銷售基礎(chǔ)知識(shí)知識(shí)培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)培訓(xùn)工作目標(biāo)形成培訓(xùn)模式營造成功環(huán)境建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)公司成長培養(yǎng)骨干人才通過培訓(xùn)，普遍提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能，建立和完善新員工培訓(xùn)體系、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠的員工隊(duì)伍。培訓(xùn)任務(wù)銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式必須與項(xiàng)目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。售樓員是銷售的具體執(zhí)行者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備了解房地產(chǎn)房地產(chǎn)：是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為不動(dòng)產(chǎn)?？梢杂腥N存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣中，其拍標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。房地產(chǎn)的特點(diǎn)：（一）位置的固定性和不可移動(dòng)性。（二）使用的長期性。（三）影響因素多樣性。（四）價(jià)值大量性。（五）保值增值性。（六）行業(yè)相關(guān)性

房地產(chǎn)的用途：1、居住用途的房屋。2、工業(yè)用途的房屋。3、商業(yè)用途的房屋。4、文體娛樂設(shè)施。5、政府和公用設(shè)施。6、多功能建筑（綜合樓宇,又叫城市綜合體）

房地產(chǎn)發(fā)展前景總體來看，中國的房地產(chǎn)發(fā)展前景還是比較樂觀的，理由如下：一、城市化進(jìn)程的加快。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，會(huì)加速一個(gè)區(qū)域及一個(gè)國家城市化進(jìn)程，這必將會(huì)有大量的農(nóng)村人口向城市區(qū)域遷移，從而會(huì)帶來巨大的房地產(chǎn)需求。二、中國的傳統(tǒng)觀念。自古以來，中國人認(rèn)為只有安居才能樂業(yè)，房子是樂業(yè)的前提，也是談婚論嫁的必要的物質(zhì)條件。這種觀念對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求的影響將是長期的，很難一時(shí)就能改變，只要這種觀念存在，必將會(huì)大大推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。三、投資需求。房地產(chǎn)本身除了有社會(huì)屬性及商品屬性外，也有其一定的投資屬性。在中國當(dāng)前投資渠道比較狹窄的狀況下，房地產(chǎn)投資仍是風(fēng)險(xiǎn)最低，獲益最穩(wěn)的行業(yè)。所以有相當(dāng)一部分投資資金短期或長期的投向房地產(chǎn)，推動(dòng)房地產(chǎn)不斷向前發(fā)展。四、改善性需求的增加。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，部分城市居民的住宅的面積、配套已無法滿足其現(xiàn)有的需求，故會(huì)產(chǎn)生重新購房置業(yè)的需求。這部分需求也是帶動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的重要因素。五、2010及2011年諸多對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)，這一系列政策被稱為史上最嚴(yán)厲的調(diào)控，但并沒有使房?jī)r(jià)大幅回落，甚至部分二三線城市房?jī)r(jià)仍然高速上行，說明中國的房地產(chǎn)有著強(qiáng)大的市場(chǎng)需求支撐。銷售行業(yè)怎么樣？如果你愛他，請(qǐng)讓他去營銷部；如果你恨他，也請(qǐng)他去營銷部；

1、銷售行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)；2、銷售行業(yè)是一個(gè)既苦又甜的行業(yè)；3、銷售行業(yè)是一個(gè)磨煉人、塑造人、成就人的行業(yè)；4、銷售行業(yè)是一人高付出、高回報(bào)的行業(yè)；5、銷售行業(yè)是一個(gè)有很大發(fā)展前景的行業(yè)；銷售行業(yè)充滿艱辛、淚水、鮮花、笑容、激情、壓力、挫敗、成就……總之，銷售行業(yè)是值得你付出你所有的行業(yè)！培訓(xùn)目錄銷售基礎(chǔ)成交技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷售準(zhǔn)則銷售基礎(chǔ)素質(zhì)要求銷售要素銷售精英三大準(zhǔn)則3、明確自己的崗位職責(zé)1、尋求客戶心理的突破口2、迎合客戶的最佳途徑銷售準(zhǔn)則1、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇準(zhǔn)則一尋求客戶心理的突破口銷售準(zhǔn)則1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇準(zhǔn)則二迎合客戶的最佳途徑銷售準(zhǔn)則1、頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。2、耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。3、眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。4、鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。5、嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。6、胡子：胡子要刮干凈或修整齊。7、手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時(shí)感覺。8、襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。9、西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西香煙和打火機(jī)等。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。10、鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，否則當(dāng)您進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)感覺不好，同樣還會(huì)降低客戶對(duì)您的好感。11、名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。12、筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。

準(zhǔn)則四注意自己的穿著打扮銷售準(zhǔn)則1、握手：迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。2、站立商談的姿勢(shì)：站著與客戶商談時(shí)，兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。3、站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。4、椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶不尊重。5、商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個(gè)半手臂長。坐著時(shí)約為一個(gè)手臂長。同時(shí)保證避免自己的口氣吹到對(duì)方。6、視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會(huì)出現(xiàn)過于針鋒相對(duì)的情景。準(zhǔn)則五做好職業(yè)禮儀銷售準(zhǔn)則1、遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時(shí)注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名夾的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。座位的入座方法：會(huì)客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶進(jìn)來時(shí)站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車時(shí)客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。2、手的指示方法：當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時(shí)，食指以下靠攏，拇指內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。一般講沙盤功戶型時(shí)，用指示燈或指示棒或筆均可以，最不用手直拉指點(diǎn)。準(zhǔn)則五做好職業(yè)禮儀銷售準(zhǔn)則1、身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；2、頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，不得染發(fā)，男士頭發(fā)不得蓋過耳部及衣領(lǐng)；女士不得披頭散發(fā)

3、面部：男士不得留胡須；女士化淡妝

4、口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；

5、雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長

6、服飾：衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯褶皺，扣好紐扣。工號(hào)牌佩帶工整；

7、鞋子：干凈擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深色鞋；女士盡量不要穿高跟鞋8、化妝：女性售樓人員須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張9、裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張飾物；

準(zhǔn)則六具體禮儀規(guī)范銷售準(zhǔn)則1、站姿：雙腳與兩腳同寬自然分開，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、挺胸、收腹。女士雙手疊放身前，腳后跟并攏，腳尖成一字型，分開15-30度，兩腿并攏伸直；男士?jī)赡_平行分開與肩同寬，兩腿伸直，兩手身后相握，右手攥左右。2、坐姿：售樓員坐姿應(yīng)該端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。女士從椅子左側(cè)走到椅子前面，右腳后撤半步，右手后籠衣服后放在身前，雙膝并攏，輕輕落座。兩腳、腿并攏，小腿與地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，兩腿平行，一拳之隔，與地面垂直。落座時(shí)避免動(dòng)作太大引起椅子的亂動(dòng)及聲響，站起時(shí)一般從左側(cè)站起，不要推或拖座椅。

3、走姿：步伐適中，不要跑。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等；

4、咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部，并說對(duì)不起；

5、行動(dòng)要快，但不能跑，與客戶相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時(shí)進(jìn)門，應(yīng)讓客戶先行，請(qǐng)人讓路，應(yīng)講對(duì)不起；

6、整理頭發(fā)、衣服時(shí)請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方；7、當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自已的形象；

