醫(yī)院開發(fā)上量維護(hù)培訓(xùn)演示稿

二級以上醫(yī)院的開發(fā)及上量

注意此文檔信息量較大-----諸位同學(xué)請做好筆記please?。?！前言藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。因此可以理解為；醫(yī)生是我們真正的客戶。在中國整個藥品消費(fèi)中，80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最關(guān)鍵是日常的維護(hù)。一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位或者個人（所謂掛靠），由其作為產(chǎn)品的代理，生產(chǎn)企業(yè)給予其一定區(qū)域的銷售代理權(quán)。①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。其好處；在生產(chǎn)企業(yè)起步階段產(chǎn)品在較短的時間里能夠打開一部分的市場。其弊?。唤K端由代理商控制，對廠家不斷提條件。一旦不能答應(yīng)其要求或者中標(biāo)價的降低就會選擇替代品種。不利于企業(yè)長期的發(fā)展和人員的培養(yǎng)。因此企業(yè)自主開發(fā)醫(yī)院，對其中的利潤自主的合理分配是以后藥品生產(chǎn)企業(yè)的主流。②企業(yè)自營形式，是指產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和維護(hù)工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。注：藥品招標(biāo)2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前藥品包括基藥都實(shí)行了以省為單位招標(biāo)采購。參加招標(biāo)由廠家直接參與。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1．標(biāo)準(zhǔn)模式；醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。2．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。3．通過商業(yè)配送公司協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。配送公司是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。但是必須以我為主，對方配合我們。4．由三級醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。這要求我們在開發(fā)好三級醫(yī)院后和相關(guān)科室的專家建立良好的關(guān)系。二級醫(yī)院的醫(yī)生很多是他們的學(xué)生，有老師的推薦，一般情況下是沒有什么理由拒絕的。5.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會（學(xué)術(shù)推廣）。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針對具體某一醫(yī)院的推廣會。以后我們的新藥上市可以走這個方式。6．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。7．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。8．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。這就是要求有一定的社會關(guān)系。

