渠道拓展要點房地產(chǎn)營銷促銷渠道概述

房地產(chǎn)營銷渠道簡議Marketingchannel渠道拓展要點渠道定義有效客戶渠道拓展心得體會內(nèi)容渠道定義渠道與房地產(chǎn)營銷渠道的差別。關(guān)于渠道是商品的流通路線，指商品通向一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商實現(xiàn)銷售目的，故而又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道相當(dāng)于水渠和過道，是連接、承載產(chǎn)品和服務(wù)的載體。房地產(chǎn)營銷渠道客戶逆向流通。與非不動產(chǎn)渠道流向相反，是客戶通過一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商流向商品，最終與商品生產(chǎn)者（開發(fā)商）直接購買商品（物業(yè)）。房地產(chǎn)銷售渠道正向流通的是廣告信息渠道營銷自問：客戶是誰，在哪？如何找出來，并有效傳播信息？客戶來訪并如何實現(xiàn)成交？以東莞厚街萬達廣場為例，客戶精準(zhǔn)定位：有效客戶的分布地圖，分類，分級，客戶鮮活度。有效客戶在哪？總建筑面積：61.48萬㎡購物中心：15.60萬㎡可售總面積：45.58萬㎡其中：商鋪：6.84萬㎡室外步行街：4.48萬㎡底商：2.36萬㎡公寓D版：13.79萬㎡住宅C版毛坯：24.95萬㎡厚街萬達廣場項目基本信息客戶大區(qū)域分布厚街沙田虎門南城道滘洪梅東城莞城萬江深圳南沙增城中堂石碣望牛墩大朗樟木頭鳳崗常平博羅住宅客戶：受地域影響較大，以30分鐘車程輻射半徑為主；商鋪、寫字樓及Soho客戶：以投資為主，受地域影響較弱，

