汽車消費購買行為分析專題培訓課件

汽車消費購買行為分析1、購買能力2、購買欲望，為什么想買車4、逐步接觸汽車，從身邊的人獲取有關汽車的信息5、研究各種汽車的優(yōu)缺點，知道自己到底想要什么樣的車。3、不懂車，只看外形汽車消費者需要

汽車消費者是指為了消費而購買和使用汽車商品的人，我們把汽車消費者所組成的市場稱為汽車消費者市場。汽車消費者市場大體上可以分為汽車個人消費者市場、汽車集團消費用戶市場、經(jīng)營用戶市場和其他直接或間接用戶市場。1、消費者需要的概念及特征消費者需要是指消費者在一定的社會經(jīng)濟條件下，為了自身生存與發(fā)展而對商品的需求和欲望。汽車消費者需要的特征

消費者由于不同的主觀原因和客觀條件，對商品或勞務的需要，呈現(xiàn)千差萬別、紛繁復雜的形態(tài)，而且這些需要隨著人們物質文化生活水平的不斷提高而日益多樣化。（1）多樣性：民族傳統(tǒng)、宗教信仰、生活方式、文化素質、經(jīng)濟條件、社會地位、興趣愛好、情感意志、年齡性別、職業(yè)特點、地理位置等（2）層次性：消費者的生活環(huán)境、經(jīng)濟收入、興趣愛好、社會地位、職業(yè)等條件決定了消費者需要的先后次序與輕重緩急，于是產(chǎn)生了需要的層次性。歷史的發(fā)展進程（3）伸縮性：消費者需要的伸縮性，集中表現(xiàn)為消費者對消費者需要追求的高低層次、多寡項目和強弱程度。（4）發(fā)展性：在現(xiàn)代社會中，各類消費方式、消費觀念、消費結構的變化總是與需求的發(fā)展性和時代性息息相關的。(5)可誘導性：消費者消費需要的產(chǎn)生和發(fā)展，與客觀現(xiàn)實的刺激有著很大的關聯(lián)。（6）關聯(lián)性：消費者的需要是多種多樣的，各種消費需要之間往往具有一定的關聯(lián)性。(7)可替代性：消費者在購買汽車時會面臨多種選擇，這時他會對能夠滿足自己需要的汽車進行比較、鑒別。只有那些吸引力強、引起的需求強度高、各種服務較好的商家的汽車產(chǎn)品才會實現(xiàn)消費者的最終購買。3、消費者需要產(chǎn)生的原因（1）消費者需要產(chǎn)生的生理狀態(tài)原因：消費者的機體存在著某種欠缺而未獲得滿足是消費者生理需要產(chǎn)生的根本原因。消費者需要產(chǎn)生的社會情景起因（2）社會環(huán)境的因素容易產(chǎn)生或增加已產(chǎn)生需要的強度。在社會情境中產(chǎn)生需要的最強有力者是目標對象。（3）消費者需要產(chǎn)生的認識起因消費者對客觀世界的認識和評價是需要產(chǎn)生的重要起因。思想，特別是想象和幻想，可以是一個人不斷地產(chǎn)生某些愿望。馬斯洛需要層次理論人的需要是多種多樣的，心理學界對需要進行了多種形式的劃分，具有代表性的主要是馬斯洛的需要層次理論生理需要：是人類最基本的需要，是人類為維持和延續(xù)生命而產(chǎn)生的對外界條件下不可缺少的需要。生理需要未被滿足之前，其他需要都會處于次要位置。（2）安全的需要：是指人類在社會生活中，希望自己的身體不受傷害，擺脫病痛，確保其平安的需要。（3）社交的需要（歸屬與愛的需要）社交的需要是人與人之間的感情交流、保持友誼與忠誠，渴望得到愛情，得到重視和容納等方面的需要。（4）尊重的需要尊重的需要是指人類在社會中希望有一定的社會地位和自我表現(xiàn)的機會，獲得相應的榮譽，受到別人的尊重，享有較高的威望等等。相互尊重：自我尊重：（5）自我實現(xiàn)的需要：自我實現(xiàn)的需要是指人們希望充分發(fā)揮自己的才能，干一番事業(yè)，獲得相應的成就，實現(xiàn)理想目標，成為自己所期望的人的需要。汽車消費者購買動機購買動機是在消費需求的基礎上產(chǎn)生的，是促進消費行為發(fā)生并為消費行為提供目的和方向的動力。1、消費購買動機的概念：是指消費者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的愿望或意念。它是能夠引起消費者購買某一商品和勞務的內(nèi)在動力。它反映了消費者生理上和心理上的需要，是消費者為達到某些愿望而采取購買行為的推動力。消費者購買動機的特征（1）復雜性：消費者的購買動機是很復雜的，一種購買行為往往包含著若干個購買動機，相同的購買動機也可能表現(xiàn)出不同的購買行為。在消費者的購買動機體系中，各種動機所占的地位和所起的作用是不同的。較強烈而穩(wěn)定的動機稱為優(yōu)勢動機，其余的則為劣勢動機。（2）轉化型消費者的優(yōu)勢動機和劣勢動機不僅相互聯(lián)系，而且相互轉化，一個消費者的購買行為在多種購買動機驅使形成的過程中，優(yōu)勢動機往往起關鍵作用。但是如果在決策或者選購商品的過程中，出現(xiàn)了較強的外部刺激，則優(yōu)勢動機就可能轉化為劣勢動機。（3)公開與內(nèi)隱的并存性在消費者多種多樣的購買動機中，有些是有意識的公開動機，即完全知道行為背后的動機，而有些是無意識的內(nèi)在隱藏著的動機。（4）沖突性：消費者多種多樣的購買動機有時也會出現(xiàn)相互沖突或抵觸，使消費者在購買商品時出現(xiàn)左右為難的情形。（5）指向性：消費者的購買動機具有指向性，即方向性、目的性，它能使購買行為保持一定的方向和目的，因此動機從總體上來說是自覺的。消費者的任何行為或活動總是由動機所支配的，研究消費者動機，就是要把握消費者購買動機發(fā)展變化的規(guī)律，根據(jù)其指向性的特征，組織企業(yè)營銷活動。消費者購買動機的作用動機與需要是行為的兩個內(nèi)在要素。動機是建立在需要的基礎上的，它受到需要的制約和支配。動機是激勵人們行為的直接原因，是個體基于某種欲望所引起的心理沖突。（1)引起和驅動作用購買動機能夠喚起人們的行為，引起和促使消費者產(chǎn)生購買行為，因此購買動機是購買行為的根本動力。消費行為的驅動力反映了消費者在心理上、精神上和情感上的需要。（2）指引和誘導作用消費者的購買動機具有指引和誘導作用，購買動機可以指引著購買行為的方向，誘導消費者的購買行為沿著某種特定的方向進行。企業(yè)應研究消費者為什么購買某種商品，而不購買其他類似的商品的原因。

