市場拓客方案

年4月19日市場拓客方案文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。市場拓客方案一、商圈派單工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：具體人數(shù)根據(jù)線下拍單力度來定，每個地點至少2-4小蜜蜂。大客戶組負(fù)責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)拓客公司人員。拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。工作安排：1、時間：周末地點：新街口商圈、鼓樓商圈、大潤發(fā)商圈、三毛未來店商圈、三毛時代店商圈、開元廣場商圈、金明東街全段、晉安路全段、大梁路全段。拓客專員按照拓客計劃安排小蜜蜂派發(fā)區(qū)域，每個區(qū)域2人，每個商圈6人，3、在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息。審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)能夠根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。二、社區(qū)覆蓋工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，配備一名拓客專員拓客范圍選擇：中山路以西，以居住時間較長的單位員工聚集社區(qū)為主。其它大型小區(qū)周邊商鋪。工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當(dāng)增加三、商超巡展工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：置業(yè)顧問。工作地點選擇：建議：開元廣場大商超市、大商新瑪特、大商千盛百貨、大潤發(fā)、三毛未來店。工作目的：經(jīng)過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。工作安排：1、商場溝通、展臺布置2、商場、大賣場等出入口處設(shè)展臺，現(xiàn)場備有小禮品，與宣傳資料一同派發(fā)3、利用展臺場地條件，可實施抽獎、運動等各類活動，邀請客戶參加體驗4、和商場、大賣場設(shè)有的麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受。5、以調(diào)查問卷形式宣傳項目并獲取客戶信息，除姓名及聯(lián)系方式外等必要的信息資料外，其它題目盡量為選擇題，以縮短填寫時間，同時配合贈送小禮品。審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)有效留電量而定，要求每人每日有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)能夠根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。四、油站夾報工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由大客戶組或有相應(yīng)關(guān)系人負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員和拓客專員負(fù)責(zé)。也可有少量小蜜蜂。拓客范圍選擇：開封市幾大加油量比較大的加油站。2-4個即可工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求。在車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹，表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪。單片一般與小禮物一起送上，如加油卡、汽車小精品等，引起客戶接單興趣預(yù)備客戶登記表留下客戶信息審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)有效留電量而定，要求每人每日有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)能夠根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)特點：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針正確客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不論是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費實力的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，2、經(jīng)過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；五、團購工作周期選擇：不定拓客人員選擇：大客戶組全員拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：經(jīng)過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化工作安排方式：1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無特點：1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度六、動遷嫁接工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以大客戶組及置業(yè)顧問為主拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話能夠逐戶上門介紹，搶占先機4、與政府人員接洽，給予拆遷戶高于案場的優(yōu)惠力度。如成交給予政府促進成交人員一定獎勵。審核標(biāo)準(zhǔn)：無特點：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向；2、極易形成口碑傳播。七、客戶陌拜工作周期選擇：項目營銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)工作目的：經(jīng)過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶工作安排：1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶4組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結(jié)特點：1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求八、競品攔截工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以拓客公司為主拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶工作安排：1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，經(jīng)過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品2、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：以公司與拓客公司協(xié)商為準(zhǔn)特點：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點九、商家聯(lián)動工作周期選擇：營銷全程工作人員選擇：大客戶部為主聯(lián)動范圍選擇：據(jù)項目特性與客戶地圖，與汽車、珠寶、金融、商會、教育等資源互換，展開項目推介，邀約意向客戶到訪，完成拓客任務(wù)。包括汽車4s店、車友會、高爾夫球會、俱樂部、各類商會、行業(yè)協(xié)會等。工作目的：經(jīng)過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其它關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目，收