精英銷售技巧

精英銷售技巧101靜音積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求2課程目的掌握完整的專業(yè)銷售流程說(shuō)明專業(yè)銷售流程與客戶、品牌的關(guān)系實(shí)施專業(yè)銷售流程中每一個(gè)技巧提升銷售技巧3目錄銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售服務(wù)流程情景案例分析4銷售的定義以往賣出貨物換取報(bào)酬現(xiàn)在根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取應(yīng)得的報(bào)酬5銷售原理及銷售關(guān)鍵提問(wèn)：銷售過(guò)程中的是什么？銷6銷售原理及銷售關(guān)鍵答案就是自己7銷售原理及銷售關(guān)鍵提問(wèn)：銷售過(guò)程中的是什么？售8銷售原理及銷售關(guān)鍵答案是觀念9銷售原理及銷售關(guān)鍵提問(wèn)：買賣過(guò)程中的是什么？買10銷售原理及銷售關(guān)鍵答案是感覺(jué)11銷售原理及銷售關(guān)鍵提問(wèn)：買賣過(guò)程中的是什么？賣12銷售原理及銷售關(guān)鍵答案是好處13什么是真正的銷售？——銷售是98%的了解人性，2%的產(chǎn)品知識(shí)。你永遠(yuǎn)無(wú)法說(shuō)服任何人購(gòu)置任何東西，因?yàn)槟侵粚?duì)你有好處，顧客需要的是對(duì)他們有好處的東西。1415了解需求介紹產(chǎn)品協(xié)助試穿處理異議贊美附加推銷迎賓接待美程服務(wù)多變化，親切

眼神交流更全面增加說(shuō)服力、FAB加強(qiáng)信心長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系多關(guān)注感受發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)巧妙銷售服務(wù)流程16迎賓接待在銷售過(guò)程中，接待可以讓顧客樹立積極的第一印象；熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會(huì)解除顧客的不安情緒并取得顧客的信賴，幫助顧客更快的了解品牌，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。17第一印象目的：減低客人對(duì)我們的警戒心增加客人對(duì)我們的好感及信心，方便之后的推薦18主要方法：外表語(yǔ)氣身體語(yǔ)言該讓相信你的人完全信任你建立第一印象19你沒(méi)有第二次的時(shí)機(jī)創(chuàng)造別人對(duì)你的第一印象接觸顧客六“不要〞聚集在收銀臺(tái)看上去在等待顧客進(jìn)來(lái)賣場(chǎng)無(wú)人打私人在店鋪吃東西同事之間在用家鄉(xiāng)話聊私事如果你是顧客，看到這樣的銷售人員，你會(huì)怎樣感覺(jué)呢？20了解需求

需求分析就是要了解顧客的需求，協(xié)助顧客表達(dá)他/她的需求以為產(chǎn)品介紹做好鋪墊。通過(guò)適當(dāng)?shù)靥釂?wèn)，鼓勵(lì)顧客發(fā)言，使顧客感受到“被尊重〞，充分自主地表達(dá)他/她的需求。21顧客是什么

1〕是我們服務(wù)的對(duì)象

2〕是我們的朋友；

3〕是我們利潤(rùn)的來(lái)源顧客對(duì)我們最大的懲罰

——再也不光臨我們的產(chǎn)品是我們的“上遞〞了解顧客22了解顧客提問(wèn)：不同的顧客我們應(yīng)該怎么接待？

1〕新顧客——2〕老顧客——3〕急顧客——4〕精顧客——5〕前衛(wèi)顧客——

注重禮貌；注重?zé)崆?；注重快捷；注重耐心；注重時(shí)尚、漂亮；23了解顧客提問(wèn)：不同的顧客我們應(yīng)該怎么接待？6〕中老年顧客——7〕猶豫不決的顧客——

8〕很有主見(jiàn)的顧客——注重方便、實(shí)用、價(jià)格；及時(shí)、大膽、熱情的說(shuō)出自己的看法，敢于幫他決策；不必過(guò)多的推薦和介紹商品，免生騷擾之嫌。24

顧客類型分析導(dǎo)購(gòu)人員要善于觀察顧客的行為，從顧客的行為判斷顧客的性格需求，并通過(guò)對(duì)不同的顧客提供不同的服務(wù)，進(jìn)而有效促進(jìn)銷售。25不同客戶的應(yīng)對(duì)策略1〕省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策

特征：無(wú)需多費(fèi)口舌，只要解說(shuō)得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說(shuō)到位。

2〕拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：在作出反復(fù)說(shuō)明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)置決定，處于疑慮之間。對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開河、惡意比較。

