2023年5月軍隊(duì)文職人員招聘之軍隊(duì)文職管理學(xué)自測模擬預(yù)測題庫(名校卷)

2023年5月軍隊(duì)文職人員招聘之軍隊(duì)文職管理學(xué)自測模擬預(yù)測題庫(名校卷)

單選題（共50題）1、教育事業(yè)產(chǎn)品屬于（）A.純公共產(chǎn)品B.準(zhǔn)公共產(chǎn)品C.私人產(chǎn)品D.企業(yè)產(chǎn)品【答案】B2、組織行為學(xué)的兩重性是指：A.邊緣性和中心性B.交叉性和交切性C.自然屬性和社會(huì)屬性D.理論性和實(shí)踐性【答案】C3、下列表述，正確的一句是（）。A.函的使用范圍比較廣泛，可以是上行文，也可以是平行文或下行文B.函只可以做上行文，不可以做平行文或下行文C.函只可以做平行文，不可以做上行文或下行文D.函只可以做下行文，不可以做上行文或平行文【答案】A4、公文的作用包括（）。A.領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)作用、宣傳與教育作用、感染與升華作用、聯(lián)系與告知作用B.領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)作用、批評(píng)與教育作用、學(xué)習(xí)與執(zhí)行作用、聯(lián)系與通知作用C.領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)作用、憑證與依據(jù)作用、學(xué)習(xí)與遵守作用、聯(lián)系與告知作用D.領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)作用、宣傳與教育作用、聯(lián)系與告知作用、憑證與依據(jù)作用【答案】D5、在經(jīng)營計(jì)劃調(diào)整方法中，（）適用于品種比較穩(wěn)定的情況下生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的調(diào)整。A.滾動(dòng)計(jì)劃法B.啟用備用計(jì)劃法C.時(shí)間序列分析法D.綜合評(píng)價(jià)法【答案】A6、在下列事業(yè)產(chǎn)品中，屬于純公共性質(zhì)的事業(yè)產(chǎn)品的是（）。A.教育、衛(wèi)生、醫(yī)療、體育B.動(dòng)植物檢疫、廣播、影視、基礎(chǔ)設(shè)施C.氣象、基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)科學(xué)研究、農(nóng)業(yè)技術(shù)研究和推廣D.氣象、基礎(chǔ)科學(xué)研究、大型水利設(shè)施、社會(huì)科學(xué)研究【答案】D7、行政倫理學(xué)成為一門系統(tǒng)的學(xué)科始于：A.西方文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)以后B.“政治與行政的二分”理論的提出C.20世紀(jì)70年代中期D.19世紀(jì)末20世紀(jì)初【答案】C8、組織文化是組織在長期的生存和發(fā)展過程中逐步形成的，其中（）是最根本的。A.精神層B.制度層C.器物層D.思維層【答案】A9、下列不屬于決策職能的是：A.發(fā)現(xiàn)問題B.執(zhí)行方案C.選擇方案D.制定方案【答案】B10、管理的要素不包括：A.管理主體B.管理客體C.管理方法D.管理法規(guī)【答案】D11、比較不同流派管理思想，可以發(fā)現(xiàn)，更加側(cè)重于效率的流派是（）。A.科學(xué)管理思想B.行為管理思想C.管理科學(xué)思想D.系統(tǒng)和權(quán)變管理思想【答案】B12、下列關(guān)于消防水池有效容積及相關(guān)要求說法錯(cuò)誤的是（）。A.市政給水管網(wǎng)能保證室外消防給水設(shè)計(jì)流量時(shí)，消防水池的有效容積應(yīng)滿足在火災(zāi)延續(xù)時(shí)間內(nèi)室內(nèi)消防用水量的要求B.當(dāng)市政給水管網(wǎng)不能保證室外消防給水設(shè)計(jì)流量時(shí)，消防水池的有效容積應(yīng)滿足火災(zāi)延續(xù)時(shí)間內(nèi)室內(nèi)消防用水量和室外消防用水量不足部分之和的要求C.當(dāng)消防水池采用兩路消防供水且在火災(zāi)情況下連續(xù)補(bǔ)水能滿足消防要求時(shí)，消防水池的有效容積應(yīng)根據(jù)計(jì)算確定，僅設(shè)有消火栓系統(tǒng)時(shí)應(yīng)不小于100m3D.消防水池的總蓄水有效容積大于500m3時(shí)，宜設(shè)兩格能獨(dú)立使用的消防水池【答案】C13、下列不屬于防火門關(guān)閉緩慢或過速，雙扇門關(guān)閉不嚴(yán)故障原因的是（）。A.門扇與地面局部產(chǎn)生摩擦B.閉門器拉力調(diào)節(jié)不當(dāng)C.雙扇門順序器損壞D.門扇變形【答案】A14、由縱向的職能領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)和為完成某一任務(wù)而組成的橫向項(xiàng)目系統(tǒng)構(gòu)成的組織結(jié)構(gòu)是（）。A.直線制B.矩陣制C.事業(yè)部制D.多維立體式【答案】B15、下列表述，不正確的一句是（）。A.公文是各級(jí)管理職權(quán)的具體化B.公文是各級(jí)管理職權(quán)的實(shí)在化C.公文是各級(jí)管理職權(quán)的文字化D.公文是各級(jí)管理職權(quán)的形象生動(dòng)化【答案】D16、如無特殊說明，公文中文字一般采用：A.宋體B.仿宋體C.黑體D.楷體【答案】B17、當(dāng)市政給水管網(wǎng)不能完全保證室外消防給水設(shè)計(jì)流量時(shí)，消防水池的有效容積說法符合要求的是（）。A.消防水池應(yīng)按室外消防用水量設(shè)計(jì)B.消防水池應(yīng)按室外和室內(nèi)的消防用水量設(shè)計(jì)C.消防水池應(yīng)按室內(nèi)消防用水量和室外消防用水量不足部分之和設(shè)計(jì)D.消防水池應(yīng)按室內(nèi)消防用水量設(shè)計(jì)【答案】C18、當(dāng)前，跨區(qū)域的知識(shí)擴(kuò)散和技術(shù)溢出進(jìn)一步促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新，提高了資源利用效率，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。這是科技事業(yè)活動(dòng)（）特點(diǎn)的反映。A.競爭性B.排他性C.外部性D.公共性【答案】C19、（）是組織行為學(xué)研究的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。A.組織B.組織的外部環(huán)境C.個(gè)體D.群體【答案】C20、一所幼兒園的園長和她所管理的6名幼兒園教師組成的群體屬于（）。A.友誼型群體B.任務(wù)群體C.命令型群體D.非正式群體【答案】C21、（）適用于對(duì)重要事項(xiàng)作出決策和部署、獎(jiǎng)懲有關(guān)單位和人員、變更或者撤銷下級(jí)機(jī)關(guān)不適當(dāng)?shù)臎Q定事項(xiàng)。A.決議B.決定C.公報(bào)D.通報(bào)【答案】B22、下列關(guān)于閘閥的閥體強(qiáng)度試驗(yàn)說法正確的是（）。A.閘閥應(yīng)能承受2倍于額定工作壓力的靜水壓，保持2min，試驗(yàn)時(shí)閘板應(yīng)全開，試驗(yàn)后閥體應(yīng)無滲漏、變形和損壞B.閘閥應(yīng)能承受4倍于額定工作壓力的靜水壓，保持2min，試驗(yàn)時(shí)閘板應(yīng)全開，試驗(yàn)后閥體應(yīng)無滲漏、變形和損壞C.閘閥應(yīng)能承受2倍于額定工作壓力的靜水壓，保持5min，試驗(yàn)時(shí)閘板應(yīng)全開，試驗(yàn)后閥體應(yīng)無滲漏、變形和損壞D.閘閥應(yīng)能承受4倍于額定工作壓力的靜水壓，保持5min，試驗(yàn)時(shí)閘板應(yīng)全開，試驗(yàn)后閥體應(yīng)無滲漏、變形和損壞【答案】D23、下列不是工作日志法優(yōu)點(diǎn)的是（）。A.手機(jī)的信息可靠性比較高B.可用于多用途的工作分析C.可以作為了解工作內(nèi)容的補(bǔ)充D.便于獲取工作職責(zé)等方面的信息【答案】B24、霍桑實(shí)驗(yàn)的四個(gè)結(jié)論中，對(duì)職工的定性是（）。A.經(jīng)濟(jì)人B.社會(huì)人C.自我實(shí)現(xiàn)人D.復(fù)雜人【答案】B25、通過公開張貼或者通過報(bào)紙、電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體公開向社會(huì)發(fā)布公文的行文方式叫（）。A.聯(lián)合行文B.直接行文C.對(duì)口行文D.公開行文【答案】D26、關(guān)于組織行為學(xué)的表述，不正確的是：A.組織行為學(xué)是一門綜合性、系統(tǒng)性很強(qiáng)的學(xué)科B.組織行為學(xué)與心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)分屬不同學(xué)科，彼此沒有關(guān)聯(lián)C.組織行為學(xué)以各類工作組織為研究環(huán)境D.組織行為學(xué)的研究目的在于發(fā)現(xiàn)人們?cè)诮M織中有效工作的規(guī)律【答案】B27、下列表述，正確的一句是（）。