深度分銷與客戶管理知識(shí)培訓(xùn)

閎博：深度分銷與客戶管理培訓(xùn)D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來

TheBeginningOf21CenturyDigitalMarketing數(shù)碼行銷DIGITALMARKETING應(yīng)用IMP.整合行銷傳播IMC客戶關(guān)系管理CRM數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷DBM

汲取了風(fēng)靡全球的四大營(yíng)銷理論的精華差異化營(yíng)銷DFM關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評(píng)價(jià)D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對(duì)于行銷人員不再是理論上的愿望,她將四種當(dāng)今最風(fēng)靡的營(yíng)銷理論變成了億萬銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結(jié)合起來,和諧地運(yùn)轉(zhuǎn),再?zèng)]有別的行銷工具可以提供適應(yīng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷每天在市場(chǎng)銷售過程中都作為一個(gè)營(yíng)銷的組成部分與消費(fèi)者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對(duì)象是消費(fèi)者、服務(wù)對(duì)象是銷售員。-SusanAtteridgeAT&TCOMPANYVicePresident-H.R.WientzenP&GCompanyDirectMarketingManager關(guān)于數(shù)碼行銷的評(píng)價(jià)聽D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的課程花一些時(shí)間與世界級(jí)的營(yíng)銷大師一起交流，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷課程含蓋了許多最佳的營(yíng)銷實(shí)務(wù)案例，對(duì)于變化迅速的行銷策略與戰(zhàn)術(shù)，作了絕佳的檢視。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷探討了行銷理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷中的應(yīng)用，就好像由世界頂級(jí)行銷學(xué)專家在指導(dǎo)您從事行銷工作。-LeonardL.Berry,authorofDiscoveringthesoulofservice-FrederickE.Webster,達(dá)特茂思管理學(xué)院教授-ChristopherLovelock產(chǎn)品升格與服務(wù)業(yè)行銷作者行銷百年歷程1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美國(guó)人用825美元享有汽車;同樣運(yùn)用大眾行銷的是可口可樂;1923年A.C.尼爾森開創(chuàng)市場(chǎng)調(diào)研公司;1927年福特公司關(guān)閉T型汽車生產(chǎn)線,汽車多樣化時(shí)代開始;1931年麥克爾羅儀在P&G建立品牌經(jīng)理制;1938年,倫敦的Mather&Crowther派遣大衛(wèi).奧格威(DavidOgilvy)前往美國(guó);1944年,美國(guó)的市場(chǎng)研究營(yíng)業(yè)額達(dá)到40個(gè)億美金,市場(chǎng)研究的第一品牌-鄧白氏營(yíng)銷信息服務(wù)公司(D&BMARKETINGINFORMATIONSERVICES)的年?duì)I業(yè)額達(dá)到20個(gè)億美金;行銷百年歷程1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時(shí)代,雷思提出USP理論,強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提出產(chǎn)品的宣傳武器-獨(dú)特的銷售主張;1955年,特許經(jīng)營(yíng)和全球連鎖模式的國(guó)王-麥當(dāng)勞贏得全球;1960年,現(xiàn)代營(yíng)銷奠基理論橫空出世,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出4P理論;1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來越小的情況下,消費(fèi)者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合;行銷百年歷程1969年,美國(guó)2位年輕人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強(qiáng)調(diào)隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個(gè)性差異，在消費(fèi)者心中確定市場(chǎng)地位；1970年，定位論在市場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝，七喜的“非可樂”，艾飛斯汽車租賃公司的“我們是第二，但我們會(huì)不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”；1973年，市場(chǎng)細(xì)分讓西南航空成為美國(guó)最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價(jià)格讓人們覺得飛機(jī)比汽車更經(jīng)濟(jì)、更舒適；行銷百年歷程1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運(yùn)用了品牌資產(chǎn)管理（BrandEquityManagement)--知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想；90年代，4C挑戰(zhàn)4P，營(yíng)銷界開始新的游戲規(guī)則；美國(guó)西北大學(xué)的DONSCHULTZ教授推出21世紀(jì)里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國(guó)際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司運(yùn)用IMC成功推出WINDOWS98；90年代末期，DELL電腦公司運(yùn)用直效行銷（DirectMarketing)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(DatabaseMarketing)_、客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)，開創(chuàng)顧客訂制營(yíng)銷的先河，成為全世界IT企業(yè)效仿和成功的“圣經(jīng)”；差異化營(yíng)銷（DifferentialMarketing)萬寶路黑色星期五（MarlboroFriday)的啟示；你的忠實(shí)顧客越來越多地成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠實(shí)顧客，而你的行銷資源80%恰恰用在他們身上；難道“品牌忠誠(chéng)度”真的不在存在了？DFM提供的解決方案是利潤(rùn)差異化（ProfitDifferential)和品牌忠誠(chéng)度活動(dòng)（BrandLoyaltyProgram)差異化營(yíng)銷在1896年意大利經(jīng)濟(jì)和社會(huì)學(xué)家帕累托（VilfredoPareto)的言語中找到依據(jù)：“關(guān)鍵性的少數(shù)控制著絕大多數(shù)的影響力”；百事可樂帶給可口可樂的“活力”和“獲利”。差異化行銷（DFM）購(gòu)買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客群6733典型美國(guó)日用品品牌的利潤(rùn)矩陣品牌數(shù)量百分比%全美家庭總購(gòu)買數(shù)百分比%84130-388876高獲利中獲利無獲利負(fù)獲利健怡可樂品牌購(gòu)買利潤(rùn)矩陣*大眾化市場(chǎng)品牌的利潤(rùn)并非來自大眾化的市場(chǎng)推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤(rùn)并非來自大多數(shù)的客戶；

