區(qū)域營銷分析報告與渠道規(guī)劃講座

安徽區(qū)域營銷分析與規(guī)劃2023/5/241安徽市場1-6月銷售趨勢產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月洗衣粉246523.4570.2600.3695.19616.71洗潔精19.154.8847.3258.468.3750.18透明皂4.4210.8415.4514.6821.4714.582023/5/2422023/5/2432023/5/2442023/5/2452023/5/2462023/5/2472023/5/248安徽區(qū)域規(guī)劃安徽市場：經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，人員管理能力提升，區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)建設(shè)；洗潔精產(chǎn)品銷售提升河南市場：經(jīng)銷商開發(fā)工作目標(biāo)：1．洗衣粉實現(xiàn)750噸/月、洗潔精實現(xiàn)200噸/月2．安徽市場經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到40家，其中優(yōu)質(zhì)型客戶達(dá)到30家（洗衣粉月銷量4000件級以上，洗潔精月銷量400件以上）；3．河南市場經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到15家；2023/5/249在市場規(guī)劃上：建設(shè)四個市場群，北部市場，包括淮北、阜陽、宿州、亳州；中部市場，包括蚌埠、六安、合肥、淮南、滁州、巢湖，南部市場，包括安慶、宣城、黃山，蕪湖（不包括市區(qū)），西部市場，包括信陽、周口、商丘、駐馬店。以中為主，發(fā)展北部，開發(fā)西部，提升南部。在組織上：建設(shè)安徽區(qū)域辦事處，建立兩級銷售組織結(jié)構(gòu)；在渠道上：通過深度分銷，全面覆蓋農(nóng)村終端，建立經(jīng)銷商——終端聯(lián)盟；在產(chǎn)品上：在穩(wěn)定提升洗衣粉產(chǎn)品基礎(chǔ)上，重點發(fā)展洗潔精產(chǎn)品；在傳播上：電視媒體傳播為主在價格上：穩(wěn)定價格體系在促銷上：主要面向二級批發(fā)商（零售商）與消費者2023/5/2410江蘇區(qū)域營銷分析與規(guī)劃2023/5/2411江蘇區(qū)域1-6月銷售趨勢產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月洗衣粉260.91289.4385.8307.7333.87286.91洗潔精30.0923.7634.8934.2945.1741.7透明皂1.81.15.362.24.812.42023/5/24122023/5/24132023/5/24142023/5/24152023/5/24162023/5/24172023/5/2418江蘇區(qū)域關(guān)鍵問題（一）業(yè)務(wù)操作上：1．江蘇區(qū)域分散了部分營銷資源：（1）江蘇南部，南京、無錫等市場的開發(fā)；（2）對山東北部市場的開發(fā)；2．在市場開發(fā)上，過于注重經(jīng)銷商數(shù)量的開發(fā)，而對經(jīng)銷商的質(zhì)量則沒有嚴(yán)格控制，導(dǎo)致經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)得不理想；(二)在廣告宣傳上1．江蘇區(qū)域目前只采取地方媒體投放策略，由于這種媒體得局限性，它只能短期增加投放區(qū)域市場的銷量，而對其他市場則沒有利益；2．地方媒體不能建立邦妮的品牌形象，導(dǎo)致多數(shù)消費者并不能認(rèn)知邦妮品牌；（三）在市場競爭上1．江蘇市場受1800克、320克規(guī)格沖擊嚴(yán)重，導(dǎo)致在部分市場銷量整體下滑；2．