精彩絕倫的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與精彩絕倫

營(yíng)銷(xiāo)案例2007.4相互認(rèn)識(shí)2007.4獵狗與兔子的故事

在西雅圖的一所著名教堂里，有位德高望重的牧師戴爾.泰勒有一天講了一個(gè)故事:

有一年冬天,獵人帶著獵狗去打獵.獵人一槍擊中一只兔子的后腿,受傷的兔子拼命逃生,獵狗在后窮追不舍.可是追了一陣子,兔子跑的越來(lái)越遠(yuǎn)……

研討:獵狗追不上兔子的原因2007.4

獵狗知道實(shí)在追不上了，只好惺惺地回到獵人身邊.獵人氣急敗壞說(shuō):真沒(méi)有用,連一只受傷的兔子都追不到!獵狗聽(tīng)到不服氣的辯白:我已經(jīng)盡力而為了!

兔子成功逃脫回家,大家驚訝問(wèn)其原因:他是盡力而為,可我是竭盡全力呀!我為生命奔跑,他為食物奔跑!2007.4

泰勒牧師講完故事后,又向全部同學(xué)鄭重其事承諾:誰(shuí)要是背出<圣經(jīng).馬太福音>中第五章到第七章的內(nèi)容,他將邀請(qǐng)成功者去西雅圖的“太空針〞高塔餐廳參加免費(fèi)晚餐<圣經(jīng).馬太福音>中第五章到第七章有幾萬(wàn)字,而且不押韻,背誦無(wú)疑有相當(dāng)難度,盡管參加免費(fèi)晚餐是夢(mèng)寐以求的事情,但是幾乎所有人淺償輒止.

幾天后,班上一個(gè)11歲小男孩,胸有成竹站在泰勒牧師面前,一字不落從頭到尾背下來(lái),到了最后,簡(jiǎn)直成了深情并茂的朗誦.2007.4

泰勒牧師知道,即使在成年的信徒中,能背誦這些篇幅的也是罕見(jiàn)的.牧師在驚訝之余,好奇問(wèn):你為什么能夠背下來(lái).小男孩不假思索說(shuō):我竭盡全力!那個(gè)小男孩是誰(shuí)?2007.4向整個(gè)世界累計(jì)捐贈(zèng)了400億美金

——菲利浦·科特勒營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)成功的關(guān)鍵。2007.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（MarketingManagementPhilosophies)生產(chǎn)觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)品觀念2007.4企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展和及其啟示生產(chǎn)時(shí)代產(chǎn)品時(shí)代推銷(xiāo)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代1800-1920’1920’-1930’1930’-1950’1950’…...…...

供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)簡(jiǎn)單、基本、無(wú)差異的需求簡(jiǎn)單重復(fù)的大量生產(chǎn)，不考慮銷(xiāo)售客戶(hù)環(huán)節(jié)低，開(kāi)展慢相對(duì)需求，客戶(hù)資源多

