2023年金融電銷團(tuán)隊(duì)管理方案(電話銷售)

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篇1:金融電銷團(tuán)隊(duì)管理方案(電話銷售)

電話銷售團(tuán)隊(duì)管理方案

名目

第一部分市場及行業(yè)分析

（一）行業(yè)分析

（二）市場分析

（三）競爭對手分析

其次部分部門構(gòu)成

（一）人員組成

（二）管理方案

第三部分營銷策略

（一）目標(biāo)市場

（二）營銷策略

第四部分培訓(xùn)方案

（一）新員工入職培訓(xùn)

（二）組長培訓(xùn)

（三）后期連接培訓(xùn)

第五部分激勵方案

（一）建立團(tuán)隊(duì)文化

（二）激勵方案

第六部分考核方案

（一）考核對象

（二）考核指標(biāo)

第一部分市場及行業(yè)分析

（一）行業(yè)分析

一個新行業(yè)的誕生，人們對它的熟悉都需要一個循序漸進(jìn)的過程。正如上世紀(jì)九十年月股票剛剛問世的時候，中國大陸大多數(shù)人甚至一些專家學(xué)者對它持懷疑的態(tài)度，認(rèn)為股票是資本主義的事物，確定不是什么好東西。對于公司發(fā)行股票，甚至一些國有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時候，大部分人認(rèn)為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸生怕避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當(dāng)這部分投資股票的人漸漸贏得了高額的收益的時候，人們才漸漸接受并大膽投資。于是，漸漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)覺股市本身無所謂好壞，也無關(guān)姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

處在金融市場漸漸進(jìn)展的今日，作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場導(dǎo)入初期的爭議和爭論。同樣，有投資者對投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔(dān)憂。擔(dān)憂是由于懼怕風(fēng)險，懼怕的緣由是源于無知。換句話說，投資者對"炒黃金'這種在國內(nèi)剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參加并多給投資者講解，多做宣揚(yáng)，讓投資者用科學(xué)的、理性的眼光看待黃金投資，從而避開產(chǎn)生不必要的恐慌和擔(dān)憂.（二）市場分析

2022年，中央給予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的設(shè)立供應(yīng)了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市場，是對我國交易市場體系的補(bǔ)充，也是對我國金融資本市場體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場外黃金交易市場進(jìn)展。

這是國家政策的支持，可是對國內(nèi)的各參加方來說是新事物，由于它開創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點(diǎn)，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型投資理財產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實(shí)證明它的生命力又是那么的強(qiáng)。為什么人們情愿來爭論，而且也有人情愿來參加，這說明他們是情愿也盼望這個行業(yè)進(jìn)展起來的。對于期盼，我們要不負(fù)眾望，連續(xù)努力；對于批判，我們要虛心聽取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進(jìn)一步推動整個貴金屬行業(yè)的進(jìn)展。

在國外已經(jīng)進(jìn)展成熟的貴金屬投資市場，在國內(nèi)還屬于這個市場的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的進(jìn)展，進(jìn)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業(yè)是否能夠健康進(jìn)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范進(jìn)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范進(jìn)展，引領(lǐng)貴金屬市場的富強(qiáng)、穩(wěn)定，還需要全部從業(yè)人員共同努力

等到大家都熟識黃金投資市場，并參加到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會消失全民炒黃金的現(xiàn)象。

（三）競爭對手分析

依據(jù)近期對天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各類投資詢問公司約有150余家，其中會員單位約有60家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。

近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣揚(yáng)上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過今晚傳媒中心進(jìn)行宣揚(yáng)，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將"藏金于民'的理念進(jìn)行推廣。其他略微有實(shí)力的公司也在樂觀的和銀行進(jìn)行接觸，準(zhǔn)備以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。

一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進(jìn)行渠道的開發(fā)。在各大財經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國范圍內(nèi)聘請代理商，返傭特別優(yōu)厚，所以進(jìn)展的很快速。

還有一些公司通過和一些高檔的消遣場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獵取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。

黃金市場正處在高速的進(jìn)展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司供應(yīng)不斷的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強(qiáng)。

其次部分部門構(gòu)成

（一）人員組成

1.組織結(jié)構(gòu)圖

呼叫中心一個部門的員工方案穩(wěn)定在55名左右，12個人組成一個小隊(duì)由一名客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，詳細(xì)的組成狀況入下表所示。

