裝飾裝修公司運(yùn)營(yíng)方案說(shuō)明

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裝修裝修企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案

一、大綱

本方案將從行業(yè)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略及管理與盈余模式等張開構(gòu)想，以期達(dá)到為決議者供應(yīng)參照依據(jù)，文中省略了關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細(xì)述，對(duì)部分標(biāo)題內(nèi)容僅做大綱性描述。

二、企業(yè)介紹

1、創(chuàng)辦新企業(yè)的思路和狀況

成為一家優(yōu)秀的裝修企業(yè)是我們的夢(mèng)想，并在此基礎(chǔ)上努力做到最好，我們知道裝

飾行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈又極度不規(guī)范的行業(yè)。

目前，多數(shù)企業(yè)采納企業(yè)設(shè)計(jì)師接單，項(xiàng)目經(jīng)理分包等形式作為企業(yè)主要運(yùn)營(yíng)模式。

關(guān)于盈余，裝修企業(yè)的收益主要有以下幾點(diǎn)：

1）工程分包費(fèi)

為了減少企業(yè)管理成本，平常裝修企業(yè)會(huì)將所簽合同與實(shí)質(zhì)支出的差價(jià)作為公

司的毛收益（一般在30-40%），其余部分（60-70%）會(huì)轉(zhuǎn)包給與自己有固定承包合同的項(xiàng)目經(jīng)理，這樣收益企業(yè)收益固然比直接施工要小，但收益相對(duì)固定，各企業(yè)報(bào)價(jià)、資料、施工等值不一樣樣樣決定了轉(zhuǎn)包比率也不一樣樣樣。注：一般狀況下項(xiàng)

目經(jīng)理要取出3%的工程價(jià)作為質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)金壓在企業(yè)，待工程保質(zhì)期結(jié)束返還。

2）企業(yè)正常的管理取費(fèi)

一份家裝合同主要分為直接費(fèi)和間接費(fèi)，直接費(fèi)主要指的是工程中施工預(yù)

算開銷，管理取費(fèi)屬于間接費(fèi)一般包含：設(shè)計(jì)費(fèi)3%-5%、管理費(fèi)8%-15%、稅金

及遠(yuǎn)程施工費(fèi)等。

3）施工輔料費(fèi)

為了保證施薪資料一致及企業(yè)收益最大化，好多企業(yè)會(huì)將工地常用輔材如細(xì)

木匠板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)，這樣既能保證資料的一致性，又能防范項(xiàng)目經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)辦一些額外收益，一般資料收益在15—25%之間。

4）主材收益

裝修主材主要包含：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，此刻愈來(lái)愈

多的主材供應(yīng)商會(huì)依賴裝修企業(yè)介紹提高銷量，這給裝修企業(yè)進(jìn)行資源整合供應(yīng)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)合作，增添收益點(diǎn)。

新企業(yè)定位在10—15人之間的中小型企業(yè)，計(jì)劃先期投入20萬(wàn)左右，估計(jì)年產(chǎn)

值在300—400萬(wàn)，計(jì)劃一年內(nèi)收益，預(yù)成立部門有設(shè)計(jì)部，市場(chǎng)部，客戶服務(wù)部，工

程部，財(cái)務(wù)部等，采納垂直管理架構(gòu)，這是一家規(guī)模小起點(diǎn)高、重視質(zhì)量，具備集體作戰(zhàn)又擁有激情的企業(yè)，找尋差異化，將每一個(gè)客戶接觸點(diǎn)做到極致！我們的目標(biāo)客

戶集體定在中檔以上（競(jìng)爭(zhēng)激烈），和眾多妙手過(guò)招強(qiáng)搶資源以期達(dá)成產(chǎn)值，為此我們需要擁有超越對(duì)手的能力和相應(yīng)市場(chǎng)的速度，以及激烈的服務(wù)意識(shí)。

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在新企業(yè)明確了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和目標(biāo)此后，執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決定

要素！

2、企業(yè)估計(jì)建立刻間

2009年8月籌辦—9月初開業(yè)

3、企業(yè)股東背景介紹及股權(quán)結(jié)構(gòu)

待定

4、企業(yè)業(yè)務(wù)范圍

裝修設(shè)計(jì)，施工，資料，與家居有關(guān)的全部！

5、企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略

2009年8月—9月，是新企業(yè)籌辦制定目標(biāo)方案及分解戰(zhàn)略步驟的準(zhǔn)備期，至

2009年未，計(jì)劃達(dá)成100萬(wàn)產(chǎn)值任務(wù)，實(shí)現(xiàn)竣工在建樣板房20—30個(gè)，在開業(yè)一年內(nèi)