A.呈報(bào)式報(bào)告主要用于向上級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)工作B.呈報(bào)式報(bào)告主要用于向下級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)工作，不能面向上級(jí)C.呈報(bào)式報(bào)告只能匯報(bào)工作，不能反映情況D.呈報(bào)式報(bào)告在所有的報(bào)告種類中，是使用最少的一種報(bào)告【答案】A28、黨政公文的特點(diǎn)主要有權(quán)威性、（）、時(shí)效性、工具性。A.真實(shí)性B.規(guī)范性C.便捷性D.系統(tǒng)性【答案】B29、下列表述，正確的一句是（）。A.規(guī)范而完整的公文格式，包括4項(xiàng)內(nèi)容B.規(guī)范而完整的公文格式，包括5項(xiàng)內(nèi)容C.規(guī)范而完整的公文格式，包括6項(xiàng)內(nèi)容D.規(guī)范而完整的公文格式，包括8項(xiàng)內(nèi)容【答案】A30、防火卷簾還具有溫控釋放裝置，可實(shí)現(xiàn)在無電、無人的情況下，當(dāng)環(huán)境溫度升高到（）時(shí)，溫控元件（易熔金屬或閉式玻璃球）熔化或爆裂，簾體失去限位控制而靠自重釋放至關(guān)閉，實(shí)現(xiàn)防火分隔作用。A.（73±0.5）℃B.（70±0.5）℃C.（73±0.3）℃D.（70±0.3）℃【答案】A31、需要發(fā)文機(jī)關(guān)審議的重要公文文稿，審議前由（）進(jìn)行初審。A.機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人B.本部門（科室）負(fù)責(zé)人C.發(fā)文機(jī)關(guān)辦公廳（室）D.文秘部門【答案】C32、公文末頁首條分隔線以下、末條分隔線以上的部分稱為（）。A.版記B.附件C.抄送機(jī)關(guān)D.發(fā)文機(jī)關(guān)【答案】A33、下列不屬于風(fēng)閥不能自動(dòng)啟動(dòng)的故障原因是（）。A.管道內(nèi)閥門未打開B.控制模塊或線路發(fā)生故障C.未編寫聯(lián)動(dòng)公式或聯(lián)動(dòng)公式錯(cuò)誤D.風(fēng)閥發(fā)生故障【答案】A34、下列表述，正確的一句是（）。A.通報(bào)適用于表彰先進(jìn)、批評(píng)錯(cuò)誤B.通報(bào)只適用于批評(píng)錯(cuò)誤，不適用于表彰先進(jìn)C.如果說哪個(gè)單位被通報(bào)了，那么這個(gè)單位肯定是被批評(píng)了D.通報(bào)可以用來通報(bào)所有的事情，它的意思是“統(tǒng)統(tǒng)被報(bào)”【答案】A35、主觀行政責(zé)任是公共行政人員的倫理自助性和道德自律性，它的倫理基礎(chǔ)是：A.功利論B.義務(wù)論C.美德論D.性善論【答案】C36、下列對(duì)于金屬密封結(jié)構(gòu)，允許滲漏量不大于最大流量的（）。A.0.5%B.1.0%C.5.0%D.10.0%【答案】A37、首先將“共同利益”概念運(yùn)用于行政評(píng)價(jià)的學(xué)者是（）。A.威爾遜B.韋伯C.特格韋爾D.休謨【答案】C38、下列表述，不正確的一句是（）。A.公文格式問題，只是公文格式的問題，與其他問題無關(guān)B.公文格式問題，不只是公文格式的問題，在其背后，有著深層的國家行政管理背景的歷史積淀C.今天的公文格式，是前人行政管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和結(jié)晶D.今天的公文格式，是當(dāng)前國家實(shí)行理性、科學(xué)管理的一個(gè)重要標(biāo)志【答案】A39、下列表述，正確的一句是（）。A.下行性意見是指上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)于重要問題向下級(jí)機(jī)關(guān)提出見解和處理辦法。對(duì)于這種意見，下級(jí)機(jī)關(guān)不必認(rèn)真對(duì)待B.下行性意見是指上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)于重要問題向下級(jí)機(jī)關(guān)提出見解和處理辦法。對(duì)于這種意見，下級(jí)機(jī)關(guān)必須認(rèn)真對(duì)待C.下行性意見是指上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)于重要問題向下級(jí)機(jī)關(guān)提出見解和處理辦法。對(duì)于這種意見，下級(jí)機(jī)關(guān)應(yīng)該作為一種參考性意見D.下行性意見是指上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)于重要問題向下級(jí)機(jī)關(guān)提出見解和處理辦法。對(duì)于這種意見，下級(jí)機(jī)關(guān)不必遵照?qǐng)?zhí)行【答案】B40、公文處理工作中主要責(zé)任不包括（）。A.政治責(zé)任B.法律責(zé)任C.紀(jì)律責(zé)任D.賠償責(zé)任【答案】D41、（）是用于控制滅火劑間歇噴射和為滅火劑噴射流導(dǎo)向的部件。A.噴射控制槍B.噴嘴C.噴射軟管組件D.噴射管組件【答案】A42、在一個(gè)組織中，既要有踏踏實(shí)實(shí)的“管家型人才”，也要有深謀遠(yuǎn)慮的“將軍型人才”和出謀劃策的“參謀型人才”。這反映的是人力資源管理的（）原理。A.系統(tǒng)優(yōu)化B.激勵(lì)動(dòng)力C.能崗匹配D.互補(bǔ)增值【答案】D43、更換干式報(bào)警閥閥瓣密封圈的注意事項(xiàng)中的“減損失”是指（）。A.防止因消防水泵意外啟動(dòng)而造成不必要的損失B.更換作業(yè)應(yīng)盡量減少管網(wǎng)用水的排放量C.關(guān)閉閥門時(shí)盡可能選擇距離被更換件最近的閥門D.減少人員傷亡【答案】B44、下列滅火劑代號(hào)中，（）代表的是水基型滅火器。A.FB.SC.TD.J【答案】B45、目前認(rèn)為膳食飽和脂肪酸應(yīng)低于總能量的（）。A.5%B.7%C.10%D.15%【答案】C46、公文簽發(fā)之前，應(yīng)該由發(fā)文機(jī)關(guān)的（）進(jìn)行審核。A.上級(jí)機(jī)關(guān)B.職能部門C.機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)D.辦公廳（室）【答案】D47、在公共事業(yè)管理模式的演變中，政府對(duì)社會(huì)公共事務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌，但其職能是極有限的，有限的公共事業(yè)產(chǎn)品基本上由社會(huì)自行提供，市場介入有限。屬于公共事業(yè)管理的（）。A.保護(hù)模式B.干預(yù)模式C.市場模式D.政府模式【答案】A48、下列不屬于現(xiàn)場手動(dòng)不能正常啟閉風(fēng)閥的故障原因是（）。A.執(zhí)行器損壞B.葉片轉(zhuǎn)軸銹死C.閥體內(nèi)有異物，卡住葉片D.自動(dòng)復(fù)位型板式排煙口拉筋線松脫或斷開【答案】D49、某單位的領(lǐng)導(dǎo)給下屬布置工作時(shí)，經(jīng)常采取下命令的方式，并且要求下屬必須執(zhí)行，該領(lǐng)導(dǎo)采取的領(lǐng)導(dǎo)方式是（）。A.說服式B.強(qiáng)制式C.示范式D.激勵(lì)式【答案】B50、下列表述，正確的一句是（）。A.公告可以用來發(fā)布《憲法》B.公告不可以用來發(fā)布《憲法》C.發(fā)布性公告通常是以國家領(lǐng)導(dǎo)人的名義發(fā)布D.發(fā)布性公告必須同時(shí)提出具體的執(zhí)行要求【答案】A多選題（共20題）1、下列屬于影響招聘活動(dòng)的內(nèi)部因素的是（）。A.國家的法律法規(guī)B.競爭對(duì)手C.企業(yè)的招聘預(yù)算D.企業(yè)的政策【答案】CD2、下列表述，正確的是（）。A.公文在正文內(nèi)容結(jié)構(gòu)方面出現(xiàn)的問題比公文在題目方面出現(xiàn)的問題要簡單一些，容易被發(fā)現(xiàn)B.公文在正文內(nèi)容結(jié)構(gòu)方面出現(xiàn)的問題比公文在題目方面出現(xiàn)的問題要復(fù)雜一些，不容易被發(fā)現(xiàn)C.公文在題目方面出現(xiàn)的問題，更多是邏輯方面的問題，更多屬于思維方式和思維方法方面的問題D.公文在正文內(nèi)容結(jié)構(gòu)方面出現(xiàn)的問題，更多是邏輯方面的問題E.公文在正文內(nèi)容結(jié)構(gòu)方面出現(xiàn)的問題，更多屬于思維方式和思維方法的問題【答案】BD3、下列不屬于防火卷簾簾面運(yùn)行時(shí)不能下放或下放速度過慢的原因是（）。A.導(dǎo)軌變形卡住簾面B.行程開關(guān)調(diào)節(jié)不準(zhǔn)確C.導(dǎo)軌上端弧形不夠頂住簾面D.簾面上防風(fēng)鉤變形頂住導(dǎo)軌【答案】B4、下列建筑內(nèi)的部位應(yīng)采用甲級(jí)防火門的是（）。A.管道井B.消防電梯前室C.儲(chǔ)油間D.電纜井【答案】C5、下列因素中屬于保健因素的有（）。A.工作條件B.同事關(guān)系C.工作本身D.地位和安全保障【答案】ABD6、干式報(bào)警閥自動(dòng)滴水閥滴漏不止的原因可能為（）。