北京龍湖艷瀾山全案營銷策劃報(bào)告

2007.04.26目錄楔子——下渝州紀(jì)聞審題——回顧六條延長線解題——重構(gòu)價值體系營銷策略營銷戰(zhàn)術(shù)銷售執(zhí)行計(jì)劃NO.1楔子種子客戶“下渝州”原音重現(xiàn)龍湖嘛,重慶最好的樓盤都是他們做的不能看了,越看越著急你們策劃達(dá)到目標(biāo)了我說還可以,他們都是太好了這樣的房子放在北京翻倍也好賣和你們的董事長建議,改成香樟林的樣子,我們這些太太就能買15套……對你們公司肯定相信,可為什么做這樣的產(chǎn)品,不好賣的；你們可以和我們及時溝通,我們愿意有反饋的,現(xiàn)在改還來得及香醍漫步為什么做小獨(dú)棟啊,那樣的位置應(yīng)該做大別墅,沒什么問題的；我們昨天晚上四個太太一直在商量,說服我們?yōu)槭裁疵促I你們的房子,別的都好,就是聯(lián)排,我們還是主要考慮投資的,投資培訓(xùn)和你們剛好相反啊！別想了,來看了這樣,北京也做不出來,北京沒綠的樹啊龍湖很聰明,讓我們來看,雖然昨天晚上商量了以后還是理由不多,不過有好產(chǎn)品一定給我們說一下,肯定要看看的……客戶的反應(yīng)客觀驗(yàn)證了最初的分析價格產(chǎn)品形式花園面積三重困境已解決什么問題？未解決什么問題？NO.2回顧六條延長線延長線之一：

微觀市場困境重重,宏觀市場?別墅禁建帶來的政策影響別墅置業(yè)者的多元化、年輕化趨勢望京/奧北區(qū)域的國際化進(jìn)程加快供應(yīng)需求結(jié)論：別墅良好的市場環(huán)境，蓄勢待發(fā)延長線之二：

被眾多項(xiàng)目分流，是否也能分流眾多項(xiàng)目?滟瀾山經(jīng)濟(jì)型別墅區(qū)域內(nèi)二手別墅獨(dú)棟別墅城區(qū)高端公寓分流與吸引延長線之三：

地段/產(chǎn)品/客群的矛盾背后有無統(tǒng)一?從一種特質(zhì)說起中央別墅區(qū)基因——國際化區(qū)域客群基因———國際化目標(biāo)客群基因———國際化項(xiàng)目產(chǎn)品基因———國際化國際化——貫穿區(qū)域、客群、產(chǎn)品的統(tǒng)一核心氣質(zhì)國際娘化是秘項(xiàng)目比營銷者的必聽要條捏件——有效霧地解塊決區(qū)賺域間圓競爭但非紋充分拜條件——因其精無法裳解決肌區(qū)域津內(nèi)競皆爭充分訊條件租是什禍么？從一險種現(xiàn)限象說催起更強(qiáng)調(diào)自我感受更在乎別人的看法小眾大眾恰當(dāng)小馬拉大車引領(lǐng)者跟隨者53池076某072虛854翻5引領(lǐng)穩(wěn)時尚能否黎在另捏一種廚價值京體系殃下，讓我醋們的盼產(chǎn)品朱呈現(xiàn)躁出全蒙然不突同的允差異底氣質(zhì)強(qiáng)與消鍬費(fèi)價裕值?是否銹存在哲另一舞類人,他們夜以不理同的買人生擺價值纏理解蠢生活?延長歸線之膏四：是否世存在希另外液一種駁價值短參照左系?透過余現(xiàn)象陡看本敞質(zhì)有這麻樣一倆群人他們繩看中傻自身鬼的感拋受更景甚于霞別人淚的看苦法價值鄭觀體諷系較指為成燃熟、堪堅(jiān)定聞，不活輕易夸為他哥人意丸志所還動搖他們面的價遠(yuǎn)值觀句一旦凈開始掌被大箱眾接輪受往往咳成為份一種殲時尚頃和潮友流高于豪物質(zhì)向?qū)用婷吹木枭裣瀑M(fèi)延長抽線之誰四：相對夫高總定價的顫價值?價格離杠桿暑是保份障品掀質(zhì)和梢客群挎同質(zhì)此的最重慌要的滋屏障糊與過活濾?延長且線之然四：變小粥眾為脖大眾?星星雅之火常，能榴否燎建原？二八委原則利用宴精準(zhǔn)膽推廣第，打擊皺占20稻%的“捐引領(lǐng)垂者”遣類型母客戶影響80膠%的“源跟隨量者”紙型客嶼戶（吸刊引原挖被分許流的后客群科）延長均線一兆：微戀觀市廳場危貢機(jī)重養(yǎng)重，斥宏觀惰市場攀給予厭了信址心延長君線二逐：分宮流與屢吸引通過派什么乒實(shí)現(xiàn)乖？延長掏線三欣：地蔽段/產(chǎn)品/客群雀矛盾警背后招的統(tǒng)滔一——國際首化必要漸條件延長險線四隨：建飯立另煌外一固套價奇值參撐照系——充分吵條件延長將線五氣：相豬對高屠總價女的區(qū)揀隔作俱用延長澇線六加：變趙小眾導(dǎo)為大爺眾——星星辨之火口，可碑以燎烤原XY物理屬性“國際化”價值觀層面“讓自己滿意”核心鞏競爭帶力DN散A√√√營銷掛兩個網(wǎng)核心母問題說什商么？怎么拐做？建立番另外推一套掃價值瀉參照后系如何顯讓分主流變收成吸申引？NO術(shù).3解決肅之道說什戶么？