銷售經(jīng)理

經(jīng)理助理

經(jīng)理助理

客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理

電銷人員12人

電銷人員12人

電銷人員12人

電銷人員12人

2.職位描述：

銷售經(jīng)理：

任職資格：

1）具有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理閱歷和大型營銷團(tuán)隊(duì)管理閱歷，對金融市場營銷有著深化的了解，有豐富的行業(yè)相關(guān)資源；

2）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織力量、推斷決策力量、溝通協(xié)調(diào)力量、市場開拓力量和方案執(zhí)行力量；

3）熟識國際現(xiàn)貨黃金市場，國內(nèi)黃金市場，股票市場，期貨市場的相關(guān)狀況；

4）有很強(qiáng)的組織力量和員工培訓(xùn)力量，能準(zhǔn)時組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，精彩的團(tuán)隊(duì)建設(shè)力量、人際溝通力量、組織開拓力量；

5）具有良好的人際交往力量、溝通協(xié)調(diào)力量和及解決重大問題的力量；

崗位職責(zé)

1）負(fù)責(zé)呼叫中心的日常運(yùn)營管理；

2）對電銷人員的客戶進(jìn)行管理，對約來的客戶進(jìn)行促成，簽單；

3）負(fù)責(zé)呼叫中心運(yùn)營崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績效考核；

4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽所轄電話銷售專員的電話，并能適時供應(yīng)幫助；

5）依據(jù)公司要求制訂相關(guān)銷售方案并負(fù)責(zé)完成；

6）管理并帶領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培育新人正確銷售技巧及工作習(xí)慣；

7）提升團(tuán)隊(duì)中電話營銷人員各項(xiàng)績效指標(biāo)。

客戶經(jīng)理：

任職資格：

1）工作閱歷1年以上，2年以上銷售或銷售管理閱歷；

2）有管理5人以上團(tuán)隊(duì)的閱歷；

3）具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投訴問題；

4）劇烈的責(zé)任感,劇烈的進(jìn)取心和成就感的愿望；

5）較強(qiáng)的應(yīng)變力量，能夠承受工作壓力并具有活力；

崗位職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)提升所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)績效，全力達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)；

2）管理所轄團(tuán)隊(duì)中電銷人員客戶，對約來的客戶進(jìn)行促成，簽單；

3）負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)每日業(yè)務(wù)會議及每月團(tuán)隊(duì)總結(jié)會議；

4）負(fù)責(zé)訓(xùn)練組員產(chǎn)品學(xué)問、銷售技巧等，提高組員產(chǎn)能；

5）把握市場及同業(yè)動向，準(zhǔn)時向上級匯報相關(guān)狀況，并協(xié)商對策且執(zhí)行；

6）分析各項(xiàng)報表，把握TSR活動量及業(yè)績進(jìn)度；

經(jīng)理助理：

任職資格：

1）具有流利的表達(dá)和協(xié)調(diào)力量。

2）文字功底好，具有較強(qiáng)的寫作力量，嫻熟使用各種辦公軟件，擅長文檔管理、時間管理等秘書工作。

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3）精彩的人際交往和社會活動力量以及敏銳的洞察力。

4）性格開朗，為人踏實(shí)，具較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變力量以及獨(dú)立開展工作的力量。

5）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作仔細(xì)、細(xì)致，能夠適應(yīng)較強(qiáng)的工作壓力。

崗位職責(zé)

1）幫助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售目標(biāo)；

2）統(tǒng)計(jì)各組銷售人員的有效通話時長，并進(jìn)行監(jiān)督管理；

3）幫助客戶辦理開戶，部門協(xié)調(diào)以及文字書面工作；

4）幫助銷售經(jīng)理對整部門進(jìn)行考核；

5）定期對老客戶進(jìn)行電話回訪，對電銷人員的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督。

電銷人員：

任職資格：

1）口齒清楚，表達(dá)力量強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，擅長溝通，嫻熟使用常用辦公軟件；

2）能從容應(yīng)對工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實(shí)，擅長總結(jié)學(xué)習(xí)；

3）能面對較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。

崗位職責(zé)

1）通過電話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；

2）通過電話跟客戶建立關(guān)系,尋求銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績；

3）開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；

4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿足度。

（二）管理方案

依據(jù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。

1）團(tuán)隊(duì)建立初期（1-2個月）

突出問題：興奮、緊急、新奇感特殊強(qiáng)，對工作布滿期望；焦慮、困惑和擔(dān)心全感；自我定位不清楚；對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較生疏；不熟識產(chǎn)品學(xué)問和銷售技巧；缺乏共識，全都性不夠。

管理方案：以過程管理為主、嚴(yán)格掌握業(yè)務(wù)員工作行為；要清楚地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)供應(yīng)明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟識；加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)問、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團(tuán)隊(duì)的好苗子。