（3）維持和加強作用：動機對行為有維持和加強作用。消費者購買動機的性質與強弱程度必然影響到購買行為效能。在消費者購買過程中，消費者動機將始終貫穿行為的始終，不斷激勵消費者排除各種因素的干擾，直至實現(xiàn)購買目標，滿足需求，實現(xiàn)動機。購買動機穩(wěn)定而持久，則購買行為積極而堅定，這樣的消費者能夠克服困難、排除干擾去實現(xiàn)購買目標。雪佛蘭Bel-air我國汽車消費者購買動機的分類

消費者需要與刺激因素的多樣性，決定了消費者購買動機的復雜性。各種動機按照不同的方式組合和交織在一起，相互聯(lián)系、相互制約，推動著人們沿著一定的方向行動。（1）情感動機：是由人的情感需要而引發(fā)購買欲望。（2）求實購買動機：是指消費者以追求商品或服務的使用價值為主導傾向的購買動機。功能、質量、實際效用（3）求新購買動機：求新購買動機是指消費者以追求商品或服務的時尚、奇特、新穎為主導傾向的購買動機。（5）求名購買動機：求名購買動機是指消費者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機。Mercedes-BenzMB(5)求優(yōu)購買動機：具有求優(yōu)購買動機是指消費者以追求車輛的質量有兩位主要特征。這類消費者選購汽車時注重內(nèi)在質量，對外觀式樣及價格等不會過多考慮。（6）求美購買動機：是指消費者以追求商品的美感和藝術價值為主導傾向的購買動機。這類消費者在選購汽車時最為關注的是汽車的審美價值和裝飾效果，注重汽車的造型、色彩、圖案等，汽車的實際使用價值是次要的。16.68萬--33.46萬18.38—32.28（7）求廉購買動機求廉購買動機是指消費者以追求商品價格低廉為主導傾向的購買動機。這類消費者在購買車輛時最注重的是價格，對汽車的式樣、外觀及質量等不過分計較，喜歡購買由于某種特殊原因而折價處理的車輛。