8、手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；9、當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)，不得用手指或者筆竿指客人或者指示方向準(zhǔn)則六具體禮儀規(guī)范銷售部每日必做1、讀羊皮卷、早會(huì)、讀報(bào)2、約客3、談客4、配合5、客戶跟蹤6、對(duì)練7、客戶案例分析8、專題討論9、晚總結(jié)素質(zhì)要求銷售基礎(chǔ)銷售準(zhǔn)則銷售要素崗位職責(zé)1、銷售秘書職責(zé)是實(shí)時(shí)高效準(zhǔn)確無誤做好一切銷售協(xié)助工作。細(xì)節(jié)決定成敗，其中有很多細(xì)節(jié)方面的事項(xiàng)，必須特別注意。2、銷售秘書的工作，大致上可以分成三大類。一是，協(xié)助銷售；二是，協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部管理制度；三是，報(bào)表統(tǒng)計(jì)及分析。3、協(xié)助銷售。第一點(diǎn)、主要是客戶進(jìn)售樓部，銷售秘書必須做到第一個(gè)見到客戶，并且能迅速上前熱情接待客戶。在兩分鐘之內(nèi)簡(jiǎn)單了解客戶（貴姓？是否來過？通過哪種渠道獲知本樓盤等）并讓客戶做好來訪客戶登記。之后迅速安排排輪置業(yè)顧問接待客戶并提醒下一個(gè)排輪置業(yè)顧問準(zhǔn)備。第二點(diǎn)、接聽來電客戶電話并做好較詳細(xì)的來電登記，包括客戶姓名、性別、獲知途徑、客戶需求以及聯(lián)系方式（獲取聯(lián)系方式這一點(diǎn)是最重要的，有必要時(shí)要跟客戶進(jìn)行確認(rèn)）。下班前，準(zhǔn)確分配來電給每一位置業(yè)顧問。第三點(diǎn)、核對(duì)銷售合同，每一份認(rèn)購協(xié)議和買賣合同都需要仔細(xì)核對(duì)房號(hào)、單價(jià)、面積、總價(jià)。秘書工作職責(zé)：公平、公正、公開崗位職責(zé)4、協(xié)助執(zhí)行售樓部管理制度。售樓部管理制度一般分為：售樓部規(guī)章制度（即工作制度）、售樓部見客制度（包括排輪制度和分單制度）、業(yè)務(wù)員管理制度（即銷使管理制度）。5、根據(jù)銷售情況做好各類銷售報(bào)表。根據(jù)每天的銷售情況，準(zhǔn)確無誤的做好《銷售日?qǐng)?bào)表》，做好后給每一位置業(yè)顧問簽字，讓置業(yè)顧問清楚的知道自己當(dāng)天的見客情況和業(yè)績(jī)情況；樓盤每天的銷售情況累積起來，合成樓盤每個(gè)月的銷售月報(bào)表，銷售經(jīng)理一看月報(bào)表，就清楚這個(gè)月的樓盤銷售情況（多少套成交、多少套需要催款、多少套已經(jīng)放貸以及置業(yè)顧問本月業(yè)績(jī)情況）。6、服從公司的調(diào)動(dòng)與安排。秘書工作職責(zé)：公平、公正、公開崗位職責(zé)前（任何工作做在前面，在經(jīng)理還未分配，主任還未提醒之前做好。）細(xì)（細(xì)節(jié)決定成敗，尤其秘書工作不能出半點(diǎn)差錯(cuò)。）1、秘書提前十五分鐘到售樓部，準(zhǔn)備簽到本、筆，監(jiān)督主任、業(yè)務(wù)員按到達(dá)時(shí)間簽到，到點(diǎn)線。遲到者按《日常行為規(guī)范》處理，當(dāng)天罰款當(dāng)天收，不得拖欠。根據(jù)主任業(yè)務(wù)員簽到情況，做好考勤記錄表。2、整理秘書臺(tái)，將來訪客戶登記夾、銷使帶客登記本、咨詢電話記錄本擺放桌面。3、如沒有保潔的售樓部，秘書還應(yīng)做好清潔衛(wèi)生，拖地、擦桌子、倒垃圾等。如有必要，則排值班表，主任秘書共同值日。4、秘書因經(jīng)理分配或別的事需離開秘書臺(tái)，則應(yīng)提前跟經(jīng)理或主任打招呼，并安排人前臺(tái)值班，保證前臺(tái)有人接待。5、隨時(shí)提醒前三位排輪主任做好準(zhǔn)備。6、如客戶不愿登記或所接傳單在車?yán)铮依铮?，事先提醒主任。好秘書的?biāo)準(zhǔn)崗位職責(zé)7、上午9：30至12：00之間，下午2：00至5：00，屬于追蹤咨詢電話時(shí)間，并做好追蹤記錄工作。8、隨時(shí)注意出入售樓部大廳的任何人，并判斷是否為客戶。9、配合主任談客，學(xué)會(huì)打配合，給客戶倒水。10、監(jiān)督主任的日常行為規(guī)范。11、快速完成經(jīng)理分配及要完成的任務(wù)。12、幫主任定名片，售樓部訂水，備齊辦公用品。13、安排好售樓部?jī)?nèi)員工輪休表及晚上值班表。14、若有主任客戶需作按揭，及時(shí)聯(lián)系銀行并約定時(shí)間。做完按揭簽字確認(rèn)，核對(duì)資料是否全齊，若不齊及時(shí)追蹤。審核合同并及時(shí)上交客服部。15、每天下午6：00準(zhǔn)時(shí)截止信息，開始做日?qǐng)?bào)。若對(duì)于設(shè)有兩個(gè)或兩個(gè)以上售樓部的，則其他售樓部秘書應(yīng)及時(shí)將信息上報(bào)，秘書長將信息匯總做表。好秘書的標(biāo)準(zhǔn)崗位職責(zé)1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量

3、每月總結(jié)銷售業(yè)績(jī)

4、保持前臺(tái)及案場(chǎng)的清潔

5、及時(shí)反映客戶情況

6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)（客戶統(tǒng)計(jì)表）

7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8、愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工服等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的補(bǔ)充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排置業(yè)顧問素質(zhì)要求1、積極旺盛的斗志2、鍥而不舍耐力3、不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)4、嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況5、忍辱負(fù)重、吃苦耐勞6、優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度7、口才的不斷琢磨，善用語言的威力8、誠摯務(wù)實(shí)的態(tài)度9、穩(wěn)重不浮夸10、以專業(yè)知識(shí)說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主11、讓人尊重而非讓人消遣12、有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)13、一勤天下無難事，不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)14、不分晝夜，一切配合工作時(shí)間銷售要素銷售基礎(chǔ)銷售準(zhǔn)則素質(zhì)要求銷售要素態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶來電或來訪，想法要積極，談吐要積極，永遠(yuǎn)讓客戶感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)尋找與你創(chuàng)造幽默的能力，運(yùn)用幽默打破與客戶的生疏。行動(dòng)：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷售計(jì)劃，付出行動(dòng)，要做得自己引以為傲。培訓(xùn)目錄銷售基礎(chǔ)成交技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)成交技巧逼定技巧守價(jià)議價(jià)簽約技巧排除干擾銷售引導(dǎo)小定轉(zhuǎn)大定案場(chǎng)作業(yè)留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來現(xiàn)場(chǎng)案場(chǎng)作業(yè)接聽電話應(yīng)達(dá)到的來電部分案場(chǎng)作業(yè)來電部分目的來電接聽禮儀來電必須在第三聲鈴響之后迅即接聽。公司接聽電話應(yīng)該是非常正規(guī)的，在禮貌稱呼之后，先主動(dòng)報(bào)出公司或部門的名稱。如；您好，金泉廣場(chǎng)！如果一時(shí)騰不出空來，讓電話響了三次以上，拿起電話應(yīng)先向?qū)Ψ街虑福骸皩?duì)不起，讓您久等了?！碑?dāng)接聽同事的電話時(shí)，要替同事做好電話留言，記下別人的姓名、電話。在這方面我們要互相幫助，在家中也是一樣的。無論是生活中，還是工作中，我們都應(yīng)當(dāng)多替他人想。來電接聽要求1、聲音要洪亮，咬字要清晰；（氣勢(shì)、自信的體現(xiàn)）2、要用文明用語，多用：您好，請(qǐng)等！3、語速要快，講話流暢；（代表項(xiàng)目很忙）4、引導(dǎo)性強(qiáng)，不被客戶牽著鼻子走；5、接聽電話不超過兩分鐘；6、整個(gè)接聽過程要有造勢(shì)。新人實(shí)戰(zhàn)問題解析容易緊張容易被客戶所引導(dǎo)不懂委婉拒絕客戶不能及時(shí)登陸來電登記表案場(chǎng)作業(yè)來電部分如何留下客戶電話一般方法

1、開門見山法2、中途打斷法

3、最后追問法

特殊方法

1、假裝電話聽不清，讓對(duì)方留下電話再打過去。2、故意說某個(gè)問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。3、說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)人員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)人員打過去）。

來電接聽技巧留電小技巧1、先生，不好意思，我是這邊的秘書，我們的銷售主任比較忙，您留個(gè)電話，主任忙完以后第一時(shí)間給您回過去，您的電話是？13？2、先生，這樣吧，我這邊來人實(shí)在太多，不如您先留個(gè)電話，待會(huì)兒空下來我打給您，詳細(xì)介紹一下我們樓盤的情況。3、先生，您留個(gè)電話，今后我們這有新的消息或有什么活動(dòng)贈(zèng)送小禮品時(shí)我能及時(shí)通知您（這一招對(duì)于低價(jià)位樓盤通常會(huì)比較管用）