實(shí)現(xiàn)品牌成立，產(chǎn)值任務(wù)達(dá)標(biāo)，兩年內(nèi)形成設(shè)計(jì)，施工，資料銷售等業(yè)務(wù)組合，進(jìn)入合

肥家裝界主流品牌，為此，2009年確立為“開局之年”，2010年將是“產(chǎn)值年”新企業(yè)的營(yíng)銷策略，年度計(jì)劃，工作步驟將會(huì)依據(jù)清楚的發(fā)展目標(biāo)制定和實(shí)行。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)剖析

1、環(huán)境剖析

裝修行業(yè)年產(chǎn)值近2萬(wàn)億，年均增添18%，裝修裝修已成為開銷者僅次購(gòu)房之外第二大開銷支出。目前，家裝業(yè)總產(chǎn)值初次超出了家電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝修行業(yè)市場(chǎng)容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的旭日家產(chǎn)，是拉動(dòng)公民經(jīng)濟(jì)增添點(diǎn)重要力量。

合肥市2008年GDP1664.84億元，增添率17.2%，增幅達(dá)中部六省市之首。

合肥市商品房均價(jià)4150元/平米，跟著前幾年房地產(chǎn)的連續(xù)熱賣，大多數(shù)新房將會(huì)合

在2009年交付，每年新交付樓盤眾多，合肥07年商品房銷售1028萬(wàn)M2，08年銷售800

萬(wàn)M2，二手房和二次裝修房約400萬(wàn)M2，加上望湖城、天鵝湖、報(bào)業(yè)園等三十多個(gè)單位

集資房面積約200萬(wàn)M2，再加上歷年存量房約500萬(wàn)M2，合計(jì)建筑面積達(dá)2928萬(wàn)M2，

以每套100M2計(jì)，合計(jì)292800套，以此中一半準(zhǔn)備裝修計(jì)，需裝修套數(shù)為146400套，

以每套裝修費(fèi)（不含主材）35000元計(jì)，總產(chǎn)值達(dá)51.24億元，將超出08年家裝約44

個(gè)億的總產(chǎn)值。濱湖新區(qū)等百萬(wàn)平米大盤交房量都在10000套以上，市場(chǎng)潛力巨大。品

牌裝修企業(yè)所占市場(chǎng)份額不足20%，裝修成熟度低，開銷者尚處于初級(jí)價(jià)格階段，大多

數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷能力不強(qiáng)。其余，家裝市場(chǎng)是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說(shuō)開銷者在

沒買房子甚至沒拿房子的時(shí)候，是不會(huì)注意家裝信息的。這個(gè)特色決定了我們可以經(jīng)過(guò)

短時(shí)間迅速切入市場(chǎng)。

目前，裝修行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要表此刻設(shè)計(jì)、施工和管理等方面上，而這些常常是經(jīng)過(guò)

必然努力和創(chuàng)新都可以獲得相等的技術(shù)和能力。作為一家新企業(yè)我們需要充分發(fā)掘我們的優(yōu)勢(shì)，在相同供應(yīng)優(yōu)秀服務(wù)的同時(shí)我們要和大企業(yè)比價(jià)格，指引客戶理性開銷，和小企業(yè)我們要比優(yōu)秀比價(jià)值，比物有所值，市場(chǎng)遠(yuǎn)景還是很樂觀的！

、行業(yè)（競(jìng)爭(zhēng)者）剖析

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目前合肥市大小裝修企業(yè)估計(jì)有1000多家，廣泛處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設(shè)計(jì)水平，營(yíng)銷策略，管理能力均不可以滿足市場(chǎng)需求，大多數(shù)企業(yè)會(huì)合在百花井，望城大廈，

CBD，財(cái)產(chǎn)廣場(chǎng)等地，此中產(chǎn)值在1000萬(wàn)以上的有7—8家，此中山川，華然，川豪，

星藝，業(yè)之峰，大維屬一線品牌，均有自己特色及客戶集體。

山川老客戶好多，設(shè)計(jì)水平突出，設(shè)計(jì)師實(shí)行7=1團(tuán)隊(duì)合作模式，企業(yè)常常帶領(lǐng)設(shè)計(jì)師去開辟視線、增強(qiáng)技藝，近期推出7年成長(zhǎng)感恩回饋優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)資料采納招標(biāo)的方式進(jìn)行整合，《山川商城》和《山川生活》因缺少必需的策劃支撐以失敗告終。