培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)學(xué)問、職業(yè)前景說明、公司運(yùn)營模式、黃金的特性、電話銷售基礎(chǔ)、勝利之路。

2)團(tuán)隊(duì)動蕩期(2-4個月)突出問題：團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟識；規(guī)章制度越來越清晰，產(chǎn)品和行業(yè)學(xué)問了解加升；電話銷售技巧的運(yùn)用不夠；對經(jīng)理的依靠性較強(qiáng)。隱蔽的問題漸漸暴露；業(yè)務(wù)員開頭不情愿找資料和打電話；

業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開頭動搖，懷疑目標(biāo)能否完成。

管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個隊(duì)員的狀況；堅(jiān)決隊(duì)員的信念，對遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對一的培訓(xùn)，關(guān)心隊(duì)員和客戶溝通，關(guān)心隊(duì)員完成銷售任務(wù)；準(zhǔn)時支配相應(yīng)的連接培訓(xùn)；對思想消失問題的隊(duì)員準(zhǔn)時進(jìn)行訂正，假如無法訂正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。

培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃、股票／期貨淺解、天通金與其它理財產(chǎn)品對比。

2）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6個月）

突出問題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，隊(duì)成員可以自覺完成安排的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開頭漸漸形成團(tuán)隊(duì)文化。

管理方案：著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來熏陶團(tuán)隊(duì)成員；要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、分散力、合作意識的培育，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)懷下屬，解決他們工作和生活上的困難；

提倡歡樂工作、歡樂生活。

培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場詳解、國內(nèi)黃金市場詳解、紙黃金以及其它黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。

3）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期（6-8個月）

突出問題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有劇烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作特別有信念；能夠準(zhǔn)時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由共享觀點(diǎn)與信息，有必需完成任務(wù)的使命感。

管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，留意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時留意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；

監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注意引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培育優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。

培訓(xùn)內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。

4）隊(duì)員消失問題的時候

突出問題：不敢拿電話，拿起電話手顫抖或人發(fā)呆；對著話筒磕磕巴巴、語無倫次；東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過時很緊急，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話；心里想：這個行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個產(chǎn)品？開頭懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品。

管理方案：時時鼓舞他們，讓他們信任自己的力量，英勇地拿起電話撥出去，告知他們只有信念百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向勝利；關(guān)心業(yè)務(wù)員提高電話溝通力量；把握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，"說"服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著勸說客戶確定會碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。

培訓(xùn)內(nèi)容：對于心理消失問題的隊(duì)員，準(zhǔn)時進(jìn)行心理干預(yù)；勝利學(xué)進(jìn)行激勵。

5）各種會議的支配（15-20分鐘）

早會：目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作心情，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。搞一些激勵的小活動，對全部隊(duì)員進(jìn)行正面的激勵。共享一些昨日晚間的財經(jīng)信息，把握世界各地，各方面的重大大事。（15-20分鐘）

夕會：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作狀況，共享當(dāng)天的工作閱歷。支配其次天的工作，定期組織業(yè)績好的隊(duì)員進(jìn)行共享。始終保持高漲的工作心情。（15-20分鐘）

周會：總結(jié)一周工作狀況，業(yè)績完成狀況，世界各地財經(jīng)要聞匯總。對本周業(yè)績完成狀況進(jìn)行獎罰分明，對于完成激勵案的小組肯定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進(jìn)行相應(yīng)的懲處，做到嘉獎到人，懲處到人。布置下一周的工作任務(wù)。（1個小時）

月會：總結(jié)一個月的銷售目標(biāo)完成狀況，依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。對于未完成銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，分析其緣由所在找到問題并解決問題

找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并準(zhǔn)時作出相應(yīng)對策。（2個小時）

第三部分營銷策略

（一）目標(biāo)市場

首先，我們將目標(biāo)市場的定位定在對投資有愛好的人，或者已經(jīng)有過各類投資閱歷的人。其次，肯定是要有肯定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，在投資市場中，擔(dān)當(dāng)不起風(fēng)險的人也是賺不到錢的。所以我們的目標(biāo)市場就是定位在有肯定投資閱歷的高端市場。

目標(biāo)客戶：能擔(dān)當(dāng)肯定風(fēng)險，并對市場比較了解的投資者。已有過投資閱歷的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。

（二）營銷策略

由于我公司供應(yīng)的名單都是有肯定投資意向的客戶，都是正在做或者曾經(jīng)做過股票，期貨等投資產(chǎn)品的人，那么我們的電話營銷策略，就針對天通金和不同產(chǎn)品的對比進(jìn)行綻開，制定系統(tǒng)的電話銷售步驟以及流程。

