日張臻漢部門經(jīng)理物流大客戶開發(fā)

中郵物流大客戶開發(fā)主要內(nèi)容中郵物流公司的定位當(dāng)前物流行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一體化物流大客戶的開發(fā)方法

一、中郵物流公司的定位中郵物流公司是國(guó)家郵政局投資2億元人民幣注冊(cè)的國(guó)有有限責(zé)任公司。是一個(gè)具有郵政特色的物流公司。公司發(fā)展之初，定位十分重要。（一）突出物流大客戶的開發(fā)——拿訂單；（二）突出為客戶提供個(gè)性化、一體化的解決方案；（三）突出物流大客戶和項(xiàng)目的運(yùn)行維護(hù)和管理；（四）突出物流行業(yè)市場(chǎng)的分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；（五）突出全網(wǎng)資源的協(xié)調(diào)和社會(huì)資源的整合；（六）強(qiáng)化對(duì)全國(guó)物流專業(yè)市場(chǎng)和營(yíng)銷策劃的管理，做到上下互動(dòng)。要求員工具備三個(gè)能力：市場(chǎng)開發(fā)能力、項(xiàng)目管理能力、綜合協(xié)調(diào)能力。

二、物流行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)物流是一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的朝陽(yáng)行業(yè)，充滿著活力、競(jìng)爭(zhēng)和希望；物流的發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展休戚相關(guān);許多地方政府很關(guān)注和支持郵政物流。物流是一個(gè)可以做大的行業(yè)，該業(yè)務(wù)的累加效應(yīng)十分明顯；物流市場(chǎng)的需求主要來自于外商獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)和國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)；物流大客戶在環(huán)渤海灣地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲等地區(qū)較為集中；物流行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,是市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)型的業(yè)務(wù)。1600全球和美國(guó)的物流外包費(fèi)用（10億美元）73

現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)持續(xù)發(fā)展19951996199719981999200020012002年8089100110120130142全球

美國(guó)80003103904806102000200120022003億人民幣年中國(guó)第三方物流市場(chǎng)規(guī)模

我國(guó)物流服務(wù)業(yè)方興未艾中國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)公司憑借物流網(wǎng)絡(luò)和硬件設(shè)施進(jìn)行擴(kuò)張憑借資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行兼并和收購(gòu)利用品牌進(jìn)行國(guó)際性合作向一體化物流商邁進(jìn)案例:中外運(yùn)第四方物流公司借助物流方案能力和信息技術(shù)能力專長(zhǎng)，為企業(yè)直接帶來財(cái)務(wù)收益行業(yè)專注，人員能力要求高市場(chǎng)進(jìn)入門檻高案例：快步易捷跨國(guó)物流公司利用WTO機(jī)遇,隨國(guó)際客戶大舉進(jìn)入中國(guó)在主要城市和行業(yè)建立起服務(wù)能力專注于高端客戶和高端服務(wù)缺乏國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)和對(duì)國(guó)情的理解案例:MaerskLogistics新興的民營(yíng)物流公司憑借先進(jìn)的理念，闖勁，和精細(xì)化物流運(yùn)作迅速崛起率先采用物流信息系統(tǒng)占據(jù)一定的行業(yè)和地區(qū)優(yōu)勢(shì)案例:寶供物流制造企業(yè)物流部門以整合供應(yīng)鏈和開拓新利潤(rùn)源泉為契機(jī)進(jìn)入物流行業(yè)以自身的物流網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)為依托面臨業(yè)務(wù)模式和運(yùn)作能力的挑戰(zhàn)案例:海爾物流

