支配);

※域外重點(diǎn)：鳳凰衛(wèi)視、ATV、TVB(15`、30`的晚上10：30廣告雜志);

3、平面媒體：

《中山日?qǐng)?bào)》、《珠海特區(qū)報(bào)》、《南方都市報(bào)廣州制造版》簽訂半年至一年的合作協(xié)議，將巨龍"藝術(shù)館'的珍寶用軟文形式持續(xù)報(bào)道,引起市場(chǎng)和行業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，形成連續(xù)性。

4、電子媒體：

※建立巨龍網(wǎng)站與sina/sohu門戶網(wǎng)站和全國(guó)十大古玩市場(chǎng)網(wǎng)站、故宮博物館鏈接;

※成立信息組:負(fù)責(zé)巨龍網(wǎng)站內(nèi)容更新、維護(hù)、編輯以及行業(yè)內(nèi)外信息的準(zhǔn)時(shí)收集;

※把商家名稱、經(jīng)營(yíng)種類、特色藏品、聯(lián)系電話等便利客戶上網(wǎng)查詢的訊息放到巨龍的網(wǎng)站上;

5、交通工具廣告：

※珠海九洲港、中山港來(lái)回香港的輪船上面，放置巨龍的宣揚(yáng)資料;

※三鄉(xiāng)、中山市區(qū)、珠海一些大的商家(如三鄉(xiāng)威尼斯西餐廳、金煌等)接送車的座椅廣告等。

務(wù)實(shí)篇之三建立五大基地

一、藝術(shù)基地

二、展覽基地

三、貿(mào)易基地

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四、民俗工藝基地

五、藝術(shù)院校實(shí)習(xí)基地

一、藝術(shù)基地：

通過(guò)建筑巨龍藝術(shù)館、百米古典家具進(jìn)展藝術(shù)墻、魯班銅像，增加現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)商氛圍和對(duì)業(yè)內(nèi)外人士的吸引力，把巨龍打造成名副其實(shí)的藝術(shù)基地。

1)、巨龍藝術(shù)館

劃出六套以上商鋪進(jìn)行裝修，并加強(qiáng)安保措施，讓商家把珍寶拿出來(lái)展覽，吸引行家或者外界人士前來(lái)參觀;

2)、百米古典家具進(jìn)展藝術(shù)墻

中華歷史悠悠5000年，古典家具的進(jìn)展源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，把它的進(jìn)展史用藝術(shù)墻的手法呈現(xiàn)在世人面前，讓大家對(duì)古典家具有更深刻的熟悉和了解;實(shí)行用浮雕/壁畫等方式表示。

3)、魯班銅像

魯班是我國(guó)木匠、建筑工匠的鼻祖，在巨龍建筑魯班銅像，舉辦祭拜儀式。進(jìn)而形成"魯班經(jīng)濟(jì)'，增加市場(chǎng)炒作點(diǎn)和擴(kuò)大行業(yè)知名度。形成巨龍?zhí)厣猸h(huán)。

二、展覽基地

要充分利用巨龍藝術(shù)館和會(huì)展中心，定期舉辦一些精品古典家具、古玩、國(guó)寶等的展覽活動(dòng)，特殊是海外流失買回來(lái)的國(guó)寶，我司已經(jīng)從澳門保藏協(xié)會(huì)把握一批資源，如全國(guó)最大的翡翠展、1949年全國(guó)唯一的國(guó)寶開國(guó)長(zhǎng)卷等。通過(guò)系列國(guó)際級(jí)運(yùn)作，把巨龍打造成有影響力、有權(quán)威的展覽基地。

三、貿(mào)易基地

抓住巨龍的地理優(yōu)勢(shì)，港珠澳大橋的修通，直通港澳、歐洲的貿(mào)易通道，形成良好的營(yíng)商環(huán)境，越來(lái)越多的大商家、檔次高的商家將進(jìn)駐巨龍。這必定會(huì)帶來(lái)更多的訂單，吸引更多的買家。

四、民俗文化基地

中華民族有著悠久的歷史，眾多的民風(fēng)民俗、民間藝人和民間手工藝術(shù)。

巨龍二期可劃定一些區(qū)域，特地汲取民間藝術(shù)表演，以及民間工藝現(xiàn)場(chǎng)制作等，兼容并蓄，使自己成為民俗文化的基地，集聚人氣，吸引越來(lái)越多的人前來(lái)巨龍參觀和巡游。