華然品牌被公眾認(rèn)同，推出顧問式服務(wù)，服務(wù)好（有9個(gè)客服分工對(duì)全部訂單進(jìn)行跟進(jìn)，客戶人員很懂裝修知識(shí)、服務(wù)技巧），企業(yè)建立刻間長(zhǎng)，是合肥市最早一批裝修企業(yè)，企業(yè)收費(fèi)價(jià)格高，重視員工技術(shù)培訓(xùn)，據(jù)有了合肥一部分高端市場(chǎng)。

川豪目前外處品牌在合肥做到最好的，有自己的櫥柜，木門加工廠，合肥企業(yè)內(nèi)有

3000平米資料展廳可為客戶供應(yīng)一站式家居服務(wù)

大維先期以價(jià)格取勝，重視工程形象（項(xiàng)目整齊、堆放、著裝整齊），帶客戶看工地促進(jìn)簽單，此刻置地投資廣場(chǎng)成立高端工作室，以此搶占高端市場(chǎng)。

星藝廣東裝修品牌是目前合肥家裝市場(chǎng)實(shí)力派，但是因?yàn)閮?nèi)部管理紛雜，合肥市場(chǎng)現(xiàn)已存在兩家獨(dú)立廣州星藝裝修，各做各的，讓老百姓很迷惑。

百度走綜合性價(jià)比、套餐路線（28800），想走高端設(shè)計(jì)的路線城市人家深根小區(qū)，走性價(jià)比路線，工程價(jià)打折，但管理費(fèi)不打折。

提高品牌力度及售后服務(wù)、工程質(zhì)量是目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的策略之一，擅長(zhǎng)看法營(yíng)銷炒作卻見效甚微，有得有失。

四、營(yíng)銷計(jì)劃

1、家裝營(yíng)銷形式

1）業(yè)務(wù)員追蹤客戶這是一種最傳統(tǒng)的也是目前幾乎全部裝修企業(yè)最常用的營(yíng)銷方式，平常是企業(yè)安排業(yè)務(wù)人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單介紹企業(yè)大概，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，此后隨其引入小區(qū)的辦公點(diǎn)或展廳或樣板間內(nèi)，此后由主談設(shè)計(jì)師詳細(xì)與客戶溝通，他們作為輔談跟進(jìn)增補(bǔ)。

（2）電話營(yíng)銷銷，業(yè)務(wù)員或先期市場(chǎng)開辟人員經(jīng)過(guò)各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)

企業(yè)

處搞到大批客戶資源。此后電話咨詢或邀約，當(dāng)客戶累積必然程度可以經(jīng)過(guò)企業(yè)組織“家裝課堂”“家裝直通車”等活動(dòng)進(jìn)行配合，但是客戶不太喜愛這類方式，主假如對(duì)自己資源泄漏厭煩。

（3）小區(qū)終端擺臺(tái)活動(dòng)，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)時(shí)期，以物業(yè)名義進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢等

活動(dòng)。按期的舉辦家裝直通車等終端促銷活動(dòng)。其余，也可以利用小區(qū)公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，單元通知欄，車庫(kù)進(jìn)口提示牌，門衛(wèi)的遮陽(yáng)傘，信箱提示廣告等，來(lái)進(jìn)行宣傳。

（4）展會(huì)活動(dòng)，有選擇的參加行業(yè)內(nèi)和媒體舉辦的各種展會(huì)活動(dòng)，針對(duì)的推出吻合消

費(fèi)者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌有名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳方式，橫幅，X展架，易拉寶等等。盡量搶據(jù)有益地點(diǎn)，保護(hù)企業(yè)對(duì)外整體形象。

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（5）工地實(shí)行這是此刻大多數(shù)中小家裝企業(yè)（甚至大多數(shù)“游擊隊(duì)”）最有影響的營(yíng)銷方式.百聞不如一見，讓客戶親臨施工現(xiàn)場(chǎng)，親眼觀看施工工藝，親身觀察資料的真假，親身體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)工地的管理，這是博得客戶的要點(diǎn)所在，詳細(xì)方式是企業(yè)的業(yè)務(wù)員或

設(shè)計(jì)師，在經(jīng)過(guò)早期的接觸此后，指引客戶，“說(shuō)得再好，不如親身看看施工現(xiàn)場(chǎng)”所以，有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師或業(yè)務(wù)員，會(huì)優(yōu)選一些優(yōu)秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會(huì)帶客戶去，要否則先期優(yōu)秀的溝通會(huì)化作泡影。