1）天通金和其他產(chǎn)品對比（見下表）

項(xiàng)目

外匯

期貨

股票

房地產(chǎn)

存款保險

天通金

投資金額

可多可少以小博大，只需付1%2.4%的保證金

可多可少以小博大，只需5%10%的保證金

可多可少100%資金投入

資金浩大需貸款且隨工程的進(jìn)展還要追加投入

可多可少100%投入

可多可少100%投入

可多可少，資金杠桿比例為

12.5倍

投資期限資金流淌

周一至周五24小時交易，T+0即時成交

周一至周五4小時交易，T+0買賣

周一至周五4小時交易，T+1隔日賣出

期限長

1－8年

20年左右

24小時交易，T+0投資回報

上升、下降趨勢都有可能獵取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定

行情受大戶影響，趨勢不易推斷，收益最為不穩(wěn)定

上升趨勢時投資收益較高，下降趨勢時普遍虧損

有較高的投資回報，但往往低于前二者

銀行利率削減通脹損失

低于存款

上升、下降趨勢都有可能獵取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定

交易手續(xù)

最為快速、即時成交，不會消失不能成交的價格

尋事簡便，只需辦理買賣手續(xù)，一般在幾份鐘之內(nèi)完成

快速簡便，在增配股或分紅時需辦理買賣之外的手續(xù)

非常繁雜沒有統(tǒng)一的規(guī)范，每一環(huán)節(jié)都有要辦理相應(yīng)的手續(xù)

簡潔

簡潔

最為快速、即時成交，不會消失不能成交的價格

費(fèi)用

很少

很少

較多

較多

買賣價差，較低

交易敏捷性

可買多賣空雙軌道，全日交易，獲利機(jī)會最多

可買多賣空雙軌道，限時交易，獲得機(jī)遇多

先買后賣單軌道

需到期滿領(lǐng)回本金

求現(xiàn)需承領(lǐng)回酬金

求現(xiàn)不易，提前解約損失

可買多賣空雙軌道，全日交易，獲利機(jī)會最多

技術(shù)分析

技術(shù)分析圖形不受人為轉(zhuǎn)變，最為牢靠

技術(shù)圖形可人為轉(zhuǎn)變，真實(shí)性較差

技術(shù)圖形可人為轉(zhuǎn)變，真實(shí)性較差

技術(shù)分析圖形不受人為轉(zhuǎn)變，最為牢靠

參加者

全球金融機(jī)構(gòu)，國家政府機(jī)構(gòu)，非金融投資者

符合交易所規(guī)定國內(nèi)投資者

符合交易所規(guī)定的國內(nèi)投資者

大量資金擁有者和該領(lǐng)域中專家聯(lián)合參加

全球金融機(jī)構(gòu)，國家政府機(jī)構(gòu)，非金融投資者

風(fēng)險程度

風(fēng)險掌握措施最完善，有限價單、止損單保障交易

風(fēng)險很高，市場不夠成熟，風(fēng)險掌握措施不夠完善

風(fēng)險很高，如補(bǔ)高價套牢資金占用時間長，政策市場的風(fēng)險高，不易于防范

風(fēng)險相當(dāng)高，一旦投資方向有誤，可能長期收不回投資、損失慘重

貨幣貶值時風(fēng)險

以備不測之需無酬勞率

風(fēng)險掌握措施最完善，有限價單、止損單保障交易

2）電話銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

團(tuán)隊(duì)使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專業(yè)的效果。話術(shù)見附錄。

第四部分培訓(xùn)方案

（一）新員工入職培訓(xùn)

隨著學(xué)問經(jīng)濟(jì)的到來，企業(yè)的競爭優(yōu)勢將主要建立在對學(xué)問的獵取上。對于剛進(jìn)入這個行業(yè)的新人來說，首先要讓他們能喜愛這個行業(yè)，喜愛這個公司，小到喜愛自己的上級領(lǐng)導(dǎo)。培育員工的仆人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要認(rèn)為自己是一個公司不行或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培育新員工的企業(yè)忠誠度。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。

（二）組長培訓(xùn)

三流人推銷產(chǎn)品；二流人推銷服務(wù)；一流人推銷自己

將培訓(xùn)融入日常工作是組長的一項(xiàng)基本工作，他對員工的觀念及力量提出了更高的要求：一方面要樹立培訓(xùn)隊(duì)員的意識；另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的力量。

（三）后期連接培訓(xùn)

