聯(lián)合利華中國(guó)的銷售策略概述

UnileverHPCChina聯(lián)合利華中國(guó)HPC?WorldClassSalesForcebyendHowwillwedothis?我們?cè)鯓舆_(dá)成我們的目標(biāo)？使我們的銷售隊(duì)伍在2005年底到達(dá)世界級(jí)水準(zhǔn)！?AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayThese5wordsdriveeverythingwedo!這5個(gè)詞組可以推動(dòng)我們所做的每一件事！任何時(shí)間任何地方使我們的產(chǎn)品隨處有售陳列最正確并創(chuàng)造利潤(rùn)?TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyDevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts,EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket,Profitably.聯(lián)合利華中國(guó)的銷售策略任何時(shí)間，任何地方，使我們的產(chǎn)品隨處有售，陳列最正確，并創(chuàng)造利潤(rùn)開展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國(guó)的零售市場(chǎng)中任何時(shí)間，任何地方，隨處有售，陳列最正確，并創(chuàng)造利潤(rùn)。?TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyWewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.我們將通過(guò)以下方法來(lái)達(dá)成我們的目標(biāo)：開展更廣泛的分銷；不斷地創(chuàng)新，優(yōu)異的客戶，分銷商管理體系和技巧；改進(jìn)的價(jià)格控制；最正確的陳列；更好地完成通路及消費(fèi)者促銷；最優(yōu)化地利用我們的資源；最重要的是---我們應(yīng)盡最大所能做到最好。任何時(shí)間，任何地方，使我們的產(chǎn)品隨處有售，陳列最正確，并創(chuàng)造利潤(rùn)聯(lián)合利華中國(guó)的銷售策略?TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyDevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts,EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket,Profitably.Wewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.聯(lián)合利華中國(guó)的銷售策略開展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國(guó)的零售市場(chǎng)中任何時(shí)間，任何地方，隨處有售，陳列最正確，并創(chuàng)造利潤(rùn)。任何時(shí)間，任何地方，使我們的產(chǎn)品隨處有售，陳列最正確，并創(chuàng)造利潤(rùn)我們將通過(guò)以下方法來(lái)達(dá)成我們的目標(biāo)：開展更廣泛的分銷；通過(guò)不斷地創(chuàng)新，優(yōu)異的客戶，分銷商管理體系和技巧；改進(jìn)的價(jià)格控制；最正確的陳列；更好地完成通路及消費(fèi)者促銷；最優(yōu)化地利用我們的資源；最重要的是---我們應(yīng)盡最大所能做到最好。?BALANCEImprovethewaywedoBusinessStrengthentheFrontLine平衡改進(jìn)我們做生意的方法加強(qiáng)銷售第一線?TradeMarketingSkillsDevelopmentSystems&InformationStructure&ResourceDistributorsA/BStoresmunicationPOSMAWinningTeam溝通技能的開展通路行銷A/B店結(jié)構(gòu)&資源店頭宣傳品系統(tǒng)&信息分銷商一支獲勝的隊(duì)伍?TradeMarketing通路行銷TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales〔mustbefollowed〕把品牌銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N售員操作的指導(dǎo)方針〔必須執(zhí)行〕AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精確的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華產(chǎn)品類別管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12個(gè)月預(yù)先制定方案，6個(gè)月重點(diǎn)關(guān)注，3個(gè)月確保執(zhí)行?TradeMarketing通路行銷AdoptRegionalStrategiesandallocatebudgetstoimproveimplementationandspeedofresponse采用區(qū)域性的策略和預(yù)算分配來(lái)提高執(zhí)行和反響的速度FocusonValueAddingActivities,simplifyandevaluate專注于增加價(jià)值的活動(dòng)，簡(jiǎn)單化，并進(jìn)行評(píng)估Needaclearstrategyonwhattodo,howtodo,whotodo需要一個(gè)清晰的策略-做什么，怎樣做，誰(shuí)去做?Structure&Resource結(jié)構(gòu)&資源Evolvetoa3ChannelStrategyaswetakecontrolofA/BStores.DevelopIntegrated2ChannelServiceStrategy.A/B店直供后，逐步改進(jìn)為3條通路策略。