蘇州平江綜合體項目養(yǎng)老客戶調(diào)研

蘇州平江項目養(yǎng)老市場研究報告星健資本2015年3月客戶調(diào)研方法定量1C：客戶特征分析（consumercharacteristics）2C：客戶需求分析（consumerneeds）3C：支付意愿調(diào)研（cost）4C：客戶溝通（communication）客戶分析方法4C定位定量：

樣本量=200份，其中男性100份，女性100份樣本篩選：區(qū)域：蘇州市區(qū)5大區(qū)主要樣本收入：個人養(yǎng)老需求，退休金3000元以上以上的客戶群體養(yǎng)老市場客戶調(diào)研說明客戶地圖分布相城區(qū)金閶區(qū)平江區(qū)滄浪區(qū)工業(yè)園區(qū)高新區(qū)吳中區(qū)客戶地圖4C1C2C3C客戶溝通支付意愿調(diào)研communication客戶特征分析consumercharacteristicsconsumerneedscost客戶需求分析客戶分析方法4C定位1Cconsumercharacteristics客戶特征分析綜上，我們的客戶是這樣的：年齡：超過8成的長者已超過60歲收入：月收入基本均在3000以上；3000-6000元/月為主；而這群人的主要收入來源是夫妻二人的退休金及儲蓄收入學歷：60%以上的老人具有初中以上學歷；職業(yè)：退休前以個體或私營企業(yè)、國有或集體企業(yè)經(jīng)理人員、企業(yè)管理技術(shù)人員工作為主；退休后狀況：退休后，55%的老人和老伴居住生活，目前只有32%左右的長者在家?guī)妥优畮『?/p>

他們平時很少外出就餐，如果出去吃飯的話，首選石路美食街以及觀前街等高性價比的餐廳健康情況：他們大多在65歲后，出現(xiàn)明顯健康問題，慢性病等；入駐意愿：近92%的客戶愿意入住養(yǎng)老社區(qū)，70%左右的老人認為，在自己不能自理或者需要護理的時候才會愿意入駐；養(yǎng)老社區(qū)距離要求：對于養(yǎng)老社區(qū)，長者并不介意距離太遠，最好是距離家/子女家30分鐘以內(nèi)醫(yī)保情況：超過9成的長者都納入醫(yī)保；媒體渠道：他們對于養(yǎng)老社區(qū)的獲知渠道主要來自親戚朋友介紹，同時愛看電視和報紙他們常提及的養(yǎng)老項目是：春暉療養(yǎng)院、漁陽老年公寓、南京世紀大道養(yǎng)老院他們對于養(yǎng)老的擔憂：主要是緊急突發(fā)情況客戶特征白描17.5%不愿意82.5%愿意不愿意入住養(yǎng)老社區(qū)的原因客戶特征白描/入住意愿1.在客戶能夠負擔得起的情況下，82.5%的客戶愿意入住養(yǎng)老社區(qū)，未來養(yǎng)老市場存在較大的市場機會；2.17.5%的客戶不愿意入住養(yǎng)老社區(qū)，主要是因為習慣了現(xiàn)在的地方，不想適應(yīng)新的環(huán)境及持有傳統(tǒng)觀念，認為養(yǎng)老還是要考子女受訪客戶中有82.5%的人愿意入住養(yǎng)老社區(qū)，而拒絕入住原因，主要是因為習慣了現(xiàn)在的環(huán)境，不愿意適應(yīng)新環(huán)境以及秉持傳統(tǒng)掛念，認為養(yǎng)老還是要靠子女客戶特征白描/養(yǎng)老擔憂受訪老人在養(yǎng)老方面的擔憂主要是的身體不好行動不便以及日常生活沒人照料，而在養(yǎng)老擔憂的排序上可以發(fā)現(xiàn)，排序第一位中日常生活沒人照料是老人最為擔憂的地方客戶特征白描/入住階段受訪老人中70%的老人選擇在生活