培訓(xùn)是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進(jìn)行不同層次的培訓(xùn)，隨著現(xiàn)代的客戶越來越挑剔，客戶不單是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來的價值。在價值的推斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士供應(yīng)看法，而擁有行業(yè)學(xué)問的員工會很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點(diǎn)對客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時，要給員工的是"漁'而不是"魚'，即重視培育員工的力量，而不是替他們搞定一兩個客戶。"授人以漁，不如授之以欲'，提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺自愿、自動自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。

第五部分激勵方案

（一）建立團(tuán)隊(duì)文化

精神激勵的時效長、范圍廣，是對員工精神世界深層次的激勵。

物質(zhì)激勵的時效短、范圍相對小，是對員工精神世界淺層次的激勵。

不行低估樂觀的團(tuán)隊(duì)文化的激勵作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心。樂觀的人，像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。

推崇文化是指在合作或事業(yè)推動的過程中，參加者對這個事業(yè)平臺及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信任和合作。這種文化能夠增加團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神和分散力，維護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對公司的推崇；對公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對公司事業(yè)抱負(fù)的推崇；對公司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的推崇；對公司合作伙伴的推崇；對公司產(chǎn)品的推崇。

要把這種文化分解為團(tuán)隊(duì)每個人的語言、肢體動作和服務(wù)行為，使整個團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化

歡樂文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來的一種歡樂法則。包括：建立歡樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立歡樂的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在工作中查找歡樂的心態(tài)；在自我實(shí)現(xiàn)中查找歡樂；在關(guān)心他人中查找歡樂；在無私奉獻(xiàn)中查找歡樂的精神理念。

學(xué)習(xí)是通向?qū)砦ㄒ坏淖o(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊(duì)中培育學(xué)習(xí)的習(xí)慣；常常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動。

所謂關(guān)愛文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)懷和愛惜，這種關(guān)愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，能夠大大提高團(tuán)隊(duì)的分散力和戰(zhàn)斗力。

（二）激勵方案

太簡單到手的東西，每個人不會去珍惜。所以一個頭銜、一點(diǎn)嘉獎，哪怕官職再小、獎品再薄，也不要輕易授人，要激勵下屬通過公正競爭的手段去獲得。

1）物質(zhì)激勵

物質(zhì)激勵的方式：實(shí)物激勵；獎金激勵；提拔等。

實(shí)行方法：在肯定的階段內(nèi)（月、季度、半年、年）超過公司規(guī)定的銷售目標(biāo)或者是完成指定的任務(wù)，進(jìn)行相應(yīng)的嘉獎。

例如：單月銷售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）嘉獎現(xiàn)金500元

季度銷售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）嘉獎現(xiàn)金1000元

年度銷售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）嘉獎現(xiàn)金2000元

獎金也可以換成相同價值的實(shí)物產(chǎn)品，同時年度銷售冠軍可以進(jìn)行相應(yīng)的提拔，提拔后底薪相應(yīng)提高。

2）精神激勵

精神激勵的方式：認(rèn)可，欣賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。

實(shí)行方法：定期或者不定期對業(yè)績突出人員進(jìn)行公開表揚(yáng)，確定隊(duì)員的成果，認(rèn)可隊(duì)員對公司做出的貢獻(xiàn)，設(shè)立光榮榜，選拔明星銷售人員。達(dá)到激勵案的團(tuán)隊(duì)或者個人賜予帶薪休假或者公費(fèi)旅游。

第六部分考核方案

（一）考核對象

對團(tuán)隊(duì)的全體員工進(jìn)行考核，不同職級的人員接受不同的考核內(nèi)容。

銷售經(jīng)理：全年銷售目標(biāo)的達(dá)成狀況，客戶開戶入金的勝利率，員工的流失率等。

客戶經(jīng)理：小組銷售目標(biāo)的完成狀況，隊(duì)員的工作狀況，客戶開戶入金的勝利率，領(lǐng)導(dǎo)力量，為隊(duì)員解決問題的力量。

經(jīng)理助理：銷售經(jīng)理布置任務(wù)的完成狀況，執(zhí)行力量，關(guān)心業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，心理疏導(dǎo)的力量。

電銷人員：電話銷售的勝利率，通話時長是否達(dá)標(biāo)，銷售技巧如何。

（二）考核指標(biāo)

電銷業(yè)績=呼出客戶數(shù)有效連通率銷售勝利率手?jǐn)?shù)利潤率

1）呼出客戶數(shù)（每日200通以上）

呼出客戶數(shù)＝日工作時長月工作日12月/

客均通話時長客均通話次數(shù)