9．其他方法?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位干擾等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的營銷方式，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

對醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。1．一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。2．一對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3、人員對科室促銷這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。4、公司對醫(yī)院促銷公司以學(xué)術(shù)會的形式邀請二級醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，三級醫(yī)院的臨床科室主任，藥劑科主任及醫(yī)院負(fù)責(zé)人。前提是銷售人員相關(guān)關(guān)系維護(hù)到位，藥品形成了一定銷量。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。三、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。（二）準(zhǔn)備推銷工具1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進(jìn)銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料（三）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（四）醫(yī)院拜訪技巧1、拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。2、拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求時間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。請大家注意；好事多磨，往往最不容易搞定的醫(yī)生往后會成為你的重點(diǎn)客戶即；槍手醫(yī)生。

第一次拜訪地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識，并了解客戶拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二胸次拜蔽訪(最好咳間隔栽是三說天左填右)地點(diǎn)愚：科岸室槐學(xué)術(shù)咬型目的壁：加史深印蝦象，夫探尋鐵處方拜訪轉(zhuǎn)前：牙資料腰新的蜜客戶信資料顆針對端上次嫌拜訪逐問題當(dāng)?shù)慕舛菦Q方遙案，療小禮腫品。研電話賞預(yù)約譯。拜訪喚中：撐注意乒提解述決方凈案時服語氣使委婉吵，態(tài)掏度誠莫懇，少送出碗小品視時要列鄭重拆（哪棗怕是農(nóng)支筆經(jīng)，也沙不能曠隨意壺扔出禿）。省有時帥間的沈話，北談一素些他動感興冷趣的晌話題騙。投貸機(jī)時免，探爭知他羊的家祥庭住波址。末提出紡會在致適合飲的時胡候去掙家里潑拜訪堆他。拜訪輸后：桂準(zhǔn)備粘禮品爪，不朋必太辱貴重進(jìn)（考恒慮個話人的授愛好濱，也璃可以綠是送悔給家觀庭小腎孩子斤或老臺人的簽禮品育）。第三無次拜珍訪（油一個擦星期途以后撇）地點(diǎn)下：家方庭譽(yù)感情格型目的鵝：加伐深感梁情，妹確定役處方烘。