26不同客戶的應(yīng)對(duì)策略3〕、金口難開型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：對(duì)推介說(shuō)明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。

4〕、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：直接拒絕或指定購(gòu)置，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。對(duì)策：只說(shuō)重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。

27他想要什么就介紹什么用第三者見(jiàn)證法介紹時(shí)點(diǎn)到為此找到賣點(diǎn)詳細(xì)介紹用數(shù)字表達(dá)有多少人在用28突出張揚(yáng)產(chǎn)品賣點(diǎn)的個(gè)性肯定顧客優(yōu)點(diǎn)多說(shuō)“不···〞特價(jià)、促銷新品，有特色的產(chǎn)品29顧客進(jìn)店了，我們……我隨便看看…我們應(yīng)該怎么辦?30和銷售完全沒(méi)關(guān)系是一個(gè)開場(chǎng)白可以產(chǎn)生互動(dòng)交談的話題非銷售話題的定義非銷售話題

銷售銷售銷售銷售銷售31如何翻開話題品牌介紹贊美流行娛樂(lè)化裝家人運(yùn)動(dòng)朋友明星翻開非銷話題32非銷話題的好處放松彼此心情，減輕顧客壓力。增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。更好的了解顧客需求，找到銷售突破口〔款式、風(fēng)格、顏色、細(xì)節(jié)〕。了解顧客實(shí)力，判斷顧客消費(fèi)潛能。推動(dòng)成交率。跟顧客學(xué)習(xí)到新鮮事物，豐富自己。增加老顧客群體。在店鋪中跟顧客聊非銷時(shí)，顧客通常會(huì)有哪幾種反響？愛(ài)聊的和不愛(ài)聊的--健談型和閉塞型33健談型1．先生/女士您今天休息嗎→打探顧客在店的停留時(shí)間2．先生/女士您家住在附近嗎→打探顧客是否經(jīng)常光臨本店3．先生/女士您今天穿的真休閑，感覺(jué)非常自由灑脫→打探顧客風(fēng)格的嗜好閉塞型

1．有禮貌的目光接觸，微笑問(wèn)候2．導(dǎo)購(gòu)要保持自信和真誠(chéng)，不卑不抗3．從專業(yè)角度展開非銷〔當(dāng)季流行什么？〕4．語(yǔ)言要少而精辟5．迅速找到共同的審美觀，并且達(dá)成共識(shí)〔先生/女士您穿這件衣服我也有，但您比我穿著好看多了！〕6．細(xì)心觀察，親切為顧客提示先生/女士現(xiàn)在客流很大，您的貴重物品一定隨身攜帶！先生/女士明后兩天天氣不好，您出行一定注意身體！34通過(guò)有目的的提問(wèn)與仔細(xì)觀察通過(guò)積極式的傾聽(tīng)與思考分析這也稱之為“溝通技巧〞了解顧客需求方法35賣李子的小販們36開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)的類型3738可以搜集更多資訊開放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)有選擇性，二揀一“您喜歡什么顏色？〞“您給哪位買？〞“您想要什么款式？〞“您喜歡什么皮料的？〞“您喜歡黑色還是咖啡色？〞“您是自己穿還是送人？〞“您想買平跟還是高跟？〞“您喜歡牛皮還是羊皮？〞提問(wèn)的類型什么人什么地方什么時(shí)候?yàn)槭裁词褂眯枰裁丛趺礃?????年齡、職業(yè)、喜好、風(fēng)格辦公室、家里、旅游季節(jié)、氣候、應(yīng)酬、緊急代用換新品、襯托身份、舒適、感情寄托顏色、跟型、款式、價(jià)格、用料感覺(jué)如何？大小如何？開放式問(wèn)題六個(gè)要點(diǎn)39詢問(wèn)技巧什么〔What〕小姐，您今天想要買些什么呢……什么時(shí)候〔When〕您是想什么時(shí)候穿的呢……誰(shuí)〔Who〕您是想給誰(shuí)買的……哪里〔Where〕您想要去哪里〔什么場(chǎng)合〕穿……其他〔Others〕您其他的需要再看一下嗎……40先開放式，后封閉式邊開邊封，最后總結(jié)提問(wèn)類型的運(yùn)用技巧您想選什么款？高跟？低跟？還是坡跟？41熟悉的話語(yǔ)…動(dòng)動(dòng)腦筋，將以下一般對(duì)答變?yōu)橹鲃?dòng)語(yǔ)句：小姐，隨便看看！小姐，這件是新貨，你隨便看！小姐，喜歡可以試一下的！小姐，這是您要的鞋給您！小姐，你覺(jué)得怎么樣？多謝啦！拜拜！