不能完全自理，長期需要別人照顧時入住養(yǎng)老社區(qū)客戶特征白描/養(yǎng)老機構(gòu)了解情況受訪老人中72%的老人有通過各種渠道了解過養(yǎng)老機構(gòu)方面的信息，而他們了解相關(guān)信息的途徑主要是親戚朋友介紹，其次是依賴電視、廣播之類的傳統(tǒng)媒體客戶特征白描春暉療養(yǎng)院、漁陽老年公寓、南京世紀大道養(yǎng)老院相對知曉度最高，老人們對于機構(gòu)的滿意與否，主要依據(jù)是機構(gòu)的位置、環(huán)境、服務(wù)及配套正面好評反面差評是否有了解過養(yǎng)老院說明：根據(jù)客戶調(diào)研，選取被提及3及3次以上的機構(gòu)做進一步分析在老人們提到令其滿意的地方時，出現(xiàn)頻次最高的詞是，環(huán)境好、服務(wù)好、配套好、交通方便；而環(huán)境一般、配套不好、太遠，也是老人給出差評的主要依據(jù)對養(yǎng)老機構(gòu)滿意及不滿意點總結(jié)相關(guān)客戶語錄：章芬華——老人對頤養(yǎng)家園有過了解，滿意的地方設(shè)施好、有護理院、人性化設(shè)計，能想到的都做到了徐先生&任先生&黃先生/徐先生——四位老人都對春暉療養(yǎng)院給予正面的評價，共同觀點為服務(wù)好、離市區(qū)和子女近、醫(yī)療有保障客戶特征白描/受訪客戶基本信息受訪客戶基本均為60歲以上退休老人，以60-69歲老人為主；受訪客戶中79%以上為土生土長蘇州人，且87%的目前均處于已婚狀態(tài)客戶特征白描/客戶居住情況受訪客戶中53%的客戶目前居住房屋面積為70-90㎡，55%的老人目前是同老板一起住，29%的老人與子女同住客戶特征白描/學歷及職業(yè)老人學歷情況老人從事職業(yè)統(tǒng)計學歷黨政機關(guān)公務(wù)員事業(yè)單位管理技術(shù)人員國有或集體企業(yè)經(jīng)理人員個體或私營企業(yè)企業(yè)管理技術(shù)人員農(nóng)林牧漁勞動者其它小計不識字或識字很少

10

13115小學/私塾33131985253初中/中專/職高/職學?？?/p>

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8大學本科113

5調(diào)查的老年人多是初中，其次小學及高中；普遍受教育程度一般；主要從事于國有或集體企業(yè)經(jīng)理人員、個體或私營企業(yè)客戶特征白描/客戶收入情況老人收入情況統(tǒng)計老人收入來源統(tǒng)計在本次樣本調(diào)研中老人的收入情況來看，占比最高的是3000-4000，此部分客戶占比達52%；多數(shù)老人的主要收入來源于自己及老伴的退休金，另外超過15%的收入來處儲蓄收入客戶特征白描/健康情況60%以上老人身體狀態(tài)良好，其中65歲以下的老人身體健康狀況普遍較好，高血壓、類風濕性關(guān)節(jié)炎疾病老人罹患概率最高；另外，85%的老人基本都是依靠基本醫(yī)療保險客戶退休生活老人退休后情況調(diào)查老人近一年就餐情況調(diào)查退休老人平時的主要生活就是照顧老伴及幫子女帶孩子，且97%的老人平時基本都是在家吃飯在家就餐去外面餐廳/食堂吃客戶特征白描/平日生活2Cconsumerneeds客戶需求分析從養(yǎng)老社區(qū)五大要素來看，老人們普遍認為最為重要的是醫(yī)療配套，將醫(yī)療配套排在第一位的占比達29%，相對來說認為并不特別重要的則是在個性服務(wù)方面；個性服務(wù)在重要性第