案場(chǎng)作業(yè)來電部分案場(chǎng)作業(yè)來電部分案場(chǎng)作業(yè)來電部分A.約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。B.約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不溫不火。不要接聽時(shí)間過長，一般1-2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來。要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下對(duì)他才更具有吸引力。要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。在電話接聽中，可留下伏筆。這樣今后就有借口再打電話給他。接聽電話人員要口徑一致；電話中不報(bào)銷控、議價(jià)來電登記表填寫的正確性及及時(shí)性案場(chǎng)作業(yè)電話接聽的注意事項(xiàng)

約客A、制造客戶的看房欲望突出項(xiàng)目的賣點(diǎn)，如周邊配套、項(xiàng)目規(guī)模及綠化、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等，但是不能在電話里把項(xiàng)目情況說得太清楚，要含糊其辭，做到讓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目又不是相當(dāng)了解，必須得親自過來看。B、確定客戶的上訪時(shí)間不論要約客戶什么時(shí)候來看房，注意口氣要堅(jiān)定，要主動(dòng)幫助客戶確定上訪時(shí)間，不能被動(dòng)，更不能以商量的口氣去談。C、制造緊迫感制造緊迫感的前提是讓客戶對(duì)項(xiàng)目有一定的興趣后才能發(fā)揮作用的，目的是要讓客戶知道他所關(guān)心的房型賣得特別快，再不早點(diǎn)來就沒有了。D、要客戶帶錢或卡也是一種變相的制造緊迫感，但真正目的是避免在逼定的時(shí)候客戶推說身上沒帶錢電話約客的目的約客A、打電話時(shí)要面帶微笑在打電話時(shí)的一言一行，客戶在電話那一頭都是看得見的。微笑時(shí)的語氣和板著臉說話的語氣是不一樣的，睡著說話的語氣和站著說話的語氣也不一樣，當(dāng)銷售人員想向客戶傳達(dá)什么感覺時(shí)，在電話這邊最好能夠讓自己也有這種感覺。B、每打一個(gè)電話，必須跟客戶預(yù)約好下次通話時(shí)間，哪怕客戶說什么時(shí)候來看房，最好先跟客戶預(yù)約好看房的前一天晚上通次電話，到時(shí)好再次確認(rèn)并確定看房時(shí)間。C、打電話的時(shí)間在每晚七點(diǎn)到九點(diǎn)為宜，這個(gè)時(shí)間段是客戶忙了一天并吃過晚飯后的休息時(shí)間，也是人一天中思想最放松的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間段內(nèi)的客戶是最好交流的。（約來過的客戶）D、每次追客戶電話的時(shí)間間隔不要超過3天，哪怕房子沒什么好說的了，也要去個(gè)電話交流感情。E、每打完一個(gè)電話必須做好詳細(xì)的電話記錄（細(xì)節(jié)決定成?。蛻羲憩F(xiàn)出來的每一個(gè)小細(xì)節(jié)都有可能決定你能否讓其成交。F、來電要及時(shí)回電，一般接電話后5分鐘之內(nèi)必須回電。G、約客一定要約好大概時(shí)間，一般會(huì)給客戶兩個(gè)選擇；要強(qiáng)調(diào)自己的姓名，讓客戶記住你！電話約客注意事項(xiàng)一約客1、約客戶本人；2、留下自己的姓名；3、給客戶制造緊迫感；4、讓客戶感覺親切、自然，不那么具有目的性，跟客戶接近關(guān)系；5、熱情、頑強(qiáng)，一定有要把客戶約過來的決心；6、注意搜集其它聯(lián)系方式，如單位等；7、注意口齒清晰；8、注意稱呼一定要尊稱。電話約客注意事項(xiàng)二約客您好，請(qǐng)問您是×先生/×小姐嗎？我是金泉廣場(chǎng)售樓部的置業(yè)顧問，我姓張，您叫我小張就行了，您給我們打過電話考慮投資房地產(chǎn)是吧？不知道您是投資還是自用呢？我們這里正好有一套小面積的，戶型和位置都相當(dāng)好，已經(jīng)不是太多了，邀請(qǐng)您過來看一下吧，十分鐘以后能到嗎？我在地銷售部等您，過來的時(shí)候找我就行了，我是小張，您千萬別忘記了，我們十分鐘后不見不散！電話約客內(nèi)容：約客1、吃過飯了嗎？是在看電視嗎？2、有沒有和朋友一起出去呢？3、周末怎么過的啊？4、您看，您是上午來還是下午來？5、為什么不過來看一下呢？您幾點(diǎn)到這里？

6、您現(xiàn)在在哪里？我們8：30下班，您下班直接過來就行。7、買不買沒關(guān)系，您先過來看一下。8、您是投資還是自信？您打算投資幾套呢？9、買房是件大事，您再忙也得抽時(shí)間過來看啊。10、您的手機(jī)會(huì)不會(huì)關(guān)機(jī)？您是單位電話會(huì)不會(huì)不在呢？11、因?yàn)槲覀儎倓傞_始銷售，所以供您選擇的房源非常多，我們銷售的非常好，不過您放心，您過來看一下，我一定會(huì)幫您選一套最適合您的。12、因我們剛開始銷售，所以公司有很大的優(yōu)惠活動(dòng)，您趕快過來看看吧，如果有合適的房源您還可以享受到優(yōu)惠，多好??！可以與客戶談的話題：約客1、我沒興趣你沒有興趣是因?yàn)槟氵€不太了解，我相信假若你肯花一點(diǎn)兒時(shí)間作進(jìn)一步了解，想信您一定會(huì)感興趣的，其實(shí)投不投資都沒關(guān)系的，過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們都是專業(yè)的投資理財(cái)顧問，想信即使您不買，也會(huì)多獲得一些理財(cái)知識(shí)的，對(duì)您也有收益的。2、我沒時(shí)間每個(gè)人每天都很繁忙地去工作，目的只是為了自己的家人生活的更好，現(xiàn)在就是一個(gè)您投資的賺錢讓家人生活的更好的機(jī)會(huì)啊，如果您錯(cuò)過了，可就后悔莫及了，所以您一定要過來了解一下，況且時(shí)間是擠出來的，您想來肯定還是有時(shí)間的。電話約客技巧約客3、我要慢慢考慮或我要和家人商量生意人是絕對(duì)不會(huì)放過任何賺錢機(jī)會(huì)的，除了要把握機(jī)會(huì)之外，更要在沒機(jī)會(huì)的時(shí)候去尋找機(jī)會(huì)，才能夠有所成就，所以有賺錢的機(jī)會(huì)時(shí)，我們就應(yīng)當(dāng)把握機(jī)會(huì)，莫失良機(jī)！再說了，您還沒過來看過，什么都沒了解過呢，您考慮什么呢？商量什么呢？所以，建議您過來看一下，合適就考慮，不合適都沒關(guān)系的！4、我要出門公干，回來再談我想你現(xiàn)在還有疑慮，通過剛才的談話，我知道先生是一個(gè)開明、能接受新生事物的人，但我要特別強(qiáng)調(diào)的是，只有抓住機(jī)遇，緊跟行情，才有大作為，我們商鋪銷售的非常好，很多品牌商家都過來了，再說價(jià)格也很快上調(diào)了，建議您還是抓住機(jī)會(huì)，如果來的及的話建議您先過不看看，如果實(shí)在不來及，您出差回來后第一時(shí)間一定要趕過來，您什么時(shí)間能回來呢？電話約客技巧約客以上只是一些經(jīng)常碰到的問題，還有更多更多，作為置業(yè)顧問必須熟練地回答客戶之疑問。自己整理一套屬于自己的推銷技巧，流暢之余還要踏實(shí)而具說服力，在推銷學(xué)上，如果你能夠在客戶還沒提出問題前已把他們的疑問用自然流暢的方式說了出來，成功率將會(huì)大大提高。案場(chǎng)作業(yè)秘書接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（秘書）高喊：“客戶到”，以提示案場(chǎng)銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作?！翱蛻舻?，歡迎參觀”喊畢“客戶到”隨后，秘書隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。第一次引導(dǎo)入座案場(chǎng)作業(yè)秘書接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)