42小姐，隨便看看！

小姐，我們剛剛來(lái)了好多新款，有雙細(xì)高跟非常適宜您，我?guī)タ匆豢窗?！小姐，這件是新貨，你隨便看！小姐，這雙漆皮面料的魚嘴型涼鞋，是今季最流行的款式，它的顏色是金色，配搭雪紡的裙子非常高貴大方，和您的氣質(zhì)非常符合……小姐，喜歡可以試一下的！小姐，這雙鞋的款式非常細(xì)巧，穿上去效果非常好，也很襯你今天的這套衣服，您不妨試穿一下！只多一點(diǎn)點(diǎn)…43只多一點(diǎn)點(diǎn)…小姐，這是您要的鞋給您！小姐，這邊請(qǐng)〔配合手勢(shì)〕，這是您要的鞋〔確認(rèn)尺碼〕，讓我來(lái)幫您，真的好期待您穿出來(lái)的效果哦！小姐，你覺(jué)得怎么樣？小姐，這雙鞋好適合你的腳型哦，顯得您的腳非常秀氣，另外這款鞋子的顏色是今年特別流行的糖果色，很挑，也顯得您的腳很白，超可愛(ài)的！多謝啦！拜拜！小姐感謝您選擇我們品牌的鞋子,希望您會(huì)滿意和喜歡〔介紹保養(yǎng)方法〕，我們下周會(huì)有一批新貨到，非常適合您的風(fēng)格，您有時(shí)間也可以來(lái)挑選一下適合的貨品，謝謝慢走!44聽(tīng)＝會(huì)聽(tīng)＝聽(tīng)懂嗎？？？45

聽(tīng)耳---用耳朵去聽(tīng)。王---向聽(tīng)國(guó)王講話一樣去聽(tīng)。十---實(shí)心實(shí)意去聽(tīng)目---目視著對(duì)方去聽(tīng)。一、心----一心一意去聽(tīng)。46有效的聆聽(tīng)防止打斷客人的說(shuō)話防止以偏概全防止投入主觀意念運(yùn)用有效的回應(yīng)：47產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹是銷售流程的核心環(huán)節(jié)，根據(jù)顧客需求，進(jìn)行有針對(duì)性的商品介紹，能建立顧客的信任感，讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值，以及為其帶來(lái)的利益。48產(chǎn)品的特征、性能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處FAB法則特性Features好處Benefits優(yōu)點(diǎn)Advantages無(wú)論FAB或BFA，總之，給個(gè)買“它〞的理由先！產(chǎn)品介紹49介紹的順序幫面——里襯——鞋跟——鞋底例：這款鞋的幫面是采用意大利進(jìn)口皮料柔軟細(xì)膩穿著舒適；內(nèi)里采用豬皮，透氣性好，穿著保持腳部干爽；鞋底是橡膠成型底，走路輕便、牢固，穿著時(shí)倍感安全。

F—特性

A—優(yōu)點(diǎn)

B—好處50因?yàn)镕，所以A，帶來(lái)B舉例：這雙鞋子全皮內(nèi)里〔F〕透氣性〔A〕,穿著舒適〔B〕；這雙鞋子后跟鍍金設(shè)計(jì)〔F〕使此鞋層次清楚，增加立體感〔A〕,鞋子的整體效果非常時(shí)尚〔B〕；

5152顧客自己發(fā)現(xiàn)商品導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推薦商品商品介紹的時(shí)機(jī)

與同伴商量的時(shí)候?qū)a(chǎn)品直接穿在腳上試仔細(xì)閱讀相關(guān)產(chǎn)品介紹顧客瀏覽過(guò)1/2賣場(chǎng)仍未找到適宜的款式時(shí)

