渠道成員管理備份營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)文件報(bào)告

分銷(xiāo)渠道的建立好的開(kāi)始，是成功的一半！甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題潛意識(shí)認(rèn)可，過(guò)分相信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深入攤牌有“先拿來(lái)用的思想”，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮忽略區(qū)域市場(chǎng)的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”代理商甄選推薦步驟建立數(shù)據(jù)覆蓋模式走訪(fǎng)調(diào)查比照甄選綜合談判簽訂合同渠道甄選中應(yīng)注意的問(wèn)題數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)避免坐商和盲目樂(lè)觀(guān)按程序辦事，有足夠的耐心談判中平等的勢(shì)態(tài)與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配不同階段不同目標(biāo)有疑問(wèn)必須確定甄選是不斷進(jìn)行的過(guò)程第一步：

建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫(kù)需不斷積累來(lái)源參照策略制定部分的甄選來(lái)源即可一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談參看“代理商甄選初選表”第二步：確定覆蓋率的實(shí)施策略區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷(xiāo)量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶(hù)覆蓋的平衡實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ㄓ?jì)算保本平衡法計(jì)算結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重第三步：走訪(fǎng)調(diào)查比初訪(fǎng)做得要更加精細(xì)問(wèn)訪(fǎng)的針對(duì)性要更強(qiáng)走訪(fǎng)調(diào)查的要點(diǎn)側(cè)面方式：店頭、客戶(hù)、合作者、對(duì)方的宣傳資料內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)狀況、信用情況、人員、組織正面方式：電話(huà)問(wèn)詢(xún)、直接走訪(fǎng)內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶(hù)情況、店頭分布、客戶(hù)分布、對(duì)合作廠(chǎng)家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表第四步：比照評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)在的吸引力：資金實(shí)力、人力資源、客戶(hù)群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)同覆蓋率策略的吻合地理位置、銷(xiāo)售積極性、合作態(tài)度、銷(xiāo)量估算形成甄選矩陣圖與覆蓋策略的吻合內(nèi)在吸引力潛在喜歡放棄風(fēng)險(xiǎn)第五步：談判確定經(jīng)銷(xiāo)商分析經(jīng)銷(xiāo)商我們的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自：從工作內(nèi)容：UPS代理商、電腦經(jīng)銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商、新入經(jīng)銷(xiāo)商、發(fā)展中的經(jīng)銷(xiāo)商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷(xiāo)商從整體規(guī)模超大型、大型、中型、小型談判前分析對(duì)方的整體情況發(fā)展中的大型UPS代理商：運(yùn)行特點(diǎn)：見(jiàn)利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來(lái)短期大量效益或是長(zhǎng)期穩(wěn)定效益應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)投入力度啟動(dòng)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等訪(fǎng)前分析對(duì)方的整體情況成熟的系統(tǒng)集成商運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績(jī)振蕩、不可預(yù)測(cè)因素較多、UPS不見(jiàn)得是其利潤(rùn)需求點(diǎn)核心需求：利潤(rùn)通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷(xiāo)售和服務(wù)支持應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等談判中拉動(dòng)對(duì)方的籌碼（應(yīng)對(duì)措施）產(chǎn)品方面：公司品牌形象方面：合作運(yùn)作方面：市場(chǎng)拉動(dòng)輔助方面：市場(chǎng)推動(dòng)輔助方面：綜合服務(wù)方面：利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面：改進(jìn)管理方面：共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面：區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面：代理商談判常用技巧個(gè)性對(duì)接讓步漸小、對(duì)等報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)條件堅(jiān)決簡(jiǎn)潔擋箭牌纏繞攻擊堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)、再堅(jiān)持、再?gòu)?qiáng)調(diào)吊胃口喊冤哭窮討公平暗示競(jìng)爭(zhēng)、機(jī)會(huì)難得短促出擊打壓競(jìng)品我了解底細(xì)給對(duì)方理由各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng)初步接觸充分自我準(zhǔn)備和分析對(duì)方、充分醞釀常規(guī)的反對(duì)意見(jiàn)、簡(jiǎn)單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對(duì)他的價(jià)值、體現(xiàn)平等合作方式討論強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對(duì)方通過(guò)更多的渠道了解我們促成簽約強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對(duì)方對(duì)服務(wù)、價(jià)格和銷(xiāo)售的信心等有關(guān)二級(jí)市場(chǎng)對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的有力補(bǔ)充，并且也是高端品牌競(jìng)爭(zhēng)的縱深區(qū)域擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓的三大障礙先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開(kāi)拓的次序從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略溝通、走動(dòng)、鼓勵(lì)、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法談判過(guò)程整體注意：調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬(wàn)不得已，避免貿(mào)然出擊不要把門(mén)關(guān)死擁有“四心”關(guān)注“二級(jí)市場(chǎng)”的甄選開(kāi)拓不是所有人，都能成為你的伙伴第六步：簽訂代理合同條款深究細(xì)問(wèn)、解釋明確避免“得意忘形”稱(chēng)贊對(duì)方、強(qiáng)化合作信心代理合同中的要素范例

（條款與說(shuō)明、做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么）產(chǎn)品：買(mǎi)何種產(chǎn)品客戶(hù)：客戶(hù)是哪一類(lèi)代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰(shuí)負(fù)責(zé)配送安裝：哪方承擔(dān)價(jià)格：代理價(jià)格、市場(chǎng)允許變化程度獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式銷(xiāo)售指標(biāo)：承諾完成銷(xiāo)量廣告和促銷(xiāo)：誰(shuí)調(diào)查、誰(shuí)策劃、誰(shuí)實(shí)施、誰(shuí)分?jǐn)偸酆蠓?wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃合同期限：長(zhǎng)度、續(xù)簽條件合同條款之外的要求發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)思路組織、人員構(gòu)成辦公面積、庫(kù)房面積、場(chǎng)所功能設(shè)置內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運(yùn)作能力、管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)24一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的25

理念篇知道和不知道？26猜中彩27人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

28不知道的兩種表現(xiàn)形式？？29（1）你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道30愛(ài)人同志31理念之二：

不知道是客觀(guān)存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始32

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！33理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道34

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)35理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)36結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。37

拜訪(fǎng)篇心動(dòng)不如行動(dòng)38丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰39推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)40成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛41拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。42

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的43

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備44

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介45約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)46

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。47如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！48電話(huà)流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！49如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話(huà)拜訪(fǎng)作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。50拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。51接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)話(huà)盯著人看是非禮