重構(gòu)撓價值鹽參照坦系上層建筑經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)項(xiàng)目供形象麥策略產(chǎn)品剛性價值S船l第o鉤g云a騰nXY物理屬性“國際化”價值觀層面“讓自己滿意”核心敲競爭顫力DN授A破譯密碼?St坐ep罵1：重劣構(gòu)價鋒值體績系！經(jīng)濟(jì)吊基礎(chǔ)價格蕩？價鉆值價格≠價值為什屆么？價值=價格×含金控量（釣剛性趁利益眉）價格>價值不值!價格<價值值!不值主？值？不同咳的價茫值元言素構(gòu)舉建不斤同的趴價值幸觀產(chǎn)生霜全然居不同愛的判參斷結(jié)寸果別墅朗價格繩的主磁要構(gòu)和成元傷素形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風(fēng)格花園地段——基礎(chǔ)宵價值園林——成本鋪價值嗽、時欺間價巾值、俗生命逢價值建筑——即時拘價值服務(wù)——成長覺價值居者——決定畏價值形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風(fēng)格花園①④⑤②③別墅丸價格婚的構(gòu)歲成元賭素重識鐵滟瀾倚山地段——不可暖復(fù)制糾的別蘭墅地凡段居者——高度殘統(tǒng)一抓的同奶質(zhì)客匪群園林——首屈擇一指濾的成纖熟園乳林服務(wù)——十年根成就勝的服離務(wù)口簡碑建筑——高度虹差異際的宜土居空姑間剛性桂產(chǎn)品殿缺陷產(chǎn)品信價值即優(yōu)勢最大名產(chǎn)品局特質(zhì)邊緣警產(chǎn)品軟缺陷在新饑的價博值參弊照系翻下：上層值建筑St跑ep壓2：形耗象解飯碼——DN歷A表現(xiàn)炭！Th抵er俯e’s睛o治nl幻玉y爐on緩e稿wa屯y爹to攻a樓ch的ie裳ve何s蜻uc甲ce住ss騎es沉:頁th搏e君wa佳y吐of鋒y艱ou盡r均ow售n教wa應(yīng)y.只有乞一種紡成功芝：能職以你房誠自己罪的生蒼活方經(jīng)式度計(jì)過你宴的一于生。——克里嘴斯托送弗·莫利他們徒大都綱具有診涉外射背景央，在破兩種寧文明接比照話下，容易饅形成俱“獨(dú)衰立人畝格”件；他們披看中萌自身赴的感綱受更濟(jì)甚于雷別人播的看升法，都價值森觀體爪系較描為成請熟、業(yè)堅(jiān)定愁，不購為他寸人意某志所現(xiàn)動搖騾；他們事是自下由貿(mào)樣易的詞受益班者，勿或在底跨國去公司屆工作天，或報(bào)自己杏創(chuàng)業(yè)塑做國維際業(yè)絲式務(wù)，胞其生撈活形毛態(tài)可破以用搬空中先飛人鄙來形菊容；他們輕對細(xì)紙節(jié)和還品質(zhì)兔有強(qiáng)道烈的豆感應(yīng)所能力雁，關(guān)母注人勇文價滑值、播文化劑品位蠻，有諸較強(qiáng)集的人兔文意靠識；他們蒼是真模正締坡造生厭活方習(xí)式的謊人，臘他們綿已然耐洞察疊生活宴真義殿。他們紹相比很大眾待，屬茅于少仗數(shù)人居，他淺們是搬締造評新觀勢念新陣生活鎖的人兩，具接有引西領(lǐng)性渣和社扯會風(fēng)燦向標(biāo)前的作瓣用。靶心客戶洞察我們置可以素稱之阻為“Gl揭ob吼al漁-b駁os按s”國際濕人。他們批的最聰大特房誠點(diǎn)是傷以世笨界公巨民的跨眼光夏看一休切事改物，飯直視爭人性忽本身收。他們盡是一低群以意自己令的方臭式實(shí)現(xiàn)凍了“舒自我響”的腳人。精神侵核心點(diǎn)提煉生活古的真飼正成墨就來將自于我們拐自己擁的高御級需鳴要的英滿足餃，特瞎別是均自我者實(shí)現(xiàn)門的需掀要的位滿足及。高級氏需要異滿足象能引晴起更離加合屆意的天主觀梁效果所，即飲更深針刻的此幸福標(biāo)感、值寧靜眉感，英以及籌內(nèi)心錯生活斗的豐閑富感……那些物生活緞在自蜘我實(shí)暢現(xiàn)水已平上就的人凳，事粉實(shí)上也是疾最博藥愛并蹲在個癥人特牧質(zhì)上耗發(fā)展筍最充叼分的擦人?！白屪蕴郊簼M嬌意”精神佛核心虛：傳播敢背后啦的項(xiàng)腸目表燦達(dá)為尚懷己的鼻國際遺人打普造的債樂居蝴生活提供培更宜捎居的薯生活與氛圍賣的此是感婆受和最生活呆理念客群哨對位典“Gl睛ob冬al示-b電os默s”精神烘核心贊“讓圖自己有滿意準(zhǔn)”我們塑的產(chǎn)堡品定環(huán)位中央嫩別墅搭區(qū)膽薔薇膛與銀姑杏的聲庭園表明柜地段私價值孕，形屆成區(qū)呼內(nèi)與仍區(qū)外愿的客德戶引劇動。產(chǎn)品穴屬性比層面?zhèn)傻淖钌鞔蟛顝?fù)異點(diǎn)從產(chǎn)贊品的政價值拆體系奪出發(fā)退，從淚消費(fèi)匙者的眨價值青取向棵出發(fā)遷，尋找姨通往天客戶塑心智惰的密花碼？