五、藝術(shù)院校實(shí)習(xí)基地

巨龍整體藝術(shù)形象，打造出特有的藝術(shù)光環(huán)，為把巨龍建成百年基業(yè)，建議再與全國(guó)藝術(shù)院校聯(lián)系，把巨龍作為這些學(xué)校同學(xué)實(shí)習(xí)的基地，讓他們領(lǐng)會(huì)和體驗(yàn)中國(guó)古文化藝術(shù)的真正魅力，并且通過(guò)他們的口碑加強(qiáng)巨龍?jiān)谛袠I(yè)內(nèi)的影響力，讓巨龍精神與文化代代相傳。

務(wù)實(shí)篇之四巨龍?jiān)驴蜕虘舸舐?lián)盟

1、巨龍?jiān)驴?/p>

每月一刊,定期發(fā)放,把巨龍商家的特色藏品、最新商品和巨龍的相關(guān)活動(dòng)、訊息，針對(duì)目標(biāo)客戶群傳遞出去。

主要渠道目標(biāo)：家具業(yè)協(xié)會(huì);珠三角、港澳地區(qū)星級(jí)酒店;保藏愛(ài)好者協(xié)會(huì);珠三角、港澳臺(tái)商會(huì);領(lǐng)事館;外事辦、外資企業(yè);球會(huì);各地僑聯(lián);私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì);全國(guó)各地古玩城等。

2、組建商家大聯(lián)盟

為了提高經(jīng)營(yíng)檔次、規(guī)模，樹立古玩霸主形象，那么從經(jīng)營(yíng)管理上必需國(guó)際化，嚴(yán)格的管理將為巨龍長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展奠定基礎(chǔ)。

我司建議采納"保底提成法則'：將商戶全部產(chǎn)品貼上標(biāo)簽，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，同時(shí)保證運(yùn)營(yíng)策劃公司運(yùn)營(yíng)資金，將巨龍商戶捆綁一起，共同壯大，尋求共贏。

務(wù)實(shí)篇之五：成立"商戶顧問(wèn)委員會(huì)'

說(shuō)明:一期商戶是巨龍安家立命之本，為二、三期的銷售起到最主要的作用,從現(xiàn)在實(shí)際狀況反映,九成以上商家對(duì)現(xiàn)在操作狀態(tài)不滿,主要緣由歸結(jié)為兩點(diǎn):一是商家沒(méi)生意,埋怨大;二是每次推廣不經(jīng)商家同意或建議,使商家覺(jué)得沒(méi)有信念。

作用:

※讓商家覺(jué)得有'話事權(quán)',加強(qiáng)他們"仆人翁'意識(shí),從而扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局勢(shì);

※激發(fā)商家樂(lè)觀主動(dòng)性，利用商戶的資源和各種渠道,群策群力打造世紀(jì)巨龍;

※"顧委會(huì)'代表商戶,為巨龍實(shí)質(zhì)性工作帶來(lái)直接的效率.組成：商戶權(quán)威代表、商戶客戶代表、業(yè)內(nèi)知名人士.結(jié)構(gòu):

※巨龍全部商戶為委員;

※理事9人:

商戶權(quán)威代表3人,商戶客戶代表3人,業(yè)內(nèi)知名代表3人。

※理事長(zhǎng)1人:由上面9人共同公選,簽字確認(rèn)各種事項(xiàng)等。

※常務(wù)理事3人:由三方各選一人,作為代表"顧委會(huì)'日常人員。

務(wù)實(shí)篇之六：活動(dòng)推廣策略

一、藝術(shù)館與《鑒寶》欄目

作用：

※通過(guò)中央電視臺(tái)2套《鑒寶》欄目，輻射全國(guó)各地的古玩保藏者、愛(ài)好者浩大市場(chǎng);

※讓巨龍"藝術(shù)館'打響社會(huì)知名度，并向深度和廣度遞進(jìn)，展現(xiàn)巨龍實(shí)力;

※使商家增加信念，關(guān)注的商戶能進(jìn)駐巨龍，達(dá)到招商目的;

※讓民間/社會(huì)的珍寶能流進(jìn)巨龍，構(gòu)成互動(dòng)作用，形成真正的貿(mào)易平臺(tái)。

操作：

※采納現(xiàn)場(chǎng)錄制方式，再播出;

※組成巨龍方陣，直接到現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)猜"寶石燈';

※贊助各方陣衣服，打上巨龍字樣，背景板同樣操作;

※詳細(xì)操作還將視商談而定。

二、牽頭"慈善捐款拍賣會(huì)'

