精置業(yè)顧問培訓(xùn)教材房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧一、逼定的意義逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟！它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志二、逼定的3要素預(yù)算、決策權(quán)、錢三、逼定的時(shí)機(jī)需求問題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退比照分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓。四、購(gòu)置的信號(hào)

如何捕捉購(gòu)樓成交信號(hào)《梁山伯與祝英臺(tái)》中的“十八相送〞情節(jié)中，祝英臺(tái)一而再地向梁山伯發(fā)出成交信號(hào)，祝英臺(tái)站在水井旁邊對(duì)梁山伯說：“水井里面不是有一個(gè)女的嗎？〞梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個(gè)男的嗎？〞由于識(shí)別不出成交信號(hào)，錯(cuò)失良機(jī)，釀成千古悲劇。

任何買賣活動(dòng)都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號(hào)，不然，則會(huì)損失很多“定單〞，房地產(chǎn)銷售也不例外。到底捕捉“成交信號(hào)〞在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？

我們先來看這樣一個(gè)例子：二戰(zhàn)時(shí)期，高射炮手們?cè)趽袈鋽硻C(jī)的過程中，通常是高射炮和重機(jī)關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準(zhǔn)飛機(jī)的速度、高度及風(fēng)速時(shí)，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。

一個(gè)沒方法分辨出顧客的成交信號(hào)的售樓人員也是這樣，要不是過早地進(jìn)入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請(qǐng)求，錯(cuò)失良機(jī)；有些則不斷地進(jìn)行大量的嘗試成交行動(dòng)，但由于把握時(shí)機(jī)不對(duì)，成交的可能性仍會(huì)比較低。專業(yè)的售樓人員就要像“導(dǎo)彈〞一樣，有效區(qū)分出顧客的成交信號(hào)，然后緊抓住時(shí)機(jī)不放，促成交易。

成交信號(hào)是什么成交的信號(hào)就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時(shí)所表現(xiàn)出的一種信號(hào)。主要為

語言信號(hào)、行動(dòng)信號(hào)、表情信號(hào)比方，當(dāng)你向一位顧客推銷貴重項(xiàng)鏈時(shí)，顧客卻打問他的朋友之前是多少錢買的，他的問話就是一個(gè)語言成交信號(hào)；又如，你向一個(gè)顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水〞就是一個(gè)行為成交信號(hào)；再如，當(dāng)你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時(shí)，他試穿時(shí)在鏡子面前非?？鞓?，整張臉笑得像朵花，他的“笑〞就是一個(gè)表情成交信號(hào)。有時(shí)，成交信號(hào)也會(huì)由幾種交合在一起。

專業(yè)的售樓代表應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己區(qū)分購(gòu)樓成交信號(hào)的能力呢？語言成交信號(hào)：顧客通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話的方式來表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法。如：顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時(shí)會(huì)是好幾遍；

顧客詢問付款方式，并重復(fù)；

顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較；

顧客詢問交樓時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓；

顧客把你的樓盤與競(jìng)爭(zhēng)樓盤做各種具體的比較；

顧客詢問市場(chǎng)上對(duì)某種非正面報(bào)導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事；

顧客向你詳細(xì)詢問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)；

顧客問你是否可將該套房子保存幾天，讓他考慮考慮再?zèng)Q定；

顧客主動(dòng)向你要卡片，并問什么時(shí)間打給你方便。顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等顧客詢問優(yōu)惠，有無贈(zèng)品等顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折

顧客詢問能否提前交房顧客詢問同伴意見顧客對(duì)目前正在居住的房子表示不滿顧客詢問售后服務(wù)等

如：

在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你；

再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書等；

當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；

當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體；

要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；

要求再一次看樓幾套房源比照后，集中到某套時(shí)