客戶關(guān)系管理（CRM）客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營(yíng)銷在客戶管理的最佳解決方案；定義：自動(dòng)化改善與銷售、市場(chǎng)行銷、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷售成本，增加客戶反饋率和回報(bào)率，提高客戶的價(jià)值、滿意度和贏利性、忠誠(chéng)度；保留與吸引發(fā)展獲取客戶挑選現(xiàn)代行銷利潤(rùn)認(rèn)為：顧客是利潤(rùn)的唯一來源客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理潛在客戶高獲利客戶80%20%D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心數(shù)據(jù)庫(kù)Database客戶價(jià)值分析CustomValueAnalysis利潤(rùn)貢獻(xiàn)率ProfitContributionRatio新經(jīng)濟(jì)的新營(yíng)銷法則開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶收益率；將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶更接近的推廣活動(dòng)中；與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運(yùn)用CRM進(jìn)行管理；D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖

Process-Mapsof21CentryDigitalMarketingDatabase數(shù)據(jù)庫(kù)Analysis分析StrategyDefinition行銷戰(zhàn)略選擇Execution制定戰(zhàn)略Control控制Implementation行銷實(shí)施InformationEvaluation信息評(píng)價(jià)MARKETINGMIX行銷組合PPPPD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理，將客戶視為財(cái)富，數(shù)碼行銷通過建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和顧客價(jià)值分析，篩選出“搖錢樹”客戶，剔除“瘦狗”客戶；品牌和產(chǎn)品經(jīng)理通過數(shù)碼行銷對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行管理，通過顧客數(shù)據(jù)庫(kù)顯示購(gòu)買產(chǎn)品的狀況和品牌和產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，指導(dǎo)品牌和產(chǎn)品決策的制定；市場(chǎng)經(jīng)理通過數(shù)碼行銷將市場(chǎng)的各種變化的因素用數(shù)學(xué)模型和方程式描述出來，指導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定并用來評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程；銷售經(jīng)理用數(shù)碼行銷評(píng)估出最賺錢的業(yè)務(wù)員和最有行銷執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍，從而制定業(yè)務(wù)隊(duì)伍的績(jī)效考核方案和薪資分配。D

21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程系列

27連環(huán)行銷系列課程27StepsMarketingSeriesCourse27連環(huán)選擇行銷27StepsSelectiveMarketing--27SSM27連環(huán)廣泛行銷27StepsMassMarketing—27SMM27連環(huán)精細(xì)行銷27StepsFineMarketing—27SFM[百發(fā)百中]行銷實(shí)務(wù)銷售隊(duì)伍管理SalesForceManagement分銷渠道管理ChannelManagement銷售促進(jìn)策劃與管理SalesPromotionManagement品項(xiàng)管理CategoryManagementD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程

