看房后房東、客戶如何跟進(jìn)知識(shí)培訓(xùn)講義

看房后房東、客戶如何跟進(jìn)

家天下房產(chǎn)小苗

成交？

成交在談意向跟進(jìn)看房房源客源跟進(jìn)的含義解釋：多指房產(chǎn)中介行業(yè)對(duì)現(xiàn)有的房源和客源進(jìn)行溝通的進(jìn)展記錄意義：指的是客戶的溝通情況，對(duì)于產(chǎn)品（房源）客戶的認(rèn)知態(tài)度，何時(shí)可以成交！準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和客戶心態(tài)，為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問，也為最后的成交作好鋪墊！

為什么要跟進(jìn)房東房產(chǎn)業(yè)務(wù)人員每天都要跟進(jìn)房源信息，但是對(duì)于大多數(shù)置業(yè)顧問而言，很多時(shí)候?qū)τ谶@一項(xiàng)工作只是保持在了解房源信息的基礎(chǔ)上。那么，我們跟進(jìn)房源，應(yīng)該要到什么樣的實(shí)質(zhì)？首選，必須了解房東最新動(dòng)態(tài)！如，能否貸款，最低價(jià)位，看房時(shí)間，是否配合流程，賣房決策人，賣房動(dòng)機(jī)等等！我們仔細(xì)想想，我們是在什么樣的情況下才給房東打的電話？答案是不是這樣，在回訪某一個(gè)客戶時(shí)，客戶正好需要這樣的房子，我們才在內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)或者置頂房源中，找到房源信息，然后給房東打電話，約客戶看房，那么，在約客戶看完房后，我們又做了哪些工作？問題:誰在客戶看完房后主動(dòng)給房東去過電話？場(chǎng)景再現(xiàn)1.約客帶看后2.客戶放鴿子約客帶看后帶看后，可能會(huì)出現(xiàn)在兩種情況：1.沒有看中房子2.看中房子我們可以先說說第一種情況---沒有看中！那么，在這種情況下，我們就可以用客戶沒有看中的地方可以說給房東聽，借此來打壓房東價(jià)位！舉例：如樓層高，裝修不好，位置偏，費(fèi)用高等等來打壓！我們可以先說說第二種情況---看中房子！分解如下兩種情況：1.客戶與房東有差價(jià)（逆差）2.客戶與房東有順差差價(jià)操作：1.循序漸進(jìn)溝通房東場(chǎng)景模擬：（房東33，客戶32）客戶看房后，虛擬客戶出價(jià)30萬，房東底價(jià)33萬，這種情況如何操作！首選，我們?cè)陔娫捓锝o房東強(qiáng)調(diào)客戶確實(shí)看上房子了，但是價(jià)位就是出到30萬，我們直接回絕了客戶，說是這樣的價(jià)位絕對(duì)不可能，讓房東覺得我們是替他說話的！然后，再仔細(xì)聽聽房東的反應(yīng)，如果，房東有松動(dòng)的跡象，我們就說，客戶這邊我可以幫您在溝通溝通，感覺價(jià)位應(yīng)該是能加的！半小時(shí)后，再給房東去一個(gè)電話，說是客戶價(jià)位出到31萬，再加估計(jì)有點(diǎn)難，您看您是不是也適當(dāng)活動(dòng)點(diǎn)，客戶確實(shí)誠(chéng)心買房子，人家也不是說給您出價(jià)30萬就一分不加了，您不如跟嫂子商量商量，價(jià)位目前確實(shí)差的也不多，適當(dāng)讓點(diǎn)就可以成交的，大熱天的也省得您來回跑，這樣，房東可能會(huì)有松動(dòng)可能！如此，經(jīng)過兩三次來回，房東與客戶差價(jià)應(yīng)該可以順利說和！2.借其他公司之口打壓價(jià)位。場(chǎng)景模擬：（報(bào)價(jià)36，客戶出價(jià)34）李哥，您好，我是家天下房產(chǎn)小同，剛才帶客戶看了您的房子，我想問問您房子現(xiàn)在是多少錢？剛才客戶說是以前聽浩天說過您的房子，當(dāng)時(shí)人家給說的是34萬不是36萬，當(dāng)時(shí)他這么說，把我一下子也給說蒙了，我也不知道該怎么說，就說您給我們說的最低就是36萬，然后，表現(xiàn)出一幅很無辜的樣子，這樣，即可以從側(cè)面試探性打壓房東價(jià)位,又可以讓房東對(duì)浩天產(chǎn)生不信任，讓咱們也少了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更容易把握一套優(yōu)質(zhì)房源的房東！3.借其他客戶打擊房東場(chǎng)景模擬：帶另一個(gè)客戶或者咱們的人，在看房過程中，可以讓客戶在屋子里面當(dāng)面問房東價(jià)位，房東只要說價(jià)位，就直接反駁房東，你這房子還賣這價(jià)位，我以前看過哪里的什么什么樣的房子，當(dāng)時(shí)人家房子裝修比你的還好，價(jià)位都沒你的高，你說吧，實(shí)心賣的話，價(jià)位是多少錢！這樣，咱們可以借客戶之口，當(dāng)面打擊房東價(jià)位！4.用其他公司名義給房東打電話！