海鷗、小保姆等江蘇市場傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌開展對邦妮針對性的促銷推廣活動，而2003年市場新進(jìn)入品牌阿慶嫂更是在銷售政策、廣告宣傳、鋪貨車輛上都形成對邦妮的直接威脅。（四）銷售組織上1．江蘇區(qū)域銷售人員的銷售能力有待于進(jìn)一步提高；2．江蘇區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理的市場規(guī)劃能力有待于進(jìn)一步提高。2023/5/2419江蘇區(qū)域規(guī)劃江蘇市場：經(jīng)銷商數(shù)量開發(fā)與經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，洗潔精產(chǎn)品銷售提升，人員管理能力提升，地方銷售人員招聘與管理（10——15名）山東市場：經(jīng)銷商開發(fā)工作目標(biāo)1．洗衣粉實現(xiàn)550噸/月、洗潔精實現(xiàn)150噸/月；2．江蘇市場經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到30家，其中優(yōu)質(zhì)型客戶達(dá)到20家（洗衣粉月銷量3000件級以上，洗潔精月銷量400件以上）；3．山東市場經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到10家；2023/5/2420（一）區(qū)域調(diào)整1．逐步撤出江蘇南部市場，包括南京、無錫、常州、蘇州；3．市場重點包括山東黃河以南、江蘇長江以北。包括揚州地區(qū)、淮安地區(qū)、泰州地區(qū)、南通地區(qū)、鹽城地區(qū)、連云港地區(qū)、宿遷地區(qū)、徐州地區(qū)，臨沂地區(qū)、棗莊地區(qū)，濟(jì)寧地區(qū)、荷澤地區(qū)、泰安地區(qū)、聊城地區(qū)、萊蕪地區(qū)，共計15個地區(qū)根據(jù)邦妮產(chǎn)品的定位及品牌影響力，為了合理有效的利用有限的資源，按照經(jīng)濟(jì)環(huán)境群，消費環(huán)境和現(xiàn)有經(jīng)銷商質(zhì)量的相關(guān)性進(jìn)行分類。具體劃分為三個市場區(qū)域。A核心市場（淮安、宿遷、鹽城、連云港）B重點市場（徐州、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、荷澤、泰安、聊城、萊蕪）C發(fā)展市場（揚州、南通、泰州）2023/5/2421（二）產(chǎn)品調(diào)整1．江蘇市場即將全面禁磷（三個月得調(diào)整期），而公司目前的無磷粉的包裝統(tǒng)一，需要在8月中旬之前對無磷粉的包裝進(jìn)行統(tǒng)一；2．江蘇市場受競爭品牌的1800克、320克規(guī)格沖擊嚴(yán)重，而且有代替2000克、350克規(guī)格之趨勢，公司需要在8上旬之前推出這兩種規(guī)格的產(chǎn)品以應(yīng)對市場競爭的需要；3．內(nèi)在質(zhì)量提升，目前無磷粉的去污力《1.0，為提高產(chǎn)品的市場競爭力，需要對去污指標(biāo)進(jìn)行提升，達(dá)到1.0以上。2023/5/2422（三）銷售組織1．重建江蘇區(qū)域辦事處，按照《邦妮辦事處運作手冊》運作，加強(qiáng)辦事處管理，加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)；統(tǒng)管A、B、C三類市場，同時為了提高和規(guī)范三類市場的運做水平，在A、B、C市場分別設(shè)地區(qū)主管以加強(qiáng)地區(qū)的協(xié)調(diào)工作。2．地方銷售員：洗衣粉月銷量2500件以上的客戶，或洗潔精300件以上（對于目前連續(xù)均衡銷量三個月以上，或承諾會連續(xù)均衡三個月以上者）3．堅決執(zhí)行邦妮公司2003年銷售政策，包括經(jīng)銷合同、市場支援協(xié)議等，對于違反政策、合同給予經(jīng)銷商、銷售人員追究責(zé)任。2023/5/2423（四）傳播策略現(xiàn)有主力目標(biāo)市場廣告投放費用（萬元/月）