智擒巨鱷客戶的秘訣

LargeAccountManagementProcess/LAMP銷售中層管理人員訓(xùn)練SalesManagementTrainingprogram–SMTP銷售基層人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練SalesTrainingWithinCalling--STWC銷售培訓(xùn)的計(jì)劃與實(shí)施SalesTrainingMarketing&Implementation--STMID21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程知人知心的銷售溝通術(shù)9步贏銷術(shù)

9StepsStrategicselling（2002年出版）21世紀(jì)數(shù)碼行銷銷售系列叢書銷售促進(jìn)的十八種武器–18typesweaponofsalespromotion銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)-Traininghandbookofsalesrepresentative營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)手冊(cè)-Traininghandbookofsalespeople重點(diǎn)零售客戶管理操作手冊(cè)-Operatingmanualofkeyaccountmanagement廟算篇MarketingStrategyTHINKABOUTITCAREFULLY孫子兵法的警示兵者,國(guó)之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也;兵者,詭道也;夫未站而廟算勝者,得算多也;未站而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見矣;故兵貴勝,不貴久;百發(fā)百中的四個(gè)階段

百發(fā)百中的四個(gè)階段第一階段選擇分銷，攻占制高點(diǎn)客戶利用有限的行銷資源集中攻擊制高點(diǎn)，通過制高點(diǎn)輻射其他客戶適合產(chǎn)品的導(dǎo)入期第二階段廣泛分銷，攻占所有潛在客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者地位，攻擊所有目標(biāo)客戶適合產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)期第三階段精細(xì)分銷，實(shí)現(xiàn)盈利的情況下占領(lǐng)所有客戶實(shí)現(xiàn)分銷的利潤(rùn)最大化適合產(chǎn)品的增長(zhǎng)期后期和成熟期前期第四階段深度分銷，深度拓展特殊渠道追求產(chǎn)品最后的邊際利潤(rùn)，開始推廣新產(chǎn)品適合產(chǎn)品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定程序市場(chǎng)調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)公司內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷售量、銷售利潤(rùn)率優(yōu)、劣勢(shì)分析機(jī)會(huì)和問題分析舉例：深圳公交汽車市場(chǎng)分析MarketAnalysis市場(chǎng)吸引力MarketAttractive市場(chǎng)規(guī)模MarketSize市場(chǎng)成長(zhǎng)MarketGrowth市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析MarketStructuralAnalysis市場(chǎng)需求/欲望MarketNeeds/Desires市場(chǎng)的五個(gè)作用力5TypesForceofMarket新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、客戶、供應(yīng)商目標(biāo)市場(chǎng)容量分析與估算人口（客戶）資料總?cè)丝冢蛻簦⒊砷L(zhǎng)率、城市人口和非農(nóng)村人口；人口（客戶）地理分布；年齡結(jié)構(gòu)；性別、家庭單位；教育程度和家庭平均人口消費(fèi)者使用量使用種類使用頻率單次使用量目標(biāo)市場(chǎng)容量分析與估算客戶所得資料(衡量目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量）國