A.注水閥未關(guān)嚴(yán)B.閥瓣密封圈磨損以致喪失密封C.閥座上有異物，致使閥瓣關(guān)閉不嚴(yán)D.水源側(cè)控制閥被關(guān)閉E.報(bào)警管路堵塞【答案】ABC7、企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)包括（）。A.全局性B.系統(tǒng)性C.長遠(yuǎn)性D.風(fēng)險(xiǎn)性E.科學(xué)性【答案】ABCD8、根據(jù)目標(biāo)設(shè)置理論，激勵(lì)的效果主要取決于（）。A.激勵(lì)的水平B.目標(biāo)的明確度C.目標(biāo)的難度D.工作的環(huán)境【答案】BC9、以下關(guān)于群體決策的命題正確的是（）。A.群體決策能夠產(chǎn)生更多的方案B.群體決策容易出現(xiàn)少數(shù)人統(tǒng)治的現(xiàn)象C.群體思維有利于提升決策質(zhì)量D.群體決策能夠提供更完整的信息E.群體決策有利于提高對(duì)決策方案的認(rèn)可程度【答案】ABD10、下列表述，正確的是（）。A.批評(píng)性通報(bào)寫法與表彰性通報(bào)相似，對(duì)事情的敘述詳盡，以議論為主B.批評(píng)性通報(bào)寫法與表彰性通報(bào)相似，對(duì)事情的敘述詳盡，以描述為主C.批評(píng)性通報(bào)寫法與表彰性通報(bào)相似，但對(duì)事情敘述簡略，以議論為主D.批評(píng)性通報(bào)寫法與表彰性通報(bào)相似，但對(duì)事情敘述簡略，突出結(jié)論E.批評(píng)性通報(bào)寫法與表彰性通報(bào)相似，但對(duì)事情敘述簡略，不作議論【答案】CD11、根據(jù)簽發(fā)人身份、地位及工作程序的不同，公文的簽發(fā)可以分為（）等數(shù)種形式。A.正簽B.代簽C.核簽D.會(huì)簽【答案】ABCD12、行政倫理規(guī)范的主要內(nèi)容有（）。A.廉潔奉公B.勤政為民C.實(shí)事求是D.求真務(wù)實(shí)【答案】ABD13、領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，該過程是由以下（）要素組成的函數(shù)。A.領(lǐng)導(dǎo)者B.環(huán)境C.被領(lǐng)導(dǎo)者D.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格E.權(quán)力系統(tǒng)【答案】ABC14、火災(zāi)報(bào)警控制器處于正常監(jiān)視狀態(tài)時(shí)，無（）等發(fā)生。A.電源接通，主電指示燈點(diǎn)亮B.火災(zāi)報(bào)警C.監(jiān)管報(bào)警D.故障報(bào)警E.屏蔽和自檢【答案】BCD15、閘閥在消防給水系統(tǒng)中主要用于室外埋地和室內(nèi)外架空敷設(shè)的消防管道。下列關(guān)于閘閥的選用說法正確的是（）。A.當(dāng)安裝在室外埋地敷設(shè)的管道時(shí)，宜采用帶啟閉刻度的暗桿閘閥B.當(dāng)設(shè)置在閥門井內(nèi)時(shí)，應(yīng)采用耐腐蝕的明桿閘閥C.當(dāng)安裝在室外架空敷設(shè)的管道時(shí)，應(yīng)采用耐腐蝕明桿閘閥和帶啟閉刻度的暗桿閘閥D.消防水泵吸水管宜采用明桿閘閥E.消防水泵的出水管應(yīng)采用明桿閘閥或帶啟閉刻度和標(biāo)志的暗桿閘閥【答案】ABC16、管網(wǎng)水流速為2m/s時(shí)，止回閥最大壓力損失應(yīng)不大于（）kPa。A.20B.30C.40D.50【答案】C17、下列表述，正確的是（）。A.函可以作下行文，其作用類似于指示B.函可以作上行文，其作用類似于請(qǐng)示C.有隸屬關(guān)系的上下級(jí)之間應(yīng)該經(jīng)常使用函進(jìn)行公文往來D.沒有隸屬關(guān)系的機(jī)關(guān)一般不宜使用函進(jìn)行公文往來E.函說白了就是信件，于公于私均可正常使用【答案】ABC18、下列屬于火災(zāi)報(bào)警控制器音響器的判斷方法的是（）。A.對(duì)于音響類器件，自檢時(shí)揚(yáng)聲器應(yīng)能依次發(fā)岀火警、監(jiān)管、故障等聲音，監(jiān)管和故障聲音應(yīng)與火警聲音明顯區(qū)分B.對(duì)于數(shù)碼管類顯示器件，應(yīng)點(diǎn)亮所有碼段，不能缺劃C.對(duì)于蜂鳴器類，應(yīng)能通過頻率不同來區(qū)分各種音調(diào)D.檢査打印機(jī)輸出是否正常，是否存在亂碼、缺紙、墨干等E.自檢時(shí)面板所有指示燈均能被點(diǎn)亮及熄滅，自檢后指示燈恢復(fù)原狀態(tài)【答案】AC19、行政道義的原則有（）。A.守法原則B.效率原則C.盡責(zé)原則D.服務(wù)原則【答案】ACD20、僅可直立安裝于供水支管上，水流向上沖向?yàn)R水盤，灑水形式為拋物體形的噴頭為（）。A.通用型噴頭B.直立型噴頭C.下垂型噴頭D.邊墻型噴頭【答案】B大題（共10題）一、歐萊雅三大校園比賽項(xiàng)目介紹創(chuàng)新和與眾不同，是歐萊雅文化的一個(gè)重要基因。在這一點(diǎn)上，歐萊雅公司的招聘方式也不例外。為吸引世界各地的優(yōu)秀學(xué)生，歐萊雅專門設(shè)計(jì)了多項(xiàng)極富創(chuàng)造性的招聘工具，如針對(duì)全球大學(xué)生的“全球在線商業(yè)策略競賽”和“校園市場策劃大賽”，及創(chuàng)始于中國的“歐萊雅工業(yè)大賽”等。一、歐萊雅校園市場策劃大賽（L’OrealBrandstorm）歐萊雅校園市場策劃大賽起始于l993年，自1997年起發(fā)展成為一項(xiàng)全球性的賽事。比賽中，大學(xué)三、四年級(jí)經(jīng)濟(jì)商業(yè)類學(xué)生一組，在學(xué)校營銷學(xué)教授的指導(dǎo)下與全球范圍內(nèi)的競爭對(duì)手進(jìn)行比賽，并通過與傳播或設(shè)計(jì)公司合作，為某一品牌的未來發(fā)展設(shè)計(jì)營銷策略。學(xué)生有機(jī)會(huì)以一個(gè)國際品牌經(jīng)理的身份來運(yùn)作一個(gè)歐萊雅公司的品牌，設(shè)計(jì)一套嶄新的營銷策略，包括產(chǎn)品組合、包裝和傳播策略。比賽為參賽者提供了逼真的品牌管理和營銷經(jīng)歷，體會(huì)如何做一名真正的品牌經(jīng)理，同時(shí)也為歐萊雅公司提供了發(fā)現(xiàn)和招募具有創(chuàng)造力的品牌經(jīng)理人選的機(jī)會(huì)。比賽過程中，選手有很多機(jī)會(huì)與歐萊雅公司的招聘經(jīng)理和品牌經(jīng)理接觸。2000年以來，歐萊雅全球22%的管理培訓(xùn)生來自校園市場策劃大賽的參賽者，這個(gè)比例在中國更是達(dá)到了近30%。二、歐萊雅全球在線商業(yè)策略競賽（L’Oreale-StratChallenge）榮獲“歐洲最佳商業(yè)游戲獎(jiǎng)”的歐萊雅全球在線商業(yè)策略競賽始于2001年，目前是世界上唯一一項(xiàng)面向全球大學(xué)生的商業(yè)策略競賽，也是全球規(guī)模最大的在線商業(yè)策略競賽，每年吸引了包括哈佛、沃頓、西北大學(xué)、法國INSEAD學(xué)院等世界頂尖商學(xué)院學(xué)生的積極參與。比賽用一款精心設(shè)計(jì)的軟件來模擬新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下國際化妝品市場的現(xiàn)狀，結(jié)合商業(yè)競爭的各主要因素，讓每個(gè)參賽組在網(wǎng)上運(yùn)行一個(gè)虛擬的化妝品公司，與網(wǎng)上虛擬的其他公司進(jìn)行角逐，最后以公司股票價(jià)格的高低來排定名次。參賽者在虛擬但又近乎現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)空間里，通過運(yùn)用他們的專業(yè)知識(shí)和技能，管理和運(yùn)行一個(gè)企業(yè)，并根據(jù)競爭狀況對(duì)本公司的主要產(chǎn)品在研發(fā)、預(yù)算、生產(chǎn)、定價(jià)、銷售、品牌定位和廣告投入等方面作出全方位的戰(zhàn)略性決策。整個(gè)比賽共分為三個(gè)階段：第一階段為五輪網(wǎng)上的比賽，每一輪相當(dāng)于半個(gè)財(cái)年。比賽伊始，參賽者將拿到關(guān)于公司和市場情況的一系列數(shù)據(jù)，包括市場份額、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品配方和競爭對(duì)手的有關(guān)數(shù)據(jù)等。選手要根據(jù)這些數(shù)據(jù)制定本公司的研發(fā)、生產(chǎn)、市場和銷售等一系列商業(yè)策略。所有公司的商業(yè)策略將會(huì)統(tǒng)一反饋到系統(tǒng)軟件，軟件會(huì)根據(jù)交互競爭的情況自動(dòng)生成各個(gè)公司的相對(duì)股票指數(shù)。比賽中，參賽隊(duì)員必須根據(jù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整自己的商業(yè)策略。第一階段結(jié)束后股票價(jià)格最高的300支隊(duì)伍將進(jìn)入第二個(gè)階段即半決賽，這些隊(duì)伍需遞交一份完整的商業(yè)計(jì)劃書，并參加第六輪的網(wǎng)上比賽，兩項(xiàng)成績合計(jì)產(chǎn)生各區(qū)的MBA組和本科組的冠軍隊(duì)伍。第三階段即全球總決賽。