初次引導(dǎo)客戶入座，簡(jiǎn)單的聊天后，進(jìn)入信息登記環(huán)節(jié)。登記目的：1、用真誠的自然大方的微笑、專業(yè)的話語、實(shí)際的行動(dòng)讓客戶放松緊張情緒，以便于主任能快速的和客戶拉近關(guān)系；2、留下客戶的姓名，電話，信息來源；3、把客戶很自然的正確的介紹給主任；4、整個(gè)接待過程要有造勢(shì)。業(yè)務(wù)寒喧案場(chǎng)作業(yè)秘書接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)一般流程（客戶進(jìn)門之前已經(jīng)在門口迎接了）：秘書：您好，過來看房子是吧？客戶：過來看看！秘書：您好，過來看房子還是商鋪呢？客戶：看商鋪。秘書：我們這里的商鋪賣的可火了?。ㄔ靹?shì)）您以前來過是吧？看您很面熟呢。（拉關(guān)系）客戶：是的，以前來過。秘書：請(qǐng)問您貴姓？客戶；我姓王。秘書：上一次是什么時(shí)候來的??？客戶：上個(gè)月。秘書：怎么沒定呢？我們這幾個(gè)月都銷售的很好呢，元旦就要開街了?？蛻簦嚎紤]了一下。秘書：相信您今天肯定能選到更合適的。您上次來是哪位主任給您介紹的呢？客戶：不記得了！秘書：麻煩您再仔細(xì)想一下。案場(chǎng)作業(yè)秘書接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)一般流程：客戶：實(shí)在想不起來了。秘書：沒關(guān)系的，我一會(huì)再請(qǐng)一位專業(yè)的置業(yè)顧問幫您做具體的介紹！請(qǐng)問有沒有主任邀請(qǐng)您過來??？客戶：沒有。秘書：啊，我們這里有一些在外面做宣傳的人員，請(qǐng)問您收到過我們的宣傳單嗎？客戶：沒有。秘書：那好，我請(qǐng)×主任給您做一個(gè)詳細(xì)介紹吧。（喊談客主任：×主任麻煩準(zhǔn)備一下資料）介紹時(shí)：先介紹客戶，再介紹主任。案場(chǎng)作業(yè)秘書接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)接待注意事項(xiàng)：1、聲音要響亮，態(tài)度熱情大方；2、把每一個(gè)客戶都當(dāng)做準(zhǔn)客戶、當(dāng)作朋友對(duì)待；3、有窗子時(shí)，一定要介紹客戶背窗而坐；4、介紹主任時(shí)要讓主任坐在客戶的右手邊；5、要主動(dòng)引導(dǎo)，不能讓客戶牽著走；6、登記要完整，要熟知整個(gè)流程；7、登記信息要準(zhǔn)確，一般要客戶的手機(jī)而不是坐機(jī)；如果客戶寫的字比較草，一定要開口問；8、做介紹時(shí)應(yīng)遵循先主后客、先少后長、先男后女的原則。案場(chǎng)作業(yè)秘書接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)接待面臨問題時(shí)的解決方法：1、客戶說你們快沒房子了。說辭：我們的銷售確實(shí)挺好的，不過您放心，每個(gè)人的需要不一樣，我們的置業(yè)顧問會(huì)為您推薦一套最適合您的房子。2、客戶懷疑銷控表。說辭：怎么可能是假的，這都可以從政府網(wǎng)站上查到的，您不相信我們不可能不相信政府吧。3、不留電話。說辭：沒關(guān)系的，我們只是做個(gè)簡(jiǎn)單的來客統(tǒng)計(jì)，以后如果我們有什么活動(dòng)或適合您的房源可以及時(shí)通知您。4、客戶說只是來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)說辭：沒關(guān)系的，既然來了就詳細(xì)的了解一下，我們這里都是非常專業(yè)的投資理財(cái)顧問，即使您不買，相信也會(huì)對(duì)您的生活有所幫助的。注：正常登記時(shí)間不超過三分鐘，如果客戶實(shí)在不愿意登記，可以直接安排主任接待。案場(chǎng)作業(yè)秘書接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問一共要走過……置業(yè)顧問如何談客？………………………………………………分化到實(shí)際的談客上面為十大步驟01-開場(chǎng)白02-沙盤介紹03-收集客戶資料04-推薦戶型、看房05-初次逼定，逼出問題06-升值、保值07-入市良機(jī)08-價(jià)格合理09-臨門一腳10-簽合同

分解〉〉開場(chǎng)白（拉關(guān)系、贊美、淺摸底）的目的⊙贊美、拉近與客戶的距離，收集客戶資料，為下一步推房源打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；⊙造勢(shì)，給客戶緊迫感⊙初步灌輸買房投資的理念⊙消除陌生感，建立信任關(guān)系，營造寬松談客氛圍；〉〉開場(chǎng)白的要求⊙3分鐘成老友；⊙真誠、得體、言之有物⊙熱情、大膽的贊美⊙用欣賞的眼光看著對(duì)方的眼睛說話；⊙善用肢體語言?！怠禍\摸底的內(nèi)容1、家庭人口與年齡；2、單位職業(yè)與職務(wù)；3、購房目的；4、投資數(shù)量；5、收入情況；6、置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況；7、偏好（樓層、朝向）8、付款方式〉〉重點(diǎn)提示1、贊美和摸底結(jié)合會(huì)收到更好的效果；2、贊美一定要真誠，讓自己有一雙發(fā)現(xiàn)美的眼睛；3、贊美不是一時(shí)或一句，它是貫穿整個(gè)談判的；4、讓贊美成為生活中的習(xí)慣，如同吃飯一樣必不可少。贊美

人生在世，不僅僅是為了面包而生活!人更需要精神食糧，大家否記得在得到老師或領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)眾的一次小小贊揚(yáng)后的感覺，那種興奮，那種美妙的感覺持續(xù)了多久嗎？

多說些稱贊別人的話，人們會(huì)因此而喜歡你，而你自成己也會(huì)因此而受益無窮。

慷慨些，去贊揚(yáng)別人吧!先找到一些值得贊揚(yáng)的東西，然后贊揚(yáng)他們。如何贊美1、效應(yīng)邊際遞減原則

同樣的一句美言，一個(gè)人聽第一遍可能很開心，聽第二遍就沒有那么強(qiáng)烈的感覺了，聽十遍可能都膩味了。這就是邊際效益遞減。

一個(gè)沉魚落雁的美女前天聽到別人說“美”，昨天又聽到一句“真漂亮”，今天還是“你真的好漂亮”。她會(huì)覺得那不是贊美，那是陳詞濫調(diào)。所以，對(duì)同一個(gè)人的贊美需要不時(shí)換一點(diǎn)新的花樣，從不同角度不同方面贊美他或者她。比如那個(gè)人有有出眾的外表，或者成功的事業(yè)，或者極高的名望，你就需要注意，你不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單地重復(fù)他人的贊美。找出那個(gè)人自己都沒有發(fā)現(xiàn)的閃光點(diǎn)，然后大肆贊美他/她吧。

如何贊美2、差異化經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)術(shù)語叫做產(chǎn)品差異化，意思是，商家會(huì)努力改變產(chǎn)品的方方面面，比如品牌形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、外部包裝、產(chǎn)品服務(wù)、定價(jià)策略等，來讓消費(fèi)者相信他們的產(chǎn)品和別的商家的產(chǎn)品存在差異，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同偏好，獲得更高的利潤。即便你的產(chǎn)品本質(zhì)上和他人的沒有任何不同，你也要讓它在實(shí)效和感覺上都沒法被輕易替代。從贊美上來說，就是要“把每個(gè)字都唱出一種以前從未有過、以后也絕不會(huì)再有的意義?！蹦敲慈绻阆胭澝赖狞c(diǎn)很可能和別人一樣，那該怎么辦呢？說話的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說。比如，你看見一個(gè)男人新發(fā)了一張自己的照片，可能已經(jīng)有很多人在照片下面留言“哇，真帥”

“穿西裝真好看”

“特別有氣質(zhì)”云云。但你就絕對(duì)不能這樣說，你要說“都說人的左右臉會(huì)有所差別，有一半會(huì)更好看些，你照片里總是左臉，我覺得特別帥，看來你也更欣賞自己的左臉咯？”