供需相對(duì)平衡賣(mài)方市場(chǎng)基本、無(wú)差異、有追求高質(zhì)量高性能的需求產(chǎn)品完善和質(zhì)量改善基礎(chǔ)上大量生產(chǎn)，不考慮銷(xiāo)售客戶(hù)環(huán)節(jié)低，開(kāi)展慢相對(duì)需求，客戶(hù)資源較多供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)差異性需求產(chǎn)生，開(kāi)始追求個(gè)性化大量生產(chǎn)，注重銷(xiāo)售渠道和環(huán)節(jié)，不注重客戶(hù)的真正需求較低，提高快相對(duì)需求，客戶(hù)資源緊張劇烈競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)明顯的差異化和個(gè)性化客戶(hù)因素引入生產(chǎn)、渠道、服務(wù)較高，開(kāi)展快客戶(hù)資源缺乏，競(jìng)爭(zhēng)劇烈劇烈競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)明顯的差異化和個(gè)性化需求，注重環(huán)境和社會(huì)效益全面引入客戶(hù)觀念，同時(shí)注重社會(huì)效益高，開(kāi)展快客戶(hù)資源缺乏，競(jìng)爭(zhēng)劇烈市場(chǎng)性質(zhì)客戶(hù)需求企業(yè)行為科技水平客戶(hù)資源2007.4營(yíng)銷(xiāo)理念的歷史演變：4P->4C->4R4P產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(xiāo)(Promotion)4C消費(fèi)者(Consumer)溝通(Communication)便利(Convenience)成本(Cost)4R關(guān)聯(lián)(Relativity)關(guān)系(Relation)回報(bào)(Retribution)反應(yīng)(Reaction)2007.44P產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(xiāo)(Promotion)4P與個(gè)人品牌的建立指?jìng)€(gè)體本身。能力夠不夠好、情緒管理怎么樣。個(gè)人是否具有專(zhuān)業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)。個(gè)體價(jià)值，當(dāng)別人需要幫助時(shí)，是否第一個(gè)想到你？你希望自己在別人心中的價(jià)值幾何？對(duì)應(yīng)平時(shí)的人際溝通、交流，以及人際關(guān)系是否融洽即個(gè)人定位，就是別人對(duì)你的看法以及別人心目中的定位。2007.4面對(duì)客戶(hù)需要差異化管理差異化管理英國(guó)人法國(guó)人德國(guó)人意大利人

人中國(guó)人2007.4推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)2007.4推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)工廠——產(chǎn)品——推銷(xiāo)和促銷(xiāo)——通過(guò)銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)市場(chǎng)——顧客需求——整合營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)顧客滿(mǎn)意獲得利潤(rùn)推銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念2007.4營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)略，推銷(xiāo)是戰(zhàn)術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)是心動(dòng)，推銷(xiāo)是行動(dòng)2007.4思考：面對(duì)客戶(hù)最恐懼

事情是什么？

追求女孩最擔(dān)憂(yōu)遇見(jiàn)什么？2007.4拒絕?。?！2007.4認(rèn)識(shí)與感悟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)客戶(hù)需求的充分挖掘兩個(gè)經(jīng)典小故事把梳子賣(mài)給和尚2007.4張三李四〔點(diǎn)評(píng)：輕易放棄推銷(xiāo)時(shí)機(jī)是普通推銷(xiāo)員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤〕2007.4李四“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？〞

·#￥%……—*〔點(diǎn)評(píng)：摸準(zhǔn)溝通對(duì)象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對(duì)方注意和好奇〕2007.4“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿(mǎn)臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見(jiàn)，難道沒(méi)有失禮嗎？〞

李四2007.4“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。〞

2.服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的自然延伸2007.4夏新E82007.42007.42007.42007.4

3.洞察客戶(hù)心理是營(yíng)銷(xiāo)成功基礎(chǔ)2007.4對(duì)心理學(xué)從排斥到認(rèn)同2007.4

20世紀(jì)七十年代末百事可樂(lè)針對(duì)可口可樂(lè)的挑戰(zhàn)到達(dá)顛峰，百事可樂(lè)籌劃了針對(duì)可口可樂(lè)的頗具殺傷力的口味大挑戰(zhàn)。

歷史上的今天：案例略2007.4

案例2：的市場(chǎng)研究人員曾做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他們把接受調(diào)查的人分為兩組，然后向他們提出愿意什么時(shí)候得到兩筆不同數(shù)額款的問(wèn)題。問(wèn)題的內(nèi)容是：假設(shè)有人說(shuō)，你將得到一筆錢(qián)，那么你是現(xiàn)在就想拿到3000美元呢，還是等上幾個(gè)月可拿3800美元？答復(fù)以下問(wèn)題的鼓勵(lì)是給被調(diào)查的人提供高級(jí)糖果，其中，一組是先吃糖果后答復(fù)以下問(wèn)題，另一組是先答復(fù)以下問(wèn)題后吃糖果。2007.4結(jié)果是：先吃糖果再答復(fù)以下問(wèn)題的那一組人愿意等幾個(gè)月拿錢(qián)，而先答復(fù)以下問(wèn)題再吃糖果的那組人選擇的是現(xiàn)在就拿到錢(qián)。為什么被實(shí)驗(yàn)者會(huì)出現(xiàn)這樣的差異呢？小結(jié)2：消費(fèi)者易受外界影響2007.4

