齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略探討

[摘要]商業(yè)健康險(xiǎn)作為商業(yè)保險(xiǎn)的獨(dú)特分支，需要逐步滲透到醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)中。齒科保險(xiǎn)是商業(yè)健康險(xiǎn)的一條支線，其所在的口腔產(chǎn)業(yè)有以下特征：上中下游合作緊密、相互促進(jìn)；患者基數(shù)大、滲透率低、消費(fèi)能力與就診意愿逐步提升。但齒科醫(yī)療費(fèi)用不屬于醫(yī)保范圍且費(fèi)用高昂，因此，支付一直是齒科醫(yī)療生態(tài)鏈上難以解決的一個(gè)環(huán)節(jié)。齒科醫(yī)療保險(xiǎn)屬于消費(fèi)醫(yī)療范疇，消費(fèi)彈性大；報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)屬于嚴(yán)肅醫(yī)療范疇，消費(fèi)彈性小。本文分析了二者差異，在齒科醫(yī)療保險(xiǎn)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略上提出四項(xiàng)建議，期望從支付端找到打開口腔產(chǎn)業(yè)的正確方式，為更多消費(fèi)者帶來福音：構(gòu)建豐富的產(chǎn)品矩陣，并抓住影響價(jià)格的核心因素，精準(zhǔn)定價(jià)；做實(shí)齒科供應(yīng)鏈管理，梳理齒科服務(wù)全流程，提升用戶每個(gè)診療細(xì)節(jié)的體驗(yàn)；構(gòu)建會(huì)員權(quán)益體系，將齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品做輕、做薄，將選擇權(quán)交給消費(fèi)者；營(yíng)銷端可參考零售電商的本地生活運(yùn)營(yíng)模 [關(guān)鍵詞]齒科保險(xiǎn)；本地生活；消費(fèi)醫(yī)療 [中圖分類號(hào)]F840.4[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [作者簡(jiǎn)介]何舒晨，泰康在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司直營(yíng)事業(yè)部健康管理服務(wù)負(fù)責(zé)人。。(一)上中下游合作緊密、相互促進(jìn)上游為藥品、醫(yī)療器械設(shè)備及其耗材等制造商，有牌照與技術(shù)壁壘，整體利潤(rùn)率水平較高。中游為公立與民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，民營(yíng)機(jī)構(gòu)因設(shè)備、人員、租金等初始投入高且運(yùn)營(yíng)成本高，整體利潤(rùn)水平低于上游，在監(jiān)管政策趨嚴(yán)的背景下，行業(yè)規(guī)范度不斷提升，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)連鎖化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療服務(wù)供給集中度較高，且核心競(jìng)爭(zhēng)力在于優(yōu)質(zhì)醫(yī)生。下游為消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)，包括電商、保險(xiǎn)公司、齒科預(yù)約平臺(tái)等，與中游緊密合作并協(xié)助其轉(zhuǎn)化客群。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)數(shù)據(jù)，2019年全國(guó)共有口腔?？漆t(yī)院885家，醫(yī)院口腔科約7000家(包括二級(jí)、三級(jí)綜合醫(yī)院6287家，三級(jí)中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院74家，美容醫(yī)院450家，兒童醫(yī)院141家)。截至2020年12月24日，全國(guó)口腔(齒科)診所/門(二)患者基數(shù)大、滲透率低、消費(fèi)能力與就診意愿逐步提升其診療服務(wù)滲透率僅24%，低于同期美國(guó)的70%。