如何對富人營銷保險決賽

如何對富人營銷保險銀保專職講師授課技能大賽SKILLSCOMPETITION山東分公司—中國·上海2016年11月—延遲符列支敦士登皇家銀行（LGT)最近被推上了風口浪尖：為了聚集人氣，該行邀請客戶和列支敦士登的瑪麗公主共品美酒。隸屬于列支敦士登皇室的LGT銀行是歐洲最大的私人銀行之一，而中國億萬富豪人數爆發(fā)式地增長，足夠讓世界上所有私人銀行為之調整服務重點，“中國的億萬富豪或超凈值人士，特別享受那種被重視的感覺。”香港普華永道的一名私人銀行顧問合伙人表示。引發(fā)的思考一則新聞摘自2016年9月28日《都市女報》06版結論與思考如果某個國家皇室的公主能和我們一起品鑒紅酒，我們的感受好不好？作為一個高凈值客戶（富人）有沒有享受這種高端服務的需求？高凈值客戶會不會直接向銀行提出相關需求？123基本型需求期望型需求興奮型需求客戶三層需求——結論與思考如果某個國家皇室的公主能和我們一起品鑒紅酒，我們的感受好不好？作為一個高凈值客戶（富人）有沒有享受這種高端服務的需求？高凈值客戶會不會直接向銀行提出相關需求？123高凈值客戶對保險有著同樣的需求，只是客戶自己沒有意識到或是意識到還沒有實施。這種需求是需要通過我們耐心的服務將其發(fā)掘出來并做好相應的營銷工作CONTENTS主旨思路※高凈值客戶保險需求分析※營銷案例解讀※我們的產品怎樣解決客戶的問題高凈值客戶保險需求分析

“財富傳承”成為高凈值人群重要財富目標在2013年的調研中我們發(fā)現，中國高凈值人群的首要財富目標由“創(chuàng)造更多財富”變成“財富保障”。本次調研數據顯示，中國高凈值人群的首要財富目標與兩年前調研時保持一致，仍為“財富保障”，受訪人群中約63%提及“財富保障”作為自己的重要財富目標?！柏敻粋鞒小钡闹匾耘判驈膬赡昵暗牡谖逦卉S居到了第二位，約40%的受訪高凈值人士將其列為主要財富目標，在超高凈值人士中該比例高達45%。同時，“創(chuàng)造更多財富”和“個人事業(yè)發(fā)展”的提及率均有下降，分別從33%跌至31%、從28%跌至19%。財富目標的排序升降，也反映出當前中國高凈值人群的財富心態(tài)變化。訪談中我們了解到，在進行事業(yè)打拼和財富積累的同時，隨著子女成年或家庭財富安排需求的上升，部分高凈值人士不僅看重通過各種方式保障今后高品質的生活，也開始長遠地考慮財富的代際傳承，對超高凈值人士而言這種需求尤為強烈。隨之凸顯的兩大財富目標，一是如何在保障現有財富安全的情況下實現穩(wěn)健增值，二是如何將財富有效、有益地傳遞給下一代。（參閱圖11、圖12）高凈值客戶保險需求分析延遲符2011、2013和2015年中國高凈值人群財富目標對比數據來源：招商銀行——貝恩公司高凈值人群調研分析高凈值客戶保險需求分析延遲符2015年高凈值人群在財富傳承上所做安排數據來源：招商銀行——貝恩公司高凈值人群調研分析高凈值客戶保險需求分析延遲符20萬以上期交大單390件共計19318萬元，占整體期交保費的55%100萬以上期交大單62件共計8549萬元，占整體期交保費的24%山東：2016年鑫如意大單有了飛躍式發(fā)展營銷案例解讀延遲符銷售邏輯1：客戶想法很簡單，就是哪種產品收益高，就選擇哪種。我們首先避開直接談收益，不然等于“自殺”；其次引入理財產品選擇標準的思考?？蛻簦何乙呀浡犃藥准毅y行的產品了，感覺都差不多，你們就簡單講講，最關鍵的是收益能到多少？客戶：那您們這個產品就一定適合我嗎？客戶背景：王先生，46歲，企業(yè)主，有一子女，對外進出口生意（菲律賓），多家銀行推薦過多款保險產品。銷售邏輯2：引發(fā)客戶好奇甚至質疑，沿著這個思路，繼續(xù)進行資產配置（或金融產品）三大特性簡單講解。營銷案例解讀客戶：你們這個產品是如何做到的?安全性：首先，數量上的安全；第二，性質上的安全，從主體安全（壽險公司是國家立法保證不倒閉的金融企業(yè)，法律安全性高于信托、銀行）、運作安全（保費投資渠道由政府監(jiān)督，不會像個別P2P）、給付安全（保險法、合同法等相關規(guī)定）第三，資產傳承實現，定向定期定額定性傳承，確保自己意愿穩(wěn)妥零成本實現（身故收益金分期領取的保全）銷售邏輯3：流動性的重要性對企業(yè)主來說應當是感觸極深的，而這也是在壽險銷售中容易忽視的“賣點”，相比于基金、股票、房產等投資項目，保單的變現能力（減額取現、保單借款）還是很有優(yōu)勢的銷售邏輯4：同業(yè)在長期年金類產品銷售時往往加上較高的預期收益。這部分重點落在合同約定與股東實力上，讓客戶思考沒有合同明確的未來是模糊的，沒有商譽卓著的股東，投入大額資金是不放心的。合同與品牌本身就是我們的區(qū)別優(yōu)勢。我們的產品怎樣解決客戶的問題延遲符高凈值人群壽險市場大門已打開高凈值