重點關(guān)注投資收益。觀瀾大嶺山萬達儲備客戶分布/現(xiàn)有客源厚街虎門萬達東城、長安、虎門、厚街業(yè)主8,500人，儲備客戶85,000人；南沙、增城等廣州萬達項目業(yè)主5,000人，儲備客戶50,000人。南沙萬達東城萬達長安萬達增城萬達客戶小區(qū)域構(gòu)成/酒店資源厚街嘉華酒店海悅花園大酒店江龍酒店君豪酒店豪京酒店厚街國際大酒店東莞喜來登大酒店希爾頓酒店厚街擁有酒店、旅館250多家，其中星級以上酒店23家，喜來登、嘉華、厚街國際大酒店等五星級酒店3家。客戶小區(qū)域構(gòu)成/企業(yè)客戶厚街大型專業(yè)市場12家，按照每家專業(yè)市場平均商家100家，專業(yè)市場業(yè)主資源最少1200個，皮革及制鞋廠家500家。匯景鞋城鴻運鞋材市場濠畔鞋材市場遠隆皮料市場興業(yè)木材市場康美鞋城南峰皮料市場卓盛鞋材市場名家居世博園客戶小區(qū)域構(gòu)成/車行厚街擁有汽車4S店10家，加上緊鄰厚街的南城沿莞太路分布的4S店40多家，車行資源超過50多個。驊寶汽車寶馬（進口）寶瑞汽車大眾（進口）聚星行汽車奔馳（進口）廣汽豐田豐田（進口）東興汽車東風(fēng)日產(chǎn)東莞東神日產(chǎn)（進口）擎達汽車馬自達（進口）錦眾汽車一汽-大眾客戶小區(qū)域構(gòu)成/村民資源厚街鎮(zhèn)下轄22個村民委員會，1個居民委員會，121個村民小組，村一級公務(wù)員及富裕村民數(shù)量可觀。涌口村珊美村寮廈村橋頭村河田村三屯村寶屯村新塘村寶塘村溪頭村南五村大徑村河田村競爭樓盤分布情況/競品資源序號項目1萬科金域國際2鼎盛中環(huán)3南峰國際4匯展中央5豐泰觀山碧水6御水南岸7中鑫廣場8漢邦66項目9君麗花園本項目鼎盛中環(huán)匯展中央城市中心區(qū)會展商貿(mào)區(qū)東部生態(tài)區(qū)萬科金域國際在售項目待售項目南峰國際二期豐泰觀山碧水御水南岸中鑫廣場漢邦66項目君麗花園897123456有購買能力的客戶類別數(shù)量有購買力的客戶中高端社區(qū)25個20,000人酒店業(yè)主及客人250家3,000人大型專業(yè)市場12家2,400人鞋企及皮革廠500家10,000人家具廠家200家4,000人銀行15家750人車行45家2,250人村委及村民22個4,400人事業(yè)單位28家840人電子廠家110家2,200人………………老莞人東莞本地原居民，并有很強的區(qū)域情節(jié)；收入多來源于自建房出租、經(jīng)營小生意、企業(yè)以及股份分紅；經(jīng)濟承受力強，有充裕的閑置資金，尋求穩(wěn)定的投資回報。新莞人外來人口，主要為白領(lǐng)階層，部分為個體戶、高管、小企業(yè)主。新莞人大部分具較強置業(yè)欲望，但價格承受力相比老莞人較低。外區(qū)域投資人主要為東莞周邊城市如深圳、廣州、惠州等客戶，主要為企業(yè)主。外區(qū)域投資人資金充裕，規(guī)模化投資，追求短期回報。東莞房地產(chǎn)客戶分類娛樂：集中在康樂路商業(yè)街，酒店KTV，東城影院等；飲食：高端餐飲集中于喜來登、厚街國際酒店、嘉華酒店。本地客戶注重養(yǎng)生，往返高端養(yǎng)生會所及私房菜館；購物：康樂路商業(yè)街，南城及東城商場、香港澳門；運動：熱衷高爾夫、戶外、登山等運動。客戶的生活版圖客戶大區(qū)域分布小區(qū)域構(gòu)成客戶分類客戶分級Q：如何建立客戶聯(lián)系？小結(jié)精準(zhǔn)定位客戶后，如何令客戶來訪，并產(chǎn)生購買？渠道拓展完善的交通導(dǎo)視系統(tǒng)陳屋站寮廈站厚街鎮(zhèn)政府本案256省道256省道康樂路通南城通虎門在城市主干道及項目周邊設(shè)置完善的導(dǎo)視指引，使客戶來訪厚街萬達廣場便捷、方便。客戶來源：大客戶、專業(yè)市場、企業(yè)、社區(qū)、商場陌生訪問、事業(yè)單位、開發(fā)區(qū)等；執(zhí)行背景：項目前期啟動，對客戶及市場了解程度較低，需要在短時間內(nèi)對市場進行深入了解，摸透市場及客戶；執(zhí)行要點：售樓部未開放提前蓄客，對陌生市場進行摸底調(diào)查；注重問卷的內(nèi)容設(shè)計，并組織與競品、專業(yè)市場、事業(yè)單位等人員進行一對一訪談，了解客戶的分布與需求；對小蜜蜂的培訓(xùn)及過程監(jiān)督到位，調(diào)查覆蓋面要廣，新項目啟動后利用大型演唱會或經(jīng)濟論壇再次篩選客戶。市場調(diào)查項目啟動初期市場摸底，目標(biāo)區(qū)域陌拜市調(diào)大客戶拜訪客戶來源：政府機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、商會、家族等；執(zhí)行背景：