中國(guó)齒科保健類、高值項(xiàng)目的滲透率不足10%，顯著低于海外發(fā)達(dá)國(guó)家洗牙滲透率的75%。中國(guó)齒科市場(chǎng)還有較保險(xiǎn)理論與實(shí)踐(2022年第10輯，總第76輯)99自費(fèi)比例高、醫(yī)保報(bào)銷少，全年齡段的齒科支出中自費(fèi)比例為75%~90%。2021中國(guó)家庭健康指數(shù)報(bào)告》首次提及家庭口腔健康問題，數(shù)據(jù)顯示超過80%的被調(diào)查者遭隨著人均收入的提升，中國(guó)齒科診療收入將支撐起一個(gè)千萬級(jí)的市場(chǎng)。但齒科醫(yī)療費(fèi)用不屬于醫(yī)保范圍且費(fèi)用高昂，因此支付一直是齒科醫(yī)療生態(tài)鏈上難以解決的一個(gè)環(huán)節(jié)。齒科保險(xiǎn)作為商業(yè)健康險(xiǎn)的一個(gè)分支，填補(bǔ)了齒科醫(yī)療支付環(huán)節(jié)的空缺，但是齒科保險(xiǎn)和齒科服務(wù)如何更好地契合成為保險(xiǎn)行業(yè)探索的問題。如果能從支付端找到打開口腔產(chǎn)業(yè)的正確方式，為更多消費(fèi)者帶來福險(xiǎn)的區(qū)別口腔醫(yī)療的消費(fèi)屬性不符合醫(yī)?！氨；尽倍ㄎ?，且齒科民營(yíng)化程度高，價(jià)格形成是市場(chǎng)化充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，因此，口腔醫(yī)療的自費(fèi)比例高、醫(yī)保結(jié)算占比小，似乎是商業(yè)保險(xiǎn)的一個(gè)陣地?？墒菫槭裁聪鄬?duì)于口腔行業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)的齒科保險(xiǎn)銷量并沒有大幅增加？是什么導(dǎo)致齒科保險(xiǎn)從2015年(一)消費(fèi)彈性大小有區(qū)別齒科醫(yī)療保險(xiǎn)除聚焦二級(jí)以上公立醫(yī)院之外，還有眾多民營(yíng)齒科診所的齒科醫(yī)療費(fèi)用，屬于消費(fèi)醫(yī)療范疇，很多齒科診療項(xiàng)目或耗材不屬于醫(yī)保支付范圍，如種植、正畸、美白等。消費(fèi)者根據(jù)自身口腔健康狀況，自主決策是否去、何時(shí)去就診，其目的在于預(yù)防或改善，或追求更高層次的健康、顏值或悅己，消費(fèi)彈性大。報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)聚焦的是二級(jí)以上公立醫(yī)院的醫(yī)療費(fèi)用，屬于嚴(yán)肅醫(yī)療范疇，也屬于醫(yī)保的支付范疇。消費(fèi)者因疾病或意外導(dǎo)致身體健康受損、肌體功能受損，必須由?？漆t(yī)生介入、提供專業(yè)診療意見的醫(yī)療服務(wù)，患(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略有區(qū)別由于嚴(yán)肅醫(yī)療領(lǐng)域的技術(shù)壁壘、風(fēng)險(xiǎn)管控要求高，保險(xiǎn)公司在報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上盡量選擇同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)的進(jìn)行承保，構(gòu)建兩核體系來淘汰那些超出可保風(fēng)險(xiǎn)條件或范圍的保險(xiǎn)標(biāo)的。常見的淘汰方式有：保單首次承保時(shí)未通過健康告知、體檢、智能風(fēng)控等核保體系的保險(xiǎn)標(biāo)的；保單期滿后不符合續(xù)保規(guī)則的保險(xiǎn)標(biāo)的；保險(xiǎn)合同約定免責(zé)條款、除外責(zé)任、合同提前終止的事項(xiàng)，如因投保人或被保險(xiǎn)人有明顯誤告或欺詐行為，可以中途終止承保，解除保險(xiǎn)由于齒科就診的消費(fèi)彈性大，患者可擇期就診，保險(xiǎn)公司在齒科醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上，如果再遵循報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)管理上的思路，按發(fā)生率、次均費(fèi)用來測(cè)算費(fèi)率，按嚴(yán)