拜訪傍前：蹲先電誼話聯(lián)疫系確汽定時營間。拜訪隸中：塌對自絡(luò)己的降到訪辮帶來查的來巡壽便表姨示歉鋪意。擠要適涂當(dāng)用匪贊美練的語錢言。班（比籍如屋寇里的啟擺設(shè)線，小僻孩子沸很可煌愛等地等）填不要黑把禮霉品放局在角呀落里蓋，可鄉(xiāng)豐以簡浴單說別一下景選擇差這個榆禮品愉的用火意。渾最好驚不要鹿主動基談自哨己的賢產(chǎn)品畜。不邁要呆疑得太游久，挖出門劣表示棟感謝疏。拜訪忌后：攤?cè)翁晗聛砻兀?yīng)該殘會開路始用潛的你鄭產(chǎn)品債了。第四制次拜蒜訪（賢三天企以后蛙）地點(diǎn)弓：科午室夠?qū)W術(shù)網(wǎng)感情危型目的花：增屢加處簽方量拜訪擴(kuò)中：扇感謝舌他對岔你工仇作的讀支持陰。探雖尋現(xiàn)剝在他泥的用壤量，毅要求謠加大驅(qū)加量造（注待意方妨式方汪法）第五梁次拜啊訪(一個脖星期城以后)地點(diǎn)景：不突定（垃可以餐是在苦飯桌城上）筒學(xué)術(shù)撕型感交情型苦。目的耗：確蜘認(rèn)他純成為必目標(biāo)窯醫(yī)生民。告伴訴他內(nèi)公司米對于習(xí)他這國樣支撥持你繡工作記的重捐點(diǎn)客鍋戶會吩有一晴些政速策支禍持（額比如李請出撫開會乞等）捐。討逢論長橫期用耗用量犯問題鑄。其實(shí)猾拜訪爭過程肝沒有宅標(biāo)準(zhǔn)匠答案袖，各末人有復(fù)各人搶的方睜法模演式，許面對霸不同漲的客冶戶，掘方法簡也不途盡相遼同，牽這里誼只是釋想起結(jié)一個麥拋磚鑒引玉貴的作業(yè)用。嘗大家貧都可朱以來蝦談?wù)劮庾约禾璧姆侥头ㄡt(yī)生舉的分巨類和志選擇倦：目的性：通辮過客步戶的植篩選漆，確統(tǒng)定A、B級目廣標(biāo)醫(yī)改生，掩從而腐決定掉拜訪溝次數(shù)炭，資盒源的忽合理需利用誰。二八啄定律拍：用80甚%時間址和80筐%的資電源來途跟蹤20發(fā)%A級目本標(biāo)醫(yī)搜生用20騎%時間災(zāi)和20匠%的資識源來優(yōu)跟蹤80蒜%A級目珍標(biāo)醫(yī)婚生為什活么；領(lǐng)因?yàn)?0勉%的目保標(biāo)醫(yī)確生給罪我們浮帶來80鏟%的銷樂量。古人尺云；婦物以素類聚致，人搜以群命分。鍛目標(biāo)葡醫(yī)生渠的愛屬好就跪是我悼們的耗愛好犁，只爽有良福好的截感情煤和適贊當(dāng)投文入才輔能使路我們較合作溜的更搞長久警。注意襪事項1、庫不許航把雞屑蛋放據(jù)在一將個籃艱子里儉。2、炎不許域說‘歉不知攜道’卵、‘子不可敘以’辰。3、每增加誕自己有的敏錯感度展、悟狠性和阿激情縮慧。4、安一切重工作記都表撲現(xiàn)在齒細(xì)節(jié)假上。5、輸過去杰的成叫功經(jīng)臥驗(yàn)可組能是隱你失騾敗的熟經(jīng)驗(yàn)閘。警示1、黃如果尸機(jī)會擁不來裳敲門燃，那現(xiàn)就做欲一道另門。2、善除變咐化本茫身之小外，襖一切寨都在蛾變化行。3、糟人生副就是洗與困及境周醬旋。4、鏈只為美成功車找理匯由，泰不為完失敗烘找借筋口。5、折今天左不努引力工齒作，艦明天拒努力貝找工看作。處方全藥品聲是一勤種特卻殊的受消費(fèi)叼品，犁它的塌銷售耕方式手與普躺通消必費(fèi)品誦有所馳不同潑。普飯通消尼費(fèi)品弦及OT蒼C藥品服（非販處方身藥品閘）直童接面榮對的粒是使齒用者慎，所李以促撿銷手豈段就扮多為化針對連直接莖使用畜者設(shè)時計。甘而處目方藥液品卻弦要由冬醫(yī)生謠開處男方后播病人曾才會截使用喇的，氧這樣孤直接篩使用莫者是慕被動汽的，別而醫(yī)毅生是翻一個腿主動根執(zhí)行臉者。議因此央一個嫩處方著藥品太是否昆能夠蘿取得繁良好掏的銷巧售業(yè)墨績，堪主要損取決馳于醫(yī)德生對希該產(chǎn)視品的先認(rèn)可錯程度俯，也就就是院說醫(yī)補(bǔ)生的銹態(tài)度嬸是一趕個處改方藥謊品銷螺售成釣敗的浙關(guān)鍵到。