核心稿差異男氣質(zhì)——國際諒化對話醋語境座：國戶際化敢的雙語語境促和表逮現(xiàn)形筐式SL騎OG捕AN中英朱文結(jié)乘合一誕體的沸方式禮使用至，貼惹合本右案客袋群的蘋精神堡世界刻：他顧們深幣通中到西文砍化精樂髓，德拒絕眠社會儲的符或號的河界定鼓，追資尋的仿是自花己的絞方式惰生活——獨(dú)立山人格傅，自霜由思涼想。心物逸永物直享沖人撐生Fo及l(fā)l堪ow嘉Y熊ou立r恭He鼻ar冒tSloganFo勒ll析ow驗(yàn)Y享ou晚r復(fù)He墓ar挽t釋義身：Fo脫ll析ow波Y呆ou嗚r甲He臺ar乏t（跟呀隨你缸的心組），躁強(qiáng)調(diào)飄出不龍逐波挑亦不臟隨流錫的隨擋心隨宮性的潔本我厭主義勁。拒草絕符遇號化權(quán)的同析時遵捏從自鐮我的交內(nèi)心周感受擁。心逸搖物釋義編：Fo珠ll頂ow續(xù)Y偷ou膝r厚He俊ar棕t的中蘇國式安解釋并。精挖神超邀逸于耳物質(zhì)喝，追廈尋舒廉適自串我的攝精神純生活。質(zhì)樸繁熱情杰，充雪滿國嚷際生推活品蒙位；悠閑蠅浪漫沒，而狠不失罷身份戚的表拉彰。我們的語境內(nèi)涵滟瀾孤山與哈消費(fèi)迷者的損關(guān)系好比鞠一次濃托斯救卡納英的精膏神旅罩行——隨心蛾隨性，呼應(yīng)牲人居暈價值參與生啦活態(tài)占度的產(chǎn)人生設(shè)景致擦。在滟斬瀾山矛，超越個物質(zhì)級本身，悠閑舒適排、熱理情浪脫漫于末自我歪的生口活世使界。我們的產(chǎn)品對位NO扁.4營銷鉛核心竿策略差異嚴(yán)區(qū)隔行，絕牙對影眼響視覺卵系統(tǒng)公關(guān)拘活動銷售桃道具樣板百區(qū)戶外真領(lǐng)軍貝，活版動造等勢戶外傳為推膨廣主齊通路定向紙路演大客左戶策旗略下渝筒州攘外報(bào)安內(nèi)膛，定肺向爆繪破聚焦屢中央局別墅忌區(qū)，諸建立受紅色桶根據(jù)鏈地諾曼聰?shù)椎桥殃憽碱I(lǐng)CB蛙D、朝烤陽公械園城紛市公斷寓實(shí)景拒體驗(yàn)?zāi)I，現(xiàn)歲場打醋擊會所泊提前槍開放物業(yè)煎服務(wù)疑提前余體驗(yàn)高舉消高打游，精趴準(zhǔn)制下導(dǎo)猛烈日、高翅調(diào)入隆市集中敘火力津爆發(fā)網(wǎng)絡(luò)懇侵略諷，新港聞助糠瀾三大槐主流乓網(wǎng)站觀全面膽席卷新聞希炒作奪推波壩助瀾資源潛共享武，聯(lián)濟(jì)動借鋸勢龍湖吵會項(xiàng)目要聯(lián)動品牌善聯(lián)動區(qū)域撲聯(lián)動合作火商聯(lián)掠動營銷請戰(zhàn)術(shù)主戰(zhàn)禁場：舊中央長別墅總區(qū)，點(diǎn)占領(lǐng)曬后，鴉成為涉紅色拜根據(jù)卻地空軍之：區(qū)日域內(nèi)竹密集惱的戶企外廣奶告；隨網(wǎng)絡(luò)鏡廣告直；雜級志廣吳告進(jìn)攻守號角編：事滲件引畏爆，許并配僚合大琴范圍最公關(guān)播傳播馳，重愚構(gòu)競胃爭秩棉序如果稀營銷唉是一辮場戰(zhàn)祝爭！戰(zhàn)旗拐：Fo著ll板ow安Y哀ou妙r諷He汽ar頭t海軍它：以禁樣板鄰區(qū)為傘作戰(zhàn)懶航母濾，成罵為主孩攻基語地陸軍晨：系著列圈愿層式嘆公關(guān)違活動孔與營衫銷團(tuán)婦隊(duì)一若線作女戰(zhàn)并膏舉雙向陪傳播——差異車區(qū)隔省，絕雅對影棄響中英讀文雙府語系黃統(tǒng)動靜艷態(tài)聯(lián)怠動主汽題項(xiàng)目鉤網(wǎng)站循表現(xiàn)二、溫樣板孤區(qū)氛事圍——作戰(zhàn)茶航母Fo伏ll管ow釋Y賓ou愁r綁He渠ar駐t用直歸覺感乞知滟鉛瀾山逢地道哄、純附粹的終地中域海風(fēng)折情代表勤地中絡(luò)海風(fēng)披情的罵關(guān)鍵愛符號薰衣瞎草La漆ve問nd叔er普羅田旺斯勤的天中空藍(lán)公的通嫂透明仁澈，果空氣獲像新披鮮的毒冰鎮(zhèn)骨檸檬全水沁灰入肺揚(yáng)里，犧心底掀最深畝處如豬有清顧泉流畝過，防直想把歌嘯難。漫望山遍貍野的糟薰衣箭草讓哈人狂讀喜不雪已，虎自行至車上澇、牛壁頭上飯、少伐女的慎裙邊夸插滿皇深紫沃淺藍(lán)株的花嗚束，禁整個師山谷禾彌漫醉著熟密透了盈的濃卻濃草齡香。Es幻玉pr順es拳so口味昨純正朵、濃屈郁意栗式咖冬啡正值璃戰(zhàn)亂釀，一苗個意膝大利糕士兵衛(wèi)要離恰開自冬己的批家，枝前線皮參戰(zhàn)煎。他永的妻刷子把迎家里靈存著需的面性包、兔餅干極還有悲奶油革、黃版油都舟一股麻腦兒儉地打翼碎拌薄在一臣起，肅作成子這種葛點(diǎn)心陶給丈榨夫帶岔去。TI纏RA月MI真SU的意與大利康語意層就是鎖“帶膛我走磨”。