區(qū)域徐州連云港鹽城宿遷淮安揚州泰州南通合計費用2.521.51.51.521.5214.52023/5/2424（五）媒介策略媒體投放策略1：集中力量做省級電視臺。選擇江蘇衛(wèi)視+山東地方媒體進(jìn)行廣告投放。1、提高產(chǎn)品的知名度，提升品牌形象，建立消費者對邦妮產(chǎn)品的忠誠度。2、協(xié)調(diào)對各地區(qū)的廣告支持，消除經(jīng)銷商的攀比心態(tài)。3、提高廣告資源的利用效率。

媒體投放策略2：分散力量做地區(qū)級電視臺。選擇江蘇強(qiáng)勢地方媒體+山東地方媒體進(jìn)行投放。1、江蘇中部和北部的農(nóng)村消費者受電視接受信號的影響有收看地方臺的習(xí)慣，地方區(qū)級媒體投放有利于提高廣告的收視率，直接影響消費者的態(tài)度提升終端的拉2、如圖3所視相對省級媒體有價格優(yōu)勢，可以充分節(jié)約傳播資源，并將其轉(zhuǎn)化為實體支持（如將節(jié)約的資源轉(zhuǎn)化為車輛以加大鋪貨力度提高終端覆蓋率，或加大人力支持，也可提高促銷策略的靈活性3、由于蘇南市場處于冷凍狀態(tài)，暫時無須考慮廣告投入，這樣便于將資源在蘇中蘇北和山東市場有重點分階段的靈活分配。我們沒有整體資源優(yōu)勢，惟有集中資源在局部市場形成相對優(yōu)勢，打區(qū)域的殲滅戰(zhàn)。2023/5/2425（六）人員管理1。規(guī)范銷售人員行為有必要再次強(qiáng)調(diào)銷售行為的規(guī)范性，如貨款的結(jié)算必須由經(jīng)銷商直接打到公司的帳戶中，必須完成銷售報表的填寫與月度工作總結(jié)的撰寫等。銷售人員在市場上代表的是公司，其一言一行都必須考慮公司的利益，能規(guī)范的行為應(yīng)盡量規(guī)范化。2。提高業(yè)務(wù)能力不斷提升業(yè)務(wù)水平，要本著長期合作的想法評估給予經(jīng)銷商的各項政策。如車身廣告支持，電視廣告支持，鋪貨支持。不斷調(diào)整經(jīng)銷商的心態(tài)，盡量充分利用其現(xiàn)有資源。根據(jù)人的有限理性、信息不對稱動態(tài)地影響經(jīng)銷商的決策。3。加強(qiáng)對渠道的控制力誤區(qū)1：經(jīng)銷商認(rèn)為其是在幫廠家做產(chǎn)品做市場。誤區(qū)2：銷售員認(rèn)為貨到經(jīng)銷商的倉庫就達(dá)成了責(zé)任轉(zhuǎn)移，對經(jīng)銷商的分銷行為缺乏有效的智力支持。銷售人員有必要堅持調(diào)整經(jīng)銷商的消極的等靠要的觀念，同時也應(yīng)積極維護(hù)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，必要時也包括體力上適當(dāng)?shù)闹С郑苑e極的心態(tài)迎戰(zhàn)。企業(yè)對渠道的控制目標(biāo)是對渠道內(nèi)成員的合作與支持擁有主動權(quán)，以次來擴(kuò)大自身產(chǎn)品的最大量分銷。而其途徑無非是信息溝通、利潤控制、庫存控制和掌握盡可能多的經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)資源。掌握了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，若其達(dá)不到企業(yè)的合作要求，替換經(jīng)銷商就很容易，就會在渠道管理和控制上占有主動地位。這樣有利于阻止經(jīng)銷商加入到對手的渠道中，有利于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的挖潛，提升其市場操作能力，提高經(jīng)銷商的質(zhì)量。同時也為企業(yè)在通路扁平化的嘗試提供決策基礎(chǔ)。也就是說銷售人員手中沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源就談不上渠道管理。4。加強(qiáng)監(jiān)督管理為確保信息流的暢通可設(shè)立專職客戶服務(wù)市場監(jiān)督崗位，以加強(qiáng)企業(yè)與客戶的溝通效率，以便及時發(fā)現(xiàn)問題杜絕隱患。2023/5/2426湖南區(qū)域營銷分析與規(guī)劃2023/5/2427湖南區(qū)域1-6月銷售趨勢產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月洗衣粉38.222.6502.7144.4248.11253.3洗潔精5.858.3794.5526.737859.52透明皂00.73.62.464.914.12023/5/24282023/5/24292023/5/24302023/5/24312023/5/24322023/5/24332023/5/2434湖南區(qū)域規(guī)劃工作重點：經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，洗潔精產(chǎn)品銷售提升，人員管理能力提升，工作目標(biāo)1．洗衣粉實現(xiàn)350噸/月，洗潔精實現(xiàn)150噸/月；2．湖南市場經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到30家，其中優(yōu)質(zhì)型客戶達(dá)到20家（洗衣粉月銷量2000件級以上，洗潔精月銷量400件以上）；2023/5/2435在產(chǎn)品上：重點發(fā)展洗潔精產(chǎn)品；在媒體上：選擇湖南經(jīng)視進(jìn)行廣告投放；在組織上：建設(shè)湖南區(qū)域辦事處在市場規(guī)劃上：形成三個市場群，即北部市場群，包括常德、岳、益陽，中部市場群，包括長沙、株洲、湘潭、婁底、邵陽，南部市場群，包括衡陽、郴州、永州。在渠道上：南部市場群采取經(jīng)銷——分銷的操作模式，即以衡陽、郴州、永州三個城市為中心，建立經(jīng)銷商，其他地區(qū)以分銷的模式進(jìn)行，公司對經(jīng)銷商予以一定的支持措施，保持目前的價格的穩(wěn)定；經(jīng)銷商建立中轉(zhuǎn)倉庫，由邦妮公司直接發(fā)貨，其他地區(qū)的發(fā)貨由經(jīng)銷商負(fù)責(zé).邦妮公司給予經(jīng)銷商一定的費用補(bǔ)貼；邦妮公司派駐銷售人員謝協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理工作；經(jīng)銷商必須遵守邦妮公司的制度。在價格上：保持價格穩(wěn)定2023/5/2436湖北區(qū)域分析及規(guī)劃2023/5/2437湖北區(qū)域1-6月銷售趨勢產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月洗衣粉065.59112.7155.8181.49138.35洗潔精08.5217.3121.9927.4816.86透明皂01.43.572.813.462.82023/5/24382023/5/24392023/5/24402023/5/24412023/5/24422023/5/24432023/5/2444湖北區(qū)域規(guī)劃工作重點：以洗衣粉為主，注重經(jīng)銷上數(shù)量的提升，經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，工作目標(biāo)1．洗衣粉實現(xiàn)175噸/月、洗潔精實現(xiàn)50噸/月；2．湖北市場經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到25家，其中優(yōu)質(zhì)型客戶達(dá)到15家（洗衣粉月銷量2000件級以上，洗潔精月銷量200件以上；