2）提高客戶連通率（85%以上）

有效連通率=能連通到客戶本人數(shù)/原始資料數(shù)100％

3）銷售勝利率（85%以上）

銷售勝利率=勝利出單客戶數(shù)/意向客戶數(shù)100％

4）每通在線時長（2分鐘以上）

5）日通話時長（不低于4小時）

篇2:生環(huán)學(xué)院創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)考核管理方法

生環(huán)學(xué)院創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)考核管理方法

為加強(qiáng)我院老師團(tuán)結(jié)協(xié)作，形成優(yōu)秀人才的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，提高教學(xué)、科研水平和人才培育質(zhì)量，進(jìn)一步提升管理水平和運(yùn)作效率，促進(jìn)學(xué)院又好又快進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)"十一五'期間初步建設(shè)成討論型學(xué)院的奮斗目標(biāo)，特制訂創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)考核管理方法。

一、運(yùn)行與管理體制

1.實(shí)行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的科研、教學(xué)、人才培育及相關(guān)資源的統(tǒng)籌支配等工作。

2.各團(tuán)隊(duì)在行政管理上直屬學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)，并定期接受考核、評估和指導(dǎo)，在學(xué)術(shù)管理上主要接受所在學(xué)科統(tǒng)一支配和院學(xué)術(shù)委員會的指導(dǎo)。

3.各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)制訂中長期進(jìn)展方案，明確團(tuán)隊(duì)的總體目標(biāo)，主要討論方向、預(yù)期完成的詳細(xì)指標(biāo)及年度工作目標(biāo)等。團(tuán)隊(duì)每年年初要提出當(dāng)年工作方案，年終提交團(tuán)隊(duì)工作年度報告。

4.學(xué)院應(yīng)努力為團(tuán)隊(duì)營造良好的外部環(huán)境，不定期地召開院學(xué)術(shù)委員會會議，對各團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展?fàn)顩r和存在問題進(jìn)行分析討論，把握團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展方向。同時，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決院內(nèi)、外和學(xué)科團(tuán)隊(duì)之間在進(jìn)展中所消失的各種相關(guān)問題。

5.學(xué)院不同層次的討論平臺，由學(xué)院統(tǒng)一協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)資源共享，在滿意討論平臺自身需要的前提下，優(yōu)先保證為學(xué)院各團(tuán)隊(duì)成員的教學(xué)、科學(xué)討論服務(wù)。

6.學(xué)院原則上允許具有正高級職稱的老師條件成熟時開拓新的討論領(lǐng)域、成立新的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。

7.一個聘期結(jié)束后，允許團(tuán)隊(duì)成員按雙向選擇的原則進(jìn)行優(yōu)化重組。團(tuán)隊(duì)成員變動后，正高級職稱的老師試驗(yàn)用房可按進(jìn)入團(tuán)隊(duì)時依據(jù)《生環(huán)學(xué)院用房管理方法》計(jì)算得到的面積從原團(tuán)隊(duì)調(diào)整出去（科研項(xiàng)目部分只計(jì)算獨(dú)立擔(dān)當(dāng)部分），副高以下職稱老師用房等資源歸屬原團(tuán)隊(duì)。詳細(xì)實(shí)施由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和相關(guān)人員協(xié)商解決。

8.教學(xué)試驗(yàn)人員原則上不允許進(jìn)入創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。

二、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職責(zé)

1.團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人需幫助學(xué)科負(fù)責(zé)人、學(xué)科方向負(fù)責(zé)人對學(xué)科或某一討論方向的工作負(fù)責(zé)。

2.團(tuán)隊(duì)的建設(shè)應(yīng)緊緊圍繞學(xué)科方向和特色進(jìn)行，團(tuán)隊(duì)成員保持相對穩(wěn)定，以便集中力氣形成團(tuán)隊(duì)及學(xué)科的優(yōu)勢和討論特色。

3.負(fù)責(zé)或幫助做好相關(guān)學(xué)位點(diǎn)的申報、建設(shè)工作。

4.依據(jù)學(xué)科進(jìn)展和團(tuán)隊(duì)進(jìn)展需要，幫助學(xué)院和學(xué)科制定、實(shí)施團(tuán)隊(duì)師資培育規(guī)劃和人才引進(jìn)工作。

5.應(yīng)依據(jù)本團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成員組成狀況，制訂適合于本團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作體制和管理制度，包括教學(xué)、科研、人才培育、試驗(yàn)室管理等，確保團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)作。