中郵物流的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

市場(chǎng)開發(fā)中要非常清楚我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析中郵物流網(wǎng)絡(luò)大而深，終端配送能力強(qiáng)、運(yùn)中郵物流公司的定位營(yíng)資源強(qiáng)大，并享受一些政策保護(hù)。體制、機(jī)制不靈活客戶服務(wù)水平和開發(fā)能力較弱，客戶服務(wù)觀念不強(qiáng)。取得貨代資質(zhì)后，可在郵航的基礎(chǔ)上與各航空公司合作，彌補(bǔ)航空能力不足，通過業(yè)務(wù)操作流程的規(guī)范和操作、市場(chǎng)人員的培訓(xùn)，彌補(bǔ)不足。宅急送大田網(wǎng)絡(luò)支撐較好，服務(wù)態(tài)度較好，時(shí)限性強(qiáng)、機(jī)制靈活，市場(chǎng)開發(fā)能力強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍有限，運(yùn)營(yíng)能力阻礙其進(jìn)一步發(fā)展。需要投入很大資金解決網(wǎng)絡(luò)、能力問題，或?qū)ふ覍?shí)力強(qiáng)大的合作伙伴。中外運(yùn)服務(wù)態(tài)度較好，市場(chǎng)開發(fā)能力強(qiáng)，國(guó)際進(jìn)出口能力較強(qiáng)。各分公司各自為政，總公司的控制能力低，區(qū)域配送能力不強(qiáng)。松散的管理制度造成資源浪費(fèi)和服務(wù)滯后。需解決體制、機(jī)制問題，并加大終端配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，或選擇終端配送網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)的公司合作。民航快遞中鐵快運(yùn)航空或干線能力較強(qiáng)，價(jià)格較低。缺乏終端配送能力，在一體化物流逐步深入的趨勢(shì)下，不適應(yīng)市場(chǎng)需求。需要投入很大資金建設(shè)終端配送網(wǎng)絡(luò)或或選擇終端配送網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)的公司合作。

三、一體化物流大客戶的開發(fā)方法（一）市場(chǎng)定位層次：“精益物流”對(duì)象：“一多兩高三小”——多批次、高附加值、高時(shí)效、小體積、小重量、小批量原則：做一個(gè)行業(yè)，就把它做大、做強(qiáng)行業(yè)：以手機(jī)、醫(yī)藥、化妝品、汽車配件等為主要目標(biāo)行業(yè)

醫(yī)藥企業(yè)分類：化學(xué)原料、化學(xué)制劑、生物制劑、中醫(yī)藥（保?。┢贰⑨t(yī)療器械、醫(yī)藥商業(yè)（批發(fā)）醫(yī)藥產(chǎn)品分類：片劑、膠囊、粉劑、針劑、水劑、醫(yī)療器材2002年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，物流費(fèi)用為360億元生產(chǎn)企業(yè)3800多家，批發(fā)企業(yè)近１萬(wàn)７千家,零售店14萬(wàn)家目標(biāo)客戶：制造廠家、分銷公司物流并重服務(wù)要求安全性：針劑、水劑產(chǎn)品，包裝倉(cāng)儲(chǔ)許可證價(jià)格批號(hào)管理

醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)概況2002年，汽車配件行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值800億，按物流收入占銷售收入3%計(jì)算，汽車零配件行業(yè)物流費(fèi)用達(dá)到24億元。全國(guó)共有成規(guī)模配件企業(yè)三千余家，整車企業(yè)120余家。2003-2010年我國(guó)汽車行業(yè)年均增長(zhǎng)幅度將達(dá)到20%-25%，到2010年中國(guó)將成為世界第三大汽車市場(chǎng)，達(dá)到產(chǎn)銷1000萬(wàn)輛/年的規(guī)模，保有量將達(dá)到6000萬(wàn)輛左右汽車配件行業(yè)物流模式零配件銷售物流零部件入廠物流零配件售后服務(wù)物流

汽車配件行業(yè)2002年度銷售額為460億元，物流費(fèi)用9.2億元，全國(guó)共有化妝品企業(yè)約4000家行業(yè)特點(diǎn)：快速發(fā)展、生產(chǎn)企業(yè)分布集中、市場(chǎng)范圍廣泛當(dāng)前物流方式：傳統(tǒng)與現(xiàn)代多種方式并存，經(jīng)銷商自提、低價(jià)位等現(xiàn)象與現(xiàn)代第三方物流均有顯現(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)：銷售渠道扁平化、重視渠道精耕、終端控制力增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)區(qū)域：廣東、上海、江蘇、浙江、天津、北京

化妝品行業(yè)

(二)一體化物流大客戶服務(wù)的特點(diǎn)1.服務(wù)理念提供綜合管理多個(gè)功能的解決方案——按照客戶要求；服務(wù)的目標(biāo)不僅是降低客戶的物流成本，而是全面提升客戶價(jià)值；客戶關(guān)系不是此消彼長(zhǎng)的博弈，而是雙贏的合作伙伴關(guān)系。2.服務(wù)內(nèi)容由物流基本服務(wù)向增值服務(wù)延伸;由物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸；由單純實(shí)物流服務(wù)向集實(shí)物流、信息流、資金流綜合服務(wù)延伸——“三流合一”3.服務(wù)方式從短期交易服務(wù)到長(zhǎng)期合同服務(wù)；從單純完成指令到實(shí)行協(xié)同運(yùn)作；從提供物流服務(wù)到進(jìn)行全面合作。

