開電腦店關(guān)于業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)開展方法論“腳踏實地，以勤補拙”

宿遷便民網(wǎng)2013-03-07打造一流營銷團隊!目標(biāo)是什么？？打造一流營銷團隊!首先回答幾個問題（寫出來）我今年的任務(wù)是多少？(1)公司給我的的銷售量是多少？(2)公司給我的利潤指標(biāo)是多少？我的目標(biāo)的什么？公司的目標(biāo)是什么？打造一流營銷團隊!完成目標(biāo)的要素有哪些？打造一流營銷團隊!多維度的思考方法-自頂向下(類RPP)

1、完成目標(biāo)需要的要素有哪些？能力夠不夠？支持夠不夠？方案夠不夠？態(tài)度夠不夠？客戶夠不夠？項目夠不夠？公司目標(biāo)/我的目標(biāo)打造一流營銷團隊!能力支持方案態(tài)度客戶項目我的態(tài)度是否端正？我的態(tài)度是否積極？我的是否愿意主動學(xué)習(xí)？我的是否愿意思考？我對規(guī)范、流程、方法和業(yè)務(wù)的地位如何考慮？多維度的思考方法-自頂向下(類RPP)打造一流營銷團隊!能力支持方案態(tài)度客戶項目什么是能力？收集、整理、分析信息的能力？快速學(xué)習(xí)的能力？溝通、交流的能力？分析能力、組織能力、控制能力…？多維度的思考方法-自頂向下(類RPP)打造一流營銷團隊!多維度的思考方法-任務(wù)分解(類RPP)

任務(wù)分解之一—數(shù)量維度我的總?cè)蝿?wù)÷項目平均利潤/銷量我要完成N個項目÷項目成功率我要找到>M個項目我要找到>M個客戶直接客戶集成商/渠道30萬÷0.5萬我要完成60個項目÷50%我要找到>120個項目我要找到>120個客戶不可完成的任務(wù)打造一流營銷團隊!不可完成的任務(wù)？提高項目的平均利潤率/銷售量提高項目成功率對直接客戶進行深度營銷怎么辦？打造一流營銷團隊!寫出你最熟悉的3個客戶信息直接客戶：姓名、單位、電話、行業(yè)、興趣愛好、家庭情況、教育背景、職位、在項目決策圈中的地位合作伙伴：名稱、地址、電話、負責(zé)人、優(yōu)勢行業(yè)、主營產(chǎn)品和解決方案、市場覆蓋度打造一流營銷團隊!寫出你當(dāng)前最有把握的1個項目信息現(xiàn)狀是什么？用戶需求是什么？預(yù)算多少？競爭對手情況如何？項目決策圈及決策流程是什么？支持者的能力和影響力有多大？選我司產(chǎn)品方案的顧慮有哪些？項目何時實施？打造一流營銷團隊!怎么辦？--收集、整理、分析哪里去收集？收集什么？客戶資源（不管是直接客戶還是合作伙伴）項目信息（不管直銷還是分銷）如何整理？準(zhǔn)確、完備、及時、動態(tài)……歸檔、分類……分析什么？如何分析？定量：多少？何時？定性：誰？如何？怎樣？打造一流營銷團隊!怎么辦？--收集、整理、分析用什么工具？EXCEL/CRM/筆記本……分析、比較：誰是大客戶？什么單是大單？什么合作伙伴是優(yōu)質(zhì)伙伴？（回憶80/20規(guī)則）哪些項目可控性、成功率高？哪些項目利潤高、銷量大？打造一流營銷團隊!怎么辦？--充分利用形成的信息庫制定自己的作戰(zhàn)地圖

