成功締結(jié)客戶法則知識(shí)培訓(xùn)

成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn)主講人：龐峰

成功銷售的關(guān)鍵在于兩種能力

診斷力成交力

需要和需求銷售需求需要+超級(jí)成交力=需求

定性話術(shù)和否定性話術(shù)

肯定性話術(shù)

“今天請(qǐng)您務(wù)必決定?！?/p>

“這就是能夠幫助您解決（問題）的最好的產(chǎn)品?！?/p>

否定性話術(shù)“請(qǐng)您今天購(gòu)買好不好？”“今天不行嗎？”

熟練話術(shù)您一定要決定；肯定非常合適；絕對(duì)沒有問題；肯定適合您的狀況；請(qǐng)放心這肯定是根據(jù)您的自身?xiàng)l件介紹的產(chǎn)品；會(huì)為您帶來(lái)很多利益。

幾種促成交易的法則

法則一

選擇成交法

定義二擇一法或多擇一法。是為客戶提供多種方案，進(jìn)行購(gòu)買選擇。

舉例說(shuō)明您是購(gòu)買相同的產(chǎn)品還是不同的產(chǎn)品？如果您選擇5000000元的房子，您是選擇這一種還是那一種？

法則二

假設(shè)法

定義以假裝設(shè)定結(jié)果的方式引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買。其中包括：假設(shè)問句法、假設(shè)成交法和假設(shè)解除抗拒法。舉例說(shuō)明假設(shè)問句法：將產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)或能帶給客戶的最終利益以問句的形式闡述出來(lái)。如：假如我所介紹的產(chǎn)品可以幫助您（闡述產(chǎn)品所帶給客戶的最終利益）您什么時(shí)候愿意了解一下？假設(shè)成交法：在介紹產(chǎn)品的利益后，詢問假設(shè)客戶購(gòu)買的問句。如：“假如您購(gòu)買這份產(chǎn)品的話，您會(huì)認(rèn)為它最適合您的是哪一項(xiàng)功能呢？”假設(shè)解除抗拒法：用于處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。如：客戶：“我覺得你們的租金價(jià)格太高了?！睜I(yíng)銷員：“如果價(jià)格不是問題，您是不是就會(huì)確定呢？”

法則三不斷追問成交法

定義面對(duì)猶豫不決的準(zhǔn)客戶進(jìn)行連續(xù)不斷地發(fā)問，直到問出客戶拒絕購(gòu)買的真實(shí)原因和理由。

舉例說(shuō)明客戶：“我再考慮考慮?！睜I(yíng)銷員：“我覺得很抱歉，是不是由于我沒有給您講清楚我們產(chǎn)品所給您帶來(lái)的利益，所以您還需要考慮一下呢？”客戶：“那倒不是?！睜I(yíng)銷員：“那您對(duì)這種適合您的產(chǎn)品還要加以考慮，不知道是什么原因呢？

法則四

反客為主法

定義把客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒變?yōu)樗鼞?yīng)該購(gòu)買的原因和理由。

舉例說(shuō)明客戶：“我沒時(shí)間?！睜I(yíng)銷員：“就是因?yàn)槟鷽]有時(shí)間，我才提前和您預(yù)約，希望您拿出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)了解一下我所推薦的對(duì)您有什么樣的幫助，因?yàn)樵谶@一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，我所提供給您的信息，可以幫助您在未來(lái)3年、5年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)解決更多的問題，也協(xié)助您在這些方面節(jié)省更多的金錢。我想這對(duì)于您來(lái)說(shuō)才是種最有價(jià)值的方式。”

法則五

提示引導(dǎo)法定義通過運(yùn)用提示引導(dǎo)詞轉(zhuǎn)移客戶注意力的一種方法，用于客戶對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)。舉例說(shuō)明營(yíng)銷員：“××先生，當(dāng)您正在考慮……的同時(shí)，會(huì)讓您想到……也是很重要的。您說(shuō)是嗎？”

法則六

利益總結(jié)法定義在產(chǎn)品說(shuō)明后，依照客戶的價(jià)值觀把整個(gè)介紹的逐項(xiàng)產(chǎn)品利益、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一遍總結(jié)給客戶聽，用于加深客戶印象。

法則七富蘭克林法定義與客戶進(jìn)行利弊分析。用于客戶猶豫不決時(shí)。

法則八

問卷締結(jié)法定義借助輔助用具締結(jié)客戶的方法。設(shè)計(jì)一份假設(shè)成交問題的問卷，上面寫出產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶購(gòu)買后所獲得的利益，下面列舉假設(shè)成交的問題。