(8)嗜好購買動機：少數(shù)消費者選購汽車是為了滿足個人的興趣愛好HAC超跑俱樂部成員645萬保時捷卡雷拉GT（9）從眾購買動機：從眾購買動機是指消費者以效仿他人、追求社會潮流為主要特征的購買動機。具有從眾購買動機的消費者，在選購商品時，以相關群體大多數(shù)成員的行為為準則，自覺不自覺地模仿他人的購買行為。3、汽車消費者購買行為消費者的購買行為總是以購買動機為先導，沒有動機，就不會產(chǎn)生行為。分析消費者購買行為揭示消費者購買行為1、消費者購買行為消費者購買行為是指消費者個人或家庭為了滿足自己物質和精神生活的需要，在某種動機的驅使和支配下，用貨幣換取商品或勞務的實際獲得。1）消費者行為是個過程

購買者行為，強調(diào)的是在購買過程中消費者和出售者之間的相互影響，是個持續(xù)的過程，包括購買前、購買中和購買后等幾個階段。2）消費者行為是交換行為

消費者行為是由兩個以上的人或組織互相提供和取得價值的交換行為，是營銷活動不可缺少的一部分。消費者行為記錄的是整個消費過程，包括在購買前、購買中和購買后影響消費者所有行為的全部因素。消費者購買行為的模式1、刺激—反應模式刺激—反應模式認為，購買者的購買決策行為來自于其對外界刺激的積極心理反應。這種反應產(chǎn)生的原因是受到某種刺激，而購買行為是對這種刺激的反應，外部刺激被消費者接受后經(jīng)過一定的心理過程，進而產(chǎn)生消費行為。（1）投入刺激該模式中外界投入的刺激主要產(chǎn)生于兩個方面：一是環(huán)境的影響。二是企業(yè)營銷活動所形成的影響經(jīng)濟、技術、政治、文化等各種宏觀環(huán)境的刺激（2）“黑箱”作業(yè)

1）消費者的心理活動,它會影響購買者對刺激的理解和反應，產(chǎn)生對各種實物的認識、情緒和意志，并制約著消費者對刺激的反應。2）購買決策過程：循環(huán)往復不斷變化（3）消費者行為：在諸多因素的共同作用下，消費者最終將作出一定的反應，決定如何滿足需要和欲望。我中午是吃滿漢全席呢？還是吃黃燜雞呢？買什么為何買由誰買何時買何地買如何購買消費者的購買模式表明，可以通過可控的市場營銷因素和不可控的環(huán)境因素刺激消費者。利用“大氣候”營建“小環(huán)境”分析消費者2、恩格爾模式這種模式強調(diào)購買者進行購買決策的過程。在這個模式里，消費者心理成為“中央控制器”。在“控制器”中，“輸入內(nèi)容”與“輸入變量”相結合，便得出了“中央控制器”的輸出結構----購買決定。

恩格爾模式可以說是一個購買決策模式。它詳細的表述了消費者的購買決策過程，強調(diào)了購買決策過程，強調(diào)了購買決策的系列化。維布雷寧模式：認為消費者的購買行為通常是受到社會文化和亞文化的影響，消費者會遵從于他所處的相關群體、社會階層和家庭等特定的行為規(guī)則。馬歇爾模式消費者都根據(jù)自己的需求偏好、產(chǎn)品的效用和相對價格來決定自己的購買行為，也就是說，消費者的購買行為是理性的判斷和經(jīng)濟的計算。這種模式側重于消費者購買行為的經(jīng)濟因素的研究，而忽視了其他因素。影響汽車消費者購買行為的主要因素消費者的購買行為是在消費者內(nèi)在因素的直接作用下發(fā)展的，同時也受到一系列外部環(huán)境因素，特別是企業(yè)市場營銷活動的很大影響。

研究消費者的購買行為，就要注意了解支配和影響消費者購買行為的各種因素，并將這些因素與消費者在購買過程中的各種活動結合起來進行分析，這是企業(yè)有的放矢地展開營銷活動，在滿足市場需要的競爭中取得優(yōu)勢的基礎。1、影響汽車消費者購買行為的內(nèi)在因素內(nèi)在決定因素也可稱為基本決定因素，包括消費者的需求、動機、個性、知覺、學習、態(tài)度等。（1）需求：需求是人類行為和消費者行為之母，是人類所具有的生理或心理上的欠缺和不滿足。人的需求可以通過對產(chǎn)品、服務的使用來得到滿足。消費者的需求具有多樣性和層次性的特點。