屆時(shí)，各區(qū)的MBA組和本科組的冠軍隊(duì)伍將聚首巴黎，嘗試將一個(gè)已經(jīng)運(yùn)營了“幾年”的公司“賣”給歐萊雅。決賽中，參賽者要向由歐萊雅公司高層領(lǐng)導(dǎo)和管理專家組成的評(píng)審團(tuán)推銷自己公司的賣點(diǎn)，并接受評(píng)審團(tuán)的“拷問”，以此角逐全球總冠軍。全球總冠軍隊(duì)伍成員將獲得在世界任何一地免費(fèi)一周游的機(jī)會(huì)，目的地由獲獎(jiǎng)?wù)咦孕写_定。為了使比賽模擬的商業(yè)環(huán)境更加逼真，2005年的比賽還首度引入了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任作為一個(gè)新的決策要素。整個(gè)比賽的三個(gè)板塊分別檢測參賽者三個(gè)不同方面的能力：在線比賽部分（第1～6輪）考察參賽者的團(tuán)隊(duì)精神及時(shí)間管理、數(shù)字推理和解決具體問題的能力。而商業(yè)計(jì)劃書則主要檢驗(yàn)選手們系統(tǒng)性的戰(zhàn)略思考能力、書面溝通能力及簡潔有效的論證能力。最后的國際總決賽則是對(duì)參賽者口頭表達(dá)力、全面把握一個(gè)行業(yè)的能力及說服力的考驗(yàn)。作為一項(xiàng)全球性的競賽活動(dòng)，歐萊雅全球在線商業(yè)策略競賽極具創(chuàng)造性和實(shí)戰(zhàn)性，它一方面為參賽選手提供了將商業(yè)管理理念和技能付諸實(shí)踐的機(jī)會(huì)，檢驗(yàn)選手們的商業(yè)管理和全方位決策才能，另一方面也為世界各地的學(xué)生搭建了互相交流和比較的良好平臺(tái)?！敬鸢浮?.從案例中我們可以看出歐萊雅集團(tuán)在招募方面的創(chuàng)新主要有：（1）國內(nèi)企業(yè)使用最多的是網(wǎng)絡(luò)招聘和校園招聘，網(wǎng)絡(luò)招聘使用最多的是三大招聘網(wǎng)站（智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、無憂工作網(wǎng)），校園招聘運(yùn)行程序和操作方式基本雷同，歐萊雅卻通過校園比賽的方式改變了校園招聘的運(yùn)行方式。（2）網(wǎng)絡(luò)招聘和傳統(tǒng)的校園招聘往往更偏向被動(dòng)等待的模式，歐萊雅采取主動(dòng)尋求人才的模式，通過各種活動(dòng)吸引人才主動(dòng)來應(yīng)聘。（3）采用此類招募方式，可以保證應(yīng)聘來源更廣，應(yīng)聘人員更多。（4）通過類似的活動(dòng)可以起到品牌宣傳的效應(yīng)。例如，歐萊雅全球在線商業(yè)策略競賽不僅運(yùn)用于課堂教學(xué)，而且成為國際公認(rèn)的最有創(chuàng)意的招聘工具。2.傳統(tǒng)的員工甄選工具主要包括五種：面試；評(píng)價(jià)中心；心理測試；工作樣本；知識(shí)測試。以上五種甄選方式各具優(yōu)缺點(diǎn)，歐萊雅的創(chuàng)新招聘相比而言具有以下優(yōu)勢：（1）情境性強(qiáng)：可以從競賽的設(shè)計(jì)與實(shí)際工作的貼合方面進(jìn)行分析。（2）全面性強(qiáng)：體現(xiàn)在歐萊雅在競賽中考察了應(yīng)聘者的商業(yè)管理和全方位決策才能，以及競賽持續(xù)時(shí)間較長，讓公司有更多的機(jī)會(huì)與時(shí)間去評(píng)價(jià)候選人。（3）互動(dòng)性強(qiáng)：表現(xiàn)在歐萊雅希望以此與充滿活力的優(yōu)秀工業(yè)人才建立更加密切的聯(lián)系，以及與應(yīng)聘者之間充分交流信息。二、1985年，在經(jīng)過一系列的市場調(diào)查分析后，時(shí)任可口可樂公司總裁的羅伯托·郭思達(dá)，面見羅伯特·伍德羅夫。他分析了公司的市場份額增長率，還匯報(bào)了無品牌標(biāo)識(shí)的口感品評(píng)調(diào)查結(jié)果。羅伯托·郭思達(dá)正在計(jì)劃一項(xiàng)史無前例的變革，他打算改變?nèi)澜绫Ｃ芟禂?shù)最高的秘方——可口可樂的配方。然而，他的決心需要羅伯特·伍德羅夫的支持。95歲高齡的羅伯特·伍德羅夫一手打造了世界著名的可口可樂飲料品牌。正是他使得可口可樂風(fēng)靡全球，備受大眾喜愛。作為舵手，羅伯特·伍德羅夫駕駛可口可樂的命運(yùn)之船已經(jīng)長達(dá)60余年。即使在最近的幾年，他和飲料都將近百歲，公司的每一個(gè)重大決定仍要由他定奪。顯而易見，羅伯特·伍德羅夫在以自己的方法——在自己離職后——把他對(duì)公司獨(dú)特的影響力灌輸?shù)焦ぷ髦?，從而吸引了追隨者的感情和思想，并激勵(lì)他們?nèi)バ袆?dòng)。不管組織中的“頭”是否承認(rèn)，他都在以自己的行動(dòng)帶領(lǐng)組織向理想的目標(biāo)奮進(jìn)以接近或超過目標(biāo)?；蛘?，以自己的行動(dòng)帶領(lǐng)組織背道而馳而遠(yuǎn)離目標(biāo)。組織績效的差別在于組織中“頭”的決策和行動(dòng)，好的“頭”能預(yù)見變化，發(fā)掘機(jī)會(huì)，改善不良績效，并領(lǐng)導(dǎo)他的組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。那么，在組織中，誰才是“頭”？正如上面例子中提到的，是羅伯特·伍德羅夫？還是羅伯托·郭思達(dá)？羅伯托·郭思達(dá)是公司的總裁，是可口可樂公司的最高負(fù)責(zé)人。為什么他的決定要經(jīng)過羅伯特·伍德羅夫的同意？請(qǐng)你結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)理論，就上面給出的例子，談一談你對(duì)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系的理解?！敬鸢浮咳?、工作時(shí)間睡大覺盡管近年來經(jīng)濟(jì)形勢逐漸好轉(zhuǎn)，許多美國人仍然覺得工作時(shí)長已經(jīng)達(dá)到他們的極限。結(jié)果就是，與其他更重要的問題相比，睡眠問題只能退居次要地位。但有些員工并沒有因此整天像僵尸一樣無精打采，而是通過偷偷地“小憩”來為自己充電。比如45歲的理財(cái)規(guī)劃師羅尼每天早上5點(diǎn)起床，工作到中午，然后會(huì)溜進(jìn)自己的車?yán)锎騻€(gè)小盹兒。投資銀行家經(jīng)常到網(wǎng)絡(luò)社區(qū)華爾街綠洲上發(fā)表博文，提出他們?cè)诠ぷ髦杏龅降碾y題，從這上面的評(píng)論來看，偷偷打盹兒的不止羅尼一人。他們有什么建議？蹲在馬桶上打盹兒充電時(shí)，記得把馬桶蓋放下來，不要脫褲子?！斑@樣最舒服?！彪m然西裝革履的投資銀行家坐在馬桶上打盹的畫面確實(shí)好笑，但很多人認(rèn)為，缺乏睡眠可不是鬧著玩的。針對(duì)睡眠缺乏的研究發(fā)現(xiàn)，疲憊的員工所承受的背部疼痛、抑郁以及對(duì)工作的不滿意程度更高，工作績效更差。實(shí)行夏令時(shí)后，人們會(huì)因此少睡一個(gè)小時(shí)，單是這一個(gè)小時(shí)就足以造成更多的人在工作時(shí)間上網(wǎng)偷懶。一些公司已經(jīng)注意到，睡眠不足會(huì)給組織帶來損失，并開始鼓勵(lì)員工在工作期間打盹兒。人力資源管理協(xié)會(huì)一項(xiàng)涉及600家公司的調(diào)查顯示，2011年有6%的公司專門為員工安排了休息室。除此之外，國家睡眠基金會(huì)一項(xiàng)針對(duì)1508名員工的民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，34%人被組織允許在工作期間打盹兒。問題：1.組織應(yīng)該關(guān)注員工睡眠不足的問題嗎？哪些影響睡眠的因素或多或少可以由組織掌控？2.強(qiáng)化理論是如何在員工睡眠不足的問題上發(fā)揮作用的？3.作為一名管理者，如果你發(fā)現(xiàn)員工睡眠不足，你會(huì)采取哪些措施幫助他們？你會(huì)使用哪種動(dòng)機(jī)理論幫助他們？【答案】1.組織應(yīng)該關(guān)注員工睡眠不足的問題。有這些影響睡眠的因素可以由組織掌控：（1）睡眠的環(huán)境。組織可以為員工提供舒適的，沒有打擾的房間，讓他們?cè)诠ぷ髦嗫梢韵硎苄№?，提高工作效率。?）睡眠時(shí)間。即使公司為員工提供了好的睡眠環(huán)境。沒有時(shí)間睡覺也沒有用，因此，組織需要合理安排工作和休息時(shí)間，讓員工勞逸結(jié)合。（3）組織環(huán)境。在組織中號(hào)召員工正確看待這件事，不要不敢在組織中小憩?；蛘哒J(rèn)為在工作時(shí)間小憩會(huì)承受大的心理壓力。大多數(shù)學(xué)生可能會(huì)同意組織應(yīng)該關(guān)心員工睡眠不足。許多研究表明，睡眠剝奪對(duì)員工表現(xiàn)有負(fù)面影響，并且可以增加壓力水平，從而進(jìn)一步邊緣化員工的表現(xiàn)。在考慮組織控制的因素時(shí)，學(xué)生可能會(huì)將重點(diǎn)放在責(zé)任水平，工作時(shí)間和地點(diǎn)上，與工作相關(guān)的旅游數(shù)量等等。2.（1）強(qiáng)化理論的主要要點(diǎn)①強(qiáng)化理論是行為主義的觀點(diǎn)，認(rèn)為強(qiáng)化塑造行為。②強(qiáng)化理論不考慮個(gè)體的內(nèi)部狀態(tài)，僅僅關(guān)注個(gè)體采取某種行動(dòng)會(huì)帶來什么后果。③操作性條件反射理論可能是強(qiáng)化理論中與管理領(lǐng)域最密切相關(guān)的組成部分。