說(shuō)明：

※印度洋地區(qū)海嘯，造成了東南亞國(guó)家巨大的人員傷亡與財(cái)產(chǎn)損失，牽動(dòng)全球人的心，世界關(guān)注;

※巨龍作為南中國(guó)首席古玩城，要充分利用這一大事，向世人展現(xiàn)自身熱心公益活動(dòng)的形象。

※真正達(dá)到花小錢、辦大事的效果，起到炒作品牌與知名度作用。

操作：

※聯(lián)合中山/珠海慈善總會(huì)、中山/珠海紅十字會(huì)、省東南亞國(guó)家的領(lǐng)事館、三鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府(或中山市政府)、巨龍的業(yè)主和商家，三鄉(xiāng)各界社會(huì)人士共獻(xiàn)愛(ài)心;

※巨龍每家情愿拿出2件以上物品拍賣;

※邀請(qǐng)香港的翡翠臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視、亞洲電視、廣州、中山、珠海的電視以及其他報(bào)紙媒體等來(lái)采訪;

※巨龍捐款10萬(wàn)，同時(shí)將"慈善拍賣'捐款、拍賣所得全部捐出。

三、洛陽(yáng)開封古文物展

巨龍11號(hào)鋪買家余先生，是澳門物業(yè)代理協(xié)會(huì)的執(zhí)行委員，方案在05年后旬聯(lián)合澳門的"河南宗源聯(lián)誼會(huì)'，組織洛陽(yáng)、開封九朝文物展覽，屆時(shí)河南省政府的10余名高官、佛教界的一些知名人士50余人將共赴澳門出席展覽，方案在澳門展出后，經(jīng)協(xié)商文物返程途中可支配巨龍展出。這是巨龍品牌宣揚(yáng)和提升巨龍行業(yè)影響力的好機(jī)會(huì)，商業(yè)公司要賜予大力支持和幫助。

四、全國(guó)省級(jí)保藏博物館合作

首先尋求廣東省寶貝館、保藏協(xié)會(huì)，首次展覽省博物館珍品，再透過(guò)省博物館資源，北上陜西、河南、四川等幾個(gè)文物重省的展覽。目前我司已經(jīng)聯(lián)系故宮博物院，若保衛(wèi)工作可以完成，保證文物的平安，可以把故宮的一些國(guó)寶級(jí)文物免費(fèi)借來(lái)巨龍展覽，如漢代的"金鏤玉衣'、明代的大龍袍等。

務(wù)實(shí)篇之七：漸漸完善硬件、軟件的建設(shè)

1、加強(qiáng)配套設(shè)施的建設(shè)：

※會(huì)展中心：盡快建成并投入使用，以滿意巨龍商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司或者商家組織的各項(xiàng)活動(dòng)(如各類展覽會(huì)、拍賣會(huì)和商家定貨會(huì)等);

※盡快引進(jìn)銀行;

※物流配送系統(tǒng)，建議與物流公司合作;

2、運(yùn)營(yíng)策劃公司與利基地產(chǎn)分別

※保持運(yùn)營(yíng)策劃公司的財(cái)務(wù)、運(yùn)作的獨(dú)立性;

※推廣/招商活動(dòng)的分別性;

※運(yùn)營(yíng)公司各部門、各項(xiàng)職能的健全性。

3、物業(yè)管理：

※管理隊(duì)伍的建設(shè)，特殊是保安隊(duì)伍，從整體素養(yǎng)上提高;

※車輛、進(jìn)出、放行條、大門等各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管等。

※完善二樓天面的安保系統(tǒng)。

務(wù)實(shí)篇之八：巨龍運(yùn)營(yíng)策劃公司人力資源架構(gòu)

第三部分：務(wù)實(shí)招商篇

策略思路：

四大策略，五大步驟

匯合南北商家，建立古玩王國(guó)

三大策略：

1、完善巨龍軟硬件及經(jīng)商環(huán)境，讓商家主動(dòng)進(jìn)駐，即"筑巢引鳳';

2、通過(guò)商家的關(guān)系，將商家業(yè)界伴侶拉進(jìn)來(lái)，即"以商帶商';

3、用貿(mào)易帶動(dòng)南北古玩商，即"以貿(mào)帶商';

4、對(duì)古玩市場(chǎng)在功能規(guī)劃有針對(duì)性的行業(yè)細(xì)分，查找新的邊沿商家，即"細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)招商'。

五大步驟：

1、筑巢引鳳，讓商家主動(dòng)進(jìn)駐;