格的兩核體系篩選保險(xiǎn)標(biāo)的，其經(jīng)營(yíng)結(jié)果肯定是不理想的，可能會(huì)導(dǎo)致帶病投保與射幸原則產(chǎn)生沖突、等待期設(shè)置與服務(wù)體驗(yàn)產(chǎn)生沖突，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品均一定價(jià)與齒科服務(wù)按門店所在地、因此，齒科保險(xiǎn)如果想有較大的創(chuàng)新突破，應(yīng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、用戶體驗(yàn)、供應(yīng)鏈管理上有所不同，將服務(wù)門店按所處地域、服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格水平進(jìn)行分級(jí)分層，同時(shí)兼顧高值耗材的廠商(外資還是國(guó)產(chǎn))、質(zhì)量水平等價(jià)格因素，以適配不同的客群，滿足大眾日益上升的差異化、個(gè)性化的齒科服務(wù)(一)構(gòu)建豐富的產(chǎn)品矩陣，抓住影響價(jià)格的核心因素，精準(zhǔn)定價(jià)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，首先考慮的是消費(fèi)者為什么到保險(xiǎn)公司買齒科保險(xiǎn)而不是在電商平臺(tái)買齒科服務(wù)的電子消費(fèi)券。打開淘寶、京東App，輸入潔牙、種植、正畸等關(guān)鍵詞，就可搜到各類齒科服務(wù)商品，商品詳情頁會(huì)詳細(xì)告知該款齒科服務(wù)的賣點(diǎn)及技術(shù)優(yōu)勢(shì)。各連鎖口腔品牌的官方直營(yíng)旗艦店，每款商品售賣件數(shù)、用戶評(píng)價(jià)一目了然。在同一款商品的貨架上，選擇不同的城市、材料或工藝，價(jià)格有較大差異，甚至還區(qū)分工作日與節(jié)假日?qǐng)?bào)價(jià)。以超聲波潔牙服保險(xiǎn)理論與實(shí)踐(2022年第10輯，總第76輯)101務(wù)為例，某電商某品牌連鎖齒科的報(bào)價(jià)邏輯如下。按城市報(bào)價(jià)，西安、青島、長(zhǎng)沙、靖江88元，江陰、重慶、成都、大連、濟(jì)南99元，北京150元，上海198元；按淡旺季報(bào)價(jià)，節(jié)假日的價(jià)格比工作日會(huì)貴30~50元；按服務(wù)項(xiàng)目報(bào)價(jià)，含各保險(xiǎn)銷售平臺(tái)目前常見的齒科保險(xiǎn)有三款(見表1)，齒科保險(xiǎn)的商品詳情頁從齒科疾病發(fā)病率高、自費(fèi)比例高、服務(wù)體驗(yàn)差等角度說明該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，之后是保障內(nèi)容的賣點(diǎn)，最后是齒科服務(wù)預(yù)約及權(quán)益手冊(cè)、理賠流程、理表1三款常見的齒科保險(xiǎn)保健類(窩溝封閉+全口涂氟)保健類(超聲波潔牙)治療類(普惠型)~16周歲85周歲85周歲治療治療治療額消費(fèi)消費(fèi)×1112合、外牙、外×1牙×1光×1合、外牙、外涂、根縫外傷外傷外超出限額，享受九五折至九超出限額，享受九五折至九折惠超出限額，享受九五折至付100%100%100%90%70%100%費(fèi)各銷售平臺(tái)最終聚焦這三款保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要原因與嚴(yán)肅醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)邏輯是一致的，即保險(xiǎn)公司盡量選擇同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)的進(jìn)行承保。而多年來，種植牙、正畸等保險(xiǎn)銷售人員渴望的高件均產(chǎn)品沒有做大，最主要的原因是這以種植牙為例。種植牙全流程主要包括種植前準(zhǔn)備、種植外科手術(shù)(Ⅰ期)、種植修復(fù)(Ⅱ期)、種植的復(fù)診和維護(hù)四個(gè)步驟，醫(yī)生需要根據(jù)消費(fèi)者的健康情況制訂種植方案，有些患者口腔健康情況欠佳，醫(yī)生需協(xié)助其恢復(fù)口腔健康；有些患者需植骨，將額外耗時(shí)約2周時(shí)間。