寫字樓、SOHO及商鋪等投資類產(chǎn)品需要大客戶支撐，利用大客戶的圈子及社會影響力提升銷售力；執(zhí)行要點：鎖定大客戶并按陌拜計劃執(zhí)行；充分發(fā)動政府等大客戶的社會資源，正面影響目標(biāo)人群；準(zhǔn)備精美的禮品，充分做好大客戶后期的維系工作；對大客戶介紹的親友需高度重視，購買需額外優(yōu)惠，并對大客戶即刻感謝、獎勵。以大客戶為中心，發(fā)動其身邊資源，批量去貨社區(qū)覆蓋廣告信息全方位覆蓋，圍追堵截競品及目標(biāo)社區(qū)客戶來源：老社區(qū)、中高端樓盤、動拆遷居委；執(zhí)行背景：社區(qū)是目標(biāo)人群分布最集中的區(qū)域，必須采用有效方式果斷拿下；執(zhí)行要點：社區(qū)出入口、交通要道及社區(qū)內(nèi)電梯、廣告欄投放廣告；與物業(yè)公司、報紙發(fā)行部門、郵局等合作定點投放夾報、DM，社區(qū)出入口設(shè)咨詢點；利用物業(yè)公司及意見領(lǐng)袖邀約業(yè)主參加活動；制定團購、持業(yè)主卡購買優(yōu)惠等促銷措施，逐一擊破；獲取業(yè)主數(shù)據(jù)資料，做好微信、手機信息推送、Call客等。企業(yè)團購采用打包形式、結(jié)合一定的優(yōu)惠集中推售，快速去量客戶來源：企事業(yè)單位、政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)、工廠、社區(qū)等；執(zhí)行背景：通過與企業(yè)談團購，以特定優(yōu)惠折扣換取項目的快速去化；執(zhí)行要點：以整體打包、享受特殊優(yōu)惠的方式銷售整棟、半棟、整條梯、整條街的貨量；當(dāng)單一團體客戶需求量不夠的時候，可組織幾個單位一起團購；以掃尾的形式，或拿出未推貨量組織團購為佳；必須與領(lǐng)頭羊或企業(yè)負(fù)責(zé)人談判，不得群體談判。商家聯(lián)動利用品牌嫁接的客戶資源多方聯(lián)動，截獲目標(biāo)客戶客戶來源：與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機構(gòu)或團體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會、商會、協(xié)會、銀行等；執(zhí)行背景：通過與擁有客戶資源的商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的；執(zhí)行要點：銷售獎勵刺激，給予轉(zhuǎn)介紹的傭金或禮品獎勵；與品牌商家互動，充分調(diào)到其客戶資源；以團購優(yōu)惠、服務(wù)支持等方式促進銷售。競品堵截通過對競品的動態(tài)攔截，掠奪鮮活客源，占為己有客戶來源：所有競品項目客戶；執(zhí)行背景：競品客戶是最具“鮮活”度的客戶，一旦攔截即可立馬拿下；執(zhí)行要點：在競品周邊設(shè)置戶外廣告點及交通指示牌；對競品的來電及來訪進行動態(tài)攔截，定期截取競品來訪、來電數(shù)據(jù)；重要節(jié)點時在競品附近設(shè)置移動數(shù)據(jù)截獲設(shè)備；對持競品認(rèn)籌單成交客戶采用特定折扣吸引；與競品高管保持良好的溝通，必要時合作。商圈巡展定點項目展示，精準(zhǔn)客戶拓展客戶來源：目標(biāo)人群出沒的商圈、酒店、商場、社區(qū)、專業(yè)市場及寫字樓等；執(zhí)行背景：項目啟動及新品推售前期，以現(xiàn)場展覽的形式樹立品牌、宣傳新品及攔截客流；執(zhí)行要點：展場結(jié)合品牌展示，條件允許放置簡易沙盤；客戶引導(dǎo)后做好詳細(xì)客戶登記，以備后期跟進；通過在展場周邊派發(fā)DM、短信推送、Call客等方式邀約客戶來訪，可結(jié)合趣味性強的活動進行；為保證客戶的有效性，巡展時間控制在10天左右。鎖定加油站短期內(nèi)快速鎖定目標(biāo)人群，持續(xù)傳播性強客戶來源：價值15萬以上車主；執(zhí)行背景：與油站合作，短期內(nèi)快速布點城市加油站，針對特定單一性渠道，達到信息有效傳播；執(zhí)行要點：設(shè)計低成本有吸引力小禮品，如紙巾盒、美食地圖等，定點投放；發(fā)放禮券邀約客戶上門領(lǐng)取油卡，制造周末及特定節(jié)點的短期火爆人氣；與加油站合作，持加油卡可獲購房折扣；加油站投放樓盤廣告，及時更新。圈子活動定期組織中小圈子活動，以點帶面樹立良好口碑，拓展客源客戶來源：各類小圈子；執(zhí)行背景：圈層種子客戶具有較強的帶動性，通過種子客戶帶動項目的信息釋放；執(zhí)行要點：以種子客戶帶動、或機構(gòu)組織人協(xié)助；營銷管理及銷售人員必須參加，建立營銷人員在圈子中的友善關(guān)系，后期跟蹤到位；活動形式各式各樣，美食宴、高端觀影會、自駕游、高爾夫比賽等活動。私人宴會客戶來源：商鋪大客戶、銀行VIP、車行VIP客戶、行業(yè)協(xié)會會員、商會會員；執(zhí)行背景：通過私人宴會充分發(fā)掘種子客戶的圈子，即給足了客戶面子，又滲透了銷售信心，快速進入大客戶圈層；執(zhí)行要點：私人宴會必須高大上；宴請客人必須高大上；活動組織必須高大上；跟進客戶必須高大上。以小圈子宴會，鎖定并擊破意見領(lǐng)袖及其周邊客源金融服務(wù)利用銀行等金融手段，消除客戶投資的資金阻力客戶來源：小微企、多次購房業(yè)主等；執(zhí)行背景：客戶實力雄厚，投資欲望強，但限于資金壓力或無法調(diào)用資金；執(zhí)行要點：利用金融及房地產(chǎn)行業(yè)資源，為客戶提供小微企業(yè)貸款、房屋抵押貸款、物業(yè)轉(zhuǎn)讓、租賃等方式，協(xié)助解決資金問題；利用金融機構(gòu)的客戶平臺，為客戶解決理財及拓寬關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。借力電商跨平臺合作，擴大客戶范圍客戶來源：網(wǎng)站平臺用戶，如搜房、新浪易居等門戶網(wǎng)站用戶；執(zhí)行背景：電商平臺可以增強跨區(qū)域的項目信息傳播，促進跨區(qū)域投資客戶的信息到達；執(zhí)行要點：通過與電商平臺網(wǎng)站發(fā)動外區(qū)域客戶；通過電商整合中介、媒體、社區(qū)等各種客戶資源；對現(xiàn)場折扣及電商折扣進行嚴(yán)格把關(guān)，利益分配要合理。渠道拓展要點。心得體會渠道營銷的本質(zhì)之一：所有的人知道我們客戶是誰，在哪里，如何能夠找出來，然后成交；積極整合各類資源，打開所有可用渠道，做好渠道資源的積累，隨時為項目輸送客戶；圍繞項目節(jié)點，進行大量人員覆蓋；精準(zhǔn)拓客，對競品進行直接、間接搶掠，表現(xiàn)的狼性十足。渠道營銷回歸銷售本質(zhì)渠道營銷的基礎(chǔ)是精準(zhǔn)的客戶地圖；把客戶落實到包裝上，把握客戶的情感及媒體偏好，制定對應(yīng)推廣口號、包裝調(diào)性，選對媒體渠道；將客戶落到物理空間的地圖上，包括工作、居住、生活補給、娛樂、交通動線等，形成客戶地圖；以客戶地圖為依據(jù)，建立直效銷售渠道，找到客戶并直接通知和傳播項目信息，促成客戶來訪?？蛻舻貓D