如何贊美3、具體還是抽象贊美的一個(gè)原則就是，要盡量把具體的事情提高到抽象的角度。與此相反，批評(píng)他人的時(shí)候要盡量從抽象的水平降低到具體的角度。如果你被一張照片打動(dòng)，你可以說“這張照片色調(diào)真是太美了”或者“構(gòu)圖真棒”，但更出色的贊美是“你真是一個(gè)偉大的攝影家，你總是那么有洞察力，深邃卻又細(xì)膩，你的照片就像是你的第三只眼，透過它呈現(xiàn)出來的世界是那么地動(dòng)人?！比绻粋€(gè)男人遲回復(fù)你的短信，你不應(yīng)該說“你每次都不把我的短信當(dāng)回事，總是忽略我的感受?！蹦憧梢哉f“你這條短信讓我等太久了，我感覺我似乎被忽略了一樣，這讓我有點(diǎn)難過，下一次你回復(fù)我的時(shí)候能及時(shí)一些么？”“你總是”、“你每次”、“你永遠(yuǎn)”這些詞語都是抽象的、帶有總結(jié)性的，應(yīng)該多在贊美里說，絕不能在批評(píng)里說。

如何贊美4、間接還是直接贊美應(yīng)該直接熱情還是稍微間接收斂一些很多時(shí)候和文化背景有關(guān)。高語境的國家的人說話比較委婉，而低語境的國家的人比較直接。高語境的國家是：中國，日本。低語境的國家是：美國，德國，英國。比如夸獎(jiǎng)一個(gè)中國人的時(shí)候，如果過分露骨，對(duì)方可能會(huì)覺得那不是贊美而是奉承，因?yàn)槟翘鋸埩?，或者不妥?dāng)。但是夸一個(gè)美國人的時(shí)候一定要用更過分一些的詞。美國有一檔旅行節(jié)目，主持人成天就是滿世界各地旅行然后吃遍各地美食。幾乎每一次他吃到美味的菜肴他都用很夸張的詞匯，比如awesome（極好）、mostdecilious（最美味的）、wonderful（非常棒），可是有一次他去非洲一個(gè)地方在一群蒼蠅簇?fù)碇鲁砸槐P子生硬的牛犢和爛土豆泥，他吃了之后也沒有說難吃，而是說thisIsveryinteresting（這很有趣）。所以要是聽一個(gè)美國人評(píng)價(jià)notbad（不錯(cuò)）

或者good（好的），很多時(shí)候那并不算是贊美。如果他覺得一個(gè)人或者一件事很好，他會(huì)說impressive（給人印象深刻的）或者amazing（太棒了）。

如何贊美5、引用他人說過的話引用他人說過的話在絕大多數(shù)時(shí)候能讓對(duì)方感覺自己被重視、被關(guān)注。我曾經(jīng)在一篇文章里提到，我希望我自己是一本讀不完的書。后來有一個(gè)朋友送我一本書的時(shí)候在扉頁寫道，希望你早日成為一本讀不完的書。其實(shí)這甚至算不上一句贊美，只是一個(gè)祝愿，而且朋友可能也是一時(shí)想到就不經(jīng)意的寫了，但是對(duì)我來說那顯然是一個(gè)讓我印象深刻的贊美。好的贊美如同好的粉底，不著痕跡的粉飾，卻能讓人提亮八度。有的贊美也許并不是贊美，不要只說你想說的，而要說他人想聽的。《老友記》中有一個(gè)明星經(jīng)紀(jì)人在一個(gè)聚會(huì)上看著Rachel和Monica，說，如果用你（Monica）的臉蛋加上你（Rachel）的胸，我就能塑造一個(gè)明星。這句話對(duì)說的人來說是在同時(shí)贊美兩個(gè)人，但是對(duì)聽的人來說就是在批評(píng)自己不足的那方面。另外，在贊美一個(gè)人之前最好要確定你贊美的點(diǎn)的確是他自己也認(rèn)可、喜歡并且是真實(shí)的優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)人可能也許都會(huì)在一些方面帶上面具扮演不是自己的角色。如果你大肆贊美一個(gè)人的正直，而其實(shí)他只是在眾人面前偽裝得自己很高尚，那么那句贊美對(duì)他來說就是一句諷刺。

贊美注意點(diǎn)1、

要真誠，倘若這種贊揚(yáng)不真誠，還不如不說。2、

贊揚(yáng)行為本身，而不是贊揚(yáng)人。贊揚(yáng)行為本身，可以避免尷尬混淆、偏袒，并鼓勵(lì)更多的同類行為。

比如。你說“王工，你的工作很出色”要?jiǎng)龠^“你是個(gè)好職員”。3、

贊揚(yáng)要具體、要實(shí)在，不宜過分的夸張，要有的放矢。

例如，你說：“你太漂亮了?！辈蝗缯f“這件衣服穿在你身上真漂亮。”說“你真有頭腦。”不如說：“你怎么就能想出這樣的好辦法呢？”4、贊美要真誠，要實(shí)事求是，不能歪曲事實(shí)的去贊美。5、贊美一般女為先，老為先，幼為先?！怠瞪潮P介紹的目的：讓客戶通過對(duì)項(xiàng)目整體規(guī)劃的認(rèn)識(shí)，喜歡上這個(gè)小區(qū)，進(jìn)而在這個(gè)小區(qū)內(nèi)選房！〉〉沙盤介紹的要求：

1、聲音要洪亮，語言要清晰；2、切忌一言堂，整體介紹過程要有溝通；3、利用好自己的肢體語言，大方、熱情不做作；4、根據(jù)不同客戶的需求有側(cè)重點(diǎn)的介紹；5、條理清晰，思路明確。整個(gè)沙盤是總—分—總的結(jié)構(gòu)，分到每個(gè)段落里同樣是總-分-總的結(jié)構(gòu)，貫穿一條主線。6、講解要通俗，生動(dòng)，語調(diào)抑揚(yáng)頓挫，突出重點(diǎn)！〉〉沙盤介紹的具體內(nèi)容與步驟：

1、樓盤定位；2、大環(huán)境（位置、自然、交通、商業(yè)、人文環(huán)境）3、小區(qū)環(huán)境（總括、建筑<<形態(tài)、立面>>、景觀、配套《水、電、氣、暖、電梯、智能化》、物業(yè)等）4、樓座（板式、梯/戶、過道、樓梯等）5、總結(jié)（提到地段，為三板斧打基礎(chǔ)）通過對(duì)項(xiàng)目整體、配套、物業(yè)、區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目發(fā)展的介紹，運(yùn)用描繪性的語言，給客戶展現(xiàn)一個(gè)住進(jìn)后生活的畫面，充分展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)的最大賣點(diǎn)，給客戶第一認(rèn)識(shí)且吸引客戶?！怠蹬涮捉榻B：1、目的：讓客戶提前感受到住進(jìn)去能享受什么樣的生活。2、要求：專業(yè)與生活感受相結(jié)合（方便、舒適、安全）3、內(nèi)容：A、水（變頻恒壓，兩次加壓）B、電（雙回路供電、備用電源）C、氣（天然氣入戶）D、暖（集中供暖）E、電梯（品牌）F、智能化（門禁、周界報(bào)警、樓宇閉路電視、電子巡更、可視對(duì)講、防盜門、家庭安防、背景音樂、小區(qū)緊急廣播、車庫管理等系統(tǒng)）〉〉物業(yè)介紹：1、目的：讓客戶提前感受生活（尊貴、舒適、安全、省心）。2、要求：強(qiáng)調(diào)生活感受3、內(nèi)容：A、保安B、保潔C、綠化D、公共設(shè)施維護(hù)與保養(yǎng)E、家庭設(shè)施維護(hù)與保養(yǎng)F、家政服務(wù)（保姆、上學(xué)、叫車、家電維修、訂報(bào)訂奶訂票訂餐）G、社區(qū)活動(dòng)組織（聯(lián)誼活動(dòng)、插花等）案場(chǎng)作業(yè)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)