6.負(fù)責(zé)落實(shí)、執(zhí)行學(xué)院下達(dá)的與學(xué)科相關(guān)的各層次教學(xué)和人才培育工作。

7.接受學(xué)院、學(xué)科對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的檢查、考核和測評工作。

三、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的權(quán)利

1.具有對本團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)的使用規(guī)劃權(quán)。

2.具有對本團(tuán)隊(duì)人才引進(jìn)推舉和調(diào)配權(quán)。

3.具有對本團(tuán)隊(duì)成員的考核、進(jìn)修、晉升的建議權(quán)。

4.具有對本學(xué)科、本團(tuán)隊(duì)進(jìn)展規(guī)劃的建議權(quán)。

四、團(tuán)隊(duì)考核

1.團(tuán)隊(duì)考核分教學(xué)和人才培育、科技工作、隊(duì)伍建設(shè)和精神文明3項(xiàng)工作。

2.學(xué)院對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行年度考核時，每項(xiàng)工作評出優(yōu)勝獎、優(yōu)良獎、鼓舞獎各1個。依據(jù)實(shí)際狀況還可評出特色工作獎若干個。

3.各團(tuán)隊(duì)可依據(jù)年度各項(xiàng)工作的完成狀況和取得的成果，對比團(tuán)隊(duì)考核評分細(xì)則（見附件1），填報考核表并自行申報各個獎項(xiàng)?？己吮碜罱K的分值作為評比的參考依據(jù)。

4.科技工作以單位崗級得分為考核依據(jù)（即總得分除以團(tuán)隊(duì)成員總崗級），教學(xué)與人才培育工作以人均值為考核依據(jù)（即總得分除以團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)），隊(duì)伍建設(shè)和精神文明以總得分為考核依據(jù)。

5.學(xué)院成立考核小組，成員由學(xué)院黨政領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院辦公室主任和各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人組成。各獎項(xiàng)最終由考核小組投票產(chǎn)生。

6.學(xué)院年終考核獎將依據(jù)各團(tuán)隊(duì)的考核狀況發(fā)放。優(yōu)勝獎、優(yōu)良獎（或特色工作獎）、鼓舞獎得分分別為3、2、1。團(tuán)隊(duì)每得1分，考核獎在基準(zhǔn)獎基礎(chǔ)上上浮5%，得分為零的團(tuán)隊(duì)發(fā)放基準(zhǔn)獎。辦公室人員和沒有進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的人員的考核獎由考核小組依據(jù)工作狀況投票打算。

五、上述條款由學(xué)院負(fù)責(zé)解釋。

生環(huán)學(xué)院

說明：

1.精品課程分值由負(fù)責(zé)人進(jìn)行安排。

2.理論授課工作量包括講課工作量和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)工作量，指導(dǎo)老師和就業(yè)指導(dǎo)中的n1和n2分別指同學(xué)數(shù)和老師數(shù)。

3.出版社、學(xué)術(shù)刊物的級別按浙江工業(yè)高校人事處的相關(guān)規(guī)定認(rèn)定。

4.國內(nèi)出版的英文期刊與同名（或?qū)嵸|(zhì)同名）的中文期刊同等對待；不被SCI、EI和ISTP收錄的國際期刊論文以A類計(jì)；、篇名、內(nèi)容相同的不能重復(fù)計(jì)算；對期刊的增刊、無期號的?？狄患墝Υ?，如核心刊物降為一般刊物處理；SCI收錄的會談?wù)撐牟挥浄?；論文以?年發(fā)表的統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，其中SCI、EI和ISTP收錄的論文以科技處供應(yīng)的信息為準(zhǔn)。

5.發(fā)表的論文須以浙江工業(yè)高校為第一完成單位；論文按通訊或第一進(jìn)行計(jì)分，第一和通訊分屬于不同團(tuán)隊(duì)時，請相關(guān)團(tuán)隊(duì)協(xié)商進(jìn)行計(jì)分。

6.獲獎、授權(quán)專利等均須以浙江工業(yè)高校為第一完成單位。

7.縱向項(xiàng)目以和橫向項(xiàng)目到款數(shù)以科研處當(dāng)年年度統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，項(xiàng)目以統(tǒng)計(jì)年新上項(xiàng)目計(jì)。

8.重大橫向項(xiàng)目是指單一項(xiàng)目的年到款（技術(shù)開發(fā)費(fèi)）100萬元。

9.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部活動組織、宣揚(yáng)報道認(rèn)定，以信息報道形式在學(xué)院網(wǎng)站上發(fā)布為準(zhǔn)。