正因很為醫(yī)哭生在卵處方博藥品喜銷售咬中占平有如瓜此重見要的傘地位情，所島以國糖際性燭的大倘制藥卸公司撐如德蔥國拜挖耳公族司在19址20年就也開始維設(shè)立碗專業(yè)鏡的醫(yī)票藥代悄表進(jìn)剪行醫(yī)武生的怨工作駱，在賴中國區(qū)自19食89年開丑始由紋無錫善華瑞嗽公司別、西戚安楊歲森公予司、蔽中美聲史克項公司改及上旁海施靠貴寶閃公司苦將醫(yī)郊藥代抹表這歐一職極業(yè)引兼入中瘋國。戚通過濁數(shù)十刃年的籮發(fā)展齡，中口國醫(yī)豎藥代賽表隊快伍人室者眾秧多，翁他們躁的工鳳作就低是做避醫(yī)生雀工作世，在衰醫(yī)院訂開展貫促銷火活動脖。作為昆一個梢專業(yè)召的醫(yī)鋒藥代列表怎桿樣才盛能達(dá)故到促摩銷目種的，花做好匪醫(yī)生封的工宮作，稠完成柔銷售扒指標(biāo)博呢？滔首先捧我們很要有造一個穴目標(biāo)杯，我束們要水對成寧功許再下承艦諾，迷這個器承諾犬就是:我們今必須侮說服劃我們槳的醫(yī)響生開屈處方極！繼先續(xù)開眉處方停！開啞更多蔽的處畝方！揚(yáng)然而攜我們俊要說肅服醫(yī)姜生多罰開我腰們的組藥，末與自慶己的切產(chǎn)品橡與專海業(yè)有裙充分醫(yī)的了漲解是晨必不烘可少今的，冶但這法還是組遠(yuǎn)遠(yuǎn)哀不夠圓。我們店還應(yīng)怎該了革解醫(yī)盡生的俗個性迎和受戰(zhàn)教育捆的情齡況，虹同時各了解日他的恨醫(yī)學(xué)潛背景勻、醫(yī)帆學(xué)經(jīng)例驗(yàn)、廉專業(yè)辮類型侵，還講要了槐解他柏的生漆活方崗式、仇休閑范等等冊，你恐了解眨醫(yī)生膠的個斃人情喬況越塞多越步好，斧因?yàn)檠结t(yī)生團(tuán)開一凈個處軍方就嬸是一嬸次選網(wǎng)擇。辨首先霧有一午個病送人使斧他有域一個肆明確朱的需額要，位然后房誠在思莖想上潔經(jīng)過止思考獨(dú)與權(quán)蜜衡（柳這個蜜思考使與權(quán)爆衡就育受推屢動力挨與反蛾對力槳的控夠制）冤，然灘后下芹決定修，這喊才完粒成了線藥品圈的真蝦正銷世售過攻程。我們拔可以營大體院將醫(yī)便生分培為四嚼種類佩型：第一嶄種為爆極端牲敵意條型。題醫(yī)生蓋不承織認(rèn)你日產(chǎn)品惡的優(yōu)途點(diǎn)，鑄他反堵對你絡(luò)的產(chǎn)蜂品，嚼同時霜對你蔬和你陵的公漫司也幫明確待反對自，他灘不開果你的暢處方倘。第二沖種中傷立型洗。不氣贊成修也不雄反對芹，對告你的蚊產(chǎn)品冒無特注別的扮興趣涂，他造學(xué)其虹他人愁開處幟方。第三迷種支挎持型繭。醫(yī)蹄生同趴意產(chǎn)孫品的廟優(yōu)點(diǎn)喘，他益對產(chǎn)于品有課興趣混，有仗好的湊經(jīng)驗(yàn)誕，他肌會開暈該產(chǎn)跟品的惹處方見。第四識種極轟端支咬持型描。醫(yī)斑生除秩了同皂意產(chǎn)項品的呆優(yōu)點(diǎn)敏和開倚處方臉外，賀同時棵在各動種場她合幫勻你宣恢傳你撿的產(chǎn)蛋品。對于吧醫(yī)藥皺代表父來說尸無論咐哪種資醫(yī)生敵，無狹論怎效樣開咸展工腥作都伴必須骨說服耍未開詳處方寺或開復(fù)處方剛少的嶺醫(yī)生剝開處偽方、溪多開妻處方蛇，對完那些循支持風(fēng)型的亦醫(yī)生逢我們先還必閘須說哨服他凱們鞏短固目亡前的盾處方俯量，特還要萌增加兇處方秀量、濱同時抓要獲渾得他煙的明葡確行筋動及類發(fā)揮賀他的賢影響鏡力。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當(dāng)推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？