開展一體化的2條通路的服務(wù)策略。AllASM’swillpreparea“ResourcePlan〞fortheirareas.〔MaptheCustomers&USSCtoservicethem〕所有的ASM都要為各自的地區(qū)準(zhǔn)備一份“資源方案〞。〔在地區(qū)地圖上標(biāo)出客戶位置，以及USSC怎樣提供服務(wù)〕MovetoCustomerBasedStructurecenteredinShanghaiandallocatestoreoperationstoRegions實(shí)行以客戶為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)，由上海為控制中心，由各區(qū)域執(zhí)行各店的運(yùn)作。?Structure&Resource-KeyAccounts結(jié)構(gòu)&資源-主要客戶PlanPromotionsandActivities12monthsinadvance,submit3-6monthly預(yù)先制定12個(gè)月的促銷活動(dòng)方案，3-6個(gè)月確保實(shí)施ImplementQuarterlyBusinessreviewswithForwardLookingFocus每個(gè)季度對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行回憶，以確定下一步工作的重點(diǎn)PrepareJointCustomerDevelopmentPlanswithOwnershiponbothsides同客戶協(xié)商制定互惠互利的開展方案ConductregularToptoTopmeetingswithKeyCustomerstobuildrelationships在主要客戶中實(shí)行高層對(duì)高層常規(guī)會(huì)議，以建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?Structure&Resource結(jié)構(gòu)&資源AdaptTraining,TradeMarketing&SalesmercialReportingatdifferentstagesofdevelopment使培訓(xùn)、通路行銷和銷售商務(wù)適應(yīng)不同的開展階段AdaptrevisedCategoryStructuretoproviderelevantfocusoneachcategoryandregion適應(yīng)修改后的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同的類別和區(qū)域提供有針對(duì)性的方案DevelopStrategyforimplementingnoncategoryspecificPromotions&MerchandisingResource〔2700PromoterMerchandisersinTop1800StoresNationallyplusKA〕執(zhí)行非產(chǎn)品類別的促銷和陳列開展策略〔在全國(guó)前1800家店內(nèi)設(shè)2700名促銷員/理貨員〕?POSM店頭宣傳品TradeMarketingtotakecontrolofPOSMdevelopment,designandimplementation由通路行銷部門負(fù)責(zé)POSM的開展、設(shè)計(jì)和執(zhí)行。Focuson“Core〞POSMforeachbrand,plimentedwithactivitybasedadd-ons專注于各品牌“核心〞的POSM，并以活動(dòng)為基礎(chǔ)附以與之相關(guān)的宣傳品SimplifythekeymessageofPOSMtotheCoreBrandProperty根據(jù)品牌的主要特性使POSM上的主要信息簡(jiǎn)單化Developpractical&monmerchandisingStandardsthroughPOSMandSpaceman通過(guò)店頭宣傳品和貨架管理開展實(shí)用的一致的陳列標(biāo)準(zhǔn)?POSM店頭宣傳品ThroughSynergyofDesign,quantityandsimplification,wewillproduceimprovedqualitymaterials通過(guò)在設(shè)計(jì)、數(shù)量和簡(jiǎn)化方面的共同改進(jìn)，我們將開發(fā)出具有高品質(zhì)的宣傳品DeveloprelevantanduseablePOSMthatwon’tsitinwarehouses開展相關(guān)的和可用的POSM，而不是讓它們睡在倉(cāng)庫(kù)里FocustheuseofourPOSMonmaximisingtheVisibilityofourBrandsbyreducingclutter要注意減少POSM的混亂使用，以使我們品牌的可見(jiàn)度最大化?Systems&Information系統(tǒng)&信息EvaluateandselecttheappropriateDistributorManagementSystemandimplementin2002對(duì)分銷商管理系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估并選擇適宜的系統(tǒng)，在2002年實(shí)施AccurateSecondarySalesDataisa“pre-requisite〞forbeingaDistributor,notanoption!