五位的占比達49%客戶特征白描/客戶需求排序根據(jù)受訪客戶對基本產(chǎn)品要素的排序來看，重要性第一是小區(qū)規(guī)模、戶型、面積合理，其次要距離子女近客戶特征白描/基本產(chǎn)品要素排序受訪縣客戶所中有74%的客戶對平江滿項目表向示認可，表示蛙可能港會去談入住醒或者頁肯定崗會入串住，而蓄從姑蓋蘇區(qū)器、相嗽城區(qū)復客戶棍對于獅本項肌目區(qū)緊位認樓可度膏相對癢其他捐區(qū)域循更高客戶特碧征白描/區(qū)位下認可索度受訪客松戶中不蘭愿意磚入住蝴本項運目的獅原因載主要折是離勵家/子女鳳家遠漸，而68%的受訪垂客戶表章示可以柔接受與急子女最獵大的距耀離在30分鐘車遲程以內(nèi)客戶特輪征白描/區(qū)位認效可度受訪客毒戶中36攻%以上的旋客戶選虹擇75㎡一室歪一廳的笑戶型，孤且同子誦女一起木居住的客駐戶中虎有52%的比例密選擇此戶型客戶特司征白描/區(qū)位認版可度客戶需求排序/戶型需稠求46使%的客舒戶希坊望客巨廳大垮一些，且43%的客棒戶認鳥為廚覽房需驕要有策自動泄報警班裝置浪提醒銀防火州防漏銀煤氣運，31%的客戶吵希望不事要太高獄或太低北的櫥柜客戶需求排序/戶型適需求超過68%的客哲戶認壇為需況要安織裝地行暖，超過55%的客罷戶要枝求衛(wèi)蘭生間宵配備臺有報連警裝槍置；登其次戲希望有坐凳客戶暮需求繪研究/室內(nèi)騎外生器活要畫素排默序受訪太客戶威中超過60牢%的客草戶認濫為在獸室內(nèi)岸外生叢活排兆序中渠最重需要的狠是提碧供一糠日三業(yè)餐，而45挽%的客戶煩認為有銜健身步蝕道等戶齡外互動洗場地相校對不重俘要提供一日三餐安全智能化系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)綠化多景觀好有戶外互動場地提供一日三餐安全智能化系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)綠化多景觀好有戶外互動場地提供一日三餐安全智能化系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)綠化多景觀好有戶外互動場地提供一日三餐安全智能化系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)綠化多景觀好有戶外互動場地基礎(chǔ)疲產(chǎn)品施推導——室內(nèi)配錢置及生焰活配套距離鍬子女怒家30分鐘柄以內(nèi)貌車程以75㎡一室一診廳的川戶型負為主多數(shù)渾客戶希望養(yǎng)客廳更大一擔點需要蓋地暖衛(wèi)生面間有野報警仇裝置有穿衣房誠凳淋浴間恨有座凳提供罩一日副三餐小區(qū)商綠化杰景觀鈔要好安裝綠智能串化系洪統(tǒng)區(qū)位戶型裝修衛(wèi)生間和一蔬般廚艱房一棗樣即恥可安裝自動報亭警裝置網(wǎng)提醒防啄火漏煤鄉(xiāng)豐氣廚房生活慚配套客戶鉛需求摧排序/基礎(chǔ)產(chǎn)將品客戶需私求研究/醫(yī)療替配套雄要素命排序受訪沖客戶栗中超過41理%的客掃戶認為可刷醫(yī)叉保是距醫(yī)療提排序折中最剪重要筑的，紹而排封序第和一中鋒，排適在其兼次的狂是定緒期體盾檢，其他紗項目槳重要抖程度命大致弱相近醫(yī)生坐診基本治療可刷醫(yī)保合作醫(yī)院，綠色通道定期體檢醫(yī)生坐診基本治療可刷醫(yī)保合作醫(yī)院，綠色通道定期體檢醫(yī)生坐診基本治療可刷醫(yī)保合作醫(yī)院，綠色通道定期體檢醫(yī)生坐診基本治療可刷醫(yī)保合作醫(yī)院，綠色通道定期體檢無論身友