(guó)民凈生產(chǎn)值（GNP）人均所得可任意支配所得=人均所得-生活必須開支消費(fèi)支出恩格爾系數(shù)=飲食費(fèi)支出/消費(fèi)支出*100%消費(fèi)組成生活必須開支=食品+服裝+住宿+能源+家具+醫(yī)藥+保險(xiǎn)+交通+娛樂+教育+通信恩格爾曲線圖消費(fèi)支出/元恩格兒系數(shù)%飲食費(fèi)支出消費(fèi)行為分析ConsumerBehavi0urAnalysis6O購(gòu)買的物體WHAT基本、延伸、實(shí)體購(gòu)買的動(dòng)機(jī)WHY消費(fèi)者購(gòu)買的動(dòng)機(jī)購(gòu)買的組織WHO購(gòu)買決策的角色-決策、影響、使用者、購(gòu)買者購(gòu)買的流程HOW購(gòu)買心理購(gòu)買的時(shí)機(jī)WHEN購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)時(shí)間購(gòu)買的出口WHERE購(gòu)買地點(diǎn)偏好2A消費(fèi)者的認(rèn)知與同類產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度消費(fèi)者的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的偏好、個(gè)性喜好消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容項(xiàng)目類別商品認(rèn)知產(chǎn)品功能、用途、性能品牌認(rèn)知品牌知名度（未提示、提示）商品定位價(jià)值心理定位使用頻率重度使用者、中度使用者、少量使用者商業(yè)環(huán)境大城市、省會(huì)城市、地級(jí)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村購(gòu)買場(chǎng)所百貨、超市、連鎖、折扣店、團(tuán)購(gòu)、士多店、菜市場(chǎng)等購(gòu)買方法自選、郵購(gòu)、定制、網(wǎng)上銷售、團(tuán)購(gòu)、關(guān)連商品購(gòu)買時(shí)間四季、節(jié)假日、周末購(gòu)買次數(shù)一年、一個(gè)月、一周、每天商品特性包裝、大小、儲(chǔ)存性、運(yùn)輸性、保質(zhì)期消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容購(gòu)買用途自用、贈(zèng)送、使用場(chǎng)合信息來源報(bào)紙、電視、廣播、雜志、戶外、產(chǎn)品DM、其他購(gòu)買動(dòng)機(jī)生理、安全、尊重、自我實(shí)現(xiàn)選擇因素功能、品質(zhì)、價(jià)格、品牌、便利性、外觀、操作方便價(jià)格傾向高、中、低品牌忠誠(chéng)度高、中、低滿意程度及原因很滿意---極不滿意與替代商品比較SWOT分析廣告認(rèn)知印象廣告接觸、印象、記憶、信賴度、接受度不使用者不使用原因、未來購(gòu)買傾向市場(chǎng)調(diào)查方式觀察法垃圾市場(chǎng)調(diào)查零售商調(diào)查人流量一手資料法面訪小組討論（雕牌洗衣紛的原由）電話調(diào)研實(shí)驗(yàn)調(diào)研（空桶換購(gòu)）二手資料法廣告公司市調(diào)公司-AC尼爾森政府、消費(fèi)機(jī)構(gòu)的年度報(bào)告網(wǎng)絡(luò)資料、相關(guān)產(chǎn)品資料（消費(fèi)品“江西”現(xiàn)象）市場(chǎng)細(xì)分MarketSegmentation市場(chǎng)細(xì)分新概念：市場(chǎng)分子（MarketCell)百事可樂的秘訣重度使用者中度使用者輕度使用者按PRIZM將消費(fèi)者62種類型米勒啤酒崛起的奧秘目標(biāo)市場(chǎng)選擇Target舊產(chǎn)品新形式新產(chǎn)品舊市場(chǎng)新客戶新市場(chǎng)三種選擇：1、大眾行銷2、選擇行銷3、專業(yè)行銷市場(chǎng)定位Positioning☆☆☆☆☆品質(zhì)好相同品質(zhì)品質(zhì)稍遜價(jià)格高相同價(jià)格更低的價(jià)格STP練習(xí)某產(chǎn)品攻擊包頭市場(chǎng)策劃案行銷攻擊企劃行銷總目標(biāo)產(chǎn)品組合價(jià)格組合推廣組合渠道組合目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和資源推廣組合通路組合產(chǎn)品組合價(jià)格組合