影響種植牙成功率的因素中，除醫(yī)生技術(shù)水平、負(fù)重狀態(tài)等因素之外，還有與消費(fèi)者自身情況相關(guān)的因素，如種植體的生物相容性、種植體設(shè)計(jì)及表面狀態(tài)與受植體的狀態(tài)等。同時(shí)，一套完整的種植牙由種植體、基臺(tái)、牙冠三部分組成，其中價(jià)格最貴的就是種植體，目前全球種植體品牌多達(dá)上千種，最好的是瑞典NobelGuide與瑞士的OSSTEM最便宜，一般5000元左右。每個(gè)患者的消費(fèi)偏好及經(jīng)濟(jì)水平不同，選如果保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)種植牙保險(xiǎn)產(chǎn)品，出于同質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)原則，選擇其中1~2種方案、1~2套種植牙耗材推介給各類消費(fèi)者，則產(chǎn)品的適銷性就會(huì)大打折扣。因此，打開齒科保險(xiǎn)的銷售格局，提升齒科保險(xiǎn)在齒科行業(yè)支付端的占比，保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)構(gòu)建“齒科目錄”，覆蓋更多的診療項(xiàng)目、耗材品牌及種類，滿足消費(fèi)者多樣性需求。同時(shí)，還需抓住齒科服務(wù)的定價(jià)核心因素，如醫(yī)生技能、耗材品牌及品質(zhì)、所在城市經(jīng)濟(jì)水平、門店的淡季與旺季升交易轉(zhuǎn)化率。會(huì)員權(quán)益型保險(xiǎn)產(chǎn)品。2017年馬瀧齒科剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，與永安財(cái)險(xiǎn)開發(fā)一款會(huì)員權(quán)益型齒科產(chǎn)品，以880元/人的保費(fèi)，提供全口腔的意外齒科種植牙保障、單顆種植牙六折優(yōu)惠，即消費(fèi)者僅需付費(fèi)1.3萬元左右，就可種植市場(chǎng)價(jià)格果的紅利，享受保健類、基礎(chǔ)治療(拔牙、牙周病等)、復(fù)雜治療(根管治療等)的團(tuán)采福利，也擴(kuò)大齒科服務(wù)項(xiàng)目的選擇面。同時(shí)患者到店的二開、復(fù)購(gòu)可通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以目錄型(以高值項(xiàng)目為主)齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品來承接。目錄型齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品。參考基本醫(yī)療保險(xiǎn)的三大目錄，制作齒科商業(yè)保險(xiǎn)的三大目錄(藥品目錄、診療項(xiàng)目目錄、醫(yī)療服務(wù)設(shè)施目錄)與兩個(gè)定點(diǎn)(定保險(xiǎn)理論與實(shí)踐(2022年第10輯，總第76輯)103點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、定點(diǎn)耗材供應(yīng)商)，聚焦種植、正畸、美白等高值耗材項(xiàng)目。一方面，服務(wù)于患者，如其前往保險(xiǎn)公司指定的齒科門店，可在與醫(yī)生溝通治療方案后，選擇目錄型齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品，享受指定項(xiàng)目的折扣；另一方面，實(shí)現(xiàn)商服務(wù)梯度型保險(xiǎn)產(chǎn)品。商業(yè)保險(xiǎn)公司應(yīng)鼓勵(lì)齒科合作商對(duì)門店進(jìn)行分層、分類管理，構(gòu)建用戶評(píng)價(jià)體系，倒逼門店改進(jìn)服務(wù)。對(duì)同一款齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品，如消費(fèi)者選擇不同的門店網(wǎng)絡(luò)，允許保費(fèi)或保障內(nèi)容有差異。