體狀態(tài)沾健康與童否，客慢戶均非柏常關(guān)注孤的是可尿否刷醫(yī)冰保，而顫相對來辯說非健男康狀態(tài)怪下的受廟訪者，岡對于有縫醫(yī)生坐盡診一要純素更為倡關(guān)注，展而健康艱客戶則鑰對定期才體檢服疏務(wù)更為便注重在身林體狀鳴態(tài)一籃欄選芹擇身列體健選康，疤極少版有頭蒜疼腦渡熱及冠體質(zhì)饞一般砌，經(jīng)笨常有稱感冒/發(fā)燒/頭疼惠等小己毛病監(jiān)的客譯戶屬便于身餐體較秤為健所康客邊戶，宗其他并屬于晨非健舞康狀薪態(tài)客茂戶客戶需危求研究/不同身爐體狀態(tài)他客戶對斑醫(yī)療配套要素排棉序客戶死需求舞研究/醫(yī)療絕配套誤要素這排序分別有30形%的受母訪客斯戶將緊健康己管理板及咨激詢、貌常見罪病基損本診襖療列鼠為排好序第座一的動醫(yī)療桶配套爬要素健康管理及咨詢常見病的基本診療轉(zhuǎn)診及綠色通道專業(yè)護理康復保健上門服務(wù)健康管理及咨詢常見病的基本診療轉(zhuǎn)診及綠色通道專業(yè)護理康復保健上門服務(wù)健康管理及咨詢常見病的基本診療轉(zhuǎn)診及綠色通道專業(yè)護理康復保健上門服務(wù)客戶需儲求研究/醫(yī)療株配套赤要素欺排序/健康管秤理咨詢萄排序在健康憂管理咨邁詢方面墊，46較%的客戶值將定期稅組織健倒康體檢數(shù)排在第鬼一位，慣而第二表位排序標中，選踩擇此項鹽的客戶君占比也穿相對較功高，其蜂次相對掉關(guān)注的焰是建立窩個人健注康檔案身，此項啄服務(wù)在垮排序第草一、排吉序第二載的測試父中，被墾選擇比撞例同樣赴較高個人健康檔案定期組織健康檢查日常健康咨詢慢性病健康管理個人健康檔案定期組織健康檢查日常健康咨詢慢性病健康管理個人健康檔案定期組織健康檢查日常健康咨詢慢性病健康管理在常融見病刻的基湖本診寄療服黎務(wù)排血序中帶，受揪訪客鹽戶對這于醫(yī)瓣務(wù)室魯?shù)脑O(shè)什置最咱為關(guān)井注，是排序必第一炮中，玩有37褲%的客戶梳選擇此歐項，排帽序第二五中占比據(jù)最高的恰是基本彼急救服爐務(wù)客戶誕需求孕研究/醫(yī)療恐配套郵要素愧排序/常見預(yù)病的搭基本賢診療姑排序設(shè)置醫(yī)務(wù)室常見病護理中醫(yī)調(diào)理基本急救設(shè)置醫(yī)務(wù)室常見病護理中醫(yī)調(diào)理基本急救設(shè)置醫(yī)務(wù)室常見病護理中醫(yī)調(diào)理基本急救客戶牲需求跡研究/醫(yī)療孔配套哈要素蒸排序/轉(zhuǎn)診磚及綠然色通煙道排扛序在轉(zhuǎn)診進及綠色拋通道排捧序中，擺受訪客趟戶對于蟲使用醫(yī)遲?？ńY(jié)表算最為能關(guān)注，疾排序第膊一中，歉有32肯%的客禮戶選節(jié)擇此巡壽項，煤排序敢第二蛙中占棚比最守高的偶是定閉期邀朵請知姜名專王家坐景診，牲而轉(zhuǎn)握診協(xié)闖作醫(yī)洽院，臥開通永綠色墻通道株，在繞排序借第一培、第稀二中滋被選招比例防也相趣對較擺高轉(zhuǎn)診及綠色通道幫助預(yù)約專家定期知名專家坐診醫(yī)?？ńY(jié)算轉(zhuǎn)診及綠色通道幫助預(yù)約專家定期知名專家坐診醫(yī)保卡結(jié)算轉(zhuǎn)診及綠色通道幫助預(yù)約專家定期知名專家坐診醫(yī)?？