市場(chǎng)占有率的評(píng)估與計(jì)算

MarketingShareEvaluation&Calculation鋪市、陳列、分銷

Coverage\Merchandising\Distribution他們的概念有何不同？有何關(guān)系？陳列比率計(jì)算方法

MeasuringMerchandisingShareOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandOurbrandC.CC.DC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AC.AC.CC.CC.EC.F總陳列點(diǎn)=我們的陳列點(diǎn)=我們的陳列比率=KA和GA進(jìn)貨的規(guī)格指引產(chǎn)品規(guī)格終端類型品牌優(yōu)先次序金龍魚元寶花旗鯉魚胡姬花油種優(yōu)先次序調(diào)和油色拉油花生油規(guī)格優(yōu)先次序5L2KG3L1.8L0.9LKA大GA小GA****************************請(qǐng)計(jì)算不同終端的SKU標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品分銷率計(jì)算方法

MeasuringProductDistributionRateOurAABC.ADOurAABC.ADOurAABC.AOUTOurAABBOUT我們的SKU=4實(shí)際上架規(guī)格=4SKU達(dá)標(biāo)率=100%我們的陳列=20實(shí)際陳列=15陳列達(dá)標(biāo)率=75%斷貨率=25%該店產(chǎn)品分銷率=SKU達(dá)標(biāo)率*陳列達(dá)標(biāo)率=75%城市產(chǎn)品分銷率=鋪市率*平均單店產(chǎn)品分銷率市場(chǎng)占有率評(píng)估銷售經(jīng)理眼中的市場(chǎng)占有率MS=SS*DCR=AS*MS*DCR市場(chǎng)經(jīng)理眼中的市場(chǎng)占有率MS的分類：TMS：總體市場(chǎng)占有率SMS：服務(wù)市場(chǎng)占有率RMS：相對(duì)市場(chǎng)占有率TMS=顧客滲透率*顧客忠誠(chéng)度*顧客選擇性*價(jià)格選擇性市場(chǎng)占有率的計(jì)算1、顧客滲透率=購(gòu)買本公司產(chǎn)品顧客數(shù)量/總顧客數(shù)量2、顧客忠誠(chéng)度=顧客購(gòu)買本公司產(chǎn)品數(shù)量/他們購(gòu)買其他產(chǎn)品的數(shù)量3、顧客選擇性=本公司顧客的平均購(gòu)買量/其他公司顧客的平均購(gòu)買量4、價(jià)格選擇性=公司產(chǎn)品的平均價(jià)格/所有公司的平均價(jià)格市場(chǎng)份額下降的原因*公司失去顧客（顧客滲透率下降）*顧客的購(gòu)買量減少，購(gòu)買其他產(chǎn)品量增加（顧客忠誠(chéng)度下降）*顧客的總購(gòu)買量減少（顧客選擇性下降）*公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)立減弱（價(jià)格選擇性下降）市場(chǎng)份額下降分析案例1=60%、2=50%、3=80%、4=125%，MS=？1=55%、2=50%、3=75%、4=130%，MS=？市場(chǎng)占有率下降的原因？消費(fèi)品零售市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率評(píng)估1陳列比率（鋪市質(zhì)量）MS2促銷活動(dòng)率AS3單店市場(chǎng)占有率SS4零售價(jià)格比PR5鋪市率（鋪市數(shù)量）DCR6銷售增長(zhǎng)率GR7產(chǎn)品分銷率SKUC.8銷售目標(biāo)達(dá)成率SVR9零售市場(chǎng)占有率MS10分銷毛利率DPR市場(chǎng)占有率分銷毛利率12345678市場(chǎng)占有率計(jì)算思考題根據(jù)您公司所出在的行業(yè)，列舉出影響市場(chǎng)占有率的因素，并列舉出最適合您公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式BRAINSTORM行銷成功概率評(píng)估

EvaluationofMarketingSuccessProbability孫子曰:知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝.行銷功能成本分析案例

MarketingCostAnalysis金星公司的簡(jiǎn)化損益表銷售額1，850，000銷售成本1，380，000銷售毛利470，000銷售費(fèi)用薪金230，000房租20，000包裝材料17，000文具5，000費(fèi)用合計(jì)272，000198，000行銷效益評(píng)估金星公司行銷損益帳銷售額250，000100%銷售利潤(rùn)50，00020%促銷費(fèi)10，000人員工資10，000獎(jiǎng)金5，000運(yùn)輸費(fèi)4，000倉(cāng)儲(chǔ)3，000分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用2500分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用2000壞帳損失1500公司交納稅金2000分銷毛利=元損益平衡銷售額X元銷售利潤(rùn)8%*X固定費(fèi)用20，000元分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用2500元分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用2000元公司交納稅金1000元倉(cāng)儲(chǔ)3000元人員工資10，000元壞帳損失1500元變動(dòng)費(fèi)用4%*X元促銷費(fèi)用2%*X元獎(jiǎng)金1%*X元運(yùn)輸費(fèi)用1%*X元X=？20，000/（8%-4%）*X行銷效益評(píng)估銷量金額（元）利潤(rùn)線行銷成本線盈虧平衡點(diǎn)行銷平衡圖預(yù)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)容量維維利樂包上海市場(chǎng)推廣方案思考題1、98年上海市豆奶利樂包市場(chǎng)總銷量2、上海市豆奶利樂包第一品牌是3、上海市豆奶銷售渠道有幾種？4、維維豆奶產(chǎn)品的SWOT分析5、冰柜攤點(diǎn)的制高點(diǎn)客戶數(shù)量，針對(duì)冰點(diǎn)的促銷方案是什么？6、第一階段選擇分銷的時(shí)間7、上海市鋪市目標(biāo)零售點(diǎn)數(shù)量8、生動(dòng)化陳列的制高點(diǎn)客戶數(shù)量9、維維豆奶上市的成功率如何計(jì)算？課程思考市場(chǎng)占有率的評(píng)估和計(jì)算對(duì)您的營(yíng)銷工作有什么作用？盈虧平衡成功率的計(jì)算對(duì)您以后的營(yíng)銷計(jì)劃的制定有什么影響？如何運(yùn)用它進(jìn)行營(yíng)銷評(píng)估？您以后如何改變營(yíng)銷數(shù)據(jù)的命運(yùn)，如何開始組建您公司的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)？并計(jì)劃如何使用它？JUSTDOIT行銷執(zhí)行與評(píng)估篇