渠道營銷的基礎(chǔ)渠道營銷要有效率，關(guān)鍵詞就是“客戶的鮮活度”。只有在“保質(zhì)期”內(nèi)的客戶，才是有效性最高的！最有效的渠道是對競品客戶的搶逼圍掠奪，獲得競品更加原始的客戶數(shù)據(jù)、資源，在競品重要節(jié)點前進行有效宣傳及現(xiàn)場攔截。數(shù)據(jù)庫營銷。每天獲取最新的案場來訪客戶、互聯(lián)網(wǎng)注冊用戶、400來電用戶、微信以及移動端用戶數(shù)據(jù)。鮮活客戶

渠道營銷的效率關(guān)鍵無論何時何地，無論傳播模式如何變更，人與人直接面對面的拓客方式，永遠都是有效力的；因為直拓的傳播模式，是人類社會最基本的傳播模式，在建立信任的基礎(chǔ)上，快速實現(xiàn)銷售并拓展客戶來源；想清楚這一點，就會繼續(xù)思考如何提升渠道營銷的效力；就會思考渠道營銷的更多方式和手段；就會始終關(guān)注渠道營銷的執(zhí)行力。直拓方式永不落幕的渠道營銷目標(biāo)客戶搖旗吶喊客戶背景客戶三類客戶WandaPlaza/October2014百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始50

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪53理念之五心動不如行動54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動不如行動56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點58成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛59拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。60

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的61

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備62

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介63約見約見的目的就是獲得面談的機會64

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。65如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠不會有順風(fēng)！66電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的