普林斯頓大學(xué)丹尼爾.卡尼曼〔DanielKahneman〕教授在2002年諾貝爾獲獎(jiǎng)致詞演說(shuō)中引用了這樣的實(shí)驗(yàn)，其設(shè)計(jì)如下：將參加實(shí)驗(yàn)者分為兩組。第一組：假設(shè)在一家商店清倉(cāng)甩賣(mài)時(shí)，你想買(mǎi)一套餐具。這套餐具有24件，每件都是完好的。你愿意為這套餐具支付多少錢(qián)？歷史上著名的試驗(yàn)2007.4

第二組：假設(shè)在一家商店清倉(cāng)甩賣(mài)時(shí)，你想買(mǎi)一套餐具。這套餐具有40件，其中31件都是完好的，9件已經(jīng)破損了。你愿意為這套餐具支付多少錢(qián)？

實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在兩組參加實(shí)驗(yàn)者分別判斷〔即第一組對(duì)24件/套餐具作評(píng)價(jià)，第二組對(duì)40件/套餐具作評(píng)價(jià)〕的情況下，人們?cè)敢鉃?4件/套餐具支付33美元，愿意為40件/套餐具支付24美元。為什么？？？感知可能是非理智而神奇的。2007.4

案例3：根據(jù)IDC〔國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)〕的調(diào)查，在線(xiàn)購(gòu)物中的消費(fèi)者在選定好商品后，最后放棄完成交易的比例高達(dá)70％。已經(jīng)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)〔CRM〕亞馬遜書(shū)店〔Amazon〕曾發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在其網(wǎng)頁(yè)上放棄完成交易的比例約到達(dá)60％。2007.4

小結(jié)3：消費(fèi)者需要過(guò)程的體驗(yàn)，在體驗(yàn)中獲得滿(mǎn)意從而決定購(gòu)置產(chǎn)品

談一談陪老婆購(gòu)物的感受－一位農(nóng)行行長(zhǎng)的感悟2007.4理性時(shí)代感性的消費(fèi)時(shí)代感動(dòng)的消費(fèi)時(shí)代四川方言的變化消費(fèi)者價(jià)值取向的演進(jìn)基本、無(wú)差異、重視性能價(jià)格，以好壞作為判斷標(biāo)準(zhǔn)重視品牌，設(shè)計(jì)、使用性，以喜歡不喜歡作為判斷標(biāo)準(zhǔn)重視滿(mǎn)足感及喜悅，以滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。硬是“經(jīng)事〞硬是“洋盤(pán)〞硬是“安逸〞硬是“巴適〞好“安逸〞2007.44.營(yíng)銷(xiāo)是智慧與博弈的結(jié)晶2007.4客戶(hù)無(wú)處不在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)極其熱愛(ài)，一天營(yíng)銷(xiāo)，就“痛苦不堪〞對(duì)潛在客戶(hù)的嗅覺(jué)極其靈敏能夠準(zhǔn)確記住所有大客戶(hù)的姓名、身份證號(hào)碼、喜好成功案例Case1Case2Case3批發(fā)個(gè)金給對(duì)公客戶(hù)，打造員工忠誠(chéng)度通過(guò)大客戶(hù)擴(kuò)展其他大客戶(hù)如何處理時(shí)效性問(wèn)題？限量銷(xiāo)售、激發(fā)客戶(hù)搶購(gòu)意愿2007.4營(yíng)銷(xiāo)與自我展示2007.4營(yíng)銷(xiāo)與最賣(mài)座電影2007.4營(yíng)銷(xiāo)與奧運(yùn)他是一個(gè)西北漢子，他是一位中國(guó)導(dǎo)演，他在奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式上用“十面埋伏〞般的藝術(shù)形式向全世界展示了中國(guó)文化的博大精髓：2008年8月8日，一個(gè)值得每一位中國(guó)人感到驕傲的日子，那一夜，他率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)讓這個(gè)擁有五年文明史的古國(guó)首都“滿(mǎn)城盡帶黃金甲〞：他用“千里走單騎〞的執(zhí)著精神贏得了“英雄〞般的尊重，他被《時(shí)代周刊》譽(yù)為“世界十大風(fēng)云人物〞，他就是——導(dǎo)演張藝謀2007.4營(yíng)銷(xiāo)與婚姻微軟和世界銀行2007.4營(yíng)銷(xiāo)與華人首富2007.4營(yíng)銷(xiāo)與總統(tǒng)Change,weneed,weCan2007.4從推銷(xiāo)員到特首2007.430秒電梯理論——麥肯錫“過(guò)電〞2007.4茅臺(tái)的第一枚獎(jiǎng)?wù)屡c營(yíng)銷(xiāo)2007.4中國(guó)第一職業(yè)經(jīng)理人的自我營(yíng)銷(xiāo)在1985年的時(shí)候經(jīng)濟(jì)各個(gè)指數(shù)突然飄紅，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好，據(jù)當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)計(jì)照這種形勢(shì)開(kāi)展下去，到2012年就會(huì)在各個(gè)方面超過(guò)，成為世界第一超級(jí)大國(guó)。

