銷售技巧培訓(xùn)課件

關(guān)于銷售技巧培訓(xùn)PPT課件第1頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月2培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)第2頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月3一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標良好的銷售態(tài)度第3頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月4

銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。“銷售”的定義第4頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月5銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情第5頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月6正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責(zé)輕松、融洽第6頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月7設(shè)立目標

有目標，才有行動的方向和動力,有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感第7頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月8設(shè)立目標的原則目標原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品）有時間限制的第8頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月9培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)第9頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月10二、售前準備硬件設(shè)施準備軟件設(shè)施準備第10頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月11硬件設(shè)施準備柜臺陳列至關(guān)重要第11頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月12陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機會第12頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月13陳列要點干凈整齊統(tǒng)一標準第13頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月14宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準備文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本第14頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月15軟件設(shè)施準備知識

產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、、護膚化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度第15頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月16培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)第16頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月17銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第17頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月18第一步：迎接顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺

。第18頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月19打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）第19頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月20接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時第20頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月21接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”第21頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月22銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第22頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足第23頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月24了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認需要第24頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月25“機會”和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望第25頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月26通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？”開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么第26頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月27通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設(shè)計妝容”“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者第27頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月28贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客第28頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月29真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips第29頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月30銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第30頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月31

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品第31頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月321、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品第32頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月332、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果第33頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月34銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第34頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月35第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶第35頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月361、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則第36頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月37請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品第37頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月382、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）第38頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月39節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單??！第39頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月40銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第40頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月41第五步：完成銷售

處理異議促成交易第41頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月42

1、誤解--錯誤的觀念2、價格異議

常見異議第42頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月43詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯誤的觀念”？第43頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月44重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法處理價格異議第44頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月45促成交易掌握時機，促成交易第45頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月46

購買訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價還價要求試用問使用方法第46頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月47直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法第47頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月48培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)第48頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月49五、售后服務(wù)運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客第49頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月50建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？第50頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月51填寫顧客檔案找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾第51頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月52送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！第52頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月53運用顧客檔案第53頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月54運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)第54頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月55何時運用？1、馬上運用2、電話送“關(guān)懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用第55頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月561、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端第56頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月57根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動信息2、電話送關(guān)懷時運用使良好關(guān)系進一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯

第57頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月58根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時運用鞏固你和顧客的良好關(guān)系第58頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月59表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方