理解“不貴”

1）表明了需求：一輛不貴的車2）真正的需求：低廉的總購買成本和運營成本3)未標明的需求：期望從銷售處得到好的服務4）令人愉悅的需求：購買汽車時意外地獲得相關地區(qū)或國家的交通地圖冊5)秘密的需求：想找到一個以價值為導向的理解顧客心思的朋友（2）動機動機是所有消費者行為的原因。已滿足的需要不會形成動機，只有那些為滿足的需要才構成動機。（3）個性每個人都有個性。個性是和人們的經(jīng)驗與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質特征，源于不同的遺傳和經(jīng)歷。個性比較典型地表現(xiàn)為以下一種或幾種特征，如沖動、野心、靈活、死板、獨裁、內(nèi)向、外向、積極進取和富有競爭心等。營銷者要試圖發(fā)現(xiàn)消費者的這些特點和購買行為之間的關系，分析人的個性對所購商品的品牌和類型的影響。（4）知覺消費者被激發(fā)起動機后，隨時準備行動。然而，如何行動則受他對相關情況的知覺程度的影響。知覺是指個人因受到外在環(huán)境的刺激后創(chuàng)造一定意義或從自身的內(nèi)在因素中引發(fā)出一定意義的過程。知覺不但取決于刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關系以及個人所處的情況。經(jīng)歷知覺過程：選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶。（因人而異）1）選擇性注意。人們感覺到的刺激，只有少數(shù)引起注意形成知覺，多數(shù)會被有選擇地忽略。One：與最近的需要有關的事物Two:正在等待的信息3）大于正常、出乎預料的變動什么！你說馬云不是我爸爸！2）選擇性曲解人們對注意到的事物，往往喜歡喜歡按自己的經(jīng)歷、偏好、當時的情緒、情景等因素作出解釋。這種解釋可能與企業(yè)的想法、意圖一致，也可能相差很大。3）選擇性記憶人們?nèi)菀淄舸蠖鄶?shù)信息，卻總是能記住與自己的態(tài)度、信念一致的東西。企業(yè)的信息是否能留存于顧客記憶中，對其購買決策影響甚大。（5）學習學習會引起個人行為的改變，假設購買特定品牌的產(chǎn)品，消費者在購買三次后，第四次購買同一品牌的概率約為62%，第六次重復購買該品牌的概率達76%。

學習會引起個人行為的改變。在消費者的學習過程中，以下幾點需要特別關注。1）加強：購后非常滿意，會加強信念，以致重復購買。2）保留：稱心如意或非常不滿，會念念不忘3）概括：感到滿意會愛屋及烏，對有關的一切也產(chǎn)生好感；反之，則會殃及池魚。（6）態(tài)度態(tài)度是人們對某個事物所持的持久性和一致性的評價和反應，它體現(xiàn)著一個人對某一事物的喜好和厭惡的內(nèi)部心理傾向它包括三個互相聯(lián)系的成分：信念，情感與傾向2、影響汽車消費者購買行為的外在因素

影響汽車消費者購買行為的內(nèi)在因素與消費者的購買決定直接相關，而外在因素只是內(nèi)在因素施加影響而間接地影響消費者的購買決定。外在決定因素主要有文化因素、社會因素、家庭因素、政策因素、經(jīng)濟因素和企業(yè)因素。(1)文化因素文化的存在可以指導購買者的學習和社會行為，從而為購買行為提供目標，方向和選擇標準；文化的滲透性可以在新的區(qū)域中創(chuàng)造出新的需要；文化自身所具有的廣泛性和普及型使消費者個人的購買行為具有攀比性和模仿性。文化：文化是人類欲望和行為最基本的據(jù)頂因素。價值觀：人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。不同的文化背景下，人們的價值觀念相差很大。如果中國大妖和西方吸血鬼追你你會選誰？風俗習慣：人們根據(jù)自己的生活內(nèi)容，生活方式和自然環(huán)境，在一定的社會物質生產(chǎn)條件下長期形成、世代相傳，成為約束人們思想、行為的規(guī)范。審美觀：通常指人們對事物的好壞、美丑、善惡的評價，受社會輿論、思想觀念等影響，并制約欲望和需求取向。泰國的以肥為美的村莊2）亞文化（文化中的文化）