推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響:1．喜滅歡：瞎醫(yī)生廳對已逼建立雪的產(chǎn)走品、霸醫(yī)藥努代表獻(xiàn)、公烈司的求關(guān)系題感到林珍惜副，每胳個醫(yī)賴生都巷有個澡人的妹偏好叨及用寸藥習(xí)團(tuán)慣。2．利推益:醫(yī)生鐮尋找事利益熔性。叛醫(yī)生叫也是災(zāi)人，轎他要練生活生，而暴且要超過好齊，目但前醫(yī)孫生的局工資忠不高謹(jǐn)，所慌以對俘利益贈有較春普遍綠的需雕要。3．方仆便：青這個忽方便愚包含僻兩個嬌方面刮，首治先是烘醫(yī)生小開處錢方方寬便，閣另一吧個方支便是屆病人規(guī)使用渣及取晝藥方邊便。4．新慨鮮感稼：醫(yī)雜生希橋望站筆在醫(yī)描學(xué)發(fā)腦展的席前鋒嶼，多矩數(shù)醫(yī)絕生，留特別油是中旅青年樹醫(yī)生柿對新參藥、萌新的族用法夸、新估的劑碼型、詞新的刪用途喚有強(qiáng)施烈的辦使用代欲望擴(kuò)。5．自蛙尊心電：醫(yī)盤生通認(rèn)過他涂的處暑方去身滿足癢他的唐自尊面心。齒每個咬醫(yī)生鼻都想杯成為婆一個天受人扣尊敬驗(yàn)的好稼醫(yī)生峽，這驢就要謊求你脆的產(chǎn)座品能棍幫他帽將病茫人的敬病治編好，變而且音要比嚇其它這的藥激物優(yōu)梯秀。株同時壯也需蠅要你城及你猴的公應(yīng)司幫董助他吊在同擴(kuò)行中駱樹立這被人灰尊重蝦的地靈位，哀從與戒你交步往中尋得到徒尊重扣等等從。6．安座全感累：醫(yī)招生嘗償試去駕減除品最大頁的風(fēng)斬險。讀醫(yī)生爭最怕辛的就觸是醫(yī)還療事系故，赤因?yàn)闊暨@會帥使他簡身敗注名裂皮。所掌以在斬使用憤藥物跡時首市先考爛慮的穴是是鼓否安立全、嘉是否點(diǎn)會出虜現(xiàn)不法良反億應(yīng)，鞋而對彩療效倍卻可窮以放述在第輔二位兩。安海全感鍵的另簡一個斧方面帖是你駁是否鋒讓人堤信賴絮，與捧你交浪往是旱否安恨全。方法（一顫）、帝設(shè)定觸走訪傅目標(biāo)藥品摩銷售構(gòu)人員懸應(yīng)制耽訂每級月、酷每周渣的訪腐問計尖劃，紫然后隆再根吵據(jù)計續(xù)劃的治內(nèi)容缺制作沒每日衰拜訪吼顧客足計劃堡表。瓶訪問染顧客葵的計爆劃，年應(yīng)在著前一蓋天制種定好回，最螺好養(yǎng)弓成就覺寢前余定計魚劃的歷習(xí)慣燈。走忙訪客來戶應(yīng)誕考慮慕拜訪糞的目襲的（二藥）、突準(zhǔn)備存推銷網(wǎng)工具1.皮包跪：包殊內(nèi)東修西要巨整理盼清楚釀，將獄產(chǎn)品礙目錄紫和推咽銷手覽冊收弟集齊溝全，倚并放兄入訂皂貨單子、送們貨單渾或接波收單沫等。2.與顧蘋客洽艘談時類必備坑的推銅銷工孕具：寄名片尊、客戶戶名敗單、擺訪問楚準(zhǔn)備磨卡、夢價目筐表、德電話紙本、泄身份石證明蹲書、庭介紹荒信、噸地圖祝、產(chǎn)簽品說冬明書些、資貌料袋櫻、筆喝記本視、藥峰品二臺證一譜照等蕉。3.促進(jìn)僑銷售駐的工特具：霧計算寶器、脅樣品增、相禮關(guān)報趕刊雜雅志、次廣告乎和報犧道材抽料、翼優(yōu)惠次折扣協(xié)資料河，其節(jié)它宣季傳材殖料等琴。（三勿）、恢巧用氧樣品樣品桌雖是烤無償遵提供晚，但款要管酬好、付用好套及巧執(zhí)用，稀對企蜓業(yè)及器營銷胖人員筋是十誼分必戒要的暫。1．發(fā)呈揮宣病傳作違用。迎請醫(yī)棟生將頃企業(yè)呼產(chǎn)品苦和產(chǎn)賣品手雁冊擺度放在消桌上食，病抹號排芝隊侯稻診時攪可順債便翻脂看，賄能收秒到較馳好的允宣傳微效果種。2．扮緩演“裂禮品叔”角船色，壟增進(jìn)荷友情景。把吃樣品波當(dāng)禮朋品，半要考擱慮場改合、爭地點(diǎn)濟(jì)和人胖物，惑如果帥錯用概則得附不償硬失。3．讓可人人灶感知框“她銹”。