法則九建立正面神經(jīng)連結(jié)促成法定義利用一連串的同意方案，使客戶被詢問時(shí)有肯定的答復(fù)，從而建立客戶潛意識(shí)中的正面強(qiáng)大的神經(jīng)連結(jié)。這需要我們?cè)O(shè)計(jì)一系列相互關(guān)聯(lián)的并且只能以“是”回答的問題詢問客戶。使客戶產(chǎn)生一種慣性。舉例說(shuō)明您認(rèn)為如果您決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的話，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于您來(lái)說(shuō)需不需要？既然需要，您認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)方面的綜合性能，包括：…………對(duì)您來(lái)說(shuō)重不重要？既然重要，詳細(xì)了解一下我所為您推薦的這個(gè)產(chǎn)品的幾大利益，您認(rèn)為有沒有必要？

法則十

暗示成交法定義從面談開始，利用各種指令向客戶進(jìn)行暗示。

舉例說(shuō)明我們公司應(yīng)眾多像您這樣高品質(zhì)客戶的要求（暗示客戶為高品質(zhì)客戶并和眾多客戶的要求一致）在精心策劃幾個(gè)月之后，終于推出了能夠服務(wù)于客戶的A:B:C:D:(闡述利益)高品質(zhì)客戶聯(lián)誼會(huì)，在這次會(huì)上您可能會(huì)有機(jī)會(huì)成為我們公司的準(zhǔn)星級(jí)會(huì)員（運(yùn)用聯(lián)想式指令和地理式指令）不過這不是任何客戶都能夠參加的，因?yàn)椴皇撬锌蛻舳季邆鋮?huì)的資格。也很恭喜您獲得了這次機(jī)會(huì)。

對(duì)比締結(jié)法

法則十一

定義描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價(jià)值來(lái)改變?cè)a(chǎn)品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產(chǎn)品更易接受。

舉例說(shuō)明

一封家書

親愛的爸媽：

你們好。

算一算，從我離家到加州來(lái)求學(xué)也已經(jīng)3個(gè)月了。真對(duì)不起，我在這發(fā)生了一些事，以至于無(wú)法好好寫一封信回家報(bào)平安?，F(xiàn)在事情大致告一段落，我總算可以報(bào)告一下現(xiàn)況。不過，請(qǐng)先答應(yīng)我，一定要心平氣和地把這封信讀完。真的要平心靜氣才往下讀，好嗎？尤其是有心臟病的爸爸。我最近過得還不錯(cuò)，大腿骨折和腦震蕩都痊愈的差不多了。那是我剛到學(xué)校不久，在學(xué)校外租的公寓因?yàn)槭矣褵_水失火，我急忙從四樓的窗戶跳下去而摔傷的。我在醫(yī)院只住了5天就因?yàn)椴〈膊粔蛐碌牟』颊哂枚鲈骸＿€好康復(fù)的情形還不錯(cuò)，我已經(jīng)可以自己拄著拐杖開車，車速幾乎和以前一樣，頭痛也只是一天發(fā)作3次而已。

我能這么幸運(yùn)，都是公寓對(duì)面的便利商店有個(gè)店員看到了火災(zāi)和我跳窗的情形，隨即打電話求救，消防隊(duì)和救護(hù)車才能及時(shí)趕到。他又到醫(yī)院去看我，他知道我的公寓被燒掉了，出院后沒地方住，還十分熱心地邀我去他的公寓暫住。雖然只是個(gè)頂樓分租的房間，不過還算小巧別致。這陣子相處下來(lái)，我越來(lái)越覺得他真是個(gè)好男孩，我們彼此深愛對(duì)方，也正計(jì)劃準(zhǔn)備結(jié)婚?；槠谏形辞枚?，也想聽聽你們的意見，但是要快，最好趕在我肚子看得出來(lái)以前。

噢，我忘了說(shuō)，爸、媽，沒錯(cuò)，我懷孕了。你們一直很想抱孫子，這我也是知道的，所以對(duì)于這個(gè)即將問世的小生命，我一定會(huì)給他最多的愛和最細(xì)心的照顧，就像你們對(duì)我一樣。提到我的另一半，你們的女婿，想必你們會(huì)竭誠(chéng)地歡迎他成為我們家的一份子。坦白說(shuō)，他并沒有接受過很好的教育（連中學(xué)都沒有念），不過，他有一顆溫柔的心，他現(xiàn)在的妻子也是這么說(shuō)的。是的，他已經(jīng)結(jié)婚了，但這絲毫不影響他對(duì)我的愛，他說(shuō)，即使是他那8個(gè)孩子，也無(wú)法從他身上分走一絲一毫他對(duì)我的愛意。

對(duì)未來(lái)的生活，我們充滿了信心。雖然我們并不富裕，但他們每月的救濟(jì)金，加上他離婚后從妻子那里獲得的贍養(yǎng)費(fèi)，再加上我在無(wú)上裝酒吧打工的工資，應(yīng)該能夠應(yīng)付我們的孩子，即使加上他的8個(gè)孩子也沒問題。

最后，我想補(bǔ)充幾句實(shí)話——我租的公寓根本沒著火，我也沒去過醫(yī)院；沒有懷孕大肚子，沒有結(jié)婚的計(jì)劃，也沒有被傳染性病，也沒有和什么黑人男生交往——既然你們看到這里都能接受以上的事實(shí)了，那么以下我所要說(shuō)的事情一定能讓你們破涕為笑……