一種文化內(nèi)部，也許會因為各種因素的影響，使人們的價值觀念、風俗習慣及審美觀表現(xiàn)出不同的特征，這就是亞文化。民族亞文化：宗教亞文化：不同的宗教有不同的文化傾向和戒律，影響人們認識事物的方式、對客觀生活的態(tài)度、行為準則和價值觀，從而影響消費行為。每種宗教都有其主要流行地區(qū)和鮮明的特點。地理亞文化：不同地區(qū)有不同的風俗習慣和愛好，使消費行為帶有明顯的地方色彩。（3）社會因素消費者購買行為會受到一系列社會因素的影響，如消費者相關群體、社會階層等。1）相關群體:相關群體又稱參考群體、榜樣群體。相關群體是指那些直接（面對面）或間接影響消費者的個人態(tài)度、意見和價值觀的群體。黨派、單位、教會、協(xié)會等親戚朋友、左鄰右舍、同學同事、名人、專家、社會團體2）社會階層社會階層是指具有類似的價值觀，興趣和生活方式的社會性集團。通常是職業(yè)、收入、教育和價值觀等多種因素作用的結果。(3)家庭因素每個人從幼年起就受家庭的影響，而且這種影響會終其一生。人的價值觀、生活習慣、審美觀、自我價值等方面的觀念和意識多數(shù)是從家庭中獲得的。所以，家庭對個人的消費行為的影響最大也最直接。家庭因素包括家庭生命周期和家庭購買決策類型。1）家庭生命周期

家庭生命周期是指一個以家長為代表的家庭生活的全過程，從青年獨立生活開始，到年老后并入子女的家庭或死亡為止。單身期：離開父母獨居的青年時期。幾乎沒有經(jīng)濟負擔新婚期：新婚的年輕夫妻，無子女階段。經(jīng)濟狀況較好，需求量，購買力大?！皾M巣”Ⅰ期：子女在6歲以下，處于學齡前兒童階段。滿巣Ⅱ期：子女在6歲以上，處于已經(jīng)入學階段。經(jīng)濟狀況較好但消費慎重滿巣Ⅲ期：結婚已久，子女已長成，但仍需撫養(yǎng)階段。經(jīng)濟狀況尚可，消費習慣穩(wěn)定空巢Ⅰ期：子女成人分居，夫妻仍有工作能力的階段?？粘并蚱冢阂淹诵莸睦夏攴蚱蓿优x家分局的階段。處于這一階段的消費者收入大幅度減少，消費更趨謹慎，傾向于購買有益健康的產(chǎn)品。鰥寡就業(yè)期：獨居老人，但尚有工作能力的階段。尚有收入，但是經(jīng)濟狀況不好，消費量減少，集中生活必需品的消費。企業(yè)要明確目標顧客所處的生命周期階段，才能擬定適當?shù)臓I銷計劃。對汽車營銷而言，面臨的家庭階段主要是滿巣和空巢Ⅰ期。2）家庭購買決策類型獨立支配型：夫妻雙方都能為自己的購物作出決策。這種類型多屬于開放型家庭，一般在經(jīng)濟收入較寬裕，層次較高的家庭中較為常見丈夫支配型：丈夫在家庭購買決策中居主導地位。這種家庭的主要經(jīng)濟來源以丈夫為主，男性的購買心理與行為在很大程度上代表了家庭的購買行為。妻子權威型：妻子在家庭購買決策中居主導地位。一是：家庭收入很高，消費支出的決策已不再成為家庭生活的主要話題，生活內(nèi)容才是家庭成員關心的對象；二是由于丈夫忙于工作和事業(yè)，家庭事務從決策到具體購買都由妻子承擔；三是妻子獨立生活、購物、理家能力大大超過丈夫。共同決策型：夫妻雙方通過民主協(xié)商來決定購物。這種家庭的主要特點是：夫妻雙方關系融洽，有良好的教育基礎，思想較為開放，適應時代潮流，家庭中有良好的溝通環(huán)境。私人汽車購買（4）政策因素一個國家的政策會對消費者的購買行為產(chǎn)生間接的影響。隨著私人購車比例的增加，汽車消費政策對汽車市場的影響越來越大。（5）經(jīng)濟因素影響汽車市場購買行為的經(jīng)濟因素主要表現(xiàn)在社會購買力水平和消費者可支配收入兩個方面。1）社會購買力水平。是指在一定時期內(nèi)用于購買商品的貨幣總額，它反映該時期社會市場容量的大小。社會購買力的大小客觀上制約了人們能夠消費什么、消費多少。2)消費者可支配收入