（2）強(qiáng)化理論者認(rèn)為行為是環(huán)境造成的。他忽略了個(gè)人的內(nèi)在狀態(tài)，而不是集中于當(dāng)人們采取行動(dòng)時(shí)會(huì)發(fā)生什么。如果他們因?yàn)椴扇≈贫ㄐ袆?dòng)立即獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么人們最有可能參與所期望的行為。學(xué)生可能會(huì)考慮到這樣一個(gè)事實(shí)：對(duì)于許多員工來說，工作已經(jīng)變成了全天候的工。而且對(duì)許多人而言，這意味著太多的工作時(shí)間和太少的停工時(shí)間。3.（1）作為一名管理者，如果我發(fā)現(xiàn)員工睡眠不足，我會(huì)采取的措施有：①和員工談話，了解造成他們睡眠不足的原因是什么。如果常常是在工作時(shí)間外工作還不能完成，就幫助他們提高工作效率，爭取在工作時(shí)間內(nèi)完成工作任務(wù)。如果是工作時(shí)間太長，那么就適當(dāng)減短工作時(shí)間。如果有的員工因?yàn)樵谏习嗤局谢ㄙM(fèi)太多時(shí)間，可以由公司負(fù)責(zé)，幫忙租公司附近的房子，通過減少上班途中的時(shí)間來增加員工睡眠時(shí)間。②在公司專門為員工開辟休息室，讓員工在疲勞時(shí)有個(gè)安靜的環(huán)境休息。四、中興通訊對(duì)關(guān)鍵員工的激勵(lì)股權(quán)激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是肯定人力資本的價(jià)值，選擇激勵(lì)對(duì)象的本意就是找出兩種崗位上的人：一種是業(yè)績好壞和個(gè)人積極性高低會(huì)直接對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)形成極大影響；另一種則是對(duì)企業(yè)政策控制和核心流程運(yùn)行起關(guān)鍵作用的人。第二種人是相對(duì)固化的，通常是我們說的高管人員，而第一種人則隨著企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的變化有很大的變動(dòng)。如何給出積極的信息？如何讓需要支付大量成本的激勵(lì)真正能為各方接受？中興通訊實(shí)施的激勵(lì)計(jì)劃就是一個(gè)很好的例子。中興通訊的激勵(lì)計(jì)劃有什么特別之處？一個(gè)好的股權(quán)激勵(lì)成功關(guān)鍵在哪里？答案就是：以戰(zhàn)略為核心。成功的公司管理需要以戰(zhàn)略為核心，成功的激勵(lì)同樣需要以戰(zhàn)略為核心。一個(gè)激勵(lì)要能成功，最終需要實(shí)實(shí)在在支持公司的戰(zhàn)略發(fā)展，公司發(fā)展了，利益才能得到保證，才能從根本上保證股東利益和被激勵(lì)的公司人員利益的“雙贏”。戰(zhàn)略定位影響激勵(lì)對(duì)象選擇。中興通訊作為IT業(yè)的高科技公司，選擇激勵(lì)對(duì)象時(shí)明顯向研發(fā)技術(shù)人員傾斜，激勵(lì)對(duì)象超過60%是以研發(fā)為主的有技術(shù)背景的人員，其次才是管理和市場這些要害部門的高級(jí)別人員，這樣的選擇應(yīng)該是源于中興通訊研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位。據(jù)內(nèi)部人士稱，中興通訊研發(fā)部門二級(jí)主任工程師以上人員基本都參與了激勵(lì)，覆蓋面超過該部門的20%，而其他部門的覆蓋面不足5%。這樣的選擇是因?yàn)橥ㄐ殴镜漠a(chǎn)品從研發(fā)到市場收益周期非常長，而公司為了長期的發(fā)展，需要主動(dòng)加大研發(fā)技術(shù)投入以保持戰(zhàn)略優(yōu)勢，這樣費(fèi)用投入和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)都很大；而研發(fā)部門是研發(fā)項(xiàng)目制，風(fēng)險(xiǎn)和控制都集中在項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者和各層級(jí)的技術(shù)負(fù)責(zé)人身上。然而，同樣作為IT業(yè)的領(lǐng)軍者，以貿(mào)易起家，選擇了走貿(mào)工技之路，市場和技術(shù)均衡發(fā)展的聯(lián)想集團(tuán)就是另外一種做法。我們可以看到，無論是其1994年之前的改造，還是1998年、1999年的分紅權(quán)改股權(quán)及后續(xù)的員工持股計(jì)劃，激勵(lì)對(duì)象的范圍一次次擴(kuò)大，但從未在激勵(lì)中對(duì)某一個(gè)部門猶如中興案例那樣大比例地偏重，聯(lián)想基于自己的戰(zhàn)略，一直以維持基本平衡的激勵(lì)對(duì)象結(jié)構(gòu)為自己堅(jiān)守的原則，同樣得到了不錯(cuò)的激勵(lì)效果。為什么兩家同處高科技行業(yè)的上市公司，激勵(lì)的對(duì)象有如此強(qiáng)烈的差別呢？我們可以看到，戰(zhàn)略的不同是激勵(lì)對(duì)象差異的根本原因。一個(gè)技術(shù)領(lǐng)先型的高科技公司，第一種人也是最具戰(zhàn)略價(jià)值的人力資本就集中在研發(fā)技術(shù)部門，第二種人則集中在管理和市場等其他重要部門的關(guān)鍵崗位上。而市場領(lǐng)先的企業(yè)則相反，第一種人集中在市場銷售系統(tǒng)內(nèi)。所以企業(yè)要根據(jù)不同的戰(zhàn)略導(dǎo)向，有針對(duì)性地選擇激勵(lì)對(duì)象，激發(fā)關(guān)鍵員工的工作積極性和責(zé)任心，通過這種方式可以更好控制風(fēng)險(xiǎn)以期實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，將員工個(gè)人與公司團(tuán)隊(duì)形成長期的利益共同體，是保證員工、公司和股東三方共贏的一種最佳方式。一、戰(zhàn)略目標(biāo)影響激勵(lì)計(jì)劃的約束條件約束與激勵(lì)是硬幣的兩面。沒有約束的激勵(lì)就是福利，而不能再稱之為激勵(lì)了。約束條件是激勵(lì)計(jì)劃中的重頭戲和成敗關(guān)鍵。通常股權(quán)激勵(lì)主要是靠鎖定/解鎖的安排來約束激勵(lì)對(duì)象的。其中，最重要的又是兩點(diǎn)：一是作為解鎖條件的績效目標(biāo)，以保證激勵(lì)不是免費(fèi)午餐；二是分期鎖定，大頭留在后面，有留人和保證中長期發(fā)展的作用。首先，績效目標(biāo)通常是財(cái)務(wù)性指標(biāo)，如利潤額、收益率等，然后為這個(gè)指標(biāo)定一個(gè)目標(biāo)值作為硬性規(guī)定，達(dá)到了解鎖條件激勵(lì)對(duì)象才能真正獲得收益。這一指標(biāo)通常要與戰(zhàn)略性指標(biāo)掛起鉤來，原則上以讓激勵(lì)對(duì)象“看得見聞得到，但又得伸長手跳跳腳才能拿得到”為適宜原則。中興通訊激勵(lì)計(jì)劃的解鎖條件是在2007—2009年凈資產(chǎn)收益率至少達(dá)到10%，這與2004年、2005年的值基本相當(dāng)，滿足了“目標(biāo)是可行的”這一受激勵(lì)者要滿足的心理預(yù)期；但結(jié)合激勵(lì)計(jì)劃實(shí)施后，每年要增加1.6億～1.8億元的費(fèi)用支出這一因素，就需要2007年比2004—2006年的利潤總額增加近1/3這一戰(zhàn)略性的發(fā)展目標(biāo)?！敬鸢浮?.（1）成功的激勵(lì)要來源于戰(zhàn)略的原因：①戰(zhàn)略是設(shè)計(jì)用來開發(fā)核心競爭力、獲取競爭優(yōu)勢的一系列綜合的、協(xié)調(diào)的約定和行動(dòng)。如果選擇了一種戰(zhàn)略，公司即在不同的競爭方式中作出了選擇。從這個(gè)意義上來說，戰(zhàn)略選擇表明了這家公司打算做什么，以及不做什么。②當(dāng)一家公司實(shí)施的戰(zhàn)略，競爭對(duì)手不能復(fù)制或因成本太高而無法模仿時(shí)，它就獲得了競爭優(yōu)勢。只有當(dāng)競爭對(duì)手模仿其戰(zhàn)略的努力停止或失敗后，一個(gè)組織才能確信其戰(zhàn)略產(chǎn)生了一個(gè)或多個(gè)有用的競爭優(yōu)勢。③戰(zhàn)略需要人來實(shí)施完成，而成功的激勵(lì)有助于吸引、激勵(lì)和保留人才，則成功的激勵(lì)來源于戰(zhàn)略。（2）有的激勵(lì)能促進(jìn)戰(zhàn)略，有的卻是戰(zhàn)略的阻礙的原因：科學(xué)的、能適應(yīng)當(dāng)前形勢需要的激勵(lì)能促進(jìn)戰(zhàn)略，而錯(cuò)誤的、保守的激勵(lì)卻是戰(zhàn)略的阻礙。企業(yè)建立科學(xué)的、能適應(yīng)當(dāng)前形勢需要的激勵(lì)機(jī)制，可以起到以下幾個(gè)方面的作用：①吸引優(yōu)秀的人才到企業(yè)來。當(dāng)人力市場出現(xiàn)嚴(yán)峻競爭時(shí)，激勵(lì)機(jī)制有助于給予提高企業(yè)的吸引力和凝聚力，激勵(lì)是吸引人才最有效的手段。②激勵(lì)人才。通常來說企業(yè)發(fā)展路徑與個(gè)人職業(yè)發(fā)展路徑可能是兩條交叉的直線，而激勵(lì)機(jī)制能夠協(xié)調(diào)目標(biāo)，能夠增加重合度。有了明確的激勵(lì)目標(biāo)才能給人才以持久的動(dòng)力，保持積極性。③留住優(yōu)秀人才。