在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。參觀展示·沙盤介紹·老師，您看這就是我們?nèi)A鑫現(xiàn)代城的整體規(guī)劃，它是濟(jì)北品質(zhì)生活的代言，是濟(jì)陽第一花園洋房居住社區(qū)。因?yàn)樗菨?jì)陽規(guī)模最大，產(chǎn)品最新，所處地段最為核心的社區(qū)。具體表現(xiàn)為：首先地理位置非常優(yōu)越，地處濟(jì)北開發(fā)區(qū)的核心地段，行政、文化、居住中心，升值潛力巨大。門口這條路是富陽街，往西是新建的汽車站和縣醫(yī)院，為您的出行和就醫(yī)提供了方便，正安路是雙向八車道通往濟(jì)南的主干道，十分鐘到濟(jì)南國際飛機(jī)場(chǎng)，30分鐘到濟(jì)南市中心，交通方便，四通八達(dá)。正安路西靠植物園，是濟(jì)南北部最大的植物園，是一個(gè)天然氧吧，相當(dāng)于社區(qū)的后花園。南依公檢法，東臨交通局，藥檢局，煙草公司，建成后將成為濟(jì)陽的第二行政中心。人文環(huán)境好，周圍的教育配套也相當(dāng)優(yōu)越，濟(jì)北小學(xué)是省級(jí)規(guī)劃學(xué)校，濟(jì)北中學(xué)是濟(jì)南五大名校之一，每年的升學(xué)率排在前三名，千金選房，萬金選鄰，可以說首付幾萬元就能按揭孩子的未來。案例：社區(qū)定位為首席花園洋房，花園洋房不同于普通多層，倡導(dǎo)品質(zhì)生活至上，引領(lǐng)自然、健康、節(jié)能的居住理念。社區(qū)有三大主題園林景觀：1、兩個(gè)出入口都設(shè)有法桐景觀迎賓大道，突顯您的尊貴與氣派；2、西區(qū)入口有乘風(fēng)廣場(chǎng)（大型休閑廣場(chǎng)）；3、更值得一提的是社區(qū)中心位置為您打造了以華鑫湖為主題的中央水景廣場(chǎng)，湖面占地673平米，相當(dāng)于售樓部三個(gè)大，湖心有荷花島，鳶尾池，湖邊有休閑座椅，揚(yáng)帆廣場(chǎng)和藤蔓花架等十大景觀點(diǎn)，并配有社區(qū)獨(dú)有的背景音樂和燈光控制系統(tǒng)，是茶余飯后的和家人休閑娛樂的好去處。社區(qū)綠化率高達(dá)41％，采用高中低植被組合，有50多種名貴植物，高大的喬木，低矮的灌木，加上四季常青的草坪構(gòu)成高中低三個(gè)綠化層疊系統(tǒng)，并且做到四季常青，三季有花，外圍都有高大的圍墻樹，郁郁蔥蔥，營造人在花園中，房在綠色中的居住理念。產(chǎn)品的樓宇設(shè)計(jì)現(xiàn)代漂亮，從細(xì)節(jié)上處處突顯洋房的居住理念，外墻面采用高級(jí)油面磚，跟普通社區(qū)使用的涂料不同，涂料三五年后就會(huì)脫落、退色，而油面磚則不同，十年下來經(jīng)過雨水的沖刷，使社區(qū)喲煥然一新的感覺。外墻采用保溫體系（高效節(jié)能擠塑式聚苯乙烯），在濟(jì)陽是第一家最先進(jìn)的社區(qū)。單元門配有雙層門廳設(shè)計(jì)，拾級(jí)而上，讓您有一種登堂入室的感覺，象征著日后事業(yè)步步高升，進(jìn)入門廳后，您看到的是大理石踏步，不銹鋼扶手，區(qū)別于普通住宅的水泥臺(tái)階，鋼管扶手，體現(xiàn)了您的身份與尊貴。花園洋房首先必不可少的是花園，社區(qū)一層配有私家花園，頂層配送空中庭院，并且每一戶配有2.4米寬的超寬法式陽臺(tái)的設(shè)計(jì)，可以說是戶戶有花園。其次洋氣方面主要表現(xiàn)在層層退臺(tái)的法式陽臺(tái)設(shè)計(jì)，層次錯(cuò)落有至，維多利亞式的八角觀景窗，一步式觀景陽臺(tái)的設(shè)計(jì)，并且每戶人家全部配有270度的落地外飄窗，增加了立體效果，體現(xiàn)了內(nèi)部與外部空間，人與自然，自然與建筑的完美結(jié)合。社區(qū)的配套也相當(dāng)完善，有幼兒園，為孩子的早期教育提供了方便。動(dòng)靜結(jié)合的雙會(huì)所，動(dòng)會(huì)所設(shè)有健身房，棋盤室等；靜會(huì)所設(shè)有閱覽室，圖書室等。讓您享受到真正的洋房生活。當(dāng)然住洋房社區(qū)，物業(yè)服務(wù)是相當(dāng)重要的。社區(qū)49座樓1200戶人家享受的是別墅級(jí)的港式貼心服務(wù)，配有智能化安防系統(tǒng)，五重防護(hù)：大門口設(shè)有門禁一卡通；周邊配有遠(yuǎn)紅外線防穿越報(bào)警系統(tǒng)；主干道和樓宇間設(shè)有閉路電視監(jiān)控；24小時(shí)電子尋更；單元門設(shè)有可視對(duì)講系統(tǒng)。五重防護(hù)來保證您的人身和財(cái)產(chǎn)安全。入住華鑫現(xiàn)代城您享受的是低密度，低樓層，高舒適度的花園洋房生活，不僅能全方位提升居住品質(zhì)，更是一種居住潮流；不僅滿足您的生活所需，更是投資型洋房，具有巨大的升值空間，華鑫現(xiàn)代城是您明智的選擇！案場(chǎng)作業(yè)接待部分案場(chǎng)作業(yè)案場(chǎng)作業(yè)當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售道道具——銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。再引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品〉〉戶型介紹的目的：通過對(duì)戶型的包裝和語言的渲染讓客戶喜歡你推薦的戶型！〉〉戶型介紹的要求：

1、總-分-總；2、專業(yè)與生活感受相結(jié)合；3、速戰(zhàn)速?zèng)Q；4、只推一種；〉〉戶型介紹的內(nèi)容：1、賣的最好，設(shè)計(jì)理念。2、玄關(guān)、客廳、餐廳-廚房、客廳、陽臺(tái)、次臥、主臥、主衛(wèi)3、總結(jié)：均好性（公私分離、潔污分離、干濕分離、動(dòng)靜分區(qū)）案例：戶型介紹兩室、兩廳、一衛(wèi)這就是我向您推薦的兩室兩廳90㎡的戶型，也是我們這里賣的最好的戶型，非常簡(jiǎn)潔大方，90㎡很適合像咱們一家三口人居住，北面單元入戶門，這是您的入戶門，進(jìn)門就是您的大客廳，方方正正便于擺設(shè)，外帶全封閉的大陽臺(tái)，洗刷晾曬很方便，陽臺(tái)兩面采光，客廳有足夠的陽光照射，北面是餐廳與廚房一體化的，廚房里有北面的通風(fēng)窗，做飯的氣味不會(huì)影響外面就餐的地方，里面是南北兩個(gè)臥室，主臥里帶有旋轉(zhuǎn)式的采光窗，當(dāng)你早晨一起床遙望遠(yuǎn)方的時(shí)候，優(yōu)美的綠化映入你的眼簾，一天的好心情就從現(xiàn)在開始了，北面的臥室也很好擺放你的床，并且讓你舒服的度過夏天，兩臥室的中間就是衛(wèi)生間，帶有北向通風(fēng)窗。整個(gè)戶型設(shè)計(jì)非常合理，私密性，南北通風(fēng)及間間采光做的非常好，尤其適合像咱們這樣的家庭住。我認(rèn)為是最適合您的，您覺得呢？成交技巧逼定技巧守價(jià)議價(jià)簽約技巧排除干擾小定轉(zhuǎn)大定銷售引導(dǎo)案場(chǎng)作業(yè)銷售引導(dǎo)的意義作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。語言引導(dǎo)行為引導(dǎo)神情引導(dǎo)通過交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議

通過一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。

通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購買信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購買后亦會(huì)有很大的滿足感。

道具運(yùn)用的意義銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。三板斧保值、升值///入市良機(jī)///價(jià)格合理

第一板斧：升值、保值——有錢干什么？買房子第三板斧：價(jià)格合理——買哪里的房子？買我的第二板斧：入市良機(jī)——什么時(shí)候買？現(xiàn)在買一、升值、保值1.目的：給客戶灌輸買房子是最佳的投資方式，激發(fā)客戶的購買欲望。解決有錢做什么？2.要求：（1）尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)切入；（2）理論與實(shí)際相結(jié)合