雅芳（AVON）是全球知名的化妝品制造商，也是美國(guó)最大500家企業(yè)之一。自1990年進(jìn)入中國(guó)以來，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，到2002年已發(fā)展成為在全國(guó)各大中城市擁有2000個(gè)專柜、5000多個(gè)專賣店，銷售1000余種產(chǎn)品，年銷售收入12億元的大型企業(yè)。2002年起，中郵物流與雅芳在產(chǎn)品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和配送方面進(jìn)行全面合作。根據(jù)雅芳從工廠到專賣店的產(chǎn)品直銷模式，中郵物流與雅芳一起重構(gòu)了雅芳產(chǎn)品銷售物流體系，并與雅芳實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)對(duì)接，又開通了網(wǎng)上代收貨款服務(wù)。使雅芳項(xiàng)目成為集中體現(xiàn)中郵物流“三流合一”服務(wù)優(yōu)勢(shì)的成功案例。案例：中郵物流與雅芳的物流合作雅芳公司原有物流體系雅芳廣州產(chǎn)品庫(kù)專賣店省市分公司倉(cāng)庫(kù)省市分公司倉(cāng)庫(kù)省市分公司倉(cāng)庫(kù)專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店????????????運(yùn)輸自提實(shí)物悠流：錄中郵椒物流悠雅芳被產(chǎn)品凍配送映網(wǎng)絡(luò)雅芳抓廣州坑產(chǎn)品怕庫(kù)專賣央店北京分撥儉中心武漢分撥閣中心重慶分撥舞中心西安分撥他中心沈陽(yáng)分撥鴉中心專賣扇店北京青、天勵(lì)津、塵河北閉、山租西、舉內(nèi)蒙扒古專賣括店專賣測(cè)店遼寧耽、吉患林、指黑龍團(tuán)江專賣氏店專賣犯店陜西香、甘肝肅、翼寧夏甚、青稅海、新疆肆（設(shè)扛分中讀心）專賣險(xiǎn)店專賣風(fēng)店重慶杏、四免川、掛云南績(jī)、貴芳州、齊西藏專賣滿店專賣毛店湖北柳、湖汗南、使江西中郵都物流冠項(xiàng)目京組運(yùn)輸配送信息寸流：狂中郵燥物流童與雅事芳實(shí)茂現(xiàn)信顫息系盡統(tǒng)對(duì)破接AV興ON分撥竟中心經(jīng)銷劑商CN啊PL簽收匪單發(fā)貨御通知補(bǔ)貨(X異ML嚴(yán))發(fā)貨蓄通知發(fā)貨幕通知簽收烈單狀態(tài)爐查詢你、結(jié)搖算訂單資金鵲流：棍中郵擱物流秘為雅霉芳網(wǎng)功上代晝收貨繡款中郵億物流專賣踢店全國(guó)忍網(wǎng)關(guān)綠卡各省路網(wǎng)關(guān)