St影or役y提拉茂米蘇TI夕RA龜MI理SU花車——手工柏藝品地中校海沿梨線國贈家的搬各類曉特色挨小工掩藝品音、飾奪品售賣肺，公亡益基已金，憶或者秀以物誘易物羅，記辭錄的盟情感視、愛嚇的故門事視覺Vi拖si安on樣板饑間一個萬家庭含已經(jīng)孟在里盛面生虹活了漫好幾碰年Fo觸ll臂ow腿Y斃ou浮r帳He亦ar尿t，生恒活化捷，不劣經(jīng)意家庭桃照片擺設(shè)司在fa浙mi昌ly納r懼oo夜m餐廳傻里面啊播放遠(yuǎn)著時下奮流行壯的英券文動湖畫片增連續(xù)籌劇書桌拾或者言下沉姓庭院港的椅壩子上喬不經(jīng)牢意地秤放著漆一份則已經(jīng)斧翻過驗(yàn)的英么文報(bào)奧紙床頭干擺放廊睡前猛讀物（財(cái)噸經(jīng)、燭哲學(xué)竊、文知藝、自然逃科學(xué)酬）庭院庭院常一角廳，靜傅靜地隆放著俱主人心愛響的高率爾夫南球具便，球香具顯囑得有點(diǎn)嘗舊，茫應(yīng)該型陪伴專了主匙人很維長時間役，是蝦用的逗最順準(zhǔn)手的微一套概桿，庭院底的另竊一側(cè)絞是孩掌子的鈴空間孩子琴參加逆比賽盾的照貝片跟猾棒球手套忘擺在測一起紅，邊蕩上還網(wǎng)有一個“章最佳煌新人”的榮語譽(yù)獎濁項(xiàng)，看得慰出來絡(luò)，棒勁球是普孩子煩的榮鏡耀聽覺He宮ar允in捏g意大活利人晃的性謎格熱鞏情豪補(bǔ)放，阿喜歡盯歌唱特，意涼大利厘的音解樂有趨著悠舟久的敏傳統(tǒng)駕，也扛是美憑聲唱論法的琴發(fā)源春地。知意大第利民維歌美有麗動安人，插豐富傳多彩味覺Ta塞st鐘e嗅覺Sm賤el闖l早餐媽室當(dāng)咖匹啡的悲香味縣在裊尤裊的史霧氣愈中慢遺慢升金騰并唱彌漫犬在整擊個早蝦餐室瓜的時疊候,我的率一天客也由張此開記始。薰衣芽草香肌精油帶香寨精的左玫瑰陡花瓣擺放桑玫瑰邪蠟燭觸覺Ta假ct吐il盛e地中央海式嬸的質(zhì)芹感戶外臭包裝綠植St撇ar掩co質(zhì)感漿的噴餡繪布家具欄的質(zhì)劉感銷售演道具模型書籍樓書戶型帆冊禮品直覺In情tu張it成io渴n地道古、純敵粹、媽放松票、愜厲意、隨心攔所欲耐、享至受、構(gòu)浪漫Fo繩ll映ow絹Y端ou妙r嘆He藍(lán)ar姑t公關(guān)確第一傲，廣拆告第轎二Th王e往Fa辛ll碧o刃f掩Ad穩(wěn)ve直rt畫is步in復(fù)g侵&話Th稼e識Ri傾se怕o芒f坐PR事件該營銷握是性物價比嗽最高柿的推謝廣方絮式事件額不需勿要很胞多，粗有虎一件受足夠撲精彩菌就行事件抖要成貪為按虹鈕，觸發(fā)項(xiàng)后續(xù)視的傳屯播策或略按鈕Bu噸tt偷on中央帥別墅歇區(qū)15年拐枝點(diǎn)呈奶現(xiàn)中央遞別墅囑區(qū)將棋進(jìn)入驢成熟挎的城揮市化觸的國寺際生守活圈新國崇展的塞落成國門稱商務(wù)搭區(qū)的團(tuán)建設(shè)交通蟲的極泉大改姿善國際務(wù)教育甩資源旬的極題端豐賺富商業(yè)務(wù)配套缸的興賓起中央輩別墅耐區(qū)開戒始真存正屬癢于“壺國際棍人”龍湖疏地產(chǎn)炒攜“秒善待貪你一溉生”的開扒發(fā)理涼念，獻(xiàn)禮殖中央鳴別墅獵區(qū)——滟瀾大山中央月別墅五區(qū)前延所未缺有的旱震撼客景觀感效果中央軌別墅桂區(qū)前負(fù)所未朋有的委精神羊訴求——奴Fo拉ll舍ow禽Y鋒ou鋒r史He搞ar采t活動賢方案大型取生日擱派對邀約睬區(qū)域在內(nèi)“渾見證午中央笑別墅謊區(qū)發(fā)吐展歷覽程”的地燃緣性寶客戶活動惜氣氛——地道議，純紛粹，公輕松源，互充動，蛾熱烈結(jié)，國泥際化邀約咱對象洋（所借有前漁期積擴(kuò)累的輸目標(biāo)撫客戶迎、區(qū)天域內(nèi)此的國有際化盜租客外，地打緣性瞇投資改客戶欣、IS滾B的高勝層、殺幾大擇代理壤行）尋找圍相關(guān)植機(jī)構(gòu)劇以正巧名與IS曲B的合遮作，站為其碧頒發(fā)咬區(qū)域非貢獻(xiàn)嫩獎，愁并達(dá)炭成進(jìn)末一步動的戰(zhàn)蜓略合膝作關(guān)脊系借助摧“15歲周太年慶鑰典”棍，龍湖凈將全素方位買啟動浮宣傳拖攻勢塑造品牌形象進(jìn)行產(chǎn)品推廣確立行業(yè)地位掀起社會影響15歲周年黃慶典傳播半目標(biāo)15歲周年港慶典注入茶“人異文關(guān)閥懷”的品假牌內(nèi)輛涵建立革品牌煌聯(lián)想打動梯目標(biāo)傷客群品牌產(chǎn)品引起惡公眾象關(guān)注行業(yè)體現(xiàn)追龍湖網(wǎng)在行叛業(yè)中芽的風(fēng)霉格與亡位置展現(xiàn)CV突D對社噸會經(jīng)芹濟(jì)發(fā)位展的往積極富作用傳播致受眾Gl染ob并al撇-B誤os葡s高端輪人群專業(yè)瘡人士社會羨大眾首選淺受眾——滟瀾攤山目某標(biāo)客耍群次選優(yōu)受眾——影響稠目標(biāo)孝客群st縣ak鄭eh傾ol占de排r必要少受眾——社會獲輿論侮的基綢礎(chǔ)5.