場(chǎng)景模擬：（鑫森樂業(yè)園成交案例）客戶，看中房子，價(jià)位基本無異議，但又想帶一部分款或者房東價(jià)位可以適當(dāng)合適點(diǎn)，就一次性。房東，心里價(jià)位比較強(qiáng)硬，不同意貸款！對(duì)策：借浩天之名，虛擬有這么一個(gè)客戶，看過一樓房子，考慮到房東好賭的原因不想考了那套房子，您的房子客戶也實(shí)地看過，價(jià)位基本沒有差異，就是想貸款，您看您同意不？房東，貸款，我不同意，只賣一次性，我急著用錢，我說，關(guān)鍵問題是，一次性找這么一個(gè)客戶估計(jì)找不到啊，您房子不是就賣不出去了嗎？房東說：賣不出去我就不賣了。我說：您不是急著用錢嗎？您是不是不實(shí)心賣?。糠繓|大怒：你管那么多干什么，賣不出去我不賣.我說：那您慢慢賣吧，真球扯淡！用這么一番話語，可以強(qiáng)烈的刺激到房東，中間又做了很多工作，最后，以61萬成交?。?！順差操作每天，我們都會(huì)帶客戶看房，而且為了防止以后出現(xiàn)差價(jià)太大的情況，我們往往在實(shí)地操作過程中，對(duì)客戶的報(bào)價(jià)都會(huì)高于房東1.5-2萬的價(jià)位，那么在這種情況下，就有可能出現(xiàn)順差的情況！出現(xiàn)這種情況下，我們就應(yīng)該有另外一個(gè)意識(shí)--反收我們首先需要跟評(píng)估溝通，把實(shí)地情況反饋，讓評(píng)估給與指導(dǎo)，然后，給房東說是，客戶可能覺得房子不錯(cuò)，就是價(jià)位有點(diǎn)高，我這邊盡量溝通，如果實(shí)在不行的話，我還有一個(gè)客戶，可以一次性付款，房子如果覺得不錯(cuò)，他肯定就可以下定！這樣，可以事先和房東溝通，確定房東是否敢賣，后續(xù)手續(xù)是否配合！??！2.客戶放鴿子這種情況下，我們不要覺得不好意思給房東說，其實(shí)，這時(shí)候我們完全可以借此機(jī)會(huì)來打擊房東的價(jià)位。我們可以這樣給房東將這樣的故事，客戶剛才已經(jīng)在來的路上，某某公司給說了一套跟您戶型面積樓層都一樣，價(jià)位比您便宜2萬的房子，所以客戶說是先不看您的房子了！這樣的話既可以在無形中打擊房東價(jià)位，又可以將責(zé)任完全推到客戶身上，反正房東又不知道客戶是什么情況，哪怕下次再去看，我們照樣可以帶看！假談，我們可以談的東西很多，比如說，談價(jià)位（經(jīng)常用到），另外，我們還可以談流程！可以用客戶看房時(shí)間不確定來談留鑰匙！用銷售手段等談業(yè)務(wù)，只要我們用好，只要我們跟房東聯(lián)系，相信一個(gè)實(shí)心賣房子的房東不會(huì)太難把握！為什么跟進(jìn)客戶當(dāng)場(chǎng)判斷的客戶，準(zhǔn)確性不一定高！如果客戶在看過房后，我們不聞不問，只是把客戶當(dāng)做一次性的話，那么我們的很多時(shí)候就會(huì)錯(cuò)失很多東西！我們要把被動(dòng)的等待轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)攻，提高我們成功的幾率我們的業(yè)績(jī)就會(huì)大大提高！拋開心里的小魔鬼1.害怕失敗2.沒有話題害怕失敗我們每天都會(huì)帶客戶看房，但是看房后，是不是每個(gè)置業(yè)顧問都及時(shí)跟進(jìn)客戶，這個(gè)我們可以實(shí)地對(duì)照自己日常工作中是怎么做的？可能，很多人會(huì)出現(xiàn)不敢給客戶去電話：害怕客戶說出，沒有看中房子害怕當(dāng)天的意向，隔夜就會(huì)死掉害怕自己想要的結(jié)果，與客戶說出來的背道而馳其實(shí)，我們完全不要害怕，一個(gè)有對(duì)比，有市場(chǎng)認(rèn)知的客戶，如果，他自己作出決定，一般不會(huì)改變，真正的意向客戶是不會(huì)逼死的，反而會(huì)很容易拖死，可能，客戶已經(jīng)相中，等著你給他反饋房東目前的最新狀況，但是，你，遲遲沒有給客戶做出反饋，那么客戶可能會(huì)覺得房子沒有希望自己買不住，或者找其他公司跟房東聯(lián)系,那么，這樣的話，我們就實(shí)實(shí)在在的別人做了嫁衣！沒有話題如果，對(duì)于一個(gè)自己覺得非常不錯(cuò)，絕對(duì)A類的客戶，可能常常會(huì)苦惱沒有合適的房子，在這種情況下，就不給客戶打電話，或者說打通電話以后不知道說什么，其實(shí)，完全沒有必要！客戶，有時(shí)候是需要我們培養(yǎng)的，在沒有房源的時(shí)候，我們可以跟客戶在電話里面說說房子以外的其他話題，聊聊生活，聊聊感興話題，這樣，可以增加彼此感情，信任感！但是，有一點(diǎn)，我們一定要記住，客戶有時(shí)候不知道自己適合什么樣的房子，而我們知道，客戶的需求，也是可以改變的！就像一個(gè)說只要3、4的客戶，最終可以買一套6樓的房子！