關(guān)注銷售員談話并不時(shí)點(diǎn)頭表示認(rèn)同

行為信號(hào)：當(dāng)客戶2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時(shí)，也表時(shí)顧客對(duì)樓盤有了興趣；當(dāng)一個(gè)人的眼睛張得越來越大，說明他在認(rèn)真聽，聽得越多，購(gòu)置的可能性就越大。當(dāng)置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時(shí)背往后放松，或突然安靜下來，或點(diǎn)上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個(gè)樓盤。此外，也還有一些其它行為成交信號(hào)，當(dāng)置業(yè)者開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，是一種滿足或者喜悅的信號(hào)，說明他對(duì)樓盤已經(jīng)感興趣。表情信號(hào)：主要是一些表情有變化

如：緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好似在思考什么，一幅深思的樣子；

神色活潑起來；

顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書上面，久久不移開。本卷須知：觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)置目標(biāo)不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標(biāo)房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房源的優(yōu)點(diǎn)以及對(duì)客戶帶來的好處讓客戶相信此次購(gòu)置行為是非常正確的決定切記強(qiáng)迫客戶購(gòu)置，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？〞注意成交信號(hào)，并且大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利落，切勿拖延關(guān)鍵時(shí)刻要注意請(qǐng)求別人幫助五、逼定的方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定2、步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完美成交3、舉例保證，現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)5、假設(shè)一切已解決，草擬簽約時(shí)間，付款方式等6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解、彼此付出7、誘發(fā)客戶惰性六、逼定的技巧舉例：假設(shè)銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)想客戶推薦其滿意的房源再加以逼定呢？在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的房源，然后促起下決心：2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：

搶購(gòu)方式；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等3、直接強(qiáng)定：4、詢問方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房?jī)r(jià)，直截了當(dāng)要求一合理價(jià)位購(gòu)置；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，假設(shè)不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，消除其購(gòu)房時(shí)產(chǎn)生的疑慮。七、逼定的話述富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“XX先生，在人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好〞和“壞因素〞全都列出來，分析得失……現(xiàn)在看來，除了你覺得工程稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？1地面作戰(zhàn)非此即彼成交法這是常用的、非常受歡送的方法。〞不是A，就是B“。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：〞您是交現(xiàn)金還是刷卡〞/：您是一次性付款還是按揭。〞地面作戰(zhàn)2“人質(zhì)〞策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000/5000/…1000元臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。3單刀直入成交法4當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多XX折。實(shí)在你不滿意，咱們還是朋友么〞。決不退讓一寸成交法5房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇〞，沒有聽說客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。家庭策略成交法6有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)參謀沒有用心，你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子〞就是最有發(fā)言權(quán)的人。蜜月成交法是指在一方〔男方或女方〕由于之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟〞，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。7退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1-2年的物業(yè)管理費(fèi)等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。如：“您今天能否交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到98折〞，客戶在外表上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。8恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感：工程熱銷，不趕緊定，就要失去了某一經(jīng)典戶型快銷售完了價(jià)格么上升或者折扣期限快到了備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)工程熱銷。一般的做法是要求置業(yè)參謀盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓力。9ABC所有問題解決成交法10ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題〔步驟〕構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極答復(fù)或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)參謀：還有什么問題么？客戶：有，比方：…置業(yè)參謀解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了置業(yè)參謀：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題置業(yè)參謀：那我就填認(rèn)購(gòu)書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？“我想考慮一下〞成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下置業(yè)參謀：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)參謀：。。?？蛻簦何疫€是考慮一下，好吧？置業(yè)參謀：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。。?客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)憂的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。11次要問題成交法次要問題主要是指客戶對(duì)工程細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用OTIS電梯還是三菱〞？之類問題，實(shí)際上兩種品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地答復(fù)或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常珍貴，只是工程的方案早已定了，我們可以在以后的工程中考慮您的建議〞。這樣答復(fù)的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。12檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購(gòu)，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯工程的品味，客戶在“名人〞和“同類〞面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也會(huì)成交。13產(chǎn)品比較法是指拿別的工程與我們做比較。比較的硬鋼是同檔次工程或可替代的工程。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的工程，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。1