許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家找不到快速開(kāi)展的原因所在，令人很費(fèi)解，你們知道為什么嗎?〔因?yàn)槟菚r(shí)候有個(gè)年輕人到了。后來(lái)90年幾月份，經(jīng)濟(jì)萎靡不振，持續(xù)五年的增長(zhǎng)突然停滯不前，而這時(shí)的經(jīng)濟(jì)從萎靡中擺脫出來(lái)開(kāi)始快速增長(zhǎng)，道格拉斯指數(shù)一天漲了28.3%，全世界的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都無(wú)法解釋這個(gè)原因，感覺(jué)很奇怪，你們又知道為什么嗎？只有我知道，那時(shí)候有一個(gè)年輕人離開(kāi)去了。我把這個(gè)故事講給蓋茨后，問(wèn)他微軟從什么時(shí)候出現(xiàn)轉(zhuǎn)折快速增長(zhǎng)的，蓋茨說(shuō)94年幾月份，他說(shuō)不會(huì)你那時(shí)來(lái)的微軟吧。我說(shuō)你猜對(duì)了，然后蓋茨目瞪口呆的盯著我。。。后來(lái)我告訴朱镕基這個(gè)八卦的故事后問(wèn)他：中國(guó)經(jīng)濟(jì)什么時(shí)候開(kāi)始快速開(kāi)展的，說(shuō)97年下半年吧，他說(shuō)你不會(huì)那時(shí)回的國(guó)吧，我就告訴是97年下半年回的國(guó)。急忙說(shuō)：這跟你沒(méi)關(guān)系，是這屆中央政府領(lǐng)導(dǎo)的好。如何才能做好營(yíng)銷(xiāo)2007.4A-KASH法則K〔Knowledge〕--專(zhuān)業(yè)知識(shí)2007.4A-KASH法則K〔Knowledge〕--專(zhuān)業(yè)知識(shí)A〔Attitude〕--態(tài)度\心態(tài)S〔Skill〕--技巧H〔Habit〕--習(xí)慣A〔Actions〕—活動(dòng)量神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人珍貴的磨練時(shí)機(jī)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。18:4618:4618:46:0918:46:09所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)時(shí)機(jī)。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。5月-235月-235月-235月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健開(kāi)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。20-5月-2318:46:09在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的時(shí)機(jī)，唯一的方法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。假設(shè)想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶(hù)家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話(huà)，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。5月-235月-2318:46:09在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。5月-235月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多