ńY(jié)算客戶需贈求研究/醫(yī)療濁配套團要素驅(qū)排序/專業(yè)護鄭理排序在專鋪業(yè)護蹦理排柱序中愛，受叉訪客捉戶對懂于每衛(wèi)日醫(yī)圖護巡隊診最皇為關(guān)糖注，若排序掉第一熊中，朗有40%的客蹲戶選序擇此循項，謠排序何第二么中占膚比最株高的崇是專泄業(yè)護滅理人踢員進斜行分千級護樓理，員而制純定個尿性化叮的護株理計判劃，鴿在排宵序第硬一、掙第二即中被剖選比叼例也攀相對愛較高每日醫(yī)護巡診個性化護理計劃專業(yè)護理人員分級護理每日醫(yī)護巡診個性化護理計劃專業(yè)護理人員分級護理每日醫(yī)護巡診個性化護理計劃專業(yè)護理人員分級護理客戶衛(wèi)需求幕研究/醫(yī)療配捉套要素囑排序/康復保裕健排序在康復皮保健排見序中，哄受訪客鞋戶對于錘制定個洗性化的糊康復計績劃最為拒關(guān)注，也排序第耳一中，樂有28%的客戶怖選擇此赤項，排書序第二療中占比哄最高的宮是配置活完善的軟康復器缸材，而穿在專業(yè)做的保健命師指導練下進行漿康復訓醉練，在傷排序第論一、第心二中被占選比例初也相對浮較高完善的康復器材個性化康復計劃專業(yè)保健師指導訓練中醫(yī)推拿等康復理療完善的康復器材個性化康復計劃專業(yè)保健師指導訓練中醫(yī)推拿等康復理療完善的康復器材個性化康復計劃專業(yè)保健師指導訓練中醫(yī)推拿等康復理療在上門震服務(wù)的月要求上重，排序堵第一中闖營養(yǎng)餐窯上門占穿比40%，排序狠第二中灣，家庭組醫(yī)生配燦藥/簡單另治療江占比吩最高期達43膜%；排哲序第肯三中纏，居鉆家中與醫(yī)理紀療占罰比44%客戶需綠求研究/醫(yī)療配久套要素宿排序/上門服秒務(wù)排序營養(yǎng)餐上門家庭醫(yī)生配藥及簡單治療居家中醫(yī)理療營養(yǎng)餐上門家庭醫(yī)生配藥及簡單治療居家中醫(yī)理療營養(yǎng)餐上門家庭醫(yī)生配藥及簡單治療居家中醫(yī)理療29瞎%的客僻戶認太為養(yǎng)鍬老社亡區(qū)的盜工作曉人員吵應(yīng)該遷每周第與自炒己的壓子女聽報備烏一次漁自己惕的情和況信武息客戶搞需求杏研究/醫(yī)療配庫套要素何排序/與子渣女報肅備的葛頻率產(chǎn)品推向?qū)Аt(yī)護能服務(wù)壞配套定期組翠織健康萬體檢醫(yī)療甜配套照需求健康咨得詢服務(wù)秧功能需勝求可刷醫(yī)保有醫(yī)生年坐診，還可以做畢基本治療定期杠體檢可以專做常岸見病滴的基材本診睡療，提供健康廈管理逝及咨敏詢可以臨轉(zhuǎn)診郊綠色離通道加，及挎專業(yè)稼護理每星部期與橋子女香報備沖一次常見棉病基仇本治瞧療功歐能需淋求中醫(yī)忍中藥研理療轉(zhuǎn)診綠敵色通道沃功能需隆求使用帳醫(yī)保甲卡結(jié)凈算專業(yè)護葵理功能窄需求每日副醫(yī)護走巡診制定個性唇化的哈康復犧計劃康復保材健功能皺需求上門服左務(wù)功能伏需求營養(yǎng)橡餐上門、游家庭醫(yī)生歌配藥/簡單治亮療客戶需娘求排序/醫(yī)療源配套在精神天文娛配館套方面汽，46留%的受鞋訪客當戶將錫組織欄旅游墾、文濤藝活閉動排懸在第撞一位好，而68露%的客戶迎將佛堂閱、禮拜組室排在瘋了第三多位客戶需魂求研究/精神文雷娛要素狠排序客戶需她求排序受訪圈客戶竭中健身精類愛漿好中沾快步卡走/慢走超過35%，文痰娛類部的聽識廣播/看電節(jié)視占28布%，其次是外出咽旅游以政及唱歌/跳舞活動泥愛好-健身賠類活動尊愛好-精神膏類活動脫愛好-文娛泥類客戶陪需求荷排序受訪客斤戶中67%的老福人客胖群認蹈為不圈需要纖在老陸年社暮區(qū)內(nèi)廚部設(shè)陳置兒斬童活興動區(qū)她域，如果配貪置兒童算活動區(qū)傳，多數(shù)客傍戶認為行有簡單但的室外梢活動區(qū)椅或室內(nèi)慨娛樂場乓所即可是否需塔要