那就是——

我留級(jí)了。

你們的女兒

成功做出拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后

的總結(jié)選擇五位你即將面談?wù)f明或即將締結(jié)的準(zhǔn)客戶并選擇一種或多種你希望銷售的產(chǎn)品或功能，運(yùn)用已經(jīng)學(xué)過的方法，把產(chǎn)品或功能的名稱寫在下列空白欄上，然后寫出你是如何開拓這些客戶的方法、說(shuō)明產(chǎn)品利益的方法、客戶可能產(chǎn)生的抗拒、可能產(chǎn)生抗拒的情景、對(duì)于客戶抗拒的應(yīng)對(duì)方法以及可以用來(lái)銷售這些產(chǎn)品或功能的促成方法，最后針對(duì)每一種方法，寫出一種促成話術(shù)。

在拜訪后總結(jié)是否能夠靈活運(yùn)用所學(xué)到的各種方法。銷售面談后總結(jié)表

日期：

拜訪客戶姓名：

所推薦的產(chǎn)品或功能名稱

1．預(yù)先拜訪的目標(biāo)是什么？

2．獲取準(zhǔn)客戶名單的方式是什么？

3．在銷售面談中是否達(dá)成這些目標(biāo)？是

否

4．如果沒有達(dá)成，下次面談時(shí)如何改進(jìn)？

5．客戶抗拒及出現(xiàn)的情景是什么？

6．用于應(yīng)對(duì)客戶抗拒的方法是什么？

7．在進(jìn)行銷售說(shuō)明與異議處理時(shí)有何缺點(diǎn)？

8．哪一個(gè)異議處理得最不理想？

9．如何改進(jìn)對(duì)這些異議的處理？

10．何時(shí)進(jìn)行追蹤訪問？

11．在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)的資訊，哪些需要尋求何種幫助

產(chǎn)品或功能名稱：

開拓客戶的方法：

說(shuō)明產(chǎn)品利益的方法：

客戶可能產(chǎn)生的抗拒：

可能出現(xiàn)抗拒的情景：

對(duì)于客戶抗拒的應(yīng)對(duì)方法：

促成方法：

促成話術(shù)：

個(gè)人簡(jiǎn)介18年如一日，戰(zhàn)爭(zhēng)在銷售的最前沿龐老師18年來(lái)在太平洋集團(tuán)、朗致集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、勝道國(guó)際企業(yè)、亨通光華制藥集團(tuán)，銷售及營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)歷，經(jīng)過艱苦歷練從營(yíng)銷員、業(yè)務(wù)主管、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理到資深營(yíng)銷經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷顧問，積累了大量的集銷售、銷售隊(duì)伍組建、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍激勵(lì)，銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)領(lǐng)銷售狼人創(chuàng)輝煌戰(zhàn)績(jī)龐老師從太平洋的區(qū)域總監(jiān),到勝道國(guó)際行銷高管，從朗致集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，再到鏈家地產(chǎn)商學(xué)院負(fù)責(zé)人等，10年的管理經(jīng)歷，統(tǒng)領(lǐng)人壽保險(xiǎn)、生物制藥、保健品、房地產(chǎn)、美容業(yè)、汽車銷售、銀行、快消品等各行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)突破企業(yè)乃至行業(yè)的銷售神話，將一個(gè)個(gè)不可能變成可能，創(chuàng)造輝煌戰(zhàn)績(jī)。個(gè)人簡(jiǎn)介8年舞臺(tái)，助無(wú)數(shù)團(tuán)隊(duì)起死回生龐老師8年來(lái)一直奔波全國(guó)各地，幫助無(wú)數(shù)個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)；多家面臨問題或困難的企業(yè)，在龐峰老師的培訓(xùn)和咨詢顧問下度過難關(guān)；無(wú)數(shù)銷售人因得到龐老師的指導(dǎo)創(chuàng)下銷售奇跡，做到企業(yè)甚至行業(yè)的第一！3年苦研，打造快速?gòu)?fù)制的銷售方法18年歷練，3年閉關(guān)，龐峰老師研發(fā)出快速且可復(fù)制的銷售方法。成功打造出速度及意識(shí)化產(chǎn)品行銷模式，NLP產(chǎn)品銷售模式并成功開創(chuàng)出銷售6大系統(tǒng)課程，范圍涵蓋：營(yíng)銷、說(shuō)服、激勵(lì)、實(shí)戰(zhàn)、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)等，協(xié)助銷售員大幅提升銷售業(yè)績(jī)。授課見證授課見證授課見證PANGFENG龐龐峰謝謝關(guān)注百萬(wàn)客戶大拜訪54一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的55

理念篇知道和不知道？56猜中彩57人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

58不知道的兩種表現(xiàn)形式？？59（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道60愛人同志61理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始62

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！63理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道64

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪65理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)66結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。67

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)68丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰69推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)70成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛71拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。72

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的73

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備74

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介75約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)76

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。77如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！78電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