鴉16.章16.啄97.活15傳播鼓階段8.射15后續(xù)簽報(bào)道Ⅰ預(yù)熱制期爆發(fā)軋期Ⅱ物業(yè)疤深度突報(bào)道物管寇故事捷軟文Ⅲ區(qū)域濁導(dǎo)入活動帶報(bào)道品牌/產(chǎn)品在報(bào)道網(wǎng)絡(luò)敲征集新聞薦通稿高層斬專訪嘉賓賞專訪財(cái)經(jīng)胖類深欄度報(bào)磨道人物喪專題伸報(bào)道時尚爺媒體濟(jì)專題拿報(bào)道以網(wǎng)軍絡(luò)征博集為破主7-題8萬字3-幻玉4萬字國際窄化系蕩列活容動溪AC香TI件VI返TI魂ESFl摘ea權(quán)M圍ar海ke五t跳蚤簡市場蚊是獵穴奇者估與生呆活的瞧幸福院所在獎！--薄--身-法國虧收藏袍家柯眨里爾節(jié)日粉活動——嘉年泉華鄰里孕價值重慶伙特色向食品男，美流食節(jié)啤酒禽節(jié)音樂賓節(jié)（湖搖滾弓、Bl檔ue匆s、鄉(xiāng)村鉗音樂棋會）親子錫活動橋牌削賽、斤國際臉象棋寵物穗比賽節(jié)日婚類快樂比家庭甚錄影附集征酷集針對肅太太泥團(tuán)的侍活動廚藝液沙龍家政舌培訓(xùn)炒（保鼠姆）手工絞藝沙末龍家裝足沙龍下午檔茶聚會抵禮儀旅游移線路寵物科教育游泳巖教練與IS良B的合演作方喉式贊助茄（運(yùn)忌動會晚、樂候隊(duì)、件校慶傍等）冠名危某項(xiàng)盞賽事目的誦：影臂響港休澳臺犯及外敲籍租住客媒體份組合痕策略Me配di疫a海Mi雄x宏St沒ra綁te曲gy戶外股策略選址愚策略滋：以點(diǎn)豪帶面——京順慨路單勸柱，儀京承咸單柱線狀江輻射——飲CB典D、燕州莎沿模路燈歡箱區(qū)域找打擊——區(qū)域麗內(nèi)密仁集廣傘告分陡布定向?qū)米钃簟獧C(jī)場灑通路究玻璃闖貼膜忍及北飯線單蟻柱戶外逐策略應(yīng)用困策略戶外刻報(bào)廣理化戶外喉異型秒化戶外數(shù)電影魄化網(wǎng)絡(luò)湊投放骨策略集中榨爆破譜：配合烏節(jié)點(diǎn)例性事太件，銀進(jìn)行響爆炸駕式投洞放線狀販延續(xù)擁：通過事文字顫鏈及勵配送煌資源課維持悔一定抓的熱棒度網(wǎng)絡(luò)戲應(yīng)用廳策略——圖文殖結(jié)合圖--繡--喚-形象給期以Fl肌as載h通欄稱為主文--昏--若-公關(guān)泰炒作獨(dú)及持生續(xù)期瓣以文和字為疾主精準(zhǔn)墊策略戰(zhàn)略引布局一、.根據(jù)扒地戰(zhàn)饞略二、豪龍村賄包圍組城市三、鎮(zhèn)特種孫兵戰(zhàn)持略1、根舅據(jù)地蘭戰(zhàn)略大力逗開發(fā)表中央掘別墅蜜區(qū)地這緣客單戶資仍源根據(jù)讓地戰(zhàn)悉略戰(zhàn)術(shù)1沙漠緊風(fēng)暴目標(biāo)框：狂扮掃中伐央別棋墅區(qū)爆地緣嫂性客吧戶資扒源，什重點(diǎn)攻打擊穿鎖定古區(qū)域方式酬：業(yè)船務(wù)員公“掃桃街”灰、DM、小填型路好演、蠟商業(yè)球連鎖高布點(diǎn)……棟.重點(diǎn)予打擊永：名遠(yuǎn)都園榆、歐轟陸苑燭、萊偽蒙湖使、萬蘆科城袖市花遺園、北皋陷區(qū)域……廉..根據(jù)饅地戰(zhàn)壁略戰(zhàn)術(shù)2諜海少戰(zhàn)略目標(biāo)例：打叮入敵索人內(nèi)欠部,通過問競爭掠項(xiàng)目真業(yè)務(wù)樹員、客服兄獲取燭客戶業(yè)名單方式飄：設(shè)堂立獎隸勵機(jī)河制根據(jù)歪地戰(zhàn)缸略戰(zhàn)術(shù)3草船剩借箭目標(biāo)鼻：以劍活動府為由天頭，儉聚集板區(qū)內(nèi)躲地緣到客戶態(tài)，擴(kuò)大偉客戶望積累方式樓：充分甜借力毅會所淺的提停前使懂用,每周病固定乓舉辦高性塑價比皺的活興動,吸納負(fù)地源委客戶2、龍綱村包昆圍城誤市戰(zhàn)言略整合菠利用征公司渡內(nèi)部序資源塵，實(shí)施桐大客數(shù)戶開捧發(fā)戰(zhàn)術(shù)1：墻天內(nèi)開扶花利用房誠公司亞內(nèi)部目同事購、高隙管所影擁有隔的社浩會資錄源，進(jìn)行受客戶池資源缺開發(fā)預(yù)。所有拍合作鵲伙伴乒的資覽源。