切記：千萬別說---我以為親愛的兄弟姐妹們，對(duì)于我們而言，我們要在被客戶傷過無數(shù)次以后，內(nèi)心要變得足夠強(qiáng)大，我們要成為強(qiáng)者，在客戶給我們說NO的時(shí)候，要在反思中坦然接受，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在我們足夠強(qiáng)大，我們要做一位導(dǎo)演，客戶，房東都是我們的演員，他們要按照我們的思路來走，來演！可以推薦一本書，【狼性法則全書】帶看后，客戶跟進(jìn)1.沒有看中2.看中房子沒有看中：如果，帶一個(gè)客戶看房，看房后，客戶說是考慮考慮，我們可以直接問，您是考慮那些方面，覺得那方面不合適，下次我們就避開客戶不滿意的地方，找到相對(duì)合適的房子，這樣，可以大大提高我們的匹配的準(zhǔn)確性！看中房子1.有逆差2.有順差有逆差，要成交，說白了就是讓客戶漲價(jià)！我們采取以下方法：1.強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)適合客戶需求地方，讓客戶覺得，房子，以這個(gè)價(jià)位買到手，絕對(duì)非常的值，錯(cuò)失的話，以后要再遇到就非常困難了。另外，聽房東說，其他公司也有人看中房子，都要準(zhǔn)備下定，如果咱們因?yàn)檫@么小的差距不考慮的話，真的很可惜，我們也努力做作房東的工作，您想，如果價(jià)位能說下來，我肯定讓您馬上跟房東見面，我這么跟您說吧，給房東多買2萬塊錢，中介費(fèi)400塊，按照12%的提成，才48塊錢，您說，我會(huì)因?yàn)?8塊錢而不讓您買住房子嗎？然后再給客戶造夢(mèng)，比如：后續(xù)升值空間。比如：成就孩子美好未來等！比如：方便老人生活！2.假電話（借其他公司名義）我們可以讓同事幫忙，以其他公司名義，給客戶說我們帶看的房子，報(bào)價(jià)比我們的報(bào)價(jià)高出1萬塊錢！然后，再正?；卦L客戶的時(shí)候，給客戶說一個(gè)相對(duì)低一些的價(jià)位，就可以從正反兩方面，讓客戶比出價(jià)位差，取得一定信任！然后，烘托房源優(yōu)勢(shì)，讓客戶漲價(jià)！有順差：如果，帶客戶看房后，與房東價(jià)位有順差，可以跟評(píng)估溝通，然后，給客戶先制造一些障礙，盡量讓客戶簽委購，最后，與房東溝通后，房子拿進(jìn)來后，直接讓評(píng)估與客戶簽合同，走反收！結(jié)束語對(duì)于房東與客戶，我們都不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一通電話能搞定的，而是需要我們長(zhǎng)期的維護(hù)與跟進(jìn)，把握好房東，培養(yǎng)好客戶，做到每一個(gè)職業(yè)顧問長(zhǎng)期持續(xù)的開單！

祝大家：

多多簽單百萬客戶大拜訪33一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現(xiàn)形式？？38（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道39愛人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始41

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪44理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)45結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)47丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰48推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)49成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛50拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。51

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的52

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備53

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介54約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)55

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。56如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！57電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面