通過市場(chǎng)價(jià)值規(guī)(二)做實(shí)齒科供應(yīng)鏈管理，梳理齒科服務(wù)全流程，提升用戶每個(gè)診療細(xì)節(jié)近幾年來，隨著商業(yè)健康險(xiǎn)的蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)紛紛呼吁“保險(xiǎn)+健康”“保險(xiǎn)+醫(yī)療”的創(chuàng)新。但保險(xiǎn)行業(yè)如何與醫(yī)療大健康融合，各保險(xiǎn)公司走出不同的道路。集團(tuán)型保險(xiǎn)公司更偏好自建健康管理服務(wù)公司(以平臺(tái)型為主)或并購(gòu)實(shí)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)，打造閉環(huán)生態(tài)圈。中小型保險(xiǎn)公司立足核心保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，借助第三方健康管理服務(wù)公司，以新產(chǎn)品開發(fā)、增值服務(wù)、會(huì)員權(quán)益等方式，逐步滲透到已被其他保險(xiǎn)公司驗(yàn)證行得通的商業(yè)模式中，如居家護(hù)理保提升用戶體驗(yàn)，一是客群的匹配度。保險(xiǎn)公司曾經(jīng)以免費(fèi)或低價(jià)的潔牙券為勾子產(chǎn)品，讓銷售人員作為獲客工具，引導(dǎo)客戶去齒科網(wǎng)絡(luò)門店就診，但多年的經(jīng)營(yíng)結(jié)果證明此路徑效果不佳。主要原因是客群的不適配性。由免費(fèi)、擼羊毛帶來的客群往往尚未具備消費(fèi)齒科服務(wù)的支付能力與支付意愿，他們?cè)诿駹I(yíng)齒科診所接受潔牙服務(wù)后，發(fā)現(xiàn)其他口腔問題，在進(jìn)一步接受齒科診療與診斷服務(wù)時(shí)，被齒科服務(wù)價(jià)格單嚇到，從而引發(fā)一系列客訴。不僅齒科保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化鏈路被中斷，而且也影響客群與銷售人員或保險(xiǎn)公司的關(guān)系。因此，齒科保險(xiǎn)是面向關(guān)注健康、追求顏值且有支付能力的客群，適配的應(yīng)該是中高端客二是要梳理服務(wù)全流程的每個(gè)細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，如消費(fèi)者在某個(gè)細(xì)節(jié)體驗(yàn)不佳，就會(huì)導(dǎo)致客訴及負(fù)面口碑，將良好服務(wù)細(xì)節(jié)的付出都付之一炬。我(1)提供個(gè)人信息的時(shí)間點(diǎn)及數(shù)量。齒科服務(wù)從購(gòu)買至到店消費(fèi)的全流程，電商有兩種流程。第一種，先付費(fèi)，獲得一張不記名的電子券，等需要使用時(shí)，再激活電子券、線上預(yù)約、到店消費(fèi)。第二種，同步完成付費(fèi)與預(yù)約，即明確日期、時(shí)間段、門店地址、產(chǎn)品類型之后，再付費(fèi)，之后到店消費(fèi)。無論是第一種還是第二種，都需要消費(fèi)者提供姓名、手機(jī)號(hào)，但無須提供證件類型、證件號(hào)碼、性別、年齡四項(xiàng)信息，而齒科保險(xiǎn)的購(gòu)買須提供投保人信息、被保險(xiǎn)人信息，且都包括姓名、證件類型、證件號(hào)碼、性別、年齡以及投保人手機(jī)號(hào)。某些電商還承諾未服務(wù)前可全額退款，并提供離店后的定期隨訪服務(wù)，而這些在保險(xiǎn)公司商品詳情頁上均未展現(xiàn)。簡(jiǎn)言之，電商所需個(gè)人信息少，注重售后退款、隨訪等訂單基礎(chǔ)服務(wù)的提示；保險(xiǎn)公司在售后上強(qiáng)調(diào)理賠的真實(shí)性與便利性，忽略訂單基礎(chǔ)服務(wù)(2)商品詳情頁的展示方式。表2齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品與電商服務(wù)產(chǎn)品的貨架信息對(duì)比(以超聲波洗牙為例)健類齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品(198元)某店店號(hào)費(fèi)√√√潔牙√√√拋光護(hù)理√√√√√√水使用√查√診療√保險(xiǎn)理論與實(shí)踐(2022年第10輯，總第76輯)105超聲波潔牙是口腔行業(yè)常見服務(wù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)倒逼下，服務(wù)流程及服務(wù)項(xiàng)目有很大相似度，因此，齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品與電商服務(wù)產(chǎn)品在商品詳情頁的差異更多的是營(yíng)銷人員對(duì)服務(wù)賣點(diǎn)理解的差異，而不是本身服務(wù)內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性差異。