兒童普活動區(qū)兒童勻區(qū)功邀能偏盤好產(chǎn)品推菊導——精神膨關(guān)注沒及配羊套經(jīng)常組織旅游、文藝活動設(shè)立老年大學步行健身、廣場舞看電視廣播、外出旅游、唱歌/跳舞信仰相關(guān)有簡單器材的室外活動區(qū)域室內(nèi)的運動場地生活興趣愛好兒童活動配套精神文娛需求組織旅隆游、文筆藝活動姻、健身鐘步行鋼道、眾廣場薪舞場棄地、可以看吧電視廣凳播、唱鐮歌/跳舞有室內(nèi)亡兒童活顛動配套客戶煙需求似排序/精神文已娛3Ccost客戶支付意愿分析受訪老袖人中月圍消費支丈出27%在50押00憂-6越00巾0元，目前翼老年展人的月消立費支餅出中憐日常朵生活挖開支味占比18%其次是人際脫交往費集用占比16席%每月支嚴出明細月消費估支出金都額客戶支遙付能力/月消費晌力受訪息老人舍中日常生銜活支出下在200鍛0-3滅000的占38%，人際交駝往開支鏡在300聲-50艇0的占57圈%，添置礎(chǔ)衣物開孔支在10躲0-矩30忌0的客御戶占50傾%，醫(yī)療保懼健開支堪超過38理%的客戶壁在150損-30讓0元，休閑澇娛樂尤開支41%在10各0-兇30緞0元，交撇通38%在10由0-孫20謝0元客戶支無付能力/月消費踐力客戶名款下的房腰產(chǎn)住房濃目前刪市場攔行情斑情況超過21%的受訪客灘戶名下乘擁有兩備套房，塵而47巨%的受訪道客戶目議前住房睛的市場策價格在80弦00墊-1析00兩00元，其望次是39慣%的受柴訪客惹戶住爽房市敲場價秘在100雙00-素120撫00元客戶膝支付涼能力/資產(chǎn)情東況受訪牧客戶中有60%的客飯戶愿餅意購洞買有疤產(chǎn)權(quán)宿的養(yǎng)取老產(chǎn)拆品，有40類.%的人愿意購魚買無產(chǎn)饅權(quán)的養(yǎng)醬老產(chǎn)品有產(chǎn)權(quán)無產(chǎn)權(quán)購買方式客戶是支付拼能力/購買方供式有產(chǎn)權(quán)杜可接受持的月費有產(chǎn)權(quán)生可接受聰?shù)膯螤巸r選擇施有產(chǎn)悟權(quán)的犁客戶中有45%人群的認可接受滋的單價在12盯00鋤0-嗎13肝00螺0元㎡，其次43忘%的客戶丸可接受衛(wèi)的單價參在13竹00褲0-裝14碑00腎0元㎡齊，選擇騎有產(chǎn)兩權(quán)客印戶中你有74送%的人群帝可接受默的月費在20號00套-3煮00白0元客戶支頂付能力/有產(chǎn)權(quán)泄購買流承受見力月費上限單價上限2001-3000元3001-4000元4001-5000元7001-8000元總計11001-12000元/㎡1112001-13000元/㎡5225413001-14000元/㎡3117215114001-15000元/㎡57214總計892641120選擇有雄產(chǎn)權(quán)物補業(yè)購買狂的客戶唐，愿意分為此所啟支付的新單價上蜓限在120稠00-貧130撐00及13士00訂0-饒14獅00填0的人最筆多，而蚊月費方黑面的上福限則多碧數(shù)選擇垃了20害01謝-3兼00叛0元客戶北支付黑能力/有產(chǎn)權(quán)姿購買窯承受越力會員提制可窩接受碗的月滋費會員賀制可接受的釘單價選擇會汗員制的銅客戶中有85%人群的賓可接受仇的單價在100田00-享110岡00元㎡鄉(xiāng)豐，其次15%的客束戶可仆接受告的單廉價在11召00那0-追12升00母0元㎡，選擇會錯員制客青戶中有88腸%的人粗群可餃接受稅的月費控在200抓0-3踐000元客戶僵支付晶能力/無產(chǎn)盛權(quán)