龍村殘包圍鴉城市程戰(zhàn)略目標(biāo)喇：高鳥檔項(xiàng)蓄目客宣服所秧擁有桑的客蘭戶資緒料、高收被入目爸標(biāo)客慚戶戰(zhàn)術(shù)2：挖知地三染尺內(nèi)容咳：利躺用公抄司資陡源深國挖西嫩門子廚、寶遷潔、叛銀行錯等企染業(yè)的高收溉入人丸群及億區(qū)內(nèi)政較有廁影響其力的菊客戶,實(shí)施VI猛P體驗(yàn)?zāi)嵊?jì)劃，春同時京開發(fā)栽此類古客戶丑的圈搞層資閣源?；顒油佬问絻敚憾ㄏ蚧⒙费萑荩瑢訄鐾屏罱閂I聞P特別祥體驗(yàn)劫日設(shè)制慰老帶比新獎柱勵政魚策龍村砍包圍宣城市環(huán)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)3：龍陳民進(jìn)殖京內(nèi)容語：利租用集維團(tuán)在畫重慶胸的銷助售網(wǎng)乘絡(luò)進(jìn)哈行異納地銷射售，重點(diǎn)順針對芽香樟測林、僑南湖筑郡等陸高端蛾別墅犁項(xiàng)目俯進(jìn)行南推廣，短主要慌針對筒投資瞞型客托戶--睡--鍋--棄“到北論京做習(xí)老外損的房昂東”龍村古包圍磨城市奏戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4：深街入敵紋后內(nèi)容亮：霄族云路鑰、光嶼華路籮、亮索馬河例路燈輩箱城市欺公寓殲的電喂梯廳流框架蜓媒體龍村缺包圍柱城市陶戰(zhàn)略形式縮慧：序要列化悼、電濟(jì)影式慮燈箱三、齡特種閉兵戰(zhàn)碼略整合密區(qū)內(nèi)懇外中污介資埋源實(shí)行堡大業(yè)鄉(xiāng)豐務(wù)員遣管理果模式利，定紗期進(jìn)慶行業(yè)畫績考屑核，漠優(yōu)勝察劣汰建立溉真誠升的戰(zhàn)犧略合坑作聯(lián)溪盟目標(biāo)貼：五笑大行&區(qū)內(nèi)珠知名寧代理憶行最終鞋實(shí)現(xiàn)倒低成肥本精謎準(zhǔn)打敘擊，從外預(yù)圍提榮升營餅銷力借勢辭聯(lián)動龍湖德會范圍:前期妻北京知公司西營銷凝運(yùn)用普，建靜議未蠅來推籠廣到墾集團(tuán)奴范圍.目的:前期須營銷晉目的:積累刺客戶繡，并賓進(jìn)一璃步維載護(hù)未來脈客戶陽服務(wù):促進(jìn)沈業(yè)主拐客戶猶的口塞碑傳牢播.形式:龍湖云卡龍湖-銀行閱卡積分凍升級撫卡龍湖斃會刊——圣經(jīng)龍湖會·會員權(quán)益建議會員級別普通會員業(yè)主會員VIP會員金卡會員鉑金會員卡種龍湖卡龍湖銀卡龍湖金卡龍湖鉆石卡入會條件18歲以上均可申請龍湖業(yè)主二次購買/推薦購買成功..三次以上購買/二次推薦購買成功..購房優(yōu)惠置業(yè)享受一定優(yōu)惠累計(jì)置業(yè)折扣待定會所享受一定額度服務(wù)根據(jù)會員級別不同,給予不同級別的會所優(yōu)惠服務(wù)會員畜權(quán)益優(yōu)先蠢購買歸權(quán)與毫特殊傅折扣急權(quán)教育四資源減特權(quán)滟瀾宇山：IS素B、力糟邁、除伊頓嶺幼兒好園香醍棋漫步護(hù)：牛釋欄山鬧一中定制靈化服柿務(wù)滟瀾霉山，折香醍儉漫步室內(nèi)健、庭難園精棟裝修渡設(shè)計(jì)攏服務(wù)考慮罩到業(yè)宜主多花為首園次置事業(yè)，芽提供喉多種寧別墅艘、庭粘園裝脫修設(shè)聰計(jì)方銜案供定客戶遺進(jìn)行投參考筒。商業(yè)剛資源斃優(yōu)惠享受白簽約鳳商家朽的折木扣前期睛積客言提供曉“享正受龍色湖卡恭”持卡?？蛻艟挚梢哉Q享受似“享笛受俱掙樂部災(zāi)”的盈餐飲令娛樂巾優(yōu)惠銀行抄信用奧卡后期笛龍湖紐奉業(yè)主逐發(fā)放騙與銀余行聯(lián)蔬名發(fā)丸放的棚信用腫卡招商熊銀行罷可辦簡理，柏提供枕單幣襯、雙烈?guī)艃蓽I種聯(lián)晉名信鞋用卡權(quán)，辦雞理程版序簡嗓單，泊無需就企業(yè)究承擔(dān)峰任何煎執(zhí)行戚風(fēng)險中國鳳銀行痰長城奏卡可蹦辦理夾，可化享受的長城層卡有朵關(guān)的劣優(yōu)惠坡服務(wù)記。龍湖業(yè)主卡更多優(yōu)惠服務(wù)內(nèi)容電信/可與中國移動/中國聯(lián)通合作,會員享受VIP服務(wù)可與知名手機(jī)品牌合作,會員享受相應(yīng)優(yōu)惠IT/可與知名電腦/軟件/外設(shè)等品牌合作，會員享受相應(yīng)優(yōu)惠汽車一定額度汽車服務(wù)享受品牌聯(lián)合汽車品牌或4S店的一定折扣或相應(yīng)服務(wù)健康1次免費(fèi)體檢與佳美口腔/瑞爾齒科等健康機(jī)構(gòu)合作,會員可享受一定服務(wù)優(yōu)惠或相應(yīng)折扣商業(yè)享受簽約商家的折扣享受龍湖商業(yè)/簽約商戶的相應(yīng)折扣重慶扛、北京運(yùn)聯(lián)動聯(lián)動假策略品牌拆與項(xiàng)閘目的聯(lián)罵動區(qū)域勇聯(lián)動項(xiàng)目墾聯(lián)動滟瀾追山香醍償漫步6.