（3）數(shù)字與事例相結(jié)合；（4）邏輯性強(qiáng)，條理分明3.內(nèi)容：（1）縱向分析（核心——供求關(guān)系）（2）橫向分析（核心——收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)?。追N投資方式：1）存銀行獲取利息2）投資股票、基金3）做生意4）買黃金5）買古玩字畫6）期貨投資結(jié)論房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)小收益大房地產(chǎn)的特殊性，具有兩種功能>>消費(fèi)功能，滿足居住消費(fèi)>>增值、保值，具有投資功能（唯一具有這種功能的商品）房子有其特殊性：不可再生、不可遷移詳細(xì)內(nèi)容一、縱向分析（核心：供求關(guān)系）：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律就是供求關(guān)系決定一切，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，供求關(guān)系決定價(jià)格，當(dāng)供給>需求時(shí)，則價(jià)格下降；當(dāng)供給<需求時(shí)，則價(jià)格上升；當(dāng)供給=需求時(shí)，則價(jià)格不變。1、宏觀角度分析A、供給——有限性和遞減性（1）土地的稀缺性。中國960萬平方公里的土地，人稱地大物博，但13億人口，人均土地僅11畝，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，實(shí)際可耕土地很少，不足一畝，在世界排名倒數(shù)后幾位，其中可建土地就更少。（2）土地的不可再生性。土地不像其它東西，如稻谷、電視等可不斷生產(chǎn)，而是用一塊少一塊，今天你在這蓋了房子，除非你拆掉，否則不可能再蓋。B、需求——無限性和幾何級(jí)數(shù)增長性：總需求=總?cè)丝?（潛在）需求量總實(shí)際需求=總?cè)丝?（潛在）需求量*實(shí)際購買力（1）人口不斷增長。從1949提的6億，1978年改革開放時(shí)的10億，2003年將近14億，每年以1600-2000萬的速度在增加，有人的地方，就有居住的需求。（2）（潛在）需求量在增加。改革開放生活水平提高，滿足了吃和穿，從溫飽到小康再到富裕，下一個(gè)要解決的就是住和行，而住是當(dāng)務(wù)之急，小康不小康，關(guān)鍵看住房。無房要有房，小房換大房，差房換好房。（3）購買力增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人民收入提高，需求在逐步釋放和實(shí)現(xiàn)。結(jié)論：供給<需求導(dǎo)致價(jià)格上升。2、從中觀角度分析（城市）（1）供給方面：A、城市土地稀缺。全國13億人口，8億在農(nóng)村，5億在城市，隨著農(nóng)村城市化的不斷發(fā)展，城市土地少，但居住人口越來越多，土地拍賣也會(huì)越來越高。B、城市土地的不可再生。城市可以擴(kuò)展，面積可以在一段時(shí)期內(nèi)增加，但成為城市土地需要很大的一段時(shí)間。（2）需求方面：A、城市化進(jìn)程加快，城市人口不斷增加；B、取消福利分房，改善居住條件。無房要有房，小房換大房，差房要好房。C、已購公有住房上市。D、銀行信貸政策支持；E、舊城改造力度加大，保持傳統(tǒng)，增加綠地。F、二次投資置業(yè)增多，收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小。G、超前消費(fèi)觀念變化，未來的錢現(xiàn)在用。結(jié)論：供給增長<需求增長，價(jià)格上漲。3、從微觀角度分析：城市雖然到處住房，但不同的區(qū)域和地段的房子價(jià)價(jià)值是不一樣的，房子都是鋼筋水泥蓋的，本身并不值錢，蓋到哪都一樣花錢，那為什么有不同的房?jī)r(jià)呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈囟尾灰粯?，好地段，交通方便，基礎(chǔ)設(shè)施、生活配套設(shè)施齊全，而這些是一個(gè)城市經(jīng)過幾十年甚至上百年，花費(fèi)幾百億甚至上千億的資金才形成的，開發(fā)商可以建很多房子，很漂亮的房子，但他建不了學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、商場(chǎng)，他修不了城市的道路，而是否享受這些是生活質(zhì)量是否提高的顯著標(biāo)志。（1）供給——僅此一家A、地段的稀缺性——地段的升值B、環(huán)境的稀缺性——健康、享受C、交通的稀缺性——便利D、物管的稀缺性——溫馨E、人文的稀缺性——尊貴、教育、業(yè)主F、戶型的稀缺性——舒適G、價(jià)格的高比性——性價(jià)比高（2）需求：大多數(shù)人都想擁有這樣理想的住宅。二、橫向分析：核心：收益與風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)橫。投資的價(jià)值在于增值，但需在一定的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)。對(duì)于悲觀主義者，投資決策的順序應(yīng)是：第一選擇：收益大，風(fēng)險(xiǎn)小第二選擇：收益小，風(fēng)險(xiǎn)大第三選擇：收益大，風(fēng)險(xiǎn)大第四選擇：收益小，風(fēng)險(xiǎn)大正確的投資決策應(yīng)該是：通過對(duì)各種投資方式的比較，選擇一種收益/風(fēng)險(xiǎn)值最大者。第一種存銀行：（1）收益分析：利息低。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、政治風(fēng)險(xiǎn)：銀行存款實(shí)名制，灰色、隱形收入無處藏身。B、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：銀行也可能倒閉，外資銀行的進(jìn)入。C、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)：貶值快。結(jié)論：收益小，風(fēng)險(xiǎn)不算小，不可取。第二種買國債或基金：（1）收益分析：利率低。比銀行存款高不了多少。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、貨幣貶值。B、企業(yè)經(jīng)營差，關(guān)停并轉(zhuǎn)。C、不記名，丟失即損。D、變現(xiàn)差。結(jié)論：收益小，風(fēng)險(xiǎn)未必小，不可取。第三種買黃金：：（1）收益分析：傳統(tǒng)的保值方式，買金買銀，買房買地。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、硬通貨變?yōu)樯唐贰、變現(xiàn)能力差。結(jié)論：收益不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大，不可取。第四種買古董字畫：：（1）收益分析：高利潤。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、贗品多B、不易保C、客戶群少。D、變現(xiàn)差結(jié)論：收益高但不確定，風(fēng)險(xiǎn)大，不可取。第五種炒股：（1）收益分析：企業(yè)高業(yè)績(jī)和利潤導(dǎo)致高股息。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、股市不健全，易套牢，恢復(fù)時(shí)間長。B、漲跌無常，紙上富貴，十人中七賠二平一賺。結(jié)論：收益高，但風(fēng)險(xiǎn)大，不可取。第六種做生意：（1）收益分析：市場(chǎng)好，資金足，技術(shù)強(qiáng)，管理優(yōu)可以獲利。（2）風(fēng)險(xiǎn)分析：A、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品周期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。B、信用風(fēng)險(xiǎn)：三角債。C、為別人打工：廠房、原材料、機(jī)器、人員、工商稅務(wù)。

結(jié)論：收益不定，但風(fēng)險(xiǎn)大，不可取?？傊?，投資要學(xué)猶太人的三三制原則，雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)分散投資。房子產(chǎn)是投資里面最穩(wěn)定、收益最好的投資方式。·升值保值·其實(shí)買房子不僅僅是解決住的問題，更是一種投資，現(xiàn)在貨幣貶值，人民幣越來越不值錢，銀行更是負(fù)利率時(shí)代，所以把錢存銀行是很不合適的，做生意競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，風(fēng)險(xiǎn)又那么大，再說您還要再搭上很多時(shí)間去打理，綜合對(duì)比一下就不如去投資房產(chǎn)了?，F(xiàn)在國家對(duì)土地的審批越來越嚴(yán)格，地價(jià)越來越貴，建材價(jià)格不斷上漲，人員的工資隨著生活水平的提高也在穩(wěn)定增長，所以房子的價(jià)格必然會(huì)越來越高。另一方面只有供給，沒有需求也是不會(huì)有市場(chǎng)的，現(xiàn)在需要買房子的人也是越來越多，許多農(nóng)村人口為了改善生活環(huán)境涌入城鎮(zhèn)；大量外地做生意的人口也在不停進(jìn)駐，就好比縣區(qū)東南的義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)；每年還有大量的年輕人，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入工作崗位，同樣需要大量的住房；再有一部分人群就是像您一樣，在二次或三次置業(yè)，為了追求更高的生活水平，進(jìn)一步提高生活品質(zhì)而更換住宅。所以說一方面由于土地稀缺性，新房供給將越來越少；另一方面由于社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，人們對(duì)房屋的需求在不斷的增加，房子漲價(jià)是必然的，投資房產(chǎn)是您最明智的選擇。案例：