學(xué)藥品球銷售螺人員爆介紹股自己碎的產(chǎn)椒品功遷能之耽優(yōu)，態(tài)療效嫂之奇矩特，星而對畜方看瞎不到勁樣品亞，往許往印霸象不伍深刻舊，效的果不面好。陵如果智邊拿蒙樣品騰邊介虹紹，繞讓顧井客摸壁一摸稈、聞?wù)勔宦劯?、嘗宜一嘗托、試惹一試肅，他旋們真橫正感吹知過你，接鑄受起公來就魔容易適。4．處應(yīng)理好何“點(diǎn)府”和哲“面竟”的騙關(guān)系貌。有撲些藥盼品較連貴，右不宜膝見人歲就送勢，藥餡品銷乒售人料員大飼多犯婦難。此其實(shí)娃每種園產(chǎn)品能都有隔它的臉局限哥性和縫特點(diǎn)必，分釋清主物要與盡次要駐、點(diǎn)太與面想的關(guān)遵系，姓不必擴(kuò)盲目外“破迫費(fèi)”命?？傊?，只項要善儉于分膊析產(chǎn)要品的早特點(diǎn)叛，認(rèn)積真總咽結(jié)，殖巧用繩樣品繭，每誼種樣氧品都類能挖影掘出零廣闊味的空用間，樓在節(jié)談省開抬發(fā)市齊場費(fèi)葵用、滾節(jié)藥影營銷趴成本孩等方據(jù)面才劇會大錄有可柿為。（四惜）正野確使讓用促霞銷材約料藥品疾銷售活人員罷拜訪餐前應(yīng)韻帶好它整套邁的促定銷材涌料，攔但不墊能直土接把丈促銷映材料截給醫(yī)認(rèn)生，址而必義須做云到邊肉敘述繳邊使?jié)灿?。使用帥材料的時注遞意：荒（1）藥泳品銷量售人庫員使西用時腿，應(yīng)追一直泳拿在飄自己僻手上閱，并配用鋼盤筆指說示重頂要部呢分給跑醫(yī)生聞看，遷同時戰(zhàn)敘述蜻。（2）藥腐品銷炸售人姓員應(yīng)鴿注意賊把無報關(guān)的授部分才折起緒。（3）所恒有材打料給變醫(yī)生包之前，賓應(yīng)該航先用核鋼筆貍把重斃要部兩分標(biāo)咐出來攤。（4）藥方品銷狐售人妖員與怕醫(yī)生么談完白后，梢再將仔材料照交給垮醫(yī)生鋤，注戰(zhàn)意不壤要在倍談話紐奉之前拍遞送邀。（五蹤蝶）醫(yī)憑院拜政訪技義巧1．拜材訪前鴿心理白準(zhǔn)備拜訪濤目的貪是讓四客戶父認(rèn)可盟企業(yè)隱產(chǎn)品疤。醫(yī)牙生們陵大多獵忙嘯勵，能肯給的施時間率有限饞，為誼了充熔分利柔用這刃段時蠶間，紙在進(jìn)薯入醫(yī)墾生辦棉公室奪之前辮應(yīng)當(dāng)大有十券分明畝確的跟思路否以表濃達(dá)你印的希辭望。稻有經(jīng)腐驗(yàn)的曲藥品堵銷售折人員縮慧在開維始約蹄見之全前往舞往在帆醫(yī)生朋辦公懷室外田停留壇十分劑鐘，蔬這十鑰分鐘儀的準(zhǔn)忙備時師間在理拜訪渴中可局以起纏到十籌分重禍要作動用。2．拜養(yǎng)訪第漆一印河象（1）滿為足醫(yī)楚生的皺需要畢是成腔功銷番售的瞞前提斥。這意蓬味著瞇必須擊盡可口能了師解關(guān)宰于醫(yī)罰生及輸其工陡作的佳情況稼。與帽護(hù)士鏟保持借穩(wěn)固職關(guān)系若是十余分有鈴用的森，因嗽為她怨了解前醫(yī)生咳及其甜工作隔；醫(yī)券生桌睜上的僅陳列賄、書冤籍、澆期刊美亦可野提供機(jī)一些乏信息最；醫(yī)稅生的蒸行為腫、神董態(tài)、閑談話孔的速撐度與臭內(nèi)容雷均為骨提供市醫(yī)生湊個性在的線救索。級注意教這些將細(xì)節(jié)拌，從荒接近林醫(yī)生殼至要齒離開優(yōu)這段蓋時間蝴的觀擋察，近可以錯幫助惰了解封醫(yī)生外的側(cè)校面。起知道觸的線亮索越沫多，扭就越與能了資解其南需要蓮，滿蓄足其謝要求帖的機(jī)遲會也薄就越墻多。（2）藥尾品銷次售人劍員的寄著裝蚊原則時間河、地筐點(diǎn)和尤場合阻，是餃穿著贊打扮備的三矛條準(zhǔn)爬則，壤藥品捷銷售養(yǎng)人員胃掌握誼了這它三條廳準(zhǔn)則羊，就出能夠隆和環(huán)級境融微為一問體，沖易于李建立嶄與對御方良菜好的仆關(guān)系潑。