營銷過程中失去顧客的原因知識培訓(xùn)講座

店鋪銷售過程中失去顧客的18個原因一、準備不夠充分人生只有兩種時間1、準備時間2、表現(xiàn)時間1、做好精神狀態(tài)的準備·你的情緒狀態(tài)會影響你的工作表現(xiàn)·人生的每一刻都要做好準備·銷售心里準備：銷售幫助別人，成就自己當(dāng)你心懷幫助顧客解決問題時，你會很有行動力，沒有任何壓力2、做好專業(yè)形象的準備頭部身體部分佩戴用具3、做好專業(yè)知識準備產(chǎn)品的類別產(chǎn)品的成分產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的使用方法產(chǎn)品的注意事項產(chǎn)品的價格產(chǎn)品包裝樣式產(chǎn)品的產(chǎn)地保存日期保存方法產(chǎn)品功能的演示方法4、做顧客問題解答準備1、顧客非常關(guān)心效果問題2、顧客非常關(guān)心價格問題3、顧客非常關(guān)心售后問題4、顧客非常關(guān)心安全問題5、做顧客檔案了解準備二、服務(wù)態(tài)度不好1、有流程沒有服務(wù)，服務(wù)是一種感覺2、服務(wù)態(tài)度會感染顧客，你對顧客越好顧客越感動，感動就會心動，心動就會行動。三、缺乏專業(yè)知識四、缺乏工作熱情1、不喜歡自己的工作2、個人態(tài)度不好3、個人情緒控制不良五、不會做產(chǎn)品介紹1、先引起顧客興趣2、說明產(chǎn)品的屬性和功能3、告訴顧客這個產(chǎn)品能給他帶來什么樣的好處4、列舉客戶見證誤區(qū)：先價格，再功能，不提效果，工藝一帶而過六、不了解顧客真正需求，胡亂推銷1.發(fā)現(xiàn)需求2.滿足需求1杯水能賣多少錢？七、不會處理價格問題1、產(chǎn)品塑造法—價格是價值的體現(xiàn)2、產(chǎn)品功能解析法—賣好處3、附加值塑造法4、品牌塑造法5、大客戶見證法八、賣弄專業(yè)術(shù)語，讓顧客聽不懂顧客聽不清再說一遍顧客聽不懂換個說法九、以貌取人，過濾顧客*顧客可以挑剔銷售人員，銷售人員不能挑顧客*銷售以結(jié)果為導(dǎo)向十、沒有耐心，急于成交十一、沒有站在顧客的立場考慮問題真正的銷售不是賣顧客產(chǎn)品，而是幫助顧客買產(chǎn)品十二、沒有把握成交時間成交就在一瞬間即將成交的幾種表現(xiàn)：1、對價格有異議開始講價，要求優(yōu)惠2、對產(chǎn)品瑕疵提出異議，要求更換3、對售后服務(wù)問題細致詢問4、對產(chǎn)品可能會出現(xiàn)的問題求證時5、顧客在試用產(chǎn)品產(chǎn)生興奮的感覺6、顧客對產(chǎn)品進行更進一步的詢問十三、沒有告訴顧客擁有顧客的快樂是什么顧客不是買產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品的好處十四、沒有告訴顧客沒有產(chǎn)品的損失是什么追求快樂逃離痛苦十五、推銷時說的太多，聆聽不夠只聽不說，無法銷售只說不聽，無法成交聆聽的5種技巧：1、微笑的看著對方的眼睛2、態(tài)度友好3、不打斷，不插嘴4、不斷點頭認同5、適時贊美十六、跟著顧客轉(zhuǎn)，沒有主動引導(dǎo)顧客購買1、顯性需求2、隱性需求十七、沒有100%相信自己銷售的產(chǎn)品十八、做事散漫，工作的時候不用心，沒有全力以赴成功=態(tài)度X能力精品：態(tài)度很好且有能力良品：態(tài)度很好但能力一般廢品：能力一般但態(tài)度不好毒品：能力很好但態(tài)度不好你真的全力以赴了嗎？你每天接待多少顧客？你每一天給多少個顧客打回訪電話？你每一天給多少個顧客發(fā)短信？你每一天寫了多少工作計劃？你每一天和多少顧客講解產(chǎn)品的好處？你每一天練習(xí)了多少次微笑？你每一天熟練了幾次產(chǎn)品知識？你每一天復(fù)習(xí)了多少次產(chǎn)品賣點？你每一天練習(xí)了多少次產(chǎn)品銷售話術(shù)？貧窮的5個原因1、沒有給大腦投資2、沒有一個年度的存款計劃3、身邊沒有有錢的朋友4、缺乏最新的好資訊5、不懂得如何行銷和銷售超級問句，仔細想想如何回答1、你為什么選擇銷售2、你到底希望通過銷售實現(xiàn)你的什么目標3、真正促使你工作的原動力是什么4、請寫出目前你的銷售工作中遇到的最大困惑的5個問題5、你為什么會存在這些問題6、你即將如何解決這些問題7、覺得你現(xiàn)在工作上還有哪些方面需要立刻改進8、你覺得你現(xiàn)在生活上還有哪些方面需要立刻改進9、什么能代表你真正的成功今日課題我的20118個領(lǐng)域的目標：（1）健康（2）家庭（3）事業(yè)（4）工作（5）人際關(guān)系（6）財務(wù)收入（7）學(xué)習(xí)成長（8）休閑娛樂四大目標1、2、3、4、成功宣言

我閉上眼睛深深呼吸，當(dāng)我睜開眼睛，我已經(jīng)忘記所有的煩惱。

我面帶微笑迎接新的一天！

我正在邁向成功……

我是團隊中重要的一員，我與我的企業(yè)共同成長，我要讓愛我的人和我愛的人生活幸福、快樂、成功。

為實現(xiàn)這個目標，我發(fā)自內(nèi)心的認為，同事是事業(yè)伙伴，與同事相處，我一定要做到不讓對方失望，顧客是我的衣食父母，我一定要做到讓對方感動，團隊是階梯，讓我們共同努力，讓公司成為我們溫馨的家，成為我們工作和發(fā)展的最好平臺！

因為我深知：每天進步一點點是成功的開始，每天創(chuàng)新一點點是超越的開始，每天認真一點點是執(zhí)行的開始，每天多做一點點是卓越的開始。

從現(xiàn)在起，我要幾種所有的力量，加速行動，持續(xù)行動，達成目標。

我用堅定的信心告訴我自己：我一定能，我一定能，我一定能！

百萬客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道46愛人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始48

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪51理念之五心動不如行動52結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動不如行動54丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰55推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點56成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛57拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。58

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的59

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備60

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介61約見約見的目的就是獲得面談的機會62

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。63如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風(fēng)！64電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！65如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。66拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。67接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是