2、細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，查找新商家

3、攻陷珠海、石歧，借力城市影響力;

4、引進(jìn)來(lái)走出去，外拓港澳市場(chǎng);

招商篇之一：筑巢引鳳

1、夯實(shí)基礎(chǔ)，步步為贏：

三鄉(xiāng)的古舊家具交易市場(chǎng)是自發(fā)形成的，已經(jīng)存在了近20年，云集了大批的商家，也引來(lái)了眾多的客戶。巨龍位于市場(chǎng)范圍內(nèi)，要充分利用自己的地理位置優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，吸引這些商家進(jìn)駐。同時(shí)從實(shí)質(zhì)性的軟硬件上充分體現(xiàn)，如銀行、物流、廣告、安管等，表現(xiàn)出要將古玩行業(yè)做強(qiáng)做大的決心，同時(shí)加強(qiáng)招商把關(guān)，從招商上錯(cuò)開古鶴市場(chǎng)低檔次的定位，做出特色。

2、漸漸完善各種機(jī)制，梳理市場(chǎng)渠道：

根據(jù)"營(yíng)商攻略'，將廣告渠道，顧客渠道，商家渠道和城市渠道進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施，特殊是廣告渠道，通過(guò)系統(tǒng)的軟文報(bào)道，使巨龍對(duì)外承載力轉(zhuǎn)移的城市、網(wǎng)站，讓商家主動(dòng)進(jìn)駐。

3、合理利用活動(dòng)，敏銳捕獲社會(huì)熱點(diǎn)，進(jìn)行借力打力;

如這次"震動(dòng)世界的東南亞海嘯'大事，若時(shí)間允許，舉辦"慈善拍賣會(huì)'將會(huì)起到事半功倍的效果。

招商篇之二：

細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，邊沿行業(yè)為招商新方向

說(shuō)明：1、一期招商從操作上掩蓋面很廣，但是實(shí)質(zhì)性進(jìn)駐商家還是以中山區(qū)域?yàn)橹鳎蛘呤窃谥猩接袠I(yè)務(wù)聯(lián)系的商家，比例占到80%以上，雖然在全國(guó)各地的古玩城、各地的古舊家具市場(chǎng)進(jìn)行了大范圍的招商，但是效果并不抱負(fù)。

2、實(shí)際進(jìn)入商家9成以上以古典家具為主，主要是仿古家具。

3、仿古家具及裝飾品必定會(huì)圍繞在"古玩的光環(huán)內(nèi)'，而且目的比較明顯，"借助巨龍商業(yè)渠道拓寬市場(chǎng)'。

操作：1、針對(duì)古玩行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，如：古幣、郵票、錢幣、青銅、雕塑等，凡是有"藝術(shù)影子'的行業(yè)都可以適當(dāng)引進(jìn);

2、對(duì)裝飾品類，涉及仿古或有藝術(shù)意識(shí)的行業(yè)可適當(dāng)引進(jìn)。

招商篇之三：

攻城：主推珠海、中山兩個(gè)城市

說(shuō)明：城市是綜合政治、經(jīng)濟(jì)、文化為一體的載體，有巨大的輻射和沉淀功效。古玩，是上層建筑標(biāo)榜榮耀與身份的象征，也是文化素養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力到達(dá)肯定程度的表現(xiàn)，用城市和古玩相互嫁接，將是巨龍下階段市場(chǎng)突破的重點(diǎn)，如同當(dāng)年紅軍的"井岡山革命依據(jù)地'。

選?。褐楹橹?，中山為輔。珠海毗鄰澳門，環(huán)境美麗，是一座國(guó)際級(jí)的旅游城市，眾多的港、澳、臺(tái)、韓等國(guó)際人士云聚集于此，很多國(guó)際友人也留戀來(lái)回。通過(guò)巨龍營(yíng)商環(huán)境的打造，協(xié)作媒體的強(qiáng)勢(shì)宣揚(yáng)，吸引珠海的商家和買家對(duì)巨龍的關(guān)注。

中山是孫中山先生的家鄉(xiāng)，有8萬(wàn)多僑胞，海外影響力巨大。古鶴、前隴自發(fā)形成的古舊家具市場(chǎng)已經(jīng)享譽(yù)世界，大涌、板芙等聚集了很多的家具企業(yè)，要連續(xù)挖掘中山的商家，使巨龍真正成為中山市古舊家具、古玩行業(yè)的龍頭老大。

操作：

※主流平面媒體：《珠海特區(qū)報(bào)》、《中山日?qǐng)?bào)》，走連續(xù)軟文報(bào)道珍寶形式;

