如何接近顧客講義講座

如何接近顧客主講人：頓智接近顧客的重要性如何接近顧客，是營銷人員給顧客留下第一印象的關(guān)鍵時機，是能否引起顧客注意、因此接近、進而對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、后面的產(chǎn)品展示能否順利進行的重要階段。也是關(guān)系到銷售成敗的舉足輕重的第一步，而有技巧的接近方法則是連接產(chǎn)品展示與成交的一座橋梁。接近的第一印象原則1、接近的目的：（1）引起顧客對銷售人員及產(chǎn)品的注意（2）提高顧客對銷售人員及產(chǎn)品的興趣2、第一印象的作用：暈輪效應(yīng) 即顧客對營銷人員的第一印象影響到產(chǎn)品及整個推銷過程的依賴及評價的一種心理現(xiàn)象。塑造令人難忘的第一印象： （1）

具備良好的風度和品格：推銷前要先推銷自己，恰當?shù)膬x表和裝束；注意說話語氣與交談習慣；良好的道德修養(yǎng)等。（2）

態(tài)度適中、熱情、友善和誠懇、又要不卑不亢，展現(xiàn)高科技企業(yè)人員的風采。 （3）

真摯的微笑，微笑是無堅不摧的武器，調(diào)節(jié)銷售氣氛，緩解緊張。（4）

把握主動權(quán)，取得威信。個人工作基礎(chǔ)

5）豐富的各方面知識，充滿自信。6）

良好的心理素質(zhì)，能承受挫折與失敗。7）不斷的學(xué)習能力8)差異性的引導(dǎo)方法，是引起顧客興趣的最大因素（二）接近方法 推銷以引起顧客注意為開始，以最后滿足顧客愿望為結(jié)束，接受是推銷行為的開始，也是營銷人員與顧客正式溝通的開始。不同的顧客心態(tài)也各不相同，我們的銷售人員要根據(jù)不同的人、不同的場合使用不同的接近方法，這里介紹幾種較常用的接近方法：直接接近法： 較為普遍的一種方法，就是銷售人員直接進行自我介紹，如：“您好，先生，這里是××產(chǎn)品的專賣店，您可以了解一下。”事實證明，這種方法一般只能引起顧客的輕微注意。利益接近法：就是營銷員利用向顧客點明可能為他所提供的好處和利益來引起顧客注意和興趣的方法。如：“這位小姐，您可以在這里做一個免費的微循環(huán)測試，了解自身的健康狀況。提問接近法 向顧客提出其感興趣的問題，發(fā)動心理攻勢，迅速抓住顧客注意力、興趣和參與意識，如：“請問您確切了解您自己健康狀況嗎？”這里應(yīng)注意如何巧妙運用啟發(fā)性提問和導(dǎo)向性提問來達到接近目的。好奇接近法：利用顧客好奇心，引起注意和興趣，并從中道出推銷利益的方法。如：“您聽說過只通過一根手指就能大致了解自己的身體健康嗎？”震驚接近法： 推銷員用某種令人吃驚或震憾人心的事物來引起顧客注意和興趣的方法。如：“據(jù)報道，僅去年冠心病的死亡率高達40%。贊美接近法： 利用顧客求榮心理引起注意和興趣的接近方法。如：“像您這樣有知識層次的人，才真正了解健康投資的重要性?！?總之，上述方法有一個共同特點——它們都包含著能引起顧客興趣的東西。因此，我們應(yīng)抓住這一主題進行思考，用什么樣的方法引起興趣、贏得好感。接近的注意事項 營銷人員應(yīng)根據(jù)自己的判斷和經(jīng)驗，決定采用什么接近方法，但應(yīng)在接近時經(jīng)常注意下列事項。1、善于控制話題接近應(yīng)以令對方產(chǎn)生注意和興趣，對自己產(chǎn)生好感和信任為原則，故應(yīng)控制和縮短接近時間，盡快進入正題。接近的注意事項避免乏味，陳腔濫調(diào) 營銷人員使用的開場白要新奇富有吸引力，說話要簡單明了，避免使人厭煩。善于傾聽不要“太聰明”，要求營銷人員要“少說多聽”，以便抓住顧客說話的意旨，進行針對性說服。接近的注意事項堅持不懈，永不氣餒 我們營銷人員在接近時，不管遇到什么困難和挫折，都不要灰心喪氣，而是不斷總結(jié)，嘗試不同的方法和顧客接觸與溝通。百萬客戶大拜訪16一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的17

理念篇知道和不知道？18猜中彩19人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

20不知道的兩種表現(xiàn)形式？？21（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道22愛人同志23理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始24

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！25理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道26

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪27理念之五心動不如行動28結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。29

拜訪篇心動不如行動30丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰31推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點32成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛33拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。34

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的35

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備36

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介37約見約見的目的就是獲得面談的機會38

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。39如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！40電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！41如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。42拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。43接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮，邊看邊點頭邊微笑，才是贊同與鼓勵