10.各類會議的缺席狀況、材料上交狀況等以辦公室記錄為準(zhǔn)。

11.如消失教學(xué)事故（以教務(wù)處文件或通報為準(zhǔn)），教學(xué)和人才培育實(shí)行一票拒絕；科研上消失弄虛作假、學(xué)術(shù)不端等大事（以科研處文件或通報為準(zhǔn)），科技工作實(shí)行一票拒絕。

12.隊(duì)伍建設(shè)與精神文明的其他欄中，其他欄分值由學(xué)科辦公室或?qū)W院辦公室視詳細(xì)狀況賜予評分。

13.各團(tuán)隊(duì)合作擔(dān)當(dāng)?shù)恼n程建設(shè)、科研項(xiàng)目、獲獎成果等，通過相關(guān)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行計(jì)分。

生環(huán)學(xué)院

篇3:余世維職業(yè)化團(tuán)隊(duì)觀后感

職業(yè)化的真諦學(xué)習(xí)余世維《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)》有感

很興奮能夠加入到武漢客林團(tuán)隊(duì)，依據(jù)公司支配，新員工入司第一周的培訓(xùn)課程里，再次學(xué)習(xí)起余世維博士關(guān)于"打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)'的視頻資料。職業(yè)化團(tuán)隊(duì)是不分行業(yè)不分領(lǐng)域的企業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的終極目標(biāo)，職業(yè)化是團(tuán)隊(duì)持續(xù)性富強(qiáng)進(jìn)展的基礎(chǔ)，視頻資料里值得學(xué)習(xí)的信息許多，這里我將個人印象深刻的幾點(diǎn)心得與大家共享。

余世維博士從一個職場新人如何服人，魅力點(diǎn)就在領(lǐng)導(dǎo)力和專業(yè)，專業(yè)也就是職業(yè)化，包括：職業(yè)化的工作技能、職業(yè)化的工作形象、職業(yè)化的工作態(tài)度、職業(yè)化的工作道德。四部分聯(lián)系起來可以這樣理解：首先我們要具備專業(yè)的技能，像做事的樣子，但這個需要職業(yè)化的工作形象細(xì)節(jié)來外在表現(xiàn)出來，如穿著裝扮、言談舉止等，這樣更加深別人對我們的信任和支持；態(tài)度打算一切，職業(yè)化的工作態(tài)度打算專業(yè)行為，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣積成品質(zhì)，品質(zhì)彰顯道德；從個人表現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)風(fēng)采，企業(yè)品牌文化自然分散成形，水到渠成！

一、職業(yè)化的工作技能"像個做事的樣子'

在職業(yè)化的工作技能中提到：職業(yè)化必需與企業(yè)的"核心文化'有關(guān)，我們應(yīng)當(dāng)充分了解自己，從客戶、經(jīng)銷商（或代理商、協(xié)作商等）和競爭對手多個視角去了解自己的優(yōu)勢與不足。要知道對待客戶，業(yè)務(wù)員不是在推銷某件產(chǎn)品而是推銷自己，我們客林團(tuán)隊(duì)價值觀第一點(diǎn)就是，對客戶的忠誠客戶將客林視為首選合作伙伴；以誠納客，以信立林；我們也信任這種忠誠是相互的，我們對客戶的忠誠服務(wù)，將會換來客戶對我們的忠誠合作。由于對客戶的這份忠誠，客林員工想客戶所需，解客戶所憂，致力于不斷提升質(zhì)量品質(zhì)，優(yōu)化解決方案，不斷創(chuàng)新與超越，為公司和客戶制造更多價值，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)進(jìn)展，成為行業(yè)內(nèi)市場的領(lǐng)袖品牌。秉承這份核心價值觀，我信任客林問鼎全國行業(yè)之首指日可待！

二、職業(yè)化的工作形象"看起來像那一行的人'

職業(yè)化的工作形象，簡潔來說，良好的個人形象能讓人賞心悅目，給人正能量；而職業(yè)化的工作形象就是你做哪行要像做那行的樣子，有三大行業(yè)是讓人觀賞的，也就是職業(yè)化打動人航空、酒店、銀行。職業(yè)化的工作形象是一個個細(xì)節(jié)積聚而成一個吸引人的整體形象，那么這么多的細(xì)節(jié)我們從哪里開頭，主次分別是什么呢？這里面是有規(guī)律性的，首先統(tǒng)一，繼而形成標(biāo)準(zhǔn)，最終精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)精致。我們從統(tǒng)一的工作著裝、語言、辦公環(huán)境、工作流程、戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)文化，然后形成一條條的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)