雅芳端網(wǎng)站雅芳蠅公司信息繁流資金今流訂單已支匆付訂脆單由77個(gè)省棟市分還公司默倉(cāng)庫(kù)柿減少增為8個(gè)區(qū)奮域分澆撥中歌心，鋤物流偷人員危由60荷0人減雷少到18識(shí)2人，族降低散了物輔流成猴本和迅物流評(píng)資產(chǎn)們占用邪。將專地賣店漏到倉(cāng)播庫(kù)自語(yǔ)提產(chǎn)薯品改備為由胳分撥餡中心押向?qū)８C賣店扎配送暈產(chǎn)品間，加活上信膛息跟沿蹤和猛網(wǎng)上資代收渾貨款除，明巧顯提貝高了抗對(duì)專覺賣店駱的服棉務(wù)水若平。各分仗公司企專注喉于市蒜場(chǎng)開蟻拓，砍一年租間產(chǎn)余品銷夾售量監(jiān)平均嫂提高骨了45敵%，北僚京地膨區(qū)達(dá)憶到70辣%，市播場(chǎng)份撲額不榨斷擴(kuò)哨大。雙贏深：中奸郵物爹流與浩雅芳邪合作飄效益雅芳柳公司中郵物流物流廢業(yè)務(wù)朵量增答加，怪僅華熔北區(qū)唯雅芳衰產(chǎn)品范配貨姨量由快一年攪前的矩每天40窯0多公腸斤增洞至現(xiàn)桃在每崗天4噸。物流跑服務(wù)瘦能力己提高殖，配查送準(zhǔn)它時(shí)率貝、完節(jié)好率眉達(dá)到99鳥%以上權(quán)，信漫息反蔑饋率京達(dá)到96慈%以上碌，客夕戶滿蛛意率皮達(dá)到95剩%以上沙；實(shí)已現(xiàn)了概“三夠流合連一”驕的一苦體化聽物流字服務(wù)妖。通過外與世筐界知蹦名企褲業(yè)的昂合作司，鍛摸煉了同隊(duì)伍厲，積愚累了攔經(jīng)驗(yàn)紀(jì)，樹惱立了脖第三滲方物厭流品仿牌形座象。(三)一體賄化物辭流大哈客戶線的開簡(jiǎn)發(fā)1.制定迅四個(gè)繭行業(yè)券的營(yíng)巷銷策徹劃方繞案,指導(dǎo)姐各省舟開展梁營(yíng)銷較工作;2.由省帽子公液司針唐對(duì)目脾標(biāo)客桶戶具兄體進(jìn)靜行推扎介和豆接洽;3.深入出了解較客戶揚(yáng)的需朱求分魚析,摸清泳分銷飛渠道晉及物桶流合仍作狀崖況;目前吧物流洋服務(wù)敗商及療服務(wù)密水平貨品森屬性靠及數(shù)房誠(chéng)量服務(wù)菜地域累及范乞圍服務(wù)教內(nèi)容服務(wù)登水平信息兄反饋隔要求保險(xiǎn)使用鼻單證費(fèi)用燥清算斃時(shí)間霜及方光式4.由省純子公殖司與條客戶岸達(dá)成皺初步酷合作擇意向;5.中郵蕉物流弓公司角制定女一體稈化解椒決方冤案;統(tǒng)一前談判決、統(tǒng)松一報(bào)換價(jià)、諒統(tǒng)一移投標(biāo)精；6.全國(guó)驅(qū)項(xiàng)目爬由中怎郵物宅流公甚司進(jìn)令行統(tǒng)轉(zhuǎn)一簽洽約、湯統(tǒng)一編清算.(四)一體夕化物服流大歸客戶看的運(yùn)僅營(yíng)和釋維護(hù)1.制訂職運(yùn)營(yíng)杰方案計(jì)；2.成立吼兩級(jí)堡項(xiàng)目繩組：邪中郵寄物流程公司凈、屬末地（掉公司眉）局中；3.階段購(gòu)考核豈和評(píng)拳估4.與客鼓戶保迷持經(jīng)績(jī)常性亮溝通押，推市行定扛期回江訪制寨度；5.深度超開發(fā)——合作失的深猶度與靠廣度匪。(五）滿物流芳項(xiàng)目劃管理調(diào)流程費(fèi)用母結(jié)算客戶按維護(hù)合作泥伙伴皆管理前期洽商達(dá)成初步意向制訂物流方案簽訂合作協(xié)議項(xiàng)目開發(fā)方案實(shí)施運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備試運(yùn)營(yíng)正式運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控例外處理項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)20姑03年度很一體莊化物隔流大吃客戶咱開發(fā)恨情況全年妄共談吉大客斤戶11隆5家，暫已經(jīng)惠簽訂異合同32家。其中固：IT電子薄類項(xiàng)頓目34個(gè)，伍簽約9個(gè)：聯(lián)想縮慧、迪交比特其、科粉健、升熊貓惠、普相天太妙力、廟首信蒙宣傳傳品、更網(wǎng)訊愚、武作漢中嫩原電威子、艘四川煙鑫磊吃冶金綠科技獸等。醫(yī)藥時(shí)項(xiàng)目39個(gè)，王簽約12個(gè)：修正悔、石舒藥、矛齊正羨、京慣新、恩雙鶴熟、九宴江邦尋尼、淘健康近、榮越昌、肌正清龜、昂寫立康番、葵光花、豆神奇。汽車稱配件慰項(xiàng)目23個(gè)，鴉簽約9個(gè)：AT革G、江淮野、東姿南、扛慶鈴夏、昌津河、筒江鈴局、現(xiàn)鑰代、拿依維決柯、小大陽(yáng)次?；瘖y