由于保險(xiǎn)公司從業(yè)人員尤其是銷售人員，絕大部分沒有口腔行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，因此，貨架商品詳情頁更多依賴產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、健康管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供信息。從口腔行業(yè)到保險(xiǎn)行業(yè)，再到不同崗位，最后呈現(xiàn)在各保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，一方面，漫長(zhǎng)的溝通鏈條會(huì)導(dǎo)致信息丟失；另一方面，相關(guān)崗位人員專業(yè)性不足，保險(xiǎn)監(jiān)管要求占據(jù)部分版面等原因，齒科保險(xiǎn)的展現(xiàn)形式與專業(yè)度，對(duì)比齒科連鎖店在電商旗艦店上的店鋪裝修，肯定是處于劣勢(shì)的。也就是說，電商更側(cè)重商品的賣點(diǎn)以及消費(fèi)者的獲得感，而保險(xiǎn)公司更側(cè)重保障性及監(jiān)管要求的宣傳。保險(xiǎn)公司的宣傳還應(yīng)增加消費(fèi)者的獲得感、齒科服務(wù)的賣點(diǎn)，如優(yōu)質(zhì)醫(yī)生、品牌(3)服務(wù)便捷度與專業(yè)度。電商售賣的體檢、口腔等服務(wù)類商品，均已打通線上、線下，讓消費(fèi)者足不出戶能看到這些商家的門店地址、門店介紹、服務(wù)評(píng)價(jià)、店內(nèi)商品賣點(diǎn)及售價(jià)，并可遠(yuǎn)程預(yù)約、導(dǎo)航指引。大部分保險(xiǎn)公司的齒科商品，在服務(wù)預(yù)約等環(huán)節(jié)已做到打通線上、線下，但在產(chǎn)品的售前展示、售后退款等環(huán)節(jié)，因?yàn)樯唐穼傩缘牟煌瑫簾o法勝出電商。即齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品還應(yīng)該考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售之后，消費(fèi)者的就診之旅，并提供相應(yīng)的輔助工具以提升服務(wù)體驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量，如能實(shí)時(shí)導(dǎo)航的門店地圖、門店服務(wù)質(zhì)量評(píng)分體系、消費(fèi)者畫像及消費(fèi)偏好白三是構(gòu)建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。由于用戶體驗(yàn)是對(duì)標(biāo)電商，保險(xiǎn)行業(yè)要將齒科保險(xiǎn)做大做強(qiáng)，需要在保險(xiǎn)公司或健康管理平臺(tái)型公司或齒科連鎖企業(yè)的組織架構(gòu)上新增醫(yī)療運(yùn)營(yíng)、服務(wù)買手的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)齒科服務(wù)的選品、運(yùn)營(yíng)，參考電商(淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)等)的本地生活板塊進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，分淡季旺季，通過節(jié)日營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、門店活動(dòng)等，增強(qiáng)齒科保險(xiǎn)的銷售能力、服務(wù)能力、運(yùn)營(yíng)能力。