2023/5/2445在市場規(guī)劃上：以東為主，包括武漢、黃石、黃岡、鄂州、咸寧，發(fā)展中部，包括仙桃、孝感、潛江、荊州、宜昌、荊門、鐘祥，穩(wěn)定北部，包括隨州、襄樊；在組織上：建設(shè)湖北區(qū)域辦事處，建立倉庫；在渠道上：西部市場采取經(jīng)銷——分銷的操作模式，即以恩施、十堰兩個城市為中心，建立經(jīng)銷商，其他地區(qū)以分銷的模式進(jìn)行，公司對經(jīng)銷商予以一定的支持措施，保持目前的價格的穩(wěn)定；經(jīng)銷商建立中轉(zhuǎn)倉庫，由邦妮公司直接發(fā)貨，其他地區(qū)的發(fā)貨由經(jīng)銷商負(fù)責(zé).邦妮公司給予經(jīng)銷商一定的費用補(bǔ)貼；.邦妮公司派駐銷售人員謝協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理工作；經(jīng)銷商必須遵守邦妮公司的制度；在媒介上廣告采取中心突破策略，選取1-2個區(qū)域進(jìn)行示范型投放，建立經(jīng)銷商的信心；在渠道支持上：主要以鋪貨車輛為主要支持形式，擴(kuò)大終端覆蓋率；在產(chǎn)品上，以洗衣粉為主，發(fā)展洗潔精2023/5/2446江西區(qū)域分析及規(guī)劃2023/5/2447江西區(qū)域1-6月銷售趨勢產(chǎn)品1月2月3月4月5月6月洗衣粉24.6539.8594.7114.6151.93131.26洗潔精0.68.9411.2712.4224.4521.87透明皂01.1254.625.822023/5/24482023/5/24492023/5/24502023/5/24512023/5/24522023/5/24532023/5/2454江西區(qū)域規(guī)劃工作重點：經(jīng)銷商數(shù)量提升，經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，洗潔精產(chǎn)品銷售提升，人員管理能力提升，工作目標(biāo)1．洗衣粉實現(xiàn)175噸/月、洗潔精實現(xiàn)50噸/月；2．湖南市場經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到25家，其中優(yōu)質(zhì)型客戶達(dá)到15家（洗衣粉月銷量2000件級以上，洗潔精月銷量200件以上）；

2023/5/2455在市場規(guī)劃上：以北部為主，包括景德鎮(zhèn)，南昌、九江、上饒，發(fā)展中部，包括鷹潭、撫州、新余，宜春、萍鄉(xiāng)；在組織上：建設(shè)江西區(qū)域辦事處，建立倉庫；在渠道上：南部市場采取經(jīng)銷——分銷的操作模式，即以吉安、贛州兩個城市為中心，建立經(jīng)銷商，其他地區(qū)以分銷的模式進(jìn)行，公司對經(jīng)銷商予以一定的支持措施，保持目前的價格的穩(wěn)定；經(jīng)銷商建立中轉(zhuǎn)倉庫，由邦妮公司直接發(fā)貨，其他地區(qū)的發(fā)貨由經(jīng)銷商負(fù)責(zé).邦妮公司給予經(jīng)銷商一定的費用補(bǔ)貼；.邦妮公司派駐銷售人員謝協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理工作；經(jīng)銷商必須遵守邦妮公司的制度；在媒介上：廣告采取中心突破策略，選取1-2個區(qū)域進(jìn)行示范型投放，建立經(jīng)銷商的信心；在渠道支持上：主要以鋪貨車輛為主要支持形式，擴(kuò)大終端覆蓋率；在價格上：保持價格穩(wěn)定在產(chǎn)品上：以洗衣粉產(chǎn)品為主，發(fā)展洗潔精產(chǎn)品2023/5/2456百萬客戶大拜訪57一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的58

理念篇知道和不知道？59猜中彩60人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

61不知道的兩種表現(xiàn)形式？？62（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道63愛人同志64理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始65

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！66理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道67

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪68理念之五心動不如行動69結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。70

拜訪篇心動不如行動71丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰72推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點73成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛74拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。75

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的76

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備77

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介78約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會79

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。80如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！81電話流程實例自我介紹---是楊秀