6）“家裝套餐促銷”或“家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細(xì)介紹其詳細(xì)套餐

內(nèi)容，做到讓開銷者心理有數(shù)，撤消他們的后顧之憂，表現(xiàn)透明、誠(chéng)信裝修的服務(wù)理念。

7）樣板房采集這類方式一般只針對(duì)要點(diǎn)樓盤實(shí)行。企業(yè)在小區(qū)采集一套零收益的房

屋，此后進(jìn)行裝修后作為樣板間實(shí)行。也有的企業(yè)直接投資小區(qū)買一套按揭的房子，在

小區(qū)業(yè)主入住以前，提前全部裝修裝修達(dá)成，做得比開發(fā)商的樣板間還好，家具電器等都全部配齊，這類方式，影響力極強(qiáng)，要點(diǎn)在于掌握了時(shí)間，而且展現(xiàn)了企業(yè)興旺的經(jīng)濟(jì)權(quán)益和設(shè)計(jì)能力

（8）網(wǎng)絡(luò)攔截主假如借助網(wǎng)絡(luò)工具，在較大的房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有社

區(qū)網(wǎng)

站上，在業(yè)主論壇上宣告大批的企業(yè)和設(shè)計(jì)信息，這是目前比較流行的營(yíng)銷手法，但這類方式要求有專門的網(wǎng)絡(luò)實(shí)行人員，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳達(dá)信息，速度快，影響面廣，所以

必然講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣企業(yè)的宣傳帖子才不致于“拍磚”。

9）傳統(tǒng)媒體的攔截報(bào)紙，電視，電臺(tái)這些傳統(tǒng)媒體，仍舊據(jù)有了大批的受眾面，所以精心選擇一個(gè)媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳打破口，相同可以獲得比較滿意的見效。自然還有其余的廣告宣傳方式比方：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場(chǎng)合的燈箱廣告宣傳等等。

注：合肥各媒體描述報(bào)媒描述公眾認(rèn)同度目標(biāo)客群認(rèn)同度機(jī)關(guān)報(bào)，刊行量20萬(wàn)，主要在合肥刊行；側(cè)合肥晚報(bào)重城市新聞，公眾接受度高、訂閱率高，是政9590府、企事業(yè)單位必讀的媒介，是合肥最有影響力的媒介。主力客群在28-55歲的集體新安晚報(bào)刊行量35萬(wàn)，主要在全省范圍刊行，合肥發(fā)8080行量大概15萬(wàn)。主力客群在35-55歲的集體刊行量20萬(wàn)，合肥大概12萬(wàn)，近期發(fā)展較為安徽商報(bào)迅速，主要在零售領(lǐng)域，重視經(jīng)濟(jì)。主力客群7575在25-40歲的年輕集體全省刊行20萬(wàn)，合肥刊行8萬(wàn)，訂閱量6萬(wàn)，市場(chǎng)報(bào)重視于市場(chǎng)信息、財(cái)經(jīng)類，主力客群在30-456585歲的集體

圓滿DOC格式整理，本次入住的戶數(shù)，。物業(yè)擬招商的狀況，價(jià)

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2、營(yíng)銷策略與技巧

（1）樓盤情報(bào)的采集

A、開發(fā)商的信息包含：銷售總監(jiān)，聯(lián)系電話，樓盤廣告資料，主要開銷集體，樓盤的銷售

狀況，空置率是多少，入住率是多少，入住時(shí)間是什么時(shí)候，是投資型還是居住型樓盤，是

商品樓還是回遷戶，這全部的信息，關(guān)于投資決議來(lái)說(shuō)都是特別重要的。B、物業(yè)企業(yè)方面的信息情報(bào)：小區(qū)的信息包含建筑種類（板樓，塔樓）

日期，周邊的交通，價(jià)格，主力戶型（最好是先期進(jìn)入小區(qū)量房）格、租金，租借地點(diǎn)優(yōu)低等。

2）對(duì)企業(yè)狀況的認(rèn)識(shí)

第一，我們對(duì)自己定位的認(rèn)識(shí)，我企業(yè)的特色，我企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，我們能給客戶供應(yīng)的服務(wù)。

第二，業(yè)務(wù)員關(guān)于企業(yè)業(yè)績(jī)的認(rèn)識(shí)，假如這個(gè)小區(qū)是該樓盤交付的第二期，企業(yè)有無(wú)在上期