MarketingImplementation&Evaluation客戶價(jià)值評(píng)估

CustomerValueEvaluation客戶價(jià)值評(píng)估圖

CustomerValueEvaluationMa客戶價(jià)值吸引力投入投入小投入大吸引力大吸引力小獅子問題貓金牛瘦狗制高點(diǎn)客戶的選擇依據(jù)和條件選擇依據(jù)*客戶目標(biāo)消費(fèi)者滲透率*客戶商業(yè)位置、人流*客戶經(jīng)營(yíng)狀況*客戶背景和資金實(shí)力*客戶商業(yè)信譽(yù)和口碑*客戶營(yíng)業(yè)面積*客戶經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品狀況和銷量*客戶陳列空間客戶條件*認(rèn)同本公司產(chǎn)品*現(xiàn)金進(jìn)貨*進(jìn)貨SKUC.大于70%*提供良好的貨架陳列*提供POP和橫幅位置*配合實(shí)施吸引人流的促銷活動(dòng)*執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格體系*向消費(fèi)者樂意推薦我們的產(chǎn)品*提供超過一定數(shù)量的落地陳列*遵守產(chǎn)品的物流次序，不接受其他貨源產(chǎn)品客戶重組和合作策略制高點(diǎn)金牛問題貓瘦狗*直銷*重點(diǎn)支持*最密集的與客戶聯(lián)系，提供高質(zhì)量的服務(wù)，獲得客戶高度的滿意度和忠程度*直銷*優(yōu)先支持*提高客戶的忠誠(chéng)度和自己的領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)地位*適度的拜訪*分銷*利用分銷商降低客戶維持成本*要求分銷商提供高質(zhì)量的拜訪和服務(wù)*觀察它的發(fā)展趨勢(shì)有發(fā)展、微贏利*提高促銷和服務(wù)支持，力求發(fā)展成為制高點(diǎn)客戶*抵制竟品的發(fā)展無發(fā)展、負(fù)毛利*分銷*有限支持*要求分銷商提高服務(wù)改善客戶關(guān)系客戶價(jià)值分析思考題您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶價(jià)值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權(quán)重分別是多少？畫客戶價(jià)值分析表將您企業(yè)的重度使用者描述出來？并列舉出您企業(yè)將采用哪些手段提高您企業(yè)重度使用客戶的滿意度和忠誠(chéng)度？您的企業(yè)中無獲利和負(fù)獲利的客戶的比例是多少？您如何處理和發(fā)展與他們的生意？您公司準(zhǔn)備通過哪些渠道和方式獲取客戶價(jià)值分析的資訊，并有誰來分析數(shù)據(jù)和想誰報(bào)告分析結(jié)果，如何使用分析結(jié)果？渠道、分銷渠道、通路、客戶渠道–CHANNEL分銷渠道-DISTRIBUATIONCHANNEL通路-PLACE客戶-CUSTOMER分銷渠道管理

ChannelManagement分銷渠道模式圖

ChannelModelOfFineDistribution經(jīng)銷商分公司（經(jīng)營(yíng)部）二批零售商消費(fèi)者零售商分銷渠道模式圖

ChannelModelOfFineDistribution三批分銷渠道模式圖

ChannelModelOfFineDistribution消費(fèi)品分銷渠道的三種模式分析分析項(xiàng)目大戶制三線制地面滲透制適合產(chǎn)品的生命周期銷售管理成本市場(chǎng)啟動(dòng)速度市場(chǎng)管理力度產(chǎn)品生命力對(duì)抗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利用社會(huì)資源銷售管理難度廠家資金風(fēng)險(xiǎn)信息反饋適合消費(fèi)品請(qǐng)舉例說明渠道成本平衡計(jì)算