消費者可支配收入。消費者可支配收入是反映居民家庭全部現(xiàn)金收入中能用于安排日常生活的那部分收入，即用家庭中得到的全部現(xiàn)金收入減去個人所得稅、記賬花費及家庭從事副業(yè)生產(chǎn)支出的費用。尤其是個人可支配收入，它是消費需求變化中最活躍的因素，對汽車這種高檔產(chǎn)品的銷售具有很大的影響。（6）企業(yè)因素企業(yè)因素是指企業(yè)提供的產(chǎn)品、企業(yè)本身的形象、企業(yè)的廣告宣傳等對消費者購買行為形成的刺激和影響。消費者購買行為的類型研究汽車的消費者購買行為時，通常以購買態(tài)度為基本標準。因為購買態(tài)度是影響個人購買行為的主要因素。（1）理智型：具有理智型消費行為的消費者購買的思維方式比較冷靜，在需求轉化為現(xiàn)實之前，他們通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解商品的相關知識，在不同品牌之間進行充分的調(diào)查，慎重選擇，反復權衡比較。一擊即中：對于這類顧客，營銷者應制定策略幫助顧客掌握產(chǎn)品知識，借助多種渠道宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，發(fā)動營銷人員乃至顧客的親朋好友對顧客施加影響，簡化購買過程。（2）沖動型

具有沖動型消費行為的消費者容易受別人的誘導和影響而迅速做出購買決策。沖動型消費者通常是情感較為外向，個性心理反應敏捷，情緒統(tǒng)一沖動，隨意性較強的消費者。年輕（30歲居多），具有較強的資金實力，易受廣告宣傳、營銷方式、產(chǎn)品特色、購買氛圍、介紹服務等因素的影響和刺激，進而又發(fā)出沖動型購買行為。需求實現(xiàn)過程短顧客較少進行反復比較挑選沖動型購物之前、中、后產(chǎn)品了解少買后覺得自己購買的商品有缺陷買后覺得不如其他同類產(chǎn)品

針對這類消費者，企業(yè)在組織市場營銷時，要講究商品的造型和款式，強化廣告宣傳等促銷措施，充分發(fā)揮環(huán)境刺激作用，促使消費者做出購買決策。此外，營銷者還要提供較好的售后服務，通過各種途徑經(jīng)常向顧客提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，是顧客相信自己的購買決定是正確的。（3）習慣型具有習慣型消費行為的消費者，通常會根據(jù)過去的購買經(jīng)驗、使用習慣和自己的品牌偏好做出購買決策。這類購買者的購買決策較少受廣告宣傳和時尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的產(chǎn)品并對其產(chǎn)生了信賴感，從而按習慣重復購買，這種購買決策實際上是一種“品牌認同”的購買決策。(4)選價型

選價型消費行為是指對商品價格變化較為敏感的購買決策。具有這類購買態(tài)度的消費者，往往以價格作為購買覺得的首要目標。一、選高價決策，即個人消費者更樂意選擇購買優(yōu)質高價的商品，如那些豪華轎車的消費者多采用這種購買決策。二、選低價決策，即個人消費者更注重選低價商品，多數(shù)工薪階層的消費者以及二手車的消費者主要采用這種購買決策。（5）情感型

情感型消費者行為是指容易受感情支配做出購買決策的行為持有這類購買態(tài)度的顧客，具有個性心理特征，興奮性比較強，其情感體驗較為深刻，想象力特別豐富，審美感覺靈敏。

這類消費者注意力容易轉移，興趣容易變更，多屬于情感的反映者。國外家庭以女性成員為使用者的汽車用戶多屬于這種購買行為。企業(yè)在組織商品時，應根據(jù)這類消費者購買行為的特點，注意商品造型、色彩和命名，所采取的各種營銷策略都要有利于引起消費者的想象?？傮w上講，我國現(xiàn)階段的汽車個人消費者，其購買行為類型以理智型占主導，其余類型只是在西方經(jīng)濟發(fā)達國家才經(jīng)常見到。汽車消費者購買決策1、汽車消費者購買決策的內(nèi)容雖然消費者的購買決策所包括的內(nèi)容很多，但不管是哪位消費者的那種購買決策，概括起來就是購買何種車(which