小區(qū)中做過(guò)工程。第三，關(guān)于企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師的配置，有沒有合適該小區(qū)的主管

及相當(dāng)水平的設(shè)計(jì)。

（3）竟?fàn)帉?duì)手情報(bào)的采集

我們要認(rèn)識(shí)交付還有那些企業(yè)同時(shí)參加，他們企業(yè)的定位是什么？包含（價(jià)格定位，營(yíng)銷手段定位，客戶集體的定位），剖析他們會(huì)采納什么樣的手段？他們的設(shè)計(jì)和質(zhì)量如何？比我

們實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們權(quán)益差的又有那幾家？認(rèn)識(shí)的越多，成功的可能性越大。

（4）宣傳資料及方案準(zhǔn)備

針對(duì)該小區(qū)的主力戶型，要有二至三套不一樣樣樣的設(shè)計(jì)方案，這些方案包含原始平面圖，地面部署圖，頂面部署圖，要點(diǎn)墻面的立面圖，客廳或?qū)嬍倚P(guān)等要點(diǎn)部位的三維見效圖。主力戶

型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點(diǎn)的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，其余，還需要制定相應(yīng)的針對(duì)小區(qū)的報(bào)價(jià)。（基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，不含水電改造）

5）針對(duì)小區(qū)的客戶集體，我們要有針對(duì)性地對(duì)進(jìn)駐該小區(qū)的業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師進(jìn)行增強(qiáng)培訓(xùn)，讓他們熟習(xí)客戶集體，熟習(xí)企業(yè)設(shè)計(jì)方案，熟習(xí)小區(qū)里其余企業(yè)的大概，這樣就能做到胸有成竹，有的放矢。

4）整合資源

企業(yè)在開發(fā)某小區(qū)的先期，在交付鑰匙的先期，可以有針對(duì)性的進(jìn)行先期廣告宣傳，同時(shí)，

還可以利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性的活動(dòng)。內(nèi)容包含：戶型剖析，家裝資料、工

藝講解，建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等。

在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請(qǐng)方，這樣緩解了

客戶的抗?fàn)幥榫w，未簽單時(shí)采納廣告宣告、業(yè)務(wù)員拉單、增強(qiáng)物業(yè)公關(guān)等多種方式進(jìn)行，簽

單時(shí)，采納電話營(yíng)銷、觀光樣板房、工地實(shí)行等方式，爭(zhēng)取做就將一個(gè)小區(qū)做透做強(qiáng)。

附裝修客戶花費(fèi)心理圖：

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五、劃1，成本、用與收益剖析先期固定投在20萬(wàn)左右，以置地投廣150平米公面算：目直接用：可用房租150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年裝修150㎡×400元/㎡=60000元公20000元公家具12000元物150㎡×0.4元×365/天=21900元其余8100元?工工直接用：可用理1×3000=3000×12=36000部理1×1500=1500×12=180003×1000=3000×12=36000助理2×800=1600×12=19200市部理1×1500=1500×12=180005×800=4000×12=48000前臺(tái)招待1×800=800×12=9600會(huì)1×1000=1000×12=12000

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文員1×800=800×12=9600

工程部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000

企劃1×1000=1000×12=12000

辦公用品及物料固定可變開銷

辦公用品1000×12=12000

企業(yè)宣傳（小區(qū)設(shè)點(diǎn)、展會(huì)）5000×12=60000

其余：（交通費(fèi)）等3000×12=36000

總計(jì)：固定投資230000＋員工薪資236400＋辦公、企宣108000=574400元/年

注：盈虧均衡（保本）剖析：

盈虧均衡點(diǎn)=固定開銷/邊沿收益率

邊沿收益率=100%—（估計(jì)簽單成本/估計(jì)簽單額）—（可變開銷/估計(jì)簽單額）

比方：估計(jì)年簽單2000000元，簽單成本為2000000元/0.7%=1400000元

收益率為：100%—（1400000元/2000000元=0.7%）—（164100/2000000元=0.04%）

=0.08205%

說(shuō)明：以新企業(yè)年簽單200萬(wàn)元計(jì)算，140萬(wàn)為簽單成本占簽單額70%，辦公用品及

其余開銷占簽單額0.08205%，所以，可變開銷總數(shù)為0.7＋0.08205=0.78205，邊沿收益率就是100%—78.205%=1.00—0.78205=0.22，企業(yè)當(dāng)年總開銷為574400減去辦公用品和其余