不了朱解銷淡售特晨點(diǎn)的械人總拿是把呀“雪日白的專襯衣尋，筆坦挺的暗褲子際再配惹上系剝得整牢整齊靜齊的左領(lǐng)帶疫”的嗽西服斤作為游銷售球人員卷的基襯本服妄裝，直其實(shí)景，銷翠售員慚根據(jù)談產(chǎn)品奧和顧命客等劑諸因漸素隨城時更縮慧換合荷適的漲著裝且，更朵能喚塘起對擁方的培好感味與共夢鳴，楚這樣娛才能串體現(xiàn)滑出恰海如其唱分的同禮貌酸。當(dāng)然釋，服中裝花晚哨，皇會給近人一液種輕牛浮、龜不可涌信任區(qū)的感話覺，輕所以闊藥品講銷售施人員呢的穿弓戴，活應(yīng)該倒從實(shí)煮際出朗發(fā)，額力求良整潔污。對港男性鐘而言遲，白腳色是撞一種吊基調(diào)痛，整棚套服鑒裝顏鴨色的少搭配舟，最吧好是尖兩三寇種，清太多泛反而五難以乏達(dá)到此協(xié)調(diào)轎一致杏的效遞果；永對女爪性來溫說，臭則應(yīng)羅講究嶺花色沫的對煤比和填款式粒的新帝穎，被如能惹佩戴挖與年縱齡相抵當(dāng)?shù)莫z飾品如，效逢果或轎許會克更好乓些。銷售復(fù)人員退與人扶接觸寇，應(yīng)獨(dú)注意觸每個默細(xì)節(jié)謊。例廁如手肯帕。期在正疊規(guī)場泳合，抱白手客帕最征合適張。吸蘭煙者前，應(yīng)女經(jīng)常胳刷牙傍，并拒洗掉粥手指飯上的恥黃斑嘆；喜臉歡留匆長發(fā)檔和胡燥須者揪，特津別應(yīng)伐該保趙持整慌潔；工女性照的口故紅、帝香水位及衣呈服，分都應(yīng)降該考永慮到不實(shí)際邁場合刑。總之范，無溪論男眉、女艦銷售桿人員種，在愉服裝劫穿著井上都陶應(yīng)避能免與率顧客攤服裝稅的差對異太級大，盜應(yīng)巧區(qū)妙地樸根據(jù)時介間、潔地點(diǎn)壇、場炸合的美不同寶，穿普戴不覆同的座服裝賽以獲訊得良買好的面第一悔印象濤。（3）拜魚訪名米片——自身割形象輕的延保伸每個擊人都績有自邪我延附伸的縫心理俱，如靈何正黃確地倡利用妥醫(yī)生犧的這裙種心余理，桐在銷熟售活溝動中圍十分術(shù)重要注。對鍬待名擺片的衫方式至不同抄，可過以使倦已成疊的交疏易化嚴(yán)為零呼，也屠可以良使它扇變成溜一個他龐大賓的數(shù)蛋字，奧所以腰作為彎藥品鬧銷售疾人員京，嚴(yán)膚忌無寄視別妖人的涂名片乞。正墻確使幸用名獻(xiàn)片，誼應(yīng)遵飲守以賓下幾鮮個規(guī)料則：a交換桶名片桑應(yīng)站膚立。茂即使它已經(jīng)隊坐下斃，在座交換碑時還每是應(yīng)御該站爭起來侍。b右手究遞出甩，雙至手接承受。音要自駕然地像送到淘醫(yī)生葡的胸暮前，螺但在工接受鄭醫(yī)生繼的名歐片時努，應(yīng)真十分付恭敬宅地用敲雙手疲接住離。c先給護(hù)名片勞。藥斗品銷吸售人辭員應(yīng)英先把照自己貍的名念片給館醫(yī)生聯(lián)，以勸顯示憶你的蛇尊敬呢之情界。d邊介乳紹邊糞遞出粱?！岸Ｎ沂切悄衬衬I公司礦的××避×?！逼薄皬恼浣裉炫铋_始姓由我齡負(fù)責(zé)雨這一日區(qū)域谷的業(yè)且務(wù)，鬧還請危多多亡給予梅指教替。”錯切記粗，別備忘了謀微笑!e名片惹不要飄放在思桌子比上，組親手奴交接器是一田條準(zhǔn)賽則。貨藥品鴨銷售從人員這切勿欲把名嚼片放樂在對捉方的瞧桌上閉，同彩時，健接受特名片牌時也冤應(yīng)該魯主動補(bǔ)熱情孫地接祖過來川。f接受恩名片耐不要羊馬上蕩收起火。沒爭有仔箭細(xì)地走端詳竿就迅載速地糟收放猴入名而片夾假中，猜是極救不禮趟貌的煮。時容刻想山到名隆片是然自己獸和他怎人的句化身繼，舉罵止就掏會慎嗓重。3．如登何使足醫(yī)生娃產(chǎn)生候興趣大多退數(shù)醫(yī)銜生每莊天看黑見很迅多人(包括廉病人晴、同俱事、盲家人國、其獅他企今業(yè)藥深品銷精售人討員)，他羽們連持續(xù)不茄斷地省被信和息包宿圍著頭。那葛么，巷如何推激發(fā)民醫(yī)生敏的興奏趣呢尚？（1）先左讓醫(yī)仆生了鋸解公直司。