作為分銷商，準(zhǔn)確的二級(jí)銷量數(shù)據(jù)是“首要〞條件，是勿庸置疑的！Developoptimumandsimplisticreportsfortheregions,thatarerelevantanduseable為區(qū)域設(shè)計(jì)最適宜的最簡(jiǎn)化的報(bào)表，報(bào)表應(yīng)該是相關(guān)的有用的?Systems&Information系統(tǒng)&信息StandardisethewaywepresentdataandinformationtotheSalesForceandthebusiness把我們提供給銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)集團(tuán)的數(shù)據(jù)和信息標(biāo)準(zhǔn)化SISisausefultool!It’s“power〞willefromthespreadandapplicationofitsuse.〔Scandata〕SIS是非常有用的工具！它的“力量〞將從推廣它的使用中表達(dá)出來(lái)〔店內(nèi)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)〕WeneedtocollectaccurateRetailPriceDatafromthefield,acrossregionsandchannels我們要從各區(qū)域和通路中收集準(zhǔn)確的零售價(jià)信息InvestigateaffordableIToptionsforASMs,tobee“connected〞tothebusiness.調(diào)查可提供給ASM使用的IT選項(xiàng)，使他們與業(yè)務(wù)“可連接〞?munication溝通UtilisetheRegionalMeetingStructureforinformation,training,forwardplanning利用區(qū)域會(huì)議傳遞信息、培訓(xùn)和方案Introducethe“SalesFolder〞systemofpriorityandactivitybriefing引進(jìn)“銷售文件夾〞系統(tǒng)來(lái)下達(dá)優(yōu)先任務(wù)和活動(dòng)AllSalesManagementwillattendaquarterlyplanningmeetinginShanghaionaquarterlybasis每個(gè)季度所有的銷售管理人員都要到上海參加季度方案會(huì)議UseWorkshopsandSyndicatestobriefpeopleandgainfeedbackonissues,petitorsandpolicies利用工作小組和研討會(huì)的形式進(jìn)行溝通，并就工作中存在的問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和政策方面進(jìn)行反響?SkillsDevelopment技能的開展Developa“Vision〞forTrainingpeople.Build“menu〞oftrainingformats.Speedofskilldevelopment.拓寬培訓(xùn)人員的“視野〞。建立培訓(xùn)手冊(cè)。加速技能的開展。RevisitJobDescriptions,alignSkillsProdeliverthejobrequirement.〔basedonstructuralchanges〕回憶工作職責(zé)說(shuō)明，使技能符合工作的要求?！惨哉{(diào)整后的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)〕Identifythe“gap〞inourskillsandknowledgeandassumeno-oneknowsitall!明確在我們的技能和知識(shí)中存在的差距，人無(wú)完人！Rebuildbasicskills-Selling,Merchandising,ProductKnowledge〔manynewpeople〕重新開展基礎(chǔ)技能培訓(xùn)-銷售、陳列和產(chǎn)品知識(shí)〔有很多新進(jìn)人員〕?A/BStoresA/B店Developandimplementstandard,transparentandequitableTradingTermsforallDirectAccounts開展和實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)、透明度及對(duì)所有直供客戶平等的貿(mào)易條款Buildrelevantand“ValueAdding〞PromotionandActivityPlansforallDirectAccounts,tosupporttheNational&RegionalBrandSalesStrategies在全國(guó)和區(qū)域品牌銷售策略提供支持的前提下，為所有直供客戶建立相關(guān)的及“增值的〞促銷活動(dòng)方案，DevelopOneonOneBusinessPlanswitheachDirectAccount,togainmutualmitmenttogrowth針對(duì)每個(gè)直供客戶制定一對(duì)一的業(yè)務(wù)方案以獲得共同的承諾和開展TransparentPaymentandCreditTermsthatdeliveroptimalCashFlowforUnilever〔managestocktoacceptableandaffordablelimits,linkedtocreditandpayment〕制定透明的付款和信用條件使聯(lián)合利華資金周轉(zhuǎn)最優(yōu)化〔管理庫(kù)存結(jié)構(gòu)使之合理化，與信用額和付款掛鉤〕?A/BStoresGrow….Grow….Grow!