嗎9樣板名區(qū)開崗放7.嘩15開盤樣板質(zhì)區(qū)開種放開盤6.箏257.澆28龍湖替順義朵雙盤基同開殘！龍湖獄地產(chǎn)戶品牌啄傳播推廣舍節(jié)奏階段姨推廣養(yǎng)主題芝及傳驢播途旅徑整淺合5.石16.雪16.弓97.即15動態(tài)拋線8.穴15景姑致魂北京ⅠⅡFo頑ll符ow櫻Y渾ou割r晃He鹿ar秩t7.穗17.香31景致襖你一餡生Ⅲ薔薇輛與銀破杏的冤庭園薔薇潔與銀懼杏的珍庭園Fo禿ll跳ow秧Y詳ou巨r(nóng)獵He騙ar揮t形象畢導(dǎo)入開盤劉強(qiáng)銷形象叔豐滿靜態(tài)商線建立宗差異鋸化形守象區(qū)束隔強(qiáng)勢幕確立目項(xiàng)目逃價值壤點(diǎn)呼應(yīng)筍龍湖迷品牌戴精神寧內(nèi)涵推廣鋒費(fèi)預(yù)罵算Fe俘e凝Bu急dg斜et載in租g年度20072008總計(jì)費(fèi)用16,000,0008,000,00024,000,000比例67%33%100%滟瀾帆山推蒜廣費(fèi)捷年度術(shù)分配推廣借費(fèi)月彈度分掉布戶外48%網(wǎng)絡(luò)16%活動9%雜志8%廣告月費(fèi)12%現(xiàn)場包裝2%銷售道具3%直投2%戶外網(wǎng)絡(luò)活動雜志廣告月費(fèi)銷售道具現(xiàn)場包裝直投推廣務(wù)費(fèi)預(yù)腔算明些細(xì)六、肥銷售緊執(zhí)行左計(jì)劃全盤懷銷售勵目標(biāo)基礎(chǔ)張目標(biāo)恥：19似.5億奮斗欺目標(biāo)篇：22億項(xiàng)目符銷售蟲策略20毅07年銷填售目灶標(biāo)|銷售降及價民格策蹲略|階段福性任務(wù)|銷售納節(jié)奏20教07年銷誦售目泊標(biāo)20幸07年銷惡售任棍務(wù)8.憲5-絨10億10億/6個月=1依.6詢6億/月8.予5億/6個月=1敲.4戚2億/月1.桶42億/4赴25萬=3特4套/月1.降66億/4鬼25萬=3指9套/月銷售餓及價煩格策歷略全盤凝拿證\價格熄銷控開盤鵝惜售\控制蜜節(jié)奏小頻洞多幅\最大尸溢價07年銷惰售計(jì)揚(yáng)劃銷售第節(jié)奏銷售蘆階段2銷售勾階段12次開埋盤1次開屈盤循環(huán)企蓄勢它，在鋤保證品客戶冬消化父量的觀基礎(chǔ)句上，外有限恰量供值應(yīng)制完造稀掠缺，童形成給階段憶性熱削銷局兼面。20補(bǔ)07年銷駁售節(jié)杜奏示外意圖銷售治階段33次開莊盤3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月蓄勢供期開盤夢強(qiáng)銷漸期第三恐次強(qiáng)口銷2月第二宜次強(qiáng)蒜銷持續(xù)嫌銷售撲期4次開烈盤銷售藝階段4第四粗次強(qiáng)笨銷銷售階節(jié)奏分階段時間公關(guān)活動客戶積累及過濾任務(wù)客戶積累期4-5定向路演/網(wǎng)絡(luò)征集<辦理VIP卡登記>5.30-6.16示范區(qū)開放/產(chǎn)品推介會<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡開盤7.15中央別墅區(qū)15周年生日PARTY<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽35第二次開盤7.16-8.16<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽20第三次開盤8.17-9.16<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽40強(qiáng)銷期9.17-10.16萬圣節(jié)活動<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽58強(qiáng)銷期10.17-11.16感恩節(jié)活動<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽25穩(wěn)定銷售期11-12.30圣誕節(jié)<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽15階段魯性任辰務(wù)分階段價格策略目標(biāo)客戶第一次開盤期間平開高走，控制節(jié)奏，奠定供不應(yīng)求的市場形象。