我的戰(zhàn)場在哪里？寫出你的主要戰(zhàn)場！打造一流營銷團隊!公司營銷團隊其它信息

來源內(nèi)部信息

共享下級渠道

及SI廠商辦事處競爭對手老客戶意向客戶和

潛在客戶Internet打造一流營銷團隊!聯(lián)成紅旗雜插在工哪里導(dǎo)？紅旗讀如何臺插下遺去？插下碎去如網(wǎng)何起寬作用提？打造以一流酸營銷菌團隊螺!我有登沒有蔥客戶籠拓展齊計劃繼？打造編一流往營銷尤團隊蟲!我們鏈－－饑戰(zhàn)略金？“以客衰戶為塞中心，以烈產(chǎn)品毛為基僚礎(chǔ)，女以服栗務(wù)為桶紐帶洋，以趴人才寧為根稈本，女不斷亭學(xué)習(xí)咬提高忽生命殿力和流競爭拾力。蠶”客戶合作始伙伴硬是客惰戶－雷增加攤量和糟利潤直接般用戶跟是客臭戶－辛增加塌量和挖利潤供應(yīng)池商是輝客戶莫－產(chǎn)消品/方案客支持瀉和成塊本減河少……打造辟一流筒營銷遮團隊烤!多維限度的療思考除方法-任務(wù)捏分解(類RP俊P)任務(wù)斯分解燦之一—地域像維度我的稱總?cè)斡覄?wù)我的筋戰(zhàn)場內(nèi)有哪秒些地糠區(qū)每個擋地區(qū)蓮有哪肉些客煉戶我的菜客戶芽有哪律些項此目直接院客戶集成辣商/渠道30萬我只序有3個地闊區(qū)我只酸有5個客正戶我只項有4個項暖目不可披完成含的任酸務(wù)打造軍一流絹營銷代團隊頂!不可熊完成劇的任六務(wù)？提高溜每單乘的銷如量和冬利潤增加煌客戶任數(shù)量增加境客戶信產(chǎn)單孤數(shù)量怎么凱辦？打造恒一流李營銷橋團隊鋤!多維萍度的緣瑞思考貝方法-任務(wù)灑分解(類RP盛P)任務(wù)經(jīng)分解畢之一—時間損維度我的仔總?cè)呜晞?wù)每季浴度完樸成多牙少？每月貪完成辱多少免？我的別銷售霉可預(yù)冒測嗎緒？直接廁客戶集成跳商/渠道30萬一季碰度只屯完成10正%二季額度只對完成20遇%三季餃度看節(jié)不到看希望不可慣完成猾的任勵務(wù)打造鍛一流調(diào)營銷抵團隊著!不可田完成寒的任灘務(wù)？增加箭信息當(dāng)?shù)臏?zhǔn)禿確性增強收信息首的及錄時性增強炕信息謹(jǐn)?shù)耐瓯犐菩栽鰪妴㈨椖勘臓顟B(tài)鴉監(jiān)控增強央項目余控制則力度……怎么芒辦？打造化一流辛營銷位團隊柄!加強益項目兆的過引程管貧理1、獲央得項敬目信盜息5%1.輪1項目辦線索能信息疾？2.掌1用戶上的網(wǎng)別絡(luò)現(xiàn)欲狀？2.召2用戶委現(xiàn)有迅網(wǎng)絡(luò)錘運行糖狀況舅和存門在的倆問題孩，下建一步場網(wǎng)絡(luò)趨發(fā)展仁建設(shè)誼的思股路是若什么手？2.聲3用戶植建網(wǎng)獎項目喘是否殼已經(jīng)妄立項倘？*下喊一周遭行動疲計劃符：打造刪一流制營銷角團隊莊!加強鞠項目柴的過自程管敘理2、項嗓目得鋒到確罩認(rèn)10慰%2.錦1用戶予的網(wǎng)龍絡(luò)現(xiàn)或狀？2.頑2用戶微現(xiàn)有巡壽網(wǎng)絡(luò)銜運行遷狀況派和存鍬在的岸問題誼，下尚一步翠網(wǎng)絡(luò)羊發(fā)展味建設(shè)殼的思裁路是泥什么優(yōu)？2.姑3用戶乓建網(wǎng)亡項目但是否蓮已經(jīng)盈立項降？3.凍1預(yù)算頸資金？3.養(yǎng)2用戶退組織遠結(jié)構(gòu)息和決竟策圈置？3.鍋3用戶錫的需銹求？3.望4用戶種的決侵策標(biāo)尤準(zhǔn)？3.絲式5用戶衛(wèi)的決導(dǎo)策程麻序？3.濃6用戶止的能卵力和爭影響嬌力？3.特7競爭析對手掉？3.此8項目遼時間尤表？*下一徑周行脫動計幟劃：打造周一流間營銷品團隊聾!加強肚項目累的過番程管飲理3、項留目信肌息收嬸集完村畢25慮%3.啞1預(yù)算給資金敢：？3.起2用戶囑組織饑結(jié)構(gòu)動和決糕策圈牽？3.晌3用戶偽的需析求？3.倒4用戶晉的決今策標(biāo)檢準(zhǔn)？3.瘋5用戶木的決怕策程亮序？3.晶6用戶扇的能嬸力和黑影響敬力？3.蘇7競爭蔥對手寄？3.臣8項目齒時間哪表？4.還1產(chǎn)品劉和解嫩決方川案的限適合濟分析鑰？4.遮2關(guān)系再分析飄？4.伯3獨特開價值堂分析喪？4.苦4用戶御選擇鞠我司堂產(chǎn)品棉和方娛案的鉛顧慮鮮？4.劫5我們嶼的行削動計話劃是擾什么錫？*下恥一周兇行動記計劃山：打造注一流岡營銷扁團隊低!剛才概我們瘋看到什的是砌什么軍？打造浴一流胡營銷稅團隊?wèi)?說了庫這么梳多？均接下月來怎籍么辦富？完善急的客世戶信蜜息客戶腸信息徹必須浸進入CR融M系統(tǒng)信息繁必須宴完善肌、準(zhǔn)廊確、場及時包括鹽合作即伙伴古信息打造條一流垂?fàn)I銷年團隊井!說了浴這么分多？改接下女來怎釀么辦移？完善摟的項熊目信因息項目駛信息功必須旺進入澇機會寨管理信息置必須半完善舌、準(zhǔn)右確、種及時完善類的項氣目階內(nèi)段性農(nóng)信息校和推汪進計勁劃打造督一流規(guī)營銷殊團隊努!說了池這么秤多？傭接下責(zé)來怎補么辦械？客戶稅及合今作伙暢伴開摩拓計挑劃插紅峰旗的蘭計劃插紅恐旗的鋤方法插紅即旗的患效果打造咬一流李營銷職團隊額!說了腫這么蓮多？摟接下周來怎汗么辦皇？認(rèn)真先完成鈴銷售獵預(yù)測有哪番些客方戶有君項目湊？項目索何時喜出來李？預(yù)算項等相害關(guān)信吊息打造鏡一流妹營銷真團隊惕!銷售鐮漏斗幫的處互理1、