激勵(lì)機(jī)制在調(diào)動(dòng)員工的積極性同時(shí)，增加了人才的跳槽成本，對(duì)人才的流動(dòng)有一定抑制作用。④開發(fā)員工的潛在能力，促進(jìn)在職員工充分的發(fā)揮其才能和智慧。員工的工作績效受員工能力和受激勵(lì)程度的影響。如果把激勵(lì)制度對(duì)員工創(chuàng)造性、革新精神和主動(dòng)提高自身素質(zhì)的意愿的影響考慮進(jìn)去的話，激勵(lì)對(duì)工作績效的影響就更大了。⑤造就良性的競爭環(huán)境?？茖W(xué)的激勵(lì)制度包含有一種競爭精神，它的運(yùn)行能夠創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競爭機(jī)制。在具有競爭性的環(huán)境中，組織成員就會(huì)收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工努力工作的動(dòng)力。在這里，員工工作的動(dòng)力和積極性成了激勵(lì)工作的間接結(jié)果。2.成功激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)之道有：（1）合理選擇激勵(lì)時(shí)機(jī)。激勵(lì)時(shí)機(jī)是激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要因素。激勵(lì)在不同時(shí)間進(jìn)行，其作用與效果是有很大差別的。超前激勵(lì)可能會(huì)使下屬感到無足輕重；遲到的激勵(lì)可能會(huì)讓下屬覺得畫蛇添足，失去了激勵(lì)應(yīng)有的意義。五、助理工程師李明，一個(gè)名牌大學(xué)的高材生，畢業(yè)后工作已8年，于4年前應(yīng)聘到一家大廠工程部負(fù)責(zé)技術(shù)工作，工作勤懇負(fù)責(zé)，技術(shù)能力強(qiáng)，很快就成為廠里有口皆碑的“四大金剛”之一，名字僅排在一號(hào)種子廠技術(shù)部主管陳工之后。然而，工資卻與倉管人員不相上下，夫妻小孩三口尚住在來時(shí)住的那間平房。對(duì)此，他心中時(shí)常有些不平。王廠長，一個(gè)有名的識(shí)才老廠長，“人能盡其才，物能盡其用，貨能暢其流”的孫中山先生名言，在各種公開場合不知被他引述了多少遍，實(shí)際上他也是這樣做了。4年前，李明剛來報(bào)到時(shí)，門口用紅紙寫的“熱烈歡迎李明工程師到我廠工作”幾個(gè)不凡的顏體大字，是王廠長親自吩咐人事部主任落實(shí)的，并且交代要把“助理工程師”的“助理”兩字去掉。這確實(shí)使李明當(dāng)時(shí)春風(fēng)不少，工作更賣力。兩年前，廠里有指標(biāo)申報(bào)工程師，李明屬有條件申報(bào)之列，但名額卻讓給一個(gè)沒有文憑、工作平平的老同志。他想問一下廠長，誰知，他未去找廠長，廠長卻先來找他了：“李明，你年輕，機(jī)會(huì)有的是?！比ツ辏蠲飨敕从骋幌鹿べY問題，這問題確實(shí)重要，來這里工作其中一個(gè)目的不就是想多拿一點(diǎn)工資、提高一下生活待遇嗎？但是幾次想開口，都沒有勇氣講出來。因?yàn)閺S長不僅在生產(chǎn)會(huì)上大夸他的成績，而且，有幾次外面的人來取經(jīng)，王廠長當(dāng)著客人的面贊揚(yáng)他：“李工是我們廠的技術(shù)骨干，是一個(gè)有創(chuàng)新的……”哪怕廠長再忙，路上相見時(shí)，總會(huì)拍拍他的肩膀說兩句，諸如“李工，干得不錯(cuò)”“李工，你很有前途”。這的確讓李明興奮，“王廠長確實(shí)是一個(gè)伯樂”。此言不假，前段時(shí)間，他還把一項(xiàng)開發(fā)新產(chǎn)品的重任交給他呢，大膽啟用年輕人，然而最近，廠里新建了一批職工宿舍，聽說數(shù)量比較多，李明決心要反映一下住房問題，誰知這次王廠長又先來找他，還是像以前一樣，笑著拍拍他的肩膀：“李工，廠里有意培養(yǎng)你入黨，我當(dāng)你的介紹人?！彼嗖缓瞄_口了，結(jié)果家沒有搬成。深夜，李明對(duì)著一張報(bào)紙招聘欄出神。第二天一早，王廠長辦公桌上壓著一張小紙條：王廠長：您是一個(gè)懂得使用人才的好領(lǐng)導(dǎo)，我十分敬佩您，但我決定走了。問題：請(qǐng)結(jié)合本案例，運(yùn)用公平理論、雙因素理論和需要層次理論等激勵(lì)理論分析此案例所描述的現(xiàn)象?！敬鸢浮扛鶕?jù)激勵(lì)理論具體分析如下：（1）公平理論公平理論是美國心理學(xué)家亞當(dāng)斯于20世紀(jì)60年代首先提出的，又稱為社會(huì)比較理論，主要討論報(bào)酬的公平性對(duì)人們工作積極性的影響。公平理論的基本觀點(diǎn)是，當(dāng)一個(gè)人獲得了成績并取得了報(bào)酬的結(jié)果之后，他不僅關(guān)心報(bào)酬的絕對(duì)量，而且還關(guān)心報(bào)酬的相對(duì)量。亞當(dāng)斯認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)與滿足的關(guān)系，不僅在于獎(jiǎng)勵(lì)本身，還在于獎(jiǎng)勵(lì)的分配上。個(gè)人會(huì)自覺或不自覺地將自己付出與所得的報(bào)酬和心目中的參照系比較確定自己所得報(bào)酬是否合理，比較的結(jié)果將直接影響今后工作的積極性。案例中李明工作勤懇，技術(shù)過硬，很快就成了廠里有口皆碑的“四大金剛”，名字僅排在一號(hào)種子技術(shù)部主管之后，可是李明感覺不公平的地方就在于其工資和廠里倉庫保管員老陳不相上下，且四年了一家三口還擠在剛來廠時(shí)分配的小平房里。李明通過與他人的比較，感覺到自己的付出與回報(bào)不成比例，因而產(chǎn)生不公平的感覺。為避免不公平現(xiàn)象產(chǎn)生，王廠長應(yīng)注意為員工營造一個(gè)公平的環(huán)境，使能力以及付出與所得相對(duì)等。改變目前這種論資排輩付酬的制度，提倡績效與工資掛鉤的制度，充分激勵(lì)有能力的員工為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。（2）雙因素理論雙因素理論，又稱激勵(lì)—保健因素理論。20世紀(jì)50年代末期，美國心理學(xué)家赫茨伯格在企業(yè)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，職工感到不滿意的因素大多與工作環(huán)境或工作關(guān)系有關(guān)，這類因素的改善可以預(yù)防或消除職工的不滿，但不能直接起到激勵(lì)的作用，故稱為保健因素。屬于保健因素的有：公司政策與管理、監(jiān)督、工作條件、人際關(guān)系、薪金、地位、工作安定等。與此相反，使職工感到滿意的因素主要與工作內(nèi)容或工作成果有關(guān)，這類因素的改善可以使職工獲得滿足感，產(chǎn)生強(qiáng)大而持久的激勵(lì)作用，稱為激勵(lì)因素。屬于激勵(lì)因素的有：工作成就、提升、任務(wù)性質(zhì)、個(gè)人發(fā)展的可能性、職務(wù)上的責(zé)任感等。雙因素理論關(guān)于滿足職工需要的兩類因素具有不同激勵(lì)作用的觀點(diǎn)，可以給管理人員以啟示，即要調(diào)動(dòng)和維持員工的積極性，首先要注意保健因素，以防止不滿情緒的產(chǎn)生。但更重要的是要利用激勵(lì)因素去激發(fā)員工的工作熱情，努力工作，創(chuàng)造奮發(fā)向上的局面，因?yàn)橹挥屑?lì)因素才會(huì)增加員工的工作滿意感。案例中導(dǎo)致李明離職的問題所在，并不是王廠長沒有注意激勵(lì)因素，而恰恰是因?yàn)樗鲆暳吮＝∫蛩貙?duì)員工的重要作用。王廠長在工作上對(duì)李明進(jìn)行的表揚(yáng)與肯定，以及對(duì)其委以重任，這都在很大程度上激勵(lì)著李明的工作熱情，但是，王廠長沒有注意到李明的需求——工資、住房、發(fā)展空間等保健因素。在這里，注意保健因素，可以防止員工不滿情緒的產(chǎn)生，但沒有注意保健因素，造成員工不滿，很容易成為員工離職的理由。所以，對(duì)于管理者來說，首先應(yīng)該注意保健因素，在此基礎(chǔ)上利用激勵(lì)因素去激發(fā)員工的工作熱情。（3）需要層次理論心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在20世紀(jì)40年代提出了需要層次理論。他認(rèn)為人類有形形色色的需要，總的來說分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要，按其重要性逐級(jí)遞升，形成一個(gè)從低級(jí)需要向高級(jí)需要發(fā)展的階梯。并且，他認(rèn)為，當(dāng)某一級(jí)的需要獲得滿足以后，這一種需要便中止了它的激勵(lì)作用。需要層次理論的應(yīng)用價(jià)值在于，管理者可以根據(jù)五種基本需要對(duì)職工的多種需要加以歸類和確認(rèn)，然后針對(duì)未滿足的、或正在追求的需求提供誘因，進(jìn)行激勵(lì)，同時(shí)更加注重高層次需要的激勵(lì)作用。由該理論的分析可以看出，案例中的李明還存在較低層次的需求，工資、獎(jiǎng)金與住房是他關(guān)心的需要，在這些需要沒有滿足的情況下，對(duì)其進(jìn)行高層次需要的激勵(lì)，只會(huì)適得其反。因此，案例中，王廠長應(yīng)注意分析員工的各種需要，針對(duì)不同的需求層次、不同的需要給與相應(yīng)的滿足，能夠?qū)T工產(chǎn)生較大的激勵(lì)作用。六、2009年新年伊始。