※重點(diǎn)位置廣告位：

珠海：九州港、拱北、九州城;

中山：中山港、步行街、大信新都匯。

招商篇之四：

政策引導(dǎo)：外拓港澳商家

隨著cepa協(xié)議的實(shí)施，大珠三角概念的構(gòu)架，政府鼓舞和支持港澳人士回大陸投資。香港和澳門兩個(gè)特區(qū)，國(guó)際化程度很高，物流業(yè)發(fā)達(dá)，是古舊家具、古玩外銷的兩大中轉(zhuǎn)地，聚集了大批的古玩中介商、經(jīng)營(yíng)商、代理商，伴著港珠澳大橋的興建與開通，港澳商家的必定查找新的渠道，巨龍的消失與興起，信任對(duì)該區(qū)域的古玩行業(yè)起到巨大的牽動(dòng)作用。因此，巨龍要借著政策的東風(fēng)，對(duì)港澳商家進(jìn)行招商與合作。

1、香港專營(yíng)古玩的古玩街，是香港目前古玩比較集中的地方，適時(shí)到該區(qū)域招商信任會(huì)吸引港人到巨龍置業(yè)或者經(jīng)營(yíng);

2、利用巨龍已有澳門商家的行業(yè)或社會(huì)影響力，對(duì)澳門的古玩商家進(jìn)行招商。

第四部分：銷售攻略

銷售篇之一：

二期銷售總量

總套數(shù)：210套，面積：39435.83㎡，

金額：107，876，712元;

商場(chǎng)：面積：1294.72㎡，

金額：33，641，008元;

合計(jì)：總銷售面積：3973055㎡，

總金額：141517720元。

銷售篇之二：銷售階段及目標(biāo)客戶群

1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：20**、1、15-3、30日

針對(duì)舊業(yè)主以及已有目標(biāo)客戶群(怡逸地產(chǎn)投資性客戶1200個(gè))進(jìn)行滲透性宣揚(yáng)。期間對(duì)此批客戶進(jìn)行優(yōu)先登記。

估計(jì)成交量：90套。

2、公開發(fā)售期：20**.4.1-5.30日

針對(duì)港澳臺(tái)、中山、珠海及珠三角其他地區(qū)作全面宣揚(yáng);另對(duì)雅居樂(lè)業(yè)主3000人作滲透宣揚(yáng)。

再協(xié)作大型活動(dòng)進(jìn)行全面公開發(fā)售;估計(jì)成交量：70套。

3、促銷期：20**.6.1-6.30日針對(duì)新老業(yè)主及舊客作關(guān)系營(yíng)銷以及從業(yè)者營(yíng)銷。估計(jì)成交量30套。

4、尾貨銷售期：20**.7.1-20**.7.30日市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)業(yè)階段，市場(chǎng)信念最大化，強(qiáng)銷尾貨。

估計(jì)成交量20套。

銷售篇之三促銷策略

巨龍一、二兩期實(shí)屬商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)項(xiàng)目要得到銷售的勝利，招商、營(yíng)商、投資回報(bào)最為關(guān)鍵，是市場(chǎng)的信念所在。巨龍一期勝利之處在于投資回報(bào)的保證即包租方案，巨龍二期要想勝利，必需在一期建立起招商、營(yíng)商的良好形勢(shì)，再結(jié)合包租方案，體現(xiàn)投資回報(bào)，才能三方共贏。

包租方案：

以平均17元/㎡的租金價(jià)格，商鋪包租兩年;

投資回報(bào)率：7.6%，總包租金額16.089.819元;

依據(jù)以上計(jì)算每平方米分?jǐn)?08元，而市場(chǎng)價(jià)格狀況，包租均價(jià)最高為2670元/㎡，商鋪原來(lái)的均價(jià)為2462元/㎡，相差208元/㎡。即二期存在200元/㎡的租金風(fēng)險(xiǎn)，總金額為7.887.166元，即整個(gè)二期市場(chǎng)包租兩年內(nèi)能按17元/㎡租金收到一年即可保本。

銷售篇之四價(jià)格策略

1、最低價(jià)：2580元/㎡，最高折扣9.8優(yōu)待，即2528元/㎡

2、最高價(jià)：2980元/㎡，最高折扣9.8優(yōu)待，即2920元/㎡

3、均價(jià)：2735.5元/㎡，最高折扣9.8優(yōu)待，即2680元/㎡(含包租)

二期商鋪總面積：39435.8