分銷成本、分銷利潤(rùn)、分銷投資回報(bào)率

DistributionCost、DistributionProfit、DistributionR.O.I.直接分銷間接分銷銷量分銷成本銷量利益損失孟非思家具分銷渠道的評(píng)估案例分析渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如果三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生沖突，如何決策？試用這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估長(zhǎng)虹、美的和海爾的分銷渠道？您的企業(yè)中，通常使用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估渠道，為什么？Brainstorm促銷管理PromotionManagement促銷工具組合廣告：注意度、千人成本（CPT）、投資報(bào)酬率ROAI銷售促進(jìn)：SP與品牌稀釋、費(fèi)用比例、形式與回報(bào)率公共關(guān)系：類別PENCIL出版物P事件E新聞N社區(qū)活動(dòng)C標(biāo)志I公益活動(dòng)L銷售人員直復(fù)行銷思考題：不同行業(yè)所采用的有效促銷工具組合？如：醫(yī)藥、銀行、零售業(yè)、建筑消費(fèi)品、運(yùn)輸、IT、咨詢行業(yè)活化渠道的組合促銷成長(zhǎng)期的促銷工具為應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)型；對(duì)渠道的促銷是最頻繁的時(shí)期，目的是提升銷售不良的零售店的銷售業(yè)績(jī)；在零售終端方面確保店面的陳列空間、提高單店市場(chǎng)占有率、用銷售折扣提升零售店的庫(kù)存占用零售店的資金和庫(kù)存針對(duì)分銷商和經(jīng)銷商采用模糊返利和聯(lián)合廣告等方式，并用產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，利用產(chǎn)品“添滿”渠道，然后再用拉動(dòng)和消費(fèi)者促銷消化渠道和零售店的庫(kù)存，增加渠道對(duì)促銷的支持和產(chǎn)品的推薦。分銷階段和促銷方法選擇促銷方法選擇分銷廣泛分銷精細(xì)分銷公司內(nèi)部促銷公司內(nèi)部產(chǎn)品推廣*銷售員銷售競(jìng)賽**銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)***推銷手冊(cè)***推廣動(dòng)員會(huì)*渠道促銷折扣**銷售競(jìng)賽**業(yè)務(wù)隊(duì)伍訓(xùn)練**專賣店*聯(lián)合經(jīng)營(yíng)***POP**聯(lián)合廣告***消費(fèi)者促銷消費(fèi)者教育*公關(guān)活動(dòng)***買贈(zèng)***價(jià)格折扣**積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)*抽獎(jiǎng)*康師傅PET檸檬茶上市促銷案例1、采用的經(jīng)銷商促銷手段有？2、采用消費(fèi)者促銷手段有？3、廣告投放時(shí)間和其他地面促銷活動(dòng)的配合如何？4、坎級(jí)促銷分成幾個(gè)階段？5、目標(biāo)鋪市率是多少？6、經(jīng)銷商促銷目標(biāo)的時(shí)間選擇為何？7、您從此案例的感受和體會(huì)？8、此案例給您帶來什么啟示？9、您的企業(yè)的產(chǎn)品和快速消費(fèi)品有何不同？康師傅的促銷能提供什么幫助給您？分銷商銷售訓(xùn)練訓(xùn)練方式*課堂講授*個(gè)案研討*銷售手冊(cè)*參觀教學(xué)*現(xiàn)場(chǎng)演練*錄象法*敏感訓(xùn)練參訓(xùn)人員*經(jīng)銷商*經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員*批發(fā)商*零售商*零售店員*促銷員*司機(jī)訓(xùn)練內(nèi)容*產(chǎn)品知識(shí)*企業(yè)知識(shí)*產(chǎn)品上市計(jì)劃*團(tuán)隊(duì)建設(shè)*銷售技巧*鋪市及陳列*客戶反對(duì)意見處理*行動(dòng)管理*銷售管理制度*銷售績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)措施*促銷實(shí)施技巧產(chǎn)品分析ProductsAnalysisBostonConsultingGroup-ProductPortfolioAnalysisProductPerformance產(chǎn)品績(jī)效評(píng)估元素相對(duì)市場(chǎng)占有率RelativeMarketShare銷售額SalesVolume成本Cost毛利Profit利潤(rùn)貢獻(xiàn)率Contribution產(chǎn)品生命周期ProductLifeCycle產(chǎn)品和品牌重組成長(zhǎng)率%凈利率%搖錢樹金牛明星瘦狗淘汰*增加行銷投入*提高市場(chǎng)占有率*銷售人員增加推薦和推廣*爭(zhēng)取橫向移動(dòng)*榨取利潤(rùn)*減低投入*維持市場(chǎng)占有率*最大行銷支持*提高市場(chǎng)占有率*追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)最大化銷售隊(duì)伍評(píng)估