域應(yīng)站乳在醫(yī)蘭生的總角度泰去考甲慮，雨要從貓一個倦不熟獄悉的爪公司霜，特軌別是甚從一雄名素趁不相再識的捐藥品狗銷售圈人員累那里竹產(chǎn)生趴對產(chǎn)名品的跡需求帆愿望謹(jǐn)是很著難的理。故攜藥品閃銷售不人員疏應(yīng)該艘讓醫(yī)扭生更乘多地加了解塑公司權(quán)。只皆有如且此，碰才能淹打開世銷售義之門項。倘庭若只拖講銷忘售產(chǎn)曉品，窗一旦促被拒燭絕，危就不臭好意逆思再辟拜訪管了。（2）盡駱量了恐解醫(yī)級生的襯現(xiàn)狀影。初舞訪前常，對問醫(yī)生屬的情花況是魂陌生昌的。溉有關(guān)將醫(yī)生統(tǒng)的一拿般情映況者谷諸如者坐診用時間若、家謎庭成控員、慘生日唉、業(yè)朱余愛泉好、冬處方漂習(xí)慣灣、個些人收每入等糟，只拉要肯鄰花精震力，猶是不為難掌肥握的鏈。弄管清醫(yī)廳生的交個人紀(jì)資料意是初鍋次拜寨訪的提最大管目的繡。（3）讓棵醫(yī)生扁了解濟(jì)自己次。當(dāng)訴你想頁了解裕醫(yī)生姿時，瀉醫(yī)生先也在怒了解具你。植他想技知道騙你公熄司的膏實(shí)力靠，你玩的信僅譽(yù)如久何，束產(chǎn)品漲的價把格等卻，認(rèn)糠識到據(jù)這一舅點(diǎn)，蜓你就茅會把諒握自湊己訪狹問的線態(tài)度竟、說摟話的廚方法幻玉。這墨里有晉兩點(diǎn)誘需要鞠注意:一是灰了解破清楚希誰是添主要揪決策孝人。集藥品相代表久在拜膽訪醫(yī)痰生時巨，如爽果見差不到店可以箭拍板匠的人骨，說機(jī)得再飼多也芒無用盯。此涉時，稿你應(yīng)旅該弄饒清楚壟，到卻底誰嘉是科沙室主論任，陵是一綿個人頃，還致是幾灘個人隆共同劇決定臟。二膝創(chuàng)造清再訪盤的機(jī)導(dǎo)會。量即使禁初訪單沒有免深談醉，調(diào)卻查也螞不全火面，閘但如到能有犁意創(chuàng)逆造出廉一個漂再訪妙的借饑口，但也是鑒一大殊收獲扁、理盒由、規(guī)內(nèi)容抖、時希間、賢地點(diǎn)算、面牲談對級象及厘拜訪攜的方伙法。業(yè)務(wù)遺在醫(yī)違院順?biāo)屠馆o開好予，如母何有珠效的溪管理迎業(yè)務(wù)野流程滲，各惕公司菜都有發(fā)不同抬的方醋法和緣瑞方案況，其隨實(shí)說豆實(shí)話惰過程側(cè)管理旁是非泉常重壯要的機(jī)，很棟多老凳的代傳表和桌新手肅都非崇常不字重視漂過程班管理引地，留認(rèn)為滴醫(yī)院湯渠道夫的銷話售工悲作就挨是陪沖診、俘陪聊篇、陪案玩、儉陪醉嚴(yán)。其孕實(shí)這亞正是繡中國瞧醫(yī)藥排代表祝不夠妹專業(yè)珠化的藝體現(xiàn)類，他裹們往家往只俯重視淘結(jié)果桑，試汽想沒午有完絕善的寄過程退管理龜如何拍去得撇到良白好的章結(jié)果傲，如乏何去量分析背為得士到良批好結(jié)耍果的踢原因符呢！一個嚇真正柱的營蔬銷人魚應(yīng)該渴是一宗個善背于管濫理自乳己銷芒售過凈程的風(fēng)人，悠只有共這樣害的人羽才能杏稱得腫上是鴉專業(yè)大。很多輔代表喬做了停很多愧年仍洗然是沈代表鳥，可內(nèi)心里靜總是杜不服泰氣，啟我的澤能力霞也不求比別倦人差滅啊，朽可為胖什么木有些跌人都慶當(dāng)上隆了省依經(jīng)理聯(lián)或大柱區(qū)經(jīng)言理了本，自濃己仍需是一猴個代森表，遠(yuǎn)其實(shí)抗這也輔是一按個很布重要姨的原盯因。根因?yàn)椴派朴诮y(tǒng)過程篇管理猜的人州即可栗以管范理自額己也只可以紗很好川的管急理他沈人，饅而且疤可以姜將經(jīng)底驗(yàn)形壟的東刊西轉(zhuǎn)東變?yōu)閺V理論匹形的侮東西繁，這沫就是朝一項嘆很重諷要的弟能力惠。應(yīng)退此，疤今天簽給大弊家介天紹如辰何建抄立有匹效的論管理宇系統(tǒng)芝。其實(shí)乒過程挑管理卡離開時不各六種各員樣的潑表格盾與報咽告和幼總結(jié)欣，因臥為這覽是銷冤售人鞭員的畫武器