產(chǎn)品介紹——介紹的時(shí)機(jī)53根據(jù)顧客的膚色尋找適合的顏色根據(jù)顧客的腳型尋找適合的款式根據(jù)顧客的穿著喜好選擇風(fēng)格產(chǎn)品介紹——主動(dòng)拿款54導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推薦商品成功秘訣精準(zhǔn)選款清晰解讀顧客的穿衣特點(diǎn)對(duì)貨品的十足了解風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類自信的語(yǔ)言5556練習(xí)時(shí)間57協(xié)助試穿顧客試穿是產(chǎn)品說(shuō)明的延伸，也就是動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品說(shuō)明。顧客試穿的目的是讓顧客通過(guò)切身的體會(huì)，加深其對(duì)于HARSON產(chǎn)品的認(rèn)同，從而增強(qiáng)其購(gòu)置信心。581.幫助顧客確立購(gòu)置的理由〔需求〕2.讓顧客觸摸、試穿商品3.利用FAB、USP介紹產(chǎn)品4.告訴顧客商品如何滿足其需求5.為顧客做搭配〔參謀、贊美、〕6.邀請(qǐng)?jiān)嚧?.列舉其它顧客購(gòu)置的例子喚起顧客購(gòu)置的興趣59鞋跟朝向顧客，鞋尖對(duì)著自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，雙手將鞋遞給顧客。60幫助顧客試穿解開鞋帶/拉開拉鏈61面帶微笑＋眼神交流試試鞋子的松緊詢問(wèn)顧客尺碼是否適宜服務(wù)時(shí)全心全意62指引客人鞋鏡位置讓客人走動(dòng)，感受鞋子63異議表示客人對(duì)產(chǎn)品有興趣，可根據(jù)客人的異議而得知其需要，由客人提問(wèn)而得知自己對(duì)貨品熟悉程度，改善銷售策略，從而幫助銷售成功。處理異議64客人為什么提出異議？-不明白-想進(jìn)一步了解-想從中取得好處-不同意/反對(duì)處理異議-沒(méi)有信心65化解原則﹕

不明白

–禮貌友善地向客人澄清以化解誤會(huì)或顧客

對(duì)產(chǎn)品的誤解

想進(jìn)一步了解

–專業(yè)、耐心處理顧客提出的異議，

讓顧客信服，產(chǎn)生信任。

沒(méi)有信心

-可給到顧客穿著/配搭的方法與建議，細(xì)心分析，提供專業(yè)意見(jiàn)，適當(dāng)時(shí)候稱贊顧客，增加其信心處理異議66不同意/反對(duì)

-

禮貌友善地向客人解釋，可嘗試用問(wèn)題引導(dǎo)客人說(shuō)出其看法，從

而增加了解，但切忌與客人爭(zhēng)辯

想從中取得好處

-切勿對(duì)這類客人存有偏見(jiàn)，可向

客人解釋貨品的特點(diǎn)及可為他帶

來(lái)的好處

-可藉此向客人介紹優(yōu)惠詳情，

讓其感到物超所值處理異議

化解原則﹕67小貼士﹕了解顧客拒絕的原因以專業(yè)意見(jiàn)解答顧客的疑問(wèn)切勿把異議個(gè)人化異議=時(shí)機(jī)處理異議68顧客信心缺乏對(duì)產(chǎn)品、款式、顏色等有意見(jiàn)覺(jué)得價(jià)格貴

未能即時(shí)作決定例∶這款鞋子穿在我身上好看嗎?“當(dāng)然了，這款您穿上顯得多有氣質(zhì)呀！〞“那你看覺(jué)得那里不喜歡呢？〞〔再次贊美肯定+強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+更換貨品〕例∶白色不顯腳白，而且不耐臟！“白色在夏天顯得涼快！〞+“給您換款深色的吧！〞〔解釋澄清+強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)+更換貨品〕例∶你們的東西太貴了！“這款皮料是胎牛皮的，不僅穿著舒適，而且設(shè)計(jì)也十分獨(dú)特精致，凸顯您的奢華品質(zhì)!〞+“您需要大概什么價(jià)位的呢?〞〔強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+更換貨品〕例∶

我再看看吧?！澳怯X(jué)得款式不夠新穎嗎？〞

〔再次挖掘顧客的需求或者設(shè)置銷售陷阱〕69通過(guò)贊美，讓顧客能夠感受到產(chǎn)品帶給其的好處，更加美化產(chǎn)品，讓顧客享受產(chǎn)品帶給其的好處，從而幫助銷售成功。贊美70贊美由心而發(fā)?。?！贊美

贊美是美德！

贊美要由心而發(fā)！71小姐您好！不好意思讓您久等了！多謝了……別客氣……對(duì)不起……您真有眼光呢！這款鞋很襯您今天這身衣服，感覺(jué)很有氣質(zhì)！相信您朋友一定會(huì)喜歡的……您對(duì)您先生真的很好呢……魔術(shù)語(yǔ)72合理的附加推銷，滿足顧客的需求的同時(shí)從而提升業(yè)績(jī)，也提升自身的銷售能力。附加銷售73附加推銷的技巧產(chǎn)品時(shí)機(jī)對(duì)象把握“核心三要素〞74朋友家人同伴顧客本人附加推銷的技巧—對(duì)象75附加推銷的技巧—產(chǎn)品附加產(chǎn)品推廣產(chǎn)品同一系列產(chǎn)品新品暢銷產(chǎn)品活動(dòng)產(chǎn)品互補(bǔ)產(chǎn)品76等待拿貨時(shí)試穿貨品時(shí)購(gòu)買金額接近VIP卡附加時(shí)機(jī)決定購(gòu)置時(shí)買單后送賓時(shí)附加推銷的技巧—時(shí)機(jī)77美程服務(wù)