任正非向華為全體員工發(fā)出了震耳欲聾的吶喊——“讓聽得見炮聲的人做決策”。任正非在銷服體系奮斗頒獎(jiǎng)大會(huì)上講話時(shí)強(qiáng)調(diào):“誰來呼喚炮火應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。而現(xiàn)在我們恰好是反過來的。機(jī)關(guān)不了解前線但擁有太多的權(quán)力與資源,為了控制運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn),自然而然地設(shè)置了許多流程控制點(diǎn)，而且不愿意授權(quán)。過多的流程控制點(diǎn),會(huì)降低運(yùn)行效率，增加運(yùn)作成本，滋生了官僚主義及教條主義?！边^去打仗的時(shí)候，前線的連長指揮不了炮兵，要報(bào)告師部請(qǐng)求支援，師部下命令后炮兵才開炸?，F(xiàn)在系統(tǒng)的支持力量超強(qiáng)，前端功能全面，授權(quán)明確，特種戰(zhàn)士一個(gè)通訊呼叫，飛機(jī)就開炸,炮兵就開打。前線3人一組,包括一名信息情報(bào)專家,一名火力炸彈專家，一名戰(zhàn)斗專家。他們互相了解一點(diǎn)對(duì)方的領(lǐng)域，都經(jīng)過緊急救援、包扎等訓(xùn)練。當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)后，信息專家利用先進(jìn)的衛(wèi)星工具等確定敵人的集群、目標(biāo)、方向、裝備……，炸彈專家配置炸彈、火力，計(jì)算出必要的作戰(zhàn)方式，其按授權(quán)許可度，用通信呼喚炮火,完全消滅了敵人。任正非由此聯(lián)想到公司大了以后,很多職能部門聽不到前方的“炮聲”,效率低下，做出了許多不正確的決策。中國的企業(yè)大部分從小到大都是企業(yè)家一手帶出來的,開始在一線指揮,走到一定程度的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己管理不過來了，這時(shí)候就要開始授權(quán)。授權(quán)以后常常發(fā)現(xiàn)授權(quán)過度，資源不能充分有效整合，監(jiān)控不力，企業(yè)下屬也會(huì)犯一些錯(cuò)誤，再收回權(quán)力,讓一個(gè)機(jī)構(gòu)管理，就是所謂的總部。再過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)總部的權(quán)力太多，很多職能部門很官僚，不了解前方，又授權(quán)給下面了。中國企業(yè)大部分走到了這個(gè)階段,如何在集權(quán)和授權(quán)之間找到平衡點(diǎn)。任正非給出的答案是“讓聽得見炮聲的人做決策”。在任正非看來，那些長時(shí)間脫離前線的人，已經(jīng)失去了對(duì)“戰(zhàn)場”的敏銳感，也失去了現(xiàn)場解決問題的能力。請(qǐng)扼要分析如何才能真正實(shí)現(xiàn)“讓聽得見炮聲的人做決策”（4分）【答案】（1）授權(quán)要明確。（2）權(quán)責(zé)利對(duì)等原則。（3）命令統(tǒng)一的原則。（4）視能授權(quán)的原則。七、2009年新年伊始。任正非向華為全體員工發(fā)出了震耳欲聾的吶喊——“讓聽得見炮聲的人做決策”。任正非在銷服體系奮斗頒獎(jiǎng)大會(huì)上講話時(shí)強(qiáng)調(diào):“誰來呼喚炮火應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。而現(xiàn)在我們恰好是反過來的。機(jī)關(guān)不了解前線但擁有太多的權(quán)力與資源,為了控制運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn),自然而然地設(shè)置了許多流程控制點(diǎn)，而且不愿意授權(quán)。過多的流程控制點(diǎn),會(huì)降低運(yùn)行效率，增加運(yùn)作成本，滋生了官僚主義及教條主義?！边^去打仗的時(shí)候，前線的連長指揮不了炮兵，要報(bào)告師部請(qǐng)求支援，師部下命令后炮兵才開炸。現(xiàn)在系統(tǒng)的支持力量超強(qiáng)，前端功能全面，授權(quán)明確，特種戰(zhàn)士一個(gè)通訊呼叫，飛機(jī)就開炸,炮兵就開打。前線3人一組,包括一名信息情報(bào)專家,一名火力炸彈專家，一名戰(zhàn)斗專家。他們互相了解一點(diǎn)對(duì)方的領(lǐng)域，都經(jīng)過緊急救援、包扎等訓(xùn)練。當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)后，信息專家利用先進(jìn)的衛(wèi)星工具等確定敵人的集群、目標(biāo)、方向、裝備……，炸彈專家配置炸彈、火力，計(jì)算出必要的作戰(zhàn)方式，其按授權(quán)許可度，用通信呼喚炮火,完全消滅了敵人。任正非由此聯(lián)想到公司大了以后,很多職能部門聽不到前方的“炮聲”,效率低下，做出了許多不正確的決策。中國的企業(yè)大部分從小到大都是企業(yè)家一手帶出來的,開始在一線指揮,走到一定程度的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己管理不過來了，這時(shí)候就要開始授權(quán)。授權(quán)以后常常發(fā)現(xiàn)授權(quán)過度，資源不能充分有效整合，監(jiān)控不力，企業(yè)下屬也會(huì)犯一些錯(cuò)誤，再收回權(quán)力,讓一個(gè)機(jī)構(gòu)管理，就是所謂的總部。再過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)總部的權(quán)力太多，很多職能部門很官僚，不了解前方，又授權(quán)給下面了。中國企業(yè)大部分走到了這個(gè)階段,如何在集權(quán)和授權(quán)之間找到平衡點(diǎn)。任正非給出的答案是“讓聽得見炮聲的人做決策”。在任正非看來，那些長時(shí)間脫離前線的人，已經(jīng)失去了對(duì)“戰(zhàn)場”的敏銳感，也失去了現(xiàn)場解決問題的能力。請(qǐng)從這個(gè)案例中分析華為公司當(dāng)時(shí)面臨哪些矛盾問題(3分)【答案】（1）組織過分集權(quán)。（2）控制過多，降低效率八、“我要讓他們知道我的價(jià)值?！睉c騰公司（化名）銷售部總經(jīng)理余鐘平（化名）獨(dú)自站在自己辦公室窗前，望著窗外馬路上熙熙攘攘趕著回家的車流，終于下定了離開慶騰公司的決心。這天公司里發(fā)上一年的年終獎(jiǎng)，也就是民企老板俗稱的紅包。余鐘平本來以為這次的紅包會(huì)大一些，但沒想到比去年還少！雖然由于市場越來越激烈，利潤額與去年比略有下降，但銷售額漲了不少??！余鐘平是慶騰公司的銷售部總經(jīng)理。慶騰公司目前已經(jīng)是國內(nèi)機(jī)械設(shè)備行業(yè)的龍頭老大，雖然與幾家跨國公司還有差距，但差距正在日益縮小。余鐘平認(rèn)為，這其中有很大部分是自己的功勞。每當(dāng)想到這些，他就感到無比的自豪。五年前，他還是一家著名外企的銷售員，但是，余鐘平知道，自己的目標(biāo)不止于此，至少也希望能夠做到銷售總監(jiān)。但余鐘平知道爬到那個(gè)職位是非常難的，這不僅是由于能力的問題，更重要的是那層看不見的“玻璃天花板”。雖然這些外企不斷在造勢“本地化”，但真的要做到這個(gè)職位并不容易。因此，當(dāng)相對(duì)還比較弱小的慶騰公司通過獵頭想挖自己當(dāng)銷售經(jīng)理時(shí)，他還是感覺到了那真實(shí)的誘惑。當(dāng)時(shí)慶騰公司盡管規(guī)模不算大，但所處的行業(yè)市場卻很大，跟老板劉成勇（化名）深談了一次之后，余鐘平發(fā)現(xiàn)劉為人不錯(cuò)，而且有眼光和魄力，敢于放權(quán)，于是決定到民營企業(yè)里感受一下創(chuàng)業(yè)的激情，大展一番拳腳。這一決定可以說是冒著風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榈仔剿街挥性镜囊话?，但提成要高?0%。事實(shí)證明這是個(gè)雙贏的決定。余鐘平走馬上任后，慶騰的銷售額增長了近4倍，他也被提拔為銷售部總經(jīng)理，個(gè)人總收入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原來的水平。但是，余鐘平在最近半年，心情越來越沉重了。公司從咨詢公司挖來的人力資源總監(jiān)半年前找自己談話，說公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到一定階段了，要抓業(yè)務(wù)，但更要加強(qiáng)管理。作為銷售部總經(jīng)理，余鐘平更多地?fù)?dān)當(dāng)著沖鋒陷陣的角色，而在團(tuán)隊(duì)管理和輔導(dǎo)教練的角色方面做得不夠，個(gè)人業(yè)績雖然很突出，總體銷售額也在上升，但是轉(zhuǎn)化人均銷售收入上升不明顯，團(tuán)隊(duì)士氣也有待提高。同時(shí)，公司決定調(diào)整銷售部總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)，在底薪上浮2500元的同時(shí)，提成比例由原來的8%調(diào)整為3%。對(duì)于余鐘平來說，這不是明擺著降收入嗎？所以他堅(jiān)持沒同意。而此時(shí)，劉成勇也明顯感覺到余鐘平是個(gè)銷售高手，但還不是一個(gè)管理人才，自從余鐘平拒絕薪酬調(diào)整后，劉成勇盡管沒有再強(qiáng)求，但心中也十分不愉快?