SalesForceEvaluation業(yè)務(wù)員贏利分析

SalesForceProfitsAnalysis銷售額Totalnetsales250，000100%利潤(rùn)Grossmargin50，00020.0促銷費(fèi)Promotionalexpenses26,00010.4毛利Grossprofit24,0009.6工資Basicsalary3,000公積金/保險(xiǎn)EPF/Insurance450固定津貼Fixedallowance800傭金Commission600其他工作費(fèi)用Monthlyreimbursement500培訓(xùn)/花紅Training/Bonus500其他Otherfees200個(gè)人成本計(jì)算Costofsalesforce6,050凈利/損失Netprofit(loss)17,9507.2業(yè)務(wù)員贏利分析

SalesForceProfitsAnalysis銷售人員銷量損益平衡點(diǎn)計(jì)算*每月個(gè)人成本%5,000*全年總工作天數(shù)216DAYS*每天拜訪客戶數(shù)250UTLETS*業(yè)務(wù)員利潤(rùn)率8%問題:1、每月拜訪次數(shù)=2、每次拜訪成本=3、每次拜訪的損益平衡點(diǎn)=4、每個(gè)月銷量的損益平衡點(diǎn)=案例分析:分析某業(yè)務(wù)員行動(dòng)績(jī)效,如何改進(jìn)?客戶數(shù)銷售額百分比拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)百分比面談次數(shù)獲得定單次數(shù)A820%248.66%124B2735%8028.88%6035C3940%12043.32%9740D265%5319.14%3512小計(jì)100100%277100%20491*該業(yè)務(wù)員的成功拜訪率=*該業(yè)務(wù)員的成功銷售率=*該業(yè)務(wù)員的拜訪指數(shù)的問題是？如何改善？考核業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核方法評(píng)估項(xiàng)目權(quán)重優(yōu)秀中上中等中下差攻擊目標(biāo)達(dá)成率40%110分以上100-11090-10080-9080分以下銷售量增長(zhǎng)率15%100%以上90-100%80-90%70-80%70%以下回款率15%100%98-100%95-98%93-95%93%以下新客戶開發(fā)成功率10%100%95-100%90-95%80-90%80%以下客情關(guān)系5%杰出好良一般差報(bào)表和客戶檔案5%完整及準(zhǔn)確完整及較準(zhǔn)確完整、不太準(zhǔn)確較完整不完整、不準(zhǔn)確反饋信息5%主動(dòng)、及時(shí)及時(shí)、較主動(dòng)及時(shí)較及時(shí)不及時(shí)、不主動(dòng)培訓(xùn)成績(jī)5%100分90-100分80-90分70-80分70分以下總評(píng)估100%定量指標(biāo)定性指標(biāo)課程思考題您企業(yè)的重度使用者客戶是哪一類客戶？他們的特點(diǎn)和購(gòu)買習(xí)慣是什么？他們對(duì)您公司產(chǎn)品的要求是什么？產(chǎn)品購(gòu)買的決策者、影響者、使用者、購(gòu)買者是誰？您公司分別采用了哪些傳播手段向他們傳播信息？課程思考題您準(zhǔn)備回到公司后提出哪些建議針對(duì)重度使用者采取手段提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度？課程思考題學(xué)習(xí)的內(nèi)容哪些是以前您已經(jīng)在實(shí)踐的？哪些是以前不確定而未實(shí)踐的？百萬客戶大拜訪88一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的89

理念篇知道和不知道？90猜中彩91人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

92不知道的兩種表現(xiàn)形式？？93（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道94愛人同志95理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始96

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！97理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道98

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪99理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)100結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。101

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)102丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的