既然是投資，就必然要追求回報(bào)率，那么投資什么樣的房子才能有更高的回報(bào)呢？肯定是好地段，好環(huán)境，好物業(yè)的高品質(zhì)社區(qū)！首先房子要處于一個(gè)非常好的位置，香港房產(chǎn)大亨李嘉誠曾經(jīng)說過，投資房產(chǎn)有三點(diǎn)，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，可見房產(chǎn)所在位置的好壞是決定房產(chǎn)升值潛力大小的決定性因素，就拿我華鑫現(xiàn)代城來說吧，社區(qū)的北面是濟(jì)北小學(xué)。社區(qū)西邊為規(guī)劃中的濟(jì)北公園，在往西為汽車站、縣醫(yī)院，生活購物、就醫(yī)、出行都十分方便，社區(qū)的南面也是公安局，法院，檢察院，建成后將成為濟(jì)陽的第二行政中心，并且黃河四橋和新元大街的開通必將帶動(dòng)濟(jì)陽的向南發(fā)展，地段的升值潛力非常的巨大。其次社區(qū)還必須同時(shí)具備高品質(zhì)的綠化，齊全的配套，多重的安防以及相對(duì)較高的人文素質(zhì)，眾多因素缺一不可。華鑫現(xiàn)代城定位就是濟(jì)北開發(fā)區(qū)首席花園洋房，低層，低密度，高舒適度的居住區(qū)，社區(qū)的綠化率高達(dá)41%，占地600平米的華鑫湖，法桐迎賓大道，鳶尾池，荷花島等眾多景觀搭配，構(gòu)成精致細(xì)膩的景觀綠化，增加了小區(qū)的綠化價(jià)值。

同時(shí)社區(qū)采用的是六重防護(hù)，層層遞進(jìn)，充分保證業(yè)主的人身和財(cái)產(chǎn)安全，整個(gè)社區(qū)的外圍設(shè)有遠(yuǎn)紅外線周界，一旦有人不良翻越就會(huì)立即報(bào)警。主入口等多處設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，眾多電子眼為您分憂。社區(qū)的保安也是24小時(shí)不定時(shí)巡邏，每棟樓的單元門為可視對(duì)講防盜門，入戶門則為鋼制防盜門，二者之間還配有雙向?qū)χv系統(tǒng)，重重防護(hù)讓您住得舒心又放心。相信您一定也聽說過孟母三遷的故事。孟子的母親之所以要一連三次遷換住處就是為了給孟子營造一個(gè)相對(duì)較好的人文素質(zhì)駐地，孩子從小生活環(huán)境的好壞可能會(huì)直接影響孩子一生的發(fā)展，而我們?nèi)A鑫現(xiàn)代城立志打造濟(jì)南北部新城的第一居所，必然會(huì)引來眾多成功人士融入，選擇這樣高素質(zhì)人去住區(qū)作為您孩子的第一課堂，這種投資的回報(bào)是無法用金錢來衡量的，所以說沒問題的，看好就直接定下來！二、入市良機(jī)1、目的：何時(shí)買房？晚買不如現(xiàn)在買強(qiáng)調(diào)現(xiàn)階段政策和時(shí)機(jī)2、內(nèi)容：（1）現(xiàn)在買，不要將來買。（A、房?jī)r(jià)將上漲《周期論、地價(jià)論、產(chǎn)品論》B、人民幣定會(huì)貶值）（2）今天買，不要明天買。（選擇多、適合的房子只有一套、漲價(jià)規(guī)律）·入市良機(jī)·就濟(jì)南的發(fā)展來看，濟(jì)南是要發(fā)展成為象北京上海那樣的大都市，濟(jì)南政府推出了一個(gè)十字發(fā)展方針政策“東拓，西進(jìn)，南控，北跨，中疏”，其中“北跨”就是跨過黃河發(fā)展?jié)?，有四座黃河大橋通行，您看政府都大力扶持濟(jì)陽了，而且濟(jì)陽馬上就撤縣劃區(qū)，這樣就帶動(dòng)了區(qū)位升級(jí)。您也知道濟(jì)南五區(qū)四縣，任何一個(gè)區(qū)的最低價(jià)都要比縣的價(jià)格要高，那這樣濟(jì)陽縣變成“濟(jì)陽區(qū)”以后房?jī)r(jià)肯定要上漲，濟(jì)陽撤縣劃區(qū)以后就成為濟(jì)南的一個(gè)次中心城市，有一條經(jīng)濟(jì)學(xué)上的規(guī)律是這樣的“中心城市的最低房?jī)r(jià)相當(dāng)于次中心城市的均價(jià)”。那現(xiàn)在濟(jì)南的最低房?jī)r(jià)在3500—4000之間，而我們濟(jì)陽的平均單價(jià)在1900元左右，這之間有一個(gè)很大的差距，也就是說我們濟(jì)陽的房子是有很大的升值空間的，章丘就是一個(gè)很好的例子，三年前，也就是政府“東拓”政策推出之前，幾乎跟現(xiàn)在的濟(jì)陽是一樣的，它那個(gè)時(shí)候房?jī)r(jià)案例：才多少錢？也就是一千多都不到二千，而現(xiàn)在呢？均價(jià)三千！因?yàn)檎匾曔@個(gè)地方，大力發(fā)展這個(gè)地方。經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)一個(gè)城市房子的升值，怎樣經(jīng)濟(jì)才發(fā)展??？政府重視支持，然后修路，俗話說，要想富，先修路，經(jīng)十東路通徹以后很大程度上拉近了章丘與濟(jì)南的距離，那您說章丘的房子它不升值嗎？一個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展決定這個(gè)地方的地產(chǎn)價(jià)值，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，房?jī)r(jià)自然上漲。濟(jì)南要發(fā)展，而且就濟(jì)南市來說人多車多，整個(gè)城市很擁擠，那就得擴(kuò)建，得“中疏”啊，往哪疏？當(dāng)然是往周邊疏了，往章丘長青濟(jì)陽這邊來??！隨著黃河大橋和正安路的通車，濟(jì)陽離濟(jì)南更近了！四座黃河大橋全面開通，二十分鐘到濟(jì)南，您說方不方便？可是大橋通車前后的房?jī)r(jià)絕對(duì)是不一樣的，那我們?cè)倏凑虑?，?jīng)十東路沒通車前，一個(gè)社區(qū)里只有2％－3％的濟(jì)南人，而現(xiàn)在經(jīng)十東路通車后，濟(jì)南人去章丘買方的一個(gè)社區(qū)能占到20％－30％，這些人就看到了章丘可發(fā)展前景。三年前的章丘就相當(dāng)于現(xiàn)在的濟(jì)陽，隨著220國道的開通，濟(jì)南人來我們濟(jì)陽買房的比例也會(huì)與日俱增，正安路今年年底之前通車，路通車通事業(yè)通，它是濟(jì)陽到濟(jì)南最近的一條路，凡是要去濟(jì)南的人大多都會(huì)走這條路。正安路的繁華可想而知，是黃金地段上的稀缺房子，而挨著這條路的社區(qū)只有華鑫現(xiàn)代城了，這好比商場(chǎng)里的柜臺(tái)，肯定是靠近門口并且人流量大的柜臺(tái)，可是一般這樣的柜臺(tái)要比里邊的柜臺(tái)費(fèi)要高，有些畏首畏尾的商人為了省點(diǎn)柜臺(tái)費(fèi)租里面的，可也有眼光敏銳的人選靠門口的，因?yàn)樗钌蠲靼走@個(gè)位置這樣多的人流量，給自己帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于租金。那房子的地段也是這樣，我們這個(gè)路段就是濟(jì)陽的南大門，而華鑫現(xiàn)代城就緊挨著這個(gè)南大門，濟(jì)南人來濟(jì)陽買房肯定要買這個(gè)地段上的房子，由此可見，房?jī)r(jià)一定會(huì)漲。三、價(jià)格合理1、目的：解決買誰的房子——性價(jià)比。2、內(nèi)容：主要以產(chǎn)品比較為主線，強(qiáng)調(diào)樓盤賣點(diǎn)