，F(xiàn)在銷售人員隊(duì)伍并不穩(wěn)定，人員流動(dòng)頻繁，給培訓(xùn)和企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了很大的困難。光靠余鐘平一個(gè)人顯然是不夠的。于是他找余鐘平談話，要求他多學(xué)習(xí)一些管理技能，注意培養(yǎng)下屬，如果有需要，可以去參加一些培訓(xùn)，費(fèi)用公司可以報(bào)銷。盡管這是劉成勇給余鐘平的一次機(jī)會(huì)，但余鐘平卻不認(rèn)為自己需要學(xué)習(xí)什么管理技能。做銷售，只要有業(yè)績不就行了么。至于銷售人員，本來這個(gè)職業(yè)的流動(dòng)性就大，又不單單是慶騰公司的銷售員流動(dòng)多。他認(rèn)為，公司之所以找這些理由，以及對(duì)薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，無非是自己幫公司做大了，嫌他報(bào)酬高，不想要他繼續(xù)留在這里干了。既然如此，自己也沒有必要厚著臉皮留在這里了，于是他決定跳槽。面對(duì)辭職信，劉成勇挺意外，他覺得余鐘平人還是不錯(cuò)的。盡管公司已經(jīng)有不少人打小報(bào)告說余鐘平擅權(quán)，他還是肯定他的能力。余鐘平對(duì)企業(yè)的發(fā)展也作出了很大的貢獻(xiàn)，企業(yè)今后的發(fā)展也還需要像他這樣敢創(chuàng)肯干的人，自己放權(quán)給他，并提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)讓他提高管理水平，是希望他能夠發(fā)揮更大的作用，卻沒想到會(huì)發(fā)生這種情況。問題：1.銷售高手與合格的管理者有何區(qū)別？銷售高手要轉(zhuǎn)換成為合格的管理者，必須做好哪些方面的角色轉(zhuǎn)換？【答案】1.（1）銷售高手與合格管理者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①能力：銷售高手突出銷售能力、管理者突出的是管理能力；②責(zé)任和義務(wù)：銷售者只要對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，以其銷售業(yè)績衡量對(duì)組織的貢獻(xiàn)，管理者不僅要對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，還需要對(duì)部門工作與下屬的成效負(fù)責(zé)，以其所負(fù)責(zé)部門工作的整體績效衡量其對(duì)組織的貢獻(xiàn)。③技能要求：銷售人員重視技術(shù)技能，管理人員重視人際技能和概念技能；④角色：銷售高手是具體工作的一線執(zhí)行者，而管理者更多的是信息發(fā)布者和決策者等角色。（2）銷售高手要轉(zhuǎn)換成合格的管理者，必須做到以下幾方面的角色轉(zhuǎn)換：①?zèng)Q策者角色：工作能力、工作重心、工作結(jié)果方面實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，充當(dāng)資源分配者和談判者的角色；②人際關(guān)系角色：從注重自己做到注重指導(dǎo)下屬做如何工作，充當(dāng)聯(lián)絡(luò)者和領(lǐng)導(dǎo)者；③信息傳遞角色：從注重做業(yè)務(wù)到注重內(nèi)部工作環(huán)境創(chuàng)造等，充當(dāng)監(jiān)聽者、傳播者角色。2.銷售人員流動(dòng)率高，有一定的現(xiàn)實(shí)性，但并不是每個(gè)企業(yè)的銷售人員流動(dòng)率都高。銷售人員流動(dòng)率高，與其工作的特點(diǎn)相關(guān)：（1）銷售系統(tǒng)的銷售能力除了取決于有形的銷售資源如資金、人員數(shù)量外，還與一些無形的資源如企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象、銷售渠道的影響力以及銷售人員的經(jīng)驗(yàn)等有關(guān)。（2）外部環(huán)境和組織狀況一定的情況下，銷售業(yè)績對(duì)銷售人員個(gè)人的依賴性很強(qiáng)。個(gè)人的因素包括銷售人員的素質(zhì)、能力以及積極性等方面。（3）目標(biāo)不明確，許多銷售人員并不真正明確自己的銷售目標(biāo)。（4）銷售激勵(lì)機(jī)制不完善，導(dǎo)致銷售人員大量流失。九、3M公司的職業(yè)生涯開發(fā)與規(guī)劃多年以來，3M公司管理層始終積極對(duì)待其員工職業(yè)生涯開發(fā)方面的需求。從20世紀(jì)80年代中期開始，公司的員工職業(yè)生涯咨詢小組一直向個(gè)人提供職業(yè)生涯問題咨詢、測試和評(píng)估，并舉辦個(gè)人職業(yè)生涯問題公開研討班。公司采集有關(guān)崗位穩(wěn)定性和個(gè)人職業(yè)生涯潛力的數(shù)據(jù)，通過電腦進(jìn)行處理，用于內(nèi)部人選的提拔。人力資源管理部門則對(duì)員工職業(yè)生涯開發(fā)中的各種作用關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)。公司以往的重點(diǎn)更多地放在評(píng)價(jià)和人力資源規(guī)劃上，而不是員工職業(yè)生涯開發(fā)的具體內(nèi)容上。如今新的方法則強(qiáng)調(diào)公司需求與員工需求之間的平衡。3M公司最新設(shè)計(jì)的員工職業(yè)生涯開發(fā)工作主要包括11個(gè)方面的內(nèi)容，它們共同構(gòu)成了一套卓有成效的員工職業(yè)生涯開發(fā)體系。1．崗位信息系統(tǒng)（JIS）。多年來，3M公司的全美員工民意調(diào)查顯示，員工要求有更多的有關(guān)個(gè)人職業(yè)生涯機(jī)遇的信息。因此在大環(huán)境非常適合的情況下，3M公司于1989年年底開始試行崗位信息系統(tǒng)。員工的反應(yīng)非常積極，這一示范項(xiàng)目得到推廣，從此該系統(tǒng)在全公司全面實(shí)施。在試行階段，人力資源部、一線部門及員工組成了一個(gè)專題工作小組，進(jìn)行為期數(shù)月的規(guī)劃工作。2．績效評(píng)估與發(fā)展過程（PADP）?？冃гu(píng)估與發(fā)展過程涉及各個(gè)級(jí)別和所有職能的員工。1989年它開始適用于月薪員工，當(dāng)這一過程自1990年擴(kuò)大到日薪員工時(shí)，公司為此召開會(huì)議并提供了培訓(xùn)。每一位員工都收到一份供來年使用的員工工作意見表。員工填入自己如何看待自己的工作內(nèi)容，指出來年的4～5個(gè)主要進(jìn)取方向和期待值。此表還包括一個(gè)崗位改進(jìn)計(jì)劃和一個(gè)職業(yè)生涯開發(fā)計(jì)劃。員工與主管一起分析，就工作內(nèi)容、主要進(jìn)取領(lǐng)域和期待值、來年的發(fā)展過程達(dá)成一致。在下一年中，這份工作表可根據(jù)需要進(jìn)行修改。此過程旨在根據(jù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中的相關(guān)因素，突出需要強(qiáng)化和改進(jìn)業(yè)績的領(lǐng)域。到年底時(shí)，主管根據(jù)以前確定和討論的業(yè)績內(nèi)容及進(jìn)取方向完成業(yè)績表彰工作。具有重要意義的是，績效評(píng)估與發(fā)展過程促進(jìn)了3M公司主管與員工之間的交流。他們定期召開業(yè)績討論會(huì)議，鼓勵(lì)員工根據(jù)需要主動(dòng)與主管進(jìn)行非正式的商談。3．個(gè)人職業(yè)生涯管理手冊(cè)。公司向每一位員工發(fā)放一本個(gè)人職業(yè)生涯管理手冊(cè)，它概述了員工、領(lǐng)導(dǎo)者和公司在員工職業(yè)生涯開發(fā)方面的責(zé)任。這一手冊(cè)還明確指出公司現(xiàn)有的員工職業(yè)生涯開發(fā)資源，同時(shí)提供一份員工職業(yè)生涯關(guān)注問題的關(guān)系表格。4．主管公開研討班。為期一天的公開研討班有助于主管們理解自己所處的復(fù)雜的員工職業(yè)生涯開發(fā)環(huán)境，同時(shí)提高他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧及對(duì)自己所擔(dān)任的各類角色的理解（咨詢者、教練、推薦人，等等）。主管們的反應(yīng)始終是非常積極的，同時(shí)還計(jì)劃開展一次公開研討班跟蹤過程。這一公開研討班認(rèn)定人才開發(fā)是主管工作的一個(gè)基本組成部分，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)績表彰過程的利用。雖然一般性業(yè)績已包含在所有員工的評(píng)估中，但針對(duì)主管還增加了額外的評(píng)估。員工開發(fā)與管理是這些新增因素的第一個(gè)方面。5．員工公開研討班。早在1987年，3M公司就開辦了旨在幫助員工分析自己個(gè)人前途的職業(yè)生涯發(fā)展公開研討班。經(jīng)過1990年的改進(jìn)，這一員工公開研討班現(xiàn)在為期兩天，提供所謂“個(gè)人職業(yè)生涯指導(dǎo)”，即強(qiáng)調(diào)自我評(píng)估、目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，以及平級(jí)調(diào)動(dòng)的好處和職位晉升的經(jīng)驗(yàn)。第三天的內(nèi)容可以附選，其重