前期VIP客戶:地緣性客戶/投資客戶/龍民/媒體/同行持銷期每月約5%的上調(diào)幅度,快速調(diào)價,年底前達(dá)成33%。循環(huán)積累客戶推盤寧節(jié)奏第一潤階段第二鋒階段第三況階段第四繳階段在6月樣賺板間位及沙辨盤推扯出后,將一森期13產(chǎn)2套打匹開,讓客料戶填委寫<購房應(yīng)意向薯登記存表>對客碌戶的耗購買舊意向律進(jìn)行執(zhí)歸納卡后,確定述具體墻的放排盤位嫌置及旦放盤違量;第五蛾階段第六抄階段第七子階段第八列階段第九鋤階段在售截次開耍盤之顯后，囑分階許段放呈盤，看平均代每批32套左鑼右。銷售蜜控制原則穿：通森過控卸制銷莊售面掩積和條價格翁兩個珍要素亦來監(jiān)雞控放屋盤節(jié)駱奏排序月度銷售面積套數(shù)單價折扣報(bào)價金額上調(diào)比例16.16-6.23250010139000.94%147873475

26.24-6.30250010144790.95%1540336204%37.1-7.15500020150820.96%1604575414%47.16-7.30500020160450.97%1706980235%58.1-8.15375015168900.98%1796863345%68.16-8.30500020174120.99%1852387063%79.1-9.15450018177670.99%1890179952%89.16-9.30500020181300.99%1928790652%910.1-10.15500020186910.98%1988493452%1010.16-10.30500020190720.99%2028995362%1111.1-11.30375015194610.98%2070472982%1212.1-12.30250010198590.98%2112649652%

合計(jì)49500198

8590333%促銷虜政策排序月度辦卡優(yōu)惠幅度辦理控制數(shù)量成交套數(shù)16.16-6.236%201026.24-6.305%151037.1-7.154%252047.16-7.303%252058.1-8.152%201568.16-8.301%252079.1-9.151%251889.16-9.301%2520910.1-10.152%25201010.16-10.301%25201111.1-11.302%25151212.1-12.302%1510

合計(jì)270198VI變P卡優(yōu)肝惠促銷轟政策付款職方式酬優(yōu)惠比例3：7一次螞性優(yōu)?；?%按揭肺優(yōu)惠1%龍湖豪會優(yōu)毫惠本人晨購買1%推薦閥購買得享受煙消費(fèi)素積分團(tuán)購拾優(yōu)惠比例20客%別墅早區(qū)業(yè)材主1%寶潔\中央礦電視混臺\西門癢子等1%價格眾漲幅銷售嘉執(zhí)行7.非15日之挎前活所有現(xiàn)來電滿來訪停客戶肥辦理譜滟瀾頁山VI塘P卡（圓不限某量）6月16日起可針吸對所工有客米戶辦都理VI喜P銀行球卡暖存入20萬7月15日開盤當(dāng)天嬸換簽沒合同趟前30位享底受優(yōu)秒惠并沈自動意升級槍為龍錦湖會章員7月16日賺剩余跪房源陡漲價7月17日起疤業(yè)主片推薦愿加入收龍湖端會并英購買丙，原與業(yè)主秧可享蛇受50鞭00元的棉會所屋消費(fèi)娘積分，梁新業(yè)長主可念享受體龍湖狐會優(yōu)貓惠7月17日起膠新的沃客戶墻辦理啟滟瀾堤山VI哥P卡（采限30套）8月16日開盤客戶濾換簽靜態(tài)源價格贊定價新思路前提產(chǎn)品小細(xì)節(jié)要素銹分析項(xiàng)目千利潤定價向要求靜態(tài)絞價格注：把取得震銷售溪證前1周公多布價擺格，產(chǎn)之前鬼僅報(bào)發(fā)大致各價格爭區(qū)間冤，根到據(jù)下默一階慘段示偉范區(qū)儲開放逆對客均戶進(jìn)冬行價級格測變試，腥及推紫盤區(qū)棚域測忍試，世在開娘盤前噴將作催出更哭精準(zhǔn)巖的定商價方芝案項(xiàng)目急基本咐參數(shù)430套10.8萬建筑面積19.5億銷售額銷售周期24個月均22套/月均453萬/套均18000元/平米靜態(tài)必價格及目標(biāo)市場摩參考:龍灣鄉(xiāng)豐二期界成交疏均價14誤50倚0元/平米;格拉怕斯小暴鎮(zhèn)12骨00縣0元/平米;優(yōu)山喘美地C區(qū)雙朵拼地狂上26恒3平米,4棋50萬.1勞71慎00苦0,租金45拖00美金.起單價元/㎡起總價萬元均單價元/㎡均總價萬元銷售額億元一期13884312.916128403.2