增長(zhǎng)...增長(zhǎng)...再增長(zhǎng)！A/B店Implementquickly.TakecontrolofasmanyaspossiblebeforeJune2002迅速實(shí)施，盡可能2002年6月前開始執(zhí)行Currenttargetis1800stores,representing35%ofbusiness.〔NotallA/B’swillgodirect〕目前指標(biāo)是1800家店，占業(yè)務(wù)的35%?！膊⒎撬械腁/B店都可成為直供客戶〕UnderstandRetailerMarginsandProfitabilitytomaximiseouruseofTermsandTPR了解零售商的利潤(rùn)和收益率，我們要用足相關(guān)條款和TPR?DistributorsBuildasustainable,motivatedandprofitableDistributorNetworktodelivergrowth建立起一個(gè)可持續(xù)的、有動(dòng)力的及有利潤(rùn)的分銷商網(wǎng)絡(luò)以謀求增長(zhǎng)ConductadetailedROIanalysisonarangeofDistributorstodetermine“Break-Even〞Point為分銷商進(jìn)行詳細(xì)的投資匯報(bào)率分析，以決定收支平衡點(diǎn)RevisittheexistingstructureandrewritetherulesforbeingaUnileverDistributor回憶現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)，重新制定成為聯(lián)合利華分銷商的標(biāo)準(zhǔn)TheexistingDSRSubsidywillfinishatendDecember.ThiscostislinkedtotheDistributorsize.現(xiàn)有的DSR補(bǔ)貼到12月底結(jié)束。此費(fèi)用將與分銷商的規(guī)模掛鉤。分銷商?DistributorsImplementSTARin2003tomanageallDistributorsonamonframework.〔5PointProgram〕從2003年起以統(tǒng)一的框架對(duì)所有分銷商實(shí)施星級(jí)管理。〔5星方案〕MapallcustomersintheTop3Cities〔KAdowntoMom&Pop〕在頭3個(gè)城市的地圖中標(biāo)注所有的客戶〔從主要客戶到到小店〕BuildthebusinessandfinancialabilityofourpeopletoeffectivelymanageourDistributors,withastartingpointbeingstocksat2weekscover.開展我們銷售人員的業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)方面的能力以更有效地管理分銷商，首先把庫(kù)存控制在2周作為起點(diǎn)。分銷商?QualityInstoreService〔BCP〕DistributionStockRotationShelfLocationShelfFacingsDisplayTicketingUseofPOSMDisplayLocationStoreCoverage(PJP’s)DisplayQualityShelfTicketingCompetitivePricing店內(nèi)服務(wù)質(zhì)量〔標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序〕有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格陳列位置分銷貨架位置陳列的質(zhì)量貨架陳列面促銷宣傳品的使用庫(kù)存周期覆蓋網(wǎng)點(diǎn)〔P’s〕陳列標(biāo)簽貨架標(biāo)簽WORLDCLASSCUSTOMERMANAGEMENTTEAMBYEND2005-到2005年底到達(dá)世界級(jí)客戶管理標(biāo)準(zhǔn)GettheBasicsRight確保做好以下基礎(chǔ)工作?WecannotspellSCCESSwithout?WecannotspellSCCESSwithoutYOU!??通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。5月-2318:5218:52:32人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達(dá)自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。18:52:3218:525月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。18:5218:52:325月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/2018:52:32世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