在銷售過(guò)程中，把產(chǎn)品交到顧客手中是顧客最興奮的時(shí)刻，假設(shè)能讓顧客在授鞋的過(guò)程中擁有愉快滿意的體驗(yàn)，則能提高顧客滿意度，為今后與顧客保持長(zhǎng)期、良好的關(guān)系建立基礎(chǔ)。78將鞋子擦拭干凈〔鞋與鞋內(nèi)〕確認(rèn)鞋子的尺碼及配雙包裝79包裝好鞋子裝入防塵袋包裝80雙手遞交產(chǎn)品真誠(chéng)愉快地表示感謝呈遞81辭別語(yǔ)"歡送下次光臨“

"我是××，下次可以來(lái)找我"送到門口表示顧客的尊貴送賓82送別的技巧1、關(guān)心性的送別技巧。2、祝福性的送別技巧。3、囑咐性的送別語(yǔ)。83

銷售情景分析84銷售情景一：能不能廉價(jià)點(diǎn)？顧客：能不能廉價(jià)點(diǎn)??！導(dǎo)購(gòu)：1、價(jià)格好商量……2、對(duì)不起,我們是品牌,不還價(jià)：?jiǎn)栴}診斷：顧客買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。銷售人員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。85銷售情景一：能不能廉價(jià)點(diǎn)？銷售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！顧客：能不能廉價(jià)點(diǎn)啊〔習(xí)慣，真問(wèn)題和假問(wèn)題〕1、導(dǎo)購(gòu)：小姐，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)：舉案例2、您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的……86銷售情景二：：我今天不買，過(guò)兩天再買顧客：我今天不買，過(guò)兩天再買導(dǎo)購(gòu)：1、今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“我今天不買，過(guò)兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

87銷售情景二：：我今天不買，過(guò)兩天再買銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。顧客：我今天不買，過(guò)兩天再買導(dǎo)購(gòu)：1、今天買不買沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……2、好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么樣的，是這雙魚嘴的，還是這雙涼拖的？88銷售情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)顧客：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

導(dǎo)購(gòu)：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你廉價(jià)點(diǎn)。問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。89銷售情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)銷售策略：顧客說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)〞，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒(méi)有找到中意的，銷售人員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。顧客：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

導(dǎo)購(gòu)：小姐，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈顧客一般會(huì)答復(fù)：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛剛最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我開展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻舸饛?fù)：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等顧客說(shuō)完，把他帶到相似的商品前……〉90銷售情景四：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷

活動(dòng)時(shí)再買顧客：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買導(dǎo)購(gòu)：1、促銷活動(dòng)不是人人都能有時(shí)機(jī)的。2、〔無(wú)言以對(duì)〕問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。91銷售情景四：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷

活動(dòng)時(shí)再買銷售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，然而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。顧客：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買導(dǎo)購(gòu)：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法）92銷售情景四：銷售人員建議顧客試用,可顧客

就是不采納顧客：。。。。。。導(dǎo)購(gòu)：1.喜歡的話,可以試一下。2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷售人員講完,原地不動(dòng).問(wèn)題診斷:喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國(guó)終端銷售里老生常談的陳年用語(yǔ)。問(wèn)題點(diǎn)一,由于銷售人員缺乏過(guò)硬的專業(yè)知識(shí),只要顧客在看哪款商品就說(shuō)那款商品不錯(cuò),只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓顧客試用。這種不問(wèn)客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任。問(wèn)題點(diǎn)二,只說(shuō)不動(dòng),沒(méi)有把商品拿出來(lái),銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。93銷售情景四：銷售人員建議客戶試用,可顧客

就是不采納銷售策略:首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時(shí)銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來(lái),主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試用。顧客：。。。。。。導(dǎo)購(gòu)：小姐,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺(jué)得這件商品比較適合您。為了您買回家不懊悔,您不妨先試一下再說(shuō)......〔不等客戶答復(fù),把商品拿出來(lái)〕〔如果客戶不動(dòng)〕:先生,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)?/p>