齒科保險(xiǎn)是專業(yè)度比較高的一條保險(xiǎn)產(chǎn)品線，需要搭建專業(yè)團(tuán)隊(duì)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、選品、營(yíng)銷包裝、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)落地管理等能力，構(gòu)建綜上所述，齒科保險(xiǎn)的供應(yīng)鏈管理，涉及很多方面，包括所覆蓋的品牌、省市地域、各門店的服務(wù)品質(zhì)及價(jià)格體系等，提升齒科保險(xiǎn)在齒科行業(yè)支付端的占比，則保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)覆蓋更多的診療項(xiàng)目、耗材品牌及種類，滿足消費(fèi)者多樣性需求；在供應(yīng)鏈管理上，應(yīng)該有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，熟悉口腔行業(yè)，積極跟進(jìn)口腔行業(yè)動(dòng)態(tài)與監(jiān)管動(dòng)態(tài)，策劃選品、營(yíng)銷活動(dòng)，將齒(三)構(gòu)建會(huì)員權(quán)益體系，將保險(xiǎn)產(chǎn)品做輕、做薄，將選擇權(quán)交給消費(fèi)者齒科保險(xiǎn)屬于消費(fèi)醫(yī)療，消費(fèi)者有自主決策的靈活性，如果保險(xiǎn)設(shè)計(jì)時(shí)遵循傳統(tǒng)保險(xiǎn)的思路，選擇同質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)通用產(chǎn)品條款、保障方案，其受眾面是狹小的，則單款產(chǎn)品的銷量是達(dá)不到設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)預(yù)期的。因此，對(duì)于消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域的服務(wù)，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，建議在同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)模式走通的前提下，以會(huì)員權(quán)益的方式，將該領(lǐng)域的各項(xiàng)服務(wù)附加在保險(xiǎn)產(chǎn)品上，將保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)員權(quán)益內(nèi)容不能僅局限于超額之后的折扣，因?yàn)閮r(jià)格讓利并不是消費(fèi)者忠誠(chéng)的主要原因。會(huì)員權(quán)益的核心是篩選優(yōu)質(zhì)的齒科門店給消費(fèi)者，通過服務(wù)品質(zhì)提升會(huì)員體系的口碑，提升會(huì)員續(xù)費(fèi)的動(dòng)力。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司也可關(guān)注齒科行業(yè)的科技創(chuàng)新、耗材創(chuàng)新，在已合作門店內(nèi)引入專業(yè)性強(qiáng)的服務(wù)，如AI齒科評(píng)估體系等，為患者提供專業(yè)診療方案、診所推介等服務(wù)，也是會(huì)員體系的一個(gè)亮點(diǎn)。保險(xiǎn)公司也可規(guī)范特定齒科服務(wù)的流程與步驟，提升合作門店的整因此，構(gòu)建會(huì)員權(quán)益，并不是單向地挑選優(yōu)質(zhì)門店、優(yōu)質(zhì)醫(yī)生、優(yōu)質(zhì)耗材，保險(xiǎn)公司也可反向引入一些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提升齒科行業(yè)整體的服務(wù)規(guī)范度、服務(wù)品質(zhì)。會(huì)員權(quán)益的核心是降低前端保險(xiǎn)產(chǎn)品的沉重感，保險(xiǎn)公司以消費(fèi)顧費(fèi)者。(四)營(yíng)銷端可參考零售電商的本地生活運(yùn)營(yíng)模式，適配客群，提升轉(zhuǎn)化率齒科